河北市场考察报告及后续市场规划&拓展思路

汇报人：庄笃强

从4月18日与郑总抵达任丘展开工作至今已有23日之久，在驶向福州的动车上内心已丝毫没有回乡的期盼心情，就在回来的前夕内心充满一种莫名的不甘！在动车渐行渐远的河北市场还有太多未竟、未做到位的的工作！无暇去看车窗外风驰电掣的过往，已经没有看风景的逸致，满脑子竟不能自主的在倒放河北的片片段段的场景……河北之旅实在有太多的经验教训值得花时间反复咀嚼品味，个中滋味甚至不乏苦楚……

与田佬商谈合作，专卖店装修状况，产品上样产品培训状况

一、协助郑总与田佬商谈合作，签订年度销售协议。

商谈合作的焦点集中在：1.县级经销商的汇款问题，田佬最终坚持要先汇到任丘振华再转汇我司；2.田佬的利益分层，最终定在6%；3.运费如何分摊计算问题；4.县级经销商首批订货量；5.装修补贴的力度等问题。总的来说，和田佬的谈判还是挺不容易的，他对自己的底线比较固守，因为目前东好品牌处在培植初期，谈判的主动地位有限，只要不是原则问题只能先行妥协。

田佬其人：与田佬沟通、合作应特别注意的问题：

田佬从外表看略显老土、随和，实质内心老谋深算，善于观察别人的一举一动，精于全盘计算，谈判前期基本保守意见，待对方和盘托出，再依势出击，故此人一旦做出决定基本是已经分清双方合作利弊要害，提出的条件已是机关算尽，且难以动摇。所以得出今后打交道应注意：1.全盘分析合作，划出双方的的合作底线；2.谈判应有必要之耐心，逐步推进，不能过早亮出底牌，先设法摸清对方的底线和想法，对己方的底线务必固守。3.除了耐心，和此人打交道旁敲侧击和利益诱导比直截了当的谈判更能奏效，从侧面亮出我们能给他带来的益处和我们的优势，他就会主动找机会深化谈判，更乐意回到我们预设的谈判的轨道上来。比如当他看到我们产品、政策优势之外，还有渠道开发能力，他就主动找我们谈扩大合作，要求在北京、天津、石家庄设立分点……虽然他图谋圈定地盘，但毕竟释放出积极信号。

二、任丘北环店装修没有取到预期效果，主要是因为该装修公司装修技术不佳，细节方面问题比比皆是，更严重的是该装修人员做事的态度十分不好，配合度、服务意识很差；报价14万，价格明显高于市场很多，通过调研任丘专卖店其他广告公司报价多在10—11万，且做工、用材均优于此家广告公司，表现出来的专业程度、服务意识均强于此家广告公司，故建议通过再调研、筛选，再选出更合适、更具性价比的长期合作公告公司。

东好北环店的的产品上样设计需要进一步调整完善，双孔面盆龙头、地漏、下水上样效果不佳，后续考虑配合使用一些专用的PVC，这样既能有效利用展示空间，增加立体感，顾客观感也能得到一定的提升；龙头中岛台设计明显不合理，应改进为两端使用柜门，方便储物和更换样品；水槽展台长度不够只能放下4个双槽，应该为能放下6个双槽（长度再增加30—40cm）；专卖店的广告主题与设计好的主题很不吻合……这些我们后续都要加以改善。2、协助完成任丘振华水暖东好专卖店的上样及出现问题，对其营业员进行产品培训。

三、这次的老产品上样我认为还是比较成功的，主要归因是：产品准备工作做得比较好，计划上样基本都已经备齐（除少数两三款），样品在厂部分门别

类好，上样的辅助用品全到位，加上上来之前已初步规划好上样方案，所以上样过程顺畅，取得的效果不错。

郑总对北环店的营业员进行东好产品卖点培训和销售技巧培训，北环的员工素质还不错掌握得挺快，取得的效果不错。我在一旁也很细心的观摩郑总的讲解方式和技巧。我觉得产品的培训非常重要，直接关系到终端的顾客体验和销售业绩。我在县城向意向经销商推介东好项目时沿用郑总的方法介绍产品、加上突出性价比最优、渠道扁平化、政策扶持力度等方面，取得的效果不错。

河北市场考察报告

一、任丘振华的基本面情况：优势和劣势比较分析

1、优势：A、任丘振华水暖在任丘周边地区知名度比较高、商誉较好，便于取得周边地区县级意向经销商的信任；B、田佬承诺在他辐射范围内帮东好发展7家县级经销商，有助于东好起步阶段的渠道开拓；C、仓储与物流配送，振华在任丘周边县城已建立物流配送。东好货品放振华仓库，管理和安全有所保证。

