摘 要

迈进大学生活的最后一个年头，站在我们面前的就是那个向往已久的工作社会，我们的心已经开始飞进那里。我们高兴、我们兴奋，因为我们终于可以在 这个巨大的舞台上展现自我，但我们还需要时间去了解这个社会。学校为了把我们平稳的送上社会的大舞台，为适应今后的社会工作奠定基础，同时完成大学教育的 最后一个重要环节，专门安排了我们毕业实习

关键词： 迈进，社会，实习

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Abstract

Towards the end of a year of college life, standing in front of us is that coveted job community, our hearts have begun to fly into there. We are pleased that we excited because we can finally show themselves in this huge arena, but we also need time to get to know the community. Schools in order to send us a stable social arena, to meet future social work laid the foundation, while the final is an important part of university education, special arrangements for our graduation practice

Keywords: Forward, social, internships

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目 录

引 言……………………………………………………………………1

第1章 走进公司…………………………………………………2

第2章 工作流程……………………………………………………2

第3章 实习感悟………………………………………………………3

第4章 实习所学………………………………………………………3 实习心得总结 ………………………………………………………………4 致 谢

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引 言

在这段实践学习过程中，虽然缺少相关知识，但在工作中我尽最大的努力做好一切事项，努力学习，善于思考，不断积累工作经验，取得了一定的成绩。 在实习中，师傅告诉我们要想学好销售知识，必须具有较强的语言能力。要勤于开口；要勤于思考，善于将学到的内容与实际结合，不断归纳、总结，逐步培养举一反三的能力。这样才能成为一位合格的、有一定技术能力的人才，才能把这一门专业学好。

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第1章 走进公司

由于对房地产销售十分感兴趣，所以我到了致宝置业公司实习。实习是以独立业务作业方 式完成的。实习的内容只有两个：一个是户外广告的招商，另一个是房产销售——置业顾问。现在实习已经结束，回头总结我的实习报告，感到十分的欣慰。它使我 在实践中了解了社会，让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识，也打开了视野、增长了见识，为我即将走向社会打下坚实的基础。基本上达到了学校要求的 实习目的。为了表达我收获的喜悦，我将主要以房产销售工作来谈我的实习体会。 致宝置业公司经国家批准，是具有专业资质的房地产企业， 公司的主要业务是专业从事房地产开发项目的全程策划、楼盘整合营销、推广等，是市纳税先进单位。公司成功策划销售了多个楼盘，电视、报纸进行过多次全方位 报道，公司现拥有优秀的房地产和市场营销精英及管理人员。我实习工作分为两个阶段，前一个阶段是在销售部做户外广告的招商工作，工作内容是主动寻找客户， 给客户讲商铺的地理位置和价格等，如果客户有意就和约谈判。后一阶段就是在售房部做置业顾问，工作的主要内容是接待客户，给顾客介绍楼盘的信息，并帮助客 户计算房屋的总价。帮助他们更好的了解整个楼盘的情况。同时给顾客提出一些我们自己的见解。有时配合办公室人员处理日常工作。

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第2章 工作流程

下面是我画出的两个工作的业务流程图和楼盘销售基本流程图： 户外商铺招商的业务流程：

寻找顾客——合约访谈——谈判——客户追踪——签约——售后服务。

房地产销售的业务流程：

寻找顾客——现场接待——谈判——客户追踪——签约——入住——售后服务。

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第三章 实习感悟

来公司的时间不过几天，不敢妄言太多关于房地产、关于公司的话题，只想说说这几天以来一些切身的感受。简单说来，可以用“一喜、二悟、三困惑”来总结。喜， 即欣喜。还记得在总部培训那天下午，领导跟我们讲不要对现实报太高的期望，说我们应该有一种愿意与企业共同成长的心态。听她这样讲，我对即将开始的实 习做了很多坏的打算。可当我真正来到分公司，我感到的却是一阵阵的欣喜。公司上下都很重视我们，每一个人待我们都很亲切，互相之间没有什么论资排辈的观 念，而是直呼“简称”、“昵称”；吃的、住的更是可以用“星级标准”来形容，真是没想到。就连说给同学听，他们都羡慕得不行！ 说 完了“喜”，再说说“悟”。在总部培训的时候，人力资源中心的同事给我们讲了很多关于建业的历史、企业文化、企业精神方面的东西。当时听起来确实能够理 解，但这种理解肯定是表面化的、浅层次的。随着这一段时间在公司的经历，我每一天都会对那些话有新的理解和认识。一个15年的企业一路走来，经历了太多， 我们只有真正走近她，并用心去体会，才能真正领悟其中感慨。有 了经历，有了思考，就会有所感悟。但在这一过程中，由于自身知识和经验的缺乏，也会产生很多疑问和困惑。疑问主要在于专业知识方 面。由于之前在学校没有这方面的知识积累，也没有接受正规的岗位培训，所以这方面的不足是很明显的。记得前几次开会，都会听到很多不知道的专业词汇：容积 率、进深、小高层、认筹??还有一些似懂非懂的推论。现在回想一下第一次在会上发言，真是不知道自己在说什么??呵呵，当然，我不会退缩，作为新人，这是 必经的过程，我要做的是把这一过程走好。如果说这些疑问可以通过自己勤学好问来解答的话，有一个困惑就让我感觉 不是太好应对了。由于我们来到公司的时间正好处于项目尾盘时期，以销售为首任的置业顾问自然地闲了下来，而我们实习的时间又不长??所以，如果在这样的形 势下怎样更好地融入“置业顾问”这一角色，学到更多的东西，成了一个现实存在的矛盾。新的一周已经开始了，虽然我们几个实习生确实能做的具体工作很少，但不管怎么样，我会抓住每一个学习的机

