12级市场营销专升本《营销实验》

安徽怡和电缆公司营销实习报告

指导老师：田涛

学 院：经济管理学院

年级专业：12级市场营销专升本

团队名称：怡和电缆营销团队

小 组 长：殷巧春（12200040）

小组成员：肖梦清（12200101）林飞龙（12200096）

宋跃峰（12200069）常瑞（12200092）胡韬（12200087）

时 间： 20xx年7月20至30日

安徽农业大学经济管理学院工商管理系

20xx年8月制

目录

前言???????????????????????????????????2

一、安徽怡和电缆公司概况??????????????????????2

二、安徽怡和电缆营销环境分析 ……………………………………?3 （一）宏观环境状况????? ????? ???? ???? ???? ?3 （二）行业及竞争者状况???????????????????????3

三、安徽怡和电缆的目标市场 ?????????????????????3

四、安徽怡和电缆市场营销组合现状分析???????????????4

五、安徽怡和电缆营销中存在的问题??????????????????5

（一）渠道市场营销模式单一???????????? ?? ?????5 （二）产品策略问题???????????????????????5

（三）缺乏核心竞争力???????? ??????? ????? ??5 （四）人才和企业文化缺乏????? ????????????? ??5

（五）品牌建设的理念很淡薄??????????????? ????5

六、安徽怡和电缆营销问题应对策略?????????????????6

（一）拓展营销渠道?????????????????????????6

（二）按市场需求进行产品定位??????????????? ???6 （三）强化企业创新观念???????????????? ??????6

（四）加强人才和企业文化建设?????????????? ????7

（五）提供具有品牌性的服务???????????? ???????7

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安徽怡和电缆公司营销实习报告

12级市场营销专业 队员姓名：殷巧春 肖梦清 林飞龙 宋跃峰 常瑞 胡韬

前言

毕业实习是每个大学生必须拥有的一段经历，它使我们在实践中了解社会，让我们学到了很多在课堂上学不到的知识，让我们在实际中体会理论，运用理论，受益匪浅，同时打开了视野，增长了见识，使我认识到将所学的知识具体应用到工作中去的重要性，为以后进一步走向社会打下坚实的基础，只有在实习期间尽快调整好自己的学习方式，调整心理，各方面都做好充分准备，去适应社会，才能被这个社会接纳，维持生存进而更好地发展自己。 实习时间： 20xx年7月20日至20xx年7月30日。 实习地点：安徽省合肥市 实习单位：安徽怡和电缆有限公司 。实习内容： 在公司实习期间，我们了解公司基本情况，公司销售的产品品种、类型及过去的销售状况、竞争状况等。主要负责基本后勤、销售助理等工作内容。实习目的：一方面，了解公司总体情况，包括组织结构、文化、规模等；另一方面，了解企业营销环境，包括宏观环境状况、行业及竞争者状况；然后深入了解企业的目标市场和营销策略，提高调查研究、搜集资料、整理资料的能力，提高理论与实际相结合的能力；希望通过实习发现企业营销运行中成功的措施和存在的问题，并提出相应的解决对策，培养独立分析问题和解决实际问题的能力。

一、安徽怡和电缆公司概况 安徽怡和电缆有限公司是安徽省电线电缆行业的重点企业，位于芜湖长江大桥北端约40公里——芜湖市无为县姚沟工业区。风景优美，交通便捷。

公司占地面积88000㎡，建筑面积40000㎡。注册资金人民币15100万元。公司员工322人,其中工程技术人员36人，具有中级以上职位的10人。公司先后荣获“明星企业、名牌产品、重合同守信用企业、高新技术企业、AAA级信用企业”等称号。通过ISO9001：2008质量管理体系认证、ISO14001：2004环境管理体系认证、GB/T28001-2011职业健康安全管理体系认证、3c质量认证，从而为产品质量的稳定性和交货的及时性提供了保障。

本公司现主要产品有：电力电缆、控制电缆、计算机电缆、变频器电缆、分支电缆、绝缘架空电缆、公共安全防火耐火电缆、核级电缆、矿物绝缘电缆、补偿电缆、耐高温耐油耐酸硅橡胶电缆、氟塑料乃聚酰亚胺电线电缆、铁路车辆专用电缆、通用矿用船用橡套电缆、伴热加热电缆、热工仪表、桥架母线槽乃电热电器元件等20余个品种，上万种规格。各种产品广泛应用于石油、化工、电力、冶金、军事、航天、船舶、煤矿、建材等行业，产品质量和售后服务得到了客户一致好评。