2、劣势：A、振华目前管理较不规范，卫浴品牌运营的经验和意识较薄弱B、振华处在无业务员开拓状态，店里的业务员只负责对老客户进行跟单、送货、对账、结款等方面，没有新客户开发意向和动力。C、振华目前辐射半径内的7个县城，他的分销商基本是小、杂、档次低的夫妻店，主要经销的多为五金电料、电动工具、取暖设施、阀门、管件，卫浴经销量占比很小，基本约算在4%，而且多低档杂牌（日丰卫浴也卖得不好）。所以我担心田佬迟迟未能按承诺定出7个县城的经销商的真正原因是他的分销商中没有适合东好专卖店运作的；

二、河北周边县域卫浴市场考察

走访沧州、保定、廊坊等地级市下辖的河间、献县、肃宁、大城、沧州市区、保定市区、文安、雄县、白沟、高碑店、霸州、固安、塘沽等县城。各县域经济的发展普遍较好，每个县的经济各具特色，城区或大或小，或集中或分散，但房地产普遍发展较好较快，特别是廊坊地区越往北的霸州、固安等靠近北京的房地产发展得更加如火如荼。冀中各县级市场普遍没形成忠诚的品牌消费意识，当地消费者消费理智，注重产品品质、价格（即性价比），未来1-2年正是新品牌培植与开拓的较好时机；目前市场上较好的品牌为箭牌和恒洁，广东牌子表现比较抢眼，福建牌子表现稍微逊色，我司的五金产品还是有较大的比较优势，正好与广东牌子主推的陶瓷、浴室柜形成差异化和互补。

自主渠道开拓，目前初步开发了献县、高阳2个县城的意向经销商，东好的渠道扁平化、质量保证、利润空间、帮扶政策还是一定吸引力的，配合以合理选择目标客户、突出重点的游说方式，在每个县拿下1-2个意向经销商是没问题的。在寻找意向经销商的开始阶段，因为东好品牌没有知名度，目前的资料不足等原因进展的不是很顺利，经常吃闭门羹。经过几天的摸索总结经验，开拓县级经销商也渐入佳境，慢慢就总结出自己的方法：A、来到一个县城先不要盲目去开发客户，最好先整体考察该县的建材市场，通常都是集中在一两个建材市场或街道，边考察边从地段、店面装修档次、市场评价口碑等方面确认4-5家目标客户，选择好目标客户是开拓成功的重要一步，况且一天一个县城行程紧时间有限，更要选好目标，以免遗漏重要客户或在没有价值的客户上浪费时间；B、如果客户已经有在经销其他品牌卫浴，基本没有可能再经营另一个品牌，除非是非常有实力的经销商或两个品牌能形成差异互补。像这样的可会可以以同业朋友的身份

交流经验、询问当地市场的情况或打听意向各户的市场评价口碑；C、一个客户能否最终成为我们的经销商，考察除了经济实力、渠道能力、行业经验，更重要的我觉得是经营者的品牌理念和经营思路，这将长期影响品牌的成长和发展，有些意向客户尽管经济实力较好，但品牌理念和经营思路较差，管理粗放随意且对品牌成长抱有短视的态度也是不适合长期合作；D、在开拓市场中我发现开发的客户群不能局限在水暖经营者，当地的经营多元化非常盛行，很多规模较大的灯饰、门业、瓷砖、管件等的经营者都有倾向走多元化经营路线，这类经营者经济实力较好、已有品牌经营经验和渠道、可以与原本的经营门类互补，合作发展的前景应该不错。

市场规划&拓展思路及建议

以任丘为辐射中心的区域简图：

总体市场开拓计划安排

如下各表数据分析：纳入第一期开发的县级开发计划共计18个县域，其中第一期待确认或已初步开发的有：任丘、河间、肃宁、献县、雄县、白沟、高阳、

大城、文安、霸州；第一期计划开发有青县、泊头、南皮、安新、容城、徐水、永清、固安，第一期拓展与工作的时间段集中6月初至6月中下旬招商会召开之前（后），本期的郑总下达目标是16个县城意向客户参会（预期目标是其中9家确定签合同），本期时间紧、任务重，但非常关键，关系到东好品牌的开局之基础和今后发展；第二期的工作重点有两项：1、跟踪与夯实第一期的成果，对招商会未找到合适经销商的县域进行再次回访和开拓。对已签订合同的县域经销商进行专卖店选址、设计、装修、产品培训、开业指导等方面的跟踪与支持，需要声明的是此项工作是重中之重！；2、依据前项工作的完成情况，在有余力的条件下，进行第一期开发的18个县域之外的开发。第二期拓展与工作的时间段因未定因素很多，具体时间较难确定，我认为可以大致定在6月下旬（招商会过后）至8月底之间。第三期拓展与工作的时间和拓展范围暂无法清晰规划，时间大致定在9月份—年底，开拓沧州、保定、廊坊3市的剩余空白县域。