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会来提升自己！希望在我们实习结束的那一天，我会有更多的“喜”，更多的“悟”，和较少的“困惑”。

第四章 实习所学

在实习的这段时间，我学到了很多的东西，包括专业知识和为人处事。房地产是一个很有争议的行业，因为这一行的利润很高，特别是在上海，真的可以说是寸土寸 金，在市中心，一般95年以后的二手房都在一万/平方以上。上海的房价在中国所有的城市中都是很高的，但是即使政府进行宏观调控，还是无法控制上海的房价一路飚升。上海的土地资源是有限的，而上海的人口却在不断的增长，越来越多的外来人口涌进杭城，房屋的租赁和 买卖也非常的热火。在我实习期间，我主要从事的是房屋租赁这一方面。现在上海有很多都是外来人员，而外来人员在上海工作都需要有住所，而外来人员因为对上海地形不熟，所以一 般都会找中介公司帮忙，因此房屋租赁确实也是一种商机。一般大的中介公司都是以一个月房租的50%作为中介费，房东方加客户房，一个单子的中介费就是一个 月的房租。而郊区一般的小套都在1000以上，普通的两室一厅也要1500左右，更不说那些高档的住宅，像很多单身公寓都在2000以上，酒店式公寓更 是达到了4500/月。盛世管家最高的一单租赁收了将近四万的佣金，这其中的利润是净利润。同时，像我爱我家，中原这样的在上海大有名气的中介公司都 开展房屋银行业务，把房东的房子以较低价格收进，然后以市场价格租出去，从中赚取差价，这其中的差价是很大的，我也经手过一套管家房，租出去赚的差价在一万以上。做租赁 的话要求在

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房东跟客户之间寻找平衡点，很多时候，明明约好了看房时间，可到了那个时间不是房东不来就是客户不来，我们这个平衡点是两头难做，这也是我们在 工作中需要注意与改善的，同时从事这个行业还需要很好的沟通协调能力，在很多时候，和房东客户之间以一种比较友好的姿态去相处，做业务会简单的多，其实没 有必要把客户的界限划分的太过清楚，把客户当做朋友，同时要让客户也把你当做朋友，这就是一种很强的交际能力，也是自我人格魅力的一钟体现。同时团队合作 精神也很重要，我说的团队合作，不仅仅是自己公司内部的合作，而且包括与其他中介公司之间的合作，有很多大的公司内部房源很多，而我们有的时候往往是有客 户没房源，因此与其他中介公司进行合作，我们同样也可以达到互惠互利。在做业务的时候一定要搞清房子的性质，而且产权一定要清晰，不然的话 很容易产生纠纷，本来是好好的一件事情，到最后弄的双方对簿公堂，这也不是我们想看到的，因此在做业务的过程中一定要小心谨慎，未雨绸缪，把一切的可能性 都考虑在内，这样才不会有很多的后患，从中我也学到一个道理，做人一定要做到位。做人做事都一样，要有头有尾只有这样在以后的人生道路上才能走的更远。

实习心得总结

第1步骤：使自己的情绪达到 巅峰状态 要想使自己达到巅峰状态，必须先让自己的肢体达到巅峰状态，因为动作创造情绪。同时对自己反复地做自我确认：我是最棒的！我是最优秀的！我是最好的！我 喜欢我自己！我一定能成功！

