细分陈列

服装陈列是促成销售的最后关键程序，研究表明：消费者在购买商品时，80%取决于该商品的展示效果和陈列的专业性。而服装在展示外在美方面表现最突出，这需要服装销售员能够准确把握商品的特点、消费者的购买习惯等，从专业的角度对产品摆放进行艺术的加工，就可能获得更大的效益。良好的商品陈列不仅可以方便、吸引、刺激顾客购买，而且可以借此提高企业产品和品牌的形象。下面结合销售技巧培训的内容，具体讲一下服装陈列技巧和方法： 一：分类陈列。

分类陈列是将同一卖点的不同服装、同一品牌的不同产品、或依据服装价格、档次、产地、品质等不同进行分类。这种分类方法便于顾客迅速确定自己的购买目标，方便快捷地进行选择和购买。其陈列要求是分类清晰、主次鲜明、标识突出。这种方法适应大多数顾客的一般购物心理，能够吸引不同类型的顾客，特别是理性认识占主导的顾客。

二：系列化陈列。

将服装按照系列化的原则集中在一起陈列。一般的分类方法：按照服装的功能、风格、款式、面料、色系，或同一品牌下，不同品类的服饰，以及种类不同，但能够相互搭配的服饰等等。通过错落有致、异中见同的系列化陈列，使消费者获得一个全面系统的印象。

三：相关陈列。

把一些有连带性的商品陈列在一起，主要是为了便于消费者选购，也便于服装销售人员销售。在陈列时把有关联的服装按顺序放置，以引起顾客联想，产生成套购买的想法。西装和衬衣、领带、皮带及其他有关的服饰品等能够做为成套的系列商品进行连带展示。在陈列时要注意款式、色彩、风格、质量、价位的统一。

四：场景陈列。

场景陈列能够以生动、形象的方法明服饰商品的用途、特点，从而对顾客起到指导作用。 场景陈列一般需要对服装销售人员进行专业的服装销售培训。在陈列时要根据服装的用途，把关联性的多种服装鞋帽在橱窗中

设置成特定场景，给人一种身临其境、生活气息很浓的感受。如将有关户外活动的服装设置成一处户外场景，吸引过往顾客的注意力，刺激消费者的购买行为。

五：季节陈列。

季节陈列是根据季节的变化，把季节性特征突出的服装集中起来陈列，以适应顾客应季购买的消费习惯。季节陈列主要分为：四季服装、夏季纳凉服装、冬季御寒服装等。在具体陈列时，为了满足顾客购买季节服装的需要，要把各种应季服装摆在最佳位置，以扩大销售

六：节日与主题活动陈列。

以庆祝一年中的某个重大节日或社会上某项活动为主题，将关联商品组合陈列。陈列主题背景的配合节日和活动主题，既介绍了商品，又营造了节日气氛，使消费者心理处于兴奋状态，激发对应节日商品的购买情趣。节日或某项主题活动都是销售的好时机，要充分利用好这种氛围，进行服装陈列宣传，会收到很好的效益。

七：廉价与促销陈列。

落地与堆放陈列属于廉价促销的陈列方式。落地陈列主要是将服装以较低的空间进行展示。堆放陈列是指同样的商品、装饰、POP等陈列主体或标识、广告等，在一定范围内或不同的陈列面上重复出现，通过反复强调和暗示性的手段，加强顾客对服饰商品或品牌的视觉感受。

八：高档陈列。

对一些高档服装，就需要营造高贵、豪华的氛围，采用豪华的货架和灯光处理的方法制造高档的感觉。利用广告、道具和其它造景手段，强调产品的品质，达到引起目标客户的作用。要点是：目标明确、主题突出、标志性强。

