[转载]先锋 先玉335推广系列[汇总] 转自李顺富

(2013-01-23 11:11:11)

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原文地址：先锋 先玉335推广系列[汇总] 转自李顺富作者：永丰种子

原文地址：先锋 先玉335推广系列[汇总] 转自李顺富作者：刘立国

先玉335推广系列——先锋4s店模式是种业新创举

最初4S店模式是在汽车销售行业出现的，4S即sale（整车销售）、spare part（汽车配件）、service（售后服务）、survey（信息反馈）。在传统玉米种子销售行业，经销者一般只在sale上下功夫。一年工作的开始时间是销售前两个月，进行大肆宣传、广告、开展促销活动，在5月份销售完之后关上门进入休息状态（门上贴 “有事电话联系”）。

先锋良种4s店的“4s”在汽车行业的“4s”基础上可以理解为：销售种子、配套产品（调节剂、包衣剂等等）、售后服务、信息反馈。种子销售完之后刚好是新一年工作的开始，而sale仅是一小部分。前期所有的工作都是围绕销售进行的，因此后期销售工作进行得很轻松。提前启动市场，在其他种业刚进入销售旺季时已经完成销售，剩下的时间可以筹划下一个推广周期的运作。4s店的营销方法可以概括成：80%为营，20%为销。把传统的“坐商”，变为主动出击，这也是经营观念上的变革。

在玉米种子行业要形成4s店模式，从经销者的角度来看，种子公司必须具备以下条件：

1、品种返利高、销量潜力大，暂时能挣大钱。没有强大的资金支持和利益驱使，光靠卖单一厂家产品是无法撑下去的。

2、后续品种强大，发展潜力大，能够长久的挣大钱。中国种子公司的弊病最重要是在体制上：研究新种子、繁育新种子、推广新种子这个环节是脱节的。一个没有科研机构、没有后续品种的种业公司的发展很值得担忧。

3、种子公司有实力，质量有保证，讲信誉，无后顾之忧，这样怎么干都不赔钱，也不损坏个人名誉。

4、对市场的控制力强，保护经销商利益，不会轻易取消代理权，这样4s店能与公司长期发展。

现在看来，先锋良种国际有限公司都具备以上这些条件，因此在20xx年时东北地区成立了很多先锋良种4s店是很合理的。然而当初先锋刚进入中国市场时，国内绝大多数种子经销者都不屑一顾，没看得起它，等反应过来时候已经是后悔莫及了。可想而知在那时还无人知晓先玉335名字的情况下成立4s店的人，无疑是很有眼光或者有内幕消息，现在他们都是千万甚至亿万富翁了。

从农民的角度来看，先锋4s店还是有很多亮点值得他们选择的：

1、高度专一性，4s店专卖一个公司的种子。农民会非常相信这种4s店里种子的质量，绝对不会怀疑假冒种子的存在，即使价格比一般商店贵，但也很愿意接受。

2、服务理念，让农民感觉到购买4s店的种子很放心，有售后保障。一个公司对农民进行全年跟踪售后服务，作为社会最底层的农民来说，这样会满足他们的虚荣心，农民也希望得到种子公司的尊重。

3、4s店别树一帜，与其他种子商店模式完全不同，使农民对它的印象很深，已经在潜意识上影响了农民，提到“先玉335”农民就会想到去先锋4s店购买。

4s店模式对于经销者来说，也是一个不错的选择。

很多人都知道经典商业活动中的“20/80定律”，是指80%的结果，往往是来自20%的出处。对于一个种业公司来讲，80%的利润往往是来自20%最畅销的品种。一般种子商店都是“百货商店”什么玉米品种都有，品种有几十个甚至上百，只要农民有需要，商店就进货。这种“百货商店”进货渠道复杂，价格不一定能低，处理不同品种之间的关系困难，管理上也不易操作，将花费很大的人力物力，最终80%的利润还是来自20%的热销品种。

而先锋4s店舍弃了其他种业公司的产品，只专卖先锋公司的品种。这样从进货渠道上只与先锋公司沟通就行，价格还很低，可以把所有精力用在推广先锋种子上，对市场的可控性也就非常强了。

正是由于4s店的高度专一性，它的成立也就为以后进行高价位运行、售后服务、垄断销售、GRM农户关系系统等一系列措施打下了基础。

先玉335推广系列——店面位置与装修在营销上不可小视

古人作战讲究“天时、地利、人和”，可见地利条件对战争的成败起到很关键的作用。对于种子经销店来说，地利条件也非常重要，种子“百货商店”尤其重要。很多种子商店对店面装修不注重，认为农民只注重玉米种子，不会在意装修。但是经过本人这几年的观察，店面装修能在一定程度上影响销售。今天我就以“敦煌种业先锋良种公主岭4s店”为例，讲讲店面位置与装修对营销上的影响。

店面位置的选择：

在位置选择上主要是要求交通方便，人流量多，综合考虑使管理下级乡镇零售商店以及送货方便。一般商店选择在“种子一条街”或者“种子商店集中地”。但是公主岭店不是在市里的种子商店集中地，而是在市郊区。下面大家看看公主岭店的地理位置图：

公主岭一共20个乡镇，南北两条进城公路。往南的公路通向三个乡镇，其中一个乡镇主要为水稻种植区。往北的公路通向十七个乡镇，均是玉米种植区。公主岭的“种子一条街”在市里火车站周围，一般种子店都集中在那一块。

公主岭4s店店面位置没有选择在“种子一条街”，而是选择在北面市郊区进城的公路边上，距离“种子一条街”大约5公里，其实这对营销是很有帮助的！

1、交通方便。首先整个市17个乡镇进城的车辆均从这条道路过，需要买种的农民路过的时候可以下车购买。南面三个乡镇的农民在火车站下车，坐公交车5分钟就可以到达4s店。

2、目标市场明确，重点突出。南面三个乡镇中，其中一个是水稻种植区。另外两个乡镇多是山区，面积也不大。而北面的17个乡镇均是土地肥沃，面积大的重点推广乡镇。

3、广告效应。大家想想，这17个乡镇的农民，一年怎么也得上县城来几趟。刚好店面在他们进城必经的公路旁边，而且周围没有一家种子商店，4s店更显得突出，来回一趟得浏览4s店两次，而且很容易让农民记住店面的地址。这17个乡镇一共有60万农民，假如按平均每人每年进城一次算的话，那店面被农民浏览次数为：60万*1*2=120万次。因此巨大的广告效应是可想而知。

4、经过观察，只要上公主岭4s店的农民，90%以上都产生了购买行为。因为地理位置的特殊，店面远离市种子销售集中区域（距离大约5公里），凡是下车到4s店的农民，其实都是早有购买先锋种子的意向了，再经店面工作人员引导，成交率非常高。这样减少了花在非购买者身上的咨询时间，大大减轻店面销售的非有效工作量。

5、有效评估推广效果，调整推广策略。由于地理位置的特殊性，很少有闲逛的人（购种目标不明确）前来购买种子，来商店购买的基本都是推广作用的结果。这样可以根据店面销售结果，按乡镇分类，评估在各个乡镇的推广效果。也可作为考核公司业务人员的一个参考。 从以上分析，大家不难看出，店面位置的选择对营销起到了很多促进作用。以上几点思路仅供大家参考，具体操作还得根据实际情况灵活选择地址。

