兰天一品6月客户来电来访总结与分析

自5月25日开始，先后对本地市场行情进行调研，梳理项目核心卖点，对项目形象进行重新树立，并制作相关单页，同时对案场销售人员进行技巧和策略的培训，以增强销售人员接待客户的成功率。

在上述问题得到处理后，使客户来电、来访量得到很大提升，但成交量没有达到预期目标。

6月份项目销售总结及分析如下

一、客户来电分析

2、来电客户认知渠道

3、客户来电咨询重点

3、客户需求

5、客户来电情况分析

6月份来电计20通，客户来访区域以市区为主。乡镇的占有比例非常少，信息来源金点子和供求世界占有50%比例，路过与户外各20%，询问内容大多是价格、楼层、面积、付款方式询问频率较高，来电咨询50㎡左右的比例最大为59%，门面与90㎡左右各占18%与23%的比例。其中询问住宅的客户全部为自己居住，刚性需求比例高，门面以投资为主。

因之前项目一直处于滞销状态，客户对项目信心度降低，口碑相传较弱，造成来电量相对较低，目前通过报纸和乡镇宣传及客户追踪，来电量有所回升，但成交为0。

建议在目前销售态势稳定的情况下，加大推广力度，重新建立新老客户对本项目的信心度，增加客户对项目的忠诚度，提高在客户心目中的口碑，以此在最大程度上增加来电量。

二、客户来访分析

1、来访客户归属地

◆本周期（月）来访客户9组，以上统计可以看出，来访客户大部分还是集中在市区。具体情况如下分析：

◆在项目没有全面推广前，每日客户来访占有比例基本为0，说明本项目在市区还是有很大一部分潜在客户。

◆从侧面也说明，客户对项目的地理位置有很高的认同率，但是普遍反应价格过高，如果宣传力度加大，降低销售价格，肯定能够吸引客户促成成交。

2、客户关注重点

◆从以上客户关注程度上来看，价格还是客户最关注的购买要点，因本项目面对的大多是初次购房者，所以价格，楼层，面积是客户关注的重要因素。

3、客户来访认知渠道

◆客户的获知渠道以上可以看出，有62%的来访都是通过朋友介绍，有12%的客户是路过来访，广告占有率为12%，来访渠道以此三种为主，建议朋友介绍及成交客户应对其奖励，使其持续为本项目进行口碑宣传。

3、客户抗性及未成交原因

◆价格始终是影响成交的关键因素，由于该住宅自身因素及周边环境，也是客户其中的抗性因素，商住楼因户型和产权年限（现只有31年），客户异议较多，有大部分客户认为目前优惠幅度小。

三、工作建议

1、丰富信息传播途径，增加市区夹报和信息类报纸的投放时间（市区客源是本项目的主要消费人群）；

2、加快样版房的施工；

3、降低销售价格，加大优惠幅度；

 

 

第二篇：本月来店客户分析总结

本月来店客流分析总结

这个月来店客户总计228人，前景看好，虽然我们公司的位置比较偏僻，以前大多数客户来我们公司主要是路过和朋友介绍，但是经过市场部的广宣活动知名度和地位重要性的提升，我们东风风神十堰亨源达店已经被越来越多的十堰居名所认识、了解。现根据相关数据对来店客流进行了统计分析。

1.进店客户统计表

在这个月中，首次进店客户占主要部分，达到了59.1%，这充分说明了我们在十堰地区潜在的市场是巨大的，我们还有很广阔得空间去开发。 2.客户级别统计表

根据以上数据，有38.9%的客户选择15天~3个月内来订车， 当日订车的只有14.4%，而依据现在市场激烈的竞争现状，其他级别的客户是极其容易流失的，在接下来的工作中，我们不仅要进一步作好市场宣传工作，还要作好这些潜在客户的跟踪回访工作，不可让这

些已得到的潜在客户流失。

3. 客户来店渠道分析表

来店客户大多数是经过电话预约的，还有少数朋友或者老客户介绍的，或者是看到店头宣传过来的，相反只有很少数客户是通过网络、报纸上面获知我们信息。可以看出我们前期在报纸电视上的广宣效果不是很明显，在以后的广宣活动中我们应该尽量采取那种传播速度快、影响比较大的宣传手段。

根据对客户来店数量、来店渠道、意向车型进行分析。在今后的广宣活动中我们可以从以下几个方面去做：

? 1.针对不同的车型，多举行一些活动，这样有助于吸引不同意向的客户。

? 2.不定期的更换展厅布置、吸引客户眼球，营造舒适的购车环境。 ? 3.不断改进售前、售中、售后服务，提高服务水平，进行“承诺服务”，让新顾客满意，对老客户进行优惠活动，维持关系。提供

更好的售后服务，因为来我们店的客户有大多数是老客户或者是风神车主介绍的。

? 4.做好来点统计及客流量统计工作，大部分的客流量都是市场活动所带来的效果，如果在登记上面不小心、不用心，就必然会造成广告宣传费用的浪费和客户的流失。

? 5.获得客户的忠诚，在企业经营中谁都希望客户更加忠诚，但是通常客户是不会对某一特定产品或服务供应商保持忠诚的。为了获得客户的忠诚我们要珍视与客户的关系要做好员工与客户的联系，多增加公司领导与客户的交流机会。

? 6.利用网络、电台、报纸、电视等影响范围广的手段增加宣传力度，让更多的十堰居民了解我们东风风神十堰亨源达店，认识我们东风风神十堰亨源达店，从而增加客户量，提高企业收益。 ? 扩大做好试乘试驾工作，在这个月228个订车意向中，有参与试乘的有50人，未参与试驾的178人，因为试乘试驾使车辆介绍的延伸，也是让客户亲身体验产品性能的最好时机。客户通过切身体会和驾驶感受，加上销售顾问把握机会动态介绍，可以加深客户对别克产品的认同，从而增强客户的购买信心，激发客户的购买欲望，增加业务量。