服装陈列知识、色彩的搭配

整个服装店的陈列要有节奏感。不能把色系分的太死板，如果的右边是冷色左边是暖色就会让人感到不协调。无论那一边都应该应该有节奏感，冷暖冷冷暧冷冷暖冷冷冷冷冷暖，就像音乐的节奏一样。服装挂在一起时，最好不要让冷色和暖色各占一半。技巧是3:7左右的比例比较合适，同时要注意穿插开，如：暖冷暖暖暖冷暖暖冷。

卖场的营业员（导购员）是服装的活模特，她们穿哪个款就会卖哪个款，这是提高销量和减少库存的好方法。但有两点需要注意：首先服务员的身材、皮肤、气质要适合，否则会适得其反；对高档服装此方法不能使用，想像一下：一个阔绰的老板或太太，看到几个服务员都穿着同样的衣服，会有什么感觉。

服装陈列知识、服装陈列的时间

这里所说的时间，不是季节的变化。而是对平时销售的时间掌握。例如：工作日一般是全职太太，这样的话你就把一些时尚的、贵的、款式独特的衣服放在活区和穿在模特上。周末，来的人多是平时上班的女性，或周围较远的顾客，那么就把普通的衣服挂在活区和模特身上去吧。

一、 要善于观察顾客的行为。一般分为四种客人：第一种是闲逛为目的，

消磨时间，漫步商场欣赏各色服装。第二种是闲散型客人 没有明确的购买目的，遇上感兴趣的、价格合适的衣服也会购买； 第三种是：目的型客人， 进店以后，直接到目标区域寻找，或直接向服装导购询问自己喜欢的衣服；第四种是有购买某商品的目的，但具体选定

什么颜色、风格的衣服，不是十分明确。 对于以上顾客，导购员要仔细分辨，采取不同的应对措施。

二、关于服装的推荐。对服装的推荐和介绍，是服装销售的重要环节，必要时可参加有关的服装销售技巧培训。推荐时要有信心，只有自己有信心，在向顾客推荐服装时，才能让顾客对服装有信任感。应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。 适合于顾客的推荐。另外对顾客推荐商品和进行有针对性地说明。

三、充分了解服装的特点、和优劣。要学习一些有关服装的知识，对自己所售服装更要非常熟悉， 向顾客进行服装推荐时，准确地说出各类服装的优点。 另外需要注意的销售技巧就是要有针对性。对于服装的款式、功能、质量、价格等因素，要因人而定，真正推荐顾客所考虑和关心的因素上，这样才能让顾客产生购买的欲望，最终销售成功。这是销售中非常重要的一个环节。

四、对其它品牌的同类服装也应有所了解。向顾客进行服装推荐时，要比较品牌服装的不同，积极展示自己的优势。顾客会根据个人的需要和服装的款式、色彩、质量、价格等进行思考和分析。即时有了购买的欲望，一般也不会马上行动。客人会根据自己的经验、知识，并对不同品牌同类的衣服进行比较。这些比较有时候会片面且不专业。这时我们的服装销售技巧是给顾客较为全面和专业的介绍，打消顾客的疑虑。

（1）顾客光临时，要给顾客一个宽松的选购环境。一般不要过分接近顾客，以免给顾客造成心里压力。同时要学会观察顾客的需求，是否有合适的款式可以介绍。当顾客对某款服装有兴趣时，才上前进行介绍和推销，接近顾客要掌握一个恰当的时机。

（2）营业员充当店内模特,以吸引顾客的注意。要根据个人气质和形象穿着店里的服装，这一点要注意，否则顾客对你所售的服装一点兴趣也没有，还有损服装店的整体形象。同时还要避免营业员都试穿同一款服装，给顾客一种“工作装”的感觉

（3）顾客试穿服装时，应该能够给出最适合的尺码，做到大小准确无误。同时顾客试穿过的衣服，在顾客未离开前，不要立即挂回去，给顾客进一步选择的机会。应替她很“随意”地拿着或很“随意”地放在柜台上。

