我们应该怎么做？

承蒙公司领导厚爱给予我一次参加房地产专业知识培训的机会，为期两天的培训结束了，通过老师的现场授课和与来自全国各地的房地产朋友的交流，感觉收获较多，现将学习心得简单进行整理，与大家进行分享：

第一、在产品同质化、市场饱和、成本不断翻升、价格白热化的背景下，如何将强销模式植入项目，实现楼盘的快速去化？

十八届三中全会之后政府对房地产市场的调控日益加强，别墅、豪宅高端房趋冷、普通商品房刚需趋热、二三线城市高端改善性需求回暖，房地产营销逐步溯回本源——创造价值、实现价值，传统的坐销已经不能适应瞬间万变的市场发展，我们不能改变整个市场的供求关系，但可以通过强有力的营销改变一个项目局部的供求关系。

1、概念

强销模式强调充分调动销售人员个体的积极性，用人数众多、组织严密的销售团队，根据销售对象的产品定位，到客户集中的地区派发单页、在目标客户群出没的交通要道、对手售楼处和商场超市等地方设置销售网点，减少在传统媒体上的推广投放，给组织严密的多层销售人员发放高额提成，把保险和“直销”中用外围人员有偿介绍客户的方式运用到房地产销售中，鼓励“狼性”精神，力求在最短时间内达成楼盘快速去化的目的。

2、高度重视营销的前期介入，合理定位、调整产品。 因丰源国际项目的前期规划设计没有充分的结合市场，导致产品供应与客户需求存在不平衡，在项目销售过程中，82、100两种刚需产品去化速度较快，121、143的大户型销售相对滞后；产品结构与户调整改变不了，我们可以增加产品的附加值——在不增加工程建设成本的前提下，最有效地方式就是提供最优质的物业服务（建议物业公司多组织进行专业培训）；引入品牌资源，沿用品牌联盟的方式选择会所合作商家，借势进行宣传，进一步提升产品的知名度。

3、一切围绕以“销售”为中心布局推广

从传统媒体自媒体、从户外广告向销售员外拓、从依靠自然来访到联手电商、从公关活动到不间断的旺场活动，强销模式需要辅助精准的广告投放，通过专场推介会、活动嫁接和看房团提高项目的到访，最终促进成交。

自媒体就是运用微信平台将项目信息、案场活动、社会热点、心理感悟等资源进行整合再对外释放，微信平台试运行三个月，希望通过努力达到出人意料的效果；另除合作的网媒还可在加强在集团报、集团网站、公司内部人员所在的QQ群等进行项目展示。

销售员外拓，加强对新联康代理公司销售人员管理，要求销售人员走出售楼部去，像卖保险和“直销”产品的推销员一样，把自己的圈子全部动员起来，另我们会在商场、超市增设外展点。

扩大项目影响力。

联手电商的工作正在进行当中，综合分析下电商目前合作情况，拟决定在合同到期后中止合作，强化执行、提高到访量——组织两支行销团队、开展相关渠道的宣传、开拓项目分战场。

20xx年丰源国际项目举办了四次大规模的活动，产品推介会、营销中心开放、开盘和业主答谢活动，到访量都还不错，但是在项目所属区域内没有大规模的品牌活动，针对 20xx年120主力户型的加推，我们要给客户灌输“买宜居板房就到丰源国际” 的一种概念，如何做到这一点，首先在现有品牌打造的基础上进行概念植入，把项目的定位拔高，因此我们在活动推广方面需要以一次大规模的品牌活动进行造势，同时在逢节、周末等进行有规律的、不间断的旺场活动。

吸引一个新客户要比保证一个老客户多花4倍的钱，要牢固树立“服务创造利润”的理念，客户的参观动线是富含故事的动线，是制造梦想的动线。客户来到丰源国际的第一印象首先就是我们的营销中心，通过前坪的景观展示、样板间及看房通道、工地包装、前期物业服务(吧台、停车及样板间接待)等，如果这些展示面有瑕疵的话，我们的广告语说的再好也没用，因此要高度重视对营销中心现场的包装，给客户体验式营销感受；另要求在接待准客户的过程中，要把签约、贷款、面签、交房等工作做好位，服务做细致（此项工作需要加强对置业顾问和物业服务人员的业务知识培训）。

