随着我国公路建设市场运行机制的逐步完善，招投标工作也在逐渐走向正轨。如何在新的形势下做好公路工程投标工作，我认为要抓好五个方面的工作。即：投标信息情报搜集和资料整理工作、投标决策、编制标书、标后工作和投标队伍的培养。

投标信息情报搜集和资料整理工作是企业决策层充分了解市场，在投标过程中进行正确决策的前提，也是投标部门发挥其耳目职能的重要表现。

投标信息情报搜集工作可以分为一般信息搜集和具体项目情况搜集。

、国家政府行政部门关于公路工程建设的规划、方针、政策和相关规定。

、各地区公路工程建设规划、路网情况及地方政策、相关规定。 、各地区建筑材料价格、劳务价格、公路工程造价特征。 、各地区地理、地质特征、气候条件及对工程建设影响。

具体项目信息是指本企业有意向或已经参与的项目的详细情况，包括：

2、项目业主对本项目的着重点（是质量？工期？还是资金？）。

3、项目的工程特点（包括施工内容、施工工艺、对人员、施工机械的要求以及特殊工程等）。

搜集情报的途径可以通过网络、报刊等媒体，可以派人进行实地调查，可以通过同行之间的交流，对于要重点发展的地区，可以设立分公司或办事处，委派专人进行长期的业务活动。有些企业对某一地区的工程投标采取每标必投的策略，藉此掌握这一地区工程招投标详细情况，为正式投标作准备，这一做法也是值得借鉴和参考的。

对搜集来的信息要进行认真的筛选，去伪存真，弃粗取精，然后进行分类归档，方便取用，供决策和编制标书时使用。 在公路工程投标中，并不仅仅是中标就行，也不是中的标越多越好。衡量投标成功关键是要看所投中的项目是否符合企业的长远规划，是否能为企业带来效益，是否能使企业的发展走向良性循环。因此，在投标工作中，投标决策是很重要的一环。

投标决策层首先要对企业目前的生产状况和公路市场环境有充分的了解，在此基础上制定企业的短、中、长期战略和发展规划，并以此作为投标决策工作的出发点和依据。

投标决策按投标阶段划分，可分为项目选择决策和投标报价决策。

、是否符合公司的总体部署，使公司处于持续、均衡的生产状态。 、项目所需技术或设备或管理水平是本企业独有的或只为少数企业所拥有的。这样的项目往往是比较理想的，企业本身的竞争力强，利润也比较高。

、项目各方面的要求是包括本企业在内的很多企业能够满足的。这样的项目是最常见的，对本企业的实力来说是适合的，但竞争对手也很多，需要企业改进技术，提高管理水平，降低标价，增强竞争力。

3、对于以开拓新业务为目的而进行的新项目，往往要投入新的设备，新技术和人员，而设备的投资回收期都比较长，所以在项目选择时最好选择项目所在地区有后续工程的项目。可以提高设备和人员的利用率，尽早回收投资，减少迁移时间和费用，提高经济效益。该类项目以锻炼队伍为主，保证成本，争取盈利，待条件成熟时，再以盈利为主。

4、当公司有部分设备和人员闲置时，可以考虑一些小型项目作为补充。当有大量的设备和人员闲置，并其所造成的损失远大于承揽一个亏损项目所造成的损失时，可以考虑选择这个项目作为权宜之计。

5、还有一种项目的选择是为进入某一地区市场，在该地区取得良好的声誉为目标。这种项目也可以是保本或微利，待打开局面后，在后续的工程项目中受益。

通过以上所述的几种情况来看，提高自身的竞争力是拓宽项目选择范围的唯一途径。需要注意的是，仅仅把与业主的关系是否密切作为项目选择的唯一依据是很危险的，一旦项目的实施出现问题，将会给企业带来经济和声誉上的损失，给企业在该地区以后的发展造成很恶劣的影响。

投标报价决策的目的是让最终的报价既要有竞争力，又要有利可图。投标报价决策应建立在如下工作的基础上：

1、认真研究招标文件和图纸，了解工期、评标办法、合同条款，掌握工程内容、特点及特殊施工工艺和业主其他要求。

2、进行详细的实地调查，了解项目所在地区的地理条件及建筑材料、劳务的市场情况（包括价格、供应能力及人为因素）。

3、对施工组织设计进行反复推敲 ，研究如何在保证工程质量和工期的前提下，使工程成本降到最低。

4、认真研究竞争对手的情况，根据以往掌握的资料和应用一些方法（博弈论、数学方法等）来预测竞争对手的报价。

通过掌握以上情况，再根据企业的发展战略和规划，综合分析，权衡对比，最终确定报价策略。从某种意义上讲，如果项目中标，那么投标报价工作就是这个项目成本管理的开始，以后的项目成本管理工作都将在这个基础上展开，因此，要慎之又慎。另外，投标报价决策并不是标书编制最后阶段的工作，它应该贯穿从投标开始到标书递交的整个过程。