店面装修也很重要

先锋4s店装修是参考先锋总部的方案进行的。首先店面外装修也要围绕营销进行，注意以下几点：

1、店面招牌一定要明显、突出，招牌颜色与墙颜色形成大的反差。让人一眼就能瞅到店面。最初我们挂“敦煌种业-先锋良种公主岭4s店”招牌时，考虑到农民没听过先锋良种，也从来没有见过“4s店”，更不知道它是干什么的，因此我们在店前面挂了一个大灯箱，上面写着“先玉335专卖”几个大字，农民就明白了。

2、店外面挂大幅品种展示版。这样农民不用进店面就知道里面卖什么品种，主推什么品种了，一下就能吸引住农民的注意。很多种子商店外面只有一个招牌，例如“某某种业”、“某某农资商店”、“某某经销点”等，这样突出不了特色，更丧失了很多商机。

3、有条件的商店最好能挂一些能吸引眼球的东西，比如条幅、彩旗等等，能使农民产生好奇心。

店里面装修能体现企业形象，加快农民产生购买行为，引导农民购种。

1、店里面风格统一、干净亮堂、东西摆放规范整齐，增强农民对商店的信任感。任何人都希望处于舒适的环境下进行活动！对于一个衣冠不整、邋遢不堪的人，谁还敢跟他做买卖啊。

2、在墙上按时期悬挂展板。农民进入店面很多时候会看墙上的展示板的，他们会认为展示板上是主推品种，因此展示板对影响农民购种行为起到一定的作用。如在暂时335的量不多的情况下，就把335的展示板换成696。当696不多的时候可以换成其他量多的品种。 总之店面装修，在美观的基础上，一定要考虑到现实的营销意义。

县级先锋良种4s店不只是一个零售店，更重要的作用是作为营销中心，控制整个县的销售工作。为了能进行先锋一系列的推广措施，达到预期的推广效果，4s店建立了相应的销售网络。销售网络的建设是推广工作的基础。下面整理出4s店的主要销售网络形式： 直销网络（单层次直销模式）

直销网络在销售，特别是在推广服务（召开各种现场会、促销活动等）中起关键作用。直销网络主要适合于4s店周围的乡镇（没有设立下级零售商的乡镇）。

形式：县级4s店——农民经纪人——农户。农民经纪人是以村、屯为单位的，保证所有区域都有经纪人覆盖。当然在有乡镇零售商的乡镇也可以设立经纪人。

特点：采用直销方式，取消了乡镇级零售店，在农村里发展农民经纪人（直销员），4s店通过经纪人直接把产品卖给农户，4s店按销售数量给予经纪人一定的提成。从更深一个层面来讲，农民经纪人就是4s店的基层零售网点。公司通过各种推广会、活动与每一个购买

产品的农户沟通，4s店其实通过经纪人已经建立了4s店直接面对农户的模式了，因此公司的各种政策和营销手段能直接影响到农民。

好处：减少了中间层，降低了产品的流通成本（提高了4s店的利润），实现了4s店与农户之间的直接沟通，使信息反馈及时而且准确。直销网络容易操作，容易控制，执行力强。由于直接抓住了最底层的购买者，因此网络非常稳定，不会由于某个经纪人中断合作而影响市场。经纪人在网络中起到关键的作用，是各种推广会的组织者、信息传递者。

缺点：由于覆盖面积大，需要的农民经纪人数量大，设立经纪人的难度较大。管理经纪人需要的工作人员投入大。由于经纪人的分布不集中，货物配送时将会加大成本。

4s分店形式

在重点市场或者关键位置设立4s分店。分店由总店人员全权负责。分店作为总店的一个手臂，既是一个零售店，也是一个货物中转站。

4s分店的运营还是“直销网络”，设立农民经纪人，所有政策与总店一样。

乡镇零售商批发网络

在远离4s店，或者4s店触及不到的乡镇，设立乡镇级零售商。根据具体情况在每个乡镇设立1—2个零售商。

形式：县级4s店——乡镇级零售商——农户。

特点：乡镇级零售商与4s店签订相关合同，按4s店要求负责该乡镇的销售、推广服务工作。 好处：只需与零售商沟通，批发产品就行，人力投入少。一般乡镇零售商在本乡镇的影响力比较大，推广速度比较快。

缺点：4s店的利润降低。零售商对利润的要求很高，如果不给予足够的利润空间，零售商不会按要求进行售后推广工作，要想让零售商完成推广计划就得给较高的利润。网络有不稳

定性，4s店不能与最终购买者接触，主要由于乡镇零售者直接掌握客户，一旦该零售商中断合作，将会导致很多客户丧失。另一个最普遍的现象是“挂羊头卖狗肉”，很多乡镇零售商挂着“4s店代理”的招牌，卖其他途径进来的产品或者假冒种子。

4s店销售网络建设关键在于控制直销和批发之间的平衡。

先锋一向实行“缺口经营”，使每年的先玉335供应量低于市场需求量，4s店即要考虑自己的利益最大化，还要稳定零售商市场，就必须灵活掌握好直销量与批发量的比例。在先锋种子供应量均远小于市场需求时，有限的量无论以什么方式都能卖掉，那4s店就得追求利润最大化，因此在人员配置充足的前提下大力发展直销网络，提高直销比例，降低对零售商的批发量（批发量越少越好）。而在20xx年玉米种子销售，先玉335量仍然供不应求，但是先锋其他的品种供应量大于市场供求，单靠直销网络远远消化不了的时候，就必须依靠乡镇零售商网络处理直销网络之外的剩余量，因此加大先玉335批发的比例，前提是搭配其他品种一起进行批发。

上面分析的这几个网络并不是每个4s店都是这么做的，仅供参考。有的县级经销商全部是乡镇级零售商批发网络、有的全部是直销网络、还有全部是开设4s分店（独资或者合资）。 先玉335推广系列——农民经纪人是先锋经销商的秘诀

上一篇文章讲了先锋县级4s店经销商的销售网络。提到直销网络中的农民经纪人，这是揭开先锋很多创新措施到底是怎么进行的一个关键点。农民经纪人作为县级4s店的基层网点，在先锋品种推广中起了很大的作用，可以说是先锋经销商的一个秘诀，没有经纪人在中间做工作，推广是很难进行的。一旦农村经纪人直销网络形成规模，4s店的所有其他产品、新品种就非常容易的按部就班进行推广。

农民经纪人的主要工作内容：

农民经纪人作为农民中的一员，以村屯为单位，他们流动性小，很稳定。农民阶层的性质注定了这个角色所能担任的工作内容。

1、负责组织现场会。在各个时期4s店召开推广会时，经纪人在本区域挑选示范地块，提前通知周围农户准时参加。

2、传递信息，做4s店与农民的桥梁。对农民的意见和问题，如能处理及时处理，如处理不了，立即向4s店反映；认真听取农户的意见和建议，及时反馈给4s店；及时将4s店的活动信息传达给农户等等。

