经济管理系20##—2012年第一学期

    唐 山 学 院

实训报告

 报告题目：09市场营销商务谈判实训报告

系        别：_________________________

班        级：_________________________

姓        名：_________________________

学        号：_________________________

指 导  教 师：                 

20##年1 月

          

一、实训时间

20##年1月2日—20##年1月6日

二、实训地点

唐山学院 北校区B402

三、实训的目的要求

商务交流与谈判水平的高低则是衡量营销人员素质的一个重要标准。设置商务谈判这门科目的目的就是要改变以往那种完全依靠商务人员主观想法和个人性格特点随意进行交流、谈判的状况，从理论上和方法上使商务人员有所依据，有所提高。然后在此基础之上再根据各自的特点和具体情况，有方法、有步骤地进行富有成效的交流与商务谈判活动。因此，通过对该门课程的学习及本次实训，使我们掌握交流与谈判的基本原则和基本方法，以及在交流与谈判中所应注意到的特殊之处。同时通过本次实训让同学们了解商务谈判的全部过程，包括怎样收集、处理这些收集回来的信息，保证信息的质和量，做到谈判前胸有成竹以及怎样组织模拟谈判，在模拟谈判过程中怎样正确、合理的运用有关谈判战术。通过实训，使我们加强对教材知识的理解，掌握商务谈判计划的内容，学会制定商务谈判计划，提高动手实践能力。教学中结合具体的案例有针对性地运用这些原则和方法去分析问题、解决问题，做到理论与实践相结合，理论指导实践，实践检验理论。这样，对未来的营销人员的素质培养才能够达到一个更高的水平。

实训要求：1.注意理论与实际相结合，正确面对实际工作环境所面临的困难。

2.以实训内容和要求为核心开展实训，养成做工作日志的习惯。

3.注意培养商务交流与谈判的能力。

4.所有同学必须参加本次实训，除非和指导老师请假，否则不能单独行动。

四、实训的主要内容与过程

这次商务谈判的实训的准备过程是由老师提前给出商务谈判的具体谈判背景，将参加实训的学生分成若干个谈判小组，并结对组成谈判队伍，分别代表双方各写出一份商务谈判计划。分别模拟谈判双方或三方，制订各自合理的商务谈判计划，包括组成谈判小组、进行人员分工、确定谈判目标、确定谈判地并做好相关准备、确定谈判进程、制定谈判策略、准备谈判资料、准备谈判同文本，比较重要的是谈判目标的确定、谈判策略的布置和谈判议程的安排等内容。基于以上的实训要求我们小组通过小组讨论的方式进行了案例的分析并进行了对案例的讨论和选择，经过我们小组成员的一致同意我们最终选择了作为谈判的接受方参加本次实训。之后我们又对小组进行了人员分工收集本次谈判可能会用到的所有信息，包括我们公司的简介，信用等级，预算投资额，资产负债表及公司近几年的发展状况等各方面的信息，以确保商务谈判中具有相对的优势地位。一月四日上午我们各个小组在B402进行了一个简单的招标会，主要是由本次实训的发起方进行项目的展示，并最终通过招标会以确定商务谈判的双方。本次招标会之后我们小组经过一致同意选择了品牌绿茶这一投资项目，并对品牌绿茶这一投资项目的发起人详细了解了对方提出的要求。下午我们又开会进行了小组讨论并通过预约与两家该项目的发起者确定了商务谈判的时间与地点，并逐一对两家公司的要求进行了剖析、比较。除此之外我们还商量了我们公司这次谈判达成协议的风险分担比例和利润分担比例最低限，其次我们简单的理顺了这次商务谈判的流程及这次商务谈判的重点。一月五日上午我们与两家项目发起人分别进行了简单的商务谈判，主要包括以下四个阶段：

1.谈判前期的规划：我们两个组经过协商决定在本着双赢、互利合作的的基础上达成共识签订合同。即使，在谈判过程中发生争执但我们的目的只有一个就是谈判成功，并且签订一份有利于双方的合同。