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我们始终坚持“永不满足、思变图强，永不止步、争创一流”的经营理念，坚持发展合作路线，不断拓展事业版图，创新经营思路，引领行业发展潮流。为客户提供优质的产品，为员工搭建事业的平台，为和谐社会做出应有的贡献。

二、安徽怡和电缆营销环境分析

（一）宏观环境状况

我国电力建设重点逐渐由电源建设转移到电网建设，“十一五”我国的电网总投资将达到1.2万亿，较“十五”期间投资增长140%，仅国家电网公司将新增330千伏及以上输电线路就达6万千米，加上西电东送、骨架电网升压扩容、全国联网等大项目，将为电缆行业提供广阔的发展空间。

通信行业的快速增长给电缆行业创造了巨大的需求，同时也将逐步带动电缆行业产品结构的调整；与此同时，汽车、造船、煤矿、建筑等领域的电缆需求也十分旺盛。

未来 5-10 年，我国电缆工业发展速度将高于GDP速度，预计将以8%-10%及以上速度增长。另外，我国电缆行业将逐步变得规范有序，这有利于电缆企业健康发展。而我国加入WTO后，尽管国内市场竞争压力加大，但增加了国内电缆厂商出口国际市场的机会。

（二）行业及竞争者状况

我国电缆行业正处成长阶段，工业产值、销售收入均继续保持高速增长，行业总体效益较好，规模企业增长较快。新兴企业占主导地位，外资、私营企业占有很高份额。行业内企业数量多、规模小，行业集中度低，属典型的散点市场，市场竞争激烈，多打价格战，市场上存在假冒伪劣行为。 行业总体供大于求而结构性供不应求，国内电缆市场面临着重新整合和洗牌，行业集中度必然要提高到一个合理的水平；一批“大而强”的企业集团和“小而专”的高精企业将有较大发展空间。

行业竞争情况比较激烈，国外著名公司如NEXANS(耐克森)、PIRELLI(比瑞利)和SUMITOMO(住友)先后在中国安营扎寨，目前，我国电缆制造厂商呈现外资（包含外资控股）、民营、国资（含国资控股）三足鼎立之势。 我国线缆企业分布不均匀，华东地区最为集中，占到企业总数的51%；中南地区达到27%，西北占2%，华北占10%，东北占6%，西南占4%，企业分布基本与需求相匹配。

三、安徽怡和电缆的目标市场

安徽怡和电缆公司充分发挥自己的优势，以石油化和国电作为重点发展方向，根据其所需要的电缆的特点和使用特性，从而寻求更大的、稳定的销售群系，巩固在这些群体里的发展前景。在发展此方向的同时应该向其它产业领域寻找需求群体，开发市场，以便在不久的

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将来让其也成为公司的发展优势。

首先，要对石油化及国电需要的电缆的特点和使用特性做一个深入的学习和了解，以便能够清楚的解答客户的疑问，从而更好的为客户服务；其次，通过网络信息、朋友介绍、购买行业信息等各种方式方法来对目标客户进行一个等级分析；第三，根据本公司的发展销售优势，对市场进行调查，以便能够及时的了解和掌握市场动态，从而做出正确的判断，根据市场分析的内容，确定今年的主要销售方向，以城市为基点，然后向其它城乡发展，从而开发出更大的市场；第四，业务员应根据掌握的市场信息充分发挥自己的优点，用各种不同的关系和渠道巩固老市场客户大力开拓新客户，联系这些客户资源要以猫蹲老鼠的方式从而开发出更大的市场；第五，根据不同的客户，业务员要定期对各位客户进行回访，必须以定点巡回的方式反复多次地出访，以保证我们销售目标的实现。要求销售员应对客户保持高频率和足够数量的拜访次数，从而令竞争对手难以介入我们拥有的客户和市场；最后，售后服务。优良的售后服务能够扩大顾客群体的宽度与深度，发展忠诚顾客甚至是终生顾客，能够提高公司产品的信誉度与美誉度，有利于公司企业形象的整体对外输出，也为公司营销工作的开展奠定扎实市场基础，是公司品牌与信心的保证，所以我们应该加强对产品的售后服务。

四、安徽怡和电缆市场营销组合现状分析

安徽怡和电缆公司作为安徽省电线电缆行业的重点企业，在其营销方面也有面临着各种各样的挑战和机遇，下面从以下几个方面进行分析：

1、市场需求状况。安徽怡和电缆客户对象为电力相关各单位购买者，多以项目方式直接销售给各单位。随着国家经济的发展，电缆的需求也在增长。在安徽省，生产电缆的小企业非常多，竞争压力较大。

