20XX年上半年工作总结暨下半年

工作计划

海科瑞林公司经营部

20XX年6月

上半年工作总结

20XX年经营部工作主要有以下两大方面：

1、新营销工作；

2、经营基础工作。

现对20XX年经营部部的主要工作总结如下：

1、新营销工作总结

自今年集团推行新营销模式以来，在公司上下共同努力下，无论从营销人员的招聘到培训，还是外出进行实战锻炼，均取得了一定的成绩。

1.1团队搭建

经营部于4月10日配合人力资源部在全集团范围内招聘了6名营销业务代表，营销人员成功招聘完成标志着公司新营销工作有了实质性的进展，通过组织业务代表参加部门内部组织的销售知识强化培训，使每一名营销人员从一名生产员工到营销员工的转变，目前业务人员以完成角色的转变，以全方位开展产品销售工作。

1.2制度建设

针对我公司产品特点编制完成了《新营销方案》并报集团管理部备案，并完成了《营销手册》、《客户ABC分级管理办法》以及《业务代表考核管理办法》的编制，同时全面配合和君咨询公司进行资料的搜集及制度编制。

1.3外出学习（客户开发及新营销进展情况）

3月份利用停工检修期间，参加8次行业会议，并分别赴内蒙古、河南地区进行成品油客户开发，赴北京、武汉、辽宁地区进行原料市场调研，共完成学习报告12篇。

出差情况

1.4客户开发

截止到5月31日6名营销业务代表外出进行客户调研开发时间累积23天，出差率达45%。

通过外出开发客户，共成功开发石油焦客户一家，发生业务量120吨，柴油客户两家，发生业务量分别为240吨和34吨，其中与唐山市大型货物运输公司汽车五队发生34吨柴油业务时价格比我公司挂牌价高出60元/吨，为公司增加利润2040元。

2、经营工作总结

2.1外部市场分析

2.1.1上半年WTI走势

上半年原油整体呈先涨后跌的趋势，在1、2月份原油震荡上涨，3、4月份原油保持在高位震荡，进入5月后原油开始迅速下跌，至今原油依然呈下跌态势。

由于原油下跌在5月份国家成品油零售价格迎来了首次下调，6月8日发改委的第二次调价如期而至。

2.1.2周边原料市场变化情况分析

20XX年上半年的原料价格随原油价格的起伏跟随涨跌，但是重油料的价格下跌幅度没有改质料大，重油料价格相对于整个成品市场的下滑幅度明显不足。

汽油柴油国际原油走势图

2.2原料采购情况

20XX年上半年共采购重油料10万吨，去年同期采购14万吨，减少4万吨；采购改质料1.2万吨，去年同期采购1.8万吨，减少0.6万吨。

2.2.1原料采购情况统计表

单位：吨

市场整体的疲软使得原料和成品的价格都在四月份以后大幅下滑，其下滑幅度远远超出预期，市场的大幅下滑使得炼厂开工的企业大幅亏损，山东地炼的炼厂停工率一直较高。

2.2.2重油料采购结构分析

2.2.3原料采购策略

2.2.3.1原料采购油品种类多元化策略

在确保效益核算和生产稳定的基础上，努力降低原料采购成本，上半年共采购新海石化高硫渣油4990吨，（价格）占总采购量的5%。

2.2.3.2在原料采购过程中，使用信用证协助财务融资10158万元。

2.3产品销售

20XX年上半年销售产品12.75万吨，销售收入7.6亿元，20XX年上半年销售产品16.39万吨，销售额8.8亿元，销售明细如下：

2.3.2产品销售分析

2.3.2.1柴油销售

上半年共销售柴油5.55万吨，比去年同期6.5万吨减少14.62%，柴油终端销售量为1.66万吨，占总销量的29.96%；

2.3.2.2汽油销售

上半年共销售汽油1.72万吨，比去年同期2.59万吨减少33.6%，汽油终端销售量为1.23万吨，占总销售量的71.76%.

