培训行业销售经验总结

随着社会商业化程度地增加，每个人都需要培养销售能力。试想，如果上班族不懂得销售自己的创意，如何获得老板的肯定？如果医生不懂得销售自己的专业，怎么会获得病人的信任？如果老师不懂得销售自己的知识，学生会追随他吗？

接下来我要送给大家一句话： “8小时以内，我们求生存；8小时以外，我们求发展，赢在别人休息时间”。

销售过程中销的是什么？答案：自己

一、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；

二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；

三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁；销售人员本身；

四、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给介绍产品的机会吗？

五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？

六、让自己看起来像一个好的产品。

面对面之一

为成功而打扮，为胜利而穿着。

销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。

销售过程中售的是什么？答案：观念

观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。 念——信念，客户认为的事实。

一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？

二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢

三、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。

四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先统一自己和顾客的观念，然后再销售。

记住是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱； 我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。

买卖过程中买的是什么？答案：感觉

一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉；

二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素；

三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。

四、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对；

五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉，那么，

你就找到打开客户钱包“钥匙”了。 你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好？

买卖过程中卖的是什么？答案：好处

好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。

一、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处；

二、三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）；

三、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。

所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。

面对面销售过程中客户心中在思考什么？

答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句？

一、你是谁？

二、你要跟我谈什么？

三、你谈的事情对我有什么好处？

四、如何证明你讲的是事实？

五、为什么我要跟你买？

六、为什么我要现在跟你买？

这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？他的潜意识在想，这个人是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里在想，对我有什么处处？假如坚他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。

因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客

户会去购买他认为对自己最好最合适的。

售后在介绍产品时如何与竞争对手做比较

一、不贬低对手

1、你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。

2、千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。

3、一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。

二、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较

俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你的客观地一比，高低就立即出现了。

三、USP独特卖点

独特卖点就是只有我们有而竞争对方不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加了不少胜算。

服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功，那么，怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢？

答案：你的服务能让客户感动

服务=关心关心就是服务

可能有人会说销售人员的关心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地关心你一辈子，你是不是愿意

一、让客户感动的三种服务：

1、主动帮助客户拓展他的事业：没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。

2、诚恳关心客户及其家人：没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。

3、做与产品无关的服务：如果你服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。

二、服务的三个层次：

1、份内的服务：你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。

2、边缘的服务（可做可不做的服务）：你也做到了，客户认为你和你的公司很好。

3、与销售无关的服务：你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走，这是不是你想要的结果

三、服务的重要信念：

1、我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比。

2、假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代

劳。

四、结论：

一张地图，不论多么详尽，比例多精确，它永远不可能带着它的主人在地面上移动半步??

一个国家的法律，不论多么公正，永远不可能防止罪恶的发生??

任何宝典，即使我手中的五林密集，永远不可能创造财富，只有行动才能使地图、法律、宝碘、梦想、计划、目标具有现实意义！ 购买情绪曲线—购买信号

电话行销（二）

据统计 ８０％的营销公司８０％的推销员每天用８０％的时间进行电话行销，但只有２０％的人才能达到电话高手。

预约→时常调查→找客户→服务老客户→目标要明确,我希望带给客户的感觉→我没空给客户的感觉→我的电话对客户的帮助→客户对我的电话有什么反对意见→我们要有解决与备用方案→我如何讲如何服务,客户会买我的单→转介绍。

A：打电话的准备

1.情绪的准备（颠峰状态）

2.形象的准备（对镜子微笑）

3.声音的准备：（清晰/动听/标准） )

