电信行业炒店宝典

目录

一、炒店的基本原则. 2

二、炒店易存在的误区及问题. 2

三、炒店的基本工作流程. 3

（一）炒店的要做到5个适合. 3

（二）炒店的营销组织的五大环节. 3

（三）炒店的现场流程. 3

四、炒店实操之工作技巧. 3

（一）、预热技巧. 3

（二）氛围营造技巧. 3

（三）拦截技巧. 3

（四）体验技巧. 3

（五）抽奖技巧. 3

（六）路演的技巧. 3

（七）销售技巧. 3

（八）总结技巧. 3

五、炒店3G应用体验推荐. 3

（一）商务人士类客户. 3

（二）年轻时尚类客户. 3

（三）精打细算类客户. 3

六、炒店“一店一案”案例模板. 3

（一）商圈类门店. 3

（二）小区类门店. 3

一、炒店的基本原则

原则1：目的性。炒店是目前提升渠道效能的有效手段，也是门店销售规模上量的加速器，只要方法得当、规定动作、关键点落实到位就能达到规模上量的目的，需要明确的是炒店是以提升销量为目的，而非单纯的做品牌宣传，故在活动的组织方面需统筹考虑。

原则2：针对性。由于每个门店的区域特点、周围消费者类型、资源投入、人员配备等情况存在较大差异，所以要针对每个门店特点制定“一店一案”炒店方案，提高针对性。

原则3：创新性。只有在炒店的形式和内容上有所创新，才能长期吸引用户眼球、刺激用户购买欲望，提高门店的知晓率，形成口碑效应，从而达到销售持续提升的效果。

原则4：多样性。炒店中体验的方式、抽奖的形式、销售的主题、塑造的氛围等不能不拘泥于一种展现形式，要根据时节性、热点事件、主推活动及销售情况的变化，不断转变和增加展现形式。

原则5：自发性。要将前期省市县统一组织的炒店活动转变成变成各门店自发的、常态化的活动，节日、周末等要持续开展，提升销量，聚集人气。

二、炒店易存在的误区及问题

误区1：无路演不会炒店。多数门店吸引的人气的方法只会通过路演来实现，忽略了路演成本高、组织复杂等现实问题，可通过定时抽奖、自有人员充当临时主持、附加音响设备等方式来替代路演。

误区2：无新产品包装不会炒店。合适的产品包装是提升炒店效果的有效手段，但是不应突破现有的产品政策，应在现有政策基础上提炼一句话营销卖点、附件赠送礼品等方式，提高销售。

误区3：炒店等于传统周末促销。部分人员没有理解炒店的操作内涵，依然围绕着终端、政策的宣传开展，顾客到帐篷了，销售人员只是把单页发给顾客，后续的主动销售意识较差，没有把人流转变为客流、销售量。

误区4：炒店是个体行为。部分地市对炒店重视程度不够，直接放手让县区公司或门店自行开展开展，缺少对门店的有效指导。同时也有部分代理商、店长、渠道服务经理缺少主动性，使炒店变成了公司“指哪打哪”，缺少主观思考，导致代理商与炒店小组的位置互换，主副颠倒。

误区5：炒店无人气。部分店面摆了帐篷、放了音响，但没有人气，造成这种情况的主要原因是没有进行有效的预热。对于小区类门店，如果预热做的好，炒店就成功了一半。

误区6：炒店有人气无销量。来店面的人较多，但没有销量，造成这种情况的原因是炒店的营销组织出了问题，引发此类情况的原因较多，普遍的问题是销售环节与互动体验环节没有衔接好，没有让来店面的消费者进行充分的体验（或未让消费者在店面内充分逗留），也没有做有效的销售跟进。一旦发生此种问题，炒店的组织人员需要利用闲时，组织参与炒店者一起讨论，找准原因，迅速改进。

三、炒店的基本工作流程

（一）炒店的要做到5个适合

炒店是针对现有店面的炒作，通过“炒”来带动店面的宣传及终端销量的提升。“炒”要根据每个门店所处位置及人流的不同，因地制宜、量体裁衣，一店一案，为确保效果最佳，需做到“五个适合”：

1、选择适合的炒店方式

不是所有的店面都适合做路演等爆炒，具体的炒店方式要结合店面周围的环境例如：在竞争对手云集的通信一条街或手机商圈，关键在于吸引目标客户入店，可采用路演等爆炒方式。针对店面位置相对偏僻专营店、自有厅，或客流量相对固定的超市（有入驻柜台）的地方，可通过搭帐篷、拱门或摆堆头等，聚集人气，寻找目标客户。

2、选择适合的主题

根据店面位置的不同，选择不同的主题。如商圈店突出“4吋大屏智能机0元购”主题，小区店突出“宽带提速，续费还送智能机”的主题。

根据节日的不同，选择适合的主题。如父亲节突出“感恩”主题，情人节可做“情侣机、情侣号”主题等。

根据当地热点事件的不同，选择相呼应的主题。如：某地有演唱会，购机抽奖中演唱会门票等。高考结束前后，活动主题定为“上大学换手机选天翼”和“高考生购机送千元话费”等。

3、选择适合的时间

对于店面的炒作要根据店面周边人流的特点和高峰期，有针对性的选择炒店的时间。例如：写字楼附近的门店选择周五炒店（中午及下午下班时间效果最好）；集市附近的门店选择赶集时炒店（上午9:30-14:00效果最好）；小区商圈、校园附近的门店选择周末炒店（下午4:30-8:00效果最好）。

4、选择适合的预热方式

针对店面炒作的预热准备要因地制宜，根据周边人员的活动习惯方式进行。例：小区、校园及写字楼门店提前两天预热，可采用小区（或校园、写字楼）宣传栏张贴活动海报、挨户发单页、电话营销等方式；商圈、通信一条街等，除在本店内提前做预热外，更多是利用门店资源（LED、橱窗海报等）及活动现场拦截用户进行预热。