（4）掌握一些形象设计的基本知识：顾客选购服装时，面对各种款式总有犹豫和吃不准的时候。这时如果营业员能够从较专业的形象设计的角度，替顾客进行分析比较，顾客一般就会确定下来。当然这需要营业员从顾客的角度作出正确的分析，这需要学习一些专业知识。

正确应对顾客的问题和疑虑。顾客在选购服装时，会提出各种各样的问题。这就要求营业员掌握丰富的有关服装反面的知识，并根据顾客的购物习惯

和购物心里进行解释。同样面对顾客的疑虑，也要准确分析其真正的原因，作出正确的回应。这些都是销售的高级技巧，需要不断的总结经验。要作做一名优秀的服装营业员必需在这方面多下功夫、多研究。

新员工的心理特点

一：现在比将来更重要。

一般说来，现在的年轻人不太追求地位、名誉、权戚等东西。对他们讲述：“为了将来，你要??”之类的大道理是没有用的。必须清楚地告诉对方，你现在希望他这样做，并告知具体的做法。

二：小团体思想。

新员工，特别是年轻的员工都喜欢和性格相投的人聚在一起，如果刻意将他从志趣相同的同伴中隔离出来，即使是善意的也会让他们感到很不安。这是现代年轻人的一种复杂心理，即渴望自己受到管理者的认可，又不想在脱离同伴而成为被注目的焦点。所以，要将一项重要的工作交给他时，不仅要得到他本人的同意，也要充分考虑如何帮助他获得周圈同伴们的认可与支持。

三：与其说为了单位，还不如说，为了经理。

对于新员工来说，被某人认可，比在某团体中受刭重视，更能激发工作干劲，例如：”我实在很需要你的帮忙！”的效果会好很多。像：“为了公司??”这类模栩、抽象的语言，是毫无用处的。

服装店长应具备的素质

一个服装店经营的好坏，很大程度上取决于服装店长的经营能力，一个服装店长应该具备那些素质呢？

1．是否了解周围人群的性格、喜好、特点：

倘若您想得到友谊，减少摩擦和困难，就应该试着去了解别人，知道别人的性格、喜好、特点，并从他的观点来看待事情。您时刻都要遵循的原则是：让对方多说话。

2．是否能影响或感染他人：

人的个性是人的特点和外表的总和。世界上没有完全相同的两个人。您的脸，您的眼，您的嘴，您的言行以及您的穿着打扮都与别人不同，这一切的不同构成了不同于别人的您。

个性在人与人之间交流时是通过某种方式来表达的，这个方式能够用来表现您个性的魅力，从而让别人不讨厌您，那就是——对别人的生活、工作表示出莫大的关心和兴趣。

在这一交流的过程中，言谈得体、把握分寸是很关键的。言谈得体的关键之一就是不让别人难过；二是不要垄断谈话；三是要帮助别人有目的的谈话。所以．要尽量做到：

·求同存异，避免冲突。

·学会做听众，学会倾听。

·夸奖别人。

·懂得微笑。

·富有同情心。

·勇于认错让您更具魅力。

·用幽默感染他人。

3．是否拥有自我意识：了解自己，方能将潜能发挥到最大:

自我意识是一个人对自己的认识、评价和期望，即对自己的心理体验，也

就是“我属于哪种人”的自我定位。具体而言，自我意识包括个人对下面几个问题的回答：

·我是个怎样的人?

·我有怎样的个性?

·我有怎样的优缺点?

·我有怎样的价值?

·我是不是有巨大的潜能?

·我期望自己成为什么样的人?

·我能达到什么样的目标?

