尊敬的领导您好！

现在我们将此段时间促销实战的工作向您做个总结汇报！

我们XX组的促销实战点主要分布在京伟区、新秋区 、祥拓区三个区域，几天的促销活动，我们接触的促销点总共18处，期间我们进行了生动的实战训练。

在实战中我们学到了很多实用的知识，掌握了很多销售技巧，下面是我们的具体总结汇报：

一、感受和心得体会

1. 确定了目标，明确了方向。

经过此段时间对公司的了解及实践工作，让我们看到了希望，确定了目标，明确了方向；娃哈哈是一个优秀、发展潜力巨大的企业，选择在娃哈哈工作，是我们的愿望，我们相信在娃哈哈工作能实现我们的理想，展现我们的才能。

2. 建立了良好的心态——良好的心态是走向成功最重要的前提。

促销工作要求比较细致，而我们做促销，并不是要我们为了促销而做促销，这是我们学习的一个过程，是让我们从做促销了解流程，深入思考，了解更深层次的东西；促销活动的前期步骤，比如踩点、排点、洽谈等工作都是些比较细致的工作，需要花费大量的精力；所以保持一个良好的心态，才能让我们在工作中不断提升我们的能力。

3. 适应了新的环境，建立了再学习的能力。

步入社会，融入社会，是生存的前提；经过此段时间的工作和学习，我们适应了娃哈哈的工作方式，在工作中我们通过学习和思考，建立了面对新事物学习新事物，思考创造，步步提升，强化自己的能力。

4. 形成一种新的思维模式。

每当遇上新问题，思维的第一发应是“该怎么解决，解决的方法有哪些，方法有1、2、3……”而不是推脱或是找借口，也不是首先想着请教领导。良好的思维方式是我们走向成功的捷径。

5. 做事注重细节，从细致处寻找突破。

一滴水能够折射太阳的光辉，最不起眼的细节中蕴藏着事物的本质。古人云“千里之堤，溃于蚁穴”，强调不要忽视小的失误；而“千里之行，始于足下”则表明，要想取得成功，也必须一步一步做起。娃哈哈销售网络已经建全，但是网络覆盖密度不一，疏漏在所难免，我们只有从细节处寻找突破，鸡蛋里找骨头才能不断提升完善。我们正在努力培养我们精确的处事方式，细心的态度。

二、能力的提升

1. 树立了良好的心态，奋进的决心。

2. 吃苦耐劳，勤奋进取，学以致用是个人发展的基础，也是成功的前提；此段时间的实战，让我们明白了只有吃得苦中苦才能走的远，爬的高。

3. 明白了哇哈哈公司创业的困苦，发展的艰辛，公司壮大完善的漫漫长路，明白了成功背后必须付出千倍的努力，历经了万难的困苦，也明白了生活的不易。

4. 学到了大量销售和管理知识；公司的几次会议，领导的讲话，经过我们会后总结学习，让我们明白了要做好哇哈哈销售必须做好渠道，铺设优秀的销售网络，建立完善的管理制度，实时的施行政策，优良的服务奖励机制。

5. 建立了随机学习的能力；建立了进取的精神，再学习的能力；建立了做事三思后行，事后总结的能力。

6. 明白了团队合作的重要性；公司是大家，个人是小家；公司的拓展只有大家齐心协力共同努力，才能把拓展宣传整体搞上去；销售量只有大家共同努力才能提高；个人再好也不能带动整个公司，只有共同努力才是王道；团结是公司发展的根本，切忌因个人竞争而影响公司发展。

7. 处理问题的能力，突遇突发事件的应变能力。拓展促销过程中遇上缺货，产品过期，老板不配合，顾客挑剔等问题，我们学会了怎么去处理，面对问题尽量思考，解决不了再请教领导的处事方式和技巧。

8. 锻炼了胆量，在促销过程中，面对消费者由开始的拘束到现在能非常流利和自然的向每一位消费者介绍和宣传我们的产品。

9. 加强了沟通能力，每到一个新的地方都要跟老板和业务员打好交道，建立良好的关系，做好公司的形象，为以后的活动及公司的发展打好基础，这样也大大的锻炼了自己，学到了更多的沟通技巧。

