团结努力 真抓实干

--销售公司20xx年上半年工作总结

上半年，华晋销售分公司认真贯彻落实集团公司20xx年工作会议安排部署，紧紧围绕“33599”年度工作目标和经营计划，科学组织营销活动，克服销售环节中的各种困难，加强产运销衔接，主要产品销量、营业收入超额完成进度计划，同比有较大幅度增长。

一、上半年主要经营指标完成情况及分析：

（一）主要产品销量超计划，同比增长较快

上半年，销售分公司累计销售自产煤121.66万吨，其中：沙曲矿108.01万吨，吉宁矿13.63万吨，完成均衡计划的114.77%，比上年同期增长23.38万吨，增长23.79%，由于销量增长影响销售收入增长0.74亿元。其中：沙曲矿同比增长9.74万吨，增长9.91%，吉宁矿同比增长13.63万吨，增长100%。

（二）营业收入完成进度计划，同比增幅较大

上半年，销售分公司累计自产煤销售收入11.16亿元，其中：沙曲矿10.24亿元，吉宁矿0.91亿元，完成均衡计划的103.33%，同比3.78亿元，增长51.22%，其中：沙曲矿同比增长2.86亿元，增长38.75%，吉宁矿同比增长0.91亿元，增长100%。

（三）各类产品销售价格均比上年同期有所增长，商品煤综合售价虽未达到计划标准，但比上年同期增幅较大。

上半年，销售公司销售的各类煤炭产品销售平均价格均比上 - 1 -

年同期有所增长，由于价格增长影响销售收入增长3.04亿元。其中：精煤平均售价1376.77元，比上年同期增长86.34元，增长6.69%，中煤平均售价204.62元，比上年同期增长45.25元，增长28.39%，煤泥平均售价42.74元，比上年同期增长14.86元，增长53.29%。原煤的销售价格不具可比性，但收入因此增长0.91亿元。

（四）销售费用使用情况

上半年销售费用1366.81万元，比上年同期增长229.09万元，增长原因为预提的办公楼修理费用。可控经费273.87万元。

二、采取的主要措施

主要工作思路：贯彻落实山西焦煤集团和中煤能源集团工作会议精神，围绕华晋公司“33599”年度工作目标和“十二五”发展战略，抓好主体矿、整合矿、贸易煤（销售公司）三大板块的煤炭销售，理顺销售关系、完善销售票据手续；不断加强销售管控力度，认真分析研究市场，根据商品煤品种的增加和差异化的用户需求，合理调整优化市场结构；严密关注商品煤质量变化，继续做好“平质保牌”工作，及时处理商务纠纷；发挥好铁路运输计划和专用线的优势，利用现有的销售网络平台，做好多品种、跨区域的交叉销售模式，全力支持销贸一体化运行，实现华晋销量的稳步增长；多种方式与用户或洗选加工企业合作，最大限度地把原煤转化成精煤，走精煤战略，提高产品附加值；继续加强员工的全方面培训，提高业务素质，发挥个体专长，打造一支煤炭营销行业精英团队。

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（一）充分认识加强销售工作的紧迫性，围绕安全销售中心工作苦干实干，形成和谐高效的运行机制。

面对当前产品销售的紧迫形势，要努力提高工作的主动性和持续性，要走出去、走下去和走过去。“走出去”就是积极走访新老用户，稳定市场客户；“走下去”就是公司领导尤其是分管地销的经理要深入到一线组织地销工作；“走过去”就是加强与山西焦煤销售公司的沟通，掌握煤炭市场信息、焦煤各子分公司每日铁运计划、发运情况和煤炭产品的价格变化特别是地销精煤的价格变化。对产得出、运得走、销路畅的矿,要加大生产力度,增产增销,并要做好优化劳动组合、安全生产、加强质量标准化管理。要根据市场需求变化,科学协调煤炭生产,加强组织产销协调和运输衔接。根据市场需求,控制总量,在稳定煤炭市场供应的同时,合理控制煤炭企业库存,处理好安全与生产、安全与效益、眼前利益与长远利益的关系,坚持科学发展。在强化煤炭生产的组织管理的基础上,努力提高矿井持续发展能力,利用当前煤炭市场调整时机,积极调整销售组织。