2.谈判的准备：主要是我们小组成员讨论我们谈判中应注意的事项以及分工。包括对方资料的搜集和分析，谈判中谈判人员应该强调的几个方面（形成文字打印出来，供谈判成员使用），通过对于对手的分析确定对方有可能提出的疑问和难题并做出相应的对策。

3.谈判各个阶段的策略运用：开局阶段，由于我们双方本着互利双赢的态度，所以开局阶段双方都比较友好。营造了一种很好的谈判气氛并且我们没有过多的客套而是直接切入正题；在主动权谋取上，由于我方搜集了对方的资料也充分分析了解了对方而且我方作为投资方，所以我方完全占据了主动权； 报价还价上，我方由于搜集了对方大量的资料，知道对方要求争取的投资额为70万元，所以我方掌握了主动权，所以在还价上我方主要采用反攻还价法，尽量把投资额压低并争取更大的利益；僵局的处理上，由于我们双方都努力避免僵局产生所以在谈判中，虽然我方占主动权但为了达成合作我们双方都努力建立互惠式谈判，所以整场气氛比较融洽没有出现僵硬的局面。

4.签订合同：合同由于要填写具体数据等内容，我们只是整了出一个框架所以我们没有立即签订而是在课下完全拟定好以后再签订的。

经过双方艰苦的谈判，最终在互惠互利的基础上与沁泉有限责任公司签订了投资协议书，并承诺双方将实现长期合作。

五、实训的结果与体会

这次商务谈判实训进行了模拟的商务谈判，通过自己找资料，与组员商量，使我们对商务谈判有了一定的认识。商务谈判就是买卖双方为了促成买卖成交而进行的，或是为了解决买卖双方争议或争端的一种行为方式或手段。它作为关系交易成败的一种手段，涉及买卖双方的经济利益，商务谈判的目的是参与谈判的买卖各方都须通过与对方打交道或正式的洽谈，并促使对方采取某种行为或做出某种承诺来达到自己的目的，实现自己的目标。一般来说成交是达到目的的标志，签订商务合同是实现目标的体现。商务谈判的过程主要分为准备工作、谈判和签订合同三个阶段。整个谈判活动能否达到预期的目的，不仅要看谈判桌上有关策略和技巧的运用发挥如何，还有赖于谈判前的充分细致的准备工作，只有认真做好谈判前的准备工作，才能使谈判活动取得预期的效果。在准备阶段要做的有三点。第一，组织一个高效精悍的谈判班子，成员要有较高的素质，成员内部分工明确、协同合作；第二，搜集情报资料，这包括市场情报、相关地区的政治法律情报、谈判对手的情报等，此所谓“知己知彼，百战不殆”；第三，商务谈判方案的制定，包括确定谈判的主题和目标、选择谈判时间及空间、把握对方的谈判目标。
    经过谈判前的准备工作之后，商务谈判活动便正式开始了。由于多种客观环境的变化以及谈判人员的心理素质、观念、性格等因素的影响，商务谈判过程中常常会出现许多令人想象不到的情况，甚至发生戏剧性的变化。要想真正获得商务谈判的成功，谈判人员必须了解并能有效驾驭谈判的过程，领导者必须对谈判过程严加控制。在谈判过程中要正确认识自我，正确评估自己的谈判实力，学会自我调节;同时也要正确认识对方谈判人员，有效驾驭谈判局面。

通过这次模拟谈判我们主要认识了 一些这些在商务谈判中要注意的知识，全面的收集信息对于一次正式的谈判是很重要的，直接决定着谈判的进度及达成一致的成功率。谈判之前，要先想一下自己的优势，并且应该贯穿谈判的始终，这样才会处于主动地位；谈判时，应该时刻保持清醒的头脑，思维敏捷，不要入对方的怪圈，要不断转换思路，扭转谈判劣势，让谈判局势向自己有利的方向发展。学会缓解气氛，适当聊几句轻松的话题，拉近双方的距离，这也是一个让对方做出让步的丝毫无损的方式。

