结束语激励篇

朱：闻鸡起舞从今日，跃马扬鞭正此时 赵：在新的一年里，让我们微笑多一点， 齐：与人合作大气一点 郑：解决问题的方法再多一点 孙：个人的心态再平和一点 赵：人格的魅力再高尚一点 齐：各项工作再创新一点 朱：那我们取得的成绩将不会是一点点!

郑：回首过去我们热情洋溢，展望未来我们斗志昂扬，

赵：让我们在新的一年里张开腾飞的翅膀，向着更高的目标飞翔， 齐：美好的夜晚总让人陶醉 孙：美好的时光总是那样短暂。

朱：让我们共同期盼明年的再次相聚。

郑：让我们用掌声感谢各位的光临——最后祝大家 合：身体健康，万事如意!新年快乐!

 

第二篇：激励篇

激励篇

专题一 荣誉之旅.......................................................................................................................2

1、 迎新早会.......................................................................................................................2

2、 入司周年日...................................................................................................................2

3、 我的第一单...................................................................................................................4

专题二 人生价值观念...............................................................................................................5

1、 我的寿险之路...............................................................................................................5

2、 客户为什么喜欢我.......................................................................................................6

3、 成长之路.......................................................................................................................7

4、 测试你的心态...............................................................................................................8

5、 我敬业我乐业.............................................................................................................11

6、 认识自我1――别具一格庆生会..............................................................................12

7、 认识自我2――我的梦想..........................................................................................13

8、 认识自我3――如何拆除围墙..................................................................................14

9、 认识自我4――羊皮卷的故事..................................................................................16

专题三：双赢共好.........................................................................................................................17

1、 我与我的推荐人.........................................................................................................17

2、 我与我的客户.............................................................................................................18

3、 会说话的瓶子.............................................................................................................20

4、 沟通无限.....................................................................................................................21

5、 团结互助、取长补短.................................................................................................21

6、 行动对抗.....................................................................................................................22

7、 帮你多挣钱.................................................................................................................23

专题四：超越梦想.........................................................................................................................24

1、 做寿险真的能改变现状吗？.....................................................................................24

2、放飞理想...........................................................................................................................25

3、价值最大化.......................................................................................................................25

4、赚钱的义务.......................................................................................................................27

5、超越自我...........................................................................................................................28

6、相信自己...........................................................................................................................29

7、我的未来不是梦...............................................................................................................30

8、寄给自己未来的一封信...................................................................................................32

9、快乐的秘诀.......................................................................................................................33

专题一 荣誉之旅

1、 迎新早会

事前准备

9 司徽（视新人数量而定）

9 音乐（《相信自己》，《感恩的心》，）

9 投影片（《让我们同在一起》的歌词）

操作模式：

9 欢迎会的形式

9 挂标语欢迎新人加入

建议使用时机：

9 新人入司时与大家第一次见面

9 时间在四十分钟左右

讲义 要点

让新人有一种回1．

家的感受、归属感

和体会寿险营销

的氛围，并尽快融2．

入这个环境中。

3． 内容 主持人自我介绍并宣布早会内容———欢迎新人加入团队。为了表示对新人的欢迎，教大家一种掌声来迎接新人入场。 新人（在歌曲“相信自己”的伴奏下）入场，在主持人的提示下做简单的自我介绍（名字、期许、目标） 部经理致词，作为团队的领导、家长表达对新人的支持鼓

励与希望

4． 主持人请台下司龄较长的老员工上台给新员工授司徽和

一本有意义的书籍（如《寿险我相信了》等）并用一两句祝福的话表达对新员工的希望。（音乐配合：感恩的心）

5． 主持人带领大家一起玩“让我们同在一起”，以此方式将

新人迎入团队。并预祝在未来的日子里团结在一起，共同进步。

6． 在气氛合适的情况下也可适当加入手语舞“感恩的心。”

2、 入司周年日

事前准备

9 挑选出当月入司满一周年的业务人员的名单

9 总经理致周年业务员的一封信

9 周年日纪念蛋糕一个

9 《生日快乐》VCD

9 数码照相机一台

操作模式：

9 以记者采访式的形式进行这次早会

建议使用时机：

9 在业务人员工作满周年时，转正周年日 讲义 要点

在业务人员周年

或相关日子里得

到应有的观注，同

时激励他继续努

力工作。 1． 2． 3． 4．

5．

6．

7． 内容 记者（主持人）上场，宣布早会主题及形式 宣布周年业务人员名单 记者采访每位周年业务人员，采访内容：入司一年来的感受、成长历程、一件最值得回忆的事。 由部经理宣读总经理贺信 由部经理点燃周年生日蛋糕（音乐《生日快乐》VCD），全体业务同仁唱歌祝福。 由周年业务员期许未来，并切蛋糕 主持人以故事结束早会。

故事内容：

8． 三个人爬山

有那么三个人，共同去爬一座很高很高的山；他们可也正像你说的呢：各人有各人的作风。

那第一个人，喜欢爬一步回头看一步。他很清楚自己在做什么，也相当看重自己的成绩，所以他随时都想知道自己究竟已经爬到什么地方啦。这样，他爬了一段，觉得的确已经很高了，心里想道：“大概离山顶也差不多了罢。就仰起头来向上看看，可是山顶简直看都还看不见呢。这个人忽然觉得很无聊，好像自己是在做些毫无意思的事情。他说：“我爬了这半天，还是在山脚，那么我什么时候才能爬到山顶呀？既然如此，我又爬它干么！不如及早回头罢。”所以他就回头下山了。

那第二个人，可是一口气就爬到了半山；这真是不容易的，不但别人羡慕他，就是他自己也有点惊讶自己会爬得这样快。所以他就坐了下来，向下半山看看，也向上半山看看，心里着实有些满意。他说：“乖乖，老子一下子就爬到了半山！总还算得不错罢。然而老子已经爬得这样多了，也够辛苦的；说到功绩，老子自估了一下，也不能算少。那么，这以后的一半山，老子就是要你们用小轿子来抬，也不算过份罢。这点资格，老子是应该有的。”这话并非开玩笑，他是真的这样想，并且这样做了，所以他老坐着休息，等人家用小轿子去抬了他上山顶。可惜的，似乎并未有人去抬他；假如他自己没有上山去或下山来，也许他今天都还坐在那儿等呢。

只有那第三个人，似乎是一个平平常常的人；大概因

为他是平常人罢，他觉得爬山可并不是那么容易，然而也

并不太艰难，而以为别人能够爬，他也就能够爬，所以不

必把自己看得一无用处，也不必忽然又把自己看得如何如

何地了不起。这样，我们看见，也就一步一步地接近那山顶；而最后，他可真的爬上了山

顶了.