作为销售公司，我们的中心任务就是搞好销售，我们的各项工作都应该紧紧围绕这个中心，服从和服务于这个中心工作。做好服务工作，首先要大力弘扬“三不”精神，推广“一线工作法”，跑现场，抓质量，肯于吃苦，乐于奉献，靠前指挥，工作到位，及时研究解决生产销售过程中出现的各种困难和问题。必须杜绝技术服务不到位、工作质量不高、信息反馈不及时、业务衔接不 - 3 -

顺畅等突出问题，努力实现正规循环、稳产高效。其次，要牢固树立“安全责任重于泰山，职工生命高于一切”的安全理念，坚决贯彻落实国家安全生产方针，正确处理安全与生产、安全与质量、安全与效益的关系，当生产与安全发生冲突时，生产必须给安全让路，坚决做到不安全不生产。再次，要努力做好宣传动员和职工思想政治工作，把集团党政的工作部署转化为职工的自觉行动，保持职工队伍高昂的工作热情，形成和谐高效的运行机制。

（二）积极主动出击，加强市场调研,不断开拓市场，及时、真实、准确地了解和掌握宏观、微观经济信息，达到合理配臵资源。

要积极关注市场变化,及时掌握了解煤炭市场行情,尤其把握不同季节煤炭需求增加的有利时机,加强产运销调解,不断开拓市场,巩固老用户,开拓新用户,组织开展形式多样的促销活动,加大省内外、国内外市场的开拓力度,坚持让利不让市,要有长远意识,宁可暂时牺牲点眼前利益,也要保住长期的战略合作伙伴关系和市场已有的份额。要大力发扬老煤炭运销人员的“走遍千山万水、想尽千方百计、说尽千言万语、历经千难万险”的精神, 主动出击,巩固老用户,开辟新市场。尤其是与电力与用煤大户签订中长期的供需协议,确保煤炭市场稳定。要把企业的生产经营和销售工作纳入市场经济的大循环圈,以开展“敬业、严管、降成本、增效益”活动为契机,在煤炭质量、销售环节、售后服务等方面进行严格管理。要把质量视为企业的生命,不允许发出的 - 4 -

煤炭有质级不符或亏吨现象存在。要进一步端正经营思想,严格执行煤质运销管理办法,加强煤质监控,确保华晋焦煤的优质品牌,进一步落实“三不”政策,加强货款回收。

（三）树立市场意识，改进营销策略，提高服务质量,保持加快发展的危机感，为公司谋求长远利益。

首先要改变过去的官商作风,树立用户就是上帝的观念,从方便用户、促进销售出发,扩大服务事项、延伸服务内容,实行销售、财务结算、发运“一条龙”服务,简化客户购煤手续,满足用户定矿、定点发售要求,保证外运煤的数量、质量经得住用户的认可和检验。其次在运用灵活的营销策略方面,要遵循市场经济的规律,超前思考,因势利导,适时应变,突出焦煤重点,抓住用煤大户,兼顾一般用户;价格上,实行优惠政策,让利不让市,暗降明不降；营销方式上,多管齐下,采取联营、代理、仓储、赊销、易货贸易等,开辟新途径,加大销售量,尽最大可能降低库存量。在实施营销策略中,本着互惠互利、利益均沾的原则,建立供需双方利益共同体;促销要更新观念,设立必要的中介费制度,搞活流通渠道,调动销售人员的积极性。

当前，国内煤炭市场供求关系紧张的局面开始出现缓和，煤炭销售的增量提价空间越来越小。形势逼人，不进则退，在未来的竞争当中，我们靠什么去赢得市场，保持优势？就是要靠持续不断的科技创新和强化管理这两个手段。依靠科技创新，我们可以进一步提高生产和资源利用效率，提高煤炭产品的质量、品种 - 5 -

