双11来临教你如何玩转大促销获得流量和销量

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让我们回忆一下去年的双十一，20xx年11月11日零时，第1分钟，1000万用户同时涌入天猫，10分钟交易额达到2.5亿元，37分钟10亿元，2小时17分钟33.7亿元，超过前年(20xx年)11月11日全天交易额??全天淘宝和天猫的总销售额达到191亿。

现在离今年的双十一还有一个月的时间，正是各大电商平台和卖家们筹备的时间，各种准备工作正在有条不紊紧张有序地进行着。就重量级大促如双十一等为广大网络卖家出谋划策，助广大卖家运筹帷幄，决胜于大促之中。分享了题为“四阶段备战拿下重量级大促”的卖家攻略，希望可以帮助大家守正出奇，决胜大促!现分享如下：

四阶段备战——拿下重量级大促

Ⅰ、活动筹备阶段

一、选品：产品几乎决定了一个大促活动的成败

“四四二原则”——40%的定位+40%的产品+20%的运营

选择产品——以市场数据为导向，对产品进行筛选——结合自身的产品供应链来做出判断

1、关注行业内的宏观数据：热销产品、主流价格段、近30天销量

2、关注单品的微观数据：收藏量、搜索量、关注量

通过上述两组数据对产品进行筛选后，匹配自身供应链系统，货源稳定、价格合适的既可以作为活动的目标产品。

图片来自阿里妈妈发布《2013双11营销白皮书》

二、争取淘宝资源

淘宝的资源是有限的，如何说服小二将资源协调给你?

1、真诚，是所有沟通的基础

信任感的建立，前提就是让对方感受到你的真诚!

前期和小二进行接触，基本都是通过旺旺进行沟通。这种非面对面的沟通方式，很容易产生交流障碍，这个时候建立信任感便是最重要的事情了。

例如，刚开始接触的时候，很正常地，小二会问你们的规模，你们对于店铺的资金投入，未来的经营规划等等。这个时候切忌顾左右而言他，现状不好，其实不是大问题，关键是你要让对方感觉到你们有面对问题的勇气，有进步的空间和潜力。

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2、换位思考，投其所好

可以换位想想，小二为什么要把资源给你?很简单，他们也背着销量任务，如果你可以帮他们完成销售额，当然会把资源协调给你了。所以，转化率、客单价便是他们最关心的了。要资源，那就投其所好吧!让小二知道，你们为转化率方面做了哪些努力，在产品的客单价方面做了哪些选择，让他们感觉到你家真的很给力。

3、合作精神，不要拘泥于小节

说到合作，那肯定就有亏有赚的时候，不是每次活动你都占尽便宜。你要坚信，你和小二之间的合作不是一锤子买卖，你需要考虑小二的销售额指标，在产品和价格方面该让步的时候可以让一下，失之东隅收之桑榆嘛!不计短期的得失，才会有长期的合作。

三、客服准备

1、培训

包括产品培训和技能培训两方面，客服必须要对整个活动的产品和时间节奏都了如指掌。推荐一篇文章：淘宝金牌客服是怎样炼成的

2、分工合作

售前、售后、催款，专人专职专注，在大促期间不放松服务质量，才能对店铺DSR负责。

3、排班一定要科学，预留应急人员

24小时，三班倒，交接班时间选择在活动流量的低谷期。切忌在咨询高峰期进行交接，自乱阵脚。按照客服的人数规模，最少预留10%的客服，可以在紧急情况随时上前线!

四、仓储团队准备

1、仓库一定要举行发货预演，提前熟悉整个流程，并且为突发状况做好预案。

2、提前打包，提前和物流公司沟通好交接时间。

3、硬件要准备充分，打印机，纸箱，快递单，每一样必需品都要储备充分。 Ⅱ、活动预热阶段

一、淘外预热(淘宝客)

1、微博、QQ空间，论坛，凡是有人气的地方，该炒作的炒作，该发帖的发帖。

2、充分利用淘宝客推广，建立新的淘客佣金计划，尽可能的高佣金，重赏之下必有勇夫，让草根站长为你服务。

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二、淘内预热

1、店铺内更换首页、更换关联海报，突出活动的时间点和利益点，主动将人气聚集到活动期。

2、发放优惠券，没有什么措施能比优惠券更能提高回头率、更能刺激消费了，所以，在合理范围内，尽量发放吧。

3、淘宝系SNS社区，掌柜说，帮派，淘宝论坛，凡是能利用的都不要放过!