沧州市下辖各县域拓展现状及计划：

沧州市设新华区、运河区、开发区3个区，辖泊头市、任丘市、黄骅市、河间市4个市，沧县、青县、东光县、海兴县、盐山县、肃宁县、南皮县、吴桥县、献县和孟村回族自治县10个县。

保定市管辖3区：南市区、北市区、新市区；4市：定州市、涿州市、安国市、高碑店市；18县：易县、徐水县、涞源县、定兴县、顺平县、唐县、望都县、涞水县、清苑县、满城县、高阳县、安新县、雄县、容城县、曲阳县、阜平县、博野县、蠡县；另设国家级高新技术产业开发区，20xx年新设白沟〃白洋淀温

阳区、廊坊经济技术开发区、三河市、霸州市、香河县、永清县、固安县、文安县、大城县、大厂回族自治县

拓展思路及建议

1、树立标杆经销商，在市场上造出声势，提振经销商信心，促使以点带面。 在这点上我们因为各种原因做得不好，目前我们仅有的一家任丘北环店面尚

未开业，装修效果也没有起到预期效果，店内产品上样不足；一个没有一点知名度的品牌，在市场上没有一丝声势。突然召开招商会，要邀请到一定数量、合适、有实力的县级经销商，对于应邀参加招商会的经销商也没有吸引力和说服力，打

消他们的观望和不信任很有难度……既然前面没有铺垫没有打好，市场开拓计划也得按照日程去执行，虽然难度较大……

我的建议是召开招商会之后，无论最终的签约效果如何，我们应想尽办法，集中资源，包括产品供应、培训、广告、政策扶持培养出1—2家标杆性经销商，在市场上树立典范。无论是5家、6家还是9家、10家，必须先夯实市场成果，力争让每家经销商都能存活、发展，在这个基础上如有余力才去继续扩展其他市场。

2、公司生产应设法保证东好产品的供应，加快对东好需求的响应速度。 我总是的感觉到，公司高层是有决心走自主品牌的长远发展道路的，但是因为各种原因在公司内部的很多部门管理的意识中东好也只不过是“陪太子读书” 的角色，可有可无，无足轻重。在这意识下，对处在培植期的东好是非常不利的，我们之前多次因为厂内供货太慢，浪费很多时间，也造成客户的不满意。当然公司的生产、采购等部门确实存在一些流程方面的问题，也有在逐步改善的迹象，但我希望内部能改正对东好的错误认识，能提供相应资源保证东好成长的需求。另外，内销中心内部也必须依据市场形势做好产品安全库存储备计划……

3、东好产品线应进一步根据市场需求进行增补和优化。

建议增加冲洗阀4-6款；蹲便器2-3款配套水箱2款；增补各系类产品中的双孔面盆龙头（现有双孔面盆只有一款BY1121）；地漏增补锌合金地漏（可考虑替换不锈钢地漏或改善现有不锈钢地漏，东好的两款不锈钢地漏客户感观不好）；太空铝5套件包强烈建议分开包装，目前包装方式根本不适合市场购买习惯；增加单冷面盆龙头和厨房龙头各1-2款；考虑后续增加智能马桶和淋浴房等高端产品，抬高品牌形象。

4、一些多余的话

开拓市场的一些想法：A、现在东好首先在河北试水，品牌运营就像在摸石头过河，目前与田佬合作开发市场，从大方向上考虑：我们选择与类似田佬的当地经销商合作主要是利用对方的什么优势：经济实力？网络渠道？管理营销队伍？仓储物流？……那相应我们将为此付出什么代价：政策经营干预？利润流失？市场区域划定？渠道风险？……相对我们将付出的我们得到的资源是否物有所值？我想将来发展每个省域合作伙伴我们都应掂量这个问题。如果没有非常适合的伙伴，不如进行彻底的渠道扁平化。