和售价，从而实现增效增收。依靠强化管理，我们可以更加合理的控制生产投入，消除不必要的消耗和浪费，进一步降低原煤生产成本，降低资产负债率，提高职工收入，创造条件为职工多办实事、办好事，实现效益的最大化。我们一定要着眼于矿井的长远发展，居安思危，深谋远虑，抓紧时机，练好内功，正确处理质量与数量、投入与产出、管理与效益、当前与长远、个人利益与公司利益的关系，认真抓好各项管理，尤其是与市场有密切关系的煤质管理和销售服务等重要工作，真正做到以市场为导向，以用户需求为准则，以优良的产品和优质的服务去占领市场，树立形象，争取最大效益。

（四）拓宽销售渠道,加强铁路的沟通协调与配合，建立并形成全方位、立体化、多渠道的信息网络。

要继续加强与铁路系统的业务联系，公司主要领导多走访铁路运输部门，反映目前本企业的生产和铁运情况，争取外运车皮。并实现走访铁路系统常态化，要做好铁运的协调和销售信息的收集工作，准确掌握铁运计划和实际发运量。积极拓展地销业务，保证地销合同量的连续性，重点开发汽车港口的倒运业务。要以铁路运输为主,结合公路、船舶运输,尽可能分担运输负担问题。在铁路方面:一是按照互惠互利的原则,与各铁路局合作,签订路矿合作互保协议,双方形成利益共同体,确保煤炭运量。二是与各铁路局协调,争取被列入铁路局确保运力的重点对象;对关系企业大局的(重点用户,尽可能开通直达车。对其实施“定点班车”, - 6 -

保证供货的稳定性。三是以提高工作质量和效益为指导,合理配臵运力,保证各矿发运平衡,调整和优化运输效率,加大品种煤、出口煤、港口煤的发运比例。

（五）加强营销队伍建设，扎实推进干部人事制度改革，造就一支精干高效、作风优良的职工干部队伍，事关转型发展的全局，事关跨越发展的长远。

要根据现有员工的自身特点，结合不同岗位的专业要求，努力丰富员工的管理知识，拓展员工的管理理念，提升销售团队的战斗力和凝聚力。要有意识地实现个人能力与岗位要求的最佳匹配，为员工营造有所发展的工作氛围和大展才华的工作舞台，激发实现自身价值的工作热情。一要在扩大干部工作中的民主上取得新突破，重点规范干部选拔任用初始提名；二要在推进竞争性选拔干部上取得新突破，进一步完善干部选拔任用机制，适当扩大差额考察的人选比例，加大竞争性选拔干部的工作力度；三要在健全干部考核评价机制上取得新突破，探索建立符合不同层次、不同类型的职工干部队伍特点的考核评价体系；四要在加大干部交流力度上取得新突破，加大重点部门、关键岗位干部交流力度，推进上下级领导、职工干部交流；五要在坚持和完善从销售一线业务部门选拔干部上取得新突破，破除体制机制障碍，健全从基层一线遴选和培养职工干部的机制。使年轻干部不断拓宽视野，提高实际工作能力，增强群众观念，积累工作经验，增强服务意识，要坚持备用结合，对优秀年轻干部大胆及时使用。让 - 7 -

销售公司成为有干劲、敬业者的舞台，而不是无责任感、享乐主义者的温室。

（六）努力增收节支，降低成本，切实做到增收提效，以较低的成本优势，提高产品市场的竞争力，增强盈利能力。

如果选煤厂库存积压严重，矿井生产被迫时断时续，我们就会被积压—停产—再积压—再停产的恶性循环所困扰。反复的局部停产不仅使积压煤日晒雨淋、损失严重，而且期间电费、材料、设备消耗、工资等费用减不了多少，结果是投入多、产出少，亏损不断增多，在这种情况下，可考虑减少煤炭总供应量，以维持供求平衡。与此同时, 最大限度运用国家政策,尽可能减少运输费用,降低运输成本。要严格控制非生产性支出,不断降低生产成本、切实做到增收提效,以较低的成本优势,提高产品市场的竞争力,增强盈利能力。要大力降低直至彻底杜绝无效运输,在装运前首先对煤质进行化验,达到用户要求的产品发运,达不到的坚决不发运。要大力协调与其它企业、用户和运输部门之间的关系,实现销售物流系统的效率化。要将降低物流费用的目标贯彻到公司所有职能部门之中,从不同环节培育“用户是上帝”的意识,树立用户大服务观念，有效抵御需求不足给公司生产和销售带来的冲击。