三、统计数据，适时调整

1、盯紧活动产品的收藏量增长

2、关注活动产品的咨询量，以及主要咨询内容

3、以上两个数据，以小时为阶段进行统计，趋势不太好的话，及时调整产品策略。 Ⅲ、活动进行阶段

一、带着目标上路

1、活动期间，分阶段对销售目标进行分解。

以双11为例，分为5个阶段，也是销量集中的阶段：

1)活动开始后的1.5小时，这个阶段的销量直接检验预热的效果。(25%)

2)上午的9点-11点，这个阶段是开始全力奔跑的阶段，直接检验产品的竞争力。(20%)

3)下午的15-17点，(20%)

4)晚上的20-22点，(20%)

5)最后1小时23:00-23:59，(15%)

将目标分解开来，最大的意义便在于，如果达不到目标值，便可以及时在下一个阶段进行调整。

图片来自阿里妈妈发布《2013双11营销白皮书》

2、让运营、客服、设计、仓储···让每个环节的人员都熟知目标，有目标才有激情，有激情才有拼劲!

首先，一场大促，锻炼的不仅是前端的运营能力，还是对后端供应链韧性的检验，唯有上下一心才能发挥出公司最大的潜力。

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此外，充分调动整个公司的资源，不仅是大促成功的保障，对于公司文化建设来说，也是最好的时机。每个人都围着一个目标冲刺的时候，是塑造企业归属感最好的时候。这也是为什么很多新店铺，新公司一开始都需要一场又一场的大促，不仅仅是业绩方面的需求，其实也是塑造企业归属感、团聚人心的需要。

二、盯紧活动的推进情况，如何应急

1、以小时为阶段，统计UV，统计销量，统计咨询量，和预期进行对比，对形势进行判段。

2、紧急状况，销量跟预期不符，淘宝系统出现问题，旺旺咨询量超出承接范围，突然停电停网···各种情况都可能出现。

应急措施，举两个例子：

1)如果销量超出预期，怎么办?

首先，应该及时启动预留库存(在备货的时候，应该预多20%的库存);

再者，准备好关联产品、替代产品后，联系小二，一旦库存超越警戒线，便立刻替补上去，切忌让产品下架。

最后，调动整个供应链，看能否增补货源(一般来说补货的难度比较大，故放在最后一项)

2)如果销量不到预期，怎么办?

首先，分析数据。是流量不足?还是转化率偏低?

流量不足，那就想办法引流。三个方面：一是加大各种推广手段的投放力度，二是通过短信、邮件、旺旺等方式挖掘店铺的老客户流量，三是BD人员主动争取平台流量。

转化率偏低，也是三个方面：一是收集客户的咨询内容，判断产品是否存在缺陷;二是检查宝贝页面，看产品卖点的呈现是否清晰完整;三是调配人手，加大催款的力度，尽力挖掘拍下未付款的订单。

总之，应急之道在于“不乱”。leader不要乱，团队人员不要乱;然后就是对症下药，调整价格，调整客服，调整设备，总之要有力挽狂澜的勇气，决不放弃!

三、大促的销量分布特点

一般情况下，大促活动的销量集中在5个阶段：

1、活动开始后的1.5小时，主推产品爆发的时刻，奠定整场活动销量基调。

2、上午的9点-11点，活动产品全面开花，店内非活动产品的动销也开始跑起来。

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3、下午的15-17点，店铺动销持续跑量，销售额完成预期的六成以上。

4、晚上的20-22点，主推产品的库存接近尾声，店铺开始主推关联产品。

5、最后1小时23:00-23:59，最后时刻，整场活动的销量基本定型，催款成为剩余时间的主要工作。

要注意的是：

1)活动开始和活动结束，一首一尾是付款速度最快的时候，催款工作要跟上节奏，要火上浇油。

2)和日常的购物高峰相一致，上午10点和晚上21点是活动的两个销售高峰期，售前接访要hold住，转化率才能跟得上。

四、分工合作很重要

说三个例子：

1、客服组分工

1)售前客服专门开辟团单渠道，让团单不因为大促而遗漏。

2)催款客服安排专人分别负责短信、400电话、旺旺等方式的催款，

3)售后客服则分为处理退款、和仓库对接异常订单、处理投诉等专职人员

2、设计组分工：

大促期间，设计组主要负责图片海报的修改和调整。可以按照图片的展示位置进行分工：首页，关联，详情页，橱窗图。每张图片的修改，都专人跟进，做到迅速、准确、有效。

3、运营组分工为：

运营是大促期间任务最重的岗位，要时刻跟进活动的进度，并随时做好各种调整准备。可以按照职位进行分工即可：文案，数据，店务，BD。各自负责专业的领域，精细化地对活动进行操控。

PS：活动期间，尽量让运营、客服、设计、产品、审单各个环节的人集中办公，有问题可以现场解决，减少沟通成本;

最好的情况是让他们在各司其职的同时，做到有条不紊。

Ⅳ、活动结束阶段

一、异常订单，不可大意

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1、订单从前台流转到审单组再到仓库，每一个环节都应该有处理异常的机制，正常订单的流转速度不能因为异常订单而停止。在大促期间，订单如果流转不通畅，可能会让整个发货体系崩溃。

