建材市场考察心得

徐璇

今天值得纪念，因为是我潜水以来，第一次上建材城实地考察。可以说两眼一摸黑。本着学习、开眼的目的，懵懂地来到建材市场。不说来的路上的波折与等待老师的艰辛，建材市场让我大开眼界。对于像我这样对于家装懵懵懂懂的人来说，建材市场中的每一种产品在我看来都是那样新奇，有的产品都不知是用在什么地方的，由于时间有限，所以，对于不知道用途的产品干脆连问也没问，只是找了几个在网上各位TX装修中使用的品牌考察了一番。

老师并没有带领我们前进，像放羊似的。我们被放逐在建材市场的门口。第一家进去的就是达芬奇墙纸。看到那惊人的价格让我退避三舍。无法想象只是家里贴墙的纸如此昂贵也多种多样，让我眼花缭乱。怀着吃惊的态度我走出了那家昂贵的店，路上发传单的美女拉我们进入了另一家墙纸店，差不多的货价格却相差几倍。真是货比三家是必须的。

在考察的过程中发现，室内大概的尺寸在自己心里都没认真记住。看了看磁砖、家俱、卫浴、厨柜，一天下来，收获很大。我走了地板、吊顶、门、散热器各种店。在一进门的休息处发现许多居然自编的小册子，如何选购家具、地板、瓷砖、橱柜、散热器。。。。，正是我所需要的，于是全部收入包中，准备回家研读。开转，对于我来说，真是刘姥姥进大观园，新鲜、好奇、兴奋又 1

带些恐惧。一切都只是走马观花，因为我都不知道如何“考察”？除了看看款式、摸摸表面。有的甚至连展厅都没进。稍作停留的是一家卖防盗门的商家，她代理盼盼和王力门，见我看门，很热情的介绍，说这门怎么结实，她为人怎么老实，顺便贬了一下旁边的商家。渐渐的我听着有些反感，说了声谢谢，我再转转就离开了。又来到一家步阳门，看到一种可以从里面开起通风的门，感觉挺好。因为我家的入户门位于西北角，有时需要通风。看了看门锁，好几根锁柱，门也看着厚实，一问1450元，好像还可以。（其实脑子里对性价比根本没什么概念）看到了TATA门，感觉很亲切，店里人挺多，我们看了看，也没什么人招呼，就离开了。然后就是推拉门，用手试试，手感都不错。也不知该问些什么，也匆匆离开了。然后在超市转了转，知道很多零部件都可以自己卖的，灯、水槽、龙头、门吸、拉篮、铰链、电线。第一次看到了“龙骨”，也亲自试了试所谓扣板的0.6和0.8厚度的区别，也很赞同TX提到亚光的比较好。然後是地板，看到了瑞嘉，圣象，欧典，好像价格都比较适中，花色各有千秋。第一次看到了“龙骨”，也亲自试了试所谓扣板的0.6和0.8厚度的区别，也很赞同TX提到亚光的比较好。然後是地板，看到了瑞嘉，圣象，欧典，好像价格都比较适中，花色各有千秋。出来一看表已经过去了将近3个小时，还有橱柜厅再去看看。基本上也是走马观花，看不出个究竟。只是现学现卖，只通过触感观感来感受，似乎些微有些感觉，但很虚无。来到了奇力吊顶，发现原来厨房和厕所 2

的吊顶都那么的奢侈，自己看中的都是那些最贵的，老板还问我们是不是来考察的，脸皮厚的我否定了，说是自己家装修。哈哈老板才西西给我们讲了价格。然后又看了看瓷砖。第一眼就看上了马可波罗一款地砖，记下型号。但听XS说，这款砖好像还没定价。奇怪！那就摆上来！反正我也不急着出手。继续走，这里的瓷砖还真不少。其中看上了一款亚细亚的厨卫墙砖。来到推拉门，首先看到了法国诗蒂，销售（感觉像个头儿）给我介绍了推拉门边使用的是铝镁合金，厚度有1.0mm，并给我看了横切面，确实比其他的要厚。他还说判断别家的薄厚可以晃晃这个门，如果门也跟着晃个不停，就一定很薄！他家的基本价格是680/m2（全包），我推着感觉还不错。又看了看他家的储物柜，说板材是刨花板，厚度有18mm和25mm的，E1级，220/m2，背板厚度也是18mm的。铰链是德国海富乐的，我仔细看了看，该不是德国产的。我说如果自己准备五金件怎么算，他说可以帮我们装，但价格不会有太大的变化。他还强力向我灌输：低于680的基本上就别看了，质量肯定没法保证。他还强调板材的计算方法是按展开面积算的，比较实惠。要了名片。

