邮政金融转型网点调研及培训建议

邮政金融转型网点调研及培训建议

金融市场潜力巨大，是一个极具活力和发展前途的产业。近几年邮政企业与邮储银行亲密合作，采取各种措施积极发展邮政代理金融业务已取得了一定成效。但从目前邮政企业代理金融业务情况来看，这项业务整体发展并不是很理想。面对竞争日益激烈的市场，如何紧跟形势，取得竞争优势，迅速做大做强邮政金融业务，已成为今后邮政企业需要迫切解决和思考的问题。

金融转型实质就是网点销售化的转型，销售化转型将从网点定位—-解决发展问题，营造销售氛围--树造专业化形象，合理优化资源配置—树立标杆型网点（2/8定律适用于所有销售型企业），全员转介绍—岗位联动协作，客户、日常目标管理--精细化管理，销售性绩效考核—解决导向问题。必须对网点的运营模式重新规划，实现对多层次潜在客户的激发，全面提升网点的管理水平，打造符合金融业务发展规律的网点运营管理模式，真正实现网点产能的持续提升。

因为工作原因，本人对云南省8个地州邮储银行、邮政局进行过不同层级的培训，对各地州市、县级市场、经营网点、商圈等的大量实地调研，并对金融发展较快先进地州进行学习和分析，发现有两个地州的网点转型已经走到了一个良性发展的道路上，ATM的增设、网点劳资损益的核算，网点的二次分配，已经极大激发了员工士气，员工开始主动学习，主动营销起来。读万卷书，不如行万里路，认真的在实践中总结了前期的经验，力求更好的为邮政企业提供物超所值的

的培训和咨询。在对现在的邮政转型网点，进行了抽点调查，发现以下问题：

1、 网点混业经营，产品陈列、宣传品张贴等导致金融网点形

象不专业。

2、 经营网点卫生状况达不到金融网点的要求。

3、 内部人员大堂经理、理财经理配置不到位（有的地方有，

有的地方无），在办理业务时，无法有效分流。

4、 员工的金融专业技能参差不平。

5、 服务理念淡漠。

6、 团队管理人（支局长）对网点长效经营、转型的方法、意

识不足。员工（包括部分支局长）不知道该具体如何做

分析：

1、 金融业务是邮政的吃饭业务，更是总体收入的半壁江山，

这是不争的事实，也充分说明代理金融业务将是邮政今后发展的总体趋势。前期，邮政抓住了城市发展的机遇，余额发展很快，但市场在喧嚣之后终会归于理性，邮政储蓄网点自身的形象、经营能力、员工的整体实力就开始展现出来， 毕竟专业的金融网点，必须有专业的形象，实现真正的传统业务和金融业务的分区经营，就显得尤为重要。

2、 传统的邮政业务包括产品展示，邮件、包裹等等，导致客

户群体面向广大人民群众，人流量大，卫生保洁就跟不上，但专业的金融网点等同于银行，是否正规、专业，外行人

都一眼能够看得出来，那如何让中、高端客户产生信赖感？分区经营或者合理的在原有网点基础上调整，向专业化迈进。

3、 大堂经理的设置是为了更好的分流顾客，提高资源的合理

配置使用，正确区分出高、中、低端客户，维护好金融网点经营秩序，做好现场管理。理财经理是要对柜员和大堂经理的转介绍进行深度挖掘，及时对客户意向进行跟进，并且制定计划和促进计划达成。所以两位经理在网点的价值很大，必须要设立。

4、 在业务咨询和办理中，相关人员（大堂经理、理财经理、

柜员）的专业技能就凸显出来，如何满足客户不同需求，自己都不认同和不熟悉的产品如何推销给顾客，毕竟客户不傻。如何提高员工的实战专业技能，平时的工作很繁重，专门的时间不好调剂，晨会、周例会如何开好，在有限的时间内让员工每天进步一点，就很重要了。