田佬已经是很优质的客户了，但是这样优质的客户目前沟通起来还是有时十分吃力。坦言：要找到志同道合、理念合拍、可以通力合作、兼具运营和渠道能力的合作伙伴是难上加难的，就是有他对我们的要求也会是完全不一样的。再者，考虑到上述我们真正能利用到对方的资源和相应要付出的代价……现在下定论哪种模式比较适合东好的发展还为时过早，正如正宗所说：东好现在在河北的模式跨度已经很大，我们走的路很少卫浴企业尝试，很多路还要继续摸索……现在可以下结论的是我们现在在河北与田佬的合作还充满艰辛和不定数，可能双方的意见和分歧会慢慢显现，双方还需很长时间的磨合和适应，可能，到了真正河北市场东好品牌初具声势，到双方把成立分公司提上议程的时候，矛盾和分歧会像火山一般爆发，到时对方认定自己确实已投入资金、渠道，万一合作条件谈不拢合作不能持续将会给我们造成不小困扰。不能否认东好那时如已有一定声势，对我们来说已经是成功，且能占据主动权。

从我的个人的观点看，如果后面河北与田佬合作成立销售公司的谈判中出现较大的分歧，或者经考量合资要付出的代价过大，我们倒可以走另一条道路：就

是付出一定的成本把田佬（任丘、霸州、文安等）直接转化为普通县级代理，独立在河北区域成立办事处或分公司实行彻底的渠道扁平化管理（田佬算是0.5级代理，我们可以把这0.5级的费用反哺到终端、县级经销商或品牌建设、广告投入）、合理的品牌营销、精准广告投放和严格的办事处（分公司）目标和绩效考核，同时摸索避免四季沐歌出现营销人员队伍庞大、营销费用过高的有效方法 ，此路建议可以一试。比如：在福建的闽中、闽北、闽西、闽东、闽南的部分县，我们的管理半径较短，物流配送成本较低，我们可以先行尝试……

庄笃强

 

第二篇：优秀外出培训总结报告范文 绝对超值!!1

外出培训及调研总结报告

培训（调研）内容

广东省电网公司举办的20xx年第一期《广东省电力系统接收省调调度指令认可证》取证培训。

培训（调研）成果

20xx年x月x日至6日，我有幸参加了由广东省电网公司举办的20xx年第一期《广东省电力系统接收省调调度指令认可证》认证培训班的学习。参加这次培训的有来自全省各发电厂的同行们。

这次培训学习，使我对本职工作的重要性、责任性都有了更进一步的认识，也让我学到了不少专业知识、提升了岗位技能。

在培训过程中，由广东电网公司方式部、继保部、发电调度部等部门的有关同志、调度员给我们讲解了与我们工作有关的广东电网概况及运行管理、电网运行方式及输变电设备管理、继电保护运行管理、广东电网调度运行操作、发电设备管理及两个细则、机组AGC控制、一次调频、CPS调节、值长运行管理系统及广东电网事故处理等专业知识，还让我们参观了广东电网调度中心。

虽然只是短短五天培训学习，却让我对所从事工作的重要性、责任性有了更深的认识：对于我们发电厂的员工来说，设备及电网的安全运行意味着一切，它的意义在于电网设备的稳定运行，更在于千家万户的幸福光明；在工作中，哪怕是一个小小的疏忽或麻痹大意都会使供电系统的正常运行中断，就能让工作中的同事处于危险状态。保安全稳定运行，责任重于泰山！

经过五天的学习，结合自身运行工作的特点，我的培训总结如下：

一、广东电网网架结构

广东电网是目前全国规模最大、联系最紧密、结构最复杂的省级电网，拥有着世界上运行方式最为复杂的交直流混合大电网。至20xx年，广东电网已形成以珠江三角洲地区500kV双环网为中心、向东西两翼及粤北辐射的主干网架。广东电网通过8条500kV交流线路和5条500kV直流线路与广西、云南、贵州和华中电网互联，通过1回500kV交流海底电缆与海南电网互联，通过2回500kV线路与湖南桥口、鲤鱼江电厂相连，通过4回400kV线路及多回132kV线路与香港中华电力系统互联以及通过3回220kV

电缆和4回110kV线路向澳门地区供电。

安全运行是电网的生命线。截止至20xx年x月x日，广东电网已安全运行6042天。 为安全我们必须遵循电网调度管理原则：实行统一调度、分级管理的原则。

电网调度管理任务:

1、充分发挥电力系统设备能力，最大限度满足全社会用电需要。

2、按照电力系统的客观规律和有关规定，保证电力系统安全、稳定运行，使电能质量符合国家规定的标准。

3、充分合理利用一次能源，使全系统在供电成本最低、发电能源消耗率及网损率最小的条件下运行。

4、按照电力市场调度营运规则，保障电力市场营运秩序。

5、遵循“公平、公正、公开”的原则，按照有关合同或者协议，维护发电、供电、用电等各有关方面的合法权益。

二、电力调度运行管理规定

调度机构是电力系统运行的组织、指挥、指导和协调机构，既是生产运行单位，又是电力系统运行管理的职能机构，依法在电力系统运行中行使调度权。各级调度机构按照调度管辖范围实施调度管理工作。并网运行的发电、供电、用电单位，必须服从调度机构的调度。