来到法国索菲亚，亲切。销售小姑娘挺热情，板材是刨花板和中密度板，达到环保指标。详细问了问价格，感觉还是有些贵。关于推拉门和壁柜，还没设计好。了解先。

总体感觉：

1、推拉门的价格大致在500～1000元/平米

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2、储物柜可定做，提供设计师免费设计。

3、柜体多为刨花板和密度板，18和25个厚。

4、柜体面积多按“展开面积计算”。

5、推拉手感都比较轻松。有的比较松动，晃晃推拉门，感觉很轻，推拉门有的晃动不停。

6、密封条与塑钢窗的相同。毛绒条儿。

7、防撞设计多为在推拉门侧贴防撞条。在导轨处无特别阻尼设计。

关于推拉门要询问或考察的内容：

（一）、感觉

1、手感（推拉无明显跳动、抖动；手感顺滑、省力）

2、观感（外观细腻、光滑、细腻） 总之，用尽所有感官尽情去感受吧！好坏自有分晓。

（二）、价格及一般内容：

1、推拉门报价包含内容。

2、柜体（隔板、背板）的材料、环保标准、厚度、价格和计算 4

方法。

3、五金件（铰链合页、挂衣杆、滑轨、拉篮、把手等）的品牌、价格。

4、加抽屉或其他，如何计价。

5、如果自已购买配件，是否包安装。

6、对墙面、地面的要求。

7、质保期，售后情况。

（三）、结构及设计特点

1、边框材料、厚度。可用手轻轻晃动推拉门，看推拉门晃动情况。如果晃个不停，表示铝钛镁边框厚度不够，门体过轻，防撞能力小。

2、看防撞条和密封条，以及防撞阻尼设计。

3、底轮的承重、材料、润滑、保洁、防跳设计。

4、顶轮的结构、材料、防尘、耐磨情况。

5、底轨的结构设计特点等。

6、加强筋。

7、不同于其他品牌的独特设计。

继续，到处随便逛了逛，毕竟对于学装修的我来说，还有很多需 5

要去了解。首先来到“图腾宝佳”展柜。一眼便看到亮面的橱柜，说是烤漆的又很薄，色泽又没那么亮。正在琢磨着，销售出来介绍。此款原来是美国威盛亚出品的亮光耐火板，此款名为“阳光ｅ族”。箱体板是吉露Ｅ0级刨花板，，采用ＰＶＣ封边，倒角比铝合金封边的要圆滑，可是看起来像要割到手！这个ＰＶＣ的好！合页采用的是ＢＬＵＭ的。台面有每延米几百到一千多的，杜邦亚克力的1380元/延米。又介绍了一款爱家爱格板的，说Ｅ０的打着“ＥＧＧＥＲ”的标，Ｅ１的不打标。其板材中心部分为大粒（相对于国产绿芯的颗粒），胶较少，防潮能力较强，人家国外的采用激光拨树皮，板材中的杂质较少（国产没有激光技术，杂质较多，所以颗粒较小）。但对于我家旧房改造来说，还是推荐阳光ｅ族的柜面和柜体，显得屋子亮堂。

价格大概是：

1、2扇对开铝块玻璃门（加支撑400元/2根）－标配 2、3个普通抽屉（带阻尼加300元）－标配

3、对开门－标配

4、铝合金镀锌腿：26元/只

5、终身免费打磨

6、可自购拉篮，免费安装

7、防撞器（不是防撞条，在宜家看到过，好像挺前卫）

8、吊柜：地柜＝3.5：6.5 6

9、隐形吊码

10、切割下的台面客户自行处理。

11、购买流程：交500元测量费给Ｂ＆Ｑ，设计师上门第一次测量－－－交预付款，二次测量（要修改，还可以第三次测量）－－－交全款，签合同，等待安装。如果安装不满意，可拒交“粉联”，Ｂ＆Ｑ不与厂家结账。

总体感觉：1、总体价格还是偏贵。差不多2500元/延米

随后扫了一眼瓷砖，没有太中意的。先前在好美家看好的欧神诺的一款砖，在这里一看也觉得没什么了。：（看到欧威的一款砖，似乎不错，可我咋没听说过尼？地板也没看到可心的。涂料没有考察。已经进入疲劳期，啥也看不进去了。。

在逛建材市场中得出的结论就是：好的销售一定要一步到位，客户来了就得留下签合同，否则客户走了，别指望他们再回来，因为对于家装来讲，住户不懂，很容易被说动购买，但是会逛几家，所以好的销售一定一次搞定。客户放走了，基本就回不来了每次去建材市场前，