3、公司订单。作为4s店的当地提前订单签订网点，负责收取定金，核对订单、分配货物等工作。

4、协调当地村民关系，配合4s店完成新品种示范、墙体广告、条幅广告等措施。

5、在所在区域发展先锋会员、收集农户资料。

寻找农民经纪人的突破点在哪？

农民经纪人如此重要，那怎么去寻找农民经纪人呢？如果这一步实现，那以后的推广工作将会进行得非常顺利。下面列举几个寻找经纪人的方法：

1、在当地招聘4s店员工，由员工来发展当地的农民经纪人。由于员工是当地人，有一定的人缘关系对环境比较熟悉，发展经纪人，然后随着推广的辐射影响更多的经纪人。

2、在4s店零售购种者中选择经纪人。通过售后服务进行接触，选择有意向的购种者为经纪人。

3、选择村长与村干部为经纪人，或者由他们介绍别人来当经纪人。

4、发传单、广告来召集农民经纪人。

5、在推广会等活动中发现经纪人。当地种地能手、种粮大户、农村厨师、退休教师都是很好的人选。

经纪人网络的建立，是一个比较长的过程，也是全年推广工作的重心。但愿以上几条能给大家一些帮助。

怎样管理农民经纪人？

一旦农民成为4s店的经纪人，就得按一定的制度来管理经纪人。

1、首先“无利不起早”，要想各项工作执行下去，必须给经纪人不错的报酬。经纪人按销售业绩进行提成，在量上有一定的梯度，能提高经纪人的销售热情。根据全年的推广会召开、服务情况上设立奖励标准，鼓励经纪人按公司要求进行推广活动。这些报酬都在销售完全结束后结算。当然制度不是固定的，大家可以根据实际情况进行调整，核心为“用一定数量的钱，分解成各种形式的报酬，最大限度的调动经纪人的积极性”。

2、各个时期的推广会场数、参加人数有一定要求，会议由4s店派工作人员召开，经纪人负责组织。

3、核实经纪人区域的提前订单信息，防止恶意串货。

4、4s店在不同时期组织经纪人集中培训。培训内容包括农业专业知识、公司制度、品种信息等。

5、工作出色的经纪人，可以提升为4s店的正式员工。

农民经纪人不是正式员工，管理上不能太死板，需要勤沟通、勤拜访

先玉335推广系列——示范田布置和盲区的突破方法

大家都知道示范田在品种推广中的重要作用。在先玉335的推广中，示范田的布置必须能配合好各个时期、各种类型的推广会。布置一个好的示范点，能使品种推广面积呈数倍甚至数十倍递增。

大型推广会的示范田布置

作用：

广告宣传，用于召开大型县级推广会，影响到整个县。

示范田要求：

示范田选择在县里主要公路旁边，挑选面积最好有半公顷以上的地势平整、肥沃土地，与土地种植者协商示范等相关内容（品种、种植方式、补偿等）。在示范田边树立“XXX品种展示田”的展示大金属牌。公司人员参与示范田的田间管理，必须使示范田的肥水等条件处于最佳水平，品种的表现最佳。

示范田数量：

具体数量由现实情况而定，建议布置3个以上（原因：防止意外的外界原因造成某些示范点减产，召开现场会时没有选择的余地；如果示范点太少，就缺乏说服力）。

下面是敦煌种业先锋良种榆树4s店20xx年的大型推广会示范田布置图：

在进榆树市的5条主公路旁，设立了4块示范田，位置均在道边，面积都是半公顷以上，示范田边均立了一块“先玉335展示田（敦煌种业先锋良种榆树4s店。地址：XXX。联系电话：XXX）”。大家从图就可以想象到，平时这几块展示田的广告效应会有多大！ 小型推广会的示范田布置

作用：

用于召开小型推广会，以点带面辐射开，使基层辐射面积呈网状分布。

示范田要求：

由农民经纪人安排示范田，通过农民经纪人与土地种植者协商补偿等相关内容。示范田要求交通比较方便，最好靠近公路。地势平坦肥沃，种植者必须是种地能手，能认真种植使示范田表现优良。推广会召开之前提前几天在示范田边悬挂条幅或者展示板。

示范田数量：

每个村最少一块示范田，最好不留下盲区，全面辐射开。示范田可以由农民经纪人（或乡镇零售商）安排，也可从4s店零售农户中挑选。

盲区布置示范点的突破方法

不管是县级经销商还是乡镇级零售商，在自己的销售区域内都会存在不同大小的盲区。那盲区该怎么突破呢？

首先要分析盲区没有种植先玉335的原因（直接进入该地区调查一下即可），然后寻找进入盲区的突破点，再根据具体原因从不同侧重点出发提出解决方案。可以分为以下三种情况： 分析盲区：

1、盲区里没有人知道先玉335这个品种？只是知道这个品种但从来没有人种过？

2、盲区里以前有种植过先玉335的，但是一直没有推广开？可以考虑是不是由于产量不高？抗性不好？不抗倒伏？价格太高？购种不方便？等等

3、盲区里都知道这个品种，而且知道好，但是就是一直不种？可以考虑是不是受某些外观因素的影响。

不管是什么原因导致成为盲区，都要先寻找突破点进入盲区：

1、通过政府关系，由政府介绍进入该盲区。

2、由亲朋好友介绍进入盲区。

3、通过其他关系进入盲区。

提出解决方案：

通过介绍人的关系，组织当地村民，由工作人员举行现场推广会。推广会讲解内容以盲区分析的原因为侧重点，制定相关优惠政策，顺利完成布点工作。

下面是我在20xx年突破公主岭地区一个乡镇（盲区）的方法，仅作参考：

该乡镇是公主岭市大岭镇，一共15个村。在2006、20xx年，我们委托大岭镇农业推广站安排品种示范和销售的工作。但是在20xx年，从现实调查和销售数据上显示，该区仍然为盲区，整个乡镇几乎没有种植先玉335的，我们决定将大岭镇列入4s店直销范围由工作人员直接推广。进入该乡镇后，我就在各个村询问了当地的农民，发现该乡镇的环境比较复杂，分析结果如下：

情况1：在2006、20xx年，该乡镇的农业推广站确实安排了几个试点，但是连续两年先玉335均出现倒伏现象。在这几个试点的辐射范围，一直就没有人敢种植先玉335了。

情况2：该乡镇靠近长春大成，长春大成主要加工玉米淀粉，倾向于收购湿玉米。因此该乡镇很大一部分的农民都种植含水量大的晚熟玉米品种，像先玉335这样的早熟含水量少的品种很少有人过问。

情况3：由于近几年正品先玉335在该乡镇推广的失败，导致某些套牌先玉335种子迅速占领了市场，个别品种的市场占有率最大有的地方高达60%以上。这对正品先玉335种子来说是一个极大的挑战。

分析完之后，面对以上的困境，要想在该盲区顺利推广，难度非常大，我们得寻找该地区的有效突破点，只要进入该地区有了示范点，以后的推广就没有问题。

解决方法：

公主岭4s店有一名员工是公主岭市某个乡镇的农经站站长，他跟大岭镇农经站站长都熟识。我们马上把突破点定位在大岭镇农经站，然后通过大岭农经站介绍进入各个村。

经过打听，在某日各村的会计都要上乡镇农经站开总结会。我们就在当日去拜访大岭镇农经站。当时15个村的会计都在农经站开会，我们在他们开会快结束的时候通过农经站站长的介绍，我们当场召开了一个先玉335品种推广会，得到当场会计的认可。然后的一个月，我们通过15个村会计，由他们组织村民，在各个村都顺利召开了先玉335推广会。 推广会讲解的重点围绕着以下几个方面进行的：

1、介绍品种的优点。解释先玉335倒伏的原因，并可采取田间管理、喷施生长调节剂能有效预防先玉335的倒伏，并且我们会随时进行售后服务，指导生产。消除大家对倒伏的恐惧心理，建议大家再试种一年。

2、突出先玉335早熟、脱水快、含水量少，在粮价上的绝对优势。强调种植先玉335的增产增收，种地的最终目的是增加收入。对比讲解种植晚熟品种的劣势，改变大家一贯的品种选择思维和卖粮习惯。

