促销活动建议

一、 促销方案构思分析： 1. 促销活动的前期调查：各专卖店铺货情况、市场销售折扣价格、店内陈列情况、陈列空间、促销产品周转情况、周边环境裤业竞争产品反应及促销情况、力度，专卖店的订货数量、库存积压数量、现有客户分析、潜在流动客户分析、产品卖点分析、促销礼品选择、微观环境分析。 2. 活动目的：1、提升销量2、扩大品牌知名度3、增加客户资源4、处理库存5、新产品上市顺利推广6、扩大专卖店周年庆典影响面7、宣传主打产品8、压制竞争对手9、增加营业收入等。活动的主题要明确，主取其中二点。 3. 活动主题：明确活动的目的后确定活动的主题、清晰简单、明了引人。如以节假日为例：

A. 1月 新年大拍卖、节日优惠，冬季清仓大甩卖。

B. 2月 情人节日大拍卖、春季大拍卖、春季流行商品展销、春季商品展示会等。

C. 3月 妇女节、植树节、清明节、雷锋节、春季时装大拍卖等。

D. 4月 郊游裤装发表会，用品展销。 E. 5月 劳动节、母亲节、国际护士节、五一劳动节感恩活动。 F. 6月 儿童节、端午节、夏季流行服饰隆重推广活动等。

G. 7月 共 产 党诞生节日、毕业庆祝、夏季商品大减价、库存产品感恩活动。 H. 8月 建军节日展销、夏季清仓大拍卖。

I. 9月 庆祝入学、中秋、岁末、教师节酬谢顾客感恩活动、秋季商品发布会等。

J. 10月 节日庆典大拍卖、冬季新产品上市、冬季服装发表会等。 K. 11月 记者节、年终裤业展活动等。

L. 12月 圣诞节大拍卖、新春时装发表会、展示会、招待会等。 M.

N.

4. 活动方式（形式）

1) 特价专卖场、招待劵、代价券、代金券、优惠卡、折价劵、样品、礼品、折扣、奖励折扣、附加交易、降价销售、特价与折价、优惠销售、信用销售、会员制、现场制作。

2) 开发附品牌、新产品的介绍、招待展示会、展销会、发表会等。

3) 库存处理机构、库存产品淡区向旺区转移、折扣收购旧货、廉价大拍卖、配合节庆等拍卖。

4) 企业与企业间活动交换、联合促销、联谊活动、联合大拍卖。

5) 义卖活动（捐赠慈善机构或希望工程）、广场促销

6) 团体购买活动：学校、大型集团、工服、卫生部门、餐厅等、 7) 专题促销、（新款热买促销、买赠促销、节假日、公关促销、事件营销、方案营销、免费赠送、店员推荐、） 8) 酬谢包装、抽奖、竞赛活动、有奖销售、限时抢购、积分制、会员制度、现场演示。

9) 周年庆典、新店开幕或新装修的纪念性销售、商业折让、批量折让。 10) 服务促销：主要有电视购物、电话购物、消闲夜市、物品寄存、代客交费、商品质量鉴定、使用前培训、免费送货、内设儿童乐园和快餐店等。 11) 文化促销：以文化创气氛、以文化树形象、以文化标特色、以文化造市、以文化公关等。主要有联谊会、文化广场、企业文化研讨、画展、影展、文化艺术讲座等。 12) 公共促销：有标示宣传、慈善捐赠、义卖、信息报道等。 13) 广告促销：各种媒体广告、店面广告等。

