山 东 工 商 学 院

课程实习报告

目录

一、前言······················2

二、企业简介····················2

三、实习工作基本内容················3

四、保险公司岗位需求调查报告···········4

 1、保险发展史·················4

 2、我国保险行业人才需求············5

 3、保险就业前景················7

五、专题分析报告················8

保险与人生（以富贵年年保险为例）·······8

1、富贵年年简介················8

2、保险的意义·················8

3、实习总结及感想···············9

六、附录·····················11

 实习日记·····················11

 富贵年年年金保险条款···············22

一、前言

大学二年级，已经学习了关于人身保险的较为系统的理论知识，对于人身保险有了一些基础的认识，包括它的发展历程、相关条款、理赔等等，但毕竟只限于书本，对于一单真正的人身保险如何达成，又如何进行理赔确实实际的经验。所以，在院部安排之下，我们利用20##年的暑假时间进行了一次《人身保险》课程实习，通过实习，真正了解一家保险公司的工作模式，和保险业务的相关流程，从而做到学以致用的目的，而我很幸运，有三名同学和我一起被分到合众人寿烟台支公司，经历了一段的实习。

二、企业简介

　合众人寿保险股份有限公司（以下简称合众人寿）经中国保险监督管理委员会批准于20##年2月正式开业。企业性质为全国性、股份制寿险公司。作为综合性人寿保险公司，公司可经营一切人身险险种（含各种法定保险）。

　　合众人寿由北京永泰房地产开发有限公司等六家公司发起设立。由于股东的精诚团结，共同创业，使公司在保监会批筹的八家寿险公司中率先开业，显示了股东雄厚的资金实力和长久经营保险业的理念。

　　合众人寿以中国传统思想的精髓“和合”文化为企业理念的基石，倡导一种和谐、自然的企业文化。“和合”文化广可涵盖天地万物，狭可蕴藏人心之中。“天地人和；礼之用，和为贵；王之道，斯为美”——用人与自然和谐相处的理念化解人世间的风险，用今天的积善求和应对明天的变化，是合众人对和合文化执著的期盼。

　　合众人寿秉承稳健经营的理念，自创业之日起，就建立了科学、明晰的投资组织架构、专业化的决策体系及风险管控体系，保证了投资决策的稳健性和有效防范风险。公司开发了一整套完备的产品体系，覆盖传统的长期寿险、分红保险、重大疾病保险和短期险产品等种类。

　　合众人寿具有业内领先的后援系统。作为一家新型综合性保险公司，合众人寿从开业之初就建立了完善的集中后援运营模式，并采用目前国内市场上先进的软件产品，其功能稳居业界前列，这为客户享受到人性化服务提供了高科技的技术保证。

　　合众人寿秉承“投资于人”的理念，将员工视为公司最重要的资源和最宝贵的财富，为员工提供具有竞争优势的薪酬福利待遇与学习培训机会，努力营造良好的人才成长环境，使合众人寿成为引才、纳才、聚才、留才之地。公司通过明晰的企业战略、明确的发展目标、宽松和谐的工作氛围、奖惩分明的工作制度，全面激发员工的最大潜能，实现个人与公司事业的双重成功。

　　通过公司全体员工的努力拼搏，相信在不久的将来，随着中国金融保险业的成长，合众人寿也必将达成自己的愿景：成长为一流的民族化、人文化、国际化的综合性金融服务集团。

三、实习工作基本内容

由于实习时间的限制，在实习阶段，我只担任了一些简单的内勤工作，包括：学习一款保险的相关条款，企业职场布置，保单信息变更，电话访问，以及一项总经理布置的实习作业——保险与房产投资的比较。具体如下：

1、学习一款保险的条款。实习第一天，我们初到公司，经理便给了我们一份合众人寿富贵年年年金保险的保险条款，让我们一边了解公司的业务，以便了解这款新推出的保险。

2、企业职场布置。由于烟台中支要开展“积分兑兑碰”的一个活动，我们需要对会场进行布置。

3、保单信息变更。主要对投保人的一些个人信息需要变更的进行填写和确认，比如被投保人的电话号码，家庭住址等。

4、电话访问，对投保人进行电话访问，询问他们是否要进行个人信息变更

5、实习作业，实习第二天，经理为让我们更加了解保险，给了我们每人一个课题，让我们做成PPT展示，分别是保险与银行、财富公司、股票、房产投资的区别。我选择的课题是保险与银行（PPT附件已丢失）。

