20xx年总结及20xx年展望

时光荏苒，转眼间加入绿地事业一部这个大家庭已经两年半的时间，先后经历了吴江绿地太湖城和苏州海域乾唐墅项目的营销工作，这段经历对我而言意义重大，既是人生新的起点，也是转折点，从一开始战斗在一线的臵业顾问到如今管理层面的案场副经理，内心感慨颇多，认识到“任其职，担其责”的重要意义，更是对自己专业度、综合素质的一种考验，同时也要感谢领导对我工作的支持和认可，2015即将过去，这一年没有轰轰烈烈，但也算经历了一段不平凡的考验和磨砺，下面就个人20xx年的工作做一个简单地总结回顾。

一、 个人年度工作总结

20xx年伊始，我担任乾唐墅项目助理工作，乾唐墅作为一个全新项目，一个全新团队，成员都是外部招聘重新组合的年轻队伍，对于绿地的文化和制度规范理解都不是很深厚，言行举止任然夹带过往的固化和我行我素，我深知案场的行为规章制度对于团队管理的重要性，作为绿地营销人所要具备的品格和要求，作为案场助理，如何有效的管理销售团队是我的职责所在，“不以规矩，不成方圆”，经过我对事业一部案场管理制度的学习，以及借鉴之前太湖城项目管理规范的经验总结，从本项目实际情况出发，制定一套完善的乾唐墅案场管理制度规范，并且根据事业部最新要求及时调整，严格执行，监管到位，由于新的制度对团队成员要求比较高，执行初期，业务员存在一定的不适应，后续通过自己的以身作则和实际行动得到了业务同仁的

认可。通过规范化的管理，不仅使得案场工作得以有条不紊的进行，并且大大提升了整个团队的精神面貌和作战能力，为后续的工作开展奠定了坚实的基础。

我坚信，一个过硬的销售说辞必然是无坚不摧的，好的说辞是一个项目的灵魂，也是促成成交的敲门砖。然而我发现随着时间的推移，起初我与案场经理合作完成的一套销售说辞已经无法触动客户的内心，客户二次、三次到访率明显下降，回访说辞也显得平淡无味，我们及时认识到这一点，通过与团队成员之间深入的沟通，我们了解到，乾唐墅项目虽然占据着相城核心的地段，有着完善的配套，但是周边环境杂乱，配套低端，未来规划不明确，价格也远远高于同区域其它竞品楼盘，形成了本区域客户外溢，外区域客户无法导入的现状，针对这一难题，我与案场经理、项目总监进行了深入的探讨，通过对目前现状的分析，剖析客户心理，梳理购房逻辑，模拟对抗，进行了销售说辞的重塑，并且主张说辞要“因时而变，因市而变”，根据项目推盘节点，竞品动态，市场变化，制定针对性说辞，统一口径，严格执行。通过努力，乾唐墅项目来访客户二次、三次到访率显著提高，项目认可度、客户粘合度也得到了大大提升。

乾唐墅项目定位为高端豪宅，项目来电、来访量较普通住宅要少很多，客户是成交的基础，如何更有效地保证客户资源不流失，最大程度保证客户的转化率是我所要考虑的重点问题。由于全新组建的团队成员之间配合度、个人能力参差不齐，因此在20xx年6月份我配合案场经理、项目总监制定了一套系统的客户管理体系，完善接待流

程，对于第一次到访的客户进行三段式接待模式，第一轮由二接至停车场迎客，进行客户确认，并介绍沿路景观，引导至VIP稍作休息，第二轮由一接进行详细的项目介绍，锁定房源，价格谈判，第三轮由该组员组长进行逼定，通过对客户的三轮跟进、排摸，让业务员更加深入的了解客户情况，客户诉求，能够更好的制定下一步的跟踪计划，晚会时间我配合案场经理进行逐一细致的核对，通过探讨给出合理建议，针对过往客户回访情况，我制定了“定期抽查，随机抽查，交叉回访”的计划，并制定奖罚措施，对于长期无法成交的客户，进行交叉回访，通过完善接待流程，系统的客户管理，最大程度的保证了不浪费每一组客户，制度执行后乾唐墅项目客户再次到访率、办卡率和成交率都得到了大大的提升。

在20xx年的工作中，我积极的配合案场经理处理各类数据性事务，如周报、月报、销售、回款、事业部数据系报表制作整理等工作，第一时间完成及核对，确保工作效率及数据准确性，对价格表、销控表管理工作的管理，做到实时更新，细致无误。配合案场企划户外投放来人效果监控评估，节点性活动现场安排，参与各类推广及活动建议等工作，使企划工作与现场营销紧密结合，更具针对性和精准性。