总是踌躇满志的，可真逛起来，好多东西都是走马观花的看，真正深入了解的很少。这作业就可以看出来，虎头蛇尾的。唉！还是能力、体力有限！

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第二篇：建材市场考察攻略

建材城市场考察攻略

建材城是建材产品及品牌十分集中的地方，各类建材商品云集，各类门店的装修设计、产品陈列、广告设计、促销活动、价格折扣、导购技巧等也各有千秋，是一笔很大的资源，有针对性的对建材城进行某一问题的专门调研，能得到很多有用的信息。

一、 确定调研目的

因为建材城资源的丰富性，不可能一下子对整个建材城进行普查，而且也没有必要这样做。所以要对调研的目的性进行确认：比如是对门店进行装修调研、促销调研、产品考察、价格调查、广告调研、导购技能调研等等。

每次调研要有专门的重点，根据调研目的要有针对性的挑选几个有代表性的门店。调研过程中能兼顾到其他则兼顾，不能兼顾则只考虑调研目的。特别注意：我们全部的调研都是为了提升自身门店的经营水平，所以要寻找对方的亮点和值得我们借鉴的地方。

以下针对调研的不同目的列示相关调研注意事项。

二、 价格调研

进行价格调研的目的一般是为了寻找某一产品或某一系列产品的价格竞争对手，从而优化产品价格体系，达到以高性价比取胜的目的。

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价格调研要注意一下要点：

1、 主要竞争对手同质或同类价格标价、售价及折扣

我们公司产品的定位是中高端，主要竞争对手也是瞄准了区域市场内的强势品牌，所以在对建材城中本区域市场销售位于前列的品牌产品价位进行比较清楚的了解。

2、 有没有特价商品，特价商品的价位水平与非特价商品价位有多少差距

一般特价产品、促销产品都会把原价位标示在旁边，这一个差价也是有参考价值的，可以留意记下来。

3、 在一定价位下，商家所承诺的辅料服务等附加内容 有的商家会承诺送辅料，比如地脚线、门口条等；而有的则不送，什么价位对应的是什么样的服务，这个也要留意。

4、 价格标签

建材城虽然会要求有统一的价格签，但还是会有门店展示出带有自己品牌特色的标签，要注意这些标签是怎么体现其品牌性的，怎样和其理念结合的，我们又可以从中吸取什么经验，哪些地方可以借鉴。

5、 建材城折扣价格体系

每一个建材城都有其本身的市场定位，这个定位又会对其招商产生影响，从而形成其本身的市场氛围。这样就对入驻商户的折扣造成影响，形成相应体系。这个折扣也是来本建材城一般消费者的心理价位。

6、新品入市价位

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商家和厂家一般会对新入市的产品进行一段时间的低价销售，留意一下新品和其他同类同系列产品的价位差别。防止低价新品冲击现有市场。

三、 产品考察

对于产品的考察主要是为了比较敌我双方在产品的丰富程度上有没有什么差距，找出我们产品的优劣势，为产品竞争寻找策略。

1、新产品及其展示

商家为了打开新品市场，往往会比较明显的对新品作出标示或宣传。我们要了解新品的特点，即新在何处，还要清楚商家是通过哪种形式来宣传介绍推广新产品的。

2、畅销品如何体现

每个门店都会有主推产品，商家不仅会从产品展示上来体现，还会通过导购等进行重点介绍。要对畅销品的花色、品类、规格、材质做了解，如何展示畅销品也是考察时要注意的事项。

3、门店主要产品系列等

一般门店都无法也不会全部展示所有品牌产品，只会选择适合本地区区域市场的系列和产品进行展示销售。了解门店展示的产品系列，一般能对本区域的市场有个比较清楚的了解。

四、广告调研

在“酒香也怕巷子深”的竞争环境下，广告起到着非常重要的作 3

用，所以如何使我们的广告更具特色，更具优势，更具吸引力就显得十分重要。

1、广告布置

广告布置，简单说就是在哪些地方设置了广告。一般设置广告地点有：建材城主干道、建材城户外、建材城大厅、建材城走廊、电梯或楼梯处、建材城各种服务设施、建材城导购手册上；门店内也会有相应的广告作为一种美观背景和宣传介绍。

2、广告形式

广告形式的多样性也要注意，一般会有：条幅、幕布、X展架、海报、气拱门、氢气球、宣传车、传单、商场LED显示屏、滚动字幕、商场导购手册、地垫、吊旗、商场广播等。

3、广告设计

广告宣传目的一般有：宣传某一系列产品、宣传品牌、宣传活动。 每种广告的位置不同，安排的广告形式和设计也会不同。有画面的要注意画面的设计、有文字的要注意语言的组织、有短片的要注意短片的拍摄。尤其要注意主题广告语。