10. 学会做人，有始有终；我们与老板建立良好的关系，有利于下次活动的展开；活动后处理好善后工作，给老板留下良好的形象，有始有终，建立公司形象。

三、促销的流程

促销工作是一个循序渐进，一环扣一环的工作。我们在促销中的工作安排直接影响着我们促销是否能顺利的进行下去。

1. 事前的准备是促销的开始，也是基础。促销点的选点尤其重要，什么时间段选择什么地方做促销效果最明显；排点，安排时间，离得比较近的点时间上要错开，不宜同时进行。

2. 人员安排，人员安排是促销中很重要的一个环节，在安排人员时要合理，人流量较大的

地方安排两个或者两个以上的促销员，人流量小的地方安排一个促销员就可以了。

3. 让老板压货，跟老板打好交道，让老板觉得我们促销是为了他好，为他盈利。

4. 准备赠品；准备好赠品，并计划好赠品的发放，如何赠送才能更大吸引消费者，但礼品的成本又在我们控制的合理范围之内；赠品的安排量根据也应该根据各个点的不同情况安排，人流量比较多的地方适当安排多点，人流量少的地方安排少一点。

5. 物料准备，我们做促销肯定会使用很多的必要材料，如：促销桌、KT板、冰贴以及价格牌等，这些东西我们在促销之间就应该安排到位。

6. 产品陈列，堆箱一定要有气势，有吸引力，产品的摆放一定要整齐、美观、大方，给消费者一种美的感觉。

7. 了解促销点的价格，尽量建议老板使用我们的推广价格，但不能强制性要求。

8. 观察整个促销点的形象是否做好，没做好的像办法进行整改，及时解决。

9. 促销工作完成，收拾好东西，整理干净，管理好剩下的赠品，和老板打招呼，离开。

10. 回来及时向上面报销量，汇报工作情况。

四、体会的促销技巧

在促销过程中，促销技巧非常重要，是能决定你的销量和产品推广的基石。 我们在促销过程中要充分运用各种各样的促销技巧以实现我们的促销目的。

1. 主动热情，给人一种亲切的感觉。

2. 联合促销；把我们的产品和一些比较干的食品放在一起。消费者在购买那些产品的同时就会想到，我吃了这些东西等下就会口渴，我还需要一瓶水或者是茶以及其他饮料，这样就自然而然的把我们产品送到了消费者手中。

3. 在推广爽歪歪的时候我们应该尽量将产品送到小朋友手上，很多家长不愿意给孩子买爽歪歪，但东西已经到孩子手上了，家长出于对孩子的宠爱是不会把东西抢回来的，只能是成交了。

4. 吸引注意，转移话题；消费者对价格产生敏感的时候，我们就应该转移话题，用我们的赠品去吸引他或者说你是要我们原味的还是菠萝味的呢等等，以减少消费者对价格的敏感度。

5. 做好沟通交流；和老板沟通交流时，要让老板感觉我们去做促销是为他服务，为他盈利，让他更愿意卖娃哈哈的产品。

6. 灵活的运用赠品，对于不是针对赠品而来的消费者我们可以选择少送或者不送，对于针对赠品而来的消费者我们可以选择多送；还有不同的消费群体会对不同的赠品产生兴趣，我们要认真观察消费者的心里，合理的送出我们的赠品，做到既销售了产品又不浪费赠品，合理的控制好赠品的发放。

7. 促销展台要形象生动化，产品的陈列即要有气势又要整齐美观，更要具有吸引力，能吸引更多的消费者来关注我们的产品，了解我们的产品，购买我们的产品。

8. 和老板以及同事打好关系，搞好工作气氛，一个良好的工作氛围不仅能使工作顺利的进行下去还能提高工作效率和质量。

9. 针对不同的消费群体推荐我们不同的产品，小朋友主要推广爽歪歪，学生群体主要推荐我们的280ml快线和500ml快线，家庭主妇型的主要推荐我们的1.5L大快线，年轻比较时尚的主要推荐我们茶饮料和番石榴。

10. 充分了解自己产品信息，能够流利而又通俗易懂的回答消费者对我们产品提出的疑问和问题。

11. 在推销产品的时候尽量宣传我们的新产品，让消费者对我们的新产品留下印象，为我们的新产品推广打下基础。

五、发现的问题及解决方案

1. 小区促销人流量比较少，上下班的人走得比较匆忙，很多都是开车经过。

解决方案：派一个人拿一些气球和爽歪歪的宣传小册子去小区入口人流量多的地方发放，介绍和引导顾客来了解我们的产品和购买我们的产品，做到既消费了我们的产品也宣传了我们的产品，提高消费者对我们产品的认知度。