2、每一个异常订单，都应该有专人去跟进解决，不要让其成为影响店铺评分的定时炸弹。

二、发货速度，决定店铺生死

1、发货和活动同时进行，在72小时内，争分夺秒，无论如何都要发完，如果发不完，售后问题会让店铺一蹶不振。

2、有条不紊，尽量减少人为的漏发、错发。

三、逐级调整产品价格，不放过后续流量

1、活动结束，流量会下降，但是整体来看，仍然比日销流量要大。

2、活动产品的价格，慢慢提高，最好在三天之后恢复正常价格。早了，不利于充分消化活动尾期流量;晚了，会让活动期间购买的客户产生心理落差，会增加店铺退款率、不利于店铺DSR评分。

四、开展后续的会员营销

1、数据建档，统计买家的信息

2、适当地开展CRM营销，促成回头购买率，要让大促积累下来的用户成为店铺的流量红利。

第二篇：流量天下-双11

轰轰烈烈的双十一巨献落幕了，你是双十一剁手还是十二号喝粥呢？其实我更想问掌柜们，你卖了吗？数据很疯狂，微博微信一直在刷屏，最终定格在571.2亿了，

流量天下双11

13小时超过去年全天，阿里上市后的第一个双十一果然不负众望，但是我们需要辩证的看这个数据：

1、如果剔除掉退货还有多少？对比平时和双十一这两个数据有变化吗？

2、20xx年第三季度阿里日均交易额为60.4亿，571亿是其9.5倍，就是相当于9.5天的销量。而双十一前后7天的交易量会有不少转移到11.11这条来消费，这部分能占多少？我们的销售实际提升帮助有多大？

其实这些数据是过亿、千万、百万甚至十万级店铺需要考虑的，我相信其实大多数掌柜们并没有吃到蛋糕，市场是残酷的，全民狂欢必定有几家欢喜几家愁，销售没有那么多并不要紧，但是很多掌柜最起码得关注下你双十一的流量较平时有没有突破，如果在这个全民皆欢的双十一里，你的流量都没有突破，那这个时候我们必须要考虑下是不是我们的引流方式和推广策略出问题了。

当大促来临，大家又发现了另外一个问题，流量开始少了，不管是站内流量，还是付费流量等项目，流量都被更加大的品牌或者运营更细致的品牌，给分割了，那么在这个特殊的时期，想要继续补充流量，想要在大促赛马的时候，能享受到大流量带来的好处，或者想要为自己的宝贝，店铺销量保证更充足的流量，该怎么办？看了本文，希望大家都能找到柳暗花明的那一村，也就是本文的重点---站外流量。

站外流量目前主要有两种分类：

一种是以广告投放为主的移动广告平台，这类平台,讲究的策略主要是精准投放（类似钻展）：1丶筛选：选择流量较大的门户丶游戏丶视频等平台，如网易新闻，今日头条等，然后进行广告业务投放，主要是CPM,CPC,CPT等模式；2丶定向：包括群体定向，地域定向，时间点定向等，确保可以把内容推送到精准的人群中去，确保打开率；3丶最重要的还是内容：如果是硬生生的广告推送，如果是赤裸裸的亏本营销还好，如果不是，那我还是建议软性一点吧，或许这样大家对内容感兴趣了，自然对产品感兴趣。

另外一种是以淘宝客（也就是站外淘系资源）为主的导购平台，而这类平台，讲究的策略主要是营销思维：1丶选款：根据导购平台的人群和资源位，匹配精准款式；2丶定价：价格影响转化率和跳失率，价格越低，引入的流量跳失就越低，转化率越高；3丶促销：其实就是店铺活动，如包邮，满送，满减等，这个时候，导购平台还充当了店铺活动宣传和品牌大曝光的作用，一举双得。

今天就给大家讲一个真实案例，而且大家完全不用担心会有风险的案例。站外流量——【流量天下】。“流量天下”是“卖家刊DSP”的唯一广告投放和数据分析工具，一键推广店铺宝贝，解决日常推广中的所有烦恼。卖家刊DSP为您提供超高转化的，精准定位的流量系统。

那么他有几个特点，我想对我们卖家来说尤为重要：

1. 真实性——淘宝天下推出的产品，官方出品；

2. 安全性——服务平台订购，看得见摸得着，是被监管的；

3. 操作性——订购流量追踪器之后进入软件选择宝贝投放即可，时段地域全部是由系统智

能化计算设置，根据人群地域时段等智能投放，简单方便；

4. 性价比——相对其他的付费引流方式来说是很便宜的，6毛钱一个点击，完全不需要像

直通车一样几块钱一个点击，特别是双十二前夕这样的时刻；

5. 位置多——站外各大主流网站投放，每日30亿商品展现机会。

流量天下双11