四、保险公司岗位需求调查报告

1、保险发展史

   “ 天有不测风云，人有旦夕祸福”，说明自然灾害和意外事故的发生，在任何社会形态下都会不期而遇的。中华民族在原始氏族社会即出现了图腾崇拜，以龙为氏族的保护者。中国历代封建王朝为巩固政权，稳定社会秩序，相继采取的“积蓄备荒”措施，建立的仓储制度形成了社会保障的雏形。

 到了十九世纪初叶，中国清朝政府仍处于闭关自守时期，西方列强已悄然完成工业革命，在列强对中国的侵掠中，不断侵蚀中国的保险市场。

鸦片战争以后，一些进步知识分子在吸取中国古代原始保险思想养料和外国保险思想理论中，探索从西方资本主义国家寻找“富国强兵”之策。通过著作或出洋考察记实，阐述了各自的保险观点，为创建中国的保险业，作了舆论准备。此后，我国保险业经历了漫长而又曲折的探索之旅，直到1980年底，除西藏以外的28个省、自治区、直辖市都以恢复了保险公司分支机构。为了完善保险公司的组织，特别是对外活动的需要，国务院于1982年12月批准了《中国人民保险公司章程》和批准成立中国人民保险公司董事会、监事会。标志着我国的保险探索之路结束，我国保险进入发展阶段。

2、我国保险行业的人才需求

 现今我国的保险业正如火如荼得发展着，有着自己的发展进程。

图1  20##年——20##年我国保费收入和增幅表

注：数据来源：《中国保险年鉴2011》

图1很明显的显示出，我国的总保费收入逐年在增加，且一直保持着较大的增幅。保险业自1980年全面恢复业务以来，业务量从1980年至20##年的29年间一直保持了30%的年均增长速度。1980年全国保费收入为4.6亿元。29年间，保费收入实现第一个500亿元用了15年，第二个500亿元用了3年，20##年保费1年就实现增长500亿元，速度之快令全球业界震惊。

图2  我国1997年——20##年我国保险密度和保险深度

注：数据来源：《中国统计年鉴》

目前我国保费收入世界排名第6位，比20##年上升了10位，保险密度和保险深度也有了较大的跨越，保险密度从1997年的88增至20##年的977.72，保险深度由1.46%上升至20##年的3.59%。中国已逐渐成为令世界瞩目的新兴保险大国，毋庸置疑中国保险市场潜力巨大！

3、保险就业前景

（一）人才数量的匾乏且人才总体质量的不高

目前保险市场从业人员主要来自三方面：一是全国各类高校培养出的保险和其他相关专业的学生；二是从其他行业转向保险业的人员；三是原来保险行业的存续人员。这三部分人员在数量构成上呈橄榄球状，能够担当公司各级高管人员和专业技术岗位的人才凤毛麟角。单纯从数量上看，保险业的人才就非常匾乏。

表1 我国20##年——20##年保险业职工人数变化情况

注；数据来源：中国知网

（二）人力成本增加

近年来，保险经营的人力成本陡增，薪酬收入在整个社会行业中名列前茅。适度高薪、收入与贡献相匹配本无可厚非，但目前业人高薪缺乏理性，有的公司薪酬不讲能力、不看贡献，有的人虽经实践证明能力不行，但每换一家公司身份便增加一成，薪酬待遇攀比之风使得业内人力成本增加，公司压力增大，经营愈加艰辛。

（三）高端人才严重缺乏

保险就业面临着一个矛盾的现象，最就业前，觉得保险行业就业需求量非常大，就业前景广阔，可但他们真正就业时却发现自己找不到工作，又觉得保险行业就业没前景。其实，并不是保险就也没前景，相反，保险行业的需求量很大。我国保险行业人才短缺主要表现在对优秀销售人员的短缺，高层管理人员的短缺，高端的精算人才的匾乏。