星星点灯：寿险事业不在一时灿烂，而在于脚踏实地的一步一步

努力前行，最终爬上理想的山顶。

3、 我的第一单

事前准备

9 让每个人提前三天写一篇做第一单的过程、感想及现在对此单的评价，以故事的

形式写出来

9 奖品若干做为发表奖

9 音乐（节奏舒缓，有利于人们放松的音乐）

操作模式：

9 回忆录或故事大王比赛形式早会

9 并由评委为所有参赛者打分

建议使用时机：

9 每逢月初时，或业绩出现低迷时

讲义 要点

锻炼大家表达及

写作能力，同进通

过这种形式给未

开单的新人一种

启迪。

部经理提前对所

写故事进行审查

并给予指导。

1． 2． 3． 4． 5． 内容 事前宣导会：开始时间，比赛进程，注意事项 评委为主管、部经理、营业区组训 每个故事用时十分钟，并音乐伴奏 由区经理或助理为获胜者颁奖 如有可能可以将第一单的投保客户请来谈谈对业务员的感想 星星点灯：我行你也行

专题二 人生价值观念

1、 我的寿险之路

事前准备

9 事先与一名老业务员沟通，请他（她）准备三个当初加入寿险业的三个理由，然后与今天相比，自我成长了多少？收获了多少？与原来单位的同事相比？ 9 事先与其老主管或推荐人沟通，请他（她）谈谈这位老业务员的成长变化。 9 请老业务员找出新人班培训笔记，并带到业务部（区）。

9 最好请一位当初与他（她）一期入司，现在仍在公司工作的同仁到现场。 9 主持人尽量搜集一些当年当期入司的相关资讯。

9 白板、白板笔。

操作模式：

9 分享+提问+互动

建议操作使用时机：

9 老业务员入司周年日、部成立一周年日或生日

9 建议操作时间为20分钟。

讲义 要点

一、通过老业务员

展示，说明一个道

理――选择比努

力更重要，以此激

励现有业务同仁

珍惜我们选择的

这个行业，寿险行

业是一个充满机

遇和挑战的好行

业

内容 操作步骤： 1、主持人上场，做简单的自我介绍，并介绍当天的早会内容――我的寿险之路。 2、主持人隆重请出主讲人，由主持人做一个对主讲人入司前后有明显变化的简短介绍。 3、播放歌曲音乐<<我真的很不错>>。 4、主持人在白板上写三个问题，请台上的业务员回答： 我当初加入嘉禾的三个理由是什么？ 与当初相比我后悔吗？我成长了多少？收获了多少？

与原来单位的同事或朋友相比我有什么变化？

5、请其老主管或推荐人上台前来，谈一谈这位老业务员的三个

变化。

6、请当初与老业务员一期入司的一位同仁谈这位老业务员的三

个变化。

7、由主持人做总结

[结论]

一个人不会轻易作一个选择，一旦做了一个选择就不应轻言放

弃，要相信自己的判断，千万别忘了初衷。

二、通过讲故事，故事： 别忘了初衷

进一步让业务同克林顿一家游玩桂林山水，当船来到九马山时，导游告诉他仁相信自已的选们，当地有个传说，谁能数出九匹马来，谁就能中状元，还说当择，别忘了初衷。 年有几位名人来到这里游览时，分别数出了九匹马、八匹马、七

匹马。你是总统，你一定能数出九匹马来。导游怎么着对克林顿

说。

克林顿一家都认真数了起来。女儿切尔西小脑子灵，很快就

数出了七匹马，而克林顿夫妻数起来就没那么快了。这时候，夫

人希拉里突然意识到这样数不划算，因为光顾着数马了，两边的

美丽风光都没顾得上欣赏。于是，她做一日和尚撞一天钟跟丈夫

说：‘不要数了！别忘了看岸边的风光。“克林顿笑了笑，也不再

数了。

我觉得希拉里的提醒非常必要，她没忘记他们此行的目的，

不是和曾经到过这里的某些人在数马匹上比高低的。

与人比高低，实在是很容易让人离开自己美好的初衷和良好

的愿望，在某件事上认认真真地瞎用的结果，8、主持人讲完这个故事后，宣布早会结束，祝大家别忘了初

衷――观看岸边的风光。快乐地生活和工作。

2、 客户为什么喜欢我

事前准备

9 事先找两名绩优业务员，一名为本部客户数量最多的同仁，一名本部本年度保费

最高的业务同仁。

9 部经理事先查看两名业务员的近期业绩情况，并重点查看继续率达成。并与其分

别面谈，找出其客户的一些共同特征，加以描述。

9 分析不同客户喜欢业务员的原因，并列出一个题纲。

9 事先准备＜＜拉得斯基进行曲＞＞CD碟，VCD机及电视机。

9 准备两份奖品，最好是有纪念意义的奖牌等。

操作模式：

9 提问+案例分享+互动

建议操作使用时机：

9 在业务人员进入疲惫期，自信不足时。（也可以用于续期达成不好时。） 9 业务员状态不佳，需要激励时。

9 建议操作时间为30－40分钟。

要点 内容

通过分析客户为

什么喜欢我，来使

业务员了解建立

客户忠诚度的关

键因素，提示业务

员永续经营的秘

诀。

操作步骤： 1、主持人上场，做简单的自我介绍，并宣布当日早会内容――客户为什么喜欢我。 2、主持人在音乐＜＜拉得斯基进行曲＞＞的乐曲声中隆重推出两位明星业务员，并简短介绍两名业务员在寿险业取得的不凡业绩。 3、持人请业务部（区）经理为两位同仁颁奖，并请两位同仁谈各自获奖的感受。 4、主持人待两位谈完后，分别提问以下几个问题： ·现在已有的客户数？ ·有多少是通过介绍的方式获得的？ ·你想过这样一个问题吗？――客户为什么选择我？――请谈出三个理由并举例说明。 5、请两位绩优业务员回答，也可以请现场的业务同仁做补充。6、主持人作整理，并请业务同仁用笔写下我认为客户喜欢我的三个理由。

7、请两到三名业务同仁发表结果。并请大家总结客户喜欢我们

什么？

(提示：诚实、专业、热情、执着、服务等等)

[结论]

无论如何，我们都会找到喜欢我们和我们喜欢的客户，也许我们

可能没有以上两位同仁的特性，但我们一定有我们的特质，只有

我们不断地提升自已的专业技能，用心服务，就一定会培养一批

忠诚的客户群，成就我们的寿险事业！

3、 成长之路

事前准备

9 事先收集被激励人的各人生阶段的成长照片（从幼儿到现在）

9 将照片制成VCD专辑或扫描在电脑内。

9 事先向被激励人的家人发出邀请并说明参会目的，请家人准时来参加特色早会 9 事先准备VCD机，电视机，数码照相机及投影仪等相关硬件设备

9 如果有必要可以请公司有关领导出席。

操作模式：

9 现场采访式＋共同分享

建议使用时机：

9 在总公司、分公司或支公司经过努力获得荣誉和奖励回到业务部（区）之时，或

营业单位在某次竞赛活动中获得好成绩之时。

9 建议时间控制在30分钟之内。

讲义

要点

主持人通过掌控

时间与节奏达到

推举明星激励业

务员的目的 内容 1、主持人上，自我介绍并宣布早会内容――隆重推出当天的明星。为了表示对明星的关注，现场同时放＜真心英雄＞或＜掌声响起＞音乐。 2、 明星在音乐的伴奏下入场，在主持人的提示下表达此时此刻

的心情。

3、 请明星的家人（最好请父母）入场，让明星将自己的家人介绍给大家。

4、 放映VCD（业务员成长历程）请大家观看，主持人加旁白作生动的描述。

5、 请家人讲一下业务员的成长经历。讲完后放手语歌＜父亲＞或＜母亲＞歌曲。

6、 请明星再次表露心声，业务部（区）代表献花，将早会推向高潮。

7、请业务部（区）经理讲话。

8、明星业务员与业务部（区）全体同仁及家人合影留念。

9、主持人宣布早会结束。

4、 测试你的心态

事前准备

9 事先准备好白纸若干

9 事先准备好问题，

操作模式：

9 测试+故事分享+讲授

建议操作使用时机：

9 在业务人员进入疲惫期，自信不足时。

9 调节业务人员心态，调动业务人员情绪时。

9 建议操作时间为20－30分钟。

要点 内容

操作步骤： 一、通过测试你1、主持人上场，做简单的自我介绍，并宣布当日早会内容――

的心态，发现自

己的心态是否

积极，

测试你的心态 2、每人发一张白纸，开始念题 ?从不抑制自己的笑声.Y（）N（） ?走路速度比别人快20%.Y（）N（） ?经常性坐在前排.Y（）N（） ?与人交谈时习惯看着对方的眼睛.Y（）N（） ?不会放弃发言的机会.Y（）N（） ?通常是主动与人握手或打招呼.Y（）N（） ?凡事总往好的方向去想.Y（）N（） ?越是棘手的人或事越有征服欲.Y（）N（） ?喜欢尝试从没做过的事.Y（）N（） ?遭受挫败时会自我安慰.Y（）N（） ?总是看到比自己更出色的人.Y（）N（） ?不断能交到新的朋友.Y（）N（） ?喜欢竞争或找人竞赛.Y（）N（） ?善于开导劝慰逆境中的人.Y（）N（） ?相信自己的能力在普通人之上.Y（）N（） ?在大庭广众间有表现欲.Y（）N（） ?一旦认定目标不会轻易改变.Y（）N（） ?总是不满足现状.Y（）N（） 5分钟后，公布答案：15以上为积极心态；14—8分为有积极心态；7分以下为没有积极心态。