5、选择适合的一句话营销话术

适合的一句话营销话术，可在最短时间内吸引准目标用户，适合的营销话术对于促进成交来说具有非常重要的作用。

对于炒店现场的具体一句话营销话术可以分为：拦截类、推介类、体验类等。例：小区门店的拦截类话术核心点为“办宽带送智能机”，以便迎合小区用户的需求点；商圈门店拦截话术的核心点“凭单页免费抽奖、100%中奖”，以吸引过往的准客户到店，增加销售机会；推介类话术如“O元购智能机机还送大礼，限时优惠，机不可失”等。

（二）炒店的营销组织的五大环节

1、店面的优劣势分析

不同店面，在炒店的营销组织上要分析自己的优劣势，抓住关键点，利用优势开展活动。

2、炒店营销组织的5大环节

如果把炒店的营销组织与炒菜做类比的话，基本步骤相似，即选口味（了解自己要吃什么）、备料、温锅、热炒、加料。

选口味：做到5个合适，一店一案备料：物料、人员、场地、货物等准备温锅：活动预热、一句话营销热炒：炒店现场流程加料：总结、优化、不断提升

（三）炒店的现场流程

确定完炒店的时间、地点和主题后，活动的现场流程基本如下：前期预热→会议部署及总结→拦截用户→体验区的布局→客户真机体验→促成销售→聚人气抽奖（抽奖环节可根据需要调整至真机体验之后）。

1、预热

活动开展三天前要进行预热工作，预热工作做足、做细，此次活动就成功了一半。因为很多用户不会身上携带过多的现金，只有把预热工作做好，活动当天有意向用户才会到营业厅办理业务。

1.1活动前三天，更换营业厅LED宣传广告语，营业厅店员开通个人微博进行整体活动的宣传。

1.2活动前两天，自制海报的粘贴和单页的上门发放。

1.3活动前一天，电话营销营销。

2、活动当天会议安排

活动当天召开晨会部署安排、午会小结及晚会总结。

2.1晨会：活动当天由活动总负责人（店长）召开全员例会，进行活动部署，会议内容包含：本次活动的政策、人员分工、现场布置、关键环节操作的注意事项等活动的具体工作。

2.2午会:根据活动当天上午的现场销售情况及存在的问题，及时对展位、人员分工等作出相关调整。

2.3晚会总结：根据一天的销售量，作出此次活动的日总结，日总结要求所有店员全部参加并每人总结活动的优点和不足，以保证第二天的活动质量。同时，做好记录并补充到本店的炒店方案中，为以后炒店工作开展提供积累。

3、拦截

活动期间拦截小组的工作主要是在营业厅外的沿街及周边店铺等进行单页发放和拦截工作。在拦截过程中，要求工作人员不能以发放单页为目的进行拦截，而是要总结一句话的营销，吸引用户到营业厅体验我们的业务。如：“电信搞活动，凭借本单页可以免费抽奖，100%中奖”。最佳的场外拦截位置在店面前八至十米，建议拦截小组安排2人在店面外，另外1-2名安放在马路对面或附近的主干道。

4、体验

根据厅的位置及炒店方式的不同，体验环节可安排在厅内或厅外，要进行主推机型的真机体验，要求体验机必须预装不同的业务来满足各个消费群体的需求，如：用户反映触摸屏手机开车时不方便拨打、接听电话，我们可以向用户推荐“智能360”软件，让用户体验声控拨号及声控操作手机；女性可向其推荐淘宝、青少年推荐爱游戏等。

5、现场体验区的布局及购买

体验区最好设置在营业厅入店的黄金视角，使进店用户产生强烈的视觉冲击。在体验区周围要有专业的导购人员，总结出用户所体验机器的一句话营销，在短时间内引起用户的共鸣。通过用户在体验手机的过程来判断是否为我们的准用户，若为准用户则进入销售环节；若为凑热闹的人员，则安排其参加派对抽奖，提升人气。

6、抽奖

抽奖环节是聚焦人气的非常好的手段。，抽奖区要设立在营业厅外的显著位置，抽奖方式可多样化，可以设立普奖和大奖。如：用户凭借宣传单页体验完毕后填写个人信息表便有小礼品相送。现场抽奖要根据参与人数定时、定量组织，形成排队，传递现场有抽奖活动信息，引导客户积极参与，如：购买机器或参与体验的用户可以待到整点或半点时进行现场抽奖，以抽奖的形式聚集人气，吸引更多用户入店。

四、炒店实操之工作技巧

在炒店实际操作过程中，有很多使用的工作技巧，这里分享些从实际炒店过程中总结的技巧。

（一）、预热技巧

技巧一：依托现有厅内资源预热。更换营业厅LED宣传广告语，24小时滚动式不停播放活动的具体时间和活动内容。（LED屏宣传要点：1、惜字如金，最好不要超过12字；2、翻页比滚屏效果好，至少要停留一分钟；3、炒店主题在炒店期间固定显示或活动前开始；4、字体够大，更醒目，如震撼、惊爆、钜惠等）技巧二：微博预热。营业厅所有店员开通微博，通过个人微博平台的网络优势进行整体活动的宣传。技巧三：发放单页或张贴海报。分析活动店面的地理位置，对店面沿街商铺或居民区进行自制海报的粘贴和单页的上门发放。在晚20:00后，在人流量较大的区域，如：广场、商超等地区，组织工作人员发放单页，并提炼一句话营销“周末电信搞活动，凭此单页可免费领取礼品。”

技巧四：其他预热方式。如夹页海报、电视字幕广告（3天）、条幅、广播、宣传车等。

（二）氛围营造技巧

活动当天要提前在营业厅外通过安置彩虹门、帐篷、活动游戏来烘托活动氛围。

1、礼品摆放技巧

礼品的摆放位置要放置在户外靠近用户的位置，并且要求以实物或包装箱的形式，大规模的进行摆放，最好可以摆放上像“电视、洗衣机”这样的大物件并张贴上特等奖的爆炸贴以制造噱头，吸引、刺激顾客。