第2步骤：建立顾客信赖感 建立顾客的信赖感，首先是透过自己的形象！也就是——为成功而穿着！为什么这么说呢？因为一个人的第一印象非常非常地重要！一旦他第一印象建立好了，那就 成功了一半了。而第一印象就是通过你的形象表现的，所以一定一定要注重自己的穿着、举止、气质第二要学会倾听。永远站着或坐在顾客的左边，保持适度的距 离，保持适度的目光接触，倾听不要打岔，不要发出声音，同时微笑点头即可。还要做好记录。顾客讲完后，要重复一次做确认。不要想即将说的话，要听出他真正 的意思，用关心的角度跟他沟通。 第三要模仿对方的谈话。模仿对方的文字、声音和肢体语言，与对方相似，引起共鸣。在模仿肢体语言的时候，要模仿对方的表情和语气，注意千万不要同步模 仿。 第四是要使用顾客见证。顾客说一句话顶你一万句，每个推销员至少带5个顾客见证。

第3步骤：了解顾客的问题、需求和渴望 了解顾客先从聊天开始，聊天就是做生意。首先前20分钟要聊FORM，F代表家庭；O代表事业；R代表休闲；M代表财务。

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其次聊购买的价值观。所有的销 售都是价值观的销售，彻底了解顾客的价值观。第三就是问问题。问NEADS，N代表现在；E代表满足；A代表更改；D代表决策；S代表解决方案。

第4步骤：提出解决方案并塑造产品的价值 针对顾客的问题、需求和渴望，提出解决方案，同时塑造自己产品的价值，塑产品价值的方法：首先给他痛苦，然后再扩大伤口，最后再给解药。 一个人还未改变，是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够，一个人还未成功，是因为痛苦不够。

第6步骤：解除反对意见 反对意见应在顾客讲出来之前解除。我们预先框视。顾客任何反对意见一般不超过6个，假如这6条反对意见预先框视，则极易成交。所有的抗拒点，都通过“发 问”解决。

第7步骤：成交 成交的话，在这里我介绍六种成交法。第一个是作测试性成交；第二个是假设成交：你不卖，但假如有一天你会买，会是什么情况？然后了解顾客的真实购买原因。 第三个是二选一成交；第四个是使用对比原理成交法：从高价开始，然后往下拉。第五个是心脏病成交法；第六个是和尚成交法。

第8步骤：要求顾客转介绍

第9步骤：做好顾客服务 服务包括售前服务和售后服务。做服务要让顾客成为忠诚的顾客，而不仅仅是满意的顾客，因为满意不等于忠诚。

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致谢

首先先要感谢培养了我三年的学校，与踏上工作岗位后的同事，领导对我工作的支持与理解。其次感谢老师对于我的教导。因为有了你们的帮助，才能让我的学习顺利完成。作为一个刚刚从学校毕业的学生，刚刚踏上社会的我，或许我只介绍了工作中的冰山一角，我需要学习的东西也很多很多。我也必将努力成为一个成功的优秀的人。

 

第二篇：房地产前期策划实习小结

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经济1002班

王婷婷

20xx1901

20xx年x月x日实习小结（

新的一年马不停蹄的到来了，我也步入了工作实习的第三个月，经过两个月的磨练，心态、工作能力都较之前有了很大的变化。不再矫情，不再过分惧怕因工作失误而遭受的批评，心态平和了很多。至于工作能力方面，和不同的领导接触，经过多重工作风格的转化，能够在很多事情上做到转换自如，也算是这一期间算得上是不小的进步了。这一个月马上就要到具体的项目上去实习锻炼，无论是做策划执行还是销售，目的都是为了让我们能够提高一下我们看事情的角度。因为作为前期策划，你站的位置一定要比其他人更高，你才能想的更全面，只有站在更高的角度，你才能为以后的工作打下更加坚实的基础。虽然在以后的一段时间我的双休日就要改为单休，但至少能够提高自己的工作能力，还是欣然接受，并让自己尽快的适应吧。

新年伊始，天津的楼市发生了很多的变化。蓝印政策即将取消，房地产税即将落地，众说纷纭。中国的楼市更是前景不被看好，众多地产大佬，例如王石，均表明今年中国房价会大降，但同时又有反对的声音，总之，中国房地产市场前途不明，扑朔迷离。不过，我认为今年中国的楼市说崩盘，还为时尚早，但是一二线城市的房价相较来说还是比较稳定的，三四线城市的房价可能会有较大规模的下降，区域分化会加剧。