4．情绪控制与管理：控制自己方能控制命运:

在您成功的道路上，您最大的敌人实际上并不是缺少机会，也并不是资历的浅薄。成功的最大敌人就是缺乏对自己情绪的控制。

您会发脾气吗?您知道什么时候应该发脾气，什么时候不应该发脾气吗?倘若您在开车时，遇到别人从您身边呼啸而过，把您着实吓了一跳，您是不是会破口大骂呢?很多人会因此发脾气，甚至为此不高兴一天。殊不知，对方也许早已高高兴兴地参加聚会去了。要化解暴怒的心情，我们可以用风趣、温和的态度解释当时的情形： “这家伙，一定是赶着老婆生孩子。”然后，一笑了之。

5．自我激励，永不放弃:

在拿破仑·希尔的《成功致富》一书里，他首次揭示了6个自我激励的“黄金”步骤，它们分别是：

①在心里确定您渴望拥有的财富数字。

②您将会付出什么努力与多少代价去换取您所需要的财富。

③规定一个固定的日期，一定要在这个日期之前把您想要的钱赚到手。

④拟定一个实现您理想的可行性计划，并马上实施。

⑤将以上4点清楚地写下来。

6．顾全大局不要只为了自己个人的利益而去做事:

最有效地顾全大局者，往往能很快地成为领导者。

服装店长的职责

一、代表者：

店长将代表所在的公司，把企业文化和对零售终端的要求传给店里的同事。代表公司与顾客进行沟通，处理客户所遇到的问题。代表公司和所在的商场进行沟通和协调，让店铺在商场运作的过程中获得更多的支持。同时，店长也代表所销售的品牌，品牌的文化和资讯都要通过他去传递给终端消费者。

二、经营者：

店长需要把自己当做一个店铺的老板去负责店铺的经营，完成公司下达的各项营业目标。例如，公司有一些库存的隐患，店长应该主动寻求促销推广的方法，帮助公司更好地消化它们。

同时，经营者还应该了解其他竞争品牌的销售情况、货品优势和推广活动，把这些资讯及时反馈给公司，一起商量并及时推出应对措施。这样才能在各品牌都进行推广活动时，保持自家生意的良好业绩。

三、管理者：

店长要负责他所在店铺的日常运作管理，包括员工的排班、区位的划分以及员工的考核等。

管理者应该根据各个员工的长处来安排工作和工作流程。要及时督促员工执行公司销售的策略，如新到货品及时出样，库存管理等。对于店铺盘点以及销售的报表，店和店之间出现的交叉货，要有一个合理的安排，检查店铺的货品是否有缺色、断码并及时进行补充。

另外，还有货品的展示、陈列和维护。根据公司对货品展示方面的要求，店长要用标准化的陈列手法及时安排每次新到货品出样；根据销售状况进行及时判断并督促店员做好货品的防盗工作；对店铺卫生，包括灯光、试衣问设备是否完好无损等做好管理；最后还要学会很好地处理顾客的投诉。

如在一个下雨的天气里，外面的温度已经让人感到了些许凉意，店长是继续让裙子和短袖这样的样衣挂在店里的橱窗，还是展示出让人感觉更温暖的服装呢?也许有的店长会说，这个时候，秋季的服装还没上货昵。但有聪明的店长会把仓库里春天的服装挂了一些出来，竟也受到了欢迎，在当天取得了不错的销售成绩。

四、引导者：

店长需要建立一个良好的合作团队，来帮助自己完成业绩，要把自己当做老板一样，对店员非常爱护，在要求别人的时候，自己也一定要做到，这样才能很好地领导别人。如果店长自己的工作态度散漫，且光说不练的话，下属对其的信赖感也将大大降低。

不过店长的“以身作则”也有可能带来一定的负面效果，比如在认为自己非得插手的心理下，对店员的行动过于干预，则失去了让下属独立的好时机。还有对下属的关心偏向于业绩的好坏。又如原想提升店员的工作士气，但由于没有适度的传达，使店员感到厌烦，继而产生反感。

所以店长在对待店员的工作成果时，必须以严格的态度来面对，同时还要比对于下属更加严格地要求自己。

五、教导者：

如果想让员工在公司有长久的发展，则必须要让员工有一个良好的成长，这就要求店长还应是一个优秀的教练，能够把自己的知识和经验及时地教给员工，帮助员工在销售等各方面不断进步，员工才有可能为企业创造更多的价值。因此，一个成功的店长必然是一个不断地学习各项业务知识，做到事事领先，拥有丰富的管理经验和专业知识并愿意与员工分享。