礼品选择的5个技巧：

技巧一：尽量选择带有公司LOGO的物品，可以公司统一定制。

技巧二：选择适合季节性的物品，如夏季的太阳伞、小扇子、夏凉被等。

技巧三：选择实用性强且不是一次性的物品，如不锈钢锅、水壶、自行车等。

技巧四：慎用食品和有安全隐患的物品，如牛奶、饮料、打火机、电器等。

技巧五：终端销售赠品与抽奖礼品要区分，达成销售的赠品尽量选择与终端使用相关的如上网本等，抽奖礼品个头要大且种类丰富。

2、帐篷摆放技巧

炒店活动投放的户外帐篷不少于两顶，一般帐篷摆放在离店面马路最近的位置，同时应提前做好活动相关主题的条幅，悬挂在帐篷上，以此吸引用户，做好活动宣传。夏季帐篷内展示桌的摆放也可根据活动当天户外阳光的角度来进行位置的调整。

3、营业厅内的气氛布置

在营业厅内通过悬挂海报、爆炸贴来烘托活动促销气氛，尤其在厅内显著位置张贴海报，技能烘托气氛也能起到宣传的作用。

4、户外听觉氛围营造技巧

活动期间，通过投放户外音响，循环播放活动宣传内容，来制造现场效果，通过麦克风来宣传。

5、单页印制的技巧

单页是让用户了解活动内容的重要形式之一，单页的主题或内容足够吸引人才会达到聚集人气、引客入店的效果。

技巧一：单页要有突出的主题，主题的内容要有通俗易懂，有阶段性，有针对性，如结合父亲节，结合店庆等内容。

技巧二：通过在单页醒目位置印制“免费抽奖”“进店抽奖”等内容（或雕刻类似内容的印章提前盖在单页上），提高顾客的参与性。

技巧三：将单页背面或下边设计为用户资料收集或订单格式，通过“填写订单更多优惠”等方式找准顾客。

技巧四：在单页上印刷50元代金券、礼品券等内容，这一招可以帮你找到“目标顾客”。

技巧五：单页上要提前印好联系方式或空出位置写上联系方式。

（三）拦截技巧

发单页拦截是聚集人气、发现准目标客户非常有效的方式，通过一句话营销，把吸引用户了解活动内容，进行体验。，例如：“凭此单页进厅免费抽奖电信4吋大屏智能机0元购”。技巧具体如下：

技巧一：单页上要提前留好联系方式。

技巧二：发单页人员男女搭配，男的发女的、女的发男的。

技巧三：遇到情侣发一张，发给女的，带小孩的发给小孩。

技巧四：年龄太大或太小的单人不要发。

技巧五：要防范收单页/废品的，如遇到可采取告知不要收电信单页或站在其上边发让其跟不上收的方式。

技巧六：实在不想要的不要勉强发。

技巧七：发单页时，必须有拦截话术，如“电信搞活动、免费抽大奖”等。

技巧八：统一服装，如绿色电信T恤，可佩带绶带，给人以正规、大气的印象。

技巧九：派发小礼品，如钥匙扣，扇子等等，但需要带LOGO标识，并简单介绍我们本次活动。

技巧十：通过麦克大声宣传。

技巧十一：进店填表送礼品券，由销售人员在填表时介绍我们的活动。

（四）体验技巧

体验用品包括电视、音响、电脑、体验手机、体感游戏设备，通过音乐、影片、游戏吸引用户。

技巧一：体验人多时控制节奏，等待人员要有销售人员进行活动介绍，并组织游戏竞赛。

技巧二：播放影片中间插播天翼广告，根据广告内容进行有奖问答。

技巧三：通过手机的一些特殊功能让用户学习使用（1-3点智能手机应用）。

（五）抽奖技巧

炒店中多数店面都会通过抽奖的方式吸引用户、聚集人气，主要有免费抽奖、体验抽奖、购买抽奖等：

技巧一：想抽奖的顾客首先要填信息表，有条件的在店内填，填表时销售人员上前演示，并介绍产品，意向用户快速下单（冲动消费期），可用户先排队，销售人员代办。

技巧二：顾客抽奖信息表不要太简单，提高用户感知。

技巧三：控制抽奖速度，让抽奖客户排队，能够更加吸引人气。

技巧四：确保排队人员人手一张单页。

技巧五：摊前无人气可找几人排队引人气。

技巧六：店外抽奖，店内领奖（奖品摆店外），可再次演示天翼智能机。

技巧七：大奖用户通过照相、喊口号等方式增加客户在店时长。

（六）路演的技巧

技巧一：节目不要太多，表演完一个节目后，就要穿插活动或产品介绍或应用体验，一般节目间隔时间不少于10分钟。

技巧二：应提前与主持人进行沟通，对主持人的电信业务知识进行培训，在主持时要隔几分钟就重复下活动主题和活动内容。

技巧三：路演的主要目的是聚集人气，但炒店的主要目的是销售。所以，一旦路演聚集较多人气后，就应该暂停路演，引导客户入厅参与体验等。

技巧四：路演最易限入“有人气无销量”的误区，一旦发现路演门店出现有人气无销量情况时，必须进行总结并对现场安排进行调整。

（七）销售技巧

通过一段时间炒店，多数门店能够炒出声势、炒出人气，但部分门店进入了“有人气，没销量”的误区，通过与大家的沟通，总结销量提升快的门店的做法，总结出提高成交率的3个技巧，如下：

技巧一：提前将产品包装成礼包，变合约品为快销品，缩短业务办理时间。

技巧二：通过顾客的基本信息、体验兴趣、体验时长等方面筛选目标顾客。对于意向顾客转入销售环节，可通过绿色通道等方式加快成交速度，非目标顾客引导其厅外排队抽奖，吸引人气。

技巧三：各小组分工形成闭环，店外拦截组尽快将顾客引导至店内交给销售组，店内顾客较多时店外抽奖、体验组要延长顾客时间，进行简单介绍；有店外路演的提前和主持人做好沟通，根据店内人数控制现场节奏。

（八）总结技巧

总结是对活动经验的积累，同时也是对现场存在问题的及时纠正。要分阶段进行，以保证活动能够按照事前的谋划实施下去，具体可分为：活动前总结、活动中总结、活动后总结。

1、活动前总结

要在炒店开始前半个小时召开，将活动中的政策、分工等进行明确，进一步统一解释口径，达成一句话销售话术。

2、活动中总结

主要分为两次要在上午10点至11点之间，下午2点至3点之间。该总结是对活动中实时发现的问题进行及时纠正和改进，不拘泥于具体时间和次数，伴随活动的开展会暴露出新问题，针对问题要及时召集具体负责人进行，针对问题进行物品、人员等的实时调配。