4.工具的准备：（三色笔黑 蓝 红；14开笔记本/白纸/铅笔；传真件,便签纸,计算器）

成功的销售，会从一点一滴的细节开始的，客户细节上去看我们的工作风格，简单的事情重复做，是成功销售的关键． B：打电话的五个细节和要点：

1．用耳朵听，听细节；用嘴巴讲，沟通与重复；用手记，记重点（记录来电时间和日期内容）

2．集中时间打电话，同类电话同类时间打，重要电话约定时间打，沟通电话不要超过8分钟

3．站起来打电话，站着就是一种说服力。配合肢体动作参与，潜意识学习

4．做好聆听：全神贯注当前的电话（了解反馈建议及抱怨）

5．不要打断顾客的话，真诚热情积极的回应对方. C：电话行销的三大原则：大声、兴奋、坚持不懈

D：行销的核心理念:

爱上自己，爱上公司，爱上产品

1. 每一通来电都是有钱的来电

２．电话是我们公司的公关形象代言人

３．想打好电话首先要有强烈的自信心

4.打好电话先要赞美顾客，电话沟通是自己的一面镜子

5.电话行销是一种信心的传递，情绪的转移，是否可以感染到对方

6.电话行销是一种心理学的游戏，声音清晰，亲切，见解，根据对方频率适中

7.没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是他不够了解，或是我打电话的时间或态度可以更好 !

８．听电话的对方是我的朋友，因为我帮助他成长，帮他的企业盈利，所以我打电话给他

９．广告的品质，取决业务电话接听沟通的品质，所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一

10.介绍产品，塑造产品价值：用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来，证明产品的价值。

E：电话中建立亲和力的八种方法：

1.赞美法则

2.语言文字同步

3.重复顾客讲的

4.使用顾客的口头禅话

5.情绪同步、信念同步:合一架构发:我同意您的意见,把所有的“但是”转为“同时”

6.语调语速同步:根据视觉型,听觉型,感觉型使用对方表象系统沟通

7.生理状态同步(呼吸,表情,姿势,动作---镜面反应)

8.幽默

F：预约电话：

（1）对客户的好处

（2）明确时间地点

（3）有什么人参加

（4）不要谈细节

G：用六个问题来设计我们的话术：

每个人都应该有两套最完美的自我介绍 ! 每个公司都应该有自己专门设置的来电彩铃

1.我是谁？

2.我要跟客户谈什么？

3.我谈的事情对客户有什么好处

4.拿什么来证明我谈的是真实的、正确的？

5.顾客为什么要买单？

6.顾客为什么要现在买单？

H：行销中专业用语说习惯用语：

习惯用语：你的名字叫什么？

专业表达：请问，我可以知道您的名字吗？ 习惯用语：你的问题确实严重

专业用语：我这次比上次的情况好。 习惯用语：问题是那个产品都卖完了

专业表达：由于需求很高，我们暂时没货了。 习惯用语：你没必要担心这次修后又坏 专业表达：你这次修后尽管放心使用。 习惯用语：你错了，不是那样的！

专业表达：对不起我没说清楚，但我想它运转的方式有些不同。 习惯用语：注意，你必须今天做好！

专业表达：如果您今天能完成，我会非常感激。

习惯用语：你没有弄明白，这次就听好了

专业表达：也许我说的不够清楚，请允许我再解释一遍。 习惯用语：我不想再让您重蹈覆辙

专业表达：我这次有信心，这个问题不会再发生。

服务营销（三）

服务三阶段：售前，售中，售后。售前服务 > 售后服务

服务的四级：基本服务，渴望服务，物超所值，不可替代的服务。（服务=用心）

服务的目的：让陌生人成为朋友；从一次性消费成为持续性消费和更多的消费。

服务的定义：随时注意身边所有人的需求和渴望，迅速达到所有人的需求和渴望。

A：顾客是什么？

1.顾客是我们企业的生命所在

2.顾客是创造财富的源泉

3.企业生存的基础

4.衣食行住的保障

B：服务的重要**

1.****使企业价值增加

2.优质服务具有经济的意义

3.市场竞争的加剧（微利时代，高品质服务决定顾客的导向） C：服务的信念

服务就是销售，销售就是服务；服务是手段，销售是目的 a．假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳

b．我是一个提供服务的人. 我提供服务品质，跟我生命品质、个人成就成正比

c．我今天的收获是我过去的结果，假如我想增加明天的收入，就要增加今天的付出

d．维护老客房的时间是开发新客户的1/6, 顾客因为需要才了解，因为服务在决定 ;

e．没有服务不了的客户，只有不会服务的人。《功心为上》 f．所有行业都是服务和人际关系

D：用心服务让客户感动的三种方法：

1．主动帮助客户拓展他的业务：同时也没有人会拒绝别人帮助他拓展他的业务事业 .