五、专题分析

保险与人生（以富贵年年保险为例）

1、富贵年年简介

富贵年年是合众人寿推出的一个保险产品，属于两全保险，十年期缴费期。百岁到期给付生存金，未待其死亡给付死亡保险金。该保险附带万能金账户，具有4%的保底收益率。

2、富贵年年对人生各阶段的意义

富贵年年允许28天到60周岁的人购买，满足不同阶段的不同需求。例如父母为刚出生的婴儿购买富贵年年，十年缴费期满后，孩子十岁，保险取得的收益可用来为孩子提供教育资金，若此时不取用，到孩子二十四五岁，可用作创业基金，也可用做婚嫁金。二十多岁购买，十年期后，可以作为抚养婴儿的资金来源若用于养老，不但能解除孩子的负担，说不定还能给孩子提供一些帮助。

3、保险的意义

保险能贯穿一个人的整个生命过程。有些人可能会认为，只有在发生危险或损失时，保险才能体现出它的作用。可实际上。保险已不单单是一种风险保障手段，同时也能作为一种投资、理财方法。最基本来看，保险的保底收益率产生的效益也要优过银行储蓄。而随着保险业的发展，人们的保险意识的提高，保险将渗透到人们生活的各个方面，成为人们生活中不可或缺的部分。

六、实习总结及感想

    十天的实习虽然时间不是很长，但却也实实在在学到一些东西。

1、从一份简单的保险条款中，我们学到了许多与课本中不一样的东西，也许教科书永远只能提供一些具有共性的知识，而对于每一份保险而言，它的条款要更加细致，更具有针对性。

2、对于企业有了更清楚的认识，任何一个企业都是有一类人组成的，这一群人有着一些共同的特性，因而一切企业会场不知都围绕着这些特性，或者其他明确的目标。

3、对职场有了初步、真实、贴切的认识，明确了努力和改善，通过与同事们和众多的业务员的交往、接触，学到了珍贵的人际交往技巧和处世经验，交到了几位可以虚心请教的长辈朋友，感谢他们对我的指导、教育和思想启迪。

4、保险营销和忽悠差多少。对于保险营销一直有很多争议，其实在我也不例外，即使是现在。然而，营销和忽悠，或者说营销和传销又多少差别？在我来看，都是一种“洗脑”都是一种通过说服别人，让别人的想法和自己的达成一致，只是忽悠是将别人弄糊涂，从而达到目的，而营销是让别人弄明白在达成目的。

当然，在保险公司的这些天里，对于保险营销这一块，也有一些我个人的意见，在保险服务过程中，技术含量较低，仍然存在过分依赖关系和人情的现象。基层公司在展业过程中，主要依靠业务人员的“关系网”拉业务，或者是通过大量招聘营销员的“人海战术”开拓市场，保险从业人员素质参差不齐，误导消费，坑害被保险人利益等行为时有发生，部分业务人员忽视消费者心理状态而采取死缠滥打的推销方式。基层保险公司的“人海战术”和“关系业务”的过度膨胀，使国民对保险的作用产生误解，有的甚至产生反感情绪和厌恶心理，不利于培育国民的保险意识，损害了保险业的社会声誉和保险从业人员的社会地位。另外，基层公司在理赔服务过程中，有的为了稳固与大客户的关系不讲原则地进行人情赔付或通融赔付，有的为了个人或小集体的利益进行人情赔付和搞假赔款，而对一些非关系客户另眼相待，服务态度和质量差，违背保险经营的损失补偿原则和最大诚信原则。

附录

实习日记

20##年07月14日              第一天                        晴

今天是我们实习的第一天，在一家名为合众人寿的保险公司。为了能给公司留个好印象，我们提前了两个多小时出发，在拥挤的公交车上挤了近一个小时后，我们终于到达目的地，市长大厦，一个名字听上去很高大上的地方。到达合众所属公司后，我们都很小心翼翼。幸运的是，我们结识了以为是个，同样来自统计学院的师哥。师哥给予了我们相当大的照顾，有位师哥在，我们的紧张感就减轻了很多。

保险公司内勤会议结束后，负责跟我们联系的人事部经理冷泠经理向我们介绍了合众人寿的一些基本情况和基本要求，并给我了提出了一个选择，我们会被当作正式员工一样要求，当然不会让我们做太专业的工作：或者若果我们选择走走流程，公司也会配合我们，假装我们实习很成功。我们的选择吗，当然是希望能通过实习学到理论所欠缺的东西。