六、执行者：

公司的各种策略，店长都要准确无误地实施和执行。这是做好前面五个职能的基础。

店长在执行公司要求的同时，在发挥大家的创造力和建设企业文化方面有很多工作可做。如试衣间文化，即将试衣间作为店铺传播公司经营理念、发展战略、产品概念的小园地；专柜形象的建设，可布置鲜花、盆景，有条件的还可设立休闲区。规范各项制度及工作流程等

服装店怎样挑选服务员

服装店销售人员是在零售终端服务顾客、引导顾客、促成交易的一线销售人员，通常要从以下几个方面进行挑选：

1．性格特质：

自信、开朗、热情、平易近人。为人傲慢、不善言语、冷淡、暴躁、情绪不稳定等性格特质，都不适合做前线营业员。

2．身体状况和年龄：

身体健康、精力充沛的人有较好的行动力和感染力，同时年龄、身材，要求与目标顾客相似，容易形成共鸣。

3．工作经历和能力：

最好拥有同类型相关工作经验，成功的机会比较大。最简单的方法就是，考察原来工作的店铺生意好不好?陈列做得怎样?店铺卫生做得如何?如果原来的店铺经营得很差，那就要小心。

4．相关的知识水平:

营业员是顾客的穿衣顾问，需有相关的产品知识和品牌文化，能准确把握不同款式之间的设计特点和适合对象，专业的知识在店铺销售中是非常重要的。

服装店可以根据自己的规模、产品、人才等实际情况来设计自己的组织架构体系(如下所示)。

面积30平方米的小型专卖店经营组织结构。

A．消费对象：20～30岁白领女性。

B．商品种类：品牌精品专卖。

c．工作人员：店长1位，导购2位，共3位

销售 激情篇

1．激情的作用。从事销售工作，可以说是专门和“拒绝”打交道。在现实生活中，不会有

客户见到陌生销售人员上门销售时，笑容可掬地出门相迎、马上掏腰包成交。销售的失败率

很高，销售工作如同马拉松、高尔夫球的个人运动一样，最大的敌人并不是他人，而是自己。

所以一名优秀销售人员的必备条件就是要满怀激情，有高昂的士气，以鼓励自己不断努力。

要知道，有工作激情的比士气低落的销售人员更能取得优异的成绩。

2．打造激情。激情是自信的表现。销售人员要有激情，首先就要自信，

让客户因你的感染而对你产生好感与信任，并进而接受你的商品。

(1)热爱自己的工作。热爱是做好工作的前提。乔·吉拉德认为，成功的起

点首先要热爱自己的职业。销售人员只有热爱销售这个工作，而不仅仅是

作为谋生的手段，才能在心中充满希望，才可能对工作充满信心，才有可

能为之不断努力，最终才能做好销售工作

。(2)要对工作能力有信心。有些销售人员在经历几次失败之后往往就没有

了激情，开始怀疑自己是否具有当销售人员的潜质，怀疑自己的能力。失

败是任何销售人员都必然遇到的，销售工作的一个重要特点就是成功率

低，只要了解一下任何一名优秀销售人员的成长过程就会发现，没有L个

人天生就是销售人员的“料”。人人都可以通过努力成为优秀的销售人员，

真正的差别在于努力程度的不同。只要对自己有信心，善于思考，善于实

践，不仅自身的优势可以得到充分发挥，某些劣势也可能转化为’优势。

(3)提高对企业的信心。任何企业都有自己的发展规划和目标，其所售的商

品也都有自己的定位及市场竞争优势。销售人员必须对这些有充分的认

识、了解。另外，还要处理好和上级、平级、下级同事间的人际关系，创

造一个和谐的内部氛围。只有这样才能对企业充满信心，才能在工作中满

怀激情。

(4)要热爱销售的商品。销售人员要对商品非常了解，才能热爱并产生销售

成功的信心。任何商品都有其使用价值，在市场上都有相对优势和相对劣

