魔鬼集训营培训讲义整理

1.第一个关键词“注意力”

2.人性第一个弱点需要被提醒；人性第二个弱点不能坚持。

3.人是健忘的，人是容易撒谎的。

4.一件事情不会失败必备的三点：正确的策略和方法（研究人性）、高度的执行力、誓死拼搏的决心

5.管理是盯出来的，制度是检查出来的，目标是用棒子敲出来的。

6.不产生功劳，就一定要产生苦劳。加班了还没有完成，第一，请求领导支援，第二，代表有责任心，虽然我能力不足，但我心在这里，第三，客观环境有一定的影响，我加班两个小时，代表我证明了环境的影响，如果没有加班两小时，证明你跟着人性的弱点走了。

7.早下班的人永远属于会工作的。有方法的人，会工作的人，是可以享受特权的，新人、菜鸟不会工作，要付出代价。做好了，可以早点下班，做不好，要加班，

8.品牌营销--被动营销，重复区隔卖点，加深印象，为未来购买做好引导；

9.价值营销--主动营销，通过优化、借力、让利等价值传递法则创造成交机会；

10.价值营销创造眼前现金流，品牌营销创造未来利润；

11.功能、效果、匹配度

12.定位-目标-客户-产品-市场

13.零风险：是指，如果客户采取行动，和你合作，等于零风险，如果客户不和

你合作，有风险。采取这样一种措施，让他有这种的感觉。

14.我们有几个营销方式：店面营销、电话营销、会议营销、地推营销、网络营销、微信营销、短信营销、价值营销、品牌营销等

15.设计话术的黄金法则：先缓冲，再转移，再递进，再确认。

16.课程顾问分类：

销售型的课程顾问：有一个优点，主动推动成交，缺乏专业度

专家型的课程顾问：自己咨单能力很高，有很强的专业知识，但是能力不能复制，团队带不大

江湖型的课程顾问：这种人可遇不可求，能力不能复制，

顾问型的课程顾问：具备一定的基本专业知识的，受过专业训练的课程顾问

17.学校要有三本手册：产品手册、营销手册、运营手册

18.SPIN提问法： S-背景问题 P-难点问题 I-暗示问题 N-需求利益问题

第一章、电话咨询

心态定位：

19.虽然对方看不到我，但可以听到我的笑容

20.虽然我练习了很多话术，但不能成块往外推

21.用拉家常的亲切感，把我们专业和职业的感觉感染给对方

第一节 准备接听

一、电话畅通

应该避免以下情况：

1. 电话掉线；

2. 话筒声音过小；

3. 家长信号不好，说断就断而没留下号码；

4. 因去教务、吃饭、上洗手间等理由漏接电话；

5. 分机占线而无法转接；

二、环境准备

应该避免以下情况：

1. 因你或同事手机铃声过响；

2. 你或同事接电话或手机的声音过大；

3. 咨询部办公室内与工作无关的谈笑风生；

4. 咨询部办公室内讨论签约、退费、提成等话题；

5. 咨询部办公室内外的投诉声；

6. 咨询部办公室内外的装修声等其他噪声；

三、材料准备

1. 信息记录本、记录笔、标记笔；

2. 计算器，便于你随手计算每差100个小时，家长的经济损失时多少；

3. 可能参考的教育资讯：各校历届的招生分数线、本城市各级段重点中学名称；

4. 价格表。

避免以下情况：

1. 防止信息记录本不在手，家长听到我到处地翻；

2. 防止信息随意记，用的时候找不到；

3. 避免对价格的回答吱吱唔唔，或四处翻材料，被对方假想为新手，约等于杀手。

四、个人准备

1. 愉悦的销售心情；

2. 健康的身体；

3. 富有魅力的嗓音；

4. 熟知各学生的信息；

5. 清醒的销售思路；

6. 亲和而清晰的语音和语调；

7. 语速适中；

8. 问题部分先后，也不必逐条问完，根据沟通情况，以找准邀约突破口为度；

9. 戒掉口头语：“所以来讲的话呢”、“什么什么的话”、“啊”、“那么呢”等跟咨询无关的赘余话语；

10.接听电话是坐姿端正，保持微笑；

11.左手拿话筒右手拿笔记录；

12.保持平和心态接听，包容探子；

13.巧用“话语主动权”，而不是被动的，回答家长发出的一道道“难题”；

14.欲取之，先予之。想从家长那里获得一些信息，必须让家长感受到你的专业和真诚，因此对家长提出的问题，不是避而不答，而是迂回应答，其次是简单应答，

再次是被动追答，最次是纠缠的答。

避免以下情况：

1. 常因跟同事或家人发生不悦，带着红肿眼睛或沮丧心情上班；

2. 一般情况下，在你自报家门之后，家长就会主动的提出他的问题，避免被动作答、不答或动怒等情况发生；

3. 因身体不适，一边咳嗽或流着鼻涕，或沙哑着嗓子，一边接电话；

4. 连续提问几个问题，比如：您孩子数学能考多少分？在班里能排多少名？让对方无从回答；

5. 提问过于宽泛，如：您的孩子什么情况？这样的“大问题”，对方不易回答；

6. 家长说一句重复一句，始终找不到咨询的突破口，最后只能以他是打电话问问而收场；

7. 接听电话时，右手拿笔边弹边转；

8. 因怀疑探子电话，而影响电话咨询；

9. 对自己曾经的来电信息不够熟知，当对方讲我是某某同学家长时，你慌张地回答：对不起啊！我想不起来了；

10.过于大声或小声地接听来电；

11.语速过快，导致对方听懂都成问题，更无从与你产生共鸣；

12.接听电话时仰躺在座椅，捂着话筒，或东摇西晃。

第二节 猎取信息(探寻需求)

电话咨询的目的是吸引。家长来与不来、抱着多大的期望来、来了之后签约的

可能性大小，首要因素即电话中受到的吸引程度大小。家长挂掉电话，大脑屏幕上应该留下的条理清晰、偿愿在望的美好蓝图；心灵体验中应该泛起的是真诚可信、温润可亲的感应涟漪。有没得声音、亲和的情态、精准的语言、专业的层面、活化的技巧和诚恳的回访，都是增加电询过程吸引力的要素。各个要素的充分、完美表现是一个优秀咨询师永无止境的追求目标，循序渐进、反思总结，才能步步为营、节节攀升，以至渐入化境、游刃有余。

一、注意事项

1. 始终注意把握语话的主动权

主动权是在咨询进程中，咨询师对谈判线索的掌控权。所以既然要依据执行谈判线索来达成签约，就既不能跟家长“抢”话，又要巧妙地服务于谈判。

2. 把握主动权的技巧

家长打电话时只了解自己的情况，但不了解我们XX教育。因此，他打电话来的目的，是尽可能多地了解XX教育的情况。所以，咨询是在执行“了解信息”环节时， 常遇到家长打乱进程的情况，这时需要咨询师保持清醒的状态，随时关注着主动权是否被家长掌握，并及时机敏地作出应对，使用“定居语言”及“黏”性语言将判断重新回归到谈判线索上；如：

家长：我只是想了解你们那都是什么时间辅导的，你直接告诉我好了。

咨询师：这跟辅导班不同，你得等班报满了才能开课，得等其他的学生都有时间才能上课，XX教育是“1对1”辅导，就是单对您孩子一个人配一个老师，您孩子什么时候想辅导，就什么时候上课。可是，他上课时到底要学什么才能提高成绩呢？

（“黏”性语言将话题转走），比如，他考70分，是每章都是70分的水平么？显然有弱有强，所以我们先交流清楚学生的情况，分析清楚后，我会专门跟您沟通的（定局话素引导家长耐心配合：我问问题，是帮孩子做分析，您先配合我，待会我专门回答）。

3. 回答与发问技巧

如果是家长回答一句，你重复一句的状态，主动权定不会归你。因为你重复家长话时，他有太多时间和机会思考它最初想咨询的问题：价格、教师??因此，你需要保持清醒而机敏的状态，兼顾好回答与发问。回答问题的语言精准、平滑。如：

家长：请问你们那多少钱一小时？

咨询师：不同的年级价格不同，请问您孩子几年级？（立刻顺势而上）

家长：我孩子初三

咨询师：这时间非常紧张，您想辅导哪科呢？（不是“哦，初三啊！")

4. 倾听家长

这里是“听”的技巧，执行的开端：信息没有“听”全，就做分析的咨询，很难抓住家长需求的重心！

5. 了解的内容

紧紧围绕帮你判断学生现有水平、了解学生期待的理想成绩、学生现在面临的学习障碍、家长焦虑的问题、家长曾采取过的帮助手段、帮助的结果是否满意、不满意的原因何在等等，你的问询将是后期顺利分析和邀约环节的铺垫，因此扣题相当重要。

6. 归纳结论

咨询流程中，了解信息并记录的环节，主旨在于了解与记录，遇到咨询脉点，要蕴蓄在胸，形成结论，最后和盘托出，达到厚积薄发的效果！切记：边了解信息边对家长下结论！

7. 总结

了解和记录的过程中，要总结家长想咨询的重点，和对你邀约有直接帮助的分析作为重点；

8. 善于使用“欲擒故纵”法

年轻的咨询师，虽大多数都是高材生，但与家长们的社会经验和阅历比，相差甚远。再加上随着社会的进步，新闻、网络等媒体暴露越来越多的教育业负面新闻，家长们保持高度戒备已是普遍的社会现象。因此，我们不是用担忧、惆怅、议论的方式对待那些“我再考虑考虑”的家长，更不是搜罗所有与不来有关的理由，而是寻求如何解决。如果你能摆正一份自信的心态，坚信自己在教育方面确有专长，邀约时，请其抱着前来了解孩子存在的问题，寻求教育孩子的出路，探讨教育孩子的方法，考察“1对1”教育市场，考察XX教育等心态与你会谈，家长会至少觉得通过与你这个内行人交流，即使不在XX教育辅导，也能带走很多教育孩子的方法，自然把你归为一个教育专家之列，从而你会在其中赢得敬重。

9. 电话里的判断

电话咨询需要判断的家长情况有：学识修养、教育投资观念、经济状况、性格特点、职业背景等。

二、正式问询

1. 您好！× ×教育，× ×分校，我是张老师，请问家长贵姓？

注意事项：

（1）第一句问候语，主要向家长传递以下四方面内容：

A、礼貌问候

B、公司名称

1) 报公司名称时，不需要说成：XX教育中心，或者XX教育集团，家长记住“XX教育”时，不会额外附加中心或集团，反而话素越多，你说的越吃力，家长也会淡化“XX教育”二字；

2) × ×分校:而不是分公司。分校是学校，公司是企业，相比之下，家长更容易相信学校；

C、“分校”代表XX教育是有实力的学校

× ×分校：说明不只一个，报名意向较强的家长，会向你或网站了解，XX教育有怎样的规模：30个分校，给了他足够报名的信心。

D、自我介绍并巧妙拿到电话咨询的主动权；

我是张老师：

1) 第一次机会强调你的称呼，以免将来不记得你是谁而去找别人；

2) “欲取之，先予之”，先介绍自己，为了解家长姓氏奠定基础；

（2）请问家长贵姓：可以说成是“请问您贵姓？”像英语中的疑问句一样，一定是问话的语气出发，并且停顿等家长回答；

（3）第一句话里不易回答的建议：

A、请问您是学生家长吗？——打电话来咨询的，除了极少的学生外，95%的都可以称之为学生家长，所以没有再问的必要性；如果你有问的习惯，请思考你

的注意力是否集中；

B、请问您要给学生请辅导老师吗？——难道是你希望家长动摇这次来电的初衷：“我必须要给孩子请辅导老师！”的意图才问的吗？他没有意向为什么还会打来呢？所以你至少也要问：请问您是要给几年级的学生请辅导老师呢？

C、请问有什么我可以帮您？——这句话前台已经问过了，如果你依然重复，会显得死板；

D、如果前台已经告诉过你，家长的姓氏，你还在问姓什么，显然暴露了我们内部交流不畅通；

2. 无论家长回答的是年级还是姓氏，你都需要为紧接着的下一个问题做准备，以免讲话的主动权在家长一方时，要问你价钱是多少、老师是哪的??

