学以致用 实践出真知

根据助学点的安排，7月开始，我在玛丽莱珠宝商场开展了销售管理专业的教学实习工作，二个月来，我结合销售管理专业课的所学知识，特别是围绕销售客户管理、组织间销售、销售风险管理等专业课的内容，充分利用商场的有利条件，主动实践，大胆实践，学以致用，真正感觉到了销售工作的重要，也感觉到了销售的学问，当然，更有了许多意想不到地收获，特总结如下：

一、实习单位基本情况： 玛丽莱珠宝公司是一家集研发、设计、生产、销售，渠道于一身的专业珠宝公司，珠宝首饰工艺精湛，款款设计时尚或经典，体现国际珠宝市场的最新潮流，代表世界时尚和流行的国际品位，展现高贵时尚、典雅的饰品艺术，公司位于湖南长沙，负责在中国区开展玛丽莱钻石珠宝城的加盟连锁业务，是目前珠宝行业最规范最成熟的渠道品牌特许加盟连续企业，一直以来，循着“互利互惠”共同发展的原则，在“创造有利事业空间，提供稳固实战平台”的经营理论的指引下，不仅为加盟商提供优质的产品支持，更提供了强大的品牌和品牌形像支持，便捷有效的营销培训支持，优质完善的售后服务支持，她用前瞻的眼界、诚信的品质、科学的管理搭建起创业者成熟事业的平台，随着社会的进步，旨在提高人类生活品质的珠宝行业已经是一个充满机遇的朝阳产业，玛丽莱珠宝将继续秉以市场为导向的显明旗臶致力于珠宝行业的精深发展，不断吸取国内外优秀的设计理念和管理经验，优化产业结构，力争成为国内珠宝业渠

道连锁加盟第一品牌。

二、实习的基本内容小结：

《销售客户管理（实践）》

《销售客户管理（实践）》是中国销售管理专业水平（经理）证书考试的必修课程。在学习的过程中，我们主要了解了以下内容：企业整体的CRM战略设计，识别客户分类以提高客户忠诚度，制定适合的CRM实施方案，企业呼叫中心的建设，制定服务补救策略，运用数据挖掘和OLAP技术以有效整合利用客户信息，网上销售客户管理，销售客户管理系统测评等。

通过本次实践，我重点在客服工作方面有意识的加强了实践：

1. 帮助公司分析了保持客户的不同因素，协助客服专员了进行整体的CRM战略设计；

2. 根据企业CRM环境下其业务流程面临的挑战，分析CRM的应用与企业业务流程再造的关系或过程；

3. 按照特定标准对企业客户进行正确细分，并识别出最有价值的客户，为企业采取有效措施，提高客户忠诚度；

4. 结合企业实际制定合适的CRM目标，为企业提供理解并掌握客户资产管理的有效方法；

5. 针对企业制定适合的CRM实施方案，将CRM的实施与企业诸方面的变革进行整合；

6. 选择并建设适合企业的呼叫中心，提出对建成后的呼叫中心进行管理的办法；

7. 对客户忠诚进行企业效益分析，提出在网络时代赢得客户忠诚的方法；

8. 针对企业提出适合的企业与客户互动的策略，为企业制定服务补救策略；

《组织间销售（实践）》

《组织间销售（实践）》是中国销售管理专业水平（总监）证书考试的必修课程。在学习的过程中，我们主要了解了以下内容：制定营销策略，选择目标市场并提出合理的目标市场策略，编写市场调研报告，销售预测分析，产品管理和新产品研发，组织市场渠道管理，制定组织购买品广告战略，销售队伍的管理等。

通过本实践课程，我能够做到理论联系实践，运用组织间销售相关理论与方法，培养对组织市场的环境、顾客购买行为的分析能力，市场调研报告的归纳、总结与写作的能力，有关产品、价格、促销、渠道的策划与管理能力和销售队伍人力资源的配臵与整合的能力。

参考选题：

1. 通过对组织购买行为的分析，结合企业具体情况制定营销策略；

2. 运用关系营销为企业明确战略联盟及其管理所面临的机遇和挑战；

3. 为企业确定组织市场细分的依据和程序，帮助企业选择目标市场，提出合理的目标市场策略；

4. 针对企业的市场调研计划，为企业正确进行资料的收集与分析，并编写完成一篇市场调研报告；

5. 结合企业实际进行市场潜力和销售潜力分析，为企业作出合理的销售预测；

6. 运用定义产品市场的4个维度，为组织购买品供应商参与市场竞争作出战略决策建议；

7. 结合企业实际，正确划分技术采纳的生命周期，为企业分析开发新产品获得成功的决定因素，提出组织市场的产品管理和新产品研发的合理化建议；

8. 根据企业实际情况，为企业进行具体服务的定价、分销和促销；

《销售风险管理（实践）》

《销售风险管理（实践）》是中国销售管理专业水平（总监）证书考试的必修课程。在学习的过程中，我们主要了解了以下内容：设计销售风险管理框架，建立销售风险的评价指标体系，规划风险沟通、预警和控制，客户信用限度的确定，销售合同风险排查，货款回收风险控制，完善销售风险责任制度，销售策略风险防范等。