4、广告和宣传、活动的结合点

广告是对宣传重点的集中体现，好的广告会对宣传做成不可估量的作用。所以找好广告设计和宣传活动的结合点是无论什么时候都要注意的。要注意广告的主题与内容是如何结合的，采用了怎样的结合方式。

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五、装修调研

初进门店，要不动声色的先观门店的整体布局：整体的装修风格是什么，设计的亮点是什么，样板的布局是怎样的，以哪种品类为主，或以本品牌的哪个系列为主，导购的衣着是否统一，有无活动促销之类的广告，具体的可以参看市场调研模板。

如果可以的话，可以在进店之前用手机拍几张照片。拍照时找好时机做好掩护就行。

对逛建材城的消费者来说，门店的装修设计就在一定程度上反映了品牌的档次和产品的质量，门店甚至被代表了一切。

1、门头

门头是给消费者的第一印象。进入建材城可以找一个合适的角度全面的看一眼，在对比中寻找吸引眼球的门头设计。

对于好的门头设计要注意其结构、颜色、材质、灯光等。

2、背景墙形象墙

背景墙的材质一般有：墙面漆、烤漆玻璃、亚克力、地板、软木墙板，壁纸、防火板。LOGO 与广告语或其他相关设计的结构安排；整体的颜色搭配等等对于整体效果的影响；灯光起到的效果。

3、灯光的运用

建材城因为天然采光不足的原因，都需要灯光照明。从背景墙到产品展示，都会用到，而且会煞费苦心的设计安装。从亮度，色彩，灯的选择，灯光照射出来的效果等角度寻找亮点和有价值的设置方式。

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4、荣誉墙

荣誉墙的设计：整体结构框架、荣誉证的位置、荣誉墙的色彩或花纹，荣誉证的设计制作，灯光的搭配。

5、沙发

沙发的风格、材料、和门店的契合度、舒适度。

6、体验间

体验间的结构、体验间的设计、体验间地板的展示方式、体验间等的桌椅搭配、灯光效果。是采用模拟顾客家装情景，还是采用地板加家装效果图。

7、洽谈区

洽谈区是促成交易的地方，所以要有氛围；洽谈区的布置；荣誉墙是否在洽谈区；有没有茶水水果之类的；有没有其他助销工具，如何展示。

8、橱窗

橱窗设计方式：透明玻璃后设计墙面展示还是样板；橱窗展示内容：展示荣誉还是展示地板样品，或者展示产品理念，或者活动。

六、促销调研

促销是各个商家广泛采用的手段，也是营销的重要环节之一。

1、活动形式

团购、买赠、联合促销、签售、节假日、店庆、义卖、路演、特定节日促销（如教师节重阳节3.15）、赞助（赞助某活动提供资金奖 6

品等）。

2、活动内容

活动内容应从促销产品，价位折扣，附赠礼品，附加服务，活动流程安排规则等了解。

3、活动效果

最直接的是：现场气氛如何，到了多少人，签了多少单。 其次是：观众的印象，对品牌的了解和接受度。

4、活动宣传

可以参照上面对广告的考察要点。

七、陈列展示

陈列展示的效果不符合消费者的消费习惯的话，也会在一定程度上影响门店销售的。

1、陈列方法及其效果

门店采用的那些陈列方式：只有墙面出样还是配合有地台出样和展架出样，哪为主哪为辅，其中哪种效果最突出，为什么。

大面积出样、翻板、小板出样、样板架的样式、样板架的量和布置方式，配合陈列有没有什么花草盆景的点缀，重点的的产品采用了哪种陈列方式。

2、地台陈列

地台的设计有什么特点、高度如何，面积怎样、灯光打到地台的效果如何。

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3、墙面出样

大面积出样、小面积出样、多层推拉门式出样、翻板出样或其他别出心裁的出样方式等等。

4、主推产品的陈列是否突出

5、是否有独特的陈列方法

八、导购

除了门店的硬件，人起到至关重要的作用。

1、对产品知识的了解程度

能不能对产品进行全面的介绍，能不能为顾客提出家装建议，能不能分条理有主次的进行产品说明

2、导购技巧的掌握

能不能留住引导顾客、激发客户的购买兴趣、处理顾客异议的技巧。

3、导购形象

有没有统一的着装，有没有胸牌相关标识，着装有没有什么特点，或者和品牌联系的方式。

4、有哪些辅助导购工具

如产品手册、样板册、装修效果图、工程案例图、荣誉证书、检测报告（有的甚至会拿出运输单据）。

作者：欧运地板

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