九江职业技术学院机械工程学院顶岗实习周记

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第二篇：实习周记,工作总结及计划——张伟20xx

工作计划

——2011/9/13

经过上周的业务锻炼，接触了不同种类的客户，对市场有了更深刻的认识。 对上周工作做如下总结：

1、 继续加深对刀具牌号的认识，熟悉基本的刀盘刀杆根据客户需

求配货。

2、 对于压款问题，不正面解答，微笑或者举例说明初期合作双方

信任，向客户宣传我们的现有客户群，增强说服力。

3、

4、 了解一些基本的价格体系，合理回答客户。 遇到问题，迅速及时向上级汇报，反映客户需求，出差时，及

时汇报行踪，配合公司工作，遵从公司安排。

在接下来这周，对于业务的展开做如下计划：

1、 拜访更多的客户群，并挑选合理的，有发展业务前途的企业，

进行分类。①、维护好现有客户群8家；②、接洽中客户（短

期内有希望拿下的客户3家）；③潜在需求客户5家

2、 分析竞争对手的优势：①浙江人；②鸣凰地区新增刀具销售商；

③常州其它刀具销售商

3、 客户反映的一些对刀具的具体意见，在公司的配合下合力有效

的解决。

4、 多与客户沟通，多了解了解客户，并让客户熟悉自己在这一地

区的真实存在和公司的技术实力。

张伟

工作计划

上周，在公司强大的技术支持下，我拿到了，第一份订单。感觉不错，在周六的培训之后，我懂得了铣刀和钨钢刀一些基本知识。

在接下来的一周

1、 我要理清思路，学会与客户沟通，并让新客户敢于试

用我推荐的产品，开拓市场。拜访更多的客户，和公

司原有老客户搞熟悉，并尽量让他们给我推荐客户。

2、

3、

4、 对于回款问题，按公司的制度执行。 从客户那里多学习，了解客户需求 观察客户刀具的使用情况，在不了解的时候，用手机

拍下，回公司询问

5、

6、 遇到不懂得，及时问 接下来这周，选择一个合适的夜晚，到客户那里转转，

或许会有意想不到的收获

7、 放开手脚，大胆去做，与客户交谈，增强底气，不卑

不亢。

8、 沉着冷静，轻松自然

张伟

2011/9/18

工作计划

这周可谓跌宕起伏，激流回旋，有高潮也有低谷。有的时候，遇到一堆困难，苦恼郁闷的时候，和自己说，再坚持一下，下一家，或许会碰上好运气··· ···

有时往往会山重水复疑无路，柳暗花明又一村。

这周接触的客户超过100家，有短期内发展潜力的10家，3个月内有希望的20~30家。

近期，模具城内不景气，外围加工较活跃。对外加工量和自己开模具量维持较低水平。有六家有新添设备的计划。一家是下周。一家十月1号之后，另三家春节后。

下周计划

1、维持出两家老客户；

2、搞定两家新客户。汉唐大酒店旁边一家，科创路上一家；

3、未来三周内找个合适的时机系统地拜访一下模具城客户；

4、对于上周工作计划中：观察客户刀具的使用情况，在不了解

的时候，用手机拍下，回公司询问。要做好;

5、寻找新客户，摸索客户需求;

6、说服新客户试用我们的产品,让老客户帮助我们推荐增强说

服力;

7、考虑并和老板探讨——老客户，譬如旁边的几家，为什

么比较难拿下来;

8、关于鸣凰地区新近出现的RINECK非本公司销售出去的产

品对，我公司，在鸣凰地区销售RINECK的影响···无论

是价格，还是品牌的信誉度、品牌质量都产生了一定的影响。

我们应该如何应对。

张伟

2011/9/25

第四季度工作计划

——2011/9/30

经过9月的艰难的市场开拓之后，我掌握了鸣凰地区的加工区域分布图以及一份28个客户的细微资料。

在鸣凰地区，我们拥有十几家老客户，和我最近新开发的8家新客户。 这一地区，主要以模具加工为主，有数百台数控铣床、精雕机、加工中心和一定量的数控车床。

区域分布的特点是，相对集中。

他们存在着客观的需求，我们拥有好的产品，好的服务以及合理的价格，具备竞争的优势。

模具城的淡季即将过去，过年前又是一个火热的加工季节。在接下来的四季度，我有信心，有能力拿下30家客户。

一、10月份，还有三周左右的时间，每三天拿下一个新客户，向他推荐我们的产品。

二、11月份，在前两个月的基础上，让我的老客户帮我推荐，树立我在鸣凰地区的产品信誉和个人信誉，增加公

司知名度和影响力。并对以后的客户开拓产生帮助作用。对于已经成为我们的老客户，还要不断接触，维护好他们。每三天一个新客户。

三、12月份，机械加工行业比较火，维护好有发展前景的老客户，并努力开拓新客户。争取年底前达到30家新客户的目标。

在这期间，还要不断提高自己的专业知识和销售技巧。多向客户学习，不懂得记下来，回公司问清楚，弄明白。

张 伟

工作计划

——2011/10/16

在国庆假期之后的十天内，在鸣凰地区仅仅拿下一家新客户，最后也因为一些不愉快的事情失之交臂。这是值得我深思的。

根据月初的计划，我对模具城进行了比较系统的拜访和产品推荐，收效甚微。模具城客户有些高端客户已经有稳定的刀具供应商，低端客户则追逐低廉的价格，品牌忠诚度不高，我们短期内容易进入的是那些刚刚起步，或者对刀具现有使用要求不甚满足的客户。