2、市场技术与研发。随着全球线缆制造的产业转移，我国线缆行业的技术水平有了大幅度的提升。但安徽怡和电缆公司在基础工业、研发投入、研发能力、设备工艺上与国外企业仍有不小差距。 纵观国内外电线电缆技术发展方向，我国电线电缆技术将向损耗小、容量大、土建费用低、占地面积小、注重环保方向发展。电线电缆技术的关键是绝缘材料等的升级换代，线缆技术将向特种电缆和高温超导电缆方向发展。安徽怡和电缆在技术和研发上要抓紧机遇，努力提高公司的科技含量，适应激烈的市场竞争。

3、市场产品水平。我国线缆行业产品水平居世界中下游，但科技含量在不断提高。高档产品主要是国外品牌产品，高技术、高附加值，主要有比瑞利、耐克森等跨国企业；中档产品市场供过于求，市场竞争异常激烈，国内一些知名企业，如：远东、宝胜、上上、特变电工等，为线缆行业中档产品主要提供商。低档产品市场的供远大于求，市场价格战异常激烈，绝大部分小型线缆企业生产的是低档产品，主要面向民用和低压电缆领域。所以，安徽怡和电缆在竞争如此激烈的市场上如何得到较好的发展是摆在企业面前的头等大事，努力提高自己的产品质量是发展环节中的重中之重。

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4、市场价格情况。因为普通线缆的市场价格差距不大，而且电缆通常以项目形式进行销售，各线缆企业通常会结合原材料价格、成本及合理利润进行报价，又由于是“低价中标”，所以安徽怡和电缆在各线缆产品在定价时又偏向竞争导向定价，在市场上有一定竞争力。

5、销售渠道模式。安徽怡和电缆公司销售模式是“直销”为主。直销就是产品不通过各种商场、超市等传统的公众的销售渠道进行分销，而是直接由生产商组织产品销售的一种营销方式。目前，公司在继续优化“直销”模式的基础上，进一步丰富渠道体系。

五、安徽怡和电缆营销中存在的问题

（一）渠道市场营销模式单一

安徽怡和公司在营销模式上比较单一，这样导致电缆生产企业的销售网络很不牢固。并且没有很好的通过细分市场和提供差异化产品来切入市场。并且没有和顾客保持很好的互动。在营销团队地建设上，必须要确保团队高效运转。营销还必须合理的利用广告途径增加与顾客的沟通。这样虽然增加了企业的相应的成本，但可以使企业得到长足的发展。公司在以传统的销售为主的同时，应该配有其他的营销模式，以不同的模式，应对不同的市场，只有这样，才能够是企业在销售上如虎添翼。

（二）产品策略问题

安徽怡和电缆公司的产品上，以中底压为主，而在这方面行业的竞争比较激烈，同时利润比较少。相反，在超高压、高压方面，进入的技术壁垒比较大，竞争不是很激烈，而且利润丰厚。安徽怡和电缆公司在中低压电缆上的竞争优势凸显不出来。

（三）缺乏核心竞争力

原材料价格波动、毛利率的下降和缺乏核心竞争力原材料价格波动会对企业业绩造成较大的影响。毛利率下降对经营业绩产生不利影响。同时公司在产品和技术方面与同行业相比缺乏核心的竞争力。电力电缆行业的集中度较低，未来公司的经营还面临很大的挑战和压力。

（四）人才和企业文化缺乏

人才是一个企业发展的内在动力，是一个企业进行革新的源泉，一个企业的人才状况，将会对企业产生很大的影响。安徽怡和电缆公司的人才方面，技术人员和管理人员比较少，主要人员是生产员工，并且员工的受教育程度谱表偏低。此外，公司缺乏企业文化建设，一个没有优秀文化作为支撑的企业，也是很难发展长远的。因此加强人才和企业文化建设对企业未来的发展是至关重要的。

（五）品牌建设的理念很淡薄

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不是电缆生产企业不愿意做品牌，大家都知道做好了品牌所带来的好处，但一方面做品牌要较大的人力和物力的投入，在电缆产品市场竞争白热化的今天，大家对能不能做好品牌信心不足；另一方面来自于渠道市场的经销商的逐利性，并且表现为短期行为，反正品牌是你生产厂家的，做好做坏都于我无干，一切以赚到现银为目的，对经销商的不规范行为没有约束机制。