势，都存在需要它的特定客户群，销售中就要明确商品的价值和优势，在

销售沟通中更加有的放矢。对自己的商品都不热爱的人不可能有工作的激

情，更难以做得好销售。

卖场 一、保持卖场空气清新。空气污浊有异味的店铺顾客不会久留，顾客购物情绪也会疲软，而在清新如野、令人心旷神怡的“味道”中购物，则使顾客得到美的享受。保持店铺空气清新流通，是保证卖场气味宜人的重要前提。卖场保持空气清新、消除不良味道有以下八种方法： 1. 卖场要有良好的通风设计，多设窗户或换气窗。2. 采用专业的空气过滤设备；

3. 定期释放一些芳香气味；4. 种花草、添置盆景等办法。

5. 对商品应经常检查，以防霉烂变质，散发不良昧道；

6. 要防止商品相互串味，注意不同香型的商品耍隔离布置，避免相互影响，如化妆品柜台应与食品柜台隔离，茶叶柜台应与香皂、洗衣粉等日用品隔离； 7. 对各种商品所释放的气味和店铺有意释放气味的浓度要与顾客的嗅觉限度相适应；8. 如果卖场新开张或店内某部分刚进行过装修，有很大的异味，应添加临时的通风设施。

二、积极的“气味”是非常好的卖场营销技巧之一.如同音乐能使人精神放松一样，宜人的气味通常也对人体生理有积扳的影响。根据卖场的环境和商品的特性，或放置散发各种香气的花草盆景，或人工制造特别的香味，无疑是对顾客嗅觉的良好刺激，使他们在购买活动中精神爽快，心情舒畅，刺激购买欲望。香港一家国际香料公司将各种人工香料装在精美的罐子里，专门面向商家进行销售。商家根据时间每隔一段时间会将香味喷在卖场内，以引诱顾客上门，大量的售后数据显示这种“气味”法效果奇佳。这种会喷香味的罐子在美国的销路非常好，许多卖场经营者用它们来吸引顾客、留住顾客，并且每天的花费只是几美元而巳。在现实生活中，许多顾客是从卖场中散发的气味来判断其商品的质量状况。比如在水果店中，水果的清香气味，可使顾客认定水果是新鲜的；如果散发出“霉味”就说明水果不新鲜或已开始霉烂变质。有时候卖场中的气味大多与商品相关，人们的嗅觉会对某些气味作出反应，以致可以只凭嗅觉就可能嗅出某些商品的滋味。例如，巧克力、新鲜面包、橘子、玉米花和咖啡等等，这些气味对增进人们的愉快心情是有帮助的。花店中的花香气睬，茶叶店中的清香气味等，均是这些商品标志，这些纯正的气味能够有效刺激顾客的消费欲望。

据国外的一项调查表明，在零售店里播放柔和而节拍慢的音乐，一般会使销售业绩增长15%以上。音乐可以为顾客创造轻松、愉快的购物环境，当顾客在音乐的背景下挑选商品，会产生积极的购物欲望。同时音乐还能调解店员的情绪解除员工的疲劳感。下面具体向您介绍店铺销售小技巧—-音乐的促销作用。 一、店铺音乐的作用：1. 营造舒适的购物气氛。音乐是塑造店内气氛的重要手段，轻松柔和、优美动听的乐曲能抑制噪音并创造欢偷、轻松、悠闲的浪漫气氛，使店内顾客有一种舒适的心情，使人流连忘返。2. 有益于促销。有调查表明有80%的顾客在其购物活动中喜欢有背景音乐的伴随。在店铺的入口处经常播放悦耳动听的音乐，能有效地吸引力过往的顾客。3. 广告作用。在音乐的伴随下，介绍宣传商品，柜台分布或短期的优惠展销、促销信息。这一方法尤其适用于店铺促销活动期间，可以提醒顾客正在促销、热卖的商品，通过广播告知顾客促销的地点、促销的商品和促销的办法。有时候大卖场里销售的商品品种多，场地大，顾客很难全面地获得所有商品的信息，这时音乐广告就是一种很好的方式。 4. 吸引顾客。在相关的柜台播放与商品相关的音乐，能吸引顾客的注意，从而产生令顾客和店铺都满意的结果。