3、主持人加以总结

[结论]：

积极的人，象太阳，照到哪里哪里亮，消极的人，象月亮，初一十五不一样。想法决定我们的生活，有什么样的想法，就有什么样的未来！你自己都想一定会失败，那你就一定会失败，你自己想我会成功，命运之神也会被你感动。拿出勇气来，否则你永运只是坐在那里等天上掉下大饼的人。生活在太阳下我们的希望就在这阳光下，在心中。客户的拒绝、白眼、不理解不能使我们动摇，因为我们从事的是世界上最伟大的事业，因为我们是利已利人的事业。只要我们有真诚面对每一个准客户，用真心换真心就是最优秀的业务员。

4、提问：你认为你是一个积极的人还是消极的人，如果是消极的人，您该怎么办？

请一至两名业务人员回答。

二、通过故事体会5、主持人讲一个故事，让业务员从故事中感悟什么是积极和消如何做一个乐观极： 乐观者与悲观者

父亲欲对一对孪生兄弟作“性格改造”，因为其中一个过分乐和积极的人。

观，而另一个则过分悲观。一天，他买了许多色泽鲜艳的新玩具给悲观孩子，又把乐观孩子送进了一间堆满马粪的车房里。 第二天清晨，父亲看到悲观孩子正泣不成声，便问：“为什么不玩那些玩具呢？”

“玩了就会坏的。”孩子仍在哭泣。

父亲叹了口气，走进车房，却发现那乐观孩子正兴高采烈地在马粪里掏着什么。

“告诉你，爸爸。”那孩子得意洋洋地向父亲宣称，“我想马粪堆里一定还藏着一匹小马呢！”

乐观者与悲观者之间，其差别是很有趣的：乐观者看到的是油炸圈饼，悲观者看到的是一个窟窿。乐观者在每次危难中都看到了机会，而悲观的人在每个机会中都看到了危难。

当你发现口袋里仅剩一块钱的时候,你会有什么反应?或许你会很悲观地说：唉，我只剩一块钱了，或许你会惊喜地大叫一声：哇，我还有一块钱！又可以买一个面包了。

美国著名的激励大师安东尼.罗宾曾说：事物本身没有快乐与那是你的感受造成的，事物本身并非如此。正严法师也说：生就是在拿别人的过错来惩罚自己；一个人的快乐并不是因为她

三、通过积极的方6、用一篇散文企事业来与大家共同感受积极心态的快乐

式重新审视我们

也许你不再年轻，又没有高学历，欣赏自己，你会为拥有丰自己及我们周围的一切。你会发现由于你的心态改欣赏自己，你会发现不断的学习能让你拥有更多的机会和发展

变，你的整个世界！

也许你没有流利的口才，欣赏自己，你用真诚的心同样能赢发生了翻天覆地欣赏自己，平凡人同样能的改变！ ！

欣赏我们的同伴吧，既包括你的上司，也包括你的下属。尽现对方的可爱。沟通的管裂变式的延伸！ 欣赏我们的客户，尽管他们有着千差万别的个性和背景，欣赏你的公司，尽管她并不完美，但你可以凭借 欣赏你周围的环境，尽管它不时给你挫折感，甚至让你觉 成功就是被欣赏，如果你用欣赏的眼光、欣赏的心态去欣世界就会变得更加嘉禾和灿烂！ 让我们彼此欣赏，共渡人生这一段欣赏的旅程！

5、 我敬业我乐业

事前准备

9 事先请一位公司内颇有影响的绩优业务员，并与其沟通，提示他（她）讲述几个

在展业过程中，最让他（她）难忘的几个精典案例（重点谈在此过程中发挥灵感、充分创意的案例），并谈一谈他（她）每天是如何快乐营销，在工作中体会到保险的真谛，充分实现自己的人生价值的？

9 通过优秀业务员展示，激发业务员敬业爱岗，献身保险事业的信念。 9 为业务人员减压。

9 事先准备背景音乐讲述故事＜＜没有选择的选择＞＞

操作模式：

9 分享+故事+互动

建议操作使用时机：

9 当业务员有压力，需要减压时。

9 当面临考核季，需要激励时。

9 建议操作时间为40分钟。

讲义 要点

一、通过绩优业务

员献身说法，激励

业务员用心体会

寿险的真谛，在寿

险销售中寻找到

快乐，实现梦想！

内容 操作步骤： 1、主持人上场，作简短的自我介绍，宣布当日早会内容――我敬业我乐业。 2、主持人隆重请出业务部（区）请来的公司绩优业务员。 3、绩优业务员分享几个在寿险营销中感受非常好的几个案例。使大家感到，从事寿险营销是一项利已助人的事业；是一项关爱人性，让人性更完善的事业；值得我们一生去从事。（

4、请业务部（区）同仁提问，时间控制在20分钟

二、通过这个平凡

而非同寻常的故

事，推出一个理

念：我们不可能改

变天气，但可以改

变心情；我们不可

能改变环境，但我

们可以积极适应

环境，造就成功人

生。 故事： 没有选择的选择 现任北京外交学院副院长的任小萍女士说，在她的职业生涯中，每一步都是组织安排的，自己并没有什么自主权。但在每一个岗位上，她也有自己的选择，那就是要比别人做得更好。 19xx年，任小萍成为北京外语学院的一名工农兵学员。当时也年纪最大，水平最差，第一堂课就因为回答不出问题而丫了一堂课。第二天，教室里出一条横幅：“不让一个阶级兄弟掉队”她就是这个“阶级兄弟”。 但等到大学毕业，她已成为全年级成绩最好的学生之一。