2．做与产品无关的服务：把常规性客户变成忠诚客户，变成朋友，终身朋友（感动的服务） ,

3．诚恳地关心顾客及顾客的家人：（因为没有人会拒绝关心）同时把客户变成我们的事业伙伴)

E：销售跟单短信服务法则：

1．善用工具（手机、商务电话、公司建立电脑短信平台?）

2．群发、分类发送、重要短信亲自编送、转发短信要改写

3．要因时因地因人、有针对性的发、特殊日子提前一天发

4．用心：个性化、生动化、差异化、让客户一次性就记住你

5．感性的写、理性的发，新朋友24小时内发信息

6．备用短信：a．成长激励20条； b．祝福祈祷20条； c．客服售后10条（对公司比较有价值意义）

F：服务的五大好处：

1． 增加客户的满意度

2． 增加客户的回头率

3． 更多地了解客户过去的需求，现在的需求

4． 人际关系由量转变为质变

5． 拥有更多商机

G：抗拒点解除的七大步骤：

是否是决策者

2．耐心倾听完抗拒点

3．先认同客户的抗拒点

4．辨别真假抗拒点

5．锁定客户抗拒点

6．得到客户的承若

7．解除客户抗拒点

如：锁定抗拒点: 请问服务、品质、价钱哪一方面比较重要? 取得的承诺 : 假如我们的品质可达到你的要求就可以马上决定下来对吗?

反对意见的真假价钱：请问价钱是你唯一考虑的问题吗；我相信服务和品质也很重要你同意吗?

 