3. （接着家长回答的姓氏）× 先生，请问您的孩子几年级？

4. 您想辅导哪些科？

注意事项：

（1）是哪些科不是哪一科；如果学生成绩一般，家长会由辅导单科的初衷，变为从全部的科目里重新选择；相反，家长本来想辅导全科的，你问哪一科时。会引起家长暗自疑问：这“1对1”能辅导我孩子全部功课吗？你们那儿是不是都只报一科呢？

（2）便于你稍后了解其他科目的成绩做铺垫；

5. （如家长回答：数学、物理）请问，数学现在能考多少？

6. 哦，那物理呢？

7. 这个成绩在班里能排多少名？

结论参考：

（1）如果成绩过于优秀或过差，排名对判断孩子水平帮助已不大，所以排名问题可以略去；

（2）中等成绩的，可以顺势了解班里排名，以判断学校的优势；

8. 年级能排多少名呢？年级有多少个班？

结论参考：

（1）根据班级、学校排名和年级的班次，基本判断学生是自费生还是实力派；

（2）自费生家长一般经济条件较好，实力派学生一般学习主动性较高；

9. 哦，您这是哪个学校？排了这个名次？

发问的目的：

（1）进一步把握学生水平；

（2）进一步确认你对上述的判断准确性；

（3）更多地了解学生信息，如校址离XX教育校区远近；

10. 他这个趋势是倒退的还是进步的呢？

结论参考：

（1）倒退的学生请辅导老师，可以给家长施加压力；

（2）进步的学生请辅导老师，表明家长危机意识强，对孩子学习重视度高，个人素质也较高；

（3）易于家长从中回答出更多与孩子学习相关的内容，你可以适度地听，为自己稍后的分析找突破口。

11. 我参考一下其他科目成绩，英语能考多少？

使用“参考”二字：

（1）避免家长抵触你的推销痕迹，所以使用“参考”；

（2）或许英语也需要辅导，为判断单底做铺垫；

（3）单科很难判断学生水平，有人要补的科是他最感兴趣的科，想学的更好更过瘾，有人要补的科与别的科差别很大；

12. 您过去是怎么帮他的呢？

发问目的及结论参考：

（1）对没帮学生报过班或请过辅导老师的，造成自责、愧疚心理，为咨询“下痛苦”环节做铺垫；（这里还不是下痛苦最好的时机）

（2）透露父母是否有时间与能力帮。能帮而没时间帮的，一般对文化课依然有所了解，却还没有时间帮，家长大多文化程度较高。基本都能承受辅导费用。后面沟通尽量沿学习理论或文化课等专业方向咨询；

（3）透露不懂孩子学习内容：咨询师要暂时警惕报价的时机，虽不排除也会有 相当好的家庭实力，但也极有可能经济能力一般，需继续通过其他问题交叉了解家庭实力；

（4）透露报过辅导班的：需了解辅导效果；

（5）透露请过大学生的：需了解为何改请教师；

（6）透露请过一线教师上门的，需了解为何改请机构；

13. 上了多长时间的辅导班？

14. 成绩从多高提高到多高？

15. 您对这个结果满意吗？

结论参考：

（1）进一步探询，家长对辅导班的认可度；

（2）辅导时间较长，却又改请“1对1”：一般认为辅导班效果不好，可设计辅导班同“1对1”的区别的专题答案做备选；同时点拨家长没有关注辅导效果是对孩子的不负责任的态度，也是重大失职，为专家形象做铺垫；顺势分析这段时间的浪费，对学生造成影响，为成功邀约做铺垫；

（3）上辅导班时间短，却又改请“1对1”的：无论什么原因，都可以设计3个话题做备选：一是家长选辅导机构时不注重，先查孩子问题在哪儿，根据问题选辅导形式，为成功邀约环节做铺垫；一是为家长庆幸，没有在辅导班上拖很久，为孩子补习挽救了时间，设计辅导班与1对1辅导的区别专题做备选；

16. 请过大学生，效果较好的

可设计大学生辅导效果的专题答案；（不必断然否定大学生辅导得都不好，有些大学生素质是很高的，也有语言天分，辅导效果也很好。只是这样的概率比较低。 所以遇到家长赞许大学生辅导效果好的，一定要表示对该家长的祝福，告诉对方他很幸运，孩子过去补课的宝贵时间，没有被才比他大几岁的大学生浪费。）

17. 请过一线教师

这类问题要谨慎，没搞清楚一线教师是何方神圣（可能是亲戚、可能是朋友推荐、可能是学生的在校老师、也可能是中介推荐）之前，没了解到家长对该教师是否满意前，切忌乱发言。私自请一线老师，是我们最大的竞争对手，所以诋毁是最不可行的方式。咨询师除设计“自己请一线教师和委托机构的区别”专题做备选以外，使用欲擒故纵法：“您如果坚信辅导效果，价格也便宜，最好还是努力在朋友或

亲戚圈里再找找，找不到，再联络我，我会继续帮您请，但是找的太久会浪费学生大量补课时间”；

18. 学生现在哪些科还在继续辅导呢？

发文目的：

（1）结合学生课外时间，酌情判断各科课时（只能辅导一科的，单科周课时量和能辅导多科的单科周课时量截然不同）。

（2）充分了解是否存在竞争对手（家教、辅导班等），为让家长放弃现有辅导，选XX教育做好铺垫；

19. 你觉得他的这些问题都是什么原因导致的？

（最好让家长多说几个，便于你顺藤摸瓜）。

发问目的：

（1）为咨询的分析环节找准论点；

（2）家长回答的一般都是表象，如：作业做不完；时间不够用：这显然是表象， 真正原因是课堂内容没抓好，学习环节没执行等等；

20. 他周末都做些什么呢？

（1）了解学生周末空闲时间

（2）了解他的学习积极性；

（3）交叉了解他是否有其他辅导方式；

21. 是他主动邀请老师的么？

发问目的：

（1)了解学生对提高成绩的急迫感

（2)了解学生的需求在家长心中的份量，谈判时学生可作为侧重点;

22. 您期望他最终能达到什么水平呢？（您期望他考取什么学校呢？） 发问目的：

（1）这是家长找XX教育的关键，做分析时不能忽略；

（2）如果家长回答：我不太关心成绩，但希望你们教会孩子学习方法。——孩子要方法做什么的呢？最终还是归结到成绩稳定提高的问题上。所以你依然不能忽略成绩，只是他暂时没有升学压力而已；咨询师要侧重跟家长长谈：通过教会学生方法，实现自主学习，以达到提高学生学习能力，稳定优异成绩的目的；

（3）如果家长回答：我倒是不希望他成绩能多高，我希望他能身心健康地成长；你需要搜索他前妻的信息，这个同学是否正常；不正常的，要分析，多问她是否曾经带孩子去其他地方解决过，或者尽早表示为家长担忧，请他尽快带学生来；

（4）如果家长回答：我倒不希望他成绩多好，我希望他身心健康地成长；如果学生有能力学习，但却成绩不好，这是家长爱子无方的表现，但你不能否定它，只 需引导他：如果孩子身心健康，又能成绩优秀，就更是锦上添花了。

23. 您希望我怎么帮您忙呢？

发问目的：

（1）一个博学多才的老师形象、一个强大的教育机构会因你这样的发问，更加清晰地呈现在家长的对面；

（2）这是家长期望实现目标的途径，你分析是不能偏离；

（3）家长的回答，令你的咨询方向跃然纸上。

（4）找不到咨询方向，又不肯使用的，很容易使谈判陷入隔山打牛的局面，怎

么说也抓不住家长的心；

（5）结合自己备选的咨询话题，跟家长确认委托XX教育的具体需求；

（6）这句话将咨询流程从“了解信息”完美过渡到“挖掘需求”；

第三节 挖掘需求

该环节在电话咨询中，是了解信息与分析总结之间的桥梁，没有挖掘到明确的家长需求的分析，是南辕北辙。路途太远、价格太高等藉口的种子也极有可能将在邀约时生根发芽。

一、注意事项

1. 挖掘需求，是巧妙的跟家长确认，你将要分析的方向是否符合他的初衷；

2. 你所挖掘的一定是对方来电的真正目的，或学生存在的真正问题，因此它不是作分析的环节，并且直到现在咨询时还不必作分析；

3. 你挖掘需求的范围，只在“了解信息”范围内寻找；

4. 如果你第一次挖掘需求，非家长所需，应立即简洁迂回，“黏”至你备选的重点，直至家长认同；

（1）只有通过互动，经过家长确定的需求点，你的话匣子方能就此打开；但切记适度地深入分析，伺机邀约；

（2）因“挖掘需求”是摸索家长与XX教育的交点，因此需要用疑问句发出。

二、挖掘需求示例

1. 针对时间紧迫、成绩不太理想的中考和高考的家长。学生不择手段，只论分数，先提问：看来，您希望我赶紧把孩子成绩提上来？

2. 针对成绩本身较好，但进步目标学校上不稳妥的家长：看来，您希望我能用最后时间帮您把孩子成绩稳住，最好能再提高一点？

3. 针对过去成绩不错，倒退情况明显的学生家长：倒退只是问题发展到一定程度所表现出来的现象，看来，您需要我帮您分析孩子在哪些方面出了问题，并且尽快帮您找到解决办法？

4. 针对瘸腿的学生家长：看来，您需要我帮您找到如何建立孩子这一科的学习信心、培养对这一科的兴趣和方法？

5. 针对苦学无效的孩子家长：您的孩子好可怜，那么辛苦却没有成效。看来我需要帮您找到让孩子学得轻松成绩又能提高的好方法;

6. 针对刚升初一/高一的学生：您的孩子是刚上初一/高一，第N回考试就被败下阵，看来是您希望我帮您孩子适应初中、高中的学习生活，包括作息、方法、技巧??