标书的编制方面在其他许多文章中多有论述，本文只着重强调以下几点：

、投标班子要结构合理，精炼能干。公路工程投标涉及项目管理、施工组织、施工技术、工程预算、工程财务、工程机械、外语翻译等诸

多方面，编标人员最好能一专多能或多专多能，以利提高效率和使标书各部分间衔接良好。同时也要注意新老搭配，一方面，从学校刚毕业的学生对电脑软件等比较熟悉，另一方面，也是为以后公司扩大业务储备力量。

2、有完善的制度和程序，编标前要制订编标计划。如果是小规模项目的投标，只需要1～2位编标人员就可以了，协调环节少，工作效率高。但是对于大中型工程的投标，则需要5～10人甚至更多，还需要财务、工程、机材、人事等多部门参与，而且从时间上来说也一般都很紧张，此时完善的制度和程序，详细的编标计划可使得参与编标的人员和部门间协调紧密，减少纰漏。做到“忙而不乱、紧而有序”。

、施工组织设计一定要有针对性，针对项目的工程特点提出切实可行的方案和措施，让施工组织设计真正成为展现企业实力的平台。那种照抄技术规范的标书已经逐渐失去了竞争力。

、充分重视检查标书这一环节。标书中哪怕一点小小的失误，都有可能引起投标失败，让大家的辛苦付之东流。所以，检查标书和编制标书一样，应放在同一重要的地位。投标人员应把标书各部分，制作标书的各个环节，容易出现的错误，一一列出，逐个检查。在层次上，应建立“两校一审”制度，即自校、互校、领导审查。

、尽可能充分使用各种软件。提高编标人员对常用软件、公路软件的应用能力，充分利用其中的功能，不断搜寻新的更好更有效的软件，

有条件的企业也可以开发自己的软件。这样，编制标书的效率和质量都会有很大的提高。

开标会的结束并不是投标工作的结束，开标会后还有很多工作要做。

首先要对项目的投标过程进行记录和总结，包括工程概况、业主的特殊要求、施工方案、报价思路、投标过程中存在的问题，并对开标结果进行分析，形成书面材料与投标留底文件一起归档，便于改进投标工作及作为下次投标时的参考。

其次，对中标的项目，组织合同谈判及签订合同。做好对具体实施项目的项目部的资料移交和决策交底工作，便于项目部迅速适应项目。

最后一个工作就是项目回访工作，对于中标并已经实施的项目，还应组织人员深入项目第一线进行调查访问，将投标时的思路与实际相比较，找出不符合之处进行分析，一方面对投标的改进提出指导意见，另一方面对施工存在的问题也能及时纠正。

在投标工作中，人是主要因素，投标工作的质量和效率一方面取决于投标人员的业务素质，另一方面，也取决于投标人员的心态。毕竟敷衍了事和积极主动地争取中标所产生的效果是明显不同的。业务开发人员是企业进行市场开拓的先锋，企业打造一支精明强干的投标队伍，不但能在激烈的市场竞争中占尽先机，而且也能使得企业在大型的项目投标中得心应手，游刃有余。

投标团队的建设应企业的具体情况而各有不同，但至少应做到一下几点：

、选择团队成员时要求业务素质较高，有所专长，责任感强。从事外界沟通的人员最好有良好的形象和较强的交际能力。

、加强团队内部交流，建立部门文化，提高队伍凝聚力。通过交流会、交心会、专题讨论会等形式，鼓励队员多说，多讲，就投标工作中存在的问题及困难进行讨论，提意见，谈看法。统一思想，提高队员工作积极性，改善部门管理，改进工作方法。

、为成员的学习培训和业务水平的提高提供支持条件，多给队员培训和锻炼机会，并为个人专业的发展提供帮助。

在以招投标为主的建设市场中，企业的对抗首先是企业的业务开发部门的对抗。企业竞争的法则同样也适用于业务开发部门。投标管理，不能只是被动地应外界的改变而变，而要主动出击，不断改进，不断创新。作为一名投标工作者来说，企业要走到其他企业的前头，首先是业务开发部门要走到其他业务开发部门的前头。

 