大学毕业后，她分到英国大领事馆做接线员。做一个小小的

接线员，是很多人觉得很没出息的工作，任小萍却把这个普通工

作做出了名堂。她把领事馆所有人的名字、电话、工作范围甚至

连他们家属名字都记得滚瓜烂熟。有些电话进来，有事不知道该

找谁，她就会多问问，尽是帮他准确地找人。慢慢地，使馆人员

有事外出，并不告诉他们的翻译，而是给她打电话，告诉她会有

谁来电话，请转告什么，有很多公事、私事也委托她通知，任小

萍成为全面负责的留言点、大秘书。

有一天，大使竟然跑到电话间，笑眯眯地表扬她，这可是破

天荒的事。结果没多久，她就因工作出色被破格提拔给英国某大

报社记者处作翻译。该报的首席记者是个名气很大的老太太，得

过战地勋章，爱过勋爵，本事大，脾气大，刚开始也不要任小萍，看不上她的资历，后来才同意勉强一试。

一年后，老太太经常对别人说：“我的翻译比你的好上十倍。”不

久，工作出色的任小萍就被破例调到美国驻华联络处，她干的有

同样出色，获外交部嘉奖。

[结论]：

一个人在无法选择工作时，至少他永远有一样可以选择：就

是好好干好还是得过且过。在同一工作岗位上，付出很多，收获也多。有的人整天想调好工作，而不做好眼前的

事。其实，这样选择就决定了将来的被选

6、 认识自我1――别具一格庆生会

事前准备

9 事先在业务部（区）做庆生会前的一切准备工作，包括职场布置，贺卡题辞，蛋

糕预订、香槟酒，相机、VCD、歌碟（生日歌等）等的准备。

9 事先请一位过生日同仁的最好朋友或家人来参加庆生会，但事先并不让过生日者

知道。

9 主持人事先采访好朋友，采集和搜集一些过生日者鲜为人知的生活习性。 9 前一天对职场进行布置和准备。

操作模式：

9 全员参与

建议操作使用时机：

9 为入司时间长，为业务部（区）的发展做出重大贡献，为业务部（区）争得众多

荣誉的业务同仁，举办一个别具一格的庆生会。

9 建议操作时间为40分钟。

讲义 要点 内容

7、 认识自我2――我的梦想

事前准备

9 VCD《我的未来不是梦》（张雨生）、《步步高》

9 条幅、挑战目标请战书

9 请二个人作演讲：一位入司不足一年的，一位是入司一年以上的员工 操作模式：

9 主持人做介绍

9 用掌声欢迎主讲人上台，形成互动，宣染氛围

建议使用时机：

9 大型竞赛启动会

9 时间为三十分钟左右

讲义 要点

点燃每个参会人7．

员的梦想目标，让

目标与行动相连，

激发心中的斗志，

向目标挑战。 内容 主持人在《我的未来不是梦》中宣布早会开始。介绍今天主讲人之一，入司不足一年的新员工，我们业务部（区）最具发展潜力的人员。***入司三个月转正，月均FYP在5000元以上，将成为最有希望获得本年度最佳成长奖获得者之一。（音乐响起，主讲人A上台）

8． 主讲人A：自我介绍，首先感谢嘉禾给自己这样的舞台，

感谢推荐人的推荐和帮助，感谢客户对自己的信任和对嘉

禾的认同。我的演讲主题《超越自己，跨向成功》。——

——（10分钟）

结束语，我向业务部（区）全体人员公布自己在本次竞赛

中的目标，在30天做1.5万保费，（主持人：将1.5万元保费的牌子交部经理手上，由部经

理送到主讲人A的手上），部经理请A的推荐人上台，感

谢他为业务部（区）推荐这样优秀的人才，并请推荐人谈

感受（3分钟）---主持人采访推荐人，在这次竞赛中，

你的目标是多少？推荐人：超1万，保8000元大家掌声鼓励）（音乐响起20秒）。

3， 主持人：俗语讲，初生牛犊不怕虎，A的演讲真是精彩不

凡，但俗语又讲，老将出马一个顶俩，有一位同仁，入司

五年多，件数年均40件以上，学历不高，话不多说，但

威风不减当年，他就是我们部的***，现在请B上台（音

乐响起）。B做自我介绍，我的演讲主题《持续奋斗，再

创辉煌》（8分钟）

结束语，我向业务部（区）全体人员公布自己在本次竞赛

的挑战目标（主持人这时叫暂停，部经理将挑战牌送到B

手上，背面向B）1.8万。

4, 主持人宣布：现在请各组上报小组本次竞赛挑战目标，并

将目标公布在职场内。（音乐响起《步步高》）

5， 主持人宣布：早会结束。

8、 认识自我3――如何拆除围墙

事前准备

9 主持人将《拆除围墙》的故事事前熟记背会

白板等教学用具

操作模式：

9 讲授+研讨+分享

建议使用时机：

9 新人在市场多次受到挫折，信心殆尽时使用

9 时间在四十分钟左右

讲义 要点 内容

让新人在故事中1、主持人上场，宣布今天早会的内容——如何拆除围墙，拆什体会到在销售保么围墙？

险的初期，每个人2、主持人留出时间让业务员来探讨：到底拆什么围墙？ 因为技能的欠缺，

是家里围院子的围墙？ 都会遇到一座座

围墙，围墙将我们

还是单位的办公围墙？是拆墙见绿吗？ 挡的无路可走，行

之有效的办法：就

是拆除围墙，总结3、主持人然后引出本故事：《拆除围墙》

近日报载美国有一个有趣的统计资料，有75%以上的男人决出在销售保险时定结婚对象是在第一次见面的刹那间。这项统计的准确性不如何将围墙拆除得而知。但是在寿险推销中也有相似的统计结果：90%以上的的一套行之有效准保户也都是在第一次与代理人见面，的办法。 对于保险商品的销售，好的开始几乎是成功的必要条件；应

故事要边讲边分

析，注意节奏。 该说，成功的销售一定都要有一个好的开始。因此，研究销售就从怎么开始谈起。 好的开始是成功的一半 先研究一个案例：假设您决定出门购买一双皮鞋，专程到了淮海路，挑选一家颇具规模且气派的大皮鞋店，正要进门，却在门口看见迎面的大海报这样写“我们是上海最好的百年老店，价廉物美，信用保证，服务最周到，式样最齐全，铁定包您满意。因为我们这样优秀，为了彼此的效率，本店规定凡是进入本店参观，请一定要下决心买一双皮鞋才可以离去。”本来就要买皮鞋的您，这样的皮鞋店您会进去吗？答案一定是否定的。为什么？你本来就决定买皮鞋的，这店又那么好？问题当然就出在那个一定要购买的规定，因为进去有可以找不到合意的商品，岂不倒霉了？ 假如海报后段改成“欢迎参观，不买也没关系，不妨进来吹吹冷气，谢谢您的光临。”最后的结果；一定很多人会跟我一样，因为店员专业推销成功，买了两双皮鞋，高高兴兴地离开皮鞋店。 这个例子告诉我们，准客户若是不进门，再老练的店员也没办法把皮鞋推销给客户。 欲速则不达 惨痛的错误开始：很多的业务伙伴在上完新人训练班取得销售资格时，全身充满力量与信心，满腔热血地冲出家门，尽找熟朋友猛递名片。结果碰了满头包不要紧，还被泼了意料之外的大盆冷水，直教人心灰意冷。真奇怪！保险那么好，

为什么排斥的人那么多。这行业真不容易。

问题就出在您身上。想一想前面皮鞋店的例子，当您与亲友

们见面，兴奋且迫不及待地告诉他们您在某某保险公司上班

的刹那间，皮鞋店门口那张海报就出现在他们脑海里，脑子

里马上浮现你接下来的所有表情动作——就是他非要买一张

保险，否则今天过不了关的种种场面。于是一切失败的厄运

接踵而来。

接下来马上会听到，你这么优秀的人干吗搞保险，拉保险会搞得没亲没戚的，朋友都将把你列为拒绝往客户；

保险都是骗人的，你被骗了，被洗脑了；我已经买了；我没

兴趣谈这些；不需要，不想赚这个钱；三天三夜都听不完不

买保险的理由，一下子全冒出来了；即使成交了，你也费了

九牛二虎之力，挺划不来的。

关键在“错误的开始”使您有如撞到高墙一般惨痛，准客户

在你来不及推销“保险就是他一辈子寻寻觅觅的东西”时，

他就抗拒了。人们绝对不会去拒绝他所需要的，找都找不到

怎会拒绝？问题就在于，我们在告诉他保险可以满足他的急

需之前，他就不让我们说话了。

见面第一招：不是递名片，而是使准客户冷静地听进我们精

彩的说明。要在准客户还来不及构筑起高高厚厚的拒绝推销

围墙时就说明，只有一个办法，就是先做拆围墙的动作。

4、主持人先讲出两个话术：

话术一：某某先生：我今天来拜访您的目的不是推销保险，只是

做做广告。因为假使您不想买保险，钱就在您口袋里，除非您自愿掏出来，谁也强迫不了您。听过我的广告后，您就会了解保险对您有什么帮助，将来有一天您想买也才会考虑我们公司的产

