述职报告

20xx年3月有幸加入到公司员工行列中，8年一路走来，感恩公司领导，感恩周围同事。从最初只知道被动干活的一名普通内勤，到现在成长为一名中层干部，公司从单一品种电抗器的生产、销售型企业转变成为多品种（空心电抗器、铁芯电抗器、成套产品）经营、多方向发展（公司老厂改造、****组建、）的综合性公司，公司逐步向科技型、集团型、外向型迈进。管理方面：3（搭班子、带队伍、定方向）：2（产品结构和组织机构调整）：1（以利润为核心的第三级经济核算）的管理模式开展，使公司具备了一定竞争力、凝聚力、挖掘潜力的综合素质型企业。公司快速转变发展的过程中有我相随，我深深感觉到了，公司的成长和我个人的成长已经融为一体，个人倍感荣幸之致，这份经历是人生成长当中的一笔财富，是一份无与伦比的荣誉。

前销售部存在的问题：

加入公司之初我在销售部任销售内勤之职，过往的履职经历中没有销售工作的经验，到公司之后简单的了解了销售内勤的工作内容，短期内掌握了很多合同销售信息，销售员个人信息，工作要领，可以独立完成做标书，起草简易的工矿合同，常规产品的技术协议，往来客户咨询的答复等等。每日很忙碌，但近三年的时间一直停留在一个工作水平，工作相对安稳平静，但是个人工作能力和管理水平却没有提高，曾一度以为我的销售工作职责就这些，已经做得非常好了。每天所要做的事就是等领导安排，等销售员吩咐，等客户来咨询，所有事情都是在等待中被动的工作，也就是后来张总说的“使唤丫头”。

1司掌控之中，客户信息掌握在了销售员个人的手中。

信息收集和档案管理，只有往来客户的传真、电邮，详细的客户信息，均掌握在销售人员的个人手中，处理与客户关系中，公司只能被动的去听，被动的去做。经过销售人员反馈得来的信息往往不能真实地反映出客户实际要求，公司也就无法对客户的真实诉求客观、全面、科学的理性分析并解决，因为销售人员会因利益因素有主观意愿在内，对事情的真实情况避重就轻，又个人技术水平低，考虑问题片面性等等。当然原销售部对公司的生存曾经有过贡献，但在信息失控、制度建设、创新思想，存在较大问题，也给公司带来了很大损失。这些说明销售人员不能代表客户的意见，同时也不能代表公司处理与客户的重大事件问题。所以，公司掌握第一手客户资料，对处理客户的售前、售中、售后的工作中会起到重要的作用。掌握信息的源头和归属性是销售管理的重要环节和手段。

具体事例：销售人员在约见客户或项目前期，大部分都会预借一大笔销售业务费 1

用，费用的流向交待甚少或无从考察，全凭着个人的意愿控制费用，如果公司追踪项目进度或追回资金，大部分找各种理由推委，资金基本不能追缴回来，长久以来对公司造成一个很大的资金漏洞。相对比现在技术工程人员和现阶段信息管理上来之后，所有的资金流向均在公司的掌握之中，尤其工程技术人员，在借用销售费用之前均会向公司领导讲明原因和正式申请，待领导听取原因批准后再进行下一步，全在控制之中。出差回来后也会详尽的填写出差报告，把出差过程中的所有工作交待清清楚楚，对后续工作的跟踪和信息判断也详细的作出规划。一种事件，两种过程，截然相反的工作理念和做法，哪一种有益于公司进步一目了然。之前造成这种事情的原因也不是偶然的，是销售管理工作中存在一个弊病，对销售信息的失控，致使丧失了对人员控制的主动权。