对于房产税，我总结了一些资料：“房产税的推进在最近一两年会有大的动作 。”国务院参事、中央财经大学税务学院副院长刘桓认为，随着时机的日益成熟，该项税种试点的扩围已经不可避免。“中国房地产调控已经走到了一个十字路口，作为调控的一个重要手段，房产税有利于改变人们对于房地产发展的预期、改变房地产脱离其本来属性，变为投资品的趋势。”

一．为什么要推进房产税改革

1.开征房产税最直接的意义，就是要提高房产拥有者的持有成本，起到打压炒房行为、降低房价的目的。

2.房产税是重要的直接税，这项改革有利于优化税制结构。推进房产税改革正是适应我国目前发展阶段转变税制结构的需要，强化税制整体的收入分配功能。

3. 推进房产税改革有利于正向发挥地方政府积极性。房产税改革将给地方政府开辟一个稳定财源，地方政府行为将从“如何获取招商引资”转向“如何培育地区发展环境”。

三．推进房产税改革的进程中需注意的问题

房产税在楼市调控中扮演什么角色?这在业内已逐渐形成一定共识,那就是不可或缺,更偏重于楼市的长效机制建设。十八届三中全会传递出消息,“加快房地产税立法并适时推进改革”；“建立全社会房产、信用等基础数据统一平台，推进部门信息共享。”尽管房地产税立法是在十八届三中全会后才提出，但是，随后官方对于这方面表态的高频率出现，一定程度上说明，房地产立法的推进有可能为房地产交易、持有等各环节进行税费的调整，推进房地产市场调控向经济手段、市场手段转变。

目前,我国房地产领域开发、转让环节的税种很多,收费也较多,且存在重复征税,所以我国房产税改革已被放置在房地产税制整体改革框架中考虑。就整个房地产税体系，房地产税改革过程也存在几个争议点。其一是税收轻重问题，有人认为针对房地产的税负过于庞大有侧面推高房价的隐患。二手房交易产生税，新房的实际房价中也包含很多税收。加之供给不足的现象目前普遍在一二线城市存在，在供给不足的情况下，成本很容易转嫁到消费者身上，所以每一次在房地产业的加税可能对实际房价都是由向上的作用。反之供给出现过剩时，房地产税收对于成交则会出现较大的抑制作用。其次是税收的合理性问题，特别是在房产税对住宅征收的问题上，都比较关注土地出让金和房产税之间存在的征收与否是否矛盾的问题。但从结果上看，房产税没有达到抑制房价的作用，作用很小可以忽略不计。

关注可能发生的房产税转嫁问题。诚然，房产税改革有助于稳定房地产市场，但如果住房租赁市场处于供不应求的状态，一旦推进房产税改革，可能会导致税负转嫁、房租上涨。

设想一个极端例子，一个拥有大量住房的投机者，全部住房用于出租，房产税方案出台后，极有可能发生房产税转嫁给租房者的现象。因此，推进房产税改革时，须与房产租 赁市场的调控配套进行。

由于房产税改革对房地产市场调控具有积极作用，房产税一度被市场人士认为是抑制房价过快上涨的“杀手锏”，希望它能对遏制高房价起到立竿见影的作用。作为一种与房地产市场关系密切的税种，从短期来看，房产税的出台自然对房地产市场有着直接或间接的影响，能对高涨的房地产价格起到威慑作用。但从长期来看，影响房地产价格的主要因素在于供求关系和后市预期，遏制高房价不能寄希望于房产税“一剑封喉”，楼市调控仍需继续打“组合拳”。

房产税影响最大的主要是投资需求。中房集团理事长孟晓苏认为，房产税的推出将使房屋持有者考虑持有成本，房地产投资收益增加了不确定性，这会对房地产市场的需求关系产生微妙影响。但从中长期来看，房产税对于房价的影响可能比较有限。房价主要取决于供求关系，遏制高房价不能寄希望于房产税，房产税的出台也不太可能导致房价出现大幅下降。中国社科院财贸所所长高培勇称，成本、利润和税金构成了住房价格，房产税改革只是对税金进行调整，不足以对房价造成巨大影响。

税制的调整，其实也就是对各方利益的调整，要打破原有的利益格局，难免会触动既得利益者。更何况房地产税这种关系到每一个地方政府、每一个企业、每一个居民的税种。

而我的观点是房产税只是声势很大，但是到具体的实施上它还是有很长的一段路要走的。因为一个税制的设立和改革都需要很多方面的设立和保证，例如法制和技术条件。而且，房地产税涉及很多方的利益，例如政府、房地产商、购房者等。而且，房产税可能在一定程度上推高房价，这就和房产税设立的初衷背道而驰了。总之，房产税是要看长期的效应，至于全面落地还需要很长的路要走，不能急于求成。