六、安徽怡和电缆营销问题应对策略

（一）拓展营销渠道

巩固原有销售渠道，开拓新的销售渠道。公司应把具备一定市场优势的电网系统作为营销的主阵地，巩固优势市场，突破空白市场，并将各大行业客户作为公司下一轮市场拓展的重中之重。 此外在原有的渠道模式上配有多种营销模式。公司应积极探索直销、代理、公司团队营销等多种模式，并本着“贴近客户、快捷服务”的原则，进一步加强业务人员本地化，以营销网络和销售队伍的建设作为公司营销工作的主线，建立疏密有致的营销网络，结合团队化和本地化，实现业务量的持续提升。

（二）按市场需求进行产品定位

公司可以将“加强高压研发、中压做大”作为未来的发展战略。未来几年内，公司应在原来的项目基础的上，本着研发一批、储备一批的理念，以新开发的产品为突破口，依托电力电缆研发中心平台，继续加大研发投入，制定年度科技创新规划与新产品开发计划，初步建立产品创新的长效机制，以此来进一步提升公司产品结构，通过不断推出新产品，形成公司新的增长点，加大对高压电缆的研发力度和开拓力度，在行业内形成强大的产品竞争优势。

（三）强化企业创新观念

创新是知识经济时代的灵魂。知识经济时代为企业创新提供了极好的外部环境。创新作为安徽怡和电缆公司营销的基本战略，主要包括以下几个方面。

1、观念创新。知识经济对人类旧的传统观念是一种挑战，也对现代营销观念进行着挑战。为了适应新的经济时代，安徽怡和电缆公司应该使创新观念树立于每一个员工的内心，并经常进行创新观念的学习。在企业内部形成创新氛围，使企业以观念创新为先导，带动其它各项创新齐头并进。

2、组织创新。不断改革企业内部的管理体制，以及组织结构，使组织能够跟上社会的发展，不会因为某个组织的限制而阻碍整个安徽怡和电缆公司的发展。

3、技术创新。安徽怡和电缆公司现在主要生产中低压电缆，而高压超高压方面比较薄弱。所以公司应该进行技术创新，进军高压电缆市场，以使企业在行业中形成技术上的竞争优势。

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（四）加强人才和企业文化建设

鉴于安徽怡和电缆公司现在的人员结构状况。公司应该着重加强人才战略的发展，吸纳高科技人才，并注重企业人才的培养以及人力资源的合理利用。只有高素质的人才，才能够使企业更好的发展壮大起来。

首先，公司在招收人才时要看学历，吸纳学历较高的员工；其次，新吸纳的人员要进行专业的培训，确保每一个员工都能够接受正规的培训；再次，能者居之，在利用人员方面要根据人员的能力而提拔利用；最后，有一个完善的人力资源用人机制，安排好每一个员工的岗位，实现企业内部人力资源的合理优化配置。

企业文化包括企业经营观念、企业精神、价值观念、行为准则、道德规范、企业形象以及全体员工对企业的责任感、荣誉感等。安徽怡和电缆公司在发展创新战略、人才战略的同时也应该发展企业文化战略，发展企业的软实力，它不仅是提高企业凝聚力的重要手段，同时，它又以企业精神为核心，把企业成员的思想和行为引导到企业的确定的发展目标上来，它又通过对企业所形成的价值观念、行为准则、道德规范等以文字或社会心理方式对企业成员的思想、行为施加影响、控制。

（五）提供具有品牌性的服务

服务的无形性是指客户与服务提供者之间抽象化的、个体化的互动关系。电缆产品服务是指向客户提供的、满足其利益的一种操作、行为和努力，因而服务是无形的，其使用价值不能脱离于生产者和消费者之外，不能独立地固定在电缆产品的具体实物形态上。因此，电缆产品服务不能用像电缆产品同样的方式被看到、感觉到、或触摸到。电缆产品服务的无形性是相对的，它是和电缆产品相联系的，但是无形性是主要的，它是服务的核心和本质。所有安徽怡和电缆有限公司应该努力提高自身的服务水平，让顾客对本企业形成一个良好的品牌印象，这样可以加大怡和电缆的市场竞争能力。

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第二篇：营销实习报告

经济贸易学院 高职经管班 李永均 201010897 《营销实习报告》 10

调研报告

为了更好的了解产品的销售情况，也为了检验我们的学习成果，现对5种产品在营销上的不足进行调查。

一、对产品的调查

1、LG电视

LG LH20系列是当前旗下定位最经济型的产品，此系列产品也是今年家电下乡中标产品。作为经济型产品，实惠的价格是最大看点，据笔者了解到，LH20系列一款32英寸32LH20R液晶电视仅售2990元，性价比极高，是值得关注的一款小尺寸产品。