7. 针对想请名校教师的家长：您其实是想找个能辅导您孩子辅导进名校的教师？（巧妙地将家长对名师的需求转化为具有优秀教学能力的教师，大大降低了咨询难度。）

8. 针对小学1—3年级的家长：看来您需要我帮您培养孩子独立学习的方法和习惯??

（1）小学生学习情绪两极分化比较严重:一种是积极主动，学完再玩；一种是家长陪着，不陪不做，或者做了质量也不高；

（2）优秀的学生，即使全考满分，也一定存在思考能力上的不足（没有家长考虑问题是全面的，家长都认为方法有问题），所以一般都会被家长认同；

（3）需要家长陪同学习的，急待改进学习习惯，从时间和专业度上，大多数的家长，不可能长此以往的陪下去；因此，你会跟家长共鸣。

9. 针对4-6年级较优秀的学生家长：看来您需要我帮您把孩子的功夫练得更扎实，以便他升初中的时候也能考这么好；

（1）小学生请辅导老师，一般是家长对教育投资有一定的重视度，成绩优秀的请辅导老师，大部分是想进重点初中的。这个主题除非被家长否定过，否则我们不应当偏离；

（2）考试无常，再优秀的孩子，也不可能拿满分。家长最大的心愿是大考那一次考好，所以你要让他有吃了定心丸的感受；

10. 针对4-6年级不太优秀的学生家长：孩子都快升学了，事关前程，你希望我把它引上路，对吗？

（1）“引上路”的讨论空间很大，是引上上名校的路，是引上学一点的路？还是引上会学又会玩，身心健康的路？

（2） 现在越来越多的家长，不直接追求孩子成绩而追求身心健康，直接谈进升名校，会引起抵触；

第四节 分析总结

分析总结是电话咨询环节重中之重，也是你在家长心目中确立专家形象的重要环节。

家长来与不来，抱着多大希望来，来了签多大的单！关键在于你分析总结的够不够准、够不够深。

一、注意事项

1. 锁住挖掘出的需求，做出的剖析，才能做分析总结；

2. 大忌：离题万里！对各处蜻蜓点水，处处挖坑，家长想带孩子来，都找不到来的理由；

3. 电话里，题型和章节的细节讲不清楚，所以尽量着眼升学或学习方法、学习环节、考试压力等内容与家长共识的大局；

4. 考虑到家长打电话的时间，或接受能力等原因，分析不是做得越多越好，应在家长对你最认同之时，伺机邀约！

5. 分析的每一处，都要击中要害，不带全家来咨询，他吃饭都不会觉得香。

6. 孩子无论是由于过去贪玩厌学还是苦学无效，还是任何转学等原因，事已至此，追究原因没有意义，既然时光不能倒流，所以总结的方向须直奔邀约。

二、分析总结示例（与挖掘需求中各项对应）

1. 针对时间紧迫的情况

（1）时间紧：距中考只有3个月，听起来是三个月，似乎还有一百天，但实际能补课的时间只有12周末，也就是12天，3年的东西，要用12天来补，XX教育是能帮您，但时间该有多紧，你我心中有数，怎么能用好这12天，这是我要帮您考虑的第一个问题。

（2）陪读：孩子的学校，现在都正在进行总复习，老师们为了提高升学率，主要照顾那些有升学指望的孩子，因此进度快，学习量大，功课也难，您的孩子根本跟不上。跟不上意味着什么？就是别人听，他“陪着”别人听，这就是陪读，也就是陪别人读的意思！（继续分析学生处在“陪读”状态的煎熬）这是您子要认识到的

问题，也是我要帮您解决的第二个问题；

（3）心态：你们家现在是家长着急，孩子心慌；一家人陷在恶性循环中，分分秒秒地煎熬着，时间过一秒就离考试近一秒，怎么把孩子和您的注意力转移到地考试真正有帮助的方向上来，这是我要帮您解决的第三个问题。

（4）孩子不会的问题多，升学差距大，怎么能让他这段时间进步最快，也就是，孩子进XX教育到底怎么学，分才能提到最高，这是我要帮您解决的第四个问题。

（5）这四个问题啥时候解决？（转入“设计面谈”）

2. 针对成绩好的学生家长

（1）孩子现在绝大部分知识都已经听得差不多了，老师做的是针对全班同学的复习，而这后期，进步最快的是那些个中考出具比较大的孩子，而不是我们这些优秀的孩子。比如满分100，您的孩子考90，别人70，您孩子在这卷子里最大的进步空间只有10分，而别人有30分，所以如果他现在还没有课堂外的帮助，肯定吃亏，您说呢？

（2）孩子绝大部分知识点确实都懂，但考试时不会用，不能变成分数。同样一道题10分，人家一点不懂的得0分；您孩子懂，但不能写成规范的步骤，知识变不成分数，也得0分，但他自己也不知道为什么不得分，显然是白懂了，如果还不帮他解决这问题，他也要吃亏，您说是不是？

（3）高考是选拔性考试；达到一定的分数线以上，没进步一点点，选的大学就能高一个大台阶；结合到您孩子身上，通过他自己，只能上二本，但有了在职老师专门给他开小灶，把他不懂的那些挑出来，专门去攻，可能就是一本，您说对不对？（同理：从一本冲重点；从区重点冲市重点??）

（4）陪读：学校老师讲的基本都会了，上课听的大部分东西对他来说是重复，也就是说，他在陪着那些成绩中等的孩子听课，陪着人家追上他，如果他还在重复中练习，这么黄金的时间都被废掉了。

3. 针对过去成绩不错，倒退情况明显的学生家长

（1）一定有问题，但我们需要一起找，问题到底在哪个环节？

（2）例：一个知识模块的完整掌握，就像烹饪一道菜，比如：鸡蛋西红柿，同样的程序，同样的材料，做出的味道各有不同，为什么？ （留时间让家长做思考）。每一道程序，都有不同的技巧，西红柿切太多，什么时候入锅，鸡蛋拌到什么程度，油烧几分热，放多少糖、多少盐??（尽量详细：你不是在教他炒菜，而是让他更深入的与你共鸣学习方法的重要性。）

（3）学习也一样，比如：预习-听课-复习-作业测试-分析-再测试??这些基本程序谁都懂，但不同的学科、不同的年级、不同的章节，每个程序究竟要怎么做才最好，学问非常大，我们的孩子到底在哪个环节出了问题？（言外之意：需要你带 来他专门分析，然后才帮你找解决办法。）

（4）当然，假如这个孩子，精力没有完全用在学习上，可能连程序都不执行，更无从谈技巧，需要帮您做的是，先纠正思想，孩子愿意学了，我们拉一把，很快就起来了。（不来怎么纠正呢？所以他自然会想带孩子来供你纠正）——这里不可详细地强调心理辅导

4. 针对有瘸腿科的学生家长

（1）认识不足：用：“瘸腿”定位孩子的情况表明了您和孩子双方都有认识不足的问题，首先是家长，等这科跟其他科已经来开差距了，您才想办法。事实上应该

提起早预防。其次是孩子，没有兴趣只是托词，没有足够的重视，比如：人总共有四肢，少了一个（胳膊或腿），那叫残疾！学习也一样，中高考要你均衡发展，少了一科算什么？他能不能认识到后果的严重性呢？

（2）必要性：木桶效应的故事讲给家长，让他深刻体会“瘸腿”的危害。

（3）欲擒故纵：当下最急需解决的是，引导孩子对该学科有足够的重视，帮他建立信心和兴趣。因为孩子在没有机构辅导的情况下，将优势科目学得很好，所以它有一定的学习能力，因此，家长应立即带孩子来中心，我帮你引导好了，如果觉得XX教育能教好，就留在这里让XX教育来帮，觉得不好，把我的方法带回去学，能跟优势科目一样好。

5. 针对苦学无效的孩子家长

（1）孩子现状：态度端正，主动性与自觉性高，但事倍功半；

（2）原因：也许是单位时间内，学习目标不明确； 也许是出人不出心，也许死扣没效率，也许该重点的没重点，也许灵活性不够，也许压力过大？也许学习习 惯不够好？当然，苦学无效的原因，对症下药来解决才能起到帮助作用，如果只是盲目地辅导，那就跟孩子现在走的路不一样，事倍功半。

6、

（1）功课科目增多，三门变成六门，所以主科学习时间少，偏科可能性大；

（2）难度加大：如：小学数学加减乘除四则运算；初中在这个基础上要学图像、N次方、N次方根??

（3）竞争力：好的高中，学生来自拔尖的小学，形成落差是必然的，影响孩子的积极性和主动性；稍差的初中，成绩平平、调皮捣蛋孩子多，身心健康都难确保，

还说什么成绩啊；

（4）教师关注度少：小学时被挎着成长起来的，初中自由学习；

（5）新环境：新学校、新老师、新同学、新功课；内向的孩子适应慢，外向孩子花在结交新同学的时间更多，成绩都会落下；

（6）突然升学：从六年级到初一，看似自然地成长，但实际是非常突然的过度，只有两个月 ，功课量、难度上、环境上和教育方式上，突然发生这么大变化，没有引进新的学习方法，下降是必然的。

（7）高一同学，除了有跟初一类似的问题外，考察的知识更深刻；更高难度的是多个知识点的联合考察，相似的知识点该用哪个，任何模棱两可的知识点，都将是考试先讲的囊中物；

（8）经历中考，考不好的，意志消沉，学习没干劲；考得好的对学习产生轻视，觉得很容易，放松对自己的要求，认为离高考时间充分，到高三努力也不迟，事实上这是胸无大志的表现，后起之秀的奇迹是万里挑一，绝大多数时候，高中三年成 绩优异的同学，都无法确保在高考中升入理想的大学，更何况只是一年的优秀？

（9）升高中的学生，思想上并不成熟，但却凡是想自己做主，逆反心理更强，愿意跟家长做对，处理不好，亲子关系发生扭曲，但提高成绩是回避扭曲关系的最有效的方法，90%的成绩优秀的同学，跟父母关系较好。原因在于他们主要精力用于研究学习内容，并且自身具有很好的是非观和判断能力。

（10）如果把高考比作一场厨艺大赛，高一高二是种地、摘菜、洗菜阶段，也就是采集基础知识点的阶段，高三的综合训练就是厨艺大赛比赛前的开始，没有摘到菜的人，不可能在厨艺比赛中获胜，同样的，没有在高一、高二时采集到基础知识