4、加强大客户的开拓

我们也曾联系过大客户，需反思我们的效果为什么不明显？项目所在区域内的大客户我们都盘点清楚没？大客户不仅有政府机构、教育机构、医疗机构、商业中心，还包括金融系统、经济开发区、行会商会，在与大客户面谈过程中，我们有没有找准大客户领导、大客户员工、销售的利益共同点？除了在湘雅博爱医院、长丰永州厂区摆设展点外，机电、大众传媒、国防科大等连接触员工的机会都没有，更何况个性化的跟单服务，我们不得不反思自己的执行有没有问题，因此在20xx年我们需在大客户开拓上下功夫，针对大客户的心态进行研究，把区域内和潜在的大客户再洗一次。

开发商分享了一个团购的成功案例：一个别墅旁边的高层项目，结合超男快女演唱会进行造势，找到企业关键人，明确奖励，在该企业OA系统定期发布项目信息的形式，在一个月内给该企业员工免费派发早餐和下午茶；在价格上，一口价不分楼层4588元/平米；有感：找对核心人物、团购需适度做出让利、适合开盘前低开高走价格策略。

5、打造“狼性”销售团队

狼性团队要有企图心、责任、坚韧、团队精神、执行力。 因为项目是代理销售的，在管理上我们只是直接对接代理公司和吉屋案场负责人，把各项工作布置下去，通过强销培训我觉得我们应该更加重视与基层销售和工作人员的交流，因为他们是

直接与客户对接的，知道客户的需求是什么，从而为下一步的营销策略提供建议；要将加强对案场人员的各项培训，专门组织进行考试；注重情感的沟通，打造充满快乐积极的销售团队；量化部门人员、新联康、吉屋的工作目标，完成给予物质激励，未完成给处罚。

第二、如何进行整合行销？

资源整合的目标：提高项目知名度、增加到访、促进成交。 资源整合的本质：善用彼此资源、创造共同利益。

资源整合的秘诀：知道自己想要的资源、了解别人想要的资源、给别人他所想要的资源、他就给你想要的资源。

我们的资源：猎豹汽车60年的品牌、长丰集团及下属各子公司近3000名员工、公司内部各部门及每个员工的圈子（同学会、老乡会、QQ群、微信群等）、长丰星城一期老业主、合作单位（所有的乙方单位、银行、政府部门）、星沙、万家北丽、开福区等区域的二手中介门店、销售同行（卖车、卖保险的）、项目周边的企业事业单位、酒店、餐饮、美容等商家。

针对上述资源，我们进行分类：

1、关系行销

高度重视公司、集团内外部资源的整合，老业主整合——在20xx年启动全员“营销策略”，前提下节省部分营销推广费。

2、大客户行销

就像前面所说的一样，抓住大客户的需求——员工福利、工

会负责人政绩，在实现我们与大客户共赢利的前提下进行拓展。

3、圏层行销

充分利用每个人的同学圈、商会圈、协会圈和活动圈，可以与圈层是的领袖进行联系，以搞活动赞助（如品鉴会、体育比赛、慈善、讲座、推广等）的形式针对性的向他们传递项目信息，从而拓展项目影响力。

4、渠道行销

多渠道进行分销，第一、行业内整合，与周边的二手市场、竞品的置业顾问进行联动，第二、行业外整合，从衣（名包名表、高档美容会所、名牌服装店）、食（高档食府、高端娱乐场所）、住（高端住宅区、政府大院）、行（高档车行客户、银行VIP卡客户）按照全员营销进行奖励，比如带看奖励多少，成交奖励多少？我们拟制定详细方案报公司领导批准。

5、跨界行销

通过品牌借力、实现渠道共享、最终达到销售协同目的。我们要跳出地产圈做地产，就是把不搭界的东西加在一起生产崭新价值。

其实我们项目做得房车营销策略也是一个典型的案例，买房送车模、买房享购车优惠、买房送车活动、猎豹汽车展活动、售楼部现场车模展示、汽车客户资料共享，其中只有买房送车活动落实了，不成规模的汽车展，品牌借力没有实现，我们不得不进行反思？执行不到位，就出不了结果！20xx年我们必须狠抓执行！

记得戚总曾给了我们部门每个人一本《手腕》的书，书中的讲的销售两大核心点——人脉和执行力，在去北京的火车上我也将姜汝祥先生的《执行力》一书读完，通过阅读和培训我也更加深刻体会到了执行的真谛——认真第一、聪明第二，我希望在20xx年通过强有力地执行把丰源国际项目的销售做出成绩，实现2.5亿元的销售目标，同时我们团队中的每一个成员用脑执行、快乐执行、创意执行，在物质上和精神上都能实现双丰收。

 

第二篇：北京逸马巅峰店长培训心得-姚长富

北京逸马巅峰店长培训心得

这次逸马培训主要是针对店长或是店面经理级别的培训，培训主要就是成功案例的分析，日常店面的管理，领导人管理活动三个方面，大部分培训的内容好再来的同事在心得中都已经总结过我就不在说了，这里我就主要根据无锡好再来的实际情况并接合逸马培训来分析一下我们可以采用的一些提议：