2的分配不公，之前一直以销售为龙头，发展方向一直在向销售倾斜，至使个人利益凌驾于公司利益之上，造成了某些人的以自我为中心的膨胀心态，狂妄自大。具体表现如下：

①、销售信息的掌握、报价和降价的权利、提成的决定等对公司无记录、不公开、随意性很大，这些造成了销售正常管理工作的严重障碍。客户的信息资源由于销售人员本身存在的片面性，大多只注重客户信息，对同行业的信息和市场总体方向发展动向，政府政策等关注点基本置若罔闻。公司欠缺对信息的第一手资料，对待市场危机时就非常地被动，20xx年的停产事件就是非常典型的事件。报价提成，以前销售一直是决定对市场的报价权，销售员提成也由销售部自己决定，由于缺乏必须的专业财务知识和监管，公司的利润不是表面上的看的那么高，甚至有些合同存在高风险，工艺复杂，制作困难，而产品利润大部分却被销售人员支出，公司只持有小部分利润甚至没利润乃至倒赔，这样非常不匹配的现象。表面繁荣景象里隐藏了大大的危机。所有的工作都是围绕在销售员的每单利润多少和合同额多少上面宣传和奖励，实则公司真正收益是相对的多与少却无从来考量。一旦公司没有满足其个人要求，就会遭至许多抗议和事非。公司开始本着“息事宁人”的做法，有时会牺牲公司的利益保证合同的签订和保证公司生产正常进行，所有一切造就了这样一批“特殊的”群体。

对公司日常的管理工作置之不理，置之不理，俨然我是“老大”这样一种非常不正常的状态。

②、考勤制度执行，想来就来，想走就走，更甚者一个月不出差，一个月不出勤。 ③、合同评审制度执行，之前的合同评审几乎全部是对工期的一种讨论，对销售合同金额、技术性能、销售人员返点、可执行性、公司风险性等等均无考量，所有的事乎领导一人认可就可同意执行下去，对于其中细节，其它相关部门（销售、技术、财务等）均无记录和评审资格，当然也没有更加明确和细致的评审标准和制度。后来有制度了，按照制度公司相关人员和领导商讨决定了决议，对之不理会，无理辩三分， 2

甚者越级请示，钻空经营，防不胜防。

④、对例会制度，不重视，不参与，更严重的在会上只发表自己个人诉求，对公司例会主题和要求全然不顾。

⑤、销售人员职责权限制度，在面对需要为公司做些事情的时候，经常讲原因，讲待遇，讲要求。如****钢厂现在调货事件，销售经办人前期拿了公司1.5万元的业务费，签了8万元的合同，在后续处理事件过程中，推拖，讲待遇——要8000元处理费用，公司不同意后，不配合，不提供联系人，等等。此事最后在公司人员的介入下妥善解决了，但给公司造成的影响不可谓不大。以上表现很明显，全是对公司有要求，对自己的职责和定位却一点束缚和要求都没有。

3、销售产品品种单一，没有创新，不能满足市场需求，致销售工作停滞不前。 公司建立之初，是靠着铁芯电抗器一步步发展起来的，在后期的公司经营中，公司只注重了追逐经济效益，忘却了延续老产品的优化、开发和拓展，逐渐的抛弃了建厂之初的“铁芯电抗器”产品，只发展了空心电抗器。短期的效益弥补不了因市场原因、企业内部原因等因素带来的连续几年的销售低迷状态，市场有需求的产品我们没有，单一品种产品的销售，没有创新，不能满足市场需求，销售工作停滞不前。部门内几经人员和组织机构的调整，在管理工作中不断的摸索和总结，了解员工本质，发现问题，解决问题，对内部问题有了更深的了解和体会。根据多年来公司发展的主要问题，确定了要求打开多品种经营销售的方向，更加深入的拓宽市场渠道。但是因为部分人员整天纠缠于个人利益的多寡，对市场销售工作置若罔闻，以公司的大政方针和倡导弃之不顾，致使销售工作停滞不前，公司处于史于前例的困顿中，停产的两个月使整个公司蒙上了巨大的阴影。这种因部分人员而影响公司整个大局的畸形状态暴露无疑。

个人的成长和应改进的缺点：

1、个人的一个转折的起点：15项制度为主的制度建设。

当时局于当时环境当中，看待事情的本质不清晰，对正常管理工作中的事情总有“看人情”、“大事化小，小事化了”、等等同情的成分来对待，实则这是对销售管理工作一直没有进展的一个很大的因素。从认识到销售管理工作应该改变固有的思路，上一个新的台阶后，曾开始主动的抓合同评审、清欠款等工作，却被大部分人所阻挠，工作进行不下去，大量的货款被积压在外。盲从，被动工作，使自己非常的煎熬和痛苦，很长时间不能突破自我，一度非常焦虑，甚至曾经想过放弃。小鸡在蛋壳安全、温暖环境中应该是非常的舒服和惬意的，但它想着要变成真正的小鸡就必须要敲碎自己的壳，这需要勇气和对光明向往的指引。自己所欠缺的应该是被指引。