二、店铺音乐的使用方法：1. 背景音乐的选择要结合店铺的商品特点和顾客特征，以形成一定的店内风格。 2. 注意时间，一般来说，音响应间断使用，并且应在营业较轻松的时间内运用音响，调节气氛。音乐播放也要适时有度，如果音乐给顾客的印象过于嘈杂，使顾客产生不适感和注意力被分散，甚至厌烦，将不仅达不到预期的效果，而且会适得其反。

3. 音量不宜过大，应以隐约听到为宜。既不能影响顾客用普通声音说话，又不能被店内外的噪音淹没。4. 快节奏的音乐会使缩短顾客在店铺里停留的时间，顾客购买的商品也会减少，这个店铺销售小技巧应该被店铺经营者铭记技巧妙利用。比如，饭店营业高峰期间若座位紧张，不妨播放一些快节奏的音乐，于无形中诱导客人快点吃完离座。而在客人不多的情况下，可以播一些舒缓的音乐，让顾客慢慢享用，不致于让饭店显得过于冷清。如果到了下班的时间，就播放快节奏的音乐，告诉顾客抓紧时间。

5. 乐曲的选择必须适应顾客一定时期的心态。例如，在炎炎夏日，店铺中播放涓滑流水和莽莽草原的悠扬乐曲，能使顾客在炎热中感受到清薪和舒适。又如，促销时可以播放一些节奏比较快的，旋律比较强劲的乐曲，使顾客产生抢购商品的冲动心理。

一般店铺老板都会把精力放在店铺的装修和商品的陈列摆设上，对于空间和墙壁的上层部分关注较少，有些店一旦装饰好墙面之后便从不改变，说来实在可惜，平白浪费了一个宣传商品的好机会。善于做生意的人，能够做到“物尽其用”，这些都是店铺销售技巧。 店铺或商店的墙壁和上层空间更具有吸引顾客目光的功能，实际效果远超出人们的想像。如果装饰的方法得当，会有效地传达无言的信息，起到不同的展示效果，下面讲一下墙面布置的方法和技巧。 1. 店铺如果规模不大，可以利用整片整面的墙壁，多放些商品，弥补空间的不足。在开店之初或改装时，安装一些可拆除或移动的挂钩，方便灵活运用。 2. 布置在璧面的商品，应该以高价位且能够表现店内品味、质感的物品为宜。避免给人这只是装饰物的联想，除了烘托店内气外，必须清楚标明价格。 3. 不要将商品铺满整个墙壁。除非你开的是以热闹与数量多招来顾客的商店。否则应在商品与小道具间保持适当间隔。 4. 不只是商品商品摆设在墙上，还可以利用一些绢花、绘画、照片、摆饰等，来丰富璧面的颜色和气氛，衬托主要展示的商品。这些饰品用来装饰从货架到天花板之间的部分，也是好办法。 5. 要经常更换墙面上的陈列，这会使整个店面焕然一新，增加‘新鲜感”，替换一些精选的主打产品，其促销效果是非常明显的