三、主要存在的问题

1、随着公司分立工作的推进，考虑华晋煤炭销售公司的历史和现状，请公司向焦煤集团公司争取保留华晋销售相对独立的 - 8 -

运行模式。并重新制定全年的运量、销量、销售收入等主要营销指标（剔除华宁和韩咀矿），便于销售工作的安排和分解。

2、加速推进沙曲选煤厂储装运系统建设的进度，争取尽快投入使用（原计划今年投运），否则难以满足沙曲矿产量提升达产和二矿投产的产运销需求和铁路装车需求。目前，选煤厂在公路地销方面存在着装备老旧、人员短缺、管理跟不上的问题，希望公司层面协调解决。

3、认真研究煤泥、中煤副产品的掺配生产环节问题，今年4月1日起选煤厂正式将煤泥掺入中煤系统，但由于皮带能力和脱水效果问题，始终不均匀，导致柳林电厂多次提出意见（无法入炉），目前是电厂一家用户，还好协调，如将来多家用户购买拉运，则会造成更严重的销售问题，进而影响生产。

4、20xx年资源整合矿的销售仍是重点难点，我公司是焦煤集团第一家领取整合矿销售票的单位，在摸爬滚打中整合矿销售票的领取工作虽走在了前头，但由于原股东和整合矿的原因，还未实现统一销售，需公司进一步协调理顺关系，早日实现华晋的统一销售。

5、为实施精煤战略，完成焦煤集团下达的全年200万吨精煤产量，建议公司一方面，提高沙曲矿的产量和选煤厂的回收率，另一方面，请公司尽快制定整合矿原煤入洗方案，进一步合理整合矿煤炭产品销售。

6、由于柳林主焦煤是全国炼焦煤中的稀缺品种，为响应国 - 9 -

家战略要求，提高资源的利用率，实现华晋焦煤公司的最大效益，建议公司尝试将精煤灰分提高一个等级，即灰分≦11.5%，销售公司努力开拓市场，稳定销售渠道，争取与用户实现双赢。

四、下半年主要工作

（一）确保铁路公路两渠道运输，满足生产和销售的需求。随着离柳矿区“一矿变两矿”步伐的临近，王家岭矿下半年的投产和资源整合矿产能的释放，对运销提出了更高的要求，铁路外运仍是重点难点，我们一方面要稳定现有外运量，满足生产要求，力争在孝柳铁路实现增量；另一方面还要提前思考和主动出击，抓住太中银铁路的开通的有利契机，和铁路、股份制站台多方面合作，努力增加离柳矿区的运力；积极探讨整合矿煤炭铁路销售。公路销售是离柳矿区的补充销售渠道，是整合煤矿的主要销售渠道，我们要总结现有经验，按照政府和行业主管部门要求，规范票据，加强现场管理，最大限度地发挥公路销售的作用。

（二）继续加大煤质监督和用户跟踪工作力度。根据20xx年沙曲矿采掘部署情况，原煤质量仍然不稳定，也加大了洗煤厂对精煤质量控制的难度，商品煤能否批批合格，减少不必要的商务纠纷，需要销售公司根据公司“平质保牌”的要求继续加大煤质跟踪监督工作，及时和用户沟通交流，及时向矿厂反馈信息，稳定市场销售，确保“华晋焦煤 中国瑰宝”品牌形象。