20xx年，***老师到来了，及时的给公司注入了很多新鲜的、有效的、科学的理 3

念，彻底的打破了以往陈旧的观念，摒弃了许多陋习。学会了习惯于接受新的思想和观念，适应科学的管理手段，认识到工作应该从公司基本利益出发，这样公司才能有发展，同时也学会了衡量个人和公司利益之间的关系。用制度说话，用制度考核，用制度工作，学会用制度来保证公司利益，学会用制度来解决问题，学会用制度来进行管理。期间，我在****总的指点和帮助下，经过几次修改，终于制订出了销售部的15项管理制度。从小处着眼，从长远着想，坚持保证公司销售工作有效、有序、有理、有节的进行。在不断的学习和思考中让自己管理工作成熟。

15项制度中，针对合同管理、评审制度、部门各员工的职责、权限进行界定，清欠制度，计划统计制度，信息收集制度等等。有了较为全面、细致的工作要求和规范，内容尽量梳理了销售工作中经常被混淆和错误的工作要求。有效抵制了“人情管理”、“差别管理”、“随意管理”’等人为因素的工作误区。在对待和处理重要问题时保证了技术、财务、销售三方把关的原则，使问题公开、全面、透明、简化和公平。但在后期处理问题时，正是因为三方共管的这种方式，对部分人员有了很大制约作用，导致部分人员与公司离心离德越走越远。也正是那段时间，对我个人的思想冲击非常的大，那时很困惑，心里负担非常重，加之当时公司生产状况不是很乐观，那种压力感觉压在自己的身上，喘不过气来，一时被迷雾遮住了双眼，看不到了希望。那时真的很沮丧和悲观。在公司领导的鼓励和帮助下，自己想了很多：反思了自己的信念，发现没了的信仰；反思了自己的状态，发现没有了的思想；反思了工作中的问题，发现没有了原则。等等。自己处于这种困境中，是自己丢掉了“因为”，只是对“所以”没完没了。痛定思痛，对自己的状况有了大致的思考，经过这一段“狂风暴雨”的洗礼，眼前的雾已散去了，一切已经很明亮清朗的展现在自己的眼前。自己有了对自己的判定，也有了对公司的信念，回归到了正常的轨道上来了，开始主动的去和公司相契合，有问题、困难时，懂得去沟通和寻求帮助，把问题分化开来，逐一解决。处理事情也渐渐有了自己的思想，懂得问题要找源头。对待难以解决和处理的事情，得到技术、财务和公司领导的意见来参考自己的做法是否到位。这样工作以来，自己很少再有负面情绪了，就象打开的天窗一样，到处都是新鲜空气和给养。这样的一个转折，是自己原本没有想到的，给了我一个人生中的惊喜。

2、清欠工作的开展。由于以往销售管理中存在很多漏洞，对用户欠款这一块缺乏重视度，致使公司有很大一块用户欠款，其间存在很多未清理的呆死帐，后续的许多问题属于放空状态，得不到落实和解决。个人对公司欠款这块缺乏管理手段，其中有些人员喜欢钻空子，给公司造成很大一部分的损失。我于20xx年8月制定了“货款清欠管理及奖励制度”，其中规定了对合同中约定回款时间而未回款部分销售人员的职责和处罚条款，对公司配合清理货款的情况也有了明确的奖惩规定，对用户的欠款情况有了一次较为全面的梳理。对销售人员借款报销这方面，于20xx年5月制定了“销售部借款、报销及奖惩制度”，对个人借款报销有了个严格的限制和规定。这期间，公司一直采取温和的方式来启发大家，对销售管理工作的认识和重要性，大部 4

分人员还是比较能够积极主动的和公司大政方针靠近，响应公司的管理和规定，配合公司对用户欠款和个人借款的管理工作。但是有一部分鉴于对非法的个人利益的打击，对公司制度有着非常严重的抵制情绪，不配合工作。在期间，销售部曾多次开会关于用户清欠款和个人欠款的问题，虽然会议结果差强人意，但意义在于销售管理工作上了一个台阶，进入了一个新的管理模式。对清欠管理工作的意义大家可能不以为然，然而在这个制度执行之前所造成的损失举个例子大家可能就会更深刻和立体了：比如***事件，个人帐目始终不清不楚，个人欠款最多时高达5万元之多，20xx年后，开始重视个人借款这一块，依据制度执行，到20xx年底，个人欠款控制在了3万元左右，2013经其它销售人员的帮助签订了一笔合同，回款后经抵帐，仍欠公司1.5万元左右。从这件事件中可以出来，在制度没有出台前，没有有效的政策和制度可以作为控制手段，才造成了许多类似这种件事的发生。

