20xx年度市场部工作总结
目录
一、20xx年度市场工作回顾及分析: ........................................................................ 2
(一)概述: .......................................................................................................... 2
(二)重点工作分析:............................................................................................ 2
(三)费用投入的回顾和分析: ............................................................................. 2
(四)市场助理说明与分析 .................................................................................... 3
二、工作中存在的不足和改进措施: ......................................................................... 4
(一)部门级的不足与改进措施 ............................................................................. 4
(二)公司层面不足与改进建议 ............................................................................. 5
三、20xx年工作展望 .................................................................................................. 5
(一) 内外形势的判断 .................................................................................... 5
(二)部门工作安排 ............................................................................................... 6
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一、20xx年度市场工作回顾及分析:
(一)概述:
本年度是书店开业以来的第一年,市场部全面负责书店品牌宣传与维护、营销活动策划与组织、市场调研工作和辅助相关部门做好企业文化建设工作,根据市场需求和变化,开展各项宣传活动、会员活动。根据书店发展需要,增加市场助理岗位,负责了解会员对书店的看法、意见和建议,根据会员反映有针对性的进行客户满意度调查等客服类工作,并承接了会员卡制作等相关工作。
(二)重点工作分析:
20xx年,市场部在公司领导的带领下,运转方面是比较正常的。上核心重点是加强户外广告宣传以及社区推广活动,先后组织了进社区活动、通过买电脑送学习卡等系类活动,涵盖了商业街、商业中心、学校等所有业主密集区域,覆盖了整个社区业主和四期准业主,很好的宣传了书店,锁定目标人群,为销售工作打下基础。使整个宣传面覆盖了所有重点项目,既达到了理想的宣传效果,同时又能有针对性的开展各类营销宣传,点面结合,有的放矢,在有限的宣传预算下,达到最理想效果。
市场部的工作重心在于以下三点:一是开展策划,出新创意,整合资源,二是加强各项工作的细节化管理,三是注重广告推广的效果评测。除上述重大工作外还有市场部的基础工作,主要包括:宣传推广计划、一系列的厂家报表反馈、各类活动店面布置管理、公关传播、客户投诉处理、会员活动等一系列工作。
(三)费用投入的回顾和分析:
1.费用回顾:
市场部主体费用主要是以下四方面:一、印刷品制作费;二、活动组织费用;三、广告宣传费;四、书店内部陈设部分。
20xx年度的主体费用集中在六月份和八月份,其他月份分布较为平均。而印刷品费用呈下降趋势,活动费用每次根据活动大小不同而存在差别,广告宣传因以社区宣传为主,只投入了社区广告牌和指示牌两项,再就是大型活动的集中花费。
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2.费用分析 :
宣传品的设计打破了原有的板式、品种,在保证品质的前提下尽量节约成本,多在设计理念、元素上下功夫;并根据书店的宣传重点及时更换新内容,在和供应商合作过程中,做到信用与要求并进,前期谈判沟通严密,防止出现偏差、过程把控及时,保障质量和交货时间,后期付款及时,使得供应商虽然供货价格低,但结款及时,从而与其建立良好的合作关系,在基本保障质量、活动效果的前提下,多家供应商选择,基本拿到了本地区最低价格。可以这样说,凡是和我们打过交道的供应商对我们的评价是一致的——要求严格、诚实守信、互相尊重、结款及时。经过努力使整个书店市场费用呈下降趋势,达到性价比最佳效果。
(四)市场助理说明与分析
1.团队建设业绩回顾:
(1)整个市场部门共有三人,一是市场经理,二是设计人员,三是市场助理,满足工作需要。
(2)虽然部门工作人员较少,但每个人的作用是不可或缺的,这不同于销售等其他部门同事,工作可替代。我部门员工工作的最大特性就是工作的不可替代性,所以员工稳定性尤为重要,目前人员较为稳定,员工离职率为0。
(3)团队的执行力有所增强,但由于选人和日常管理过程中把控严格,所以设计工作衔接非常顺畅,在组织大型活动时也做到了准备充分、有条理,设计和市场助理同其他部门沟通顺畅,节奏把握有很大提升
(4)市场助理的成长 市场助理是从书店内部基层员工选拔上来的优秀人才,工作主动性高,有一定文艺特长,但专业性不强,根据其特点,加强了楚晰专业培养,并对她负责的专项工作进行重点根据,使其在文案、策划、沟通等方面有很大提升。
2.团队建设分析:
(1)正面因素分析: 经理的主要职责是把控制整个部门所负责工作的进程,市场营销宣传活动的策划组织、执行与总结及所有文案工作,设计主要负责宣传品设计工作,市场助理的工作职责是文案、活动主持、客服工作等,人员少易协调,能及时了解下属动态。
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在日常管理中采取工作日报管理形式,一定程度上可以了解其在做什么?