3、活动后总结

炒店活动结束后应召集所有参与炒店人员进行讨论及总结，每人根据自己所负责工作的情况提出经验及需要改进的措施。每个活动店面根据活动的实际开展情况针对活动前所制定的一店一案进行总结和改进。

五、炒店3G应用体验推荐

促销人员需根据进店体验客户特征，初步判断客户性质，针对性的介绍3G应用，通过体验促进终端销售。体验终端要时刻保持动态屏保和正常上网，要分屏分类放置3G应用。

（一）商务人士类客户

1.政企高管

推荐应用（1）：天翼导航

适用场景：自驾游

客户利益点：需要贴身的旅行服务

话术示例：您平时喜欢开车自驾游吗？使用天翼导航不但可以帮您进行语音导航，还能一键帮您完成导航、订餐、订房等服务。

推荐应用（2）：189邮箱、手机当猫

适用场景：出差路上处理公务

客户利益点：能够随时随地处理公务

话术示例：1.使用189邮箱，重要邮件随时短信提醒，使用手机就可以直接查看附件、回复、转发邮件，处理公务非常方便。2.智能手机当猫用，笔记本电脑就可以随时随地3G高速上网

推荐应用（3）：我查查

适用场景：宴请重要客户

客户利益点：餐饮品质过关

话术示例：使用我查查，您能很方便地查到酒店提供的红酒质量是否过关，用餐更放心。

2.私营业主

推荐应用（1）：天翼导航

适用场景：外地出差洽谈生意

客户利益点：需要了解当地路况，便捷获得宴请客户的餐厅等服务

话术示例：到外地洽谈生意，使用天翼导航不但能够帮您进行路程导航，还能订当地的宾馆、酒店。

推荐应用（2）：航班管家

适用场景：到机场接机

客户利益点：轻松查询航班落地时间

话术示例：如果您到机场接重要客户，可提供行程提醒功能，可以将您的行程添加到日历。

推荐应用（3）：我查查

适用场景：买礼品

客户利益点：在外地也能轻松买到合适的礼品

话术示例：出差到外地想给友人买些礼品，直接用手机拍二维码，就能够查到附近有哪些商城有售，还可提供该商场的地址、联系方式，非常方便。

（二）年轻时尚类客户

1.在校大学生

推荐应用（1）：手机当猫

适用场景：在自习教室自习，需要上网

客户利益点：能够随时随地高速上网

话术示例：智能手机直接就可以当猫用，不论选择哪个自习教室，笔记本电脑都能3G高速上网

推荐应用（2）：天翼阅读

适用场景：课余时间看时尚杂志

客户利益点：窝在宿舍就能看海量杂志

话术示例：你最近在看什么小说？/哎，你看不看《盗墓笔记》？用手机就可以直接免费看，省得跑到学校大门口的书店租书了。

推荐应用（3）：爱游戏/水果忍者

适用场景：玩游戏

客户利益点：玩新奇的游戏消磨时间

话术示例：你知道手机上也能玩《仙剑奇侠传》吗？/切水果你能玩多少分？用天翼3G大屏智能机，躺在被窝里面也能玩游戏啦！

2.刚就业人员

推荐应用（1）：viva杂志

适用场景：坐公交车回家途中看看杂志客户利益点：随身携带的书报亭

话术示例：你看不看《瑞丽》/《男人帮》/《微型计算机》啊？坐在公交车上就能随时看杂志呢，而且全免费哦

推荐应用（2）：QQ音乐

适用场景：在家听听音乐消遣

客户利益点：随时随地听好音乐

话术示例：你最近听什么歌啊？/你喜欢萧敬腾版的《爱情买卖》吗？手机上能够随时下载热门歌曲

推荐应用（3）：下厨房

适用场景：周末做顿好吃的犒劳自己、招待朋友

客户利益点：丰富食谱供参考

话术示例：你偶尔会不会想自己动手做饭菜又不知道该怎么做啊？下厨房上面有很多家常菜的做法、配有图片，有很多人的做这道菜的心得。而且你可以把你要做的菜收藏系统就能自动帮你算出你要到超市采购哪些东西，不会忘记买原材料了

3.白领人士

推荐应用（1）：时光网、豆瓣电台

适用场景：下班看场电影/听音乐放松

客户利益点：用音乐、电影放松心情

话术示例：1.你喜不喜欢看电影？想看电影了用手机就能直接查询到本地各个影院放映什么电影、电影放映时间和票价，能让你更合理的安排看电影的时间、地点了。2.你喜欢听中文歌还是外文歌？豆瓣电台能够根据你的喜好来推荐好听的歌曲呢。

推荐应用（2）：微博、携程无线

适用场景：周末去周边景点旅游

客户利益点：出行更方便随时随地分享美景

话术示例：1.你是上腾讯微博还是新浪微博？/你有没有小号？出去旅游随时拍张美景照片传微博秀一下，旅游更开心。2.请问您平时经常出差或者您喜欢旅游吗？那个时候买票定宾馆都是很痛苦的事情，用去哪儿和携程无线有时候能订到特价机票，出行比火车还便宜。出差到陌生城市，就可以提前把宾馆都定好。

推荐应用（3）：大众点评、微博

适用场景：与朋友去最新开的热门餐厅就餐

客户利益点：享受热门美食

话术示例：1.会长和闺蜜小聚吗？大众点评可以很轻松地了解又开了什么环境好、味道好的餐厅啦。2.吃的美食可以随时拍照传到微博上秀一下。

（三）精打细算类客户

1.退休人员、家庭主妇

推荐应用（1）：我查查

适用场景：买东西前比比去哪个商场更优惠

客户利益点：买东西更实惠

话术示例：去买家用品可以提前用我查查查一下，就很方便地知道附近哪家超市卖的便宜了。

推荐应用（2）：宝宝BUS

适用场景：和孩子一起玩游戏

客户利益点：专业益智游戏能够开发宝宝智力

话术示例：您家宝宝几岁啦？要教他看图识字吧？手机上有很多儿童益智类的游戏，用智能手机就等于请了一个高明的幼儿教育专家哦。

推荐应用（3）：墨迹天气、四季养生

适用场景：入春进补客户利益点：关注家人和自己的健康

话术示例：1.使用墨迹天气就能够很方便地知道天气变化，提前为家人准备好合适的衣服。2.“四季养生”以一年四季为主线，紧扣春、夏、秋、冬时序的更迭养生保健，您随时翻阅，让自己和家人生活更加健康。