第二篇：行业销售培训整理

行业销售

一、 寻找客户

1、 行业大客户的特点：

① 资金大

② 周期长

③ 决策复杂

④ 具有重复（使用）性

2、 行业大客户的四类人

3、 成交的突破口

特别的价格优势，否则你必须在客户那里有朋友，正在使用你竞争对 手的产品，并发现问题最多的人

① 对销售而言，客户能存在三个不同的接触点，若能在这三个不同接触

点中找到协作者，成功的几率便会大增。

? 接纳者

? 不满者

? 权力者

成交突破口：使用者

使用者成为成交突破口的关键理由：

1 需求来自使用者2易成教练3使用者通天，影响决策者4使用者不说4个拒绝（不需要，不相信，不着急，没钱）5小人物也能办大事

教练的定义：教练就是那些帮助销售人员获得信息，帮助销售人员联系和确认其他的销售影响者，帮助销售人员确定它的销售定位的人。

教练的定义

教练就是那些帮助销售人员获得信息，帮助销售人员联系和确认其他的销售影响者，帮助销售人员确定它的销售定位的人。

教练来源：1客户企业的内部2客户企业外部3公司

教练为何乐意帮你：

1绝大多数人愿意帮谦虚与弱小者

2关注客户个人信息

3挑选最渴望成功的人

成交的标志：

1对方接受原本不接受的理念

2对方同意进入下一个流程

3对方同意引见高一级领导

4同意召开技术交流会，使更多的人意见趋向一致

成交的两个要素：

1客户的组织结构图

2五个自问自答系统

4、 自问自答系统

① 客户的组织结构？

② 分清四类人，谁是教练，使用者，技术把关者，决策者？ ③ 这些人拜访了吗？清楚他们的兴趣点吗？

④ 关于信息化建设客户的现状是什么？

⑤ 关于信息化建设四类人的痛点是什么？

5、电话销售：

1. 客户的现状

2. 能否接近决策者

3. 简单工业产品的销售流程

了解产品→打电话→打有效电话→找到相关负责人→预约拜访时间→挖掘客户需求→发现商机→获得订单→开始服务→打电话

4. 销售应问清楚的问题（5W2H）

What When Where Who Why How many How much

5. 客户购买产品的两种原因

? 早在推销员到来之前他们就已经认定该物对自己的重要性 ? 推销员的产品引起了他们的兴趣

6. 寻找线索

应对前台：

1) 他没有时间 他在开会 他出差了

请问我在什么时候来电话才能联系上他呢？

2) 他不听销售员的电话

请问我该找哪个部门？能帮我把电话转过去吗？我该找谁？

3) 我不需要该产品

准确的说，你对该产品有何具体要求？

4) 发一份传真过来吧

这样吧您方便的话给我留个您的邮箱地址，我给您发封邮件，方便您随时查阅

5) 迟些时候再给你答复

请问我们什么时候再联系比较合适？

6) 你是谁 是哪里的 找我们老总有什么事

我和你们老总约好的，是他让我打过来的

7) 寄一份资料给我们吧

我已经寄过了，我想看看还能为你们做点什么？/消化的怎么样了

8) 我们的购买计划已经搁置

请问你们什么时候才投入新的购买计划，我们可以给你们提供最好的技术支持！

9) 我还不知道他什么时间能开完会

那请问你们公司里谁负责此事呢

10) 他在讲电话，你可以留下姓名吗

让我过一会给他打电话吧，谢谢！

应对客户：

1) 我没时间

我理解。我也是老是时间不够用。不过只要三分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的话题

2) 我现在没定

是这样呀先生，那我能问下您没定下来的原因是不是有哪些方面的顾虑呢?

3) 我没兴趣

是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手头上没资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑、有问题是十分合理自然地，让我为你介绍一下吧，星期几合适呢？

4) 请你把资料寄过来给我怎么样

XX主任，我们的资料都是精心设计的，需要配合人员的说明，而且要对每一个客户量体裁衣，所以最好是我星期一或者星期二过来看你，你看上午还是下午比较好？

5) 抱歉，我没有钱

我了解，要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方案，用最少的资金创造最大的效益，这不是对未来最好的保障吗？在这方面我愿意贡献一己之力。

6) 谢谢，我对我的现状很满意

能谈谈你对哪些方面很满意吗？

7) 目前，我们还无法确定业务的发展方向

是这样呀先生、女士，我以前也遇到过好几个跟您一样无法确定业务方向的客户，后来我跟他们抽时间在一起谈论了下关于信息化建设方面的话题，后来我们公司的产品还为他们带来了可观的经济效益，您看您下周二有没有时间，我好专程拜访您下，相信会给您的公司带来好处