2. 有时候产生断货的情况，一种产品或者几种产品已经卖完。

解决方案：及时联系业务员配送货物，不能及时联系上业务员的，可以直接联系客户经理或者这片区域的经销商，把货物及时送到位。

3. 许多终端零售店以及小超市只存有我们几个比较热销的产品。

解决方案：在热销产品中捆绑销售我们的产品，如：5件水捆绑一件红茶或者绿茶等

4. 相邻两个促销点存在价格差别

解决方案：和老板沟通，分析一下利弊，最后建议老板按照我们的推广价格进行销售，如果实在不行，我们就拿赠品来吸引消费者的注意力。

5. 赠品没有吸引力

把消费者划分成不同的消费群体，不同的群体使用不同的赠品。如：家庭主妇我们更应该利用购物袋来吸引，学生群体我们用布娃娃来吸引。

6. 遇到其他产品的忠诚消费者

解决方案：有的消费者会直接说要统一或者其他牌子的产品，我们可以先向他介绍我们产品的优势和好处，并且鼓励他消费娃哈哈的产品，让消费者形成一种消费我们产品的心里。

7. 和老板之间存在不和谐的气氛

解决方案：主动和老板交流、沟通，了解老板的一些想法，解决老板的一些问题，为老板服务，给老板的感觉是为他盈利，不只是为了推销我们的产品。

8. 不友好的对待

解决方案：在促销过程中我们会遇到不同的消费者，有时候甚至会被人奚落、漫骂，我们始终要友好、热情的对待，让消费者感觉我们娃哈哈公司的人都是那么友好、热情，以至对我们产生感情，有利于提高我们产品的美誉度和公司形象。

六、建议

1. 赠品上标上“娃哈哈”字样，加强消费者对“娃哈哈”品牌的记忆。

2. 选择节日和周末进小区做促销，小区基本上都是上班族，平时上下班走得比较匆忙，没有多少时间。选择节日和周末进小区，节日的时候消费者有一种过节，家人团聚的气氛，我们把握消费者的这种心里需要，推出我们得产品，促使消费者购买我们的产品。

3. 发放一些代金券，让顾客重复购买我们的产品，培养忠诚顾客。

4. 很好的为经销商、特约二批商、三批商以及终端做好统计，让他们能一目了然的了解在一个月中出售的娃哈哈产品数目和盈利的金额，懂得做娃哈哈销售是有利可图的，更愿意卖娃哈哈的产品。

5. 在公共汽车上做一些广告推广我们的产品。公共汽车是人流量比较大的地方，可以让更多的人知道我们的品牌，了解我们的产品。

6. 做一些大型活动以大力推广茶饮料产品，增加消费者对娃哈哈茶饮料的了解途径，多贴一些海报、做一些优惠活动。

七、坚强的斗志，澎湃的激情。

通过此段时间的工作和学习，我们明白了策划一场促销的步骤，熟悉了促销的技巧；了解了公司推进销售，推广新产品的一些方法；学到了思考问题，解决问题的方法；也明白了集体

团结和公司员工素质的重要性等等；我们不断的吸取新鲜血液，不断的完善自己，我们向着我们的理想一步步迈进。冰冻三尺非一日之寒，革命的背后是万里长城；今天我们走出校园，今天我们步入社会，明天我们将融入竞争潮流，理想离我们很近，成功就在我们身前，胜利只要坚持，继续坚持，努力，继续努力！共同成为娃哈哈的一份子，我们相信我们都能做到！

商超部实习工作总结

实习时间：

20xx年1月10日至20xx年1月16日。

工作地点：

南宁城北南城百货超市，韦嘉利仓库。

工作内容：

1. 城北南城超市推广，促销娃哈哈产品，并学习超市货架理货，学习堆头摆设，熟悉超市仓库搬货，一切超市理货程序流程。

2. 韦嘉利仓库学习仓储货物编配，及熟悉经销商仓库配送流程。

工作经历：

1. 10日到南宁办事处报道，并听取赵经理工作安排，学习她教导我们的商超促销技巧，理货知识。中午12.20到达城北南城，联系业务员；听从业务员安排，跟随超市理货员，学习理货，堆货和仓库搬货知识。主要学习，摆货，添货，换货，堆货，仓库取货，捆绑赠品，推广整箱购买。11日继续熟悉理货流程，学习理货知识。