在外观设计方面，LG 32LH20R液晶电视在外观上与前代相比没有突出的亮点，这款定位较低的产品边框采用了主流亮黑色钢琴漆材质，而且底座可以旋转。

在性能表现方面，LG 32LH20R液晶电视采用高品质IPS硬屏，分辨率为1366×768，并提供了电影、运动、游戏三种影音模式，为用户进行不同是应用提供了方便，此外还设计了智能节电功能，有四个档次的背光灯亮度可以调节，使用方便。

在接口设计方面，LG 32LH20R液晶电视提供了两组HDMI接口，色差分量接口、AV接口、USB接口、s-video端口均有提供，遗憾的是侧面并没有提供接口设计。但是家用完全没有问题。

2、奇强洗衣粉

（1）产品定位的问题

①城乡消费特点不同。城镇顾客消费水平相对较高，已经由一般的洗衣粉过渡为多种香型的洗衣粉、洗衣液、柔顺剂等，消费者有一定的品牌认知度，对产品的质量、效能要求较高，如不伤衣服，有香味等。农村市场，消费水平不高，品牌认知度低，使用过程以手洗为主，用户需要的是去污能力强、不伤手的洗衣粉，对价格较为敏感，价格便宜且去污力强的洗衣粉在农村市场较受欢迎。②在使用之前，很难用感官直接分辨质量好坏。在使用后，由于衣服去污程度不仅与洗衣粉有关，也与洗涤方法和洗涤工具有关，其次，价格和品牌比较直观。城镇消费者对品牌有较高的认知度。农村消费者品牌意识不强，收入水平有限，在购买洗衣粉这类必需

品时，最终选择的是实惠，看的见的实惠，价格因素往往也就成为了购买洗衣粉的重要依据，

(2)产品定价的问题

① 产品定价与成本脱钩。产品成本是产品价格制定的主要依据，其中涉及到生产成本、物流配送成本等，但是实际制订的价格却并非如此。奇强产品定价如果合理，那么从城市配送到农村的物流及其他费用单包会产生有5.1元的价差，

②奇强产品的品牌价值有赖于消费者的认可，简单地将明星代言产品理解为名牌产品，是营销认识上的短视。不可否认，品牌是产品价值的名片，是优质产品的外在表现，高品质也就相应要高价格与之匹配。但品牌的认知度源自产品本身，直接反映在产品的使用价值上。同理，洗衣粉作为一种功能性产品，其品牌力量更多来自产品功能本身，而非外来形式的附加。所以，奇强品牌靠成龙做广告可以提升品牌形象，但却很难以此获得市场的认同。

③未考虑竞争对手的价格定位。根据我们在市场销售中了解到的其他品牌同类产品的价格对比（见下表1），不难发现奇强洗衣粉定价过高也是阻碍销售的

瓶颈之一。

表1：平江市场各品牌洗衣粉零售价格对比

从市场调查所得出的价格对比中，可以看出奇强这两类产品的定价太高了。按照常理，买大包装应比买小包装划算，因为它节约了包装成本。反观奇强洗衣粉，以260g洗衣粉为例，它的零售价2元，批发价1.65元，而2600g的包装成本减少了，零售定价23元，批发价20元，相当于消费者买10包260g洗衣粉比买1包2600g洗衣粉还要划算，这样的定价也是不合理的。要在市场上立足，调整价格应是必需的。

(3)渠道流通的问题

这个问题我觉得有几个方面的原因：第一是奇强产品近年来在平江市场并不热销，部分以前经营过奇强产品的经销商至今还存有以前的库存，对奇强洗衣粉第一印象不佳，批零终端的销售都不理想。第二，许多客观条件的制约，使经营者在市场培育前期所需投入的经费有限，能给予流通渠道的帮助不多。第三，由于经验不足，采购价格高，铺货的价格门槛较高，导致先期铺货的产品积压现象严重，打击了经销商的积极性。

3、纳爱斯牙膏

（1）纳爱斯”牙膏的市场表现看不出明确定位。

从6-8元的单价上看，应该是定位于有一定收入的人群，但是其“花哨”的包装设计、卡通的广告表现，却在暗示着是为小孩子提供的产品。 在一款“齿恋维C”产品的包装中说明：专为青少年儿童及酷爱鲜橙香味的人士设计。然而，我们从包装设计上却看不出有什么地方在迎合这部分人的喜好。