最终我们被分到组训，受尉蔚经理领导。尉蔚经理给我们提了三点要求，一、守时，不能迟到，不能早退；二、多询问，少下判断；三、态度友好。

十点左右，我们将正式开始工作。由于内勤早会和组训早会，我们九点之后才见到经理。在保险公司呆了一天，也了解了一些保险公司的活动流程，每天的早上都会有早会，初时，我还纳闷哪有那么多的会来开，后来得知早会的内容大致是分配一天的任务以及一些培训动员之类。而我们同样也算是开了一个早会。

然而真正的实习内容咋一看起来有点无聊，开始的时候，我们都在帮销售人员安装合众管家手机APP，同时整个上午我们都在看一份合众人寿推出的富贵年年年金保险的条款，这一举措刹那间让我感觉是回到期末考试前的一周，捧着一本书在冲击。但是到了下午，当经理再次召集我们让我们自己来讲述这份年金保险时，虽然我们都讲了一些，但是相对与经理讲述的显得有些苍白。譬如这份保险针对什么样的人群有何种的吸引力，譬如年金保险是如何发挥保障职能的以及一些免责条款等等。我也从中看出了一份保险条款中也有许多值得深究的，也许我们在课堂中只会学习如何计算保额，要不要赔付，或者条款的内容，但从实习中我们需要从业务员，客户，保险公司等角度来解读一份保险条款，这意义就不一样了。这也教给了我们一种新的思考方式，从人生各个阶段需要什么来解读保险，而不是单纯看保险能提供什么，虽然看起来没什么区别，但无疑从需求来看保险更能让人感觉出保险的重要性。

最后，经理给我们的实习布置了一篇作业，每人选择一项话题来展开，分别是保险与银行、财富公司、股票、房产的区别，重点要结合当下经济环境来讲述。在实习将结束时上交。至此，一天的实习也便结束了。难以言说这第一天是什么感觉，一天下来挺累的，大部分原因是我们自己穷紧张，心态没放开。

20##年07月15日             第二天                     雷阵雨

    实习的二天，我们第一次正式参加保险公司的晨会。晨会的内容很多，主要集中在北区高峰会和总公司高峰会上，另外还有一个名为积分兑兑碰的活动。合众人寿公司在今年即将举办高峰会，因此推出了许多营销活动，其中之一便是在这周六就开展的“积分兑兑碰”活动。以及推出一份新保险——也就是我们昨天看的富贵年年年金保险附万能金账户。这也使得我们有更多的机会去了解保险公司的运营，保险业务的开展。同时，我们的负责人尉蔚经理也十分照顾我们，没有给我们去布置太多任务（其实很多事我们都干不了），使我们整天确实很闲，但却也给了我们许多机会去了解一家保险公司在推出一款产品、开展一项活动是怎样运行得。而另一场会议是特别针对本周六的“积分兑兑碰”活动而开展的。

昨天下午经理给了我们一项设计职场布置的任务，由于较方案时临近下班时间，所以经理就把方案留下，说等第二天再给我们回复。今天早上，早会结束后经理就把我叫进办公室。（因为当初给经理送方案的是我，所以接收回复的也是我，心里很紧张，他们三个把我当炮灰了，损友）“你们的设计很好，但不实用。”经理原话。他说我们的设计很出彩，当然如果用来晚会现场布置非常精彩，可这里是职场。我们忽略了职场的特殊性。

上午我们接受了第一项正式的工作：数据录入。录入投保人变更后的信息。下午，全公司召开“积分兑兑碰”动员大会，大boss主持演说。大boss陈述了次活动在其他地方召开时的成功，也对我们开办这项活动提出了很高的要求。大boss不愧为大boss，一项很平常的事情被他演说的慷慨激昂，语言魅力非常强大。会议结束后，模拟会场布置，我们的工作则成了设计宣传海报。

第二天的工作在海报的设计中结束，今天的工作量远超于昨天，但今天的感觉很不错，看来对工作的适应性还是蛮好的。

20##年07月16日              第三天                         晴

    实习的第三天，我们依旧继续着设计海报的任务,由于周六的”积分兑兑碰”活动，我们必须在两天内把海报做出来。于是，对于烟台中支的内勤会议我们便没有去旁听,在开完早会后，便专心致志的制作我们的海报，在我们四人的努力之下，我们花费了一天半的时间完成了我们的海报(图为其中一张海报)。

