纸上得来终觉浅 绝知此事要躬行

--实训总结

古人曰：“逝者如斯夫，不舍昼夜”。短暂又难忘的实习旅程就像白驹过隙般，飞速而逝，而这其间的感受也像五味瓶——酸甜苦辣咸一应俱全，在每日紧张充实的工作环境中不觉间已经走过了两个星期的实训期，回首这两个星期的实训期，内心充满着激动，也让我有着无限的感慨。

医学是一门实践科学，口腔医学对实践的需求更高。作为口腔医学生的我们，除了学习书本上的知识，还需要参加社会实践，早接触临床，在社会实践中培养独立思考、独立工作和独立解决问题能力。通过参加一些实践性活动巩固所学的理论，增长一些书本上学不到的知识和技能。因为知识要转化成真正的能力要依靠实践的经验和锻炼。虽然我们专业知识储备并不充分，早接触临床依旧能让我们对未来的工作情况有更深入的了解，让已学得的知识得到巩固，为今后的学习及将来步入社会打下坚实的基础。

这次实训的地点位于南湖之畔的附属口腔医院，作为广西最优秀的综合性口腔医院，在这里实训所学习到的每一样东西都让我受益匪浅。 实训开始前，班主任给我们进行的简短的培训中提到，口腔医学的治疗过程更倾向于一个服务的过程而不是一个救治的过程，所以在口腔疾病的治疗中，礼仪与沟通显得尤为重要。所以我们在实训的过程中，文明礼貌方面必须特别注意，另外与病人沟通也需要掌握一定的技巧，因为当今社会中，由于对口腔医学的不了解，有牙科畏惧症的病人不在少数。只有通过医生的耐心解释，与病人充分沟通才能更好的解决

病人的口腔问题，给病人带来更好的服务。

口腔虽小，但医院对不同方面口腔服务，不同年龄段的口腔服务所划分的科室可谓一应俱全。不同年龄段，不同口腔疾病的治疗都有它不同的特点，所谓术业有专攻，更全面的分科可以为病人提供更专业的服务。为了更好了解医院各个科室的特点，分期在不同科室进行实训是个不错的办法。我们来到的第一个科室是儿童牙病科，科室的设施是为儿童专门设计的，营造了一种温馨童趣的感觉。因为许多年龄较小的患者对医生有惧怕感，他们比较难配合医生的治疗。为了让他们配合治疗，必须要消除他们对医生及治疗的惧怕。这些都要通过与他们进行充分的沟通来实现，通常医生在治疗前与治疗过程中都会用比喻的方法将治疗过程比喻为为小朋友的牙齿“捉虫”，通过生动有趣的描述转移小朋友的注意力让他们配合治疗。在这里，我学会了怎么和小朋友沟通，如何安抚小朋友的情绪，更体会到了作为一名口腔医生必须有足够的耐心来面对你的病人，即使你的病人有些无理取闹。 离开了儿童牙病科后，我们来到了第二个实训科室，口腔郃面外科。比起儿童牙科，这个科室显然更能触动你的神经，挑战你的定力。来口腔郃面外科的病人大多都是拔牙的，儿童牙病科需要的是对病人有耐心，而在这里不仅需要医生有足够的耐心，历时一个钟以上的拔牙体验同样考验着病人的忍耐力。在口腔颌面外科，我们还见到了书本上才能见到的一些疾病，比如粘膜白斑、舌底扁平细胞癌等严重的口腔疾病。在听医生给出治疗方案及安慰的话语，看着病人有些绝望的神情之后，更加坚定了往后要认真学好专业知识，将健康带给更多