(2) 品牌利益诉求模糊，主要体现为“营养牙膏”的利益解释不足，“透明牙膏”表现形式乏力。

我们在其传播表现上看到了执行的散乱性，即消费者感知到的概念信息繁杂且没有关联性，这必然会抵消彼此之间形成的传播力。“透明”产品没有“透明”表现，包装的差异化优势没有得到彰显，是它的另一个毛病。，“透明包装”的差异化特征在终端环节上是很有视觉冲击力的，同样也是很能赢得消费者芳心的。但是，由于包装设计上的“保守”，原本透明的牙膏被普通纸质包装材料“藏”了起来，这导致了产品在终端上无法“脱光陈列”，“透明”的视觉效果表现不足，产品的销售力也必然会大打折扣。

(3) 针对青少年儿童的“齿恋维C”牙膏，诉求的利益是“营养维C+

防蛀”，但是包装画面却在突出“纳爱斯”品牌而没有突出“防蛀”，并且对于为什么能防蛀没有做出明显说明；再如，在“齿清海洋”这款产品中，打的是“海洋”牌，但在包装设计及文案上却看不到任何“海洋”的痕迹，“海洋”概念成了一张空洞的招牌。

4沐歌沐浴露

（1） 没有解决向谁传播的问题，目标市场定位不明确。

（2） 名字与产品功能定位关联度不够密切

取名用的是心理方法，而产品功能定位讲的是产品酸碱度适中的问题，谈的是PH适中的甜蜜。甜蜜与舒展还是有差异的。实际上，本取名并未采取功能法，因此，与产品的功能定位关联度，并不是十分密切。

（3） 忽视了产品独特功能的告知

（4） 广告缺失了产品功能的诉求

二、结论和建议

通过调查和分析，我们比较清晰的了解了这5种产品现状，认识到这5种产品在销售过程中还存在着不足，根据调查结果，我们可以

提出一些意见：

（1） 对进入城镇的产品，在价格上做出相应的调整。

（2） 积极创新，在原有产品上进行创新，使产品更好。

（3） 提升产品的自身价值。

（4） 根据市场变化，及时制定相应的营销策略。

经济贸易学院 高职经管班

李永均 201010897 新疆巴旦木营销策划书 10

新疆巴旦木营销策划书

巴旦木是新疆特色干果之一，巴旦杏营养价值很高，它的营养比同重量的牛肉高六倍。据化验，仁内含植物油５５－６１％，蛋白质２８％，淀粉、糖１０－１１％，并含有少量维生素Ａ、Ｂ１、Ｂ２和消化酶、杏仁素酶、杏仁成、钙、镁、钠、钾，同时含有铁、钴等１８种微量元素。为了弘扬新疆巴旦木这个特色产品，引导人民群众有益消费，特制定营销计划如下：

一、 市场状况分析

1、 产品支持点

新疆巴旦木是新疆维吾尔族人最珍爱的干果之一，更是待客赠友的极佳物产。巴旦杏仁是维吾尔人传统的健身滋补品，有人每日睡觉前细嚼十余粒，开水冲下，长期食用，夜间能通宵熟睡无梦，身体抵抗力显著增强，保持身强体壮。巴旦杏果小，扁圆，果肉干涩无汁不能食，主要吃发达的仁。仁味超过核桃和杏仁，有特殊的甜香风味。 树上的巴旦木(果子)保健作用 同 巴旦木苦巴旦杏一样，甜巴旦杏也是一种维药。甜巴旦杏具有安神，开窍，健脑，明目益肾，润肺、润肠，生精，健身，健胃等功能。主治心悸喘咳，肾气不足，腰膝酸软，阳痿尿频等病症。

2、产品机会

大众消费者意识的提升，对特产品要求也越来越高。新疆已经在喀什市莎车县建立了巴旦木种植园基地，对巴旦木的品质也有了大的提高。巴旦木具有健脑开窍安神 儿童食用可促进大脑发育，老年人食用即可安神，又可健脑，可用于老年性脑萎缩，老年性痴呆症的食疗品，同时也可作为一般的健身食品用。健肾作用 将甜巴旦杏制成酱食用，取得了良好的效果，可用于肾虚患者的辅助治疗，因为其口感好，又无毒副作用，乐于被患者接受，所以可长期服用。明目作用 维吾尔族人近视眼发病率明显较汉族人低，与本民族一些好的生活及饮食习惯有关。因此，发展前景广阔。