广告的重要性对于商家来讲是不言而喻的，但许多商家对自己“固有”的广告却往往重视不够。固有广告包括店面的招牌、橱窗陈列、店内布置于装修、员工统一规范的着装等等。 例如关于服装橱窗的陈列，经常更换陈列品是属于“攻击”策略了。精美的橱窗使过路的顾客在看到之后，会产生进店参观，甚至购买的欲望。 服装橱窗陈列的关键是：保持橱窗的“新鲜度”，这是一家商店橱窗成功与否的关健。因为，橱窗担负展示与宣传的效果，那种一成不变，不管何时去看都是同一种设计内容的橱窗，时间久了便会叫人厌烦。有的商家两个礼拜、一个月未曾更换过陈列的商品，甚至会让顾客误以为那里摆的是。卖不出去的商品。 所以，摆在橱窗内的商品不管卖得好不好，基本上应该每周更换一

次。 服装橱窗陈列服装时，要配合一些小饰品，或用具有烘托作用的丝绸底衬、背景图案及花怖等，都要适合以旧换新。整个橱窗的色彩，应该做一个调色计划。例如：上个礼拜若以红色为基调，这个礼拜就改成黄色、天蓝色或绿色。 还可以用一些季节感十足的景物像：樱花、绿叶、雨、海、枫叶、圣诞树等，来布置服装的陈列。这样一来，即吸引的顾客的“眼球”，又会使路过的顾客产生一种期望的心理—-一种美的视觉享受。 用心设计您的服装橱窗吧，只要顾客对你的橱窗感兴趣，你的服装店便会有源源不断的顾客。

陈列技巧

色系服装陈列一般分为渐变式，跳跃式和彩虹式

渐变式：运用同一色系不同深浅的产品组合服装陈列，富有层次感，如由深至浅，由浅至深。如白色-米色-咖啡色

跳跃式：适用于商品系列化。组合性较强的品牌，可以运用产品的深-浅-深-浅间隔服装陈列

彩虹式：适用于颜色较多，风格活泼，年轻的品牌，可以将货品依照彩虹的颜色组合服装陈列

配色技巧：

相近色：两个颜色比较相配，如米色和白色，红色和橙色（较柔和）

对比色：两色之间有强烈对比，借此产生较大的视觉冲击（白加黑，红加绿） 同类色：两色属于同一颜色，深浅明暗不同，如玫红与深红

强烈色配合：两个相隔较远的颜色相配，如黄和紫

颜色平衡：

1平衡通常是运用产品组成的色块，形状和数量的合理性组合表现出来的 2冷色调：大色块组合适用于货架的底部

3色调的排布自下而上应由冷渐暖，色块由大渐小

4统一展示面内通常以大货量的服装陈列方式形成较大的深色或暗色快的基部，给人稳定的感觉

通常采用的方式：对称平衡ABAB

非对称平衡ABCB

风格服装陈列：统一风格的为一组陈列，如：休闲组，商务组（适合大面积） 面料服装陈列：统一成分或质感为一组陈列，如棉质，皮料（应用于小色块局部） 价位服装陈列：多触摸点点服装陈列价格不宜过高，以中等价位为主

陈列细节

正挂第一件必须成套搭配

正挂一般2~3件，目的为了制造层次感，饱满感

尺码前后，小码在前，大码在后

侧挂主要以颜色的明暗变化和款式吸引顾客，间距为能看到半个衣服，切忌衣服太多只能看到一只袖子。相对最后一件衣服要面对顾客。整体层次分为两种，一种是较规矩，由薄到后，由短到长陈列。（适合季末处理，款式分散无法做陈列）另外一种是层次感较强，可利用S勾，成套连接条，动感效果制造。

吊牌不外漏，每件衣服熨烫整齐。当季每款每色都有出样，保证出样完整。（店长负责监督检查）

服装陈列分为橱窗陈列和卖场陈列。

橱窗陈列一般以当季畅销款，主推款为主，颜色应选择鲜艳亮丽，。并根据季节，主题等元素添加道具，布置场景。但必须与服装相呼应。如春季布置绿草坪，鲜花，夏季海洋沙滩，秋季布置丰收，冬季雪景等。模特还可适当加些饰品，如包，鞋，假发，使之更加人性化，形象化。