转变发展方式 提升竞争能力

奋力开创XX银行科学发展新局面

——在全行20xx年总结表彰暨20xx年工作会议上的讲话

XXX

（20xx年1月25日）

同志们：

这次会议的主要任务是：学习贯彻XXX工作会议精神，总结回顾20xx年工作，研究部署20xx年主要工作，动员全行上下围绕转变发展方式主线，坚持做优做强的目标取向，切实提升核心竞争能力，奋力开创XXX科学发展新局面。下面，根据行务会讨论的情况，我讲三点意见： 一、20xx年工作回顾

20xx年是我国继续应对国际金融危机、保持经济平稳较快发展、加快转变经济发展方式的关键一年，是全面实现“十一五”规划目标、为“十二五”发展打好基础的重要一年。受国家宏观调控影响，我行面临的形势十分错综复杂，各种积极变化和不利影响此长彼消。在省联社的正确领导下，在地方党委政府的大力支持下，在人民银行、银监部门的关心指导下，我行紧紧围绕年初董事会制定的各项经营管理目标，坚持以科学发展观为指导，狠抓业务经营，强化风险管控，积极创新发展思路，努力破解发展难题，全力营造发展环境，克服种种不利因素，全行各项工作取得了喜人业绩，保持了健康快速的发展态势和良好的盈利水平。截至20xx年末，我行各项存款余额XXXXX万元，比年初增加XXXX万元，增长率为XX%，同比多增加XX万元；从任务完成情况看，完成年任务的单位有XX XX XX等XX家支行，占比为XX5%，其中XX XX 等 - 1 -

X家支行存款分别超年任务XX万元、XX万元,未完成年任务的单位有XX XX等X家单位。从新增存款市场份额占比看，年末存款总额占全S市市场份额的XX%，新增存款占全县市场份额的XX%,市场份额比年初上升 X个百分点。从存款结构情况看，今年新增存款中储蓄存款上升XX万元，占新增存款总额的XX%，对公存款上升XXXX万元，占新增存款总额的XX%，其中农村储蓄存款净上升XX万元，对公存款上升XX万元，分别占新增储蓄存款和对公存款的XX%和X%，城区储蓄存款净上升XX万元，对公存款上XX万元，分别占新增储蓄存款和对公存款的XX%和XX%。各项贷款余额XX万元，比年初增加XX万元，增长率为XX%，同比多增加XX万元，全年累放各项贷款XXX万元，同比多投放XXX万元；四级分类不良贷款余额XXX万元，比年初下降XX万元，占比为XX%，比年初下降XX个百分点，全年累计清收往年不良贷款XX万元，完成全年清非目标XX%，五级分类不良贷款余额XX万元，比年初下降XX万元，占比XX%，比年初下降XX个百分点；全行当年到期贷款回收率达XX%，当年新增不良贷款XX万元，新增逾期贷款相对集中在少数单位的少数人员，其XX仁支行XX笔XX万元，XX支行XX笔XX万元，

回顾20xx年的工作，我们主要抓好以下六个方面：

（一）坚定发展方向，资金实力进一步增强

20xx年存款工作在全行上下的共同努力下，超额完成全年目标任务，实现业务稳步增长，经营规模不断扩大，全年主要做好以下几方面工作。

1、完善考核激励机制，初步建立绩效考核体系，促进存款业务快速发展。20xx年总行从内部约束激励机制建设入手，出台了《XX考核办法》和《XXX工效挂钩考核办法》，初步建立了全新的内部考核激励 - 2 -

机制，在全行实行业绩与报酬挂钩，即保证员工月度工资最低收入，同时拉开收入档次，鼓励能人、促进庸者，充分实现“按业绩论英雄，按贡献计报酬”的内部管理体制，较好的促进了员工的潜能，存款业务得到快速发展。