2. 12日到秀厢大道韦嘉利经销商仓库处，学习仓储货物编配，并学习仓库货物堆放及学习经销商发货流程。

能力升华：

（一）熟悉了商超管理的流程及增强了商超管理意识

1. 明白了公司商超管理制度，商超由经理，业务员，理货员，促销员一级级管理。

2. 明白了公司进入超市，堆头摆设大小及货架陈列面积，需要与超市良好的沟通，并需要发费钱款购买。

3. 意识到超市仓库产品存放，及位置安排都需要公司争取。

4. 明白超市中，本公司产品管理，理货，都是自己公司派遣人员管理。

5. 意识到超市中产品陈列面积，摆设位置，形象宣传的重要性。

6. 熟悉了商超理货的流程。

（二）熟悉了经销商配货流程及意识到经销商仓库地理位置和配送体系的重要性

1. 熟悉了仓库进货，货物堆放摆设位置，堆放顺序等程序，货物先进先出，流动频繁的货物摆易取位置等。

2. 了解了经销商进货出货基本流程。

3. 熟悉了仓储编配商品的程序流程。

4. 意识到经销商配送体系完善的重要性，必须快捷，方便，要效率，也要效益。

5. 意识到经销商仓库地理位置选择的重要性，必须考虑交通，安全，客户，天气环境及配送范围内各送货点距离等因素。

6. 意识到经销商对公司发展的重要性及公司与经销商建立良好关系的重要性。

（三）思路的扩展

1. 完全明白做销售，必须具备吃苦耐劳，上进心，虚心，不断学习的素质和能力。

2. 产品的推广，必须完全做好宣传工作，不能放过任何细节和漏洞。

3. 娃哈哈公司产品的推广，必须要不断学习竞争对手和各行业知识不断升华完善自己。

4. 施行更多陈地战，并完全拿下此片地区的政策，一点点夺取竞争对手的市场。

娃哈哈销售渠道实习总结报告

20xx年2月2日进入南宁市娃哈哈销售渠道实习至今，实习期间主要跟随客户经理和业务员了解产品销售渠道，熟悉产品销售过程，以及学习怎样增加产品销量等知识。

此段实习期间，每天早上8.30前南宁办事处报到，然后跟着客户经理和业务员跑市场，主要从事收款，压货，宣传公司新政策，订货，了解销售进程，拓展公司产品等工作。

这段时间主要学到了娃哈哈公司产品出货，销售流程。主要施行厂家，经售商，特约二批再到终端的四级销售流程，比竞争对手减少流通环节，节约成本，增加商家利润。

特约二批和协助二批直接从经售商拿货，经售商和二批赚取公司返利、上款利息、公司活动特别优惠差价等利润。经售商和二批主要靠销量赚取更大利润。

娃哈哈的销售方式是非常先进的销售方式，因为只要控制好渠道流程，规划好销售区域，监督好商家经商方式，公司和商家必定能实现最大化双赢，此种方式，只要商家有销量，就不会亏本，更能促进商家的积极性。

实习期间明白了业务员和客户经理每天的主要工作；业务员的主要工作是与批发商及终端建立良好的关系，为批发商和终端填单订货，监督批发商销售情况，监督终端产品销售及陈列，与终端建立协议争取产品最大销售台面陈列，尽量给批发商和终端压货，宣传公司产品，配合公司推广活动，宣传公司新政策，寻找更优协助批发商等工作。

客户经理在业务员工作内容的基础上，还要与经售商建立良好关系，管理好业务员，为业务员讲解公司新政策，分配工作任务，拜访大客户，督促收款及工作，发展适当协助二批等工作。