3、对于套牌先玉335种子占领的市场，主要偏向从纯度、质量保证、售后服务、信息反馈等方面与正品先玉335做对比，来突出正品的优势。该地区示范布置完之后，加大推广会召开和售后服务的力度。

通过十多场村级品种推广会的进行，每个村都已经有示范点，一共布置200亩地左右，多的村有几十亩，少的村只有几亩。

在示范点成功布置的基础上，经过各个时期推广会，一年后，整个乡镇种植先玉335的面积已经在2000亩以上！

先玉335推广系列——怎么举办县级推广现场会

县级推广现场会可以分为品种观摩会（销售动员会）、销售总结会等，县级推广现场会的影响范围大，效果明显。据分析：与会人员将分别影响10人/30人/50人，假如有30人参加县级推广会，最终会影响大约3000人。

县级推广会——品种观摩会、销售动员会

品种观摩会和销售动员会可以结合起来，先锋经销商的这种推广会不仅仅只是为了宣传品种，展示品种，更重要的一个意义在于拉开提前订单的序幕，紧接着就开始各村的小型秋季收获现场会。所以县级品种观摩会和后面的村级秋季收获现场会是实现提前销售的关键部分，这段时间现场会成功的程度直接决定提前销售的量。

参加人员：所有乡镇零售商、农民经纪人

举办时间：9月中旬（玉米收获前半个月左右），因为先玉335灌浆、脱水速度快，在吉林地区，这时已经可以确定它的产量表现了。如果开会的时间过晚，将会耽误提前订单。 流程：早8点在4s店集合——8:30在展示田（2—3块）召开品种观摩会——10:30回4s店召开销售动员会——12:30上饭店聚餐，吃完饭后解散（大伙也都喝得迷迷糊糊了）

准备工作：大型现场会示范田2—3块（挑选种植其他品种的相临地块做对照，必须保证临地品种产量比先玉335产量低，打听好具体是什么品种，该品种百粒重是多少测产时用）、宣传材料、会议用品（话筒、电脑、投影仪等）、小礼品、大巴车（往返示范田）、提前预定饭店、提前通知与会人参加会议

品种观摩会内容：

侧重点在于突出展示品种的绝对优势，比如先玉335最大优势为：产量高、含水量少、米质好、粮价高，因此开会时就得突出这几点！用绝对的优势征服与会人员。尽量避开先玉335的抗病性较差、倒伏现象等不足之处，但得提前准备好随时解答与会人员提出的品种缺点的相关问题。

1、 在第一块示范田，由会议主持人介绍公司、先玉335品种特点、种子质量、种植方法等。

2、 现场测算示范田的种植密度、平均穗粒数，用百粒重方法来进行估产。同样在种植其他品种的相临地块进行种植密度、平均穗粒数测算，也用百粒重来进行估产。由于先玉335脱水快，含水量比一般品种都低，当场要参会人员估算先玉335与对照品种的含水量差值，再根据米质推算粮价差值。最后计算种植先玉335比对照品种每公顷增产量，每公顷增收多少钱。

3、 进入第二块、第三块示范田，用以上同样方法计算增产量、和增收钱数。计算所有估产示范田的平均值。

品种观摩会现场

销售动员会内容：

1、 总结品种观摩会，公布增产、增收的结果，鼓舞与会人员，增加他们推广先玉335的信心，排除他们对品种的顾虑。

2、 总结今年先玉335在全县乃至全省的优良表现，预计来年的销售数量，和未来的覆盖率，让与会人员看到品种的前景，铁下心做该品种的推广。

3、 宣布销售政策（提前订单价格、预付款金额、销售提成等等），统计各位与会人员的大概订单数量。

4、 安排各个地区村级秋季收获现场会的场次和时间，告知大家做好现场会和提前订单的准备。

5、 提问、讨论环节。对销售政策、推广会等提出疑问，现场给予解答。

6、 进入饭店，安排与会人员就餐，充分发挥酒桌上的动员作用。

县级推广会——销售总结会

销售总结会不但是销售的结束，而且是下一个季度服务的开始，有良好的衔接作用。 参加人员：所有乡镇零售商、农民经纪人

举办时间：种子销售结束后至播种前半个月。

流程：早8:30点在4s店集合——9点在会议场地开会——12点上饭店聚餐

准备工作：电话通知与会人参加会议、会议场地、宣传材料、会议用品（话筒、电脑、投影仪等）、小礼品、提前预定饭店

内容：

1、 总结上一个季度的销售情况，提出下一年销售计划，让与会人员充满希望。表彰上一个季度销售工作做最好的若干经纪人（零售商），在经纪人（零售商）中挑出榜样，分享成功经验。

2、 培训专业知识，用于售后服务，包括各种病虫草害防治、种植技术、农机使用等。

3、 布置玉米苗期现场会（植物生长调节剂现场会）灯相关工作。

4、 进入饭店，安排与会人员就餐，在酒桌上增加相互之间的感情。

先玉335推广系列——怎么举办苗期现场会

为什么要举行苗期现场会？苗期现场会有必要举行吗？苗期现场会的重点是什么？这是最近很多朋友提出来的问题。这几个问题其实在我们当初推广先玉335的时候，我们的推广人员也都提起过。今天我就给大家总结一下苗期现场会的相关材料。大家都知道先玉335是中国第一个以单粒播种形式推广的玉米品种。面对中国农民几千年来传统粗放式播种的现状，如何能让农民接受单粒播种方式？播种机推广会让农民知道怎么进行单粒播种，而苗期现场会就让单粒播种的结果直接展示在农民面前，为单粒播种的推广起了很大的作用。当然苗期现场会的作用不仅仅只是为了推广单粒播种，还有其他用意。

最初苗期现场会只是单纯在出苗期时候召开，但随着先玉335的推广，出现有倒伏现象，后来苗期现场会延伸为两部分：第一部分为出苗期现场会，第二部分为植物生长调节剂现场会。

出苗期现场会

举办时间：玉米出苗后——6叶期

参加人员：该村农民经纪人、该村附近购买先玉335种子的农户、该村村民

作用：展示先玉335高的出苗率。用最直接的方式，展示单粒播种的效果，消除农民对单粒播种对出苗的顾虑，让农民放心的接受单粒播种。帮助农民弄明白出苗不好的原因，解决农民遇到的苗期病害。培训农民的田间管理技术。这是农民购买完种子后，接受4s店的第一次现场会服务，让农民感觉到购买的不仅仅是种子。

准备工作：提前预约经纪人，组织农民按时直接到展示田参加现场会；村级展示田（已经安排好）、预售的植物生长调节剂、小礼品（帽子、兜子等）、宣传条幅或展示版、喇叭、宣传报纸等

流程：一天可开很多场，整个会议在1—2小时，开完一场就进入下一个会场，注意避开农民的饭点。先到达预设的村级展示田——跟与会人员一起查看展示田苗情——工作人员讲解、与村民互相交流——发放小礼品（记录好参会人数、现场会效果）——解散