14) 人员促销：主要有商品导购、销售展示、样品试用、展览会等。

15) 终端POP：广告抓住消费者的心

16) 重複購買促銷：客户忠诚计划与加值型促销、赠品、抽奖、游戏与竞赛

17) 試用促銷：折扣或回馈、 派样、折价卷 18) 津貼促銷：上架费、销售津贴、零售商折价卷、免费产品

19) 陳列素材促銷：海报、特别布置

20) 通路贈品與獎勵制度： 产品搭配、奖励制度

21) 可供長期使用或短期使用的標誌（店內布旗、收銀台立卡、架上立牌、可供永久使用或短期使用之陳列組合、互動式電腦、店內電視播出以及L.E.D.跑馬燈顯示。

22) 活动促销口号

A. 店铺开张时---- 新开业、店铺改装、设立分店、扩大营业、临时店铺等。

B. 纪念性口号-----创立周年纪念、××纪念

C. 大拍卖时------酬谢顾客、清仓、年终、节日展览会等活动。

D. 季节性宣传口号

5. 活动时间和地点 ：促销前选定好时间、地点、预测天气、对活动区域、时间安排有一定的限定性。（不宜时间太长，或时间过短，宣传不到位） 5. 活动对象（筛选我们的目标顾客，参与活动专卖店、及活动客户，通过好的促销政策来引导其进店消费、在促销的主题给客户一个清晰的观念、创造遐想的空间，对目标消费者进行分析：消费习惯、情感渴望、品牌与服务、喜欢的促销礼品（品牌、品种、数量）分析）

6. 活动策略（活动创意、产品策略、促销策略、品牌策略、服务策略、公关策略、广告策略）

7. 促销活动的重点策划技巧：

1) 原来重点策划“黄金周”向小长假、传统节日转变

2) 要关注“简一代”消费群体。

3) 关注普通的休假、旅游、观光顾客

4) 关注平民消费群体

5) 原来策划“轰动效应”向努力使“感动顾客”方面转变

6) 要把“卖服务、卖理念、卖文化”成为促销亮点

7) 要有高度社会责任感，关注弱势消费群体

8) 促销品的FUN选择原则：F-Funny。趣味性、U-Unique。独特高质、 N-Necessary。必要原则 9) 赠品设计中有一个基本的原则，尽量送与产品有关联的赠品，赠品与产品本身得内在关联性是赠品促销得一条铁律，不相关的赠品等于白送！

10) 赠品一定要易拿

11) 奖品和赠品一定要分开

12) 赠品价值别夸大

8. 活动前期准备

1) 组织协调----- 市场部经理、督导、内部相关人员、导购、工作协调、

2) 目标分解----- 明确主题、设定促销目标、进行全员目标分解、做到方案简洁、易操作、责任落实到人。

3) 活动资金-----活动需要资金数额、使用情况、周转、安全性。

4) 产品分析-----产品库存量、促销物料、彩页、产品准备、赠品、主销系列、产品陈列、 5) 系统培训----- 销售人员培训、参加活动人员须知、活动激励方案宣导、活动规则、、工作职责、促销话术、促销心态、礼仪、注意事项、突发事件处理等）培训的人员界定：销售经理、业务主管、促销员、助销员、经销商、二级商、终端

服务员。

培训的内容——ASK模式：主要包括市场调研、细分和定位、社交与礼仪、演讲与口才、客户沟通与谈判等、营销理论、管理、财务等大的方面的学习与培训、心智培训、培训的形式

6) 活动动员------召开专卖店老板奖励大会、专卖店导购激励大会、誓师大会。 7) 宣传计划------（媒体广告、户外广告、宣传活动、报纸、电台、DM、宣传单、门市宣传、人员口碑宣传、张贴横幅、店招展示、货架、生动陈列、等）

9. 活动中期操作 1) 活动场地的维护（专卖店情况、专卖陈列、形象展示、产品演示、服务咨询旗舰店、活动展台、流动服务中心、舞台主体背景、活动音乐、展览配套设施、游戏设施） 2) 活动礼品管理（活动物品摆设、物品说明、发放、游戏奖品、货品供给情况）