2.务工人员

推荐应用（1）：百度地图

适用场景：非工作时间在新城市四处转转

客户利益点：能够方便地找到去目的地的公交、步行路线

话术示例：不上班的时候是不是想在市区转一转啊？用百度地图能够告诉你如何通过公交或者步行到达目的地，还可以帮您选择最短的路线规划，不用担心迷路啦

推荐应用（2）：QQ音乐、QQ游戏

适用场景：闲暇听听歌曲、玩玩游戏

客户利益点：消磨时间

话术示例：1.你都喜欢听什么歌？使用QQ音乐就能够随时随地听好听的音乐啦。2.手机上就可以斗地主哦

六、炒店“一店一案”案例模板

（一）商圈类门店

1、自营厅

XX营业厅炒店方案（示例）

店面基本情况分析：

1、店面基本情况

地理位置处于通信一条街，附近有移动营业厅及联通手机卖场。营业厅路口，车流量和人流量较大，周围有服装街及银座等逛街购物中心。该店员工人数为，目前月销售手机部，放号量，捆绑。

2、前期该店存在的问题和特点

该营业厅位于交通路口，车流量较大，但平时厅内客流量较少。终端成交率较低。

具体落地方案

一、炒店时间

20##年月日-月日二、炒店主题:

（一）宣传口号：

1、智能手机0元购，光速宽带免费用

2、进店有惊喜、体验送好礼

（二）一句话营销:

1、发单页拦截话术：凭本单页，进店有惊喜，体验送好礼；智能手机0元购光速宽带免费用。

2、体验区话术：体验有好礼；智能手机0元购，光速宽带免费用。

3、销售区话术：装宽带，送手机；你买手机，我送话费；智能手机0元购，光速宽带免费用。

三、宣传预热

1、营业厅LED屏滚动显示活动主题；（内容：“进店有惊喜、体验送好礼”，“智能手机0元购，光速宽带免费用”，“装宽带，四寸大屏智能手机免费拿”）。（A负责，时间）

2、营业厅门头张贴海报（海报内容同上，保持统一）。（B负责，时间）

3、微博宣传：店内没人，均@给自己的粉丝。（监督人：店长；完成时间：活动前一天）

4、其他宣传：广播等。（市公司视情况落实）

四、早会及氛围布置（G负责，全体成员参加,时间：）

1.早会内容：明确谁参加，早会内容（炒店分工、目标、安排等），早会时间：。

2.在营业厅前广场右侧搭建帐篷，设置抽奖箱，并醒目抽奖100%中奖，利益诱导；时间：人员：。

3.将礼品摆放成堆头，给过往行人视觉冲击进行氛围营造，时间：人员：。

4.设置体验桌、体验电视、体验真机，聚焦人气；时间：人员：。

5.帐篷两侧放置音响，不间断播放促销卖点、活动内容等，给过往行人听觉冲击；时间：人员：。

6.厅外现场设立3G应用辅导专区，由3G辅导员为客户提供智能应用体验尝鲜、软件安装及升级、手机清洗消毒、通讯录备份等免费3G应用辅导或服务。时间：人员：。

7.在营业厅内、临街橱窗、附近主要路口张贴手写海报（内容：“进店有惊喜、体验送好礼”，“智能手机0元购，光速宽带免费用”，“装宽带，四寸大屏智能手机免费拿”）。时间：人员：。

五、确定发展目标

由G负责提前提取数据，本店原发展量日均  户，通过炒店当天新增智能机捆绑销量比基础销量提升  %。力争突破  户。早会宣读，大家一齐喊出目标：我们今天炒店目标是：新增智能机捆绑户，销量提升%。

六、炒店步骤

1、促销政策：XXXX

2、拦截客流：派XXXX穿明显标志的服装，在XX路段拦截客户群，持宣传单页，向过往人群派发，并统一服务用语“购机赠等额话费，进店体验100%有礼！”对有意向用户由A/B引导至体验区体验。

3、智能体验：派C负责体验互动，时间根据人流量控制在2-5分钟内，尽量不要让待体验的用户等待时间超过3分钟，体验过程中需给用户解说大屏、智能、价格等内容，让用户体验屏幕触感、上网速度、游戏等功能，并根据用户特点有选择的推荐软件进行体验，体验后由C引导至抽奖区免费抽奖。

4、现场抽奖：排队人员超过10人后开始抽奖，现场需要控制抽奖节奏、排队队伍越长越好。准备好奖品登记本，留下参与体验用户的姓名、联系方式等信息，用户中奖后无论何种奖品均需签字领取。对一等奖中奖者通过拍照、登记、现场采访等方式延长其在场时间然后由D引导至店内转交柜台销售人员。

5、店内销售：由E负责店内销售，负责详细介绍活动政策，促成销售。

6、3G辅导：成功促成销售后，由E指引，到3G辅导区，由F进行手机的软件下载等辅导。

7、奖品设置及费用：

一等奖：价值XX元礼品（例：保温杯）二等奖：价值XX元礼品（例：球形壶）三等奖：价值XX元礼品（例：情侣杯）幸运奖：扑克牌、手提袋、鼠标垫

七、人员安排

该厅共有营业服务人员XX人，如在人员缺少的情况下，各组根据实际情况可增加或合并。

八、活动预算：

2、开放卖场

XX卖场炒店方案

店面基本情况分析：

1、店面基本情况地理位置处于，繁华地段的手机一条街，附近商场，超市比较多，人口流动性大。

2、该店存在的问题和特点

XX卖场在当地是店面比较大的一家手机卖场，该店经营C网和G网手机终端，移动，联通对该店补贴额度比较大，从利益上该店比较倾向于其他两家运营商，该店C网手机终端铺货不是很全面，C网手机专柜少，员工及老板对于电信业务知识不是很上心，业务知识掌握不是很全面，这样也是影响销量的重点，卖场人员不够灵活运用电信的营销政策去经营。