3、合同评审，上述已经谈过一点合同评审的问题，以前的合同评审在方向上有严重缺陷，只针对工期做评定，对技术、工艺、利润、长期效益、与客户关系等等均无所考量，财务一直没有参与之中。我个人在工作中深刻体会到了种种的弊端。因此在制度做出改正后，积极的介入其中。公司决定以技术、财务、销售三方联手评定，严格执行销售制度和财务制度，对不合理的要求予以制止和纠正，对有前瞻性的合同予以支持和鼓励，大大的提高了销售工作的质量。这种模式可以全方面的衡量更多的因素，为公司严把利益关。

4、在几经波折后，销售部终于采用了财务软件管理工作，但是比供应迟了一 年有余。开始了销售信息公开，报价公开，库房管理和发货信息动态一览无余，所有的销售动态查询及时，监督方便。有了财务的监督和指导，销售工作更加透明、顺畅。尤其财务报价这一举措，保证了公司最大利益化，也大大减少了因个人原因侵害公司利益的现象。

5、以前对销售管理工作一知半解，主动工作意识也非常淡漠，在被动工作变主动工作的这样工作状态中，比较缓慢，因为在工作中总是考虑“人情观”，这种工作思想对个人的成长和转变有着严重的干扰。曾经一度对销售管理工作不抱有希望，盲目的悲观，对不良倾向一步步的退让。在不能排解自己困惑的时候，一度想逃离，在那个阶段，公司领导给了我时间，让我有时间修整和思考，给自己定位，坚持正确的路线，抵制不良风气，坚定自己的信念，和公司同心同德，共同进退。

坚定不移的下一步的发展方向：

1、工程师全程负责制是科技是第一生产力的具体体现。坚持科技是第一生产力的贯彻，彻底突破了技术人员原来的角色定位，把工程技术人员输出到销售第一线上，让技术直面市场，与客户直接搭起架桥，方便了解市场，以便产品更新和开发新产品，让工程师从销售、设计、采购、生产、售后服务全程负责，快速的提高公司发展进程。 5

市场部成立之初，是为了让技术工程师快速补充市场销售工作，把销售工作推向正轨。销售人员的补充一直是公司管理中的一项难题，曾经从外部引进了销售人员，但总是存着与公司不能同心同德，甚至侵害公司利益的行为；从公司内部挖掘人才，但是技术知识和市场经验上的缺欠，发展成合格的销售人员很不成功。因此工程技术人员成为了公司最好的发展人选。当时公司领导的坚持和大家观望的心态形成了鲜明的落差，更多的是不理解。20xx年上半年工程师销售业绩比较暗淡。经过领导多次为大家讲解工程师开拓市场的重要性和公司培养新型销售队伍的迫切性，大家在思想上有了较大的转变，也开始主动和市场联系。20xx年4月9日**代表公司与**签订了14台铁芯串联电抗器，拉开了技术工程师进入销售行列的大幕。紧接着5月21日与山东*****签订1组限流电抗器，5月28日与****签订了6组限流电抗器，6.8日与秦皇岛******签订了APF有源滤波成套产品2套，等等，以***为首的技术工程人员如**、**、**、**、**等等纷纷开始转变了角色，不再是单一技术工程人员，而是技术型销售工程师。于20xx年下半年，从铁芯电抗器、空心电抗器到成套产品销售全面开花，成功奠定了技术人员向市场销售型转变的历史性的角色转变。

从20xx年元月1日截止到6月24日，工程技术人员总共签订合同8097530.00 元，总合同额15897494.07 元，占总合同额的51%，已经超越了老销售队伍。这种超越将会在不久的将来更加拉大。

在看到数据的同时，我们不能只看到表面上的成功，更应该看到背后的意义——创新。在工程技术人员参与到市场销售中来以来，填补了我公司的许多的技术上的空白，如14023的高电压、大电感的并联电抗器的合同，从接收到市场信息之初，我们没有这方面的生产制造经验，在工程师李晓光的努力下，通过“绑架”了公司领导的支持和***教授的指导，还有邀约绕线工艺上专家现场教学和指导的外部支持等等，最后经过车间工人和大部分科室人员的参与下共同完成了这一创新项目。在整个过程中，缺少一个环节都不能完成，而这些工作都围绕在“技术”创新这一方面上展开的，工程师全程负责制是推动创新机制的重要转折。