通过本次实践，我们能够做到理论联系实践，学会运用销售活动中常见的客户信用风险、销售合同风险、货款回收风险、销售人员风险和销售策略风险的管理应对方法，进一步培养销售风险识别分析能力、销售风险管理系统的设计与规划能力，销售风险评估能力、销售风险应对能力、销售风险信息沟通能力和销售风险预警监控能力。

总体来看，实习时间不长，但收获很大，感受很多，至少深刻地体会到了销售的重要，学以致用，实践出真知哟！

 

第二篇：销售管理实践报告：学以致用,实践出真知

实践报告-学以致用，实践出真知

我是一名在职的学习者，主要从事的是数码产品销售管理工作。自己是从最基层的销售工作开始逐步提升到管理工作岗位。在日常管理工作当中出现很多问题困束着绩效的提升。越来越觉得自己的知识面不够宽阔，看待问题的层次和角度阻碍着我和团队的成长。所以必须加强自己的理论学习，从而武装自己的头脑。与我的实际工作相结合的三门课程“销售客户管理、组织间销售、销售风险管理”专业课程帮助我梳理销售理念，更深入的了解销售进程起到了很关键的作用。我提炼课程中的重要内容所运用到实践工作当中并加以总结，使其学以致用。

一、 实践单位的基本情况：湖南索瑞科技有限责任公司是一家专业从事计算机、数码、电子信息产品销售和相关产品技术服务的公司。主要经营品牌包括索尼、佳能、松下、卡西欧等国际知名品牌的数码电子产品。公司业务分为零售、批发和行业三大模块，年销售额过亿元。公司以终端零售店面为主要收益平台。在零售区域组织有三个销售部门，分别为销售一部负责IT电脑商城的店面管理工作；销售二部负责电器与超市卖场销售工作，销售三部负责长沙以外的湖南地市的零售店面管理工作。公司组织结构明确，责任分工清晰。是目前湖南数码电子产品销售龙头企业。我目前担任索瑞公司销售二部部门经理一职。负责销售人员招聘与培训，制定货物资源分配与促销及销售账目清对等相关业务工作。

二、 实践内容的基本总结：

? 《销售客户管理（实践）》:客户是任何企业生存的根源。目前的数码产品市场竞争近乎惨烈，新品更新周期短平快，产品同质化非常严重。单靠产品很难具有竞争优势，如果纯靠低价格抛货对于企业利润损失巨大，无法提高员工的收益。《销售客户管理》告诉我未来市场的主宰就是客户，只有掌握了客户资源才能赢得市场竞争力。以什么样的方法才能争取到客户对产品的认同，对员工服务的认可，最终归属到对企业的信赖。这是我们最需要抢滩的阵地。所以《销售客户管理》课程内容是帮助企业更深入和清晰的了解并细分客户关系，按照客户的细分情况有效地组织企业资源，培养以客户为中心的经营行为来有效地开展业务流程，并以此手段来提高企业的获利能力、收入以及客户满意度。根据课程中所讲的内容结合我实际工作进行有效的运用后做个人的实践总结。1、我首先理解一个完整有效的CRM战略必须包括几个方面的内容：CRM远景与目标，客户战略，CRM核心活动，CRM实施基础和CRM战略评价。根据内容找到现有工作所面向的客户需要什么样的销售服务，如何围绕客户进行服务价值提升。我们根据产品的特点进行销售话术的整理与培训，让我们的销售人员能通过通俗易懂的语言表达使客户更容易理解产品的专业技术参数；2、学习了解客户生命的周期性，认识客户细分指标。我们对不同年龄阶段的客户特性分类以及对性别类型客户特性进行心理特征总结；收集以往客户的资料进行有效管理。拿出之前非常典型的销售案例进行分析，总结出面对不同的客户需要用什么样的语言，表情和态度进行有效服务，这样才能争

取到最佳的客户满意度。3、客户的互动管理，是能够更好地体现“与客户为中心”的战略思想。客户的二次联系，和升级到深度联系是延续服务增加客户粘性度的有效方法，也是促成二次销售和客源增长的操作技巧。 所以我们团队开展了发送短信来进行客户二次联系的活动。我们总结三个注意：注意称谓，注意发送时间，注意短信内容。信息主要是围绕顾客购物喜悦方面进行分享。这样的互动有利于与客户建立良好的关系，缩短客户接受产品和我们服务的时间，有利于维护与客户的长期关系。