品，给我们服务机会。

话术二：某某先生：请放心，我们不可能强拉您买保险。保户收到保险单十天之内，还可以申请百分之百退保。没有让保户心满意足地决定买保险，即使收了保费，煮熟的鸭子一样飞，前功尽弃。假如您再没购买保险的欲望，没有人可以强迫得逞。您可以轻轻松松享受我提供的免费售前服务，直到您自己决定购买。欢迎试用我这个保险专业人才，直到您满意。钱是您的，保险也是您的，一切由您来做决定。

试一试！先拆围墙，一切都将改观，变得完全不一样了。

5、新业务员和老业务员一起研讨至少五种拆围墙话术

6、将话术写在白板上，让大家熟背记在心里，宣布照会结束 。星星点灯：好的开始是成功的一半，销售保险，要时刻学会拆除

围墙。

9、 认识自我4――羊皮卷的故事

事前准备

9 在网上下载或购买《羊皮卷的故事》光碟（配乐朗诵版）

9 白板，白板笔等教学用具

操作模式：

9 配乐播放+欣赏+分享

建议使用时机：

业务员在心态低迷或士气低落时使用（利用一、二次早会连续进行播放） 讲义

要点 内容

通过播放该故事，

让业务员静心欣

赏分析，从而增强

团队凝聚力，提高

团队士气。此故事

的播放，比较经常

性的早会宣导效

果要好。 9． 主持人首先给大家提问：有谁看过〈羊皮卷的故事〉这本书，请大家回答并谈谈感想。 10． 主持人接下来告诉大家今天早会的内容：重新播放配乐版该故事，请大家欣赏。 11． 播放后主持人要求大家每人写一篇心得体会或明天早会分享 4、 结束早会

星星点灯：〈羊皮卷的故事〉一书是一本非常值得一学

的专业推销精神建立的书籍，每位业务员都会从中受到

深刻的教育和启发，是从事寿险推销员必读之书。

专题三：双赢共好

1、

事前准备：

9 事先与一位绩优的业务员沟通，请他（她）回忆三个当初与其推荐人接触时记忆

最深刻的事或三个能够足以打动并促使他（她）进入寿险业的细节。

9 事先与其主管或推荐人沟通，请他（她）谈谈这位业务员加入寿险业后的成长变

化。

9 主持人的访谈问题准备（对主持人的发问技巧要求较高）

9 白板、白板笔、椅子三把、麦克风。 我与我的推荐人

操作模式：

9 访谈式早会 分享+提问+互动

建议操作使用时机：

9 可选择在增员推动阶段、增员专题早会或者有较多新人入部的当天

9 建议操作时间为25分钟。

讲义

要点 内容

一、通过对业务员及

其推荐人的隆重介

绍引出“双赢共好”

的主题

二、重点突出业务人

员从事本行业后带

来的变化和推荐人

由此带来的更大的

激励和榜样作用。

三、在操作过程中要

留出一些时间，能够

使坐在台下的听众

（业务员）有提问的

时间

操作步骤： 2、主持人上场，做简单的自我介绍，并介绍当天的早会内容――我与我的推荐人。 3、主持人导入话题： 大家都知道，寿险的营销就是成功吸引成功，可以使成功人士走向更好，同时也可使进入这个行业的人走向成功，接下来就有请一位成功的业务员与他（她）优秀的推荐人是如何达到共好的？背景音乐响起（主持人隆重请出分享人及推荐人，由主持人对分享人入司后的业绩及表现出的优秀素质与推荐人的情况做一简短介绍。） 4、主持人首先对业务员提问： （1）、当初你的推荐人的哪一点打动你，使你投入寿险行业（2）、你发现自己最大的改变是什么？ （3）、你后悔当初的选择吗？想对你的推荐人说些什么？ 5、主持人接着提问推荐人 （1）、你对你的被推荐人的表现满意吗？ （2）、你觉得从你把他领入这个行业到他目前如此成功，你最大的感受是什么？ （3）、你对这位新人在以后的寿险营销之路上有什么建议？ 主持人总结： 从他们的案例中，我们看到，在寿险营销中，我们的推荐人和他的被推荐人，一个从成功走向更好，一个从走入行业走向成

功，相互鼓励，相互帮助，共同走向了共好。

2、

事前准备

9

9

9

9 事先寻找某一位业务员的忠实客户并与他进行沟通 事先与这位业务员也进行相关问题的沟通 事先准备椅子、白板、白板笔、麦克风等。 通过一位客户与业务员的现场沟通，来打消业务员的顾虑，从而激发业务员的潜

能。 我与我的客户

操作模式：

9 访谈式早会 提问+故事分享+互动

建议操作使用时机：

9 在业务人员进入疲惫期，找不到销售状态，自信不足时。

9 建议操作时间为30－40分钟。

讲义

要点

一、通过业务人员以

客户的利益为出发

点及优良的服务带

来客户利益和自己

业务共同发展的实

例来说明双赢的意

义。

内容 操作步骤： 1、主持人上场，做简单的自我介绍，并介绍当天的早会内容――我与客户的共赢。 2、主持人通过一个小故事导入话题： 永远替客户着想 有一次美国大思想家爱默生与儿子想把牛牵回牛棚，两人一前一后使尽所有力气，但怎么努力牛也不肯进去。这时家中女佣见两个大男人满头大汗，徒劳无功，于是，便上前帮忙，她只是拿了一些草让牛悠闲地嚼食，并一路喂它，很顺利就将牛引进了牛栏里，剩下两个大男人在那里目瞪口呆。 无独有偶，看电视、听收音机必须先调好频道，否则再好的节目也因为杂音太大而影响欣赏。易位思考一下：猫、狗难道天生就喜欢吃骨头，不喜欢吃肉？或只是人们一厢情愿的想法，强迫他们无奈地接受呢？ 当我们向客户推销业务时，要对客户说他们想听的话，而不是你想对他说的话。多用发问的技巧，善于观察，做个好听众，发现客户的潜在需求。知道客户需要的是什么，告知他们想听的建议和利益，从而避免硬性向客户推销你一厢情愿想卖出去的产品。 在你与客户交谈前，或在交谈的过程当中，你是否知道或尽力在发掘客户最关心的是什么？他最需要的是什么？你怎么做才能满足他呢？ 请牢记：销售要以客户为导向。 对于我们每个寿险营销人员来说，客户就是我们最大的资

源，我们的一切皆来自我们的客户。其实，我们和客户是一个利益的共同体，只有客户的利益得到保障，客户享受到了优质的服务，才有我们源源不断的利益，接下来就有请***及他的客户***先生（女士），让我们来听听他们是如何看待这个问题的？

3、主持人提问（对客户）

（1）、你为何选定他为你的保险代理人？

（2）、 你对他所做的工作满意吗？您能具体谈谈吗？

（引导客户从得到保障与服务方面）

（3）、如果你的身边还有朋友想加入保险，你愿意将他

介绍给你的这位代理人么？

4、主持人提问（对业务员）

（1）、你看你的客户对你如此信任，你是如何做的？

（2）、正如我们所知道的，客户就是我们最大的财富，谈

谈你对这个问题的看法。

5、留出互动的时间

6、主持人做总结发言：

我们每一位寿险营销员的一切都来自我们忠实的客户，我们与客户的利益始终是一个共同体，只有当我们的客户拥有了足够的保障，享受到了优质的服务，才有我们的发展——这就是双赢。

3、

事前准备 会说话的瓶子

9 多个瓶子，在每个瓶子上贴上组标签

9 分为主管专用和业务员专用

9 纸条

操作模式：

9 游戏+感悟+自由发表

9 气氛轻松活跃

建议使用时机：

9 团队中出现矛盾或必须共同完成任务前 要点 内容（宋体小四加粗） 通过这种形式，最第一种方案

终希望达成双方1． 主持人宣布早会内容是游戏，游戏《会说话的瓶互相理解与了解，子》 达成共识及共同2． 由每个组的成员向该组主管提出几个问题写在纸努力经营好自己条上，要求署名。问题可包括如：你是否了解业的团队，同时也对