在了解以上知识的基础上，还学到了如下知识点：

1. 做好销售首先要做好的是与客户建立良好的关系；关系好，活动好展开，压货更容易，也能实现互助。

2. 尽量了解每一个客户的性格特点，销售情况等细节工作。

3. 公司活动，出台新政策，在给客户讲解新政策压货的过程中，在可能的情况下尽量不要给完客户优惠政策，留有谈判余地。

4. 对这次公司活动，在给客户宣讲时，充分利用好有限资源，做到最大压货，熟悉活动套餐政策，尽量满足客户心理需求，做到无限需求。

5. 对不同客户采取不同策略，满足双方需求。

6. 压货时尽量解决客户后顾之忧，在能力范围内承诺对方更大利益，发展公司产品销售的同时，也能增进双方感情。

7. 利用有限资源，调动客户最大积极性，做大无限市场，随即应变，灵活运用，灵动自己，做活市场。

 

第二篇：娃哈哈营养果粒市场调研总结报告

娃哈哈营养果粒市场调研总结报告

目前，果汁饮料竞争日趋激烈，市场上存在着三股竞争力量：一支是台湾背景的企业：统一和康师傅，以包装的创新和口味取胜；一支是包括汇源、农夫果园等国内知名企业；还有一支是大的跨国公司如可口可乐、百事可乐等。在南宁市场上汇集了以上的大多数品牌，

娃哈哈营养果粒就是其中的一员。南宁市是一个人口基数和密度较高的城市，由此可见，南宁市的果汁饮料的需求量大，购买人群也相对集中。因此，娃哈哈营养果粒会有一个不错的市场前景。

为了了解目前南宁市娃哈哈营养果粒消费市场情况，做了一份市场问卷调查，对美汁源果粒橙，统一鲜橙多，康师傅橙汁饮料，农夫果园这四种饮料进行调研。以下是一些分析和总结。

一、宏观调研分析总结

1、 饮料市场的动态和格局："十一五"期间，中国着重调整饮料产品结构，降低碳酸饮料的比例，重点发展果蔬汁饮料、植物蛋白饮料和茶饮料等产品，适度发展瓶（罐）装饮用矿泉水，逐步降低可乐等碳酸类饮料的发展。因此在利好政策的推动下，未来5年将是饮料行业框架结构重构时期，功能饮料、果汁饮料、茶饮料等健康饮料品类将组成框架结构的主体。 在未来的几年时间内，中国的饮料市场是一个巨大的利益点。

2、 竞争的着力点：品类布局规划、品牌体系建设、市场细分趋势、产品技术升级、终端与通路管理模式创新。

3、 果粒流行趋势和发展空间：趋势是发展中稳中有变，果粒型的饮料会在碳酸饮料和茶饮料中稳中有变。发展的空间巨大且潜力无穷。

4、 果汁饮料的市场细分：?品牌产品竞争亦步亦趋，市场上出现了三国鼎立的局面，一支是以包装创新和口味取胜的台湾企业统一和康师傅；一支是包括汇源、娃哈哈等国内知名企业；还有一支是大的跨国公司如可口可乐、百事可乐等。现今果汁市场上集中了娃哈哈、汇源、农夫果园、统一鲜橙多、美汁源果粒橙、酷儿、露露等众多一线饮料品牌。?果汁饮料消费市场趋于个性化，每一种的果汁饮料都有其个性，如：“美汁源”产品中含有果粒，就与市场上其他果汁形成了

差异化；娃哈哈营养果粒的果汁加饮料。

总的来说果粒饮料市场的发展潜力巨大，能捉住时机就能获得大的市场份额。

二、零售商的调研分析总结

1、零售商对果汁市场的看法：果汁市场是一个发展空间大和有巨大利益的市场，找到一条合适的营销渠道是首要任务。同时对果汁市场充满信心。

2、当地零售市场的主要竞争手段：促销、有奖活动、零售。

零售商是链接上产和销售的关键环节，零售商都喜欢销售品牌知名度好的，有好的企业形象和忠诚的消费者，对于新的产品进入市场必须有价格和销量的要求。所以零售商的选择是营销成功与否的关键。

三、消费者调研分析总结

（一）产品的调研：

1、消费者对目前的果汁饮料的评价和要求：果汁饮料参吃不齐，不管是100%的果汁、非100%的果汁、还是混合果汁基本上能满足不同消费者的需求。而对其要求很简单“口味+营养+健康”能满足基本的口感，又是健康的有营养的果汁，那才是消费者想要的。