现场会的内容：

1、由参会人员估计出苗率。讲解先玉335种子为什么出苗率这么高（从种子收获、加工、包衣等方面讲）。

2、现场扒开未出苗的土壤，查看种子状态，分析未出苗的原因。并总结今年各地出苗情况，和未出苗的原因，让农民避免以后出现不必要的缺苗情况。

3、现场评估单粒播种的效果。从不同方面来讲解单粒播种的好处，是以后的发展趋势，让农民很乐意的接受单粒播种（并不是单为了种植先玉335，而用单粒播种形式的）。

4、培训农民苗期病害的相关知识（发生原因、防治方法等），分析当前各地出现的苗期病害，提出最合理的解决办法，增加农民的科普知识，为农民提供技术支持！

5、培训农民先玉335的栽培管理方法，特别注意强调用各种方法增强先玉335的抗倒伏能力。讲解植物生长调节剂的使用方法和注意事项，让先玉335种植户都普及喷施，提高先玉335抗倒伏能力。现场销售生长调节剂（普通玉米也可使用）。为后期的生长调节剂现场会做好准备。

植物生长调节剂现场会

举办时间：玉米6叶期——拔节期

参加人员：该村农民经纪人、该村附近购买先玉335种子、生长调节剂的农户、该村村民 作用：推广先玉335的抗倒伏方法，消除农民对前几年先玉335出现倒伏现象的恐惧心理，给农民吃颗定心丸。同时展示植物生长调节剂的效果，销售调节剂（并且带动来年调节剂的销量）。

准备工作：

1、安排好各村展示田的植物生长调节剂的喷施工作（按时、按量），并且在同一地块，留上一小片地块不喷施做对照。统计好各村展示田喷施植物生长调节剂的时间，在喷施后半个月左右开展现场会（喷后15天左右就有了明显的效果）。

2、开会前提前通知农民经纪人组织村民按时到展示田参加现场会。

3、预售的植物生长调节剂、开会用品（喇叭、展示板或条幅）、小礼品（帽子、兜子等）、宣传报纸

流程：一天可开很多场，整个会议在1—2小时，开完一场就进入下一个会场。到达村级展示田——现场调查生长调节剂效果——工作人员讲解、与村民互相交流——发放小礼品（记录好参会人数、现场会效果）——解散

现场会的内容：

1、先测量喷施调节剂的先玉335和未作处理的先玉335植株的茎粗、株高、节间距、根系数、叶宽。

2、与未做处理的对照比较，公布调节剂的使用效果，用数字说话（茎粗比对照增加多少、节间距缩短多少、株高降低多少、根系增加多少、叶宽增加多少等），用这些数据，足可以说明已经增加了先玉335的抗倒伏能力，农民不服都不行！

3、讲解其他可以增强抗倒伏能力的栽培方法，让农民做好预防倒伏的准备。

4、现场销售生长调节剂，因为很多玉米还正处于6-12片叶，正处于喷施调节剂的使用时间。 通过出苗现场会、生长调节剂现场会的召开，顺利推广了单粒播种方法，解决了先玉335的倒伏问题。即达到了售后服务的目的，又销售了生长调节剂（挺挣钱的，足够现场会的花销），何乐而不为？值得大家借鉴，灵活运用！

先玉335推广系列——怎么举办秋季收获现场会

经过前面苗期现场会、县级秋季现场会的铺垫，各村的秋季收获现场会将会开展得比较顺利。每个推广措施都是一环套一环，必须一步一步坚持下去，而不能朝三暮四朝秦暮楚，可能某个推广活动当时没有见到效果，也不能灰心（至少跟村民混个面熟了），咱们得看到长远利益。先锋的产品之所以如此畅销，价格成天价，卖得还这么快，就在于一直坚持做各种推广活动，农民认可了，当然秋季收获现场会起到最关键的作用。

由于从种地到秋收，先锋经销商在各村都举行了各种推广会，这样一回生二回熟，很多农民已经对他们非常熟识很相信他们，因此实现提前订单就不难了，而是水到渠成了。很多种子经销者都是在秋收至卖种子那段时间才下乡去宣传，大家说如果你是农民，你会买一个陌生人推销的种子（即使他能说的天花乱坠）还是买一个熟人推销的种子？

先锋经销商的提前签订单，使市场提前启动，占了先机，成了市场的领跑者。再加上每年先锋种子的加工速度快，种子在10月中下旬就能摆上货架。农民一看：不少邻居都已经买到先玉335种子，先不管好不好，看到邻居明年都要种，先买两袋再说，农民跟风的特别多！

其实秋季现场会各位种子经销者都做了，基本内容也差不多。下面我就把先锋4s店的秋季收获现场会的做法跟大家分享一下，大家一起探讨把现场会做得更好举办时间：玉米收获前15-20天——玉米收获

参加人员：该村农民经纪人、附近村民

作用：宣传种子，签提前订单，揭开销售的序幕！

关键点：

1、 抓住品种的绝对优势点，通过与对照品种对比（没有对照，突出不了优势），展示出来！先玉335优点是：高产、米质好、含水量少、粮价高。你想想你经营的品质优势是什么？每个品种都既有优点又有缺点的，理论上的“超级玉米”是不可能存在的！

2、 扩大声势，吸引更多的人参加。要达到销售不做广告是不可能的，推广会其实就是一种广告！既然是广告，就应该广而告之！刺激会议组织者最大限度得召集农民参加会议。

3、 会议内容一定要抓住农民的心理，说服他们，签上订单。

准备工作：

1、 对照地块。提前让经纪人或者乡镇零售商在示范田临地，选择一种植其他品种的对照地块，要求该品种产量或者含水量、米质明显低于先玉335。为突出先玉335的优点做准备。20xx年秋，大家都知道，吉林省旱灾。我们就特意侧重以先玉335的抗旱性好为突出点，对照地块就选择抗旱性不好的品种。

2、 会议场地布置。提前几天在村展示田旁挂上条幅（如先玉335展示田、地址、电话）吸引村民注意，提前把展示地头的一小块面积里的玉米，在棒以上的杆去掉，扒开玉米苞叶。

3、 准备宣传材料。虽然说每个种子经营者都有自己的宣传材料，而且每个推广环节都得用宣传材料，但是能有几个经营者真正能意识到宣传材料的重要性？能让宣传材料达到对销

售的促进作用？起到促销利刃的作用？以后会有专门的文章来讲解，宣传材料的具体编辑设计方法。

4、 小礼品，分为两种。

A、参会人员都给的礼品（帽子、兜子等便宜小礼物）

B、只给现场签订单的人（稍贵点，比如大褂、棉裤等）

很多人可能是为了小礼品而来参加现场会的，但是既然来了就有可能会受到影响，最起码在使用小礼品（帽子）时就是一种宣传了。

流程：

主持人讲解——抽样侧产——估产——估粮价——互动、订单

每场时间大约为2-3个小时，一天大约2-3场。上午8点开始一场，下午1点开始可以安排两场。

具体内容：

1、主持人讲解：综合讲解先玉335当年的表现，通过与临地对照品种重点讲解各个优良性状，再讲讲栽培技术等。

2、抽样侧产

具体方法：

第一步：取样

方法：在 0.5公顷以上的地块，随机取3个点，边行4行除外。

第二步：测算亩收获穗数

方法：每个样点测量10行（垄沟到垄沟）的距离，计算平均行距，在10行之中选取有代表性的两行20米，查株数（m）和穗数（n），穗数包括大的二棒，计算亩收获株数和收获穗数。