二、 营销策略

产品定位：新疆特色干果之一。

目标：打开知名度，树立新形象，进入以新疆为中心的目标市场。

卖：天然、高质 干果。

导：营养、时尚的消费习惯。

赢：社会美誉和市场占有率。

三、 理论可行性

1、 瞄准企业营销切入点，确定市场目标，创造市场机会，制定企业形象战略，提升企业在市场上的识别。

2、 运用视觉设计与行为的展现，将企业理念融入实际，塑造企业最新形象，弘扬企业知名度，拓展新疆特色干果巴旦木的销售市场，引导有益消费。

3、 调查市场，分析市场，定位市场制定营销方略，择定宣传广告战略切入点，打开产品销售与销售的死角。

四、 产品行销

以新疆为中心，逐渐向全国发展。

五、 价格

为符合新疆特色干果，遵循目标市场需求，以市场为导向，确立合理的价格政策。

六、 广告传媒

根据企业实际现状和资金预算，合理有效地选择最佳目标媒介。

目的：打开知名度，占领市场。

策略：强调新疆特色。

时间：2011-6-20——6-29

方式：活动、报刊、广播、印刷等传播方式。

大学生手机市场调查报告分析

（一） 学生消费群的普遍特点：

1) 没有经济收入；

2) 追逐时尚、崇尚个性化的独特风格和注重个性张扬；

3) 学生基本以集体生活为主，相互间信息交流很快易受同学、朋友的影响。

5) 品牌意识强烈，喜爱名牌

（二）学生消费者购买手机的准则和特点

通过调查大学生购买手机主要考虑因素是时尚个性化款式、功能、价格、品牌等，这也成为学生购买手机的四个基本准则。在调查中表明，大学生选择手机时最看重的是手机的外观设计，如形状、大小、厚薄、材料、颜色等，占65%；但大学生也并非一味追求外表漂亮，“内涵”也很重要，所以手机功能也占有一席之位，占50%；其次看重的是价格，而较少看重的是品牌，看来现在的大学生还是比较看重实际的。

学生购买手机的特点主要有：

1、选购要求为时尚、实用和低价

要大部分学生来选购自己真正喜欢的手机是不现实的，所以学生手机族只有委屈一下自己，主要把眼光放在了低价位而且有时尚感、造型好看具有较好功能的手机上。既要时尚、实用又要便宜，对于手机和学生来说，这种条件的筛选都是极为苛刻的，要求在各个方面寻求最佳结合点。

2、由于方便而购买手机

根据调查显示，大多数学生消费者购买手机的真正目的在于方便与家人、朋友、用人单位联系。对于购买手机与家人联系这一目的，据调查显示，多数学生手机族的父母均持肯定态度，而这种态度对学生购买手机行为的产生具有直接的推动作用。另外，还有部分大四的学生怕漏过任何招聘信息的压力，也推动了此种购买动机的产生。

但是学生在选购手机的过程中，也越来越注重手机的使用是否方便这一方面，如手机的菜单是否方便简单，手机的功能是否全面、方便实用等。

3、作为年轻一代存在一定的攀比心理；

爱面子和喜欢攀比是年轻人的特点，这也表现在学生对手机的选购上。学生选购手机，品牌问题也成为其考虑的一个因素。很多同学经常在一起谈论手机，那么那些手机档次较低或没有手机的同学就会觉得没有面子，而欲买手机的同学就想买个好于其他人的手机。这种手机的消费心理实际上不仅仅只存在于学生手机市场中，在所有年轻人的手机市场中都是比较突出的。

4、大学生购买手机的主要目的；

学生买手机一般是为了交流、沟通，用途多为发短信和联系亲朋好友及方便学习、求职。手机短信非常热火，似乎有战胜普通通话成为手机主要功能的架势。学生也是手机短信的伟大贡献者，学生生活单调和无聊，发发短信解解闷成了手机一族无聊时候的休闲生活；而同学之间、亲朋好友之间的联系现在也主要依靠手机短信，毕竟写信太麻烦了，发邮件没电脑还得跑到网吧上网，打电话又太贵了，

所以手机短信就担当起了这个桥梁与纽带的任务。同时方便找工作是大学生拥有手机的另一个重要用途

5、大学生希望手机提供的利益:

学生的天职就是学习，所以学生都希望手机能为自己的学习带来方便——在调查中，有72％的同学在“希望产品提供的利益”中选择“能够提供与学习有关的功能，例如电子词典、学习计算器等”，这些可以为学生学习提供方便，也是学生所希望的物有所值。