点的同学，高三无法将知识点串联起来，做综合训练，自然考试也就不可能取得好成绩。因此，没有掌握方法的同学，延误一天，就制造一天的知识漏洞，逐渐形成蜘蛛网效应。

（11）无论是初一还是高一的家长，对任意一条深入展开，你都将成为家长最牵挂的人，直到他来拜访你。

7. 针对想请名校教师的家长

（1）如果家长态度依然坚决，咨询师可追问：要名师的目的是什么？——难道不是想让孩子进名校吗？（肯定不是摆在家里顶礼膜拜的）。

（2）例：人大附高中的学生，只有50%来自人大附初中，说明：人大附初中老师教出来的学生同样进不了人大附的高中，同理，另外50%的人大附高中学生，来自其他非名校教师的教育；相比之下，这些非名校的学生底子薄，学校教育资源差，能被教育到名校，更能说明这些教师的水平；

（3）参照：名校教师VS普通教师的区别；

8. 针对小学1—3年级的家长

（1）专业性：学生1—3岁前，步行靠右行走、穿过人行横道时怎么回避汽车等衣食住行方面许许多多的好习惯，是具有20多年或更多生活经验的家长所教。同样道理，学习上，虽然内容非常简单，但规范性却像生活中的前三岁一样，需要经验丰富的教师，教孩子如何养成好习惯，比如，进位加法，怎么做才不容易出错，怎么记单词才又准又快??前三年级对学习习惯、方法、思考方式的培养是否到位，影响到学生终身的学习兴趣和效率。从小学到高三，念书要伴随孩子12年，其中前三年的专业启蒙至关重要。

（2）展望前景：孩子的培育，应该像养小树苗一样，从小开始修剪枝枝杈杈，让它根红苗正、直溜溜地向上长，长大才有成为参天大树的可能，您说呢？

（3）经济性：孩子越小，问题越少，培养方面的投资越少，小学1年级的书没有高三的贵，教师费用也没有高三的高，毛病也没有高三时那么多，因此早来一天，孩子早一天接受训练。

9. 针对4—6年级较优秀的学生家长

（1）摆事实：为期待进升名校的学生家长算笔账：以北京为例：名校招生1万人，参加考试的有17万，满分只有300分，但80%的同学在255分以上，因此，17万人排在45分的线上，每分近4000人，因此名校录取时会尽可能在297分以上的同学中选择；

（2）学生只有三科都考满分，才有被录取的可能。这对孩子的综合素质要求相当高，平时的每次都烤满，考试那一次才能确保考满分。同时这也是一个家族的较量。孩子之间较量成绩，家长之间较量经济基础和社会关系。

（3）那么怎样让孩子次次都考满分呢？除了奥数、公共英语等成绩优异外，学生必须思考能力、计算能力、语言表达能力等各方面都在同龄人中出类拔萃，才有可能，因此这样优秀的孩子，不是平常水平，也就不是辅导班培养的对象。解决问题的方法必须“1对1”。

（4）结合到 × 同学，XX教育该将那些方面作为重心呢，需要家长带孩子来测试。

10. 针对4—6年级不太优秀的学生家长

（1）小学还没有毕业，都已经跟其他同学拉开差距的，如果孩子智力没问题，

就很有可能是家长的引导不专业：不管是表现出多动的，还是厌学的，还是贪玩的，统统都归为家长的培养问题；

（2）业余的知道，只会让孩子跟别人之间差距越来越大，因此家长可以不指导，但绝不能继续进行业余的指导；

（3）要么是投入的时间不够多：对孩子投入的时间不够多和不规律是一种危害。没有规律的投入往往是顾问型关怀，顾得上关怀，顾不上不关怀，因此这对孩子的学习来说，叫伪关怀。除了停留在说教上，引起孩子的逆反外，正面的收获越来越小，因此应当立即终止；

（4）重视度不够，到差距显示出来才下手：孩子处在小学，对父母的教育依赖性很大，小学到高三，总12年，小学占6年，也是家长发挥作用较大的6年，那些因为工作忙等各种原因，不能亲自教育孩子，又没有为孩子寻找帮助途径，产生的孩子与别人之间的差距，是父母的一种罪过。

（5）因此父母需痛下决心，将孩子全权委托专业的教育机构，请专业的在职老师，“1对1”地纠正原有的问题，培养新的优良习惯和学习方法的体系

第五节 正式邀约（邀约理由）

“正式邀约”绝大多数的失败，并不是在“正式邀约”环节失败的，就像你打开一箱苹果，发现它们都烂掉了，但苹果并不是在你打开时烂的，而是因为你之前没有储存好它们。因此“正式邀约”能否成功，决定于你之前环节的铺垫是否到位，是否设计好家长来的预期。

一、注意事项

1. 在家长最认同你时，或者家长已经有想来的意图时，方可发出邀请；

2. 尽可能把握到“一次邀约成功，不会被拒绝”的火候；

3. 趁热打铁，最好约到当天，或者约到第二天，也或者本周。

4. 邀约的理由，一定是同孩子问题相结合的有具体价值的问题，否则对方要么令你见声不见影，要么迟到，要么以“孩子不愿意了”、“距离远”、“跟家长商量”、“请在校老师”、“亲戚已经给找到了”、“有更便宜的”等千千万的失约理由爽约；

5. 发邀请前先问自己：你的总结够不够吸引对方来；即使今天他的家庭凑不齐人，他会自己想办法解决。要么把别的事情推迟，要么请你改时间，而不是不来。

6. 测试虽为免费，但也尽量不要主动提，这无疑再向家长传递，你的能力和时间是廉价到不用计费的；如今的“免费”二字，是引导人展示很多联想的字眼；如遇到家长问及，要答成：“学校有规定，您正式决定在XX教育辅导后才付费，您现在并没有决定把孩子交给XX教育，所以不收费。”

7. 吸引对方的理由，要简洁、明确、深刻。让对方感到伸手可得，而不是冗长、杂乱、浮浅，让对方觉得你洛里啰嗦、不清晰。

8. 完全站到电话那端去，为家长想想：他带着孩子来，从XX教育或从你这里能收获什么？答案千万不能是简单的“免费测试（免费咨询）”！这是业内人的专有名词，家长分本不知道测试什么；孩子在学校考试已经很多，对到这来的模糊测试不会有太大兴趣。

二、举例（与“分析总结”相对应）

1. 到底要辅导什么，才能让孩子分数增长最快，也就是，孩子下一步辅导哪一章，哪些题，见效最快，需要您带孩子来，我跟他本人面谈，只要帮他找对了方向，

进步是必然的，你们是今晚6点方便，还是7点方便呢？

2. 孩子升学用到的知识点有千千万万，有的已经会了，有的不会，应该配个有毕业班经验的老师，把他的弱点挑出来，专门给他一个人讲，这样他才能又上一个台阶，您说呢？请您和他母亲（父亲），今天把他带来，我帮您专门分析分析，把考试重点的，孩子又不熟的先择（zhái）出来，下一步只学这些，您看您是今晚6点方便，还是7点方便呢？

3. 您的孩子问题到底出在哪？不帮他查出来，怎么补也提不上去，请您跟他父亲（母亲），带他来一趟，跟到医院看病一样，我帮您先把病根找出来，知道病根了，治疗就容易了，你们是6点方便，还是7点方便呢？

4. 瘸腿的问题，到底出在哪呢？怎么才能让他从骨子里重视呢？（肯定不是您说教那样的老套方法），兴趣怎么能调动起来呢？怎么才能让他的瘸腿科跟其他科一样呢？请您跟他父亲（母亲），带他来一趟，我帮您找到原因，你们是今晚6点方便，还是7点方便呢？

5. 您的孩子究竟属于哪一类呢？请您和他母亲（父亲），今天把他带来，我帮您把问题搞清楚，再给您些帮他改进的建议，您孩子这么用功，成绩提高的可能性很大，您看你们是今晚6点方便，还是7点方便呢？

6. 家长应该在初一开学的那天就请“1对1”，手把手地带着孩子适应一段，现在请，已经有漏洞，拖得越久漏洞越大，越难修复??他现在到底是受那个方面的影响？怎么能把发生的这么多变化处理好，请您和他母亲（父亲），今天把他带来，我帮您把问题搞清楚，再给您些帮他的建议，争取能让孩子跟他原来一样优秀。您看你们今晚是6点方便，还是7点方便呢？

7. 既然想考名校，孩子一定非常优秀，我得帮您好好挑挑老师（反正我们老师也多），所以请您和他母亲（父亲），今天把他带来，我当面看看孩子，了解他的功课薄弱点，帮您找针对性强的老师，否则挑不合适，来回换耽误他的时间，也影响他的情绪。您看你们是今晚6点方便，还是7点方便呢？

8. 给低年级同学找老师比较难，不像高年级，只要老师功课水平高就行，因为他懂得配合着老师，跟着老师风格学习；可是低年级的老师，过于亲和对孩子没威信；过于严肃，孩子感到压抑，对性格有影响；所以，到底什么样的老师，最利于我们孩子的健康成长，请您和他母亲（父亲），今天把他带来，我当面看看孩子，您也提点建议，您看你们是今晚6点方便，还是7点方便呢？

9. 您的孩子可是当“1”号种子培养的，我们XX教育对您这种孩子，挑老师和设计课程都格外重视，请您和他母亲（父亲），今天把他带来，我当面看看孩子，您也提点建议，您看你们是今晚6点方便，还是7点方便呢？

10. 小学生功课内容简单，所以成绩事小，而培养习惯和方法，是他未来取得优异成绩的保障，因此更重要！您的孩子重心究竟要放哪？请您和他母亲（父亲），今天把他带来，我当面看看孩子，了解他的功课薄弱点，帮您找针对性强的老师，否则挑不合适，来回换耽误他的时间，也影响他情绪。您看你们是今晚6点方便，还是7点方便呢？

三、记录联系方式

没有联系方式的家长信息，几乎是无源之水，除非你的电话咨询达到了登峰造极的程度。因此，记录联系方式不必专门放在该环节，而是穿插进咨询过程里的任意环节，在家长警惕性不太高的时候，留下对方联系方式。按照咨询程序留联系方

式的方法如下：

1. 欲取之，先予之

想要对方的联系方式，最好先给对方留。

2. 记录联系方式

（1）（称呼），您有什么疑问都可以打我电话，请您记录一下：

（2）我是 × 老师；

（3）电话是：????

（4）分机是：????

（5）手机是：????