截止20xx年12月30日，乾唐墅项目总销53430万，回款43091万，销售指标完成率127%。成绩的取得离不开团队的辛勤付出，离不开领导的倾力支持，如今一切已成过去，在这一年中，我也发现了自身的很多不足，还有很多需要提升和改进的地方，希望在接下来的工作中可以突破自我，为团队，为事业一部做出更大贡献。

二、 个人工作不足和未达成原因分析

1. 职能专业度提升，个案操盘经验不足

从20xx年踏入房地产这个行业，至今已经有5年的时间，从一线销售转变为案场管理，对我来说是一个质的飞跃，也面临着巨大的挑战，作为绿地的营销人，不仅要拥有过硬的专业知识，丰富的行业经验，更需要强大的职业素养，需要有独当一面的能力，需要有统筹全局的策略，这对于一个刚接手管理工作的我来说还有很多需要改善和提升的地方，明确认识到自己对于营销管理以及各部门协调等方面经验不足，没有独立操盘经验，逻辑思维及操盘思路不清晰，因此在接下来的工作中，一方面要多看书，丰富自己营销管理方面的知识，另一方面要多向公司领导学习的销售逻辑，操盘思路，总结经验，脚踏实地，做好沉淀，全面提升更方面的能力。

2. 缺乏高端项目销售经验，提升全产品线操盘经验

乾唐墅项目作为相城区域豪宅标杆，产品定位、客户定位起点都很高，这也必然要求管理者需要很高的专业水准，由于我从业至今很少接触纯别墅豪宅项目，因而此类项目销售经验显得不足，在充分认识到自身的问题后，我对市场上豪宅项目等其他产品线进行参观学习，取其精华，总结经验，并且领导也给予了很多帮助和指导，让我受益良多，在今后的工作中，我会不断学习，涉猎更多不同类型的项目，不同类型的产品，全方位提升自己。

三、 20xx年个人工作目标和具体行动计划

1． 个人与团队能力全面提升，打造最具战斗力团队

如何做一名称职的案场经理，我觉得不仅仅是个人能力的提升，更重要的是，是否帮助团队里的每一位成员快速成长，迅速提升，为团队成员未来的职业生涯提供强有力的帮助，在即将到来的20xx年，对于自己，需要不断学习，向书本学习，向公司领导学习，加强自我的专业技能以及职业素养，对于团队，加强现场的管理，针对销售技巧、时政解析、销售策略等方面加强培训，制定阶段性的培训计划，提升团队凝聚力，打造一支无坚不摧，最具战斗力的团队。

2. 个人定位及发展规划

从20xx年开始，踏入地产营销的行列，这也是我从事的第一份工作，做了5年的营销人，其中有欢笑也有艰辛，但是从未后悔，因为学会了承受，学会了担当，学会了感恩，作为自己的职业生涯规划，依然秉持不忘初心，当初的选择，会一如既往地坚持，并且希望在地产的道路上越走越远。

深知作为绿地案场经理所需要担当的责任，以完成指标为使命，严于律己，做好表率，跟上绿地快速发展的步伐，实现自我综合素质提升，为公司创造更大价值。20xx年将配合案场经理、项目营销总监目标完成乾唐墅项目清盘，提升自己和团队竞争力，为新一轮的挑战做好充分准备。

结束语

2015已经圆满收官，但对我来说这仅仅只是开始。总结，是为了寻找自身的不足；规划，是为了明确未来的方向。世界上最快的捷

径，就是脚踏实地！在接下来的道路中，我会一步一个脚印，稳扎稳打向前走，积小胜为大胜，积跬步致千里。

感谢绿地为我提供的广阔平台，感谢领导对我前进道路上的帮助与教导，我会继续以空杯归零的心态，不断前行！

绿地集团事业一部【海域乾唐墅】：李超 2015-12-28

 

第二篇：15年度总结报告

20xx年度工作总结

今年秋季较春季苗木的整体销量较春季下滑50%以上，秋季销售的苗木规格主要是以8CM以上、精品苗木为主，主要用于城市绿化项目，价格较春季的时候低20%左右。受大环境和部分政策利好消息的影响，对于苗木行业前景绝大部分苗木人充满信心、并在积极的寻找度过这个苗木行业寒冬办法。