具体方案

一、炒店时间

20##年月日—月日

二、炒店主题

（一）宣传口号：

庆xx卖场店庆，电脑+智能手机存费就送！

(二)一句话营销口号:

进店就有礼！存990元送平板电脑+3G智能手机+1000元话费。

三、宣传预热

1、提前3天LED屏滚动显示活动主题；（内容（示例）：“进店有惊喜、体验送好礼”，“存990元送平板电脑+3G智能手机+1000元话费。”，“装宽带，四寸大屏智能手机免费拿”）；（A负责，时间）

2、提前在卖场门头张贴海报（海报内容同上，保持统一）；（B负责，时间）。

3、微博宣传：店内没人，均@给自己的粉丝。（监督人：店长；完成时间：活动前一天）

4、其他宣传：广播等（市公司视情况落实）。

四、早会及氛围营造（G负责，全体成员参加，时间）

1、早会内容：谁参加，早会内容，早会时间：。

2、在营业厅前广场右侧搭建帐篷，设置抽奖箱，并醒目抽奖100%中奖，利益诱导；时间：人员：。

3、将礼品摆放成堆头，给过往行人视觉冲击进行氛围营造，时间：人员：。

4、设置体验桌、体验电视、体验真机，聚焦人气；时间：人员：。

5、帐篷两侧放置音响，不间断播放促销卖点、活动内容等，给过往行人听觉冲击；时间：人员：。

6、厅外现场设立3G应用辅导专区，由3G辅导员为客户提供智应用体验尝鲜、软件安装及升级、手机清洗消毒、通讯录备份等免费3G应用辅导或服务。时间：人员：。

7、在营业厅内、临街橱窗、附近主要路口张贴手写海报（内容：同LED内容）。时间：人员：。

五、发展目标

由G负责提前提取数据，本店原发展量日均户，通过炒店当天新增智能机捆绑销量比基础销量提升%。力争突破户。早会宣读，大家一齐喊出目标：我们今天炒店目标是：新增智能机捆绑户，销量提升%。

六、活动准备

1、活动预热，进行店内广播、各主要小区及街道单页的发放，月日。A/B负责

2、协调场地(抽奖地)及活动现场人员安排，月日。G负责

3、帐蓬、演示设备、体验台、促销服装、礼品、海报、抽奖箱等物料到位，月日。G负责

七、炒店步骤

1、炒店政策：XXXX

2、拦截客流：派A/B穿明显标志的服装，在XX路段拦截客户群，持宣传单页，向过往人群派发，并统一服务用语“购机赠等额话费，进店体验100%有礼！”对有意向用户由A/B引导至体验区体验。

3、智能体验：派C负责体验互动，时间根据人流量控制在2-5分钟内，尽量不要让待体验的用户等待时间超过3分钟，体验过程中需给用户解说大屏、智能、价格等内容，让用户体验屏幕触感、上网速度、游戏等功能，并根据用户特点有选择的推荐软件进行体验，体验后由C引导至抽奖区免费抽奖。

4、现场抽奖：排队人员超过10人后开始抽奖，现场需要控制抽奖节奏、排队队伍越长越好。准备好奖品登记本，留下参与体验用户的姓名、联系方式等信息，用户中奖后无论何种奖品均需签字领取。对一等奖中奖者通过拍照、登记、现场采访等方式延长其在场时间然后由D引导至店内转交柜台销售人员。

5、店内销售：卖场店内销售与自有厅不同，必须派驻专人进柜台协助销售，由店内销售人员和E负责详细介绍活动政策，促成销售。

6、3G辅导：成功促成销售后，由E指引，到3G辅导区，由F进行手机的软件下载等辅导。

7、奖品设置及费用：

一等奖：价值XX元礼品（例：保温杯）二等奖：价值XX元礼品（例：球形壶）三等奖：价值XX元礼品（例：情侣杯）

幸运奖：扑克牌、手提袋、鼠标垫八、具体人员分工：

八、活动预算：

3、全业务代理商

**3G精品馆炒店活动方案

通过在社会上大范围的宣传，提前进行预热炒作，为活动当天制造人气，同时，通过多次、持续炒店活动加大电信形象宣传及品牌宣传，达到提升店面销量的总体目标。

一、背景概述

店面位置处于市区最繁华的商业商圈，人流量较大、店面门口是公交车站点，全市30%公交路线均在此停靠，该店代理商较有实力，终端品种齐全，代理商销售人员较多。

存在的问题是：虽然外面人流量较大但是进店人数不多，销量有限。针对以上情况分析我们主要精力打算放在怎样引人入店和找出一款好的产品来吸引客户上

二、活动主题

中国电信夏日大型优惠活动，超值大奖千元智能手机等你拿。

三、活动时间

20##年*月*日--*月*日。如6月23日-6月24日

四、活动目标提升大众对天翼品牌的认知、提高用户对智能手机的认识及对店面的认知度，提升智能机销量100%以上。

五、主推产品

（各门店自行填写）

六、前期预热准备阶段（可选多项）

1、微博活动发布：（营业厅通过官方微薄及全体员工转发微薄进行活动造势）（时间：活动开始前2天，负责人：A）

2、本地各大网络论坛发布：举行论坛顶贴抢楼活动，论坛网友可到活动现场参与系列优惠。（时间：活动开始前2天，负责人：B）

3、以夹报形式发放活动宣传单页，内容重点突出抽奖以及4吋智能手机，预计夹报发放份。（时间：18日-22日负责人：C）

4、条幅、LED屏、手写海报等，内容：周末大型体验有礼100%中奖。（地点：时间：18日-22日负责人：A）

5、电话回访：导出并筛选本网目标用户进行电话回访，通知用户本周末参加电信促销活动，例如：活动当天办理业务的用户免费提速（时间：18日-22日负责人：C）

6、印制活动通知及热销政策宣传单页，份预计元，并由校园团队在校园发放至少份单页、大客部针对集团客户发放份单页。家客代理商在住在小区发放份单页。（时间：18日-22日校园负责人：E大客负责人：X家客负责人：Y）

7、店面LED屏和音响不断播放内容三天：**电信6月23、24日举办大型促销活动，预存千元话费，4寸大屏智能手机等你拿，参与互动游戏，免费抽奖，100%中奖，更有大奖千元智能手机等你拿。