在谈判过程中我们也认识到了自己一些不足之处，知识面太窄，信息了解不全面，对一些细节，没有深入进行细想，最终成为对方的把柄，使我方陷入谈判的被动地位。准备资料比较充分，但利用得不够好，自始至终都没有很清楚的把我方的目的讲清楚，把我方最大的优势丢掉，后面的谈判就像一个人没有了灵魂，漫无目的地行走一样，没有实质突破。犀利的言语反击也是必要的，当对方一再自己的要求来局限我们，我们当时就可以反驳为这是对我们的威胁，不是一个高素质的谈判人员应该做的，而我们仍然在讲道理。开局时气氛就很紧张，直奔主题，体会时，也很压抑。

我们也在实训的过程中有很大收获虽然这是一次模拟谈判，却也让我们感受到了谈判的气氛，双方扮演不同的角色，当双方为了自己的利益而争执不下、不肯相让时，相信双方都已经进入了角色，这也是一种责任感吧！当我们有难处或好想法时也能与队友分享商量，我们看到了浓浓的团队意识，也感受到了合作的伟大力量。谈判过程中的激烈争辩，迂回退让，都在一定程度上锻炼了我们的能力，也让我们认识到了自己的不足。

事情的结果固然重要，但不是最重要的，很多时候，过程往往更值得回味。经过了这次谈判，我们每个人都会或多或少从中领悟到一些东西，或是几点体会，或是一点经验，或是认识到自己的不足，那就让我们找准方向，朝着自己的目标前进吧，相信明天会更好！

宏达股份有限公司谈判细则

一、搜集资料确定小组的立场

我们通过研究分析老师给我们的案例，在自己搜集资料以及向其他小组了解相关情况的前提下选择了自己的谈判立场是站在投资方的角度进行。

二、投标确定谈判对手

首先在老师的监督下我们召开了招标会，由供应方制作幻灯片进行招标，其他作为投资方的小组进行竞标。

招标方所展示的内容包括：公司经营范围、目前的经营状况及发展前景、招标的意向以及招标的要求等内容。竞标方根据招标方所展示出来的信息，选择有投资意向的进行竞标。谈判双方互相交换各公司及谈判人员的资料，以便互相了解。最终经过私下协商我们确定与两个组进行谈判，并进一步协商谈判时间以及地点。

三、小组成员准备

1.不同方面的问题由不同职责的人员进行回答：

我组组长为李雷，其主要负责与对方主谈的谈判工作；项目经理为马平霞，其主要负责把握谈判的整体方向及思路；财务方面的问题由财务主管周梦杰负责；法律方面的问题由法律顾问李云云负责；资料准备及演示工作由助理王东旭负责。每个职责的人对自己负责的部分做充分的准备，准备足够的依据和数据支持。

2.文件资料的说明：

    由助理人员王东旭对搜集到的对手的资料做简单总结及分析，并简单介绍一下本次谈判的参与人员。至于本次谈判内容及目的，助理人员可以做模糊简单的辅助说明，让大家具体明确谈判内容及流程。最重要的还是相应职责的人对相应的文件资料有深入的分析了解，进行进一步的准备工作。项目主管部门或项目单位负责起草谈判文件，谈判文件应明确谈判程序、谈判内容、合同草案主要条款以及评定成交的标准等事项。

3.对于对方谈判人员的分析

    据了解康健绿茶有限公司的董事长是一位女性而且性格温和，不善言辞；而该公司的公关部门的李小姐善于表达，在谈判中作为主谈人员的可能性最大。因此我们的谈判策略大部分是针对李小姐的性格及风格进行的。

而我们的另一组谈判对手是沁泉有限责任公司，他们和康健公司在行业中是竞争对手。我们可以利用这一点来对他们进行一定的制约。同时该公司的董事长高先生是一个心思细腻而且准备充分的人，他善于给对方发送“糖衣炮弹”，应该是作为这次谈判的主谈人员。同时该公司的财务总监刘女士也是一个精打细算之人，因此在于他们进行谈判之前我们对于自己的期望目标及最低目标一定要进行事先的计算。同时在人员分配上最好做到随机应变。