亩（大亩）收获株数（M）=1000/（行距*2*20）*m 行距单位化成米

亩（大亩）穗数（N）=1000/（行距*2*20）*n 行距单位化成米

第三步：测算平均穗粒数。

方法：在测定的两行样段内隔4穗收取1个果穗，共计收获20穗作为样本，查这20隔棒的穗粒数（穗行数*单行粒数），计算平均穗粒数。

第四步：产量计算

实测产量（公斤/大亩）=亩收获穗数（N）×平均穗粒数×百粒重/100000

按照同样的方法对先玉335和对照品种进行侧产。计算先玉335比对照品种的增产量。

3、粮价对比：根据先玉335在含水量、米质上与对照品种上的优势，让老百姓估计粮价比对照品种高多少。

4、计算增收金额：按所估粮价、产量、增产量、粮价差计算种植先玉335增收金额。往往亲眼见到的真实数据最让人信服！这一步是最能打动消费者心理的。这几年，我们一直都是在农民家正常种植的大田里开推广会，从来没有带领农民进入实验小区（只要经过大田考验的品种才是好品种，任何品种上实验小区表现都不会太差）。

5、 互动、订单：趁热打铁，计算完增收金额，主持人马上宣布提前订单的优惠和政策（交多少预付款、提前订单享受优惠价格、免费送货、赠送礼物等）。积极与参会者进行互动，促进订单生成。在结束时，告诉有意向签订单或者购买种子的，上经纪人那预定。会议结束后，及时督促经纪人宣传签订订单，把后期跟进措施搞好（推广会现场订单往往数量不多，主要还是推广会之后销量大增）！

一整年的推广活动，现在终于看到成效了！秋收现场会也是最关键的，在很大程度上决定了今年的销量，必须加大力度和规模召开！

先玉335推广系列——怎么举办脱粒现场会！

由于现阶段本人玉米授粉工作繁重，没有腾出时间写博客，望各位朋友见谅。前面已经写完了县级、苗期、秋收现场会，今天跟大家探讨怎么举办脱粒现场会。脱粒现场会非常直接得向农民展示品种的产量，效果明显。脱粒现场会可谓是“真枪实弹”，不好弄虚作假，要想成功召开脱粒现场会的前提条件是：品种表现好，产量上有优势，米质好。

先锋对脱粒现场会评价很高，但是详细说明脱粒现场会的材料很少，有一句话是这么概括的“先锋公司的创新之处在于脱粒现场会，就是在玉米收获后，由工作人员带着脱粒机免费为农民脱粒，让先玉335与其他品种现场比单产，让农民亲身感受先玉335的优点”。这段资料可能是针对夏玉米区脱粒现场的情况。脱粒现场会是不是先锋公司最先开始的这个问题不太清楚，带着脱粒机免费为农民脱粒，并且现场跟其他品种比单产，在东北地区却是不好操作的。经过这几年的推广，发现脱粒现场会比其他推广会难度大，而且东北地区脱粒现场会是处于被动状态，并非工作人员说召开就能召开的。

下面我给大家分析一下这边脱粒现场会的相关情况：

1、 东北玉米种植面积大，每户农民家都得有一公顷（15亩地）以上，脱粒时间长达数小时甚至整天，不好把握开会的具体时间。再说了，农民一般都是花钱雇人在脱粒，如果在脱粒期间去开会的话，会耽误他们干活，主人会有反感情绪。因此，如果脱粒量大，召开脱粒现场会最佳时期是脱粒马上结束的时候，这样既能保证现场真实性又不用等待漫长的脱粒过程，也不会遭到主人的反感。

2、 东北农民一般都是已经谈好了玉米收购价才脱粒、装袋、上车直接出售。由于粮食保管等条件有限，脱完粒的玉米基本上都是直接出售。因此并非工作人员带着脱粒机免费脱粒，农民就会同意举办脱粒现场会的。而是处于被动状态，只能是农民自己谈好之后，再通知工作人员来开会。

3、 在召开脱粒现场会时，对照品种不好选。很多农户都只种植先玉335单个品种，在开苗期现场会或秋收现场会时可以选择临地不同品种做对照。但是在脱粒现场会时，邻居家的非先玉335品种未必会同时脱粒卖粮。即使有的种植先玉335的农户家同时也种植其他品种了，他未必会同时脱粒卖粮（由于粮价、含水量等限制）。因此，在脱粒现场会时找对照品种与先玉335同时脱粒，难度挺大，不适合大范围开展，因此很多时候是只有先玉335单个品种的脱粒。

本人认为，要举办好脱粒现场会，最关键在于前期的准备工作。脱粒现场会主要在村庄以小型现场会形式召开，也可在县或者乡镇以大、中型现场会形式召开。

召开时间：主要集中在12月至过年之前，年后也能陆陆续续召开。此时种子销售已经开始，并且是高峰期。

作用：直观的、准确的向农民展示品种的产量水平，现场销售种子，拉动销售！ 重点：突出产量水平、米质、粮价，用最终的收入打动农民的购买心理。

参加人员：当地村民、经纪人

准备工作：

1、 提前通知经纪人、乡镇零售商，收集能召开脱粒现场会的农户名单，收集的信息包括种植先玉335的面积、表现如何（大约产量）、收购粮价、哪天脱粒、大约几点结束脱粒、是否有其他品种（并且能否同时脱粒）。确保该农户家的先玉335产量能高出一般品种、粮价也能高出一般品种，否则会起到反作用。

2、 通知宣传：在定下现场会地点、脱粒结束的大概时间之后，提前告知组织者通知村民那时候在家等待或者别走远，等通知及时开会，告知村民来开会就有赠品等活动吸引村民参加。

3、 礼品准备

A、 小礼品：给所有参加会议的人员。可以是礼品帽、兜子等。

B、 现场购买种子的礼品：大褂等。

C、如果安排猜产量游戏，则需要准备奖品：设置一、二、三等奖。奖品根据会议的规模和宣传力度而定。大型现场会一等奖可以是自行车、影碟机等，中型现场会一等奖可以为电饭锅等。如果开的场数多，小型现场会可以奖励比礼品帽稍贵的东西。

4、 准备宣传条幅、品种展示板、喇叭、宣传材料等

5、 准备好用于现场销售的先玉335种子，如果没有种子现货，可现场交预付款签订单。

具体流程：

1、 到达脱粒现场，布置现场：在农户脱粒结束前一个小时左右到达现场，立即通知现场会组织者（经纪人或者零售商）召集村民马上到达会场。在场地拉上现场会条幅，立起品种展示版，发放宣传资料。

2、 工作人员讲解：主要内容为先玉335全年表现（侧重点为产量高、米质好、出籽率高、脱水快、粮价高）、现在粮食收购情况、各地收购先玉335的粮价等信息。

3、 猜产量（游戏）：该活动主要是为了提高参与者的热情，有吸引力，起到重要宣传作用。在未磅秤之前，由参会人员猜测产量，记录下来。最后在磅秤计算之后，取与实际产量差距小的前三位作为一、二、三等奖，颁发奖品。如果条件有限，猜产量游戏可以不举行。直接进入下一个流程。

4、 测产量、水分：进行现场磅秤、用谷物水分测定仪器测定含水量。如果有对照品种，也现场磅秤并且测定含水量。

5、 计算收入：根据粮食收购商给出的粮价，计算粮食收入。结合种植面积，计算种植先玉335的公顷收入。同样如果有对照品种，计算对照品种的公顷收入，进行对比。

6、 总结、发奖品：工作人员进行总结，宣布今天的脱粒会结果，重点强调增产增收！评出游戏环节的一、二、三等奖，发放奖品。

7、 最后安排粮食收购商、脱粒现场的主人、脱粒机手、一等奖获得者，将自己当时的亲身感受表达出来，跟参会人分享。其实就是让这些站在不同角度的人来给予先玉335好评（那场合，他们也只能是好评）！呵呵，金杯银杯，不如百姓口碑。别人说一次“好”，可能比我们说一百次“好”所带来的效应还要大！