8) 要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈

我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈谈

9) 我们会再跟你联络

先生，也许你目前不会有太大的意愿，不过我还是乐意让你了解，要是能参与这项业务，对你是有帮助的

10) 说来说去，还是要推销东西

我当然是很想推销东西给你了，不过要是能确实给你带来帮助才会卖给你，有关这一点，我们是不是要讨论研究看一看？下星期一我来看你？还是你觉得星期五我过来比较好？

11) 我要好好想想

先生，容我问一问，相关的重点我们已经讨论过了，你顾虑的是什么？

12) 我再考虑考虑，下星期给你电话

欢迎你来电，先生，你看这样会不会简单些，我下周三给你打电话比较好还是周四比较好？

13) 我太忙了

刘先生，我给你打电话的目的是和您约个时间，你看什么时间合适？是周三下午呢还是周四上午比较好？

14) 把资料寄过来吧

那为什么不见面谈一谈呢？你看明天上午方便吗？

15) 我太忙，没有时间考虑买新电脑

对不起，占用您的时间了，我相信，我们同方的电脑会帮助您节省时间，您现在最忙的是哪些？

16) 我们没有这方面的预算

我想许多公司不会有这方面专门的预算，不过我们曾经帮助一些客户申请过类似的项目，如果您需要的话，我们乐意帮您做一个给您上级的预算报告

17) 我们的电脑已经有了，不用再买了

也许您现在不用再买了，我可以先给您寄份资料，您可以先了解一下，相信我们同方的技术、服务能够引起您的兴趣。

18) 还在考虑，我会打给你

如果还需要其他的信息，我会马上提供给你，我知道您很忙，如果您下周没有时间给我电话，我打给您。

19) 我们公司业务简单，不需要考虑买新电脑。

您太谦虚了，您的公司这么有名，同方的产品介绍就是我们做的，请问您用什么系统呢？

20) 我对你们的产品质量不满意

很抱歉，上次您使用出现的问题。我们的工程师帮您重新设定了，现在您已经没问题了吧，那次的问题主要是使用不当造成的，我们联想本应该多提供一点培训，并且尽量多的设一些自动的程序，我相信您在也不用担心了。

21) 我刚买新电脑了

同方电脑是目前最易使用的，最合算的电脑，您对电脑这么感兴趣，一定想知道，为什么同方的电脑这么受企业欢迎呢

22) 您的电脑作用和其他设备差不多，但价格贵

您说的有道理，电脑的基本作用可能是差不多，但是我们的产品比较注重售后这方面，如果您购买的产品出了问题我们会在很短的时间内响应，为您省去很多麻烦。节省您很多售后方面的时间

23) 面对客户提问时无法回答

感谢您提了这么一个高难度而且极有专业水准的问题，我回头安排我的一个顾问和你谈谈，相必对您有帮助，您看这样可以吗？

发现行业客户之寻找负责人：

? 前提：只掌握客户名称，第一个电话可能

? 目标：获得信息中心负责人的名称、职务与电话

? 开场白之一：你好，请帮我转信息中心，谢谢。

1) 没有信息中心

我是XX公司的XX,专门为行业大客户提供计算机硬件产品和服务的，请问贵单位谁负责信息化建设方面的工作？

2) 总机问你找谁

我找信息中心的X主任/信息中心没有杜主任/那信息中心主任是谁？/请问你是他什么人？/朋友

3) 总机说你找他什么事

? 我与杜主任约好的上午X点通电话，请帮我转一下，谢谢！ ? 是杜主任的朋友XX让我联系他的，麻烦你帮我转一下。 ? 有个很重要的技术方案需要与杜主任沟通，请帮我转过去。

4) 总机同意转电话

总机“请稍等的时候，快速的问：顺便请教一下，信息中心的分机是多少？负责人怎么称呼？”

5) 总机把电话转到相关部门，但不清楚接电话的是谁

你好！是信息中心吗？我是XX公司的XX，有个事情想麻烦您一下。作为一家专门为行业大客户提供丰富的计算机硬件产品及服务

的公司，我们很想和你们谈一下合作的事情，您看，和哪个部门谈比较合适？

6) 总机：你是谁

? 我是他的朋友，昨天我们还在一起吃饭呢

? 前几天我们在XX地方见过面，是他让我打电话给他

7) 有人接电话，并不明白对方的身份

? 您好，请问您怎么称呼！ X主任，您好！我是XX，我们是

一家专门为行业客户提供计算机硬件和服务的公司。最近几年来接触到很多贵行业的客户，不知我们能否在这方面进行合作？

? 李主任，你看我们找个时间面谈一次如何？今天下午2点或

明天上午9点，您方便吗？

注：先给对方留下联系方式，再说请问我下次怎么与你联系？如果你不在办公室，我如何与你联系（争取得到对方的手机号码）

8) 您想跟我谈点什么

谈谈您是怎样开始您的事业的？

谈谈你自己，谈谈您使用的计算机设备

9) 以第三方为例的电话

上午好，X先生，我是XXX，我今天特意给您打电话的原因是我们刚刚结束一次与XX的重要合作项目，这一项目极大提高了XXX，我希望本周二去拜访你，告诉你我们与XX合作的成功经历，你看方便吗？