四、谈判过程中的对策安排

    对谈判过程中可能出现的各种情况的对策安排：

    1.保密原则

谈判中不得透露己方和其他谈判对手的技术资料、价格和其他信息。但是与谈判相关的资料可以向对方进行解释和说明。这是谈判过程中最基本的原则。

同时确定这次谈判的最高目标和最高目标。

2.开局阶段很重要

人在任何活动开始阶段，精力总是最充沛。开局阶段决定了双方的态度，谈判的方式。等级观念在开局阶段即已形成，可以采用坦诚式或协商式开局策略。

目标：知已、知彼； 表明我方意图，了解对方意图，最终达到双赢。

起点要高，让步要慢

    3.谈判中的讨价还价

讨价还价是谈判过程中最常见的事了，你可以从一些你能做出让步的方面开始下手。多半是由卖方先报价，买方还价。大量的例子表明，你的期望值越高，谈判结果就越理想，而你的期望值越低，谈判的结果就恰好相反。在谈判开始之前，一旦你降低了自己的期望值，你就已经在自己的脑海中做出了第一步退让。客户则会很自然地向你直逼下去。有句老话："先让者输"。讨价还价的核心是条件准备和保密。实现它的手段因人因事而异，但总的应该一样，即做到统观全局、谨记目标，以及笔记言谈的保密措施等。在谈判过程中，要一直保持冷静，先听一听，尽可能多地了解客户的思路。顾客一旦进入他的思路里，争辩根本无法使他动摇，在这种情况下，劝说的最好办法就是聆听。原因是这样的：首先，新的信息可以扩大活动的空间，增添变量因素数目；其次，静静地聆听有助于化解怒气；第三，如果你是在聆听，你就没有做出任何让步。善于倾听还要听出关联，听出问题。

    4.对某个问题谈不妥可能会使谈判处于僵持阶段：

（1）    避免僵局的方法

我们可以把人与问题分开、平等地对待对方、不要在立场上讨价还价、提出互利的选择，本着精诚合作的原则进行谈判。

（2）    处理僵局的技巧

包括拖延战术、运用真挚的感情打动对方、运用休会策略、改变谈判议题、调换谈判人员、改变谈判环境、转移话题、寻求第三方案技巧、中止谈判、第三者调解或仲裁，策略上就是通过先略过这个问题，把棘手的问题先放一放，进行后面问题的商谈，最后谈的差不多了，气氛也比较轻松时再回头将此问题谈，应该就比较容易谈妥了。

若问题实在僵持而得不到解决，我们可以提出暂时休会的要求，先中止谈判，等合适时机再继续我们的谈判。

    5.己方发言的策略

   （1）何时提出问题?

我方助理先介绍一下我方的基本情况，结束后提示对方可以问我方一个问题，我们回答后，反过来对其进行提问，基本上采用轮回问答方式。

   （2）提什么问题?

先提双方冲突及矛盾比较小的问题，再提本次谈判中涉及核心问题（比方说利润分配、风险承担问题等）。之所以把棘手的问题留在后面，原因有两点：首先，解决相对简单的问题可以为发展下去创造势头。其次，通过讨论简单的问题可以发现更多的变量因素。在你谈判进入核心阶段时，这些因素会起一定的帮助作用。

   （3）向何人提问?

基本是主谈向对方主谈提问、财务人员向对方财务人员提问、总之就是相应职责的人员向对方相应职责的人员提问及给予答复。

   （4）谁来补充?

我方副谈人员主要包括项目主管、财务主管、法律顾问、助理等，他们可以对相关内容进行补充说明。

   （5）谁来回答对方问题?