务员的家庭住址和业务员的家庭成员情况，你是主管提出更高的

要求，希望他们能否知道业务员的生日，够更多的关心和业务员目前最需解决的问题是什么，业务最满意观注组员。 的事等等问题

3． 把该组所有写在纸条上的问题放到瓶子中，并由

主持人抽出纸条向该组的主管提问。

4． 由主管进行回答。

第二种方案

1． 主管提出问题由组员来共同回答。对如：你们知

道我在想什么吗，你们知道我最担心的是什么，你们知道我最感到满意的是什么吗，你们知道我们的小组的未来在我心中应该是什么样子的吗？等等问题

2． 主持人把主管所有写在纸条上的问题放到瓶子

中，并由主持人抽出纸条向该组组员提问。

第三种方案

1． 将主管与组员分开，分别要求他们写相关内容，

不要求署名

2． 主管要求对每个组员进行评价，要求以优点为主

3． 组员向主管提意见和建议，要求以缺点和问题为

主，分别放在各自的瓶子中

4． 主持人分别宣读双方所写的内容

4、

事前准备

9 茶、瓜子、水果、花

9 把桌椅摆成茶话会形式

9 把业务部（区）的桌椅摆成适宜的形式，营造一种亲和氛围 沟通无限 操作模式：

9 以茶话座谈形式进行，由主持人掌控时间

建议使用时机：

9 外勤对公司服务不了解或有疑惑时进行

讲义 要点

不能偏离主题，秉

承共同研究，共同

解决问题，共同发

展良好沟通的宗

旨 内容（宋体小四加粗） 1、 主持人宣布今天早会内容。 2、 主要由业务员提出在展业中遇到相关核保、核赔的问题和疑惑，来宾给予亲切的解答

3、 茶话会中间可穿插歌曲、游戏以活跃气氛。

星星点灯：内外沟通，互相理解，达成共识，增进感情，有利于双方今后工作的开展。

5、

事前准备

9 找两对理想搭档展业的人，每对准备好讲一个搭档展业互补成功的例子 团结互助、取长补短

9 音乐歌曲（《相亲相爱一家人》，《朋友》）

9 白板，白板笔

操作模式：

9 分享＋实战重演＋提问＋互动

建议使用时机：

业务员在展业中说明和促成遇到问题时使用，帮助提升展业技巧 讲义 要点

通过提问找出搭

档展业存在的问

题。通过实战重演

达到教学相长，取

长补短，共同分享

的目的。通过互动

增强团队凝聚力，

提高团队士气。 内容 12． 主持人领大家唱《相亲相爱一家人》 13． 主持人宣布早会内容——团结互助，取长补短 14． 主持人提问或由业务员自动发言，说出自己在展业中存在问题和优势所在并写在白板上 15． 让两对搭档演示在展业过程中因不足和优势互补而成功的例子同大家一起分享。 16． 主持人领大家随音乐边唱边跳手语舞《朋友》，使气氛高

涨

17． 根据实际情况由主管帮小组的人组成“取长补短”双赢搭

档（互助学习或搭档展业）组。

18． 齐唱《相亲相爱一家人》

8、 结束早会

6、

事前准备

9 海报，对抗条款商议

9 夕会提前谋化对抗组及对抗奖励 行动对抗

操作模式：

9 挑战性、对抗早会

建议使用时机：

9 月初及竞赛方案开始后

讲义

要点 内容

主旨:为透过全体

员工之努力与团

结,重拾往日雄风

与荣誉,并能顺利

达成月目标

调动早会各组挑

战，并上海报。每

日追踪。 保费冲锋行动对抗专案 。 壹.专案实施期间: 4月1日上午9:00起~ 5月31日下午5:00止 各组目标额订定:一组: 90,000 二组: 75,000 三组: 70,000 四组: 100,000

贰.专案对抗办法

第一阶段竞赛:4月1日上午9:00~4月10日下午5:00

5月1日上午9:00~5月10日下午5:00

? 破零率竞赛: 以现有人力 x 25%

假如：组目标额:一组: 8人

二组:7人

三组:6人

四组:10人

? 胜负标准:1.未达目标额以破零达成率计胜负。

2.达目标额以上者,以超出之破零人数

决胜负。

? 奖励:

1达目标额且冠军者,经理请该小组吃早餐

2最后一名组，请亚军组吃早餐。

第二阶段竞赛：

4月1日上午9：00~5月31日下午5：00

? 胜负标准：

1.各组以目标额之达成决胜负。

2..达目标额以上者,以超出之绝对数决胜负。

? 奖 励：

1达目标额以上且冠军者： 奖金若干元

2.达目标额以上且亚军者：奖金若干元

3.达目标额未列名次者：奖金若干元

4.未达目标额且最后一名者，宴请第三名

7、

事前准备 帮你多挣钱

9 准备一角、五角、一元的硬币若干（一角的多，五角和一元的少一点） 9 准备平底托盘一个

9 准备十三张#9@k，分别由A到K

操作模式：

9 奖励+游戏

建议使用时机：

9 月初开单率不高或主管与开单业务人员关系存在问题时 讲义 要点

通过这个游戏让

业务员对主管有

感恩的心，同时可

以鼓励业务人员

的上单热情。 ? ? ? ?

?

?

?

? 内容 主持人当众宣读本周上单业务人员的姓名 并接着业绩的高低排好顺序 由开单业务员的主管上台来，在主持人的监督下在平底盘子中抓一把钱（仅能抓一把） 并将钱交给主持人，点清钱的数量 主持人要求业务员做出选择，是否要赌一把 如果业务人员不想赌一把，就将抓的这把钱由主任亲自交给业务员 如果业务员想赌一把，由业务员本人要大小（超过七为大，七或七以下为小），由主管在主持人手中抽一张#9@k如果抽的#9@k与业务员要的大小一样，（比如业务员说

大，主任抽出的#9@k是Q）那么按所抓钱数的双倍奖励给业务员

如抽的#9@k不一致（如业务员要大，而主管抽的是五）

那么就没收主管所抓的钱

主持人一定要强调月初开单的重要性，及业务人员要有

一颗感恩的心。 ? ?

专题四：超越梦想

1、 做寿险真的能改变现状吗？

事前准备

9

9

9

9

9 把业务部（区）分成正反两方，每方挑出五个充当辩手，其余人做双方支持者 双方选手事先准备一周时间，搜集素材 准备奖品和礼物 桌椅的摆放要与辩论会一样 邀请总经理、助理、其他业务部（区）经理做为评委 操作模式：

9 以辩论会形式举行

建议使用时机：

9 季度初或四、五联动期间

讲义

要点 内容

评委要把握尺度，1． 主持人在辩论会开始后先做发言，就双方辩论规则进行说认为寿险能改变明，并详细解释评分标准。

2． 辩手上场，由主持人介绍每位辩手的特点及姓名 现状。

3． 介绍评委小组成员

4． 宣布辩论题目《做寿险真的能改变现状吗？》

5． 辩论开始（时间掌控在五十分钟）

6． 辩论结束后，评委会宣布优胜方并颁奖

星星点灯：锻炼演讲水平，树立从业信心

2、放飞理想

事前准备

9 准备足够多的彩纸（墙报专用纸），彩笔，胶水或胶带

9 奖品

操作模式：

9 以小组为单位，以墙报形式把每个人的梦想写或以漫画形式展示在彩纸上 9 有选择的发表、展示

建议使用时机：

9 职场重新布置时或需要激励时

讲义 要点

主持人尽可能使1．

早会氛围活跃，不

拘一格，烘托业务2．

部（区）文化。

3．

4． 内容 主持人要求各小组成员在十五分钟内把自己内心真实梦想或目标写在一张纸条上 在三十分钟内整理出每个人的梦想和目标并由专人画在彩纸上 每小组派一人通过讲解展示每个人的梦想及目标 评委评选出最佳发表奖，最佳墙报创意奖，最佳理想奖并