一）：例会

1：早会：这是每天很重要的一人会议，一是可以鼓舞和激励大家，让营业员在这一天中保持一个良好的精神状态和饱满的工作热情；二是明确一天的工作内容和计划，提高工作的效率。当前无锡好再来在开店几个月以来，因店面位置比较偏僻的一些客观原因，平时的人流量较少，知名度不高等造成店面很冷清的状态还在持续过程中，这对营业员的信心和工作热情度受到较大的影响。所以在这种情况下我们必须要在每天开个早会，时间不用太长（5~10分钟）就可以了，主要是提高大家的积极性和安排一天计划，早会要多鼓励大家，把每天大家做得好的事情可以多拿出来给大家分享，“赞美”是最好的一个成本底见效快的好办法。

2：晚会：许多大公司都很重示这个，它不但可以很好总结全天的工作状况，人员问题，产品和客户反映等情况，还能让大家每个人对自己有个全面的认识，认识到哪些做得好，哪些做得不够，对以后工作绩效的提高很关键。长期坚持开早会和晚会的店面人员，他们的工作效率和心态及认识都是不一样的。无锡好再来将会采用这种制度。

3：周会和月会：周会主要是对一周工作内容的总结，对一周成绩和成功案例的分析，月会主要是对工作的当月的销售情况，人员管理，店面及产品情况做的分析。一般用的时间长一点，（20~30）分钟左右。

二）店长的培训

主要就是对她们的产品知识，物品摆放，价格体系，介绍销售的技能，促销和宣传的手段，日常工作安排方面的培训等。

我建议无锡好再来的小谢可以做营业兼店长职务，由她来领导和带动小殷，这样小谢也会主动和活跃起来，把我们的日常工作带动起来，加强学习和店面的管理。将清洁大使，促销大使，宣传（包括网上）大使，生活大使等每周轮流调换，让他们在一周担一个大使的职务，对优秀的设奖励（发小礼品，奖状，上明星档，奖金，出上海或公司培训机会，得熊总亲笔签名的奖品等）活动，目的是让大家都活跃起来，活跃起来后人气自然就会好。可设每天一评比，每周一小奖，每月

一大奖在，每季一特等奖等活动，我想有奖之上必有活动，活动之下必须效果，即使只有十分之一的也是成功的，成功的道路就是在这种探索过程中成长的。其它总的规划和活动薛经理会制定出来让大家参考。

三）店面管理

1：无锡好再来的第二楼地板现在要全面的返修和整改一次，可以在六月完成，包括仓库和办公室的安排等，一楼保险箱的摆放也调整好，有一些也会再作适度改变。靠门的第一排的安防产品（监控器，报警器，门锁，消防产品）要引进一些并做摆放调整，目的就是要让外面的人流第一眼就看到，在门外也可以做一些宣传的海报，门中央处保险箱可以多摆放一些实际的金银手饰，图册，笔记本电脑等作展示，让外面的客户真正能在没买的时候就感受和体验到保险箱的真正价值。

2：日常的版面管理工作可以由店长带动大家完成,同时也加强团队的合作，我建设目前无锡好再来可以设一个意见箱，多鼓励大家提意见，对有采纳的可以奖励，目的就是形成一种好的工作氛围，形成一种积极的心态，把大家的注意力引到公司这块，正是现在困难重重才更要重示这些细节

。

四）产品方面

坚持“一站式购物”的定位不变，在目前以保险箱为主的产品下，大量引进安防监控和报警包括消防等产品，丰富产品线，这也是我们目前所遇到的一个很大的难点，处理许多都要慎重，因为这关系到公司后面的发展。

这次我培训的内容比较多，但对我们行业相适应的不多，主要是学习一些好的理念，包括人员激励，店面管理，奖励制度，人员培训，心态调整和产品促销等方面一些理念是可以借签的。我觉得目前好再来可以先将一些如（例会，人员培训，设立各种大使，设意见箱，产品促销和人气聚集等）方面纳入到日常的工作中，再根据我们好再来的实际情况来不继的磨合与完善，最终形成好再来的一套连锁超市管理章程，这是必须的也是很重要的，也是我们现在就要走出第一步做开始做起来的工作。形成一支有活力，有希望，有实力的团队，能让员工看到未来的发展方向是目标，而达到这种目标主要还是要在日常工作过程中去一步一步走下去。

其它方面好再来和永发的同事总结的很多很好， ，谢谢！

无锡好再来：姚长富

20xx-6-11