和提出问题一样，涉及到具体哪方面的内容时就由相应副谈人员做详细介绍回答。

    6.谈判人员更换的预先安排：

我方谈判人员使得谈判进入僵局，谈判气氛十分不融洽时我方可要求暂停谈判，并调整谈判人员，双方重新开始投入谈判。

    7.谈判时间期限：

预期约为一个半小时至两小时。

   五、预期目标：

⑴得知康健公司要求出资额度不低于100万元人民币；而沁泉有限责任公司要求的最低出资额为70万元人民币；

⑵要求由对方负责进行生产，宣传以及销售；

⑶要求对方对资产评估的300万元人民币进行合理的解释（包括资产负债及利润情况）；

⑷如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施进行相应的解释（主要是对对方的宣传、生产、销售和其他方面进行了解）； 

⑸我方要求年收益达到25%以上，并且希望对方能够用具体情况保证其能够实现；

⑹我方要求对方对获得资金后的使用情况进行解释；

⑺风险分担问题（例如可以购买保险，保险费用可计入成本）；

⑻利润分配问题。

投资合同

甲方：沁泉有限责任公司

乙方：宏达股份有限公司

根据中华人民共和国相关法律法规及有关政策，经过甲、乙双方友好协商，在平等互利、诚实信用、共谋发展的基础上，达成如下协议：

第一条 项目概况

乙方拟总投资  95   万元人民币，用于帮助沁泉有限责任公司扩大投资生产。

乙方投资占甲方净资产的  32 %。

第二条 投资方式和时间

乙方应在本投资合同生效之日起三十日内，将投资款全额汇入甲方指定的银行帐户上。

第三条 利润分配

乙方分配甲方营业利润的35%，乙方分配营业利润的65%。

宏达公司在沁园公司上市以后享有其35%股权，如果双方协商同意宏达股份公司追加对沁泉有限责任公司公司投资。

第四条 甲方权利义务

4.1  甲方负责投资项目相关证照的办理；

4.2  甲方负责相关销售、经营等方面的活动；

4.3  甲方有权按照本合同约定分配利润。

第五条 乙方权利义务

5.1  乙方应保证按照本合同约定的时间及方式将投资款足额汇入甲方指定的账户；

5.2  乙方不得擅自干涉甲方对投资项目的运营管理，但有权对财务信息进行查询和质问；

5.3  乙方有权按照本合同约定参与投资项目的利润分配。

第六条 违约责任

6.1  甲方违约责任

如因甲方原因，导致公司营运亏损，利润下降，乙方有权终止合同，视同甲方违约。

6.2  乙方违约责任

若乙方不能按时足额将投资款汇入甲方指定账户，视为乙方违约，乙方每迟延一天汇款，应按照乙方投资款总额的2‰向甲方承担违约金。

6.3   由于不可抗力或国家政策的重大调整，致使合同不能继续履行时，应在15天内书面通知对方，在取得有关证明后，允许延期履行、部分履行或者不履行，并可根据情况，部分或者全部免除违约责任。经双方协调一致，可终止本合同，双方均不承担违约责任。

第七条 争议解决

甲、乙双方如因履行本合同发生争议，双方应协商解决。协商未果，双方可向有管辖权的法院提起诉讼。

第八条　保险

公司的各项保险均在中国人民保险公司投保，投保险别、保险价值、保期等按照中国人民保险公司的规定由公司董事会会议讨论决定 。

第九条   合同的修改、变更与解除 

对本合同及其附件的修改必须经甲、乙双方签署书面协议，并报原审批机构批准，才能生效。

由于不可抗力，致使合同无法履行，或是由于合营公司连年亏损、无力继续经营，经董事会一致通过，并报原审批机构批准，可以提前终止合营期限和解除合同。

第九条  本合同自双方签字盖章后生效，一式二份，双方各执一份，具有同等法律效力。

甲方：                                 乙方：

20##年   01月   05日             20## 年  01 月   05日

唐山学院学生实训成绩鉴定表

专业：  09市场营销           填表日期：2012 年 1 月 6 日