（6）请问：我怎么称呼您呢？

（7）您的手机是??？

（8）电话呢？

（9）如果您有MSN、QQ、或邮箱，就更方便，有一点疑问随时都可以问我，我基本早9点——晚9点都在网上；

（10）还有其他联系方式吗？

四、准确告知地址

告知地址是考验你服务能力的途径之一。你是否善于站在对方立场思考，语言是否精炼，思维够不够严谨，表达是否清晰，决定了家长判断他的孩子将来上课是否方便。

注意事项

（1）请家长拿笔记下来（不可以因发了短信给家长而省略);

（2）便签可不时提醒家长赴约；

（3）家长是否记录，表明他对这件事的重视度；如不重视，你可以采取补救措施；

（4）短信和便条，双管齐下更有保障；

（5）手握便条地址，让家长启程前，不会因畏难找路心生惰意而退却；

（6）顺势询问家长交通工具的好时机；

（7）以距校区最近的十字路口为坐标系，将单位具体地址安排直角坐标系里回答，更清晰；

（8）没有共识准确的参照物时，万万不可让家长向前，向后，向左，向右走（在路上任何方向都可作为前、或后、或左、或右）；

（9）你告知的地址，是否正确，根据家长来前有没有再打电话问询来判断。如果你的家长经常再次打电话问路，一定说明你在这个环节的沟通有问题； 例：驾车来人民大学校区的家长（以北京的一个学校为例）

苏州桥东北角，（也就是西三环、北三环交叉口），沿苏州桥向北300米路东（右手），紫金大厦（人行天桥南），在8层出电梯时，右手方向的前台，找 × 老师；

五、敲定成功邀约

时间确定到：来哪些人，乘坐什么样的交通工具来，哪一天来，几点来，下雨来不来，下大雨来不来？不能来怎么办？时间有变动怎么办？

敲定成功邀约示例

（1）OK，这周五下午2：00我专门等你们？无论什么原因有变动，一定要提前1小时通知我，我好再帮您安排其他时间，要不我就得在这一直等着了；

（2）今天晚上我专门为你们加个班？无论什么原因有变动，一定要提前1个小时通知我，我再帮您安排其他时间，要不我就得在这一直等着了；

（3）OK，这个问题，明天我们见面时，我来帮您敲定？无论什么原因有变动，一定要提前1个小时通知我，我再帮您安排其他时间，要不我就得在这一直等着了；

（4）好的，今天见面时我跟您仔细评估一下？无论什么原因有变动，一定要提前1个小时通知我，我再帮您安排其他时间，要不我就得在这一直等着了；

（5）您把问题列一下，今天见面时我跟您一条条的讲；无论什么原因有变动，一定要提前1个小时通知我，我再帮您安排其他时间，要不我就得在这一直等着了；

（6）您把试卷稍微整整，今天来了我也让孩子有个具体认识；无论什么原因有变动，一定要提前1个小时通知我，我再帮您安排其他时间，要不我就得在这一直等着了；

六、礼貌收线

注意事项：

（1）等对方先挂电话；

（2）挂电话时要先放挂机按钮，在落话筒，以免对方听到很大声的挂断。

七、防止家长失约

防止失约示例

（1）家长，我们约定的时间您那边没变动吧？他父亲也一定能到吧？

（2）家长，如果您那边没变动，我就按约定的时间，提前1小时帮您加班了；

（3）家长，我还用再跟您说一下地址吗，担心您不好找；

（4）家长，我们再确定一下时间，孩子和他父亲都没有变动吧？

（5）家长，您今天下午来时，别忘带上??这样我们分析的就更准确；

（6）家长，您那边没变动吧？您别急，无论多晚我都会等您；

（7）家长，您到哪了？

八、周期回访

回访不是咨询师业绩的主要来源，它只是首次约访时，家长意向不强，不得已为之的产物（因客观原因的回访除外）。一旦首次邀约不成功，咨询师需立即设计周期回访的主题；

1.注意事项

（1）收集首约不成功的原因主要归为：

A、挖掘需求不准确；

B、分析总结不深刻；

C、邀约理由不充分；

D、排它工作不彻底；

E、拜访时机不成熟（如孩子要考试、先生要加班、亲戚科介绍老师）

（2）参考性语言：

A、在挖掘需求环节中：他有没有跟你讲类似：“对！× 老师，您说的非常正确！”等肯定的话素；

B、在分析总结环节中：他有没有跟你讲类似：“是是是，就是你说的这样！”的话。

C、邀约的理由，是不是紧扣，为解决“总结分析”环节的问题而来，或为了帮他实现孩子的愿望而来；

D、在以上环节中，如果家长遇到不认同你的观点，有没有通过“互动”手段，了解他的不认同部分，然后圆满地解决掉这一问题；

E、当你回答自己，以上都做得非常完美时，需要向家长问询原因。比如：孩子要考试:参照《咨询常见问题解答》；

F、要跟父亲商量：参照《咨询常见问题解答》

G、父亲（母亲、学生）没时间；参照《咨询常见问题解答》

2.解决建议

（1）您可以引荐我帮您跟孩子沟通，我??

（2）我先帮你查查您孩子的问题??

（3）您现在要做的是??然后我才能开始帮您??

（4）您也可以再考虑考虑，过两天我??

（5）您也可以跟其他家了解情况，过两天我??

（6）看来您还需要跟家庭沟通一下哦，我??

3.确定回访时间

我大概＊号下午3：00钟跟您再沟通一次，您看您方便吗？

九、回访技巧

这项资源，像用过得打印纸一样，是建立在咨询师第一次邀约失败的背景下，再生的资源，因此要格外小心使用，避免卡纸；

1.注意事项

（1）回访最好能在会议中讨论，首次电话接听失败的根源，共同确认是从摔倒的地方爬起来，还是另辟蹊径。

（2）尽可能设想将要遇到的问题，形成回访电话稿，并将上次挂电话前的焦点问题糅进回访电话稿中，进一步了解家庭的综合意见。

（3）如果家长依然没有明确来访意向，切勿纠缠。

（4）可以视情况而定，使用杀手锏：分别启用“辅导班VS'1对1'”区别，XX教育VS“1对1”企业的区别。第一步目的在于，将家长从巨大的课外辅导市场中，剥离出辅导班，而选在“1对1”的辅导机构；第二步目的在于将家长从众多的“1对1”辅导机构中剥离出来，选择XX教育。

（5）以百闻不如一见的方式，做最后邀请。

2.从时间上回避家长的抵触

（1）约定回访时间尽量要在家长方便的时间，避开早上8点—10点家长休息或忙于晨会，晚上9点以后家长休息，中午正餐期间环境嘈杂等时间段；

（2）预约时间时，尽可能主动问询家长空余时间，更容易赢得长时间的交流；

（3）预定的时间，具体到几点，而不是某天，既体现了你良好的职业习惯，又避免执行时家长感到突兀；

（4）回访时与预定的时间完全一致，这是电话的约会，过早过晚都让对方不自在。如果你不准时，也很难得到对方的尊重；

（5）咨询师如因接待家长，而做不到准时，要提前电话通知，同时预约下次回访时间。

十、整理信息

像学生整理听课笔记那样，是为了记忆和巩固，咨询师整理信息不是为了珍藏；主旨在于最后的跟进与签约。整理方法，参考咨询师使用的《来电信息登记表》。

第二章、外呼邀约

一、五步方程式优化法

第一步：激发兴趣-延伸相关性话题（产品的客户群最关心的事情）

第二步：建立信任-客户见证（效果描述，让客户相信你是专家是朋友）

第三步：刺激购买欲望-塑造价值（先把痛苦说够再把好处说透，针对人性描述，描述就是话术）

第四步：要求客户采取行动（稀缺性、紧迫感、聚焦、明确的行动描述） 第五步：风险转移-人性承诺（零风险承诺和超级赠品策略）

二、话术设计

A1：家长你好，我是X老师，你现在讲电话方便宜吗？

A2：哦，方便。

A3：今天打电话给您是有一个关于孩子教育的大事告诉您。

A4：什么大事/什么事儿？

A5：在经过对我市586名学生的连续6个月的跟踪调查我们终于发现了一个重大秘密，正是这个秘密决定了一个孩子成绩的好坏。

A6：哦，什么秘密？/什么秘密/真的吗？

A7：我们发现孩子成绩不好，不是因为他学习不认真，而是因为有其他的原因。 A8：那是什么原因呢？

A9：是因为很多孩子的左右脑根本没有被开发，同时呢，是有一套特别的方法，是可以解决孩子的学习问题。

A10：真有这事儿，那你能不能讲得详细一点。/真的吗？具体是怎么回事呢？

三、业绩倍增的五大法则：

1.注意力法则。

2.吸引力法则。

3.转移法则。

4.邀约法则。

5.零风险法则。

客户：到时候看吧（表明这个客户不感兴趣）。

课程顾问：好的，那您有任何关于孩子学习或教育方面的需要，可以随时联系我。我很乐意为您提供帮助。稍后我会把我的联系方式和姓名发给您，您可以备份一下，以便需要的时候，您可以随时找到我，再次感谢您的关注！祝您工作愉快/祝您周末愉快，再见！

回访主题：定期每个星期给他发一个短信：（世界上最有力的武器就是教育和学习——马拉拉）、（最新中考初二英语考点总结，网址：??）

第三章、价值营销的十大成交动力

动力一、塑造产品和服务的价值

你想要给产品塑造价值，你需要告诉客户他所不知道的产品背景知识，你需要告诉客户如何更有效的享受你的产品和服务。你需要给出一些背景知识，客户不知道，

但是你知道，所以当你告诉他这些知识的时候，产品的价值就提高了。

“客户认识的加深，是价值提高的基础” 如果客户对产品的认识比较肤浅，那它的价值就不可能高。你要用结果来塑造你的产品和服务的价值，他能得到什么具体的结果，只有这样，对方才能理解你产品的价值。作为营销人员，你要知道，客户看到的是肤浅的，你心中看到的是一个更广阔的世界，你心中能看到的是对客户梦想产生巨大作用的世界。

在这个世界，价值只有被华为生动的语言，具体的语言的那一刻，它才能真正复制到别人大脑里，被别人接受。语言是传递价值的重要手段，你必须学会使用语言。怎样在别人的梦想旅程中创造价值，你需要用实事、证据、案例去说服客户。

动力二、独特卖点（必须是独特的，而且和客户想要得到的结果密切相关，还有就是可以可表达，能充分的描述出来这个卖点的好处）

动力三、风险转移

零风险承诺是一个技术，更是一种理念和哲学，是最好的风险转移，因为有了零风险承诺，你才可以自信的向你的市场你的客户宣布：我愿意为你的结果承担全部责任。也因为你有这样的哲学，你创新的速度超过所有竞争对手。零风险承诺并不代表客户购买的风险全部由你承担，但至少代表你比任何竞争对手承担的责任都多，客户承担的风险越接近于零。

例如：“如果你在XX天内得不到XX结果，我们立刻、无条件、100%退款，及时你要求退款，你任然可以保留我们送给你的珍贵礼品”