? 《组织间销售（实践）》：任何产品的需求存在在各个不同市场中间的不同消费群体，需要我们去了解并细分。这样可以让我们的企业战略延伸得更宽更广。组织市场细分使得企业能够更加关注某个细分市场中的顾客独特需求，可以有效地针对这些独特需求建立起一套独特营销流程，采取针对性的产品策略、价格策略。选择恰当的分销和促销手段，从而比竞争对手更好地满足该市场中顾客的需求。数码产品的零售店面最初是布局于电脑城的几个卖场内。因为卖场过于集中，而且存在着管理不规范的缺陷，品牌销售没有划分，各种原因使得进入数码产品销售的门槛很低。导致经销商过甚，价格泛滥，货品来源混乱。考虑到公司长期业务的发展，我们需要开辟新的零售渠道，开拓新的营销方式来挖掘到潜在市场。索瑞公司是第一个走出IT电脑城的数码代理商。我们寻求了专业电器卖场（通程电器）和综合购物超市（步步高商场）的销售合作。公司在选择新的目标市场前进行分析评估：1、对合作联盟进行了解，专

业电器卖场管理规范，一个品牌只允许一个代理商进行店面销售，这样的专业管理市场会使竞争相对较小，避免了恶意的价格竞争，可以保证公司会有更大的利润回报；综合购物超市客流量大，产品销售面对更多不同阶层的消费群里，对于产品的被选择面会更广。两大卖场都有定期的广告宣传和节假日的促销活动来吸引大量消费人群。2、对消费走势进行分析，未来的市场会以更加开放的形式发展，不会再过于集中于某个局部市场中间（电脑数码产品市场不只存在于电脑城），消费会延伸至各个需求市场当中，所以各种形式的卖场绝对是新市场发展的趋势。3、对销售策略进行制定。我们对于专业电器卖场（通程电器）引入了索尼品牌专卖店形式作为营销平台。甲方为我们提供了优质管理模式，我们为其提供了优质的店面形象。双方有了互利互惠的交换条件使合作建立起信赖的基础。对于综合商场我们提供的是体验式销售模式。我们把所有产品进行开放式陈列，并配以专业演示手段和专业的销售人员现场演示解说。营造一种广而告之的宣讲氛围。更贴近卖场消费人群的购物需求心理。我们的战略联盟有效整合各组织间的优势资源在市场上获得竞争优势，为双方带来的新的机遇和挑战，也为双方带来新的利益增长点。

? 《销售风险管理（实践）》：每个企业在进行销售活动中都会遇到各种风险，使公司蒙受损失。索瑞公司以店面零售店面为销售主体。店面在进行营销活动当中将面临的风险主要集中在三个方面：1、货物管理风险。产品陈列的磨损是我们在每天进行产品摆放时所发

生的磕碰所产生的问题.这些磨损的机型会导致产品降价销售或者增加销售难度。会对公司销售利润造成直接损失。为控制磨损风险，我们要求员工必须每日进行产品检查，保证第一时间发现问题产品，做出处理办法并发出及时警示。采取处罚机制提高员工保管产品意识，保证磨损率降至最低。产品积压与贬值。数码产品属于时尚类产品。这类产品有更新快和淘汰快的特征。厂家每年会有多次定期的新品发布，这样对现有产品的销售造成很大冲击。对公司老品产生滞销和贬值的风险。我们根据店面的实际销售数据来制定合理的产品标准库存，以此保证产品数量既能满足店面销售需求又不过于臃肿。对于标准库存我们也会根据每月销售的变化进行适当调整更新。日常工作我们会对各个店面产品出货情况进行监控，及时对店面货物进行相互调配，保证货物以最佳速度进行流通。产品被盗也是我们曾经多次遇到的重大风险。公司为每个店面投放了盗抢险种，建立员工的防范意识，培训员工对于被盗事件发生的处理流程。2、人员管理风险。人员对于企业来说用好了是资产用不好是债务。特别是业务人员是公司的命脉，也是最具管理难度的工作内容。公司定期进行员工销售培训和企业文化培训，前者可以提高工作技能为企业和个人带来收益。后者可以承载员工思想与企业发展目标向同一方向迈进。这样可以保证员工对公司经营政策的认同与执行。组织员工进行有意义的娱乐活动也是增加凝聚力非常重要的方法3、财务管理风险。我公司货物是会入库到卖场方的库房内进行统一管理、调配再进行销售。在这样多流程环节中特别容易滋生

货物流失或者账目不清的风险隐患。认真细致做好货物的分配账目，定期对所有店面货物进行盘点。是防止货物流失的有效方法。公司由财务会对业务部门的回款情况进行实时监控，商务回对业务部门的货物流向与数量进行实时监控。某一项出现管理限额都会发出预警信息。提示相关业务部门及时采取有效措施消除风险隐患。保证公司货物、人员和财务都能有效管理是降低公司经营风险，产生良性收益的基础。

三门理论课程帮助我找到平时工作问题的答案。帮助我对工作有了重新认识。通过理论结合实践。提高了个人工作绩效，提高了团队工作效率，提高了企业工作效益。