5、 金融网点的特性，决定了它的服务特性，如何凸显专业化

的价值，让客户满意而归，珍惜我们的客户资源，并通过服务口碑延展我们的客户群体。那专业化销售流程就显得尤其重要（如礼貌用语、微笑服务等、销售氛围营造等）。

6、 市场竞争中，企业唯有保持创新和活力，才能在市场上生

存。内部资源的合理使用和配置、以及使各部门以及上上下下的员工，充分了解企业的发展方向、总体目标和具体

目标以及达成这些目标的方法，并凝聚共识，众志成城，

自觉投身到企业创新的各项工作中，才能保证精确管理的

落实和企业经营效益的不断提高。

7、 有重点的根据网点业务发展和区域位置、网点配置等建立转型标杆型示范网点，让基础网点在金融业务转型中，有

榜样可学习。

8、 仅依靠金融业务部门推动是不够的，需要各级相关职能部

门的协作联动、通力配合。而要员工积极的行动起来就必

须建立销售导向型的绩效考核模式。

终上所述，为打造一支专业化的金融销售、服务队伍建议：

1、 县区局长、部门管理人员培训

思想意识的转变要跟上金融转型的步伐，提高团队管理能力、思考解决问题的能力，全面提高执行力，促进内部资源的的优化整合。（营销转型—内部资源比外部资源跟重要）

2、支局长、网点管理人员、大堂经理、理财经理培训

金融转型的网点职能是有交易结算型向营销服务性转变，其关键是促进网点营销能力、服务能力和管理能力的全面提升。现在网点支局长、大堂经理、理财经理的现场管理、经营、销售能力、理念迫切需要提高，在网点转型中，他们需要教如何做，怎样做。

3、 网点人员全员轮训

金融业务的转型是个长期的工作，其中三个方面不可或缺， （人员——制度——流程）

从目前调研的情况来看，现在考核机制的相应出台，开始让一部分人先动起来，但是如何做，怎样转？前期邮储银行从20xx年就开始转型，他们的经历的过程也就是现在我们要经历的。而邮政员工目前年龄新老断层明显，如何让员工知道如何做，必须从思想意识、业务素质抓起，打造一支高素质、精业务、敬业爱岗的员工队伍，提高员工整体职业道德水平和实际操作水平，这是赢得顾客满意度的前提条件。其次，以客户追求为信念，真正用心为客户服务，为客户提供物超所值的服务。加强服务意识、服务技巧和业务技能的培训提高一线员工服务的知识含量才能打造客户眼中的好邮政储蓄形象。

一、如何破冰前行，通过转型专业培训，实现综合蜕变：

1、专业化: 个人形象与服务体系的提升；

2、主动化: 打好同事基础，加大个人成长与邮政共同进步的速度；

3、职业化: 认识到职业化的重要性，完善自己处理业务的专业性；同时,提升同事责任心与抗压能力；

4、人性化: 对同事怀有一颗感恩的心，善意的心，关怀的心与 团结的心；

二、团队培训打造高绩效的团队

真正的团队应该产生高绩效，任何现代企业的发展的基石都是“人”的因素；

1、 邮政储蓄经营所有的金融业务的政策、策划、营业指标的达成，全部由营业网点去实现，一个营业网点的团队凝聚力和能力非

常关键；

2、 在个人服务形象和服务素质得到提升的基础上，通过团队的培训，进而将每一个人的能力能够同象限发挥，形成强大的积极推动力，去产生更高的绩效；

三、邮政金融转型的几个重要课程

1、《团队培训》——思想意识转型、打造高效管理、高执行力、高绩效团队

2、《金融网点经营流程》（高效早会、营销话术、网点岗位职责、岗位营销/礼仪培训、柜面服务规范）

3、《支行长绩效带动的带头人》（经营目标、时间管理）

4、《金融业务销售培训》只有销售才能实现利润，树立100%信心

4、《金融标杆网点的建设》(专业化销售流程、柜面服务规范、银行销售礼仪、金融网点营销基础)

5、《金融网点经营现场导入》现场指导

个人受欢迎的培训课程还有：

1、 《团队培训》——打造高效管理、高执行力、高绩效团队

2、 《目标管理、时间管理》——个人目标和企业目标趋同时、企

业、个人快速成长

3、 《领导力训练、销售培训》——教育改变观念、训练改变能力，

树立100%的销售信心

4、 《脱口秀训练、讲师培训》——完善的内训机制，为企业发展

源源不断的输出人才

5、 《大项目销售及管理》——进攻性销售方略

后语：

邮政局领导睿智的经营理念，在转型初始就高度重视，并且调动员工积极性的员工的长效考核激励机制已经相应出台、金融管理人员调整等均在调整就位。本人对邮政企业、邮政人深度认同，并且对全省地州、县邮储银行和邮政局有着不同层次的培训合作，而且深入网点、基层做了大量实地调研和学习，希望能用经验和实用的培训给邮政金融转型锦上添花吧！