动力四、超价值

赠品是超级值的最好表现，赠品的设计一定要配合你的核心产品，赠品设计的目

的是帮助客户快速、轻松的采取行动，产生结果。如果你卖的是英语课程，你送的是牙刷，是没有用的，一定要有相关性！你要理解，别人是对你的产品感兴趣，你需要在这个基础上去设计产品。同时，考虑学员，家长或者孩子对什么样的赠品感兴趣。特别注意的是，即使是赠品，也需要塑造价值，没有经过塑造价值的东西，即使是免费的，别人也不想要。当你塑造价值时，你要聚集在客户可能想要的结果上。你要让客户感觉到购买这个产品已经有10倍的价值了，你还给予的更多。你还送他赠品，而且很超值。赠品最好超过三个，这样作用会更大。

动力五、价格保护

价格保护指：一指没有塑造产品价值之前不要报价格，第二，如果你的价格较高或者很高，你一定要解释价格高的理由。不要因为价格而剥夺了客户受教育的机会。如果你价格低，你也一定要解释。

“这个车是我一个朋友从国外弄进来的，因为在美国，大家都在左边开车，这个车的方向盘是在右边的，所以才便宜。”

“最近我们家铺面前面突然修路，整个这条街都没法通车行人了，所以我们刚刚开张的货物都要滞销了，如果你愿意从我家后门进来参观我的店铺，所有的商品都可以给你七折的成本价格。”

动力六、支付保护，通过支付条款（一次性付款，分期付款，边收益边付款，先受益后付款）来进行安全保护。

动力七、服务保护，通过服务条款（上门服务、到本中心服务、网上服务），服务模式要有可选择性，但是要有区隔度。上门服务加收上门费，到中心服务享受无限次畅饮，网上服务成本较低。

动力八、稀缺性（每一个东西都有稀缺性，你必须设法找到它。）“我上课只能接受固定的名额，因为我希望能帮助到每一个人，我要去剖析每一个人的营销，这需要很长的时间，所以我不能接受很多人。”稀缺性会制造一种失去的感觉。“不是每一个人都能进来，我有一定数量的限制。”

动力九、紧迫感（就是时间有限，你的产品有限，也可以是赠品有限）

“今天是我们十周年校庆的最后一天，也是我们十年一次的优惠活动的最后一天，今天报名可以享受?.”

动力十、信任保护

最后的最后一定是信任问题，所以要通过解释原因进行信任保护（你所有的决定：为什么稀缺？为什么紧迫？为什么你要送超级赠品？为什么你的价格这么高？为什么你的价格这么低？为什么你的零风险承诺这么慷慨？所有的这一切，你都需要给对方一个原因，让对方信任你。） 1、 对方需要理解你为什么要这样做，这样他就更容易相信。2、你希望你的营销是透明的，你需要给潜在客户解释为什么？而且你可以有自私的原因。如果你的自私是建立在给别人带来价值的基础上，那你的自私反而显的真实。

第四章、学校店面营销咨询流程及话术

一、家长进门

二、流程

第一步骤：参观中心（讲景点-案例化故事化、塑造学校价值感、初次破冰）；

结合学校情况，设计一部分景点，撰写一部分故事和案例话术，通过带客户参观的过程，塑造学校的专业价值感，建立初步影响力和信赖感；同时，在走动和寒暄中，判断谈判的主次对象和咨询策略；同时，在寒暄交流中成功破冰。

第二步骤：引导入座（抬轿子、递名片、道口述、二次破冰-寒暄/赞美/肯定/相像） 把客户引导至自己办公室或者专业的咨询室，为接下来的咨询做准备，咨询室的场和器的设计一定要到位，“上等仙人住好庙”，同时，这个环节是进一步塑造专家感和信赖感的重要举措，不能忽视。

第三步：开发需求（以开放式问题发问为主）

家长：

学习类问题（仅供参考）

1. 目前孩子哪些科目相对来讲还比较薄弱？（难点问题）

2. 您有帮孩子总结过原因吗？（背景问题）

3. 孩子最近一次考试各科成绩分别是多少？（背景问题）

4. 孩子的成绩目前在班里的排名情况大概是多少？（难点问题）

5. 针对孩子的目前情况您有给孩子请过家教吗？（背景问题）

6. 如果请过，效果怎么样（效果感觉如何）？（难点问题）

7. 为什么效果不太理想，您有帮孩子做过总结吗？（背景问题）

8. 您希望通过我们能让孩子达到一个什么学习效果？（背景问题）

9. 您有没有参加过孩子的家长会？是谁去的比较多？（背景问题）

10. 针对孩子的学习情况学校的老师提供过哪些有用的建议？（背景问题）

11. 孩子平时和学校各科老师的关系如何？（背景问题）

12. 孩子平时对学习积极主动吗？（难点问题）

13. 您清楚孩子的学习目标吗？（难点问题）

14. 孩子小学/中学/高中/几年级学习成绩如何，具体情况如何？（背景问题+难点问

题）

15. 孩子每天课外的学习时间大概有多少？（背景问题）

16. 孩子是走读还是住校？（背景问题）

17. 孩子对学习的热情度高吗？（难点问题）

18. 孩子比较喜欢哪个科目？为什么？（背景问题+难点问题）

19. 孩子不太喜欢哪个科目？为什么？（难点问题）

20. 平时在家谁关注孩子的学习多一些？孩子学习的事情谁负责？（背景问题）

21. 孩子在家有没有良好的学习环境？您觉得家里的学习环境还有哪些不足点？（难

点问题）

22. 家长对孩子的学习提供过哪些帮助？（难点问题）

23. 那么您认为孩子目前的学习现状主要是有哪些因素造成的？（背景问题+难点问

题）

a. 孩子没有学习兴趣

b. 没有好的学习方法

c. 没有良好的学习环境

d. 没有正确的学习习惯

e. 对某科目老师有抵触情绪

f. 早恋的影响

g. 网络游戏影响

h. 周围同学的影响

i. 家庭环境，子女关系

j. 离得太远没有充足的学习复习时间

k. 先天身体疾病的影响

l. 基础薄弱，在某一阶段产生了知识的漏洞，没有合理衔接，积少成多，对现阶段产生了影响

m. 频繁转学，频繁更换老师，认知断层

n. 性格原因：内向的孩子不太善于提问、交流、互动机会少，错失成长机会，外向孩子缺乏耐心，比较浮躁，知识巩固不够

o. 学校的整体教学质量不好

p. 参加了过多的兴趣班，分散了孩子学习注意力

q. 之前参加辅导班没取得理想的效果，让孩子产生了补课没有作用的错觉，对学习没有自信的错觉，产生了学不懂，学不会的错觉，产生想放弃的错觉 r. 学校风气不太好，影响了孩子：打架斗殴早恋富家子弟攀比