8、电视台字幕广告或电台广播宣传，投放3天电视滚动字幕或电台广告宣传，预计费用元，内容（时间：18日-22日负责人：Z）

七、活动预算

八、活动当天促俏方式

1、活动区域划分-店外

1.1抽奖区：抽奖区要调动全场气氛，抽奖区要有一定空间并以护栏维持一定秩序，抽奖区由各区专人负责；

1.2拦截销售区域：现场拦截是营销成功的第一步，非常重要，需安排多人负责，负责发放单页及讲解业务等；

1.3店外手机柜台区（产品）：负责讲解智能手机功能性能，摆放主推机型，突出重点机型，手机柜台区由代理商营业员负责；

1.4体验区，用户体验互动游戏以及智能手机应用程序；

2、活动区域划分-店内

2.1业务受理区：业务受理人员由代理商人员负责，进行最终达成销售；

2.23G辅导区：对于到店体验的老用户和新发展用户手机免费安装最实用的应用程序和最好玩的游戏，重点为用户推荐各类流量软件。

九、具体活动安排

1、现场抽奖：以抽奖形式聚集人气，以引导、体验、辅导、洽谈为过程，最终达成订单。订单成交量是我们的目的和目标。

活动当天所有进店体验游戏和软件的新用户和老用户均可参与抽奖活动，所有参与体验的用户可发放一份抽奖券，奖券填写用户资料可参与二次抽奖，现场抽奖由三个人负责，其中一个人负责验收奖券并回收，另一个人负责抽奖环节主持人负责抽奖现场气氛调动。

当天抽奖分4次，上午下午各2次。用户体验（体验体感游戏或者体验一个应用程序），发放一张抽奖券，填写用户资料（重点联系方式为二次三次营销准备，注意属于一个家庭的用户），用户持这张奖券参与在定点定时的免费抽奖。在约定的时间之前，请引导区的同事负责为新老用户讲解主推政策，引导用户去体验游戏和应用程序或引导到3G辅导站；手机柜台区的同事负责讲解主推智能手机；体验区同事通过演示互动游戏和PK游戏引导用户参与；针对手持智能手机用户，3G辅导站做好应用程序的推荐和手机使用的工作，后台音响主要是有关活动抽奖和主推全家福以及4寸智能手机三个内容循环播放。当约定时间到时，用户手持填好的奖券，排队进行抽奖，抽奖之前现场将一二三等奖当众放入抽奖箱以示公正，抽奖时每抽到一个奖品，要全场通报，并将颁发奖品环节放到最后，颁发奖品将调动第一个高潮，现场抢答环节接入，将带来第二环节高潮，（以中国电信业务、文化、网络或智能手机相关为问题），由一等奖活动者抽奖

奖品设置：（每区域）（全天4次）

特等奖1名：彩屏手机一部

一等奖4名：50元充值卡一张

二等奖8名：4G内存卡一个或洗衣液一袋

三等奖16名：T恤衫一件纪念奖：鼠标垫、便签本、帽子其中一件抢答奖品由厂家提供礼品。

一等奖、二等奖、三等奖、纪念奖、由渠道申请礼品，特等奖由代理商提供。

2、路演：为吸引人气可进行路演，但是要合理多次的穿插与电信业务相关的有奖问答等活动，通过问答有针对性的宣传我公司一些产品及网络的优势。

3、现场互动比赛：举行各类用户参与的比赛活动调动现场气氛，如：真人愤怒的小鸟弹弓游戏、亲子小游戏、手机游戏积分比赛等。

十、人员安排

十一、活动当天优惠汇总

1、活动期间办礼包或全家福均有礼品赠送，礼品由厂家提供。

2、活动期间办理用户免费安装各种软件并辅导操作。

3、吉祥号码、情侣号码、生日号码等活动期间优先办理。

4、活动当天宽带老用户办理业务免费提升速率优惠。

5、活动当天有限时限量抢购活动，选取699、899、990政策十二、活动跟进和总结活动后，代理商营业人员要将用户资料汇总成电子表（由***负责）以便进行二次回访和营销，持续以微博形式传达政策，辅助3G应用，便于老用户的维系工作。由渠道经理参与，一起讨论总结经验教训，找出不足，针对方案加以改善、细化。

（二）小区类门店

1、自营厅

**小区自有营业厅炒店方案

一、营业厅位置基本情况分析

地理位置处于超市东侧,附近居住小区较多,宽带资源比较丰富,虽不属于黄金商圈，营业厅前面路口车流量和人流量较大,月代收费和月发展业务量比较稳定。

二、炒店时间:

20##年月日至月日

三、活动主题

（一）宣传口号：

1、宽带免费大提速,智能手机0元购

2、进店有惊喜、体验送好礼

（二）一句话营销口号:

1、你购机，我送费，超值优惠等您拿

2、新装续费宽带，四寸大屏智能手机免费拿......四、宣传预热

1、更换LED：周末大派送：预存宽带年费，送大屏智能手机，宽带。免费提速（ADSL提至4M、FTTH提至8M），1299元礼包送智能手机送平板电脑疯抢中！（活动前三天A负责更换）。

2、手绘POP海报制作张贴：以炒店优惠政策为提纲，前三天张贴店内和店外宣传牌（活动前三天A/B负责落实）。

3、提前5天制作炒店紧急通知(内容主要突出炒店促销卖点，更多优惠等您拿！）海报、宣传单页、DM广告、重点产品销售政策录音，对小区、沿街及周边企事业单位等进行张贴、发放（营业员1人、店长1人、渠道服务经理1人在活动前两天）完成，店长提前一天对紧急通知、单页发放情况进行检查（D负责）是否到位。

4、提前三至五天收集周边宽带小区到期用户清单，进行电话营销，告知用户当天活动有优惠、有抽奖，更多礼品等您拿！（活动前三天营业员A/B负责）。

5、在炒店前一天对参加炒店人员针对活动政策和具体要求进行系统化培训，提前掌握业务和营销技能。

五、早会及现场氛围布置

1、由炒店负责人（活动当天、负责人店长A）召集所有参加活动人员，布置人员分组分工(现场体验、抽奖、销售、礼品发放A、B、C三人，A为负责人，拦截组四人D、E两人负责东边全面小区、F、G两人负责西边全面小区），现场活动区布置（全体人员参加，具体A、B、C、D、E、F、G7个人负责搭建帐篷、3G体验桌、抽奖体验机、礼品等布置落实，两个小时完成），下达现场活动规定及当天任务分配等具体工作。