人的决心。

最后我们来到了牙体牙髓科，这是个悠闲的科室。病人大多都是来做口腔保健的，口腔情况相比于其他科室都要好一些。在这里，我们有更多的时间与病人交流，将我们所了解的口腔保健知识传递给他们。在这里，我深深的体会到，教育对口腔疾病的巨大帮助。因为大多数口腔疾病都是可以预防的，看着口腔医院终日熙熙攘攘的人群以及忙不过来的医生，我对许久以前看过的一句名言有了更深地体悟。“医言，治未病先于治已病。”它告诉我们，预防疾病的发生，在它还没出现就斩断它的病根永远要比疾病已经出现再来治疗更为有效。所以一名口腔医生不仅是一名口腔疾病的治愈者，更是口腔健康知识的传播者。我们的义务不仅在于治愈患者的疾病，更在于向患者传播口腔健康的种子，让患者了解更多口腔保健知识的同时也向他周围的人传播这些知识从而达到更大的宣传效果。

于贤者，观其行而思其言。在口腔医院工作的老师们对于我来说，就是贤者。在两个星期的观摩中，他们与病人的沟通方式，他们的职业礼仪，他们认真负责的工作态度无一不深深的印在我脑海里，让我受益匪浅。

2013级15班 李仁龙 201350582

 

第二篇：市场营销实训心得体会

市场营销实训心得体会

市场营销可以表述为个人和集体通过创造并同别人交换产品和价值以获得其所需之物的一种社会过程。通过一周的学习我了解了这一社会过程。

其中两天的市场调查使我们找到了目前眼镜市场的发展趋势（目前眼镜市场的可观暴利已经不言而喻，因此我们决定以高科技，多功能为主导开发自己的新产品。）

调查的第一天我们先制定了假设了以健康型眼镜为主打产品的大致方向，然而却有数据和案例明显的表明市场对健康型眼镜的需求量不大并且有大量的所谓绿色产品已经出台，作为一项竞争力是十分匮乏的。更何况，开发新产品的投资资金过高却回报率不够。随之，我们将目光转向了运动时尚领域——通过对眼镜市场的整体和分项调研后发现，宏观上，眼镜市场由于几乎进入饱和期以至于顺应潮流的发展，无论是框架上、包装上都起了变化，但只是一个初步的发展，所以市场潜力是巨大的，对我们的产品而言，无疑会带来商机。微观上，我们的新产品是带有一定技术含量的，这不仅是在符合新时代人类的心理需要，也是在技术上和价格杠杆上的革新。我们利用Internet 遨游网络，学会并寻找到了想要的资料。这也是培养了我的自学能力以及对信息收集筛选的能力。

在经过了整整两天的咨询、剖析、清理之后，比对着样板目录上的内容，逐一将内容分类、规划。从市场环境、市场或产品分析、营销目标设定、营销策略再到具体实施方案，每一步都有我们组的成员们一起讨论；从市场调查中更新自己的理念，揣摸市场的潮流走向，到发掘现有和潜在的顾客群体。将那些唯独属于我们自己的独特见解一起融入在计划之中。

在此期间，我们对产品的命名上也是捉摸再三也没有想出个所以然来。最终，只得搁置在做板报设计和产品外包装时再作定论了。

在板报设计与外包装制作过程中，我们由于是分工合作，而我主要是负责营销计划撰写中的几部分内容，因此也不能说太多了。只是见着了同学们的辛劳，利用课余时间都在马不停蹄的赶工，构思 — 排版 — 制作，步步坚实的，最终我们的产品模型“诞生”了。以绿为主色调，代表我们倡导“生命在于运动”的传统理念。以银色为核心，代表我们新产品的新生力量以及高科技的利用。新旧结合，体现出我们对眼镜市场用户群体的独特分析角度以及新型的产品理念。同时，在制作过程中还学会了废品的利用。兴许，我们的组长是个板报能手，通过与我们产品品牌策略的结合，以新颖、流畅的线条与色彩为新产品打造出一份独特的宣传作品。

上面提到了，我在此期间主要是撰写营销计划的内容内容，瞎掰也好，篡改也罢，让我感觉奇迹般地发觉自己居然涉及到了商务领域。不仅让我对市场营销专业知识的掌握和巩固，更是让处世不深的我以学习的方式在涉足社会的表层，开始对所谓的商业行当有了个大概的轮廓。