通过前段时间市场的实地走访、展会、和客户的面对面交流，结合我们自身的工作总结出以下几点意见请指正：

一、 自身工作的系统化、工作的延续性、目标性

线上、线下因其工作形态的区别所以配合就显得尤为重要，主要体现在：信息资源共享（客户资源、产品资源、宣传资源、平台资源）和各自责任的明确。销售工作尤其是线上的宣传销售我个人意见就是在明确了目标的基础上，把握好时间节点、节奏矢志不移的坚持。我们要使每一个人员都明白我们每一步做的工作都不是独立的，它是为了我们接下来一个又一个阶段的工作打好基础、为我们的目标铺路。每项工作的拓展必须展开积极的讨论思考，所以一定要及时的沟通、不断深化我们的目标，清晰每项工作的目的重要性。以免出现机械性的死板工作给公司造成资源浪费。

二、 外事宣传必须精准明确、贯彻到每个人

外事宣传个人意见：精准投入精准投放，自身产品的亮点、想突出展示的东西我们应该作为第二工作重点去考虑。因为展示的时机最为重要！再好的产品、运营理念展示的目标都是：人。好的宣传活动不但要有一个出彩的活动预案、时间节点、大势环境等等都是首先要考虑的。就我们20xx年参加的展会来说，我们的投入和实际得到的效果就不尽人意。原因有三：一是现场责任安排不细致易出现无序的乱忙，引导工作不到位。二是现场的应变能力差，出彩瞬间抓拍、现场掌控力不好。三是现场筹备选址比较尴尬一般都是二类位置，结合我们自身实力要做就选最好的位置。做任何一项宣传活动前我们就应该积极展开讨论：宣传的目标群体是谁？预期的效果怎样？辐射面有多大？及对后续工作的影响和具体工作安排怎样执行和落实到个人。

三、 自身资源整合

我们是一个团队本就应该线上有活动线下配合、线下有活动线上造势，关键还是时间节点的把控。任何活动的宣传都有个时间提前量，只有提前把一些准备工作做足了才不会出现冷场。线上线下统一宣传口径、话术，像一些图文宣传资料要及时更新幷统一、明确到个人建立数据库做到随用随时抽取以缩短反应时间。客户、产品档案也是要做到及时更新专人负责。

四、 销售渠道的多元化

要打破原有老的销售思路，放大自身企业优势组建自己的线上线下综合性服务平台。我们要跳出苗木行业原有销售的怪圈放宽自己的眼界不要一味紧盯着那些二道贩子，我们要通过线上、线下、现场的配合，借助于公司给提供平台利用每一次和业内人事接触的机会，去传达我们公司的运营思路、宣传我们所能提供的平台服务与机会，进而迅速提升公司在业内的影响力,为以后接触绿化工程公司、直接和政府对接占据主动打下基础。在线上做好信息收集的支持线下人员积极的走出去，主动跑一些相关政府单位能联系工程、项目都可以，即使成功率不高也当是做宣传了。通过各种途径去造势、去烘托、进而去构建我们的平台，只要我们的平台起来了销售也就迎刃而解了。

五、 提高团队素养

销售虽然是一个比较能彰显个人能力的职业，但首先也要明确这也是急需团队配合作战的职业。尤其是像我们和一些绿化工程公司、政府对接的时候配合作战就更为重要了。销售团队最主要的前提：归属感和执行力！销售员工的能力倒不是最主要的，主要是看他对公司、公司文化能不能认同，会不会主动的尽一切机去维护公司的正面形象。咱们培训不能形式化要落到实处，要以老带新、以战养战的方式定期交

替进行。 只要条件允许工作安排必须数字化量化，检查工作也要跟上、积极开展一些互检互查的讨论会。

近半年的工作中所取得的成绩让我感到羞愧、愧与领导给予的信任和宽容，只能发奋、寄力与下一步的工作。这半年我通过实践学到了许多苗木行业的相关知识，也通过不断的学习逐步提高了自己的业务水平。但是作为苗木行业新人我深深知道自己经验还是相对欠缺的，需要更多的学习和磨练。在接下来的工作中我一定要多多聆听领导意见，及时了解跟上公司发展思路，并积极配合做好公司下达工作的分流、细化，保证整个团队的工作运转顺畅。

因此在新的一年里，我希望通过不断的学习和实践做好个人工作的同时不断增加自己的经验和见识，争取使自己的业务水平提到一个更高的高度，为公司多做贡献！

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20xx年1月3号