（三） 大学生对手机的品牌和功能的要求；

1、学生对手机品牌的选择；

根据调查75%的学生比较喜欢诺基亚，虽然目前他们没有经济能力去买，但只要他们走上社会，具有了经济能力，他们就会去买自己喜欢的品牌手机，这对于诺基亚手机是一次好的机会，但同时也有挑战。

2、我理想的手记是质量效果，都要好，能上网聊天

我理想的手记理想中的手机，除了具备电话短信等应有的基本通讯功能外，应逐步发展为现代化高智能的掌上终端平台，一切信息资源皆可以通过这个小巧的手机去实现是质量效果，都要好，能上网聊天

这些都是根据调查得到的大学生心中理想的手机，这就是手机市场对于大学生的市场需求有了一定的发展方向

第三部分 大学生手机市场分析

随着大学生手机消费需求的不断扩大，大学生手机市场的品牌格局发展至今已经有了极大的变化

一、近年来大学生手机市场情况

近年来大学生手机一直是摩托罗拉、爱立信、诺基亚三个品牌在竞争。爱立信和诺基亚在进入大学生手机市场之初，由于当时摩托罗拉占据整个市场主导，也就成为了大学生首选的手机品牌。而诺基亚在进入市场之初，品牌影响力不够，产品线不如摩托罗拉丰富，但在推广中一直都注重塑造时尚有个性的品牌形象，并且推出的每款机型都为精品，在市场上几乎都可以成为主流机型。如诺基亚5110，在当时就以高档的手机产品，中档的手机价格，创造了一个手机神话，因此现在也就成为了大学生购买手机的首选品牌。

二、大学生手机未来发展方向

未来社会，在大学生手机消费市场，两类基于智能手机的应用将获得发展，一方面是基于定位服务的应用，另一方面是随着3g网络的不断部署，包括hsdpa网络的推出，流媒体的应用会越来越多，像电视方面的应用。这意味着手机平台也将成为媒介融合的一个平台，因此，对于未来大学生手机市场的发展方向的认识，必须在媒介融合的前提下。在这样的趋势下，手机媒体将不再是报纸、广播或电视的简单延伸，而是各种传统媒体形态在无线网络环境下的一种全新整合。要迎接这样一个时代的到来，必须顺应媒介融合、产业融合趋势，在体制、观念、业务模式等方面做出全面变革。

总结

作为中国手机市场容量最大、最有潜力的手机市场。在这种大背景下，无收入、无职业却拥有无穷消费潜力的特殊消费群体——大学生手机族，已经成为手机消费市场中一支不容忽视的生力军，手机的经销商应该注重这点，根据学生对手机的要求，进行有目的有方向的推出，力求更大的打开这一消费市场。

大学生手机市场调查问卷

1. 请问你所在的年级是：（ ）

A. 大一 B 大二 C 大三 D 大四

2.你目前拥有手机的牌子：（ ）

A 诺基亚 B 三星 C 索爱 D 苹果 E 其他

3. 你购买手机的场所是：

A 数码城 B 超市 C 专卖店 D 其他

4. 手机质量方面，你注重的是：（ ）

A 电池耐用 B 功能齐全 C 信号灵敏 D 其他

5. 你手机的用途是：（ ）

A 电话 B 短信 C 上网 D 小说 E 游戏 F 其他

6. 你觉得你现在用的手机对你来说： （ ）

A 很不满意 B 不满意 C 一般 D 满意 E 很满意

7. 如果你要更换手机，你觉得令你更换的原因是： （ ）

A. 外观好，技术新，时尚 B. 消费能力提高

C 尝尝新鲜，别人有我也要有 D 心态转变 E 其他

8.你喜欢哪一种款式： （ ）

A 翻盖 B 直板 C 滑盖 D 其他

9. 你购买手机时关心的是： （ ）

A 价格 B 功能 C 品牌 D 售后 E 其他

10.如果你要更换或购买手机，在经济允许的前提下，你会选择哪种手机： （ ）

A 智能机 B 音乐机 C 普通机 D 音乐机 E 其他

11. 你觉得手机对于你的生活： （ ）

A 很不重要 B 不重要 C 一般 D 重要 E 很重要

12. 你希望有专门为大学生量身订做的手机吗？ （ ）

A 希望 B 不希望 C 无所谓

13. 你希望手机提供商提供怎样的服务：（ ）

A 校内维护 B 学生专卖店 C 其他

14. 你觉得恰当的手机价位是：（ ）

A 800以下 B 800——1600 C 1600——2500 D 2500以上

经济贸易分院 高职经管班

王宏斐

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王宏斐