服务过的邮政企业：

昆明市邮政储蓄银行

版纳州邮政储蓄银行

玉溪市邮政储蓄银行

楚雄州邮政储蓄银行

文山州邮政储蓄银行

丽江市邮政储蓄银行

曲靖市邮政储蓄银行

版纳州邮政局

玉溪市邮政局

曲靖市邮政局

昆明市邮政局（官渡分局、五华分局、西山分局）

2013-06-10

 

第二篇：邮政金融转型、外拓

【课程一】20xx年金融市场分析与邮政金融业务发展策略（1天）

【课程收益】课程通过分析目前金融市场变化以及邮政金融业务发展现状，剖析邮政发展面临的困境，明确转型的必要性，探索邮政金融可持续发展的规律。并基于对转型模型整体框架的描述，帮助学员理解并掌握转型是什么以及转型内容。最终导出金融业务转型过程中需要达成的短中长期目标、达成这些目标的具体实施方案以及实施步骤。

【课程大纲】

(一) 20xx年金融市场分析

1.1市场环境变化

1.1.1多元化产品创新

a) 累进型创新

b) 扩展型创新

c) 战略型创新

1.1.2新竞争对手出现

a) 民营银行

b) 互联网金融

1.1.3利率市场化

1.1.4新兴渠道——“4A”理念的金融服务

1.2竞争对手的行动——社区银行

1.2.1国外成功案例

1.2.2国内社区银行实践

1.2.3打造智能化的体验中心

1.3客户需求的变化

(二) 20xx年邮政金融业务发展策略

2.1邮政金融网点发展定位

2.2社区银行网点的思路参考

2.2.1加强信息收集与客群分析

2.2.2改进营销方式

2.2.3丰富服务渠道

2.2.4创新金融产品

2.2.5优化业务流程

2.3差异化网点经营策略

2.3.1客户经营策略

2.3.2网点经营策略

2.3.3差异化策略下网点经营流程

【课程二】业务推动督导体系建设（1天）

【课程收益】课程重点讲解业务发展过程中业务推动、督导追踪的工作，通过掌握这些方面的工作方法来切实实现相关业务的有效推动。

【课程大纲】

(一) 业务推动督导体系概述

(二) 业务统计与数据分析

2.1活动量与业务量数据追踪

2.1.1业务量数据

2.1.2客户经营数据

2.2数据分析方法

2.3数据分析运用（实际案例示范）

(三) 信息反馈

3.1什么是有效的信息反馈

3.2信息反馈的常见做法

3.3信息反馈的工具解析

3.3.1视频

3.3.2图片

3.3.3短信

3.3.4案例

3.3.5工作简报

(四) 常态化督导

4.1督导形式

4.1.1现场督导

4.1.2非现场督导

4.2督导内容

4.2.1数据追踪

4.2.2事件追踪

4.2.3活动追踪

4.2.4各岗位督导点参考

4.3督导频次

4.4会议体系

【课程三】旺季营销实务解析（1天）

【课程收益】通过对旺季营销的业务达成逻辑的解析，从内挖外拓的经营方式、营销企划的推动动作着手，帮助受训人员理解并掌握旺季营销相关实务操作。

【课程大纲】

(一) 旺季营销下的业务达成逻辑

1.1网点生产力提升模型

1.1.1网点经营

1.1.2管理推动

1.2网点经营两大体系

1.2.1客户经营体系

1.2.2网点管理体系

(二) 内挖外拓

2.1邮政代理金融主要客户群分析

2.1.1外来务工

2.1.2个体商户

2.1.3上班白领

2.1.4社区居民

2.1.5农村居民

2.2“内挖”

2.2.1内挖的定义

2.2.2内挖的策略

a) 产品策略

b) 服务策略

2.2.3内挖流程——存量客户五轮次盘活法

2.3“外拓”

2.3.1外拓的定义

2.3.2外拓的策略

2.3.3外拓流程

(三) 企划工作

3.1客户活动

3.1.1活动策划的意义

3.1.2活动策划的要点与基本内容

3.1.3活动的开展与客户维护案例

a) 理财知识普及活动

b) “走千访万”活动方案

c) 理财沙龙

3.2营销辅助工具

3.2.1网点宣传海报

3.2.2产品宣传折页与资料

3.2.3产品销售手册

3.2.4销售工具

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