第二篇：投标工作心得

成绩属于过去，辉煌在于明天——明天的成功取决于我们今天扎实的努力。为了再接再厉，取得更大成绩，我们对投标工作的经验教训，总结如下。

第一步：仔细阅读招标公告

首先要仔细阅读招标公告，每个招标公告上提供的信息都有所不同，有些写得很详细，而有些则很简短，一般的招标公告会显示主要的几点内容：

1. 项目名称

2. 项目大致内容

3. 发售招标文件的时间和地点

4. 投标截止日期、地点和开标日期、地点

5. 投标人需要具备的资格

6. 招标代理机构或采购单位名称及其联系人和电话

7. 招标文件的售价

有些写的更具体的招标公告可能还会提示如下内容：

1. 具体一些的技术需求或对产品的要求

2. 购领标书时需要携带的文件

3. 投标保证金的金额

4. 本项目的预算金额

5. 项目的工期

如果是分标段的项目可能还会提示各标段的具体内容。

第二步：编制投标文件

首先，在拿到招标文件的时候，不要盲目的编写，技术文件和商务文件都是如此，应该先仔细阅读招标文件。

写投标文件最怕拿来主义，即便是技术文件也不要把以前类似的技术方案全部照抄拿来，因为每个项目的要求都有所不同，所以在拿到招标文件后，必须仔细阅读招标文件的每一项需求，然后再按照招标文件的需求逐一响应。

对于商务文件更要尽量完全响应招标文件的要求，以下几方面应该特别注意：

1. 投标保证金：

支付形式——现金？支票？汇票？电汇？

支付时间——一般情况会在开标时支付，但有时也会要求投标人在开标前支付，并在投标文件中附上投标保证金的已交证明，即交纳的收据。

投标保证金是非常重要的环节，如果出差错可能会影响到废标，如果由于未在投标截止时间前交纳投标保证金，就会被废标。

2. 投标文件的内容和结构组成：

每个项目对投标文件需要提供的内容都不尽相同，所以要认真逐条阅读本项目需要提供的文件内容；

有时还会对投标文件的结构加以要求，比如要求按照某一顺序编写投标文件，或是要求商务文件和技术文件分开编写等等。

3. 投标文件的装订、密封和递交：

不要轻看了这一环节，如果没按招标文件的要求装订、密封和提交，有被废标和拒收的可能。

主要注意以下几点：

1) 需要几个正本几个副本；

2) 是否需要提供电子文档；

3) 是否要将开标一览表单独封装；

4) 技术和商务文件是否要分开装订；

5) 是每本单独密封，还是统一密封，或是单独密封后再统一密封；

6) 递交投标文件的时间和地点。

4. 评分标准：

这是在编写商务文件时经常会被忽略的一个地方，因为这部分内容一般会在招标文件比较靠后的位置，甚至可能在技术文件之后，当然有些招标文件也并没有这部分内容。

查看这部分内容主要是看一下其中有没有在投标人资格和投标文件组成里没有谈到的商务要求，比如要求提供的案例有何标准等等。

同时，查阅这部分内容也是让投标人对分值有所了解，能够预估一下投标结果，也就是投标人的胜算有多少。

5. 合同条款：

这部分内容可用的价值实在不多，而且某个行业领域内的合同格式条款也大致相同，但是其中也往往会有不同的地方，这些不同可能就是关键，如果在投标文件中没有响应或是负偏离了这些条款，就会影响投标结果。比如，在合同条款里可能会有对售后服务期限的规定，还可能有付款方式的规定等等。

第三步：报价

这是很关键的一步，价格的合理性直接影响到投标结果，因为鄙人不是市场部人员，所以无权过多谈这一过程，只是看见市场部人员经常在深夜还在讨论报价，耳濡目染地也知道些浅显的道理,可以通过以下几个方面考虑报价：

1) 招标方的预算；

2) 本企业就本项目的投入产出和收益预算；

3) 类似项目的合同金额；

4) 竞争对手情况；

……

第四步：提交投标文件和开标

我经历的招投标项目，一般都是将投标截止时间和开标时间定为一个时间点，且地点也相同，当然也有个别项目会将两个时间措开。在开标的时候，主要注意几点：

1. 参加开标的法定代表人或授权代表一定要携带身份证或其他有效证件，因为有时会在开标前审查证件；

2. 可以带一些胶带、密封条之类的东西到开标现场，如果能带上密封章更好，因为招标人在收投标文件的时候会检查密封情况，如果密封情况与招标方的要求有很大偏差，在时间来得及的情况下，是允许重新按要求密封的；

3. 开标的时间大多数被安排在上午，最好多预留一些在路上的时间，因为交通状况实在是所料不及的。

他山之石，可以攻玉。所以，除以上几点外，平时对其他投标人的投标文件进行收集、分析、提炼，吸收其中独特、新颖之处，做到博采众家之长，为我所用。