2、消费者对果粒瓶的设计并不是很在意，但是要求:拿在手中要舒服。

3、消费者对价格的要求：一般的果粒饮料的价格在2.5~3元之间，这个是消费者愿意接受的价格，不希望过低，也不要过高。

4、消费者对果粒饮料的要求：越来越多的消费者希望自己和的果汁不只是能有口感，而且希望能是有营养的，健康是可以喝出来的这种感觉。

总的来说现在的果汁饮料买的不只是饮料，还有它的附加值。

（二）购买行为分析总结

1、喜欢的果粒的口味：果粒饮料主要的口味有橙味、桃味、蔬果味、葡萄味这几种，年轻的消费者个性不同选择不同的果粒口味。

2、选购的目的：口味+营养+健康

3、选购时间和地点：时间根据个人的情况，而地点一般都在超市、便利店、促销活动点等。

4、购买者是有消费能力并对果粒有需求的顾客。年龄一般在15~30岁之间。

5、购买的渠道有：零售、批发、自动服务。

（三）影响因素调研分析总结

消费者对品牌的要求较高，买的是有良好形象的产品，购买点的气氛也会影响到顾客的消费行为，好的消费气氛可以吸引顾客和促成购买。消费者购买主要考虑该果粒饮料能否满足口感佳，有营养，和健康。同时价格也会影响到消费者的购买行为，合理的价格能够让消费者接受。

（四）广告信息调研总结

1、消费者获取信息的主要方法和渠道：大部分的信息是通过电视、互联网、POP广告、户外广告来传达给消费者的，消费者是有意或是无意的接收到相关的广告信息，果粒广告信息通过一次又一次的重复影响消费者。

2、消费者最喜欢的媒介是电视互联网和户外广告，最受欢迎的广告媒介是电视，电视传播面广、及时迅速和效果好。

总的来说广告信息的好坏、吸引力大小和影像效果都会直接或间接影响消费者的购买行为，因此做有新意的广告和有实际意义的广告是企业取得好的销量和利益的关键一步。

（五）竞争对手调研分析总结

1、消费者对竞争对手产品的了解和认知度：美汁源100%的果汁的果汁饮料，浓浓果香，口感醇厚，口口都能吃到的阳光果肉，美味与营养如影随形，主要针对25-35岁的成年消费者，在产品功能和口感方面符合消费者的要求；汇源果汁，营就是谋求，养就是养生，营养就是谋求养生，强调的是果汁的营养价值，并且其实国内的第一大果汁品牌，知名度和消费者对产品的认知度都很好；统一鲜橙多，采用巴西进口柳橙原汁制成，口感新鲜自然、酸甜清爽，果汁富含维生素C和膳食纤维，补充身体每日所需，带来更多舒润滋养，维C靓颜，膳食纤维轻扬，让心情和味觉一起自信绽放， 统一鲜橙多自上市以来已深入到所有人的生活之中产品已涵盖到全国各地，为目前全国果汁市场占有率的第一品牌，它是一个深入人心的果汁饮料。

2、消费者对竞争对手产品的偏爱：同是果汁饮料，各自所受欢迎的程度不同，美汁源强调口感，美味和营养，消费人群是25~35岁的成年消费者；汇源果汁是民族品牌，讲究的是养生，所以偏注重养生的人群；统一鲜橙多是全国的第一大果汁品牌，受众人群最广。

3、消费者对竞争对手的价格和获得的利益：这几种果粒饮料的价格在2.5~3.5元之间；在美汁源中获取口感美味，在汇源果汁中获得"养生",在统一鲜橙多中获得甜美和滋味。

总的来说了解竞争对手就是为了更好的发展自己，娃哈哈营养果粒，追求的是营养和健康，说明健康是可以喝出来的，同时强调，营养果粒越喝越美丽。

综上所诉：我们小组综合运用重点调查法、网络搜索法和实地调查观察法，对南宁市场进行区域的划分，然后在每一个区域进行简单的额随机抽样调查方法进行调研，得出娃哈哈营养果粒的市场发展空间大，潜力也大；要顺利的推出娃哈哈营养果粒就要在合理分析宏观市场、细分的果粒饮料市场、零售商、广告信息和竞争对手的前提下才能使营养果粒得到消费者的喜欢和认可，才能在南宁的果粒饮料和市场上得到一定的市场份额，最终扩大销售和获得巨大的利益。