2、实施科学经营理念，建立以客户为中心营销策略，拓展存款业务市场。年初，我行从转变经营理念，增强服务观念入手，推行“以客户做市场，以服务求发展”的经营模式，有力的推动了我行业务快速发展。一是明确了农村市场以办理个人储蓄存款为主业务，以外出务工人员、农村种、养殖大户、个体工商户为客户主体，实行分阶段重点营销，春节前后组织了以返乡人员为营销重点的开门红活动，二季度开展了以种养殖户和个体工商户为营销重点的存款客户预约分类活动；二是针对城区的激烈竞争，明确城区市场以稳储蓄扩对公为业务主体，以个体工商户、动迁户、公司客户进行重点营销，由城区X个网点以授信为抓手，对城区个体工商大户、大型批发商和优质商户实行综合业务拓展，截止年末，城区共建立优质商户信息XX户，预约存款XX万元.XX行在预约中，对商户一一登记建档维护，并向客户发放联系卡，建立客户名片登记册，预约商户XX户，预约金额XX万元，已开户商户XX多户。公司部以拓展公司业务为主，在稳定老客户的前提下，重点对新开工的优质招商引资企业进行营销，通过提高服务效率，实施存贷挂钩等方法引导企业销售资金向我行回流，并积极向客户推销承兑汇票，截止年末，在财政存款大幅下降的情况下，公司部实现对公存款比年初上升XXX万元，新营销客户XX多户；三是建立了以大客户为中心的服务营销模式。上半年，由业务发展部牵头，对全行存款客户进行筛选，把存款贡献度大、有影响、带动力强的企业和个人设立为我行VIP客户，积极推行 - 3 -

VIP客户管理，向他们发放VIP贵宾卡，在营业室设立VIP贵宾室，客户节日和生日采用送鲜花和发短信祝福等方式进行营销，通过这些初步建立了大客户服务体系，年底我行共发展VIP客户XX户；四是转变客户经理营销意识，总行通过邀请外部培训师培训，改变计酬分配方式等手段不断培养客户经理营销服务意识，转变工作作风，使我行的对外营销方式和服务意识得到不断改进，初步建立了以客户为中心，以服务促业务的经营理念，业务市场得到不断拓展。

3、转变服务理念，提升服务水平，保障业务营销具有较强竞争力。20xx年我行通过开展规范化服务活动，全行上下迅速转变服务观念，坚持以客户为中心，以优质服务做市场，柜面服务意识显著提高，做到一切从客户出发，以准确、快速、规范的核算为每一名顾客带去温馨的服务，使我行的服务水平明显提高。临柜人员能主动营销，动员客户办理存款业务，为挽留每一笔存款尽自己最大力量，对资金量大的客户能记下客户信息，及时与支行行长和客户经理联系，实行内外联动营销。客户经理服务意识得到根本转变，改变过去简单被动放贷为主动向客户进行综合营销、主动营销。

4、实施特色业务宣传，以多方位宣传为推动力,推动存款业务发展。为推动业务开展，展示我行特色业务，总行开展了多种形式的业务宣传，利用城区的跨街广告和高速路口高炮宣传我行贷款业务，在农村乡镇设立跨街广告，宣传我行的特色卡业务，使客户充分认识我行推荐的特色业务。春节期间组织支行租用两台宣传车，由总行制定宣传内容，利用春节前后返乡人员回乡之际在乡镇集市和村级道路连续宣传10天以上，让我行形象深入老百姓心中。

（二）引导业务走向，支农服务层次进一步提升

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1、全力促进信贷规模快速扩张。一是量化激励措施。总行在年初充分调查的基础上，科学地分解下达了全年贷款投放目标，并分解到月；在月度绩效考核上，主要对贷款利息收入实行量化计酬，上不封顶。通过量化激励，大部分信贷人员都能够积极主动投放贷款，促进了全行贷款规模快速扩张，仅一季度“开门红”活动，全行各项贷款比年初增加XXX万元，完成全年贷款投放目标的XX%。二是强化支农贷款投放力度。20xx年度，全行累计发放农业贷款XXX万元，其中累计发放扶贫小额贷款XXX万元，年末扶贫小额贷款余额达XXX万元，提前完成县政府下达的扶贫贷款投放指标，有效支持低收入农户的脱贫致富，较好地促进地方经济发展。三是加大公司类客户贷款营销力度，大力拓展公司类贷款，至年末，全行服务各类公司类贷款客户XXX户，比年初增加XX户，公司类贷款余额XXX万元，比年初增加XXX万元，占当年新增各项贷款总额的XX%，公司类贷款增速为XX%，比全行各项贷款增速高XX个百分点。在贷款投放过程中，XX XX XX等单位能够针对服务辖区内的现状，解放思想，主动培育市场，加大营销力度，改进支农服务，使贷款投放工作喜获丰收。农村网点中，当年新增贷款超过XXX万元的网点为XX XX XX ，分别比年初增加XX万元、XXX万元、XX万元；