2、在营业厅前十米搭建帐篷、彩虹门，设置体验桌，抽奖箱，体验真机、帐篷两侧放置音响，不间断播放促销卖点、并醒目抽奖100%中奖，吸聚焦人气。

3、将礼品摆放在现场重要位置，给过往行人视觉冲击；

4、在厅外现场设立3G应用辅导专区，由3G辅导员为客户提供智能应用体验尝鲜、通讯录备份等免费3G应用辅导或服务。

5、在营业厅内外张贴手写海报（内容：“进店有惊喜、体验送好礼”，更多优惠等您拿！）

六、确定销售目标原日均发展量宽带融合户，话补智能手机捆绑户，通过炒店当天宽带融合户，与原日均销量提升%，力争突破户。

七、炒店内容

（1）促销政策：

（2）销售跟进：对于现场有意向购买的用户，按照“推应用、配套餐”的原则达成销售，引导用户到现场抽奖，抽奖后放鞭炮，制造氛围。

（3）体验抽奖：游戏体验组人员负责体验互动，根据人流量控制在2-5分钟内，尽量不要让待体验的用户等待时间超过3分钟，体验过程中需给用户传递本次营销主题，并解说大屏、智能、价格等内容，让用户体验屏幕触感、上网速度、游戏等功能，并根据用户特点有选择的推荐软件进行体验，还可免费下载各类3G应用，并获免费抽奖机会，100%中奖。通过天翼手机助手下载10个3G应用软件，获得一次抽奖机会。奖品设有水杯、脸谱开瓶器、环保购物袋、手机挂件等，百分百中奖。奖项与礼品对应明细如下：

一等奖1名,电磁炉

二等奖3名,水杯

三等奖5名,电信扑克两幅

幸运奖若干名,脸谱开瓶器/环保购物袋/手机挂件

八、人员分工与职责为确保此次活动的顺利实施，现将人员分工与职责明确如下：

九、利润测算

2、全业务代理商

**社区店炒店活动方案

一、店面周边环境

×××社区精品馆地处小区聚集地段，但是平时店面人气较低，我们根据店面特点进行相应宣传活动，前期考察发现×××精品馆周边的一家证券公司人流量较大，打算利用此特点利用3G智能机炒股的优势进行活动，同时×××精品馆靠近住宅小区主要发展宽带用户的特点加以引导，通过老用户来发展新用户。

二、活动现场采取限时抽奖、新老宽带用户手拉手活动等通过老用户带动新用户，同时附近的证券公司门口安排了人员进行现场摆摊演示手机炒股等针对性业务，取得了较好的效果。我们认为作为位置不是很好的店面应该以主要寻找目标客户群体进行有针对性的营销的方式推广业务。

三、活动时间

6月16开始预热，6月23-24炒店，端午节的节日促销

四、活动地点

**社区店

五、活动政策

1、孝心礼包—399元送老人手机孝心礼包

2、平板礼包—1490元送平板电脑，送智能手机，送2100话费

3、合约计划—买手机送话费，智能手机任你选择，十倍返还超值话费

4、天翼全家福—用天翼智能手机，宽带直降

六、活动方案

（一）活动预热

1、前期活动宣传预热，在**片区的单页插放，做好活动的预热，张贴海报、插发单页，告知用户6月23日在**社区店有抽奖活动，进厅就有礼，到时候还有抽奖活动；（6月21、22日两天）

2、把预热阶段的主要精力放在周边的证券公司等潜在客户周围以及小区内的预热宣传上，使周边人群能够了解到本店将要进行的促销活动。

3、提前在6月16日确定好宣传内容并联系广告公司进行宣传物料的制作，同时通过CRM系统导出附近几个小区的宽带到期用户、单宽未融合用户等进行电话回访，通知其周末到店参与活动可免费提升宽带速率等方式进行预热，为活动当天积累了不少人气。

4、一个周的时间内让用户填写客户信息登记表，这段时间内不管是来营业厅做什么的，交费、办理业务、咨询等等都必须填写客户信息登记表，并告知其周末到本社区店可参与抽奖，欢迎前来；（6月16日开始）

（二）现场活动

1、**社区店门前流动营业车载电视的运动++演示，聚攒人气儿；帐篷、桌子、礼品堆头等等烘托营销氛围。

2、厅内通过对智能手机进行讲解，引导用户参与手机应用游戏竞赛，本周以以“忍者突袭”为主题，对前来体验的用户机型先登记，然后进行四四PK，胜者有礼品相赠，口杯一个或者是刀具一套（根据礼品选择），参与者送一个电信手提袋。

3、抽奖活动，周六上午十点左右钟开始抽奖：三等奖5名，可乐1听；二等奖2名，面值50元充值卡；一等奖1名，面值100元充值卡。在抽奖环节期间，要不断的告知用户，这只是周奖，还有月度奖，季度奖等，月度奖品是宽带每月20元的优惠，季度奖是价值千元的4寸大屏智能手机

七、活动准备

1、城管审批。（周三6月20日之前必须完成）

2、单页，条幅等设计，拱门帐篷到位，周四准备单页正在设计当中，周一定稿条幅，适当的做4条帐篷上的，内容

1):1490元=3G智能手机+平板电脑+2100话费内容

2):天翼3G智能手机，任你选择，十倍返还超值话费内容

3):399元孝心礼包，送给父母最贴心的礼物

3、厂家联系，中兴或者华为的，厂家出人出钱出礼品等等。

4、物料准备，其中礼品由手机厂家和电信还有第三方合作单位**共同提供：可乐，5箱；手提袋，50个；充值卡，50面值的4张粽子，进厅有礼。

6月18联系负责人D询一下价格口杯、指甲刀等；厂家提供帐篷、桌椅、拱门运动++软件

八、活动预算

九、人员安排