做得怎样?在每月月做月度测评,与其沟通工作中的进步与不足,从制度要求和
心理印象上让设计人员感觉到公司、部门管理的严肃性,因此执行力随之增强。
管理要求其学会提问题、解决问题,从而“逼迫”设计遇到问题时首先联
想解决问题的办法。同时树立了他的责任心,遇到问题找借口、找理由的现象降低,逐步树立了“解决问题是职责”的职业操守。
(2)负面因素分析: 在管理当中存在过于严格的地方,致使下属感觉压
力较大,独立工作能力较弱,在今后的管理过程中会重点改进。
二、工作中存在的不足和改进措施:
(一)部门级的不足与改进措施
1.加强整体定位和部门协作
团队的力量是至高无上的,单兵作战是不可能取得胜利,只有依靠团队,
挖掘团队的力量,发挥团队的优势,才能凝聚成力量,取得最终的胜利,在部门沟通方面仍需要加强,杜绝本位主义,利用团队的力量,为书店取得良好业绩而努力。
2.加强宣传活动资源的有效集中
书店的主体业务主要有虚拟课堂、学习卡、测评服务三大项目,在宣传主
题主要围绕其做文章。同时开店前制定的宣传方案,时间较为仓促,同各个广告代理商之间洽谈的时间过于繁多,虽然我们的广告投放覆盖面广,但也出现了为了宣传而宣传的现象,忽视了广告的“有效性”,我们在每一期宣传、每一场活动上会多注重“目标客户群体”,做到有的放矢。
由广告投入产出来看,今后的广告投放比例需要根据目标客户群调整。
3.加强客服工作的针对性和有效性
客服工作开展半年来虽然取得一定成绩,但仍有很多不足之处,例如报告
格式不规范、后续处理仍需加强等。今后将加强客服工作的针对性、报告的有效性、后续工作的落实等方面,真正搭建起会员与书店的沟通平台。
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4.加强对下属的管理,给其一定工作空间
因书店刚刚开业,所以市场工作任务重、责任大,对于下属管理过于严格,束缚其个人自我管理的空间,在下一工作年度当中,会适当的将一些工作内容转交,培养其多方面能力,也为公司培养后备人才。
5、加强顾客的实际需求的发掘
市场部在开店前参与制定了价格政策、读书指南、等基础资料,顾客的心理价位经过今年的实施验证,有些资料可以定型,如项目名称、读书指南,有的内容并不完善,主要表现在跟顾客相关的服务上面,例如投诉应该找具体的哪个部门,多少时间处理完毕;今后会根据顾客所提出的意见进行适当的调整。
6、加强活动目的的明确度
开店前进行过5场促销路演活动、7月16号第二届中山书展活动、8月16号的七夕假面嘉年华活动等12场活动,“其中七夕嘉年华”“汽车宝贝大
赛”“大学生读书文化节”都产生了一定的影响,“大学生读书文化节”活动从策划到分工再到执行各方面都有待完善,例如活动存在策划时间不充分,宣传力度不够,等问题。两次活动的准备都十分仓促,效果不明显。再到我们的执行方面,各个部门之间的分工执行不明确,沟通不足,需要各个部门配合的事项没有立刻从正规流程下发到各部门负责人,导致现成对接不明确,给客户造成了不太好的印象。
(二)公司层面不足与改进建议
书店内部存在很多硬件上的不足,漏水点多、冬季大厅温度低、冬季热水不足,不能满足会员需求······以上情况确实存在整改方面的困难,但很影响书店形象,建议公司能够重视整改。
三、20xx年工作展望
(一) 内外形势的判断
内部:20xx年度加强了书店内部管理,特别是周报月报,销售分析会等举
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措,使各部门形成了总结汇总计划的工作习惯,对于20xx年度的工作情况,每个部门也掌握了第一手材料,工作中的不足,改进的方向更加做到了心中有数,也就是说整个管理团队更加成熟,故在20xx年度的各项工作开展方面部门内部、部门之间的战斗力将会更强.