2、创新信贷服务方式。一是针对外出务工或在外地工作多年后，积蓄了一定资金和行业管理经验，回到乡创业，支持和促进地方经济发展，有力促进该类客户稳健发展。二是针对我行服务区域内的本土中小企业客户，因为可用于抵押的自有资产较少，提供有效担保措施难度较大的实际情况，积极开办“中小企业联保通”贷款，至年末，全行组建“中小企业联保通”贷款X组XX户企业，联保贷款额度总计XXX万元，实际发放XX万元，有效缓解本土企业尤其是乡镇中小企业有效抵押资 - 5 -

产不足、贷款担保难问题，简化了贷款手续，更好地促进了本土中小企业发展壮大，为地方经济稳健发展作出应有的贡献。三是针对资金需求量较大、本行单独无法满足其有效信贷需求的辖内优质客户，积极与兄弟单位联手组建银团贷款，全年共对XXX、XX、XXX等三家客户组织银团贷款共计XXX万元，有力地支持了以上优质客户实现可持续发展。

3、积极投放扶贫小额贷款。一是借助政府推动，强化考核措施。扶贫小额贷款作为一项支农惠民政策，今年县政府在投放总量上对我行提出了明确的要求，总行对此高度重视，按月分解进度，强化奖惩措施，有效推动该项工作稳步开展。二是加强协调沟通，积极争取扩大投放范围。由于扶贫贷款发放对象名册中信息错乱严重，而投放总量却高于往年一倍多，空前加大了基层的发放难度，通过与县扶贫办多次协调和沟通，扩大了发放对象的筛选范围，简化了报批程序，为支行快速投放创造了有利的条件。三是跟踪进度，加强督查，齐心协力实现投放目标。从X月份至XX月份，信贷管理部采取“5日报”形式，按时公布和督查支行的投放进度，及时为支行解决困难，并对差距较大的支行进行实地指导，重点关注。基层支行能够着眼大局、克服困难，积极按照总行的工作计划和部署，赶超扶贫小额贷款投放进度，至年末，全行扶贫小额贷款余额达XXX万元，比年初净增7XXX万元，完成投放目标的XXX%。

（三）规范信贷操作，风险管控能力进一步强化

一是狠抓贷款五级分类，加强风险动态管理。按照“按季分类、实时调整”的原则开展风险分类工作，按月对信贷资产进行集中认定，分类结果动态调整，根据信贷资产风险变化进行实时监控和调整。通过分类筛选和比对，找出信贷管理中的不足与差距，促进贷款“三查”制度的落实，为全面加强信贷管理、树立风险为本的经营理念和审慎经营意 - 6 -

识打下了坚实基础。二是认真开展信贷业务检查，严格执行贷款问责机制。对于贷款发放与管理过程中出现的违规违纪问题，无论是否形成风险或造成损失，均严格追究相关人员的责任。为强化信贷制度执行，揭示信贷隐性风险，提升信贷管理水平，由信贷管理部牵头，联合风险、合规、授信、稽核、监保等部门，于20xx年8月中旬，组成两个检查小组，历时一个月，对XXXXXXXXXXXX等八家网点的信贷管理情况集中开展了“飞行式”检查，对当年新增不良贷款进行了责任认定，对X个业务管理部门、X个网点共XX名责任人累计罚XX分，并通过检查通报深刻剖析问题形成原因，积极采取有效措施，落实信贷管理规范化工作要求。三是狠抓不良贷款清前堵后。继续加大连带责任清收力度，督促借款人履行还款义务，同时向保证人施加还款压力，对往年形成不良贷款下达指导性任务，并加大奖励的力度，提高基层支行清非的积极性。以买断方式增加不良贷款责任人清收力度，促进不良贷款有效化解和盘活，全年共有XX人买断不良贷款XX万元。加强与县法院的协调，对有还款能力但拒不履行债务的借款人和担保人，坚决依法起诉，全年共起诉贷款XX笔XXX万元，已申请执行XX笔XX万元，起诉执行收回当年贷款XX笔XX万元，执行收回往年贷款XX笔XX万元，全年起诉执行收回不良贷款共计XX笔XX万元，依法诉讼取得良好效果。同时加大贷款提前催收督查力度，通过多种方式对支行贷款催收情况进行了有效督查，对没有做到位的信贷人员进行了处罚，有效促进了全辖贷款催收通知工作的质量。逐月根据新增不良贷款情况，给予相关责任人在岗收贷、下岗收贷、罚款等处理，通过组织了当年新增不良贷款专项检查，有效遏制了不良贷款上升的势头。至年末，全行仅有XX个网点当年新增逾期贷款XX笔XX万元，当年到期贷款回收率达XX%，信贷资产继续保持 - 7 -