10) 第三方推荐的电话

上午好，我是XX，主要负责XX，我今天特意打电话的原因是XX介绍的

11) 后续跟进电话

上午好，X先生，我是XX，几星期前与您联系过，您让我今天再给您打电话预约，您看本周二下午2点或本周三上午9点方便吗

发现行业客户之预约：

你好，我是XX，我想去拜访你，请问你和XX是什么关系？/我接替XX，为XXX服务

二、 建立信任

1、 认识

2、

3、

4、 互动 私交 同盟

1、客户的兴趣点是推动关系的关键

2、向导是找到客户兴趣点的一个重要来源

正在使用哪些品牌？

正在使用的设备多少台？

有哪些供应商经常与你们联系？

每年更新采购多少台？

你能谈谈今年采购计划吗（预算，采购时间）

你的业务主要包括哪些方面？

你主要负责哪些方面？

电脑出现故障的情况如何？

你花很多时间来解决这些问题吗？

马上年底了，咱公司是否有这方面的计划？

咱们今年做哪些方面，明年有何打算？

咱公司计划通过什么部门审核和什么样流程？

你这些年最大收获是什么

你企业发展这么久最看重最希望这种产品的功能是什么？

他们产品哪些方面比我们更好（最满意地方是什么）

这么多技术指标中哪些最重要？

我产品在这个项目中有什么地方需要改进增加

对方公司和你们公司高层哪几个人关系如何，背景如何

关于价格方面你的理想价位是什么

你了解我们比较成功的案例吗

挖掘需求之征婚

挖掘需求之问关键

挖掘需求之问个人

第二种方法顾问式销售：帮助客户发现问题及严重性帮助客户找到解决方案 痛点的四个方面：

① 第一类 个人影响 （加班，效率降低，士气下降）

②第二类 关系影响 部门问题的冲突和分歧

③第三类 战略影响 对未来宏观层面的影响

④流程影响，对现实工作影响，比如产品和服务质量，工作计划和业务流程的影响

挖掘需求之利益

客户为了达到目标和愿望，针对问题和障碍寻找解决方案，解决方案中包括产品和服务，以及对产品和服务的具体要求，这就是客户需求

① 目标愿望

② 问题和障碍

③ 解决方案

④产品和服务

挖掘顾问销售

1、SPIN

①背景问题

②痛点问题

③影响问题

④获益问题

痛点问题：需求的第一迹象有轻微的不满，让客户潜在需求转化为明确需求

①对现在设备产品是否满意

②你担心现有产品质量吗

③你们现有设备在负荷高峰期是否很难承受

④与供应商合作还需要改进吗

建立信任：

①发展向导，搜集信息

②自问自答系统，了解现状，展望未来

③四类客户关系

④商务礼仪是拜访客户的前提

发短信的方式：①节假日问候祝福短信②中国

需求的结构： 24节气与养生结合

① 目标和愿望②问题与障碍③解决方案④产品服务⑤采购指标

陈述痛点的四类影响引起客户关注

a) 客户的兴趣点是推动关系的关键

b) 向导是找到客户兴趣点的一个重要来源

c) 痛点的四个方面：

①第一类 个人影响 （加班，效率降低，士气下降）

②第二类 关系影响 部门问题的冲突和分歧

③第三类 战略影响 对未来宏观层面的影响

④流程影响，对现实工作影响，比如产品和服务质量，工作计划和业务流程的影响

③ 挖掘需求

a) 定义

客户为了达到目标和愿望，针对问题和障碍寻找解决方案，解决方案中包含产品和服务，以及对产品和服务的具体要求，这些的总和就是客户