8、 工作人员宣布现场购买种子的优惠政策，现场销售或者交预付款签订单。

把前期准备工作做好，再按照上述步骤举行现场会，我相信大家都会取得不错的效果。为了能让脱粒现场的主人更好得配合脱粒现场会的召开，建议视情况给予一定的奖励（如奖金、种子优惠、赠品等）。

先玉335推广系列——举办其他实用的推广现场会

种子行业带有很强的季节性，相关从业者忙的时候累够呛，闲的时候歇够呛。一年的推广中，有一半的时间处在不能举办大规模推广会的时期。作为一个优秀的推广人员，应该意识到现在市场竞争的激烈程度，要好好的利用淡季时间，做一些实用的推广工作，这样完全可以缓解忙季的工作强度和难度，而且将会有很大的收获。

在以前的文章中，讲的都是各时期能大规模、大范围进行的典型性推广会，并且那些现场会的开展都是在已建立销售网络（有经纪人、零售商）的基础上进行的。那么新市场或者不够条件召开典型现场会的市场该怎么进行呢？本人又总结了以下几种实用的推广手段，作为前面几种现场会的补充。

下图为典型现场会示意图，还是以东北市场为例，其他地区的同行们可根据实际情况灵活运用。

本人新增加以下三种实用的现场会：

1、 销售结束——苗期现场会之间：这段时间除了完成示范点布置工作外，可以展开播种现场会。

2、 苗期现场会——秋季收获现场会之间：期间有2个月的间隔，可以开展田间地头现场会。

3、 秋季现场会——脱粒现场会——销售结束之间：期间有很多间隔，可以开展品种销售现场会。

这虽然都称为推广会，其实就是所说的售后服务。大家也都知道，如果售后服务只是作为单纯的非利益性服务，那么我们这帮人就都喝西北风了。因此售后服务的最终目的就是为了把这些服务对象都发展为经纪人，扩大销售网络加大自己的销售量。这几种推广手段的目标区域是：有突破口的空白市场，没有经纪人（零售商）覆盖、经纪人（零售商）工作不到位的地区。有经纪人的区域或者推广不错的地方，就没有必要进行这些推广手段，直接按上图的典型推广会流程走就行。

下图为补充后的推广流程图：

播种现场会

开展时间：4月——5月中旬

主要内容：指导农民播前准备、播种，做农业技术培训。

针对的人群：并非所有购种农户都是服务对象，得按推广计划筛选。新市场的购种者、不够条件召开苗期现场会的地区的购种农户。

准备工作：

1、 准备好你所在区域的购种农民名单，筛选出目标服务对象，提前打电话约定具体时间，告知工作人员过来提供技术服务。

2、 宣传资料、必要的身份证明。

具体流程：

1、 在到达约定农户家之前打电话，确定其在家等待或者在地里等待。如果不是处于播种期，在农民家召开就行。如果正在播种，直接在地头召开。

2、 到达地点后说明来意，让农户召集附近村民一起来听听。由于是彼此之间是初次认识，农户能召集几个村民就几个。

3、 待人到齐后，发放宣传材料，开始讲解：介绍身份、来意，突出这是售后服务。重点讲解播前准备、播种方法、和相关农业技术。

4、 讲解完毕后，与农户单独洽谈以后各时期推广会的相关事宜。关键在于沟通，努力说服其成为自己的农民经纪人。

如果顺利召开完播种现场会，种植农户愿意合作各个时期推广会之后。紧接着就按时召开苗期现场会，这样一个新的网络点就建立完了。

销售结束与玉米出苗之间有挺长一段时间。如果利用好这段时间，召开播种现场会，增加网络点，直接增多了以后各典型现场会的场次，这样您的辐射范围会得到很大的扩张。这段时

间也是有限的，没有走访完、没有开上播种现场会的目标农户，这些名单就列入下述的田间地头现场会的目标农户中。

田间地头现场会

这段时间挺长，也是种子销售推广者最闲的时候，此时在家的农民也处于农闲，抓住这段时间开展田间地头现场会，刚好把播种现场会没有拜访完的目标农户走一遍，虽处于炎热的夏季很辛苦，但是这样会大大减轻开展秋季现场会的难度，提前完成销售任务。

开展时间：7月——9月中旬

主要内容：田间对比，做农业技术培训。

针对的人群：未开完播种现场会剩下的目标农户

准备工作：

1、 准备好你所在区域未开完播种现场会剩下的目标农户名单，制定行驶路线和时间，提前打电话约定具体时间，告知工作人员过来提供技术服务。

2、 到达目的地，跟目标农户沟通，询问种植情况，试探合作意向，洽谈经纪人相关事宜。

3、 在附近找一些当地农民一起上目标农户的地里，查看长势。现场与其他不同品种进行对比。

4、 推广员讲解先玉335的植株特征、相关特性。讲解农业技术。

如果顺利召开完田间地头现场会，种植农户愿意合作各个时期推广会之后，就可以按时召开秋季收获现场会，新的网络点就建立完了。

品种销售现场会

品种销售现场会在销售期进行的，跟脱粒现场会可同时进行，对销售起很大促进作用。在有经纪人（零售商）的地方，已经召开完了秋季收获现场会，在这段时间，盯紧订单签订和销售工作就行。如果订单或销售开展不顺利，也可再开展品种销售现场会。在没有经纪人（零

售商）的区域，应及时抓住机会，开现场会。空白市场就得先找到突破口进入之后，再召开品种销售现场会，不求销量只求能布上点。因此，品种销售现场会是来年布置示范点和开发新市场的关键点。

开展时间：10月（收获结束）——种子销售结束。

主要内容：介绍品种，做农业技术培训，种子销售。

针对的人群：由突破点进入的空白市场、区域里没有经纪人的种植户、订单和销售不理想的区域

准备工作：

1、 提前给目标农户打电话，约定时间开会，告诉他通知附近村民到时也参加。

2、 准备好宣传材料、样棒、小赠品、现场预定种子的奖品、现场销售的种子（没有现货也得拿个样品）等。

具体流程：

1、 提前到达农户家，先了解当年的种植情况。试探其是否有合作意向，再洽谈作为经纪人的相关事项。如果该农户没有合作意向，可以让他介绍别人与我们合作。无论如何也要找一个经纪人，实在找不着经纪人的地方，也要找个长期联络者，在以后召开各种推广会时再发掘经纪人。待附近村民到达农户家，就发放宣传报纸、小赠品。

2、 推广员介绍自己、公司情况和来意，拿出样棒详细介绍品种、配套技术。

3、 由品种种植户当场讲讲种植先玉335的具体情况。推广员引导性的让种植户从产量、粮质、粮价、增收这几个主要方面来说明。

4、 推广员宣布现场订单或者购买种子的优惠，当场销售。或者让农民在新找的经纪人（联络人）那订购。在空白区域，不求销售量，只要能布上点，来年能正常举办各种推广会就行。有潜力的市场，应盯紧经纪人，提升销售量。

到此，全年的各种推广现场会已经介绍完了（播种机现场会就不跟大家细说了，就是演示播种机的使用方法而已）。

按照这个思路和步骤建立的理想网络是：在自己的销售区域里，每个村都会有公司的经纪人（零售商），经纪人（零售商）实质上是作为公司在该地区的一个集销售、售后服务、品种示范、信息互动为一体的网点，这些经纪人共同组成了一个庞大的直销平台，公司工作人员只要管理经纪人（零售商）就行。你想想，如果建立了这样的网络，你还有什么新品种或者产品推广不出去呢？那都是顺水推舟了！