高质量的运行态势。

（四）强化会计基础工作，队伍整体素质进一步提升

为加大辅导督查力度，进一步提升会计质量，总行把全辖XX个营业网点划分为X个片，由X名会计监管员包片进行日常辅导检查，重点加大对新任委派会计以及会计工作薄弱单位的辅导检查力度，促进其快速提升自身业务素质，提高会计工作质量。在按季开展常规辅导检查的同时，进一步加大会计专项检查力度，重点开展了大额存取款交易风险检查、重要空白凭证专项检查、现金两证检查、贷款据管理工作自查、账户管理工作自查、账户联网核查回头望等X次专项检查，开展专项检查、常规检查、飞形式检查XX次，平均检查每家网点X次。四季度对全行的财务会计工作进行了检查评价，全辖有X家网点的财务会计工作被评定为一级达标单位，分别为XX XX XX等X家网点的财务会计工作被评定为二级达标单位X家网点被评定为三级达标单位，全行会计工作规范化整体水平较往年有了明显提高。总行从5月份开始正式启动“服务质量提升年”活动，并于6月份召开了全行的“服务质量提升年”活动动员会，同时下发各网点活动方案，并以此为契机开展全行星级柜员评定工作，制订了《星级柜员管理办法》。根据管理办法，财务会计部于6、8、9三个月对全行柜面人员进行了汉字录入、数字录入、点钞三项技能以及业务理论达标考试，并将测试成绩作为星级柜员评定的业务技能分数。针对开展的业务培训、业务辅导、会计检查等各项工作，及时进行考核，在检查中发现的问题，督促问题单位及时整改到位并进行相应的会计考核罚款、扣分，起到了良好的警示作用，有效提升了会计队伍素质。

（五）加大营销推广力度，电子银行业务发展进一步加速

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一是转变经营观念，员工思想认识不断提高。思想是行动的先导，只有思想统一、认识提高，员工的工作积极性才能得到最大限度地发挥。总行通过与员工交流、召开会议等多种形式向员工宣传发展电子银行业务的重要性，使全行上下思想认识不断得以提高。二是开展业务培训，员工业务熟练度不断加强。电子银行部通过灵活的培训方式开展各类培训，邀请上海方付通公司手机银行专家对手机银行业务进行专题培训、组织开展电子银行业务集中培训，同时做好基层指导，现场解决问题，有效强化了员工业务技能。三是加大宣传力度，产品市场认知度逐步加大。业务发展，宣传先行，我行印制通俗易懂、简洁明了的电子银行产品宣传折页、海报和手册进行不定期宣传，通过赞助社会上的文艺活动宣传我行的电子产品，在乡镇主要街道、农村主要地点刷写手机银行、贷记卡、网上银行的宣传标语，组织各营业网点集中力量深入辖内的一些重点企业上门宣传推介，收到了较好的宣传效果。四是积极开展各类营销，围绕目标计划扎实推进。我行对各类电子银行产品大幅提高产品计价奖励，在全行上下逐步形成“比、学、赶、超”的营销竞赛氛围。年末，我行全面完成电子银行各项营销目标，电子银行业务各项综合排名取得了全省第X名的好成绩，大部分单位能对照营销目标，合理、有序的进行市场推广，较好的完成总行下达的目标计划，任务完成较好的单位有XX XX XX XX等单位，同时也有极少数单位不以为然，消极应付，对电子银行业务的认识严重不足，业务宣传和营销力度明显不够，导致业务开展进度相对滞后。五是营造外部环境，银行卡发展成绩显著提升。我行选择XX XX XX XX XX等商家打折活动，以多方面、多层次来提高圆鼎贷记卡产品的市场影响力。各网点按照总行要求对辖内经营规模较大、经营正常、较为规范的商户开展“地毯式”筛选和排查，并结合 - 9 -