调度规程是广东电力系统运行、操作和事故处理的基本准则。

广东电力系统各级调度机构和接受中调调度的发电厂、监控中心、集控中心、变电站等运行值班人员应熟悉并遵守调度规程，必须严格遵守调度纪律，服从统一调度。

凡涉及广东电网调度运行有关工作的非调度系统人员也应熟悉并遵守调度规程。

三、电网运行方式及输变电设备检修管理

为规范输变电设备计划停电工作，减少设备重复停运次数，界定中调与各设备运行维护单位之间的职责，特编制设备检修管理规定。

检修管理规定原则：统一调度、分级管理，突出计划性、规范性，各供电局、电厂，应按本规定开展输变电设备的计划检修管理工作，本规定所指设备是指中调调管的所有输变电一次及其附属二次设备，统调发电厂设备专指升压站内输变电设备，不包括发电机组及主变低压侧设备。

检修设备时电厂职责：

1、及时、规范地向中调提交月度计划、年度计划，提交检修申请单、设备参数、图纸、启动方案等。 2按期按质完成设备检修工作。

3、做好综合停电管理，避免重复停电。

4、加强停电计划的管理，对没有列入月度计划的关键设备的停电工作，除事故停运、紧急缺陷等特殊情况外，中调原则上不予批准，由此造成有关工期的延迟及其他安全责任，由相应的电厂负责。

5、在没有得到中调许可之前，不得对任何单位（含上级单位）和个人作出任何涉及关键设备停电的承诺。

其中提出了电厂检修中出现的管理问题，需要各电厂后续进一步完善：

（1）月度检修计划：不按时上报甚至不报。

（2）检修单、启动方案：不按时上报。

（3）检修单、启动方案：错漏、不规范、未使用调度术语。

（4）启动方案：是否需启动不清楚。

（5）检修工作：临时增加重大工作。

（6）设备状态：现场临时要求扩大停电范围、变更状态。

四、两个细则规定中对电量的考核规定： 根据电能计量系统（EAS）所采集的每时段发电机组电量与下达（包括修改后）的对应时段发电机组计划上网电量进行比较，形成偏差电量和电量偏差率。电量偏差率超出允许正偏差率时，该时段超出允许正偏差的电量的3倍计为考核电量；电量偏差率超出允许负偏差率时，该时段超出允许负偏差的电量的1倍计为考核电量。并网发电厂上网电量允许正偏差率和负偏差率均为2.5%。

其中对并网发电厂如有以下情况，可免于发电调度计划曲线考核：

1、机组被指定以自动调节模式（除严格定功率模式外）投入AGC期间；

2、一次调频正确动作导致的偏差；

3、机组正常启动和停运过程中的偏差；

4、计划发电出力低于设计最低稳燃出力；

5、当出现系统紧急情况，机组按照调度指令紧急调整出力时；

6、机组发生非计划停运超过1个小时导致偏离发电计划曲线时，纳入机组非计划停运考核。

五、广东电网事故处理

事故处理的一般原则：

1、迅速限制事故的发展，消除事故根源并解除对人身和设备安全的威胁，防止系统稳破坏或瓦解。

2、用一切可能的方法保持设备继续运行，首先保证发电厂及枢纽变电站的自用电源。

3、尽快对已停电的用户特别是重要用户的保安电源恢复供电。

4、调整系统运行方式，使其恢复正常。

为了防止事故扩大和减少事故损失，下列情况可不待中调当值调度员指令，事故单位立即进行处理，但事后应尽快报告中调值班调度员：

1、危及人身和设备安全时，根据现场规程采取措施。

2、发电厂、变电站自用电全部或部分停电时，用其他电源恢复自用电。

3、系统频率降低至规定值时，各发电厂增加机组出力和开出备用水轮发电机组并入系统。

4、系统事故造成频率升高至规定值时，各发电厂降低机组出力。

5、系统频率低至低频率减载装置、低频解列装置应动作定值，而该装置未动作时，在确认无误后应立即断开相应开关。

6、当母线电压消失时，将连接在该母线上的所有开关断开。

7、本规程及现场规程中明确规定可不待中调调度员指令自行处理者。

通过这次培训学习，我深深体会到在今后的工作中要牢固树立“安全生产，人人有责“的安全生产意识；其次，要保持高度的责任心，消除麻痹大意的松懈思想；最后，我还需要在工作实践当中继续深入学习岗位技能知识，为我厂的安全生产提供有力的人员保障。