同时另一件开心的事是烟台本部新增一名内勤人员，而她恰好是我们学院大四毕业的一位师姐。这也算是一件开行的小插曲吧。（顿感大山商的师哥师姐遍布烟台）

而今天的早会也算是开启“积分兑兑碰”活动以来的第一次早会，经理对此很重视，可以看出，似乎在当下，任何一家保险公司都期望改变他们的营销方式，来适应一些变化，以及应对一些很实际的问题。而这些营销的手段，也许在我作为一名还未步入工作岗位的大学生来说，在观念上有点接受不了。同时，我也大概能了解一些中国保险业的现状。也许中国保险业保费收入很高，然而保险服务的发展却更不上脚步。我也思考过这个问题，得出的结论是要想保险行业真正改变现状，一方面是保险公司的职责——专业化，二是全民保险意识提高。而这两方面的改变均不是一朝一夕的事。

附图（下页）

          

    P.S.今天有个来应聘的，隐约听到好像是个师姐。

20##年07月17日           第四天                               晴

雨后转晴,预示着烟台新一轮的高温天气即将来临，在公司的早会上,主持一如既往的播报天气，果不其然，未来几天里气温会持续上升。烟台的天气啊，不忍直视。

回归正题，今天的日记我想谈谈保险公司的早会以及保险投资相关的一些认识。首先是早会，保险公司的会议在所有行业中应该算是比较多的，早会更是保险公司的一个惯例，无论内外勤都有各自的早会，由于我对其他保险公司的早会程序并不了解，因此，在此我只对我所参加的外勤早会做一些解说。合众人寿的外勤早会一般有几大程序构成：开心一刻，司训司歌，中支任务（或本部的任务），经理发言。当然，在我的了解中，除了有特别的任务，比如周六举办的“积分对对碰”活动以外，早会的内容要更加灵活。而早会的主要目的（对于外勤）也并非传达中支或总公司的政策什么，而更多的是为了让业务员在一天里有一个好的工作心情。对此，我们也能表示理解，毕竟业务员都是一群阿姨级甚至奶奶级的任务。因而，每天的早会中，经理总要找一些在她们看来很搞笑的视频来博得伙伴们的一笑。而对于烟台中支的早会，就要正规许多。对于业绩，对于任务都会有一些总结与交代。

其二，便是我们今天的主要任务，从投资与保障的角度来分析富贵年年年金保险以及万能金账户。经理给我们打印了两份表格，分别是30岁时投保年金保险以后每年的生存金以及死亡保险金，养老年金等。另一份是万能金账户给投保人带来的收益，关与这个的分析。这简直是难为人啊，几乎一整个上午，有空就在计算收益比例及分配，不多说了，泪啊。

另外，果然有人来应聘，果然是师姐，今年刚毕业的统计专业的一位师姐，早会有一半时间给她了，做新人介绍（我们去的时候就就没这一项，果然实习跟正式工不同啊）。

下午继续设计海报，这是一项高强度劳动，嗯，很高。

20##年07月18日            第五天                      晴

今天的工作非常具体，准备明天的门票，话术训练。

早会，每天的八点半开始，会开到十点左右，早会依旧延续以往的分格，只是今天的“经理时间“，我们的经理给所有的业务员伙伴们重点讲述了万能金账户，对于此，依旧不多说。之后，经理给我们分派了任务，主要是抄写保单信息变更书的相关信息，比如保单变更的时间，类型，变更后的电话号码以及保险代理人的工号和身份证号码。虽然不是什么复杂的工作，但是，我们一看需要填写的变更书的数量，立马就深吸了一口气。于是，这就决定了我们一天的生活，低头静坐“做作业”。上图

20##年7月21日             第六天                      晴

 新的一周来临，我们的实习也过去了一半时间，总结上一周的实习生活，最大的蛇收获大概也就是了解到我们学到的保险知识是多么的没用，仅仅是一份保险条款，我们所从中找到的信息还没有一些业务员大妈知道得多，所以也就大概明白为什么保险业务员（尤其是人寿保险）很少有刚毕业的大学生担任了。

在今天的早会上，经历总结了周六的“积分兑兑碰“活动，总体来说，本部所举办的活动是不成功的，来的客户连一张保单也没签成，然而在牟平举办的这个活动却相当成功，据说完成了九单。对于此，我也产生了一些疑惑，我想知道目前保险行业的现状，了解客户在什么情况下愿意购买一份保险，还是说真的只是在一些业务员的促说下去投保。但是我还没有找到一些比较满意的答案。