外部:市场竞争更加激烈。绍兴市区有很多的培训机构,主要竞争对手是龙文学大,迪亚教育,绍大教育培训中心,绍兴图书馆教育培训中心等。网络市场方面还有杭州奥鹏、101以及浙大远程教育等远程教育企业的辐射。本地的教育机构在此已享有较高的知名度,师资力量雄厚,拥有一定量的客户。带给我们更严峻的挑战。所以只有做到专业、特色、优质,才能在残酷的市场中生存,专业、特色、优质也是我们努力和发展的方向。
(二)部门工作安排
市场部
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20xx年度市场部工作总结
目 录
一、目标任务对比分析
二、市场工作回顾及分析
三、费用投入的回顾和分析
四、市场团队的建设回顾及分析
五、客户管理运作的回顾及分析
六、综述存在的主要问题
七、完善管理的建议
一、目标任务对比分析
20xx年防盗门接单45036扇,20xx年防盗门接单57649扇,多接12613扇,同比增长28%。
20xx年宫廷门接单662樘,20xx年宫廷门接单1223樘,多接561樘,同比增长85%。
20xx年总销售额2983万元,20xx年总销售额3709万元。同比增长24.3%。
二、市场工作回顾及分析:
(一)工作回顾:
1、自20xx年4月以来,负责市场部8个月。市场部全面负责公司品牌宣传与维护、营销活动策划与组织、市场调研工作和辅助相关部门做好企业文化建设工作。
2、年度工作要点列表
(二)工作分析:
1、20xx年度工作分析:
市场部较好的完成了20xx年的目标任务。特别是与渠道客户建立了良好得合作关系,在4月-12月期间,我们不仅在不断的提升服务,同时新产品的研发也取得了相应的成果。产品质量有了稳步的提升,得到了客户的认可。
2、20xx年度工作不足点:
市场部的主体工作基本分为:市场调研、品牌宣传、营销活动策划、客户的维护及管理。20xx年度的工作重点基本在客户的维护及管理,因为我们的订单主体还是集中在老客户上,那么在市场部的工作中我们一直在强调客户的维护及管理。忽视了市场调研、品牌宣传、营销活动策划。我们在12年仅对市场进行了3次调研,而且区域都不大,在调研后市场部没有做出相关的SOWT分析这是我们的不足,明年我们必须加强市场调研。在品牌宣传上我们几乎是空白的,作为一个企业品牌的建设是重中之重,明年我们是市场部会根据公司的方向在品牌建设上投入更多的精力。12年我们只在5月份的时候组织了一次小范围的经销商活动。虽然取得了较好的效果。但是我们这些工作都没有延续性,做做停停,停停做做,没有取得应有的效果。
12年中我们市场部在工作中没有很好的沟通公司各部门,使得市场部最终的年度目标没有100%的完成,这些都是我们在下一年度的工作中需要吸取的经验教训。
三、费用投入的回顾和分析:
(一)费用回顾:
1、市场部主体费用主要是以下四方面:一、宣传彩页、彩本费用;二、活动组织费用;三、广告宣传费(墙体、广告纸、喷绘)四、招待费用。
2012市场部的费用投入成不确定投入
(二)费用分析: 1、正面因素:
我们召开的小范围经销商座谈会,收到了意想不到的成效。为我们5月份订单突破以往打下了坚实的基础。墙体广告的投入,直接打造出金裕城的销售冠军。喷绘的投入仍在一定程度上加大了我们的广告宣传。
2、负面因素
虽然在某些方面我们的费用也有了投入,但没有延续性,收到的效果并不是太好。喷绘的投入没有很好的把控。最大的问题是我们所有的费用支出没有一个标准。那么我们在执行的时候,好似是以前可以,但现在就某些问题有了规定,现在就不可以了,给客户传递的就是我们不够正规。反倒是钱花,没有收到好的成效。
四、市场团队的建设回顾及分析:
(一)团队建设业绩回顾:
1、整个市场部门共9人,一是市场经理,二是两名销售内勤,三是六名直销业务,满足工作需要。
2、部门内的每个人的作用都是很重要的,大家都为市场部的目标做出了自己最大的贡献。而且部门内的员工相对比较稳定,团队之间的凝聚力就比较强。
3、由于团队比较和谐,我们在协作中相对比较容易达成一致,这为市场部进一步改进打下了基础。
(二)团队建设分析:
1、正面因素分析:
在我们的团队构架中,虽然职务有区别,但由于团队比较和谐,那么我们在执行问题的时候,就比较方便沟通。大家都可以拿自己的意见出来。所出现的问题我们都第一时间给出了解决。