汽油销售主要以北京地区高端客户为主。虽然与去年相比公司汽油苯含量有所降低，但是密度较去年大，致使一些加油站难以直接使用。但是通过两次赴北京地区进行客户走访送样，使其对我公司产品有了一定的认可，从而打开了汽油销售的局面，为下一步进行加油站开发赢得了时间。

通过对北京地区高端汽油市场的调查分析，确定北京地区为目标市场，上半年销售京标地区汽油7461.38吨，占33%，5月-6月份两个月共销售汽油26246.28吨，其中北京地区占42.3%。

另外，在汽油销售局面难以打开且成品油价格持续下跌时与潍坊弘润成功开展了5000吨汽油套期保值业务，在保证了重整装置的利润前提下大大降低了汽油库存，减少了资金的占用。

2.3.2.3石油焦销售

上半年共销售石油焦3.97万吨，比去年同期2.34万吨增长69.66%，德州欧莱恩、中兴碳素、焦作东兴等大的石油焦终端客户，都与我公司建立了长期的合作关系。

前十名客户

2.3.2.4液化气销售

销售液化气0.35万吨去年同期销售液化气0.81万吨减少56.79%。重整装置调整产品方案后，重整液化气产量为800吨左右，较去年同期明显降低，与焦化液化气混合后销售，其产品质量指标与原焦化液化气无明显变化，这样就提高了重整液化气的价格，为公司带来 16万元的效益。（焦化液化气价格比重整液化气价格高200元左右）

新客户开发情况

2.3.2.570#沥青销售

受蜡油价格较高的影响，上半年70#沥青主要销售给调油户，去年同期传统意义上的船舶用油市场销售几乎没有。

2.3.2.6硫磺销售

目前硫磺客户以周边硫磺终端客户为主，例如在孤岛的东营广汇和周边的溴素公司以及硫磺制酸类的终端客户。

2.3.3新客户开发情况

上半年利用检修时间外出参会并进行客户开发，共开发新客户28家，发生业务量累计18111.17吨，占上半年总销量的14.2%。

3、重点工作完成情况

3.1原料采购

在渣油采购工作中始终本着节约成本、效益优先的原则，继续加强与中海油下属单位合作的策略，同时结合每日市场调查的情况完成20XX年上半年的原料采购工作，在20XX年上半年共完成船运5.3万吨，占总采购量的54%，其中中海油下属单位采购7万吨，占总采购量的70%；

3.2终端销售

今年产品销售重点为开发终端客户，上半年共计完成终端销量2.9万吨，占总销量的39.89%。

4、工作中的不足及改善措施

4.1部门管理不够精细化

在日常业务运行管理，在对业务员日常工作的管理过程中过于粗放，且缺少相应的考核办法和制度支撑，尤其是在对周边市场进行调查时，缺乏准确性和及时性，造成市场了解不够，不能起到指导公司领导决策的作用。

改善措施：将营销人员日常工作加以规范并程序化，做到精益求精，同时将日常工作的完成情况列入到月度考核中，目的是提高部门成员的执行力。

4.2绩效考核执行力度不够

部门员工的考核虽然依据公司销售考核管理办法，但是仍不能很好的反应营销人员的业绩，不能从根本上调动业务人员的积极性；

改善措施：细化营销人员考核管理办法，确保员工的业绩与绩效挂钩，通过加大奖惩力度及执行力的办法使业务员产生竞争意识，从而调动业务人员的工作积极性。

下半年工作计划

整体工作目标

1、新营销工作：

安排营销业务代表外出进行客户开发，力争业务代表出差率＞50%，实现新开发客户业务量达到总销量的10%，并成功开展贸易工作，为公司创造效益41.5万元；

2、经营工作：

通过信用证采购原料，金额不低于2亿元，缓解资金压力，原料船运不低总采购量30%，减少两项资金的占用，两项资金占用控制在7000万元内；

产品销售重点开发终端客户，下半年计划完成产品终端销售8万吨（终端客户指采购我方产品直接应用而非转销的企业、加油站）。

1、新营销工作

1.1成品油贸易

通过外出进行市场调研，了解下游市场需求，完成2-3笔石油焦贸易，给公司创造效益100万元。

1.2新客户开发

成功开发40家新客户，其中汽油客户10家，柴油客户20家，石油焦客户10家，新客户销售量占总量的10%以上。

跟生产部门协作调和京标汽油，增加京标汽油在我公司汽油销售所占比重。

2、经营工作

2.1下半年整体市场预测

2.2原料采购计划目标

2.2.1原料市场分析及应对措施

2.2.1.1渣油采购分解计划

渣油采购计划区域

2.2.1.2渣油市场分析及应对措施

市场需求，20XX年整个上半年市场疲软，各地炼厂停工较多，原计划 5月开工的日照源丰新建100万吨延迟焦化开工，没有如期开工，但是已经达到开工条件预计将会在8月份开工；亚通石化140万吨焦化也在等待市场好转的时机；20##年初齐润化工40万吨焦化开工；以上三套装置都有半配套常减压供应。