发奖鼓励

将所有墙报上墙用以布置职场 5．

星星点灯：才华展示，理想放飞。通过这种形式体现团体合作精

神，再现个人奋斗目标。

3、价值最大化

事前准备

9 对基本法晋升主管篇进行课题设计

9 由老主管进行利益分析授课

9 投影仪，电脑，白板等教学用具

操作模式：

9 授课

建议使用时机：

9 需要增员时或准主管晋升前

讲义 要点 内容

分析主管的利益，晋升为业务主任（收入角度） 激发增员的积极推销收入：初佣、续佣、继续率奖金、个人季度奖

管理收入：管理津贴、育成津贴、辅导津贴、小组年终奖金 性。

增员利益：增员奖金、增才奖金是因为业务主任有比较重的管理责任

假定从现在开始每日有效4访，

按照V：P：C＝9：3：1，

每月成交件C=14件，

假定件均fyc1000元，

那么销售收入应该是：

推销收入＝14*1000=14000元

管理收入以A类地区假定小组月均FYC10000，小组继续率为85％，无育成组及行销系列人员，管理收入主要有两项：

直辖组辅导津贴：

10000×15％*12＝18000（元/年）

小组年终奖金：

10000×12×1％×110％＝1320（元/年）

相当于小组每月1610元的奖金

假定年初增员4人，并且他们在前3个月达到

转正要求（3个月累计2000c）， 后六个月，达到合格人力标准：

增员奖金：（2000＋800×6）×12％×4＝3264元

增才奖金500×4＝2000元

年度增员利益5264元

管理收入+增员利益年度合计24584元

1万佣金需要3万保费，好象比较多，但最主要是要看您小组的人力情况。

如果小组只有4人，人均就要7500元；

而如果小组有6人，人均5000就够了；

您如果小组有10人，人均3000就够了；

……..

所以，做主管不仅要展业，

更重要的是要做增员和辅导人力上升一倍，收入会上升2倍；

人力下降一半，收入会缩水2/3。

您是聪明人，千万别忘记增员，

做寿险就做两件事：增员和销售，

一定要两条腿走路，千万不要变成“瘸子”

连我父母一辈子都无法实现的梦想，都在我这一辈实现了！经营自己的事业，经营自己的人脉就是你积累财富的开始！

星星点灯：人要有一种欲望，一种成功与发展的欲望。通过你的努力取得成功时，你就因此也得到财富。

4、赚钱的义务

事前准备

9 准备一枝康乃馨

9 要求由一个有丰富感情的主讲人来讲授

9 《世上只有妈妈好》VCD

操作模式：

9 讲故事+点评

建议使用时机：

9 在业务员收入下降时或挂零人员过多时

讲义 要点

讲演要声情并貌，

以提问留作业的

形式完成早会 内容 1． 主持人讲一个有关母亲的故事 你赚的钱 不是你的 日本的讽刺明星兼导演北原武不久前又获得一个电影的国

际奖。

几年前他的母亲去世，他回故乡奔丧。

他一直不喜欢母亲，因为她一直不断地向他要钱，只要他一个月没寄钱回家，母亲就打电话对他破口大骂，真是名副其实的“死要钱”，而且北原武越出名，她索要的钱就越多。回到家之后，他还是忍不住大哭一场，想到他一直在外，没有好好供养妈妈，虽然是这样的妈妈，他还是觉得亏待了妈妈。待办完丧事，北原武正要离开家的时候，他的大哥把一个小包袱给了他，说：“这是妈妈叫我一定交给你的。”北原武小心翼翼地打开小包袱看到一本存折与一封信，存款高达数千万日币。信中，母亲写道：武儿，在这几个儿女当中，我最担忧的就是你，又乱花钱，对朋友太慷慨。当你说要去东京打拼时，我就很担心你会变成一个落魄的穷光蛋，因此我每月从不间断地要你寄钱回家，一方面可以刺激你去赚更多的钱，你给我的钱，我一毛没有花，你大哥一家把我养得好好的，你的钱就是你的钱，现在就拿去好好利用吧！

看完信，北原武哭倒在地上，久久站不起来……

2． 业务员向主持人献花，同时播放歌曲《世上只有妈

妈好》，将早会推向高潮

3． 主持人提出问题要求所有人去思考，并留家庭作业

一． 你要是这位母亲的话你也会这样做吗？

二． 你为你的子女提供足够多的物质与精神上的支

援了吗？

三． 目前的现状能满足我们的父母和家人的需求

吗？

四． 你有财务目标吗？（你想挣多少钱？你想何时退

体？在退休的岁月里你想拥有多少退体金？）

星星点灯：你赚的钱，不是你的。有时你赚的钱不仅仅属于你自己，也属于需要钱的家人和你家庭的开支。你觉得你挣得钱足够他们用了吗？足够你来支配了吗？

5、超越自我

事前准备

9 准备维持人员的业绩清单及佣金表

9 准备上年度、上季度、上月的计划达成情况分析表 9 把故事做成FLASH动画用投影仪放映

操作模式：

9 故事讲解+自我剖析+自由发言（或主持人提问） 建议使用时机：

9 适合在下年度计划、季度总结及下季度目标制定 9 经常处在维持考核线上的人群

讲义 要点

建议最好做成

FLASH，视觉效果

会带来更加强烈

的感受

内容 1． 放映FLASH或由主持人讲授故事 被铡断尾巴的猴子 古罗马的皇家宫苑豢养着一个猴子军团，成百上千的猴子被养在一个封闭的大院里，训练列队操练，分队进行搏斗。这个军团并不用于战斗，而是用来表演，供人们取乐。 军团大院内摆着一把铡刀。每只猴子捉进来时，都要把它的尾巴铡掉一截，通通只留五寸那么长，铡断尾巴肯定是很痛的，被铡的猴子又蹦又跳，自已捧着流血的尾巴伤心不已。铡断了尾巴的猴子从此变得驯服，没有尾巴可翘，训练起来相当容易。 特别耐人寻味的是，这种铡尾巴的入团规则，开头由人来执行，到后来就由那些先来的猴子们代劳。每只新来的猴子一塞进来，猴子们就一拥而上，把它按倒在地，动作利索地把它的尾巴铡掉。当刚铡掉尾巴的新来者凄惨嘶叫时，猴子们却围着它欢蹦乱跳，兴高采烈。每只猴子都经受过这一规矩带给它的痛苦，但每只猴子又都参与执行这种规矩，来对待它们的新伙伴，并从中得到乐趣，一代接着一代。猴子军团存在多久，猴子铡猴子尾巴的规矩就持续多久。

在研讨时深挖目

前自满、麻木、缺

乏目标的原因 2． 主持人提出以下问题并要求大家研讨后发言 对这个故事有何见解和感悟？ 我们是否犯了与猴子一样的毛病，为什么？ 我现在是否满意自己的处境？

是什么使我对当前的处境不满意？

我如何改变我不当前的处境？

我真的想改变当前的处境吗？

星星点灯：时间和惯性会使我们精神麻木，也会当作正常的做法自行传承下去。我们现在有些人就是这样的

状态，有谁会感到奇怪了吗？

6、相信自己

事前准备

9 将零点乐队的《相信自己》创作成为手语歌

9 将歌词做成投影片

操作模式：

9 早会上以教授手语歌的形式进行，并在教授完成后讲述一个理念

建议使用时机：

9 在月中旬进行，或在大型的会议上展示

讲义 要点

内容 1． 在领舞人的带动下大家一边手语一边齐唱《相信自己》

2． 讲授内容《成功并不像你想像的那么难》

19xx年，一位韩国学生到剑桥大学主修心理学。在喝下午茶

的时候，他常到学校的咖啡厅或茶座听一些成功人士聊天。这些

成功人士包括诺贝尔奖获得者、某一些领域的学术权威和一些创

造了经济神话的人，这些人幽默风趣、举重若轻，把自己的成功

都看得非常自然和顺理成章。时间长了，他发现，在国内时，他

被一些成功的人欺骗了。那些人为了让正在创业的人知难而退，

普遍把自己的创业艰辛夸大了，也就是说，他们在用自己的成功

经历吓唬那些还没有取得成功的人。

作为心理系的学生，他认为很有必要对韩国成功人士的心

态加以研究。19xx年，他把《成功并不像你想像的那么难》作

为毕业论文，布雷登教授读后，大为惊喜，他认为这是个新发现，这种现象虽

然在东方甚至在世界各地普遍存在，但此前还没有一个人大胆地

提出来并加以研究。惊喜之余，他写信给他的剑桥校友———当

时正坐在韩国政坛第一把交椅上的人——朴正熙。他在信中说，“我不敢说这部著作对你有多大的帮助，但我敢肯定它比你的任何一个政令都能产生震动。”