2、负面因素分析:
正如上述我们所说的由于是感性管理,导致我们很多时候制度没有办法落实,虽然工作也都做了,但总觉得好像很涣散。没有规章制度,那么有错误产生的时候,处罚的力度就不够,一些问题就不了了之。
感性的管理给我们带来的是,虽然团队和谐,但团队没有活力。问题是都得到了解决,但效率不高,积极性不够。一个没有规章制度,没有活力的团队是不能胜任大的挑战的。
五、客户管理运作的回顾及分析:
(一)运作回顾:
渠道市场、直销市场、门市:衔接顺畅;
渠道市场:成功的锁定出明年的A类客户(年销售在100万以上的15名) 直销市场:锁定出利润增长点(消音卷门、钢板门、室内门)
门市:加大门市新品的投入,更好的宣传品牌
(二)存在的负面因素分析:
1、渠道市场 首先市场部没有很好的服务客户,无法保证稳定的质量、无
法保证工期。在客户由于公司的原因产生问题时,我们没有100%的解决到客户满意。新产品的投放太慢(最长可达5个月,新产品才落实到客户)。由于我们没有固定的市场营销方案,或者有一些方案没有延续性的执行,给客户带来了很多麻烦。(例如:公司决定6月份以后会不做很多产品,但此信息并没有及时的传达给客户,在没有得到客户回馈的前提下,我们坚持不再生产某些产品,造成客户退单、退货)综述这些,我们在6.7月份大量流失客户。给我们年终目标的完成带来了很大的阻力。
2、直销市场 直销市场同样存在着感性的管理。虽然斜街顺畅,但直销市场并没有发挥自己的潜力。管理不明确导致直销团队纪律涣散,积极性不高。不能及时的服务客户,例如:不能及时安装,有小问题不能及时的解决。
3、门市部 门市部的样品太过陈旧,无法给客户新意。
六、综述存在的主要问题:
(一) 加强对下属的管理,规范管理制度,同时给其一定工作空间。 市场工作任务重、责任大,由于规章制度的不健全,导致管理不力,团队没有执行力。下一部必须明确规章制度,用制度管理,提高团队的积极性及凝聚力。同时对于下属管理不能过于严格,束缚其个人自我管理的空间,在下一工作年度当中,会适当的将一些工作内容下方团队人员负责,培养其多方面能力,也为公司培养后备人才。
(二) 市场费用数据仍需完善。
市场的各项费用不明确,更没有对各类费用进行部门内的汇总,在下一年度中必须要明确市场费用,重点改进,汇同财务部一起,设计市场费用月度明细表,能更有效的了解市场花费与效果!
(三) 管理能力提升。
身为公司的管理人员,是判断和处理一般问题的责任人,是帮老板做事的。如果大事小事都让老板判断和处理,那就等于是老板在做事!正确的前提在于各级管理人员有责任帮助老板判断,确保老板每一笔都签得正确!我将会重点培养
自己的判断、把控和各方面管理能力,也希望有机会得到公司系统的培训和提升,建议组织中层管理者的头脑风暴,在案例交流中提升和磨合。
(四) 营销策划的提升
在总结当中我反复提到一句话——不做我喜欢我想做的活动、一定要做营销人员想做的活动!一定要做客户想要的活动!工作重心将放在营销策划方面。要有一定的高度,不能局限在以往的经验中,要讲谋略,有大局观。
(五) 加强同上级的沟通
360度反馈绩效评价的主体与客体是自己、同事、下属、主管。 自我考量,我自律性较好,也乐于同同事沟通,虽然存在不足,但积极沟通的心态和协作性较好,对于下属沟通到位,做的最不好的就是与上级的沟通。
在20xx年度将会努力改进,请领导放心。
七、完善管理的建议:
(一) 加强中层员工的培训。
中层是一个公司的基石,目前我们的中层团队稳定,虽然水平层次不齐或者说整体有限,更需要领导和相关部门组织的培训和有效的学习机制,搭建有效的沟通平台,从而得到整体提升和磨合。
(二) 加强责任与职权、利益挂钩
三国演义上说兵马未动粮草先行,提成方案就像定海神针,真的不建议轻易修改,且许诺就要做到,无论是个人还是公司,这都是发展的大前提。对于许诺给客户的条件,只要是经过公司书面授权和同意的就要做到,做不到就要问责;给予中层领导者一定权限,无权或者越权许诺更是要重罚!
(三) 加强团队建设工作
自公司成立至今,我们没有组织过员工活动,建议在不影响正常工作的情况下,结合部门、员工情况组织适当活动,利于加强各部门间的协助和团队凝聚力!
市场部 娄宏坚
2013-01-08
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