市场供应，盘锦北方沥青厂200万吨常减压装置新建开工；20XX年10月预计中海沥青（滨州）股份有限公司新建300万吨常减压开工；中海石化虽然开工但是渣油外卖十分有限。

随着各公司配套装置的不断上马，总体来看20XX全年比20XX年的供应稍显下降，渣油省内资源供应略显紧张，下半年原料价格预计会处在相对较高的水平。

采取措施：

采取直接车运方式对以石油大学、天宏新能源、中海沥青、中海东营为代表的省内大炼厂进行采购，采购数量累计19万吨；

采购中海系统渣油25万吨，其中包括中海油气（泰州）8万，中海沥青5万吨，中海中捷4万吨，宁波大榭石化7万吨，中海油湛江1万吨；

外部船运渣油计划性差，数量相对较少，但质量好可起到调和作用，随着东营港宝港码头、万通码头的投用，公司计划20XX下半年继续加大船运采购量，多选择5000吨左右小船，加强同宁波大榭、泰州油气的合作。

在市场合适的时候建立起同北方沥青、辽河石化的业务联系，进一步拓宽采购渠道；

20XX年下半年对全国213家炼厂进行全面调研，建立完整的炼厂档案，特别是船运方便的区域的炼厂调研，寻求更多的选择机会，以降低采购成本；

2.2.1.3 改质料市场分析及应对措施

20##年至20XX年90#汽油与改质料差价统计表

市场分析：90#汽油和改制料之间的差价从20##年至今年的对比来看，在每年的10月至次年的1月份是小于全年平均值的。

今年由于市场低迷，成品油价格不断下滑，特别是进入5月份以后成品油价格下滑非常严重，在这种情况下直馏汽油价格与汽油价格差距不如往年。供应量并不是很多，在这样的前提下我厂一旦大量采购势必抬升直馏汽油价格，因此我厂一定要寻求外部货源，才能保持这种优势。

采取措施：

针对山东地炼和小的炼油企业点对点定点采购；对海科分公司的直馏汽油尽量做到效益最大化；

密切关注周边200#加工企业，在市场合适的情况下继续采购120#和200#溶剂油；

对东北、海油系统直馏汽油市场调研，在省内资源紧张的情况下以火车运输的形式对东北市场采购直馏汽油；

2.3产品销售计划

20XX年下半年计划实现产品销售47.8万吨，销售金额29.89亿元；

产销率、货款回收率均达到100%，出厂产品合格率100%，客户满意度95%。

备注：产品计划销量依据生产部下半年生产计划。

2.3.1汽、柴油市场分析及应对措施

市场分析：

截止到20XX年底，我国原油一次加工能力已增至5.6亿吨，稳居世界第二位。而据网站统计，20XX—20##年我国新建及扩建的总产能在3.5亿吨左右；到20##年底，地炼总炼能将可达到1.88亿吨/年，比20XX年底再提高42%。而另一方面，20XX年，我国三大类成品油（汽油、煤油、柴油）消费增速明显稳中趋缓，成品油需求增长呈现回落趋势。整体形势不容乐观，但在经济整体复苏的大背景下，下半年要比上半年趋于好转。

采取措施：

汽油方面：

由于我们重整汽油的特殊性，从上半年汽油销售工作来看，汽油销售主要以北京地区大型的终端销售加油站及其调油客户为主，所以在下半年的汽油销售工作中要充分利用硫含量低等优势指标，结合海科公司的产品特点进行油品调和，同时充分利用重整装置拔头油的优点，提高汽油的附加值，走京标汽油路线，另外做好产品的宣传工作、树立海科瑞林品牌及其口碑，加强新客户的开发和积累。（广东、上海）

将北京地区作为汽油销售的重点地区。

柴油方面：

针对于现在柴油销售整体情况来看，下游实体客户越来越少，部分客户也都流失于中间商、贸易商手中。对于柴油终端点对点销售做的更是不尽如意，在下半年的销售工作中，计划尽量多走出去对老客户进行走访，做到与客户面对面的交流，这样可以更好地了解市场行情并建立良好的业务关系，对于周边柴油需求量较大的地区进行实地的客户开发，如河北地区、河南地区、山西地区等等。通过上半年的销售工作来看，后期安徽地区发生业务往来较多，在下半年合适时间进行开户的开发工作。

石油焦方面：

根据全年的石油焦市场开发计划和集团的新营销总体推进计划，石油焦市场开发的重点是区域市场供应较少且山东地炼尚未大规模开发的宁夏、甘肃、内蒙古地区，放弃山东地炼竞争激烈的省内石油焦市场。目标客户为黄河上游水电、包头铝业、东方希望、霍煤碳素等大的碳素企业。