但是，在随后的最佳业务员的分享中，似乎是我需要的一个案例，这位最佳业务员在上周促成两万元保单，在她的分享中，她只是以一个朋友的身份与客户接触，也就是以真诚待人，因而在她提出公司新推出的一款万能险后，这位客户便一次性购买了两份。这似乎也说明了一个现状，当下许多人并不善于理财，因而资金往往被闲置，这是，再保险业务员的促成下，一张保单就相对很容易达成了。

早会后，经理分派了下一个任务，竟是让我们做电话回访，对我来说还是第一次，总之，在一下午里，我们就只剩下不停地打电话，记录信息了。

附：电话回访语录

您好，请问您是***先生（女士）吗？

我是合众人寿的客户服务人员，请问您现在说话方便吗？

是这样的，我们公司正在开展客户真实性回访活动，为了更好地服务客户，我们见对客户需要变更的电话和住址进行统一变更，请问您的电话号码和家庭住址需要变更的吗？

谢谢您的配合，祝您生活愉快。

20##年7月22日                第七天                          晴

新的一天,延续着的确是与昨天类似的日子，早晨的公交让我相当的不爽，又挤又热，一天的好心情都没有的了。。。

早会依旧是旧模样，貌似保险公司的早会永远就是激励保险业务员们努力销售保险产品，就这种目的固然合理并且理所当然，但是，作为保险行业，这种营销方式我实在不敢苟同，也许是我的社会阅历不够吧

今天的任务依旧是电访，有了昨天的经验，今天的电访就比较顺利了，在电访过程中，也有一些有趣的事和一些值得思考的东西。

首先便是各色各异的人了，每个人的性格都不尽相同，也就造成了每个人在接到电话后有着不同的反应，有些人拿起电话一听陌生人立马挂电话，有些人接到电话后恰恰喜欢和你聊些有的没的，当然，说话的风格也有各种奇葩的，当我习惯性的问起您方便接听电话吗，他会反问一句“你都打过来了你说我方不方便？”弄得我实在揣测不出这是方便呢还是不方便。其次，在说些与保险有关的一些现象，最多的便是许多投保人连自己买的什么保险都不知道，这样我对保险业的现状隐隐堪忧啊。可想而知，当初保险代理人或者说那些业务员是用怎样的一张三寸不烂之舌说动这些对保险不甚了解的人购买了一份份的保险。同时也有着其他一些状况，比如投保人往往都是代理人的亲属，投保人对于理赔问题的种种不解等等。

20##年07月23日                第八天                      晴

今天的晨会由业务员主持，各种状况百出啊，搞的经理拿着笔记本站在杨讲台旁边，上台也不是，下场也不是，气氛倒是变得十分轻松。

实习的日子就快接近尾声，不知不觉中，我们已在这儿一周多了，无论是和经理还是诸多业务员们都已相当熟悉了，对于一家保险公司也不再是当初的那样陌生，也许，这就是实习的最大意义吧。

由于之前的电访任务我们出色的完成了，于是在接下来的日子里我们清闲了许多，然而，我并未忘记实习第一天经理布置的那一篇“实习作业“。于是，同行的郭同学带来了自己的笔记本电脑，我们利用今天的日子来完成我们的PPT。

20##年07月24日                第九天                  晴转多云

今天早回玩了个游戏，击鼓传花（这是和很坑爹的游戏），今天还多了一位新人，万大妈从中一点小青年啊，据说新人成绩还不错，所以晨会有项新人分享，新人到底是新人，就是青涩。今天多了一项专题时间：客户真的没钱买保险吗？此专题旨在如何让客户买保险。说的很有道理啊，听完之后感觉这还有理由不买保险吗？

今天是第九天，却成了实习的最后一天。公司组织在六月份业务完成达到一定要求的员工去里蹦岛游玩，顿时让我们羡慕，有烧烤啊，我们各种求携带，可惜未遂。经理说本次活动只允许满足条件的员工参加，不准带亲属。所以明天我们就不用来了，实习就此结束。

20##年07月25日                   第十天                  中到大雨

     今天不用去上班，所以一觉睡到九点钟，起初后发现外面下雨了，还不小。想想今天他们是要去里蹦岛烧烤的，可惜下雨了。

P.S.下雨了？烧烤？！哈哈哈哈哈哈！！！！

富贵年年年金保险条款