人的需要和欲望是市场营销活动的出发点，所谓需要是指没有得到某些基本满足的感受状态。所谓欲望是指想得到基本需要的具体满足物的愿望，这也是我们在市场营销策略中所充分体现的理念之一。在产品策略中，我们对产品的生命周期作了测算，以此对品牌的打造期限，促销、定价都做了一定的规划。在市场导入期策略：为使产品尽快进入市场，产品的营销沟通除以提升知名度的品牌广告或公关活动外，开展针对消费者或通路的促销是十分必要的。期间采取的策略主要有：通路激励、免费试用、附送赠品、退费优待。在市场成长期的促销策略：当产品进入成长期，品牌广告和公关活动担负着提升品牌形象的任务，此时销售促进应以建立品牌偏好为主。其中促销策略有：公关赞助、竞技、联合促销、抽奖、有奖竞赛等。在产品成熟期的策略：产品步入成熟期，企业经营策略重心应努力使产品生命周期出现再循环的局面。此时的营销沟通应以销售促进和人员推广为主，使企业获取更大的利润空间。此时的促销方式有：集点换物、促销游戏等。同质性高的产品促销策略：同质性高的产品应注重品牌形象建设，营造品牌差异化。同时采用适当的销售促进增加消费者的购买量、频次，培养消费习性，使消费者成为产品的忠诚爱用者。此类产品的策略有：凭证优惠促销、会员俱乐部营销等。在市场份额低的产品策略：市场份额低的产品使用销售促进工具往往更有利可图，这期间可使用“通路奖励”策略提高产品的铺货率和产品的流通力。

消费者是商品的归宿，新产品的竞争活动成败的关键就在于该产品能否适应不断变化着的消费者市场环境，满足消费者的需求。随着我国经济建设的健康成长，大众的生活水平日益提高。消费需求已不在限于“温饱”，而更多地追求物质之外的或精神的价值。在八十年代初，物质匮乏，任何一种新上市的产品，都能打开销量；八十年代中期，消费者开始注重质量问题，此时，主要采取传统产品竞争策略，竞争市场虽在孕育，但尚未形成；八十年代末、九十年代初，随着科技水平的提高，产品质量的合格率上升，生产同类产品的企业不断增多。尤其是合资、外资企业产品及大量涌现，消费者选择多元化，质量优良的产品才可能成为优胜者。此时，已经产生竞争市场的萌芽，但大多数企业还是以产品竞争策略为主，辅以宣传竞争策略；进入九十年代中后期，很多企业随着规模的壮大与成长，全面的质量管理己渗透到生产的各个环节，消费者也越来越追求产品内含的服务价值。

到了如今的二十一世纪，我们需要的无论消费者对产品技术上的认可还是产品包装上的时尚理念都发生了很大的变化，也因此需要我们卖家在产品的时尚理念上符合我们针对的顾客群体的心理需求，这也是我们新型运动型眼镜开发市场的主要目标。

市场竞争充满了变数，营销计划应根据企业的营销环境和营销目标，结合产品所处的时期制定相应的营销沟通策略，将各种促销工具应用到市场中，充分发挥短期激励与长期培养多重工具的综合使用，使产品立足于现在，成就于未来。

为期一周的市场营销实训圆满的结束了，我们的辛勤换来运用STP对市场进行细分、选择、定位的基本能力，运用市场营销的4P制定市场营销计划基本能力，以及专业商务英语的提高。当然，知识上的提升还在其次，至少在这次实训中，团队协作能力发挥的淋漓尽致，分工 — 合作 — 完工。每一步都脚踏实地，直到答辩的完成，我们一个个才算真正松了口气，然而现在回想一下，真的受益匪浅啊！为了日后能立足于社会，现在的辛苦真值！