s. 家长不正确的教育方法使孩子产生了抵触厌恶情绪

t. 孩子正值青春期，注意力容易分散

习惯类问题（仅供参考）

1. 孩子平时放学后是如何安排自己的课业时间的？一般是从什么时间开始到什么

时间结束？（背景问题）

2. 孩子有没有在完成课后作业的同时预习各科目第二天的新内容？是如何预习

的？有没有整理问题笔记？（难点问题）

3. 孩子在完成课后作业的时候是如何解决遇到的疑难问题？（难点问题）

4. 孩子平时有没有大量阅读的习惯？有没有做阅读笔记的习惯？有没有朗读文章

的习惯？有没有写文章的习惯？（难点问题）

5. 孩子平时上课会主动举手提问吗？孩子平时上课会积极主动回答老师的问题

吗？（难点问题）

6. 孩子有大声朗读文章和英文的习惯吗？（难点问题）

7. 孩子平时有大量练习课后题目的习惯吗？（难点问题）

8. 孩子平时有整理错题笔记的习惯吗？（难点问题）

9. 孩子平时能独立完成家庭作业吗？遇到不会的问题一般如何处理？（背景+难点）

10. 孩子在平时的家庭作业完成过程中是否得到过家长的帮助和指导？具体是谁？

通常都是哪个科目？（背景问题）

11. 孩子完成家庭作业的时间通常要多久？您觉得时间是否太长？为什么？您觉得

主要的原因是什么？你希望如何改善？（难点+背景）

12. 孩子在完成家庭作业及学习过程中是否会受到一定的干扰？如果有，主要是哪

些？（背景+难点）

13. 孩子听课的习惯如何？是否会经常思想开小差，或者和同学说话，或者不喜欢某

个科目而在课上阅读其它科目的书籍？如果有上述的情况是否有学校的老师和家长沟通过？后来结果如何？（难点问题）

14. 孩子在平时学习过程中是否会经常习惯性的总结和归纳重点、难点、知识点，家

长有夸奖或肯定过孩子这方面的表现吗？（难点问题）

15. 孩子是否有主动钻研课外读物的习惯？（难点问题）

16. 孩子在完成作业后是否得到家长或老师的作业批改及错题分析和讲解？如果没

有，孩子的这些学习问题最终是如何解决的？（难点问题）

17. 孩子平时在课后是否有和各科老师单独交流的习惯？是否有和家长就学习问题

经常沟通的习惯？是否有经常和同学讨论的习惯？（难点+背景）

18. 孩子平时晚上通常几点钟睡觉？睡觉前一般都做些什么？孩子通常早晨几点起

床？起床后一般做些什么？（背景问题）

19. 孩子通常早晨有没有安排晨读的时间？在哪里晨读？一个人还是一群人？通常

都读哪个科目的内容？孩子喜欢读什么？不喜欢读什么？为什么？（背景+难点）

20. 孩子平时最喜欢看哪一类课外书？为什么？有没有受到家长的影响？有哪些兴

趣爱好是和家长相同？（背景问题）

21. 孩子近期有没有出现一些不好的学习或生活习惯？（难点问题）

生活类问题（仅供参考）

1. 孩子平时有哪些兴趣爱好？受谁影响？

2. 孩子平时喜欢跟哪些同学一起玩？家长认识吗？彼此了解多少？您认为孩子为

什么喜欢和某同学在一起玩？他（她）们通常什么时候在一起？一周或者一个月能见几次？通常在一起主要干些什么？

3. 家长是否在孩子正常课业的同时给孩子报了兴趣班？如果有，都有哪些？什么时

候报的？后来结果如何？是家长的意愿还是孩子的喜好？现在还在继续吗？如果停止了，为什么？

4. 孩子课余时间除了完成作业、预习、复习以外还有什么别的安排？哪些安排是您

满意的？哪些是您不满意的？

5. 孩子平时放学是由父母接送还是自己独立完成？通常怎么接送？

6. 孩子寒暑假一般是怎么安排的？为什么这样安排（为什么没有做安排）？

7. 孩子平时周末通常是怎么安排的？目前有哪些时间是空余的？周末是否参加了

课外兴趣班或文化课辅导？具体在哪些时间段？（背景问题）

8. 孩子性格如何？是否懂事听话？有否参加家务工作？和谁接触的比较多？谁是

“严父”？谁是“慈母”？

9. 孩子生活中是否是一个有耐心的人？具体有什么例子？孩子是否比较能吃苦？

举例。孩子是否比较有孝心？举例。孩子是否沉迷于某件事情（早恋、网络、游戏、电影、小说、音乐、足球、其它等）？

10. 孩子做哪些事情比较积极？对哪些事情比较消极？具体举例。为什么？

11. 家长是否有给孩子零用钱的习惯？孩子一般都用做什么用途？

12. 据您了解孩子喜欢哪些老师？不喜欢哪些老师？为什么？怎么做？

13. 孩子在家庭中跟哪些亲朋好友走得比较近？谁引导过这个小孩？您觉得谁在孩

子的成长过程中对孩子的帮助大，关心比较多？为什么？

14. 孩子从小是跟着谁一起长大的？3岁之前在哪里？幼儿园阶段在哪里？小学阶段

在哪里？都经历过哪些比较印象比较深刻的事情？对孩子的性格有哪些影响？对孩子的学习有哪些影响？对孩子的兴趣爱好有哪些影响？对孩子的生活和学习习惯有哪些影响？

背景、情感、财务类问题（仅供参考）

1. 您平时有多少时间可跟孩子呆在一起？

2. 有没有更多的时间和孩子沟通？

3. 您是做什么工作的？

4. 工作时间有多久？

5. 一般什么时候放假？

6. 放假后是怎么安排空余时间的？

7. 会和孩子参与一些活动吗？

8. 对孩子有哪些帮助？如果没有活动，会对孩子有哪些影响？

9. 孩子的父亲/母亲是做什么工作的？

10. 孩子的兴趣爱好是受父母影响吗？具体怎么说？

11. 孩子平时比较喜欢跟爸爸在一起还是跟妈妈在一起？跟谁走得比较近一些？

孩子（学员）：

1. 兴趣爱好方面（低年级或学习成绩薄弱的孩子侧重这一方面的问题） 学科知识方面（高年级或学习成绩优异的孩子侧重这一方面的问题）

2. 学习习惯和成长经历

3. 学习安排和日常课程表（准确的掌握其空余时间）

4. 择师标准和学习期望

咨询道具：

《快乐高效学习的20种方法》《最新高效学习法》《状元采访录》

《100个家庭教育圣经》《如何培养优秀的孩子》《挖掘孩子无限潜能》

《中小学生五项学习能力测评》《各年级学科知识测评》《各学科知识脉络图》 《学科英语综合能力测评》《中小学生学习认知行为测评》《学生类型诊断测评》

第四步：需求总结：（封闭式问题为主）

家长版：

××妈妈，刚才您讲到目前主要是孩子的注意力不太集中，学习没有自觉性，不能管理好自己的学习时间，对吗？还有就是孩子有点青春期叛逆，迷恋网络游戏，注意力没有集中到学业上，所以成绩下滑很厉害，对吗？还有就是你和他爸爸工作都比较忙，没时间辅导孩子作业，所以孩子每天的作业效率也不高，也没有人监督和检查，对吗？你特别想安排孩子在一个地方有老师看着写作业，帮助批改和纠错

对吗？还有，您刚才也提到过小孩数学不好，是因为初二的时候经常换老师，孩子适应不了不同的老师的教课风格，也不是很喜欢数学老师，所以导致数学成绩不是很好，对吗？您今天最想解决的就是这些问题，对吗？还有，您刚才也提到孩子周

三、周五晚上和周六一天是空闲的，您想利用这些时间帮助孩子提升对吗？哦，那好的，我们接下来就对孩子的学习情况先做一个详细的了解和诊断，然后我们再进一步沟通一下情况和解决方案，好吗？（好）

孩子版：

××，你好，你刚才跟老师讲过你的数学和英语不太好，主要原因是数学经常换老师，英语背不住单词，所以你特别想有一个有责任的数学老师帮助你，同时能够掌握一套轻松有效的的记忆单词的方法，对吗？还有你喜欢苹果手机，你们班同学都有，但你没有，对吗？还有，你觉得自己自制力不是很强，经常控制不住自己，学习的时候静不下来心对吗？因为这些原因，阻碍了你的学习成绩，让你每次考试都不理想对吗？你其实一直想把成绩提上去的对吗？因为这样你妈妈就不会总是唠叨你，而且你也在班上很有面子对吗？而且你说过你将来想上一个重点大学，对吗？那好的，我们来一起努力，一定可以的。那我们稍后看看你的具体测评情况，然后决定怎样帮助你好吗？（好）

第五步：验证病情（利用测评工具或者主观的测评分析，放大需求点，扩大痛苦点） 第六步：展示疗效（通过学习法/产品/课程演示，展示成果和案例，建立专家感（信赖感），激发饥饿感，绝望中给出希望，期待中给出期望）

第七步：给出药方（结合客户情况给出解决问题的具体方案，规划课时，两套方案，先大后）

第八步：核算费用（报价并探测客户反应，建议此步骤前就让孩子回避，如果是孩子决策导向型，可根据情况让学生也参与谈判成交环节。）

一般人在有压力时的三种表现：冻结、逃避、反抗

1、冻结：

对策：不要主动追问，根据其经济能力替客户做主，不要用商量的语气。 如果是长时间冻结。

对策：××家长，这两套方案您选哪一套？那我们就定这套方案，我们去办一下手续。

2、逃避

表现：说回家给家人商量；

对策：坚决留住，不让走，挽留，可以说你到底怎么想的，用迫切性、重要性和值不值的话术。

3、反抗

对策：风险逆转，以合理的话术把缺点变优点。

第九步：第一轮谈判（费用以外的障碍处理，反抗/逃避/冻结三种行为，五扇窗六扇门，风险逆转，围窗话术，破冻话术）

如：没时间，学校太远不方便、孩子不愿意、时间还早、想多对比、听家人意见、回家商量一下、再考虑考虑、老师太年轻、没有在职老师等。

风险逆转：化骨绵掌四段式万能话术：

1、承认对方的话：XX母亲/父亲，是这样的，您提的这个问题很普遍，我非常理

解；

2、同时，您也讲过······，对吗？

3、而且，您也说过······，对吗？甚至，?.对吗？

4、所以，·······，对吗？为了孩子能?，一切都值得，对吗？那么，除了这个问题，还有什么问题呢？

围窗技巧和话术设计原理：（五扇窗户六扇门）

1、 转化定义：

“学校太远了不方便=为什么一定要放弃家门口的学校来这么远的地方” “孩子时间紧没时间=时间这么紧，来这里来学什么，值得吗？”

“孩子不愿意家长也不能要求孩子来=为什么我们家长一定要给孩子做思想工作，让孩子来补课呢？”

“听家人意见=为什么我要自己做决定呢？为什么不听家人意见呢？” “回家商量=为什么我不要商量呢？为什么一定现在自己做决定呢” “老师年轻=为什么我要选年轻的老师？年轻的老师有什么好处”

“没有在职老师=为什么要选一个没有在职（经验）老师的学校呢？” “太贵了=你们的课程凭什么值那么多钱？我为什么要买贵的？

2、 转移问题：（风险逆转设计）把影响成交的原因转变成报名的理由！ Ｅｇ：（一）目前没合适的班

家长：“你们这里没有我要的老师，等你们学校有了再联系我”

“你们周三晚上没有课，等你们有了再联系我”

销售：“我们的招生量早就快满员了，你现在要报名都不一定有座位了（场地紧张）” “正是因为我们的课程口碑很好，收费合理～所以，才会场地紧张，名额满了” “你趁现在报名，等新班一开课我立马给通知你”

“等课程开班了，你再来报，名额就一定没了，我们每期都爆满”

（二）嫌贵

销售：“我们学校多年前就面临一个抉择，我们可以用最低成本请普通的老师，让课程勉强过得去，我们也可以额外投入教研经费，配置最优质的师资和服务让效果达到最好的程度”

“最后，我们决定宁可一时为价格解释，也不要一辈子为教学质量道歉” “家长一般只是现在在乎价格，但是长期在乎的都是价值和培训结果”

也就是说：“家长报名时候在乎价格，报名回去就是在乎价值了，就是孩子学习的效果和在这里学习对孩子考学乃至人生一辈子的影响，就是长期的价值，对吗？” “我们觉得宁可让家长和孩子选择最好的，而且是贵一点点，但从长期来说，分摊到每次学习的成本，反而是最低的～以免到头来，家长和孩子为粗放式的教学和管理付出更昂贵的代价！损失了一点钱不说，耽误了孩子最佳的学习阶段和时间就等于耽误了孩子一辈子，学习对了就是改变命运，没学好同样也会毁掉一个人的前途，例如：我认识的一个学生，之前在我们学校学习，高二进步很大，后来母亲为了便宜，把孩子转到了另一所价格低一些的学校，结果这个孩子现在天天连学校都不去了，整天泡在网吧里，他妈妈再来找我们帮忙劝劝孩子，希望再回来但是这个孩子现在离高考已经没半年了，丢掉的东西太多，我们都不收了，因为错过了最

佳时机”

ｅｇ：价格贵

效果·服务·价格——评估三标准

（最好）（最优）（最低）

“多年来很少有学校能同时提供这三件事给家长”

“我们都听说过过好货不便宜，便宜没好货～是吗？”

“我们向您收取孩子的学费，是全程服务孩子和您必须要有的服务费”

“如果别的学校把这种费用都拿出来让步，不要收这个钱，没有钱提供全程优质的服务”“这种学生我们学校不敢收，因为家长到头会骂我们的，口碑是我们学校的生命”

“XX母亲，我很好奇，为了能让孩子取得一个最好的成绩并且解决所有的问题，以上三点，您哪样是您愿意放弃的呢？”??