依托市场调研全面掌控市场信息，提升市场预测能力，缩小原料油与成品油变化不同步的差价，以效益为中心，实现产品销售的创新与突破。

2.4产品销售目标（表）

2.4.1汽油

2.4.1.1针对北京地区终端加油站进行专项市场营销，计划全年销售高端汽油2万吨。

2.4.1.2随着万通海欣油品罐的投用，联系广东、福建等南方汽油大户，通过船运向南方销售汽油，调和公司汽油计划销售1.5万吨。

2.4.1.3通过贸易商在江苏、安徽两省销售汽油到上海地区，预计销量1.5万吨。

2.4.1.4依托山西和田等山西客户在太原等资源紧缺地区，销售汽油1万吨。

2.4.1.5在省内开发终端客户加油站，销售汽油0.5万吨。

2.4.2柴油

2.4.2.1终端客户销售达到销售总量的30%，每月对单个产品前十名的客户进行统计分析，扩大销售半径。

2.4.2.2加大终端客户开发力度，20XX年分3-5个批次侧重于京津唐地区省道、国道以及各高速路口处的大型加油站，河北、山西等汽运服务半径以内的终端客户，新增终端客户10家。

2.4.2.3根据集团的新营销推进计划，对内蒙古、河北、山西、河南、安徽的大型工矿企业类的柴油终端客户进行柴油的配送直销，计划下半年完成5万吨的销售任务。

2.4.2.4继续开发南方船运市场通过港口销售柴油，计划在冬季时对南方地区销售0#柴油，采用20##—3000吨船进行操作，客户锁定华南地区和长江中下游地区。

2.4.3石油焦

2.4.3.1通过开展铁路运输，拓展公司石油焦的销售半径重点开发，重点针对石油焦供应少的甘肃、内蒙、宁夏等区域。

2.4.3.2做好公司级石油焦大客户的管理，保证销售总量。

2.4.3.3针对镇江地区、广西地区南方石油焦需求量较大的区域进行专项船运市场调研。计划实现船运销售石油焦3船左右。

2.4.4 70#沥青

2.4.4.1船燃市场方面：利用公司的地理优势，锁定适合船运的大连地区和胶东地区作为目标市场；

2.4.4.2重催装置原料市场方面：各炼厂生产的焦化蜡油基本用于重催装置的原料，重催焦化蜡油的掺炼比例在5-10%之间；在差价大于500元/吨的市场条件下，可对该市场进行调查。

2.4.4.3调研蜡油脱氮市场，根据市场行情分析效益确定可行性，制定销售方案。

2.5客户开发与管理

2.5.1每月对产品的销售区域进行数据分析，找出产品的重点销售区域，进行重点区域客户开发；

2.5.2加大与公司级大客户交流，每月进行交流和座谈，稳定客户关系，保障公司产品的正常销售。

2.5.3增加业务员外出开发市场，督促业务员与达到一定成交量的客户进行面对面交流，以点带面逐步扩大业务范围。

2.5.4加大走出去力度，业务员每月硬性指标必须出差一次，西北地区、东北地区、两广地区年内至少去2次；

2.5.5业务员每周上交一份客户档案更新报告。

工具表格

2.6基础管理

2.6.1流程及制度建设

按照标准化建设的标准要求，做部门的规范化、标准化建设。以《产品销售制度》和《原料采购制度》两个总的制度为指导，以制度规范和制定公司业务的各项业务流程，以及为公司的ERP网络建设提供流程依据。

2.6.2培训建立团队

2.6.2．1.通过出差、向咨询公司学习等多种途径使得营销人员快速成长起来；

2.6.2．2不断完善公司的业务流程，将《营销手册》打印并确保人手一本。

3

2.6.3配合和君咨询，完善客户管理制度，制定执行合同管理办法。

2.6.4科室管理标准化

2.6.4.1继续坚持每天的晨会制度，创造简洁高效的办公新模式；

2.6.4.2以制度进行部门的管理，以考核来提高员工的积极性，推行销售业务员的业绩考核制度，将考核程序和考核过程按标准化实施；

2.6.4.3

讨论需求，持续改进，（生产、质检、保卫）

在信息沟通与交流方面，以oa办公和海科之声为载体，做好信息的获取、经营信息的发布以及公司间经营信息的沟通交流；

2.6.4.4继续加大5S的推行工作力度，重点做好整理、整顿阶段的工作，做好经营部的目视化管理工作，提高经营部对外的窗口形象，对外创造海科瑞林良好的企业品牌。

经营部

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