鸣凰地区，外围加工状况也是一样。我对老客户还要继续维持，比如田北模具、精迪模具等有潜力的客户。欣欣数控则可以在下一步发展。

上周，我还去了两次小河，对小河地区的加工状况和分布大致了解了一下，并拜访了几家。小河地区一些中等以上的大客户，我们可以与之合作。下周还要接触品冠模具厂，向他推荐钨钢刀，他的用量比较大。还有几家分布较散，也要前去拜访。

接下来这周，再接再厉。在沟通上要学习，自我反思，然后不断改进，与客户交流要学会圆滑。

张 伟

2011/10/16

工作计划

这周客户开拓的不怎么顺利，鸣凰的模具行业不怎么忙。主要做了两三个老客户，用量还不怎么大，不过也不能太急，这个慢慢做进去，还需要一个过程。有回头客，说明我们的产品性能，价格都是不错的，客户用的还是比较满意的。

最近在鸣凰接触了三家有发展希望新客户，两家位于河马井往西，一家位于凤鸣北路。特点是一家自己开模具，两家改做产品。

老客户要继续维持，并且努力开拓新客户。

这周还去了次小河，虽然很辛苦，但是还是颇有收获。品冠模具厂下周还有收款，董燕处还可以进一步接触。接下来两周，准备去

欧凯模数看看，还有前面接触的几家。上周，因为时间原因，富平路上还有几家还没有去拜访，下周有机会，顺带可以去看看，认识认识。

虽然时下可能处于机械加工的淡季，但是不能消极避战，要敢于出击，在稳定好现有顾客的同时可以以点带面，让老客户帮我推荐新客户，开拓市场，缓冲风险。

张 伟

2011/10/23

工作计划

——2011-10-30

这个月整个加工行情有所减淡，但是我依然要保持信心。冬天来了，春天还会远吗？对当下的时局可以适当多关注关注。利用这个空隙，苦练内功，锻炼自己，使自己业务水平大幅度提高，提高成交率。

做事情，思路要清晰，不急不慢，淡定从容。

这个月开发了6、7家新客户，一些老客户，在用了满意之后，也开始向我要货了，但是量还不大，一些老客户的维护情况还不容乐观，这个值得我思考。下周，下个月我得合理规划拜访客户，了解加工行情，了解客户的具体加工需求，对我们的产品要熟悉，问问题思路要清晰，不急不慢，一一罗列，做好记录。

维持好老客户，提高优质客户的数量，可以尝试拜访小型工厂 积累优质客户资源，尝试进入，积累跨越小门槛的经验。O(∩_∩)O

哈哈~接下来一个月还有好多事情要做的。

一些客户该做产品用到丝锥，铰刀数量也比较可观，我对这方面还不熟悉，需要加强。数控车床的客户因为车刀较复杂，我可以先接触，加强我们的知名度，不要急于做成生意，顺带在这个过程中享受乐趣，增强一下这方面的知识，也是大有裨益啊。

寒冬季节，努力做到，平均每三天，或者四天增加一个新客户，并让老客户帮我介绍，推荐。在这个过程中也要注意一些问题与竞争对手利益冲突，客户资源争夺上的问题，大家都是做生意的，不要攻击对方的产品和个人，可以用我们的真诚和热情，优质的产品，良好的服务打动客户。

张伟

工作计划

——2011/11/6

这周工作不算顺畅，单子较少。

在小河地区进一步扩大宣传，小有收获。鸣凰地区巩固吴国强。 下周计划在小河稳定住两家客户，努力开发一家用刀片的客户。我的单子最近好像有点低迷，感觉很不好。收效不大，什么情况？！我对此很压抑。

小河地区知名度在扩大，产品质量在销售过程中得到验证，基础工作做的还是有一定效果的。遗憾的是，怎么没有单子的呢？！

下周争取在长三角模具城搞个一两家新客户。老客户进一步跟进，希望老板给知道知道，老客户怎么维护。这方面我还有加强知识，

比如田北做叶片，需要什么？

自己专业知识还有欠缺，需要自己多思考多总结。

希望下周顺利

张伟

2011/11/6

辞职报告

尊敬的老板：

您好！

我是怀着十分复杂的心情写这份辞职报告的。自从我进入公司之后，您们对我悉心关怀，耐心教导，我学到了很多东西，取得了进步，积累了一些工作经验，刚刚进入社会没有太多阅历，你们给我一个很好的学习锻炼的机会，我很受感动，为此辛勤工作，不敢懈怠。因为缺乏经验也惹了一些麻烦，懂得了处事要沉着冷静，三思后行，说话要委婉和气。

我很遗憾在这个时候向公司提出辞职，感谢您们对我的栽培和信任，我让您们失望了，我衷心向您们说声谢谢！我知道这个过程会给您们带来一定程度上的不便，我对此深表歉意。

因为我母亲要求我回家相亲、结婚。家母年事已高，抱孙心切。经过慎重考虑之后，特此提出申请20xx年11月11日世纪光棍节之际离职，希望不久将来彻底告别单身，解决自己的婚姻大事。不孝有三无后为大，望老板恩准。

我会尽快完成工作交接，以减少因我的离职而给公司带来的不

便。为了尽量减少对现有工作造成的影响，我请求在公司的员工通讯录上保留我的手机号码1个月，在此期间，如果有同事或者客户，对我以前的工作有任何疑问或需要帮助，我将及时做出答复。

非常感谢您们在这段时间里对我的教导和照顾。在公司的这段经历于我而言弥足珍贵。将来无论什么时候，我都会为自己曾经是公司的一员而感到荣幸。

再次对我的离职给公司带来的不便表示抱歉，同时我也希望公司能够理解我的实际情况，对我的申请予以考虑并批准。

此致

敬礼

申请人：张伟 2011-11-10