（三）加强资源整合煤矿销售力度，配足销售人员，配齐销售设备。20xx年整合煤矿的销售是销售公司各项指标增长的关 - 10 -

键和保障，在过去一年，各项手续、票据关系的理顺为今年工作的开展打下了较好的基础，但人员短缺、销售专网没开通、机打设备安装、运行尚未到位等这些客观因素都将影响正常的煤炭销售，我们要继续下大力气投入人力物力，以满足资源整合矿的协同销售和监管销售。

（四）加大市场调研力度，深入研究市场需求，密切了解用户动态，提高营销服务水平。华晋目前产量、销量规模逐步增大，市场的知名度、认可度还较高，我们要牢固树立市场意识，要有居安思危的思想。随着公司的发展，产量的增加，更需要走出去了解市场，和用户沟通，不断寻找潜在用户，还要研判供需走势，深入了解同行业和上下游行业的发展，分析研究科学有效的营销策略。

（五）统筹考虑主体销售与贸易销售的关系，发挥销售平台和用户资源优势，全力配合贸易公司工作。20xx年起销售、贸易两公司向更专业化方向发展，贸易煤业务都转到贸易公司，销售公司则以自产煤和整合煤矿煤的销售为主，但要发挥好多年的销售优势，借助销售平台，和贸易公司相互促进、协同发展，配合贸易公司一如既往地把贸易煤相关的销售工作做好，继续发挥铁路发运和销售网络优势，共同为华晋公司总体销售量、收入和利润的增长做出贡献。

（六）配合公司做好对沙曲选煤厂储装运系统改造工作。去年公司已委托南京院完成了沙曲选煤厂储装运快速装车系统的 - 11 -

初步设计，该项目对华晋生产环节和销售环节能力的提升都是极为有利的，可增大产成品的缓冲储量，提高专用线装车的效率，有效地解决制约华晋发展的内部瓶颈问题。20xx年公司安排4000多万元的专项资金，开始对储装运装车系统进行改造，为此，销售公司要积极配合基建、生产等部门，协调铁路科学合理安排煤炭外运，为项目的尽快建成使用，做好积极的配合工作。

（七）坚持安全发展，注重风险防范。安全意识是我们必须牢固树立的第一意识，安全发展是我们秉承科学发展理念的前提。我们要按照“安全三大战役”的要求，逐级建立健全安全责任制，并将这一责任覆盖到每一位干部员工、覆盖到每一个岗位、覆盖到经营管理的全过程。在具体业务对接中要提前预判可能出现的不同风险因素，做到有的放矢、严抓细管，确保业务风险可控、不出问题。在政治生命安全方面，要求每一位干部员工应当时刻保持清醒的头脑，用好手中的权力，履行好自己的职责，抵制错误、不越底线。

（八）坚持关注职工权益，党、政、工、青、妇全面加强，加快和谐发展的步伐。20xx年，我们要将员工的职业理想与我们的发展目标紧密结合起来，要在维护员工权益，实现和谐发展上下功夫。以“创先争优”、“争树增提”、“彻查彻整”的活动的开展为平台，紧跟公司步伐，培养团结进步的支部、廉洁务实的干部和敬岗爱业的职工。公司的发展需要每一位员工加倍的辛勤工作，职工敬业为公司谋发展，公司发展为职工谋福祉。这就要 - 12 -

求党、政、工、青、妇全面努力，以企业所赋予的责任和发自内心的关爱，实现关注员工的权益，增强员工的归属感，关注员工的发展，增强员工的荣誉感；关注员工的意愿，增强员工的认同感的 “三个关注”和“三个增强”。

受公司分立以及沙曲矿产量、质量极不稳定等影响，使得各项工作任务艰巨繁重，今年的销售工作面临真正市场考验的一年，我们必须要进一步强化使命意识、机遇意识和竞争意识，以新思维、新思路、新举措谋求销售工作新突破；以时不我待、奋勇拼搏的精神状态，以克难奋进的勇气、创新团结拼搏的作风，负重奋进，为全面完成公司全年的销售任务而努力奋斗! - 13 -