虽说这个网络很稳定、很理想，但是建立这个网络所付出得工作也是巨大的。大家感觉到按照这套推广流程做工作，工作量很大、费用高。确实是这样！只要大家能踏实的坚持下去，循序渐进，逐个突破，工作将会越来越顺利，付出肯定会有收获，你所在区域的“种子大王”非你莫属！

先玉335推广系列——怎么实现种子的提前预定

快到秋收了，又进入一年的种子预定期。现在县级、乡镇种子经销商很多都使用提前预定方式，来实现种子销售。提前预定形式已经成为一种趋势，所占的销售份额越来越大。而且通过最近几年的对比，发现农民购种的时间越来越早。提前预定有很多好处：能抢先占领市场，大大减轻销售压力，通过收定金减少资金投入。各个经营者在提前预定这个环节上的竞争是越来越激烈。只要是能想到的招都使出来了，农村里到处能碰到种业的宣传车，赠送礼品（大褂、外套、棉裤、电饭锅等）、上饭店吃饭喝酒、车接车送看试验田、听说还有安排农民上洗浴（特殊服务）的。这拉动了多少行业，饭店几乎家家爆满，服装店的订单排到半个月之后了。。。

各经销商在提前预定上的花样繁多，杂而乱，表面上看起来已经不是品种之间的竞争，更像是赠品、优惠之间的竞争了。这种现象也让很多经营者乱了阵脚，把心思放在研究赠品上了。很多小种子商店的朋友跟我诉说他们的难处，说当地的较大的种子商店又赠东西、又吃饭喝酒、买货时车接车送、搞活动、打广告，咱们小商店也没钱啊，只能眼睁睁得看着农民往其他商店那走。这种情况的朋友也别灰心，只要咱们能抓住销售的本质，围绕这些采取解决措施，种子市场还是会有属于自己的一席之地。

本人简单概况销售活动是一个“目标客户有需求——解决客户需求”的过程。 分析目标客户的需求：

目标客户为什么要提前预定种子？

首先目标客户可以分为：

A：已经种植该品种的农民 B：未种植该品种的农民

分析A部分客户提前预定种子的心理：

1、 品种表现不错，下年还想继续种植。

2、 非常信任该公司，愿意交付定金预定种子。

3、 现在提前预定种子有优惠。

4、 提前预定的价格低，能省钱。

5、 种子量少，需要提前预定才能确保能买到种子，后期买不到货。

分析B部分客户提前预定种子的心理：

1、 听说或者看见该品种表现不错，想试种。

2、 邻居、朋友都预定了，我也要订点，试试。

3、 非常信任该公司，愿意交付定金预定种子。

解决目标客户的需求：

已经分析完了提前预定者的心理，咱们就得用各种推广措施来满足他们的需求。只要能从根本上抓住了他们的需求，就容易完成提前订单。

1、 让更多的人知道品种表现好

什么叫品种表现好？我个人认为只要和主流品种在产量、米质上差不多就算表现好。并不是每个品种之间差距都那么明显。因此在表现差异不明显的情况下，就应该加大推广、宣传力度，让更多的人知道这个品种，这样就加大了知名度。同样条件下，知名度高的品种肯定比陌生品种畅销。

最好的办法还是坚持大范围的召开秋收现场会。米质和产量差异不明显的情况下，重点突出其他优势，比如抗病、抗倒伏、抗旱等。种植户虽然种植了该品种，有可能他辨别不出该品种的优势而放弃种植，咱们必须开推广会讲解，才能说服他，同时让更多人知道该品种。

2、 控制零售价格

价格因素在影响农民提前预定种子的行为中起很大的作用。这也是实现提前预定的前提条件。换句话说，没有价格调节，是不可能实现提前订单的。关键在于保证提前预定的价格是整个销售期价格的最低。零售价格走势随着时间的推移呈斜线上升，购种越晚价格越高，控制价格不往下掉。

在价格控制上，有的经销者图眼前利益，原计划是按照先低价慢慢往上涨，但是一看货物供不应求，马上大幅涨价，到最后市场没控制好，价格掉下来了。虽然乘机挣了一把钱，但是来年种子预定的时候农民会相信你吗？挣钱是无止境的，不能为了挣今天的10块钱而损失了明天的100元，可能后天就损失了1000元，因此必须要有长远的眼光。

当然，价格控制并不是一个县级经销商所能决定的。而主要还是要上级种子公司加强市场的控制，包括供货量、价格、窜货等。

3、 让农民相信你

谁会愿意交钱给一个陌生人来预订种子？在我下乡推广的时候，经常有农民反映在前几年，有“砖家”下乡讲课，推销种子、化肥、药品等，收完定金就跑了，农民被这些“砖家”骗怕了。由于这种事情的频繁发生，使农民在掏钱的时候慎之又慎。因此，得采取很多措施来让农民来相信你！

怎么做才能让农民相信你，愿意交定金给你？可以尝试通过以下几个途径：

A、 中间人。也就是以前文章讲的经纪人或者零售商。农民可以把定金交给他们。

B、 通过各种现场会、售后服务，多与农民接触，让他们感觉公司很正规，自然就信任你了。

C、 通过农民信任的当地人介绍。

D、带农民到公司的店面进行预订。

4、 提前订单的时间安排

第一年提前订单的最佳时间为收获前半个月，此时当年收成已成定局。结合秋收现场会进行。第二年提前订单的时间可以稍微提前，大约为收获前一个月，此时收成也基本表现出来了。 往后每年订单可以根据实际情况继续提前。订单结束的时间根据销售情况灵活而定。

继续提前订单的时间的最主要好处是为了抢先占据市场，增加曝光度。大家应该能发现现在的服装专卖店，在夏天的时候已经推出秋装，在秋天时早已换上了冬装，与提前订种的时间的道理是一样的，抢先吸引消费者的眼球，潜意识里已经影响到目标客户了。

可能在第一年开始签订单的时候效果不会很好，农民不一定接受，得给他们一个缓冲的时间。只要把价格控制好，让农民看到提前订单的好处，第二年签提前订单得就多了。

今年我们的榆树先锋4s店在6月份就开始了提前订单，至今提前预定量已经占计划总销售量的50%以上。

5、 订单形式

形式一：预交少量定金，如10元一袋种子。种子付货时交付剩余款。

形式二：交全款。

形式三：不交定金，只报订种数。付货之前提前通知收款，定最后购种数。这种形式主要适用于空白区（盲区）。

三种订单的形式可以根据实际情况分地区、分时间段灵活进行。

6、 赠品与优惠

其实只要控制好了价格趋势，品种表现还可以，不给农民赠品他们也会签订单的。毕竟聪明的农民都明白“羊毛出在羊身上”的道理，他们买的是能增产增收的种子，并不是为了赠品而买种子。我个人认为给提前订种者点赠品也是有效果的，比如便宜的广告衫、广告大褂等。这样既可以给予农民心里平衡，又起到广告作用。也很可能会吸引不少贪小便宜的农民。如果真是碰到为了要好的赠品、上馆子喝酒、上洗浴才买种子的糊涂人，咱们索性不理会他们，我相信这种人也够呛能把地种好。

提前订种在价格上享受优惠，并且保证有货供应。提前订单的价格始终不同程度的低于当时零售价格。

最后，作者希望本文能给您帮助，祝您提前订单成功！转自李顺富