POS机业务优势进行积极宣传。截止年末，我行贷记卡累计发卡XX张，实现贷记卡收入近XX万元，贷记卡品牌形象也得到了较大的提升。

（六）构建员工培训体系，队伍整体素质进一步增强

员工是企业的核心资本，也是企业提高核心竞争力的基础。20xx年，总行对全体员工进行了具有针对性的系统培训。全年分5期组织了全员营销服务培训，聘请上海启航资深法律专家和营销专家为客户经理讲解银行业务法律合规风险和营销战略与技巧。组织所有中层干部及部分领导班子赴河南考察学习，提升团队建设，加强员工凝聚力。分批组织XX名支行行长和部门总经理到上海参加专业培训，通过短期集中培训，中层干部得到较好的“充电”。在“三个办法一个指引”推行过程中，信贷管理部通过专职教授现场授课、自主培训等多种式，大规模组织客户经理学习和考试，努力提升客户经理个人素质，提高服务技能。邀请XXX教授对客户经理进行《营销理念与实战营销技巧》培训，既提高了参训员工解决问题的实战技能，又拓宽了视野、开阔了眼界。针对近年信贷人员变动较大、贷款风险五级分类质量下滑的状况，及时调整工作计划，于9月积极组织全辖信贷人员开展五级分类技能培训，通过PPT课件逐步演示分类步骤，解释分类要义，努力提高全行的贷款风险五级分类质量。年初，会计部根据全行柜面人员的业务水平程度，结合日常业务操作中所反映出来的各类情况，制定了详实可行的培训计划，于上半年先后分三批次对全行柜面人员进行了有侧重、分层次的系统培训，培训内容包括业务知识、业务技能，并通过考试检验培训效果。对新任委派会计、新员工以及大堂经理进行了有针对性的培训，并组织开展了反洗钱操作员专项培训。通过开展各类培训，员工专业技能不断提高，业务知识不断丰富，整体素质明显提升，全行核心竞争力不断增强。 - 10 -

（七）加强内部管理，运行质量进一步提高

坚持“以制度约束行为”、“以内控规避风险”、“以管理促进发展的”的理念，切实加强案件长效机制建设，努力防范案件发生。通过召开廉政座谈会、民主生活会，开展民主评议等活动，参观反腐倡廉警示教育，参加电视台“政（行）风热线”直播等形式，开展多种廉政教育活动，从廉洁自律、制度执行、服务态度、工作效率、行为自律等方面，加大行风建设力度。继续加大安全设施改造力度，开展多形式安全检查，积极参与宿迁“平安金融”与“十佳安全文明网点”创建工作，进一步提升安全保障能力，实现安全无事故。围绕案防工作部署，组织开展内控和案防制度“执行年”活动，从落实目标责任，完善规章制度，强化培训学习，到突出各项检查，严格问题整改，落实责任追究，全方位、多层次的开展案防工作。在XX XX关心、指导下，我行联合XX大学等多方面力量联合开展流程银行建设项目。经过X个多月的前期准备，流程银行项目于20xx年10月18日正式启动。这标志着我行以打造现代化流程银行，完善全面风险管控体系为目标的流程银行建设正式拉开序幕。以我行为试点的流程银行建设，对我行未来几年战略目标的澄清与实现、公司治理的规范与深化、风险管理三道防线的明确与有效运行、组织架构的优化、核心流程与岗位职责的清晰、配套机制的完善、内控和运营能力的提升、各项业务的又好又快发展具有重要的促进和推动作用。稽核部全年共开展稽核项目XX个，其中全面稽核项目XX个，专项稽核项目X个，离任稽核项目X个，后续稽核项目X个，全年共发出《稽核报告书》XX份，《限期整改通知书》XX份,《协助整改通知书》XX份，《建议书》XX份，《违规事项交办意见书》XX份，共查出违规问题XX个，违规贷款XX笔共计XX万元，处理违规、违纪人员XX人，处罚计 - 11 -

分XX分，累计经济罚款XX万元，开除留用察看X人，记大过X人，记过X人，警告X人，诫勉谈话X人，撤销副行长职务X人，免去行长职务X人，下岗处理X人。通过各类稽核，有效地预防和遏制各类案件的发生，把各类事故苗头和隐患消灭于萌芽状态，为全行业务稳健经营保驾护航。

回顾20xx年的工作，我们经受住了异常复杂局面的考验，取得的成绩实属不易，主要得益于科学发展观的正确指导，得益于XXX的正确领导和地方党委政府、人民银行、银监分局的支持、关心与指导，得益于机制创新与和谐向上的工作氛围，更得益于全行干部员工同心同德、奋力拼搏、务实苦干。在此，我谨代表总行向在座的各位，并通过你们向常年奋战在第一线的员工表示衷心的感谢和崇高的敬意！

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