后来这本书果然伴随着韩国的经济起飞了。这本书鼓舞了

许多人，因为他们从一个新的角度告诉人们，成功与饿其体肤”、“三更灯火五更鸡”没有必然的联系。只要你对某一事物感兴趣，长久地坚持下去就会成功，因为上帝赋予你的时间和智慧够你圆满做完一件事情。后来，这位青年也获得了成功，他成为韩国泛业汽车公司的总裁。

星星点评：人世中的许多事，只要想做，都能做到，该克

服的困难，也都能克服。你终究会发现，造物主对世事的安排，都是水到渠成的，成功也会找上门。

只是我们的许多业务人员没有把我们的保险事业饶有兴趣

的去做，只是为了工作而工作，为了展业而展业，为了维持而维持，并没有一心一意把保险事业单纯的做好。更对自己不自信，不相信自己能够成功，不相信自己能取得超越别人的成绩，因此就不会成功。超越梦想，超越自己，相信自己，否则成功永远不可能发生在你身上。

7、我的未来不是梦

事前准备

9 印刷《我的未来不是梦》——目标与达成表格（按业务员数量） 9 音乐CD（《我的未来不是梦》）

操作模式：

9 座谈会的形式

9 职场悬挂汽车、花园别墅、业务员孩子的照片

建议使用时机：

9 年初制订年度工作计划时

9 时间在六十分钟左右

讲义

要点 内容

早会开始先放张

雨生CD《我的未来

不是梦》

请心态积极的同

仁率先发言，激发

大家情绪。 19． 主持人自我介绍并宣布早会内容——为了使我们每个人的未来过得更加美好，让理想变成现实，今天我们要畅谈每个人的人生目标，制订确实可行的工作计划，保证我们的未来。 20． 主持人讲一个故事<弗洛伦丝.查得威克的故事>来说明目标清晰的重要性。弗洛伦丝.查得威克是第一个成功横穿英吉利海峡而闻名于世的女性。但在19xx年，当她从塔娜岛出发游向加利福尼亚海滩，试图再创一项前无古人的记录时，却在持续努力了16个小时之后，在离目标只有一英里的海面上，绝望地放弃了；事实上，他并没有耗尽体力，只是因为浓浓的迷雾锁住了海面，使他根本看不见一英里外的彼岸。 21． 让全体业务员填写〈我的未来不是梦〉各项内容。 引导填写计算方法。 家庭支出计划=每个月家庭各项支出之和 月收入计划=月家庭支出计划+应储蓄额 月保费计划=月收入计划/0.3 件数=月保费计划/件均保费 拜访量=件数*9（9：3：1） 晋升计划：什么时间晋升、所需人力、小组保费目标 22． 主持人请业务员畅谈自己的目标与工作计划。 23． 主持人让每个业务员将工作计划张贴上墙。（播放CD〈我的未来不是梦〉）

24． 张贴完毕大家一起唱〈我的未来不是梦〉。 25． 主持人在早会结束前送大家一句话：想，凌云壮志；干，

脚踏实地。

26． 每月末针对工作计划进行追踪。

附：《我的未来不是梦》——计划与达成表格

—目标与达成

计划人：

8、寄给自己未来的一封信 事前准备

9 信纸，信封等

操作模式：

9 新人在上岗后在新人班中写出自己未来的一封信

建议使用时机：

9 在业务员上岗后三个月或转正后收到这封信 讲义 要点

唤醒业务人员的

斗志，重新点燃对

寿险的信心。 ? ? ?

?

? 内容 要求每位新人写出自己对未来的期愿 要求写自己的人生目标（三个月或一年或十年或更长）自己写一些鼓励自己的话并要求新人的家属也写上对新人勉励的话，并要求留下地址，并由部经理封存。 在业务员入司三个月或在转正后寄发给他或在早会上发给他由他自己读出来给大家听。 并要求读完后自己谈自己三个月来的感受，同时要求当

场再写一封信给三个月后的自己。

9、快乐的秘诀

事前准备

9 请一位经历较多的员工来主讲；VCD《爱拼才会赢》 操作模式：

9 主持人做介绍

建议操作使用时机：

9 业绩低落时，工作受到障碍时

9 时间为二十分钟

要点 内容

人人都在寻找快

乐的秘诀，但快乐

就在你身边，生

活、工作中总会遇

到种种困难挫折，

只要建立信心、希

望，我们就能从生

命中的困境走出

来。 操作步骤： i. 主持人自我介绍，推出主讲人。 ii. 主讲人自我介绍,故事: 有一天某个农夫的一头驴子，不小心掉进一口枯井里，农夫绞尽脑汁想办法救出驴子，但几个小时过去了，驴子还在井里痛苦地哀嚎着。最后，这位农夫决定放弃，不值得大费周章去把它救出来，不过无论如何，这口井还是得填起来。于是农夫便请来左邻右舍帮忙一起将井中的驴子埋了，以免除它的痛苦。农夫的邻居们人手一把铲子，开始将泥土铲进枯

井中。

当这头驴子了解到自己的处境时，刚开始哭得很凄惨。但出

人意料的是，一会儿之后这头驴子就安静下来了。农夫好奇地探

头往井底一看，出现在眼前的景象令他大吃一惊∶当铲进井里的

泥土落在驴子的背部时，驴子的反应令人称奇──它将泥土抖落

在一旁，然后站到铲进的泥土堆上面！就这样，驴子将大家铲倒

在它身上的泥土全数抖落在井底，然后再站上去。很快地，这只

驴子便得意地上升到井口，然后在众人惊讶的表情中快步地跑开

了！

就如驴子的情况，在生命的旅程中，有时候我们难免会陷入

“枯井”里，会被各式各样的“泥沙”倾倒在我们身上，而想要从这

些“枯井”脱困的秘诀就是∶将“泥沙”抖落掉，然后站到上面去！

事实上，我们在生活中所遭遇的种种困难挫折就是加诸在我们身

上的“泥沙”。 /然而，换个角度看，它们也是一块块的垫脚石，

只要我们锲而不舍地将它们抖落掉，然后站上去， 那么即使是

掉落到最深的井，我们也能安然地脱困。本来看似要活埋驴子的

举动，由于驴子处理厄境的态度不同， 实际上却帮助了它，这

也是改变命运的要素之一。如果我们以肯定、沉着稳重的态度面

对困境，助力往往就潜藏在困境中。一切都决定于我们自己，学

习放下一切得失，勇往直前迈向理想。希望和无条件的爱，这些都是帮助我们从生命中的枯井脱困并找

到自己的工具。

请牢记以下五个快乐的小秘诀∶1. 不要存有憎恨的念头。

2. 不要让忧虑沾染你的心。3. 简单地生活。4. 多分享。5.少

欲求

主持人：改变命运靠自己的不断奋斗，不断建立信心，命运

是掌握在自己手中！（音乐响起《爱拼才会赢》）宣布早会结束！