3) 活动进程控制（客户流向引导、物品安全性监控、收银安全、）

4) 活动现场人员管控（人员分工、落实到位、分区管理）

5) 其他事项（天气变化、治安、安全问题等）

10. 活动费用预算

物料费用、人员成本、活动费用、公关费用、礼品费用、通讯费用、场地费用等

11. 活动意外防范

物品供给、发放、人员管控失调、顾客流动、安全、突发事件处理方式

12. 活动后期操作（后期延续）

1) 销售统计、分析（销售金额、销售数量、款式、型号、产品结构分析、备货量分析、库存分析）

2) 激励兑现：绩优人员大会奖励、奖励发放

3) 总结表彰：证书、礼品、员工感言

4) 总结订货规律、产品卖点、为下年度同期收集销售素材

5) 资金回收、及运转

6) 规避风险：活动不足

7) 促销总结：成功经验、

8) 下次活动目标调整、设定

9) 客户回访（回访礼品、回访方式、回方活动、客户资料归类总结）

13. 促销不良的后果：

1) 患上促销依赖症：

2) 消费者麻木：

3) 导致渠道成员的库存过高：

4) 导致价格混乱引发“冲货”：

5) 缩短商品的生命周期

6) 透支未来的市场收益

14. 促销工具选择 1) 店头POP——如看板、海报、店招、立场招牌、海报、大木偶站式广告牌、实物大样本、高空气球、橱窗展示、广告伞、指示性标志等。

2) 悬挂POP——悬挂在超市卖场空中的气球、吊牌、吊旗、包装空盒、装饰物称为是悬挂POP

3) 橱窗POP——橱窗装饰、贴纸、海报等。 4) 层面POP——立体陈列、篮子、立竿、架子、大木偶等。

5) 货架POP――价目卡、商品宣传册、台卡、商品模型、精致传单、小吉祥物等。

6) 壁面POP广告——如海报板、挂旗、告示牌、贴纸、装饰等；利用墙壁、玻璃门窗、柜台等可应用的立面，粘贴商品海报、招贴传单等。

7) 陈列架POP广告——小型POP，如展示卡、DM、标价卡、广告牌、货架卡等。

8) 地面POP广告——电子显示屏，电动造型POP等。

9) 招牌POP——招牌POP包括店面、布幕、旗、横(直)幅、电动字幕。

10) 招贴POP——招贴POP类似于传递商品信息的海报

11) 标志POP——标志POP就是商场或商品位置指示牌

12) 包装POP——如附赠品包装，礼品包装，若干小单元的整体包装。

13) 灯箱POP——稳定在陈列架的端侧或壁式陈列架上面 14) 价格卡的POP——售价与字体大小，应在1——2米的距离。 15) 展示卡的POP——促进购买冲动、所构思的文字以15字为限，不超过三行。

16) 卖场指引POP——可在头顶上方设置予以指示用的符号。

17) 商品说明POP——

18) 服务表示POP——服务客人的方针或座右铭，以条例或标语，不超过三行。

19) 价格标签POP——表明商品的名称、价格。

20) 探出式POP——以探出的形式安装在货架隔板、通路上的广告。

21) 弹簧式POP——弹簧式广告牌。

22) 手册支架POP——有关商品的、关联情报的小册子用支架。

23) 促销笼车POP——销售关联小商品用的小笼车

24) 店外广告—引入注目为目的（商店的外壁和四周―招牌、垂幕、画板） 25) 店头广告——诱客入店为目的（橱窗一－贴纸、海报，门口屋檐－一布条、气球、挂旗等。门口壁面一－海报、贴纸、壁面镶板、招牌等。门口层面一－地板、立竿陈列、地面篮子等）

26) 店内广告——指引商品陈列处（天花板下的空间一—垂吊式牌、垂吊式陈列、挂旗等。壁面－—海报、壁面镶板、三角旗、环柱陈列等。层面一－地面立牌、立竿陈列、大木偶、地面架等）

27) 展示架广告——以说明商品特色为目的（附在商品上——标签、封条、标价卡、陈列卡等。货架的侧面一—货架卡。货架平面之上——陈列台、柜台架、柜台牌、找钱碟、现金登录机上广告、柜台篮子等） 28) 直式展示架、大型、宣傳大氣球、產品行動氣球、桌上立體立牌、造型充氣氣球、跳跳卡、關東旗、堆疊方盒、螢幕卡、人形立牌、串旗、海報、桌上三角立牌、宣傳單、活動券、貼紙、明信片、落地式陳列架、站立式海報、TV 插牌、TV 側條、遊戲陳列盒、海報板、陳列架側條、堆疊方盒、橢圓形吊牌、陳列架夾牌、貼

 

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