“还是报好的学校付出应该的价格，对您和孩子比较有保障”

“以免以后孩子和您要为选了教学质量差的学校付出高昂的代价”

第一轮谈判碰到的障碍参考：

1、投资与收益

佳琪妈妈，其实我们在看这个学费的时候，您还是混淆了一个投资与收益的关系，其实道理很简单，如果有一个2块钱的股票，在几个月后，可以升值到10块钱，另外一个4块钱的股票，两个月以后，可以升值到50块钱，您说您会选择哪一个呢？因为投资不是看成本，更多的是看投资的回报率，也就是以后的收益，对吗？李嘉

诚讲过，人生最大的投资，就是投资自己的脑袋和子女的教育，那么联系到佳琪，孩子现在的问题，如果不解决，孩子将会丧失前途，错过唯一一次转变的机会，而如果现在投资一点学费，会看起来有这么多钱，但事实上，在未来这些钱实际上是有巨大的回报的:我们来算笔账，孩子考上大学即使是普通大学，毕业第一年工资收入按照最低标准也可以达到两万五左右，如果按照正常标准可以达到四万左右，头三年，孩子的收入加起来将会超过十二万，甚至更多，想想当初投资的这一万元左右的学费能在短短孩子毕业三年就增值到十二万，这是多高的回报率啊，而这也只是毕业后三年的收入，三年以后呢？五年以后呢？十年以后呢？孩子的前途是无可限量的，所以，您今天的这个行动就等于孩子无限的前途，更何况，一万两千八百元的学费分摊到三年，每天仅仅只有12块钱，那您在过去的三年中，和他父亲有没有每天花掉12块钱，这些钱说花就花了，却没有帮到孩子的前途，所以才导致孩子出现今天的结果，如果再不解决，让这个问题持续下去，您能想像得到有多么可怕的后果吗？学业荒废了，就等于前途没有了。所以，帮助孩子渡过这个转折点，取得决定性的胜利，改变命运，是我们父母义不容辞的责任和使命，这每天12块钱就足可以改变他的命运，您决定挽救这个孩子，对吗？

2、省钱和浪费

佳琪妈妈，其实您在思考的时候，您还混淆了一个省钱与浪费的概念，你一生中买过很多不合适的东西，比如说您买了很多东西，也花了不少钱，但这些东西，对改变您的家庭状况却没有起到很大的帮助，您这些零零碎碎的花销其实才是一种浪费，而且浪费的数目，累加起来，真的不少，一年365天，每天，您花这些小钱

开销了五块，一年就是1825块，10年就是18250块，但是这些钱却没有帮到您，更没有帮到孩子，而您把这些省下来的钱，用在孩子身上的话，特别是在这一个人生中最重要的转折点上，创造出来的不仅仅是节省了这些钱，而且是给孩子创造了一个无可限量的前途，同时孩子也没有错失良机，浪费青春，而作为父母，您才真真的完成了对孩子的责任和培养的使命，对吗？

3、安全性的支付方案

（1）、我们这边是有百分百承诺，如果客户不满意，可是随时随地解除协议，全额退还学费，同时，即使您解除协议，您还可以享受我们送给孩子的礼物。

（2）、优惠的角度考虑：佳琪妈妈，其实我们都知道团购是有优惠的对吗？那么我们一次性呢交足一万八的学费，是为了帮孩子争取到一个既合理又优惠的方案，帮助家长省钱是我们的责任，更何况，我们所收的每一分钱，全部都是用在服务孩子所必须要服务的费用上的，所以，您也愿意在尽可能得到优惠的情况下，节省费用，并且尽全力和我们合作，一起帮助孩子解决问题，答成目标，成功帮助孩子实现理想，对吗？

4、转介绍的前提：客户已经跟你成交，已经对你产生初步的信任，转介绍的方法：先让对方提要求-确认-转移要求-提出要求。

孩子马上就要踏上学习之路了，我想了解，您还有其他方面需要我特别照顾孩子的地方吗？顺便，我这里有个工作可能需要佳琪爸爸你的支持不知道你能不能帮

上我的忙。

是这样的，嘉琪爸爸，我们学校一向主要都是以口碑和转介绍来进行宣传的，我之前的学生，百分之八十以上，都是来自报名学员的转介绍。由于呢，我的学生和家长都比较信任我，他们都很乐意主动向我提供帮助，所以我才有了今天这么多的学生。后来我发现，我们学校的很多同学父母彼此之间都比较相识，他们在我们学校不仅学习好，改变很大，而且，也积极的帮助我们学校的发展，包括学生的家长，他们经常会推荐和带一些朋友的孩子来参加我们学校的选修课或者是旁听，为我们做了很多贡献。所以我非常乐意全身心地投入到照顾孩子的学习和生活这份工作上来，因为我们和学生还有家长，一直在彼此照顾，彼此成长。如果您也愿意，帮助我们成长，把工作做得更好，我将和学校的老师非常感激。毕竟我们已经是一家人了。

佳琪爸爸，您身边的好朋友和亲戚或者同事有多少小孩呢？具体您比较清楚哪个孩子的情况呢？您看您今天也把孩子委托给了我们，接下来我们将会以最大的努力，全力来帮助孩子，同时也欢迎您朋友的孩子加入到我们这个团队中来，如果您方便的话，我们可以把我们学校选修课以及很多有用的学习信息和资料以短信和邮件的方式发送给您的朋友，这些信息都非常有价值，而且也是孩子很需要的。但却不是孩子们平时在学校能够找的到的。我们愿意把这些信息免费分享给您的朋友和他的孩子，所以，如果您愿意提供他们的短信号码，或者邮件号码，不仅可以帮助他们，也同时支持了我们学校的发展，和我的工作。

第十步：第二轮谈判（主要解决费用问题和障碍）

目的: 促使客户下定决心,马上在XX个性化学校学习!

思路:围绕重要性,紧迫性,有效性,唯一性!

思考:为什么要先解决孩子学习的重要性,其次解决紧迫性,最后还要阐明有效性和唯一性!

第十一步：第三轮谈判

（财务风险障碍的处理、砍价/折扣原理、财务规划、学费筹措办法）

第十二步：第四轮谈判

（当场成交策略和方法、紧迫性/重要性/唯一性、关单）

紧迫感

今天是我们十周年校庆优惠活动的最后一天（今天报名可赠送5个课时） 给孩子安排试听课（针对家长对效果有疑问，想对比的）

势均力敌时推出奖学金申请（离申请的截止日期还有1天，申请奖学金需要先交奖学金保证金200元）

以下两种情况可申请奖学金：

学习成绩好的，能保证考到名牌高中或大学的；

家庭特别困难，孩子特别勤奋学习的，有励志进取精神的。

重要感

目前学习的重要性（学习要趁早，高年级知识量会越来越多）

阶段转折点要抓住（错过了最佳的转折点，机会再也不回来了）

目前问题非常严重（引导客户回顾需求，扩大痛苦感和饥饿感）

第十三步：绝地成交，团队配合

（喜从天降，临门一脚，高潮，紧迫性，收单）

第十四步：转介绍和打预防针

（成交当场转介绍、未成交收保留金打预防针送客）

打预防针的说词（仅供参考）

重要程度：所有不能付全款或当日成交的客户都必须拉回办公室再次说服教育，帮助客人理清思路！

目的:帮助客户分析并且解决二次到访前可能遇到的障碍,避免影响成单.这些障碍包括了客户自身的异议,以及其他人造成的潜在障碍!

方法:要多设想各种不利的状况,甚至可提前与客户预演潜在的障碍,潜在的障碍大体包括以下5种情况，根据客户的情况选择其中的一或者两种来进行预防的工作!!

1、父母长辈反对；

2、配偶反对；

3、朋友或者同事反对；

4、网络或者负面的消息；

5、竞争对手的反对。

例：

CC：子琪妈妈，我们已经把手续办了，那接下来了，你回去肯定要跟你的家里人商量，对吗，那你主是要跟谁商量呢？

主要是回去跟我公公商量一下，因为我们现在跟我公公住在一起，然后他爷爷小学一直抓孩子学习的，他爷爷也做过老师，所以的话，像这个事的话，他爷爷一般会过问的，虽然现在管的不多了，孩子大了，毕竟这个事要跟家里说一下，毕竟住在一起。

CC：哦，那如果是你公公不同意您孩子在这里学习呢？怎么办？

家长：哦，那就要跟他沟通一下啊，给他做做工作呀。

CC：那您公公不同意，您知道一般会是什么原因吗？你有没有想过，你公公是为什么不同意？

家长：哦，就我公公这个人吧，怎么说呢，人也比较固执，做老师出身的，他就觉得孩子吧，可能得自己学，得靠自己，可能补习的话，他不是很赞成。

CC：那为什么您会赞成给孩子补习呢？

家长：那我是因为我觉得我这个孩子吧，现在再不补，我觉得他跟不上了，靠他自己，我不相信我儿子有这个自制能力，关键是他现在也找不到方法，对吧。然后现在别的小孩都在补啊。

CC：那你公公知不知道这些道理呢？

家长：我公公知道应该还是知道吧，他们那个年代的人，说实话咱们这个学费也不便宜，像我公公他们那代人，紧衣缩食的，看到这样的一个学费，我觉得他们可能会不太理解。

CC：哦，是这样子，那如果他就是不同意呢，你怎么办？

家长：唉呀，我还真的是没办法。那梁老师，你觉得我应该怎么跟我公公沟通。 CC：子琪妈妈，其实是这样的，你想想，你公公这代人和我们最大的区别是在哪里呢？是不是他们跟我们成长的背景是不一样的，家里的长辈呢，他们都是成在过去的那个革命年代的，老旧时代的，旧时代的别说孩子补课了，连上学都上不起，经济条件呢各方面也不是很好，同时呢，那个时代呢，也不是像现在这个社会这么重视学习，因为那时代呢，竞争压力没有这么大，孩子有很多找工作呀，铁饭碗呀，包分配呀，对吧，没有学历呢，只要去当工人也可以，但是您想想，你公公那个时代跟现在这个时代变化大吗？变化已经很大了，现在说实话，您也知道，竞争压力非常大，年轻的孩子，在上海，每一万个人，在抢一份工作，所以说你的综合能力，包括你的知识掌握程度不能超过那一万人，那怎么让孩子在一万个人中间出类拔萃呢，脱颖而出呢，所以说你公公现在毕竟年长了，现在退休在家了，说实话，在宜昌这样一个小城市，呆的时间久了，年龄大的人就没有生活的追求了，没有事业的追求，更多的是颐养天年呀，享受生活呀，这种冲劲和创造力也没有了，但是年轻人不能没有冲劲，孩子将来进入社会还要打拼呢，对吧，另外，说实话，您现在的压力，您对孩子教育的压力，家里的老人也不能感受得到，毕竟将来孩子上学的钱是您付的，对吗？毕竟将来孩子毕业了以后，工作了以后，还主要是照顾您对吗？所以的话，家里的老人跟咱们的背景不一样，时代不一样，想法不一样，所以的话观念也就不一样，面临的压力也不一样，面临的危机也不一样，对吗？

家长：对

CC：所以的话，我们往往认为正确的事，在老年人那里就不一定能够行得通，

老年人认为正确的想法，可能在这个社会上也行不通了对吗？所以的话，家里的老人不支持，我认为是正确的，也是普遍的现象，但是呢，大多数的家长呢，也还是自己拿主意的，对吗？

跟客户做一些角色演练。

请再次确认第二次来访时间。（在送客人出学校到电梯口的同时）并告知二次到访当天我们会电话提醒!

回到办公室再想一想：

家长和孩子觉得目前的学习状况的改变重要吗？

家长和孩子觉得在我们这学校学习有效吗（专业感信赖感够吗）？

家长和孩子觉得目前的学习非常紧迫吗？