2、情报系统是控制的第一要素，建立起全面的情报网络、销售人员的出差报告、寻求大专院校的技术支持、及时了解政府新政策、对供方、用户的信息收集、分析和处理。

在前面提到销售部问题中有过关于信息收集的一些问题，根据那些存在的问题，公司领导眼光独道，一下就抓住了问题的要害，要想解决存在着的问题，就要彻底改变控制信息的主体和渠道。改变“枪指挥党”的这一错误做法。

现阶段，实行信息登记制度，所有信息归公司控制，得到信息由公司统一安排分配，使信息最大程度的发挥作用。销售主体以网销、工程师销售、销售员三方并行，推进开展了销售工作。把网销和工程师销售做为中、长期发展中的重要一环，全力推进科学的先进的销售模式。

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这种经营模式开展以后，市场悄然地发生了变化，以往鸡西电抗器、银河电气等厂家，我们把他们做为劲敌，遇之就是价格大战，没有其它手段和方法来解决，现在有了工程技术人员的参与，把价格大战转移到了技术竞争、服务竞争这些方面来，转移了竞争中弱势分值，强化了公司的技术优势，非常妥善的摆脱了同行业间的恶性竞争因素。

以技术先行，用技术收获，让技术始终保持始于市场终于市场，让企业不断的创新，以科学的正规模式化发展。

3、完善公司的中长期计划、短期计划的设计、实现、计划→统计→协调→处理的控制系统。

必须要有一个长期且明确的目标，把它做为发展方向。为了实现中、长期的这样一个目标，需要我们把总体目标分解开，按照发展阶段规划几个或多个短期目标，然后根据部门和项目性质分配下去，按照计划时间、实施过程、最终结果进行监督和考核，完成一个个短期目标后，以期达成最终的中、长期目标。在发展规划中梳理好组织结构以便顺畅的工作，定位产品，推行产品多样化发展，多条腿走路的经营模式。在改造“公司”时，要从长远发展的眼光来考虑人、机、料、法、环这五大要素，避免因短期效益造成大的浪费。

4、坚持执行公司现行政策和制度，现在的销售政策有了较大变化和改观，工作成效与以往也是不可同日而语：①工程技术人员实现了利润提成，公司利润大，个人就多提，公司利润小，个人就少提，这样从根本解决了公司与个人之间利益的不平衡性，个人与公司之间利益共享，风险共担。②对老销售人员提成也逐步完善了各项制度，使之更加合理，更加公开透明，从多方位考量，避免个人利益高于公司利益。同时对提成也进行了改革，与个人销售业绩相挂钩，完成任务一个样，完不成任务又一个样，体现多劳多得，不劳不得这样的一个比较公平的机制。③不提倡高签合同，保证公司在有序、良性运行的前提下发展，减少不必要的风险和损失。避免和拒绝以侵占或降低公司利益来满足个人利益的这种不良操作规则。④加强人员管理手段，从更深层次的方面来管理，定期不定期的对员工进行全面考核；考勤、参加公益劳动、完成销售任务、回款任务、等多方面。对不符合公司要求的人员进行交流沟通、劝告、警告、处理、交由办公室处理调岗等。实行有监督考核，有落实处理。强化管理手段，提升销售人员基本素质，提高工作效率和积极性。

公司的这场具有历史性重大意义的变革成功了，我们个人要与公司同心同德，不能以个人的眼光来看待公司发展，有些事情你看到的未必是你能理解的，因为高度不够，视角不够宽广。必须要跟随公司的长期且明确的目标，共同把它做为发展方向，全力以赴的把自己投入到建设大军中。

坚持——是一件非常艰巨和高尚的事情，回顾这几年来，公司日新月益的变化， 7

做为公司人来讲非常的欣慰和激动，但是考虑这几年来，所经历的风风雨雨历历在目，如果带领我们前进的领导人有一丝的松懈，有一步的退缩，公司就不可能有现在的发展与转变。现在自己经常反思曾经的想法多么的幼稚和怯懦，成功必不可少的就是坚持。

公司销售经营和管理发生了翻天覆地的变化，所有的一切正有条不紊的进行着良性转变，我相信这样的变化还只是一个初级阶段，距离我们畅想的“公司”王国还有很长一段路要走，正确的认识自己，以发展的眼光来对自己，让自己跟上快速发展的公司步伐，需要自我努力和不断的学习与提高。成功和机会只属于有准备的人。 8