高手必知的商务谈判与推销八大技巧

摘要: 销售员们，你们服务的公司可以从以下三个方面提高利润： 1)销售人员卖出更多的产品 2)不断降低产品制造成本和其它营运成本包括营销成本 3)以出色的谈判技巧使同样产品卖出更高的价格。 很明显相比 ...

销售员们，你们服务的公司可以从以下三个方面提高利润：

1)销售人员卖出更多的产品

2)不断降低产品制造成本和其它营运成本包括营销成本

3)以出色的谈判技巧使同样产品卖出更高的价格。

很明显相比第一第二点而言成功的谈判是提高公司利润更为便捷的方法，但很遗憾，我观察到的大部分企业和销售人员似乎对每年的销售增长率或扩大市场份额有兴趣，而销售人员由于缺乏谈判技巧的培训，也无法识别客户使用的"谈判手段和诡计",往往在涉及价格等的谈判中败下阵来。

其实市面上有关谈判技巧或策略的书籍和各种培训课程真是不少，有讲"谈判如何开局、谈判中期策略和最终成交的后期策略",也有教你"如何根据买主的性格特点，以不同的谈判策略来适应他们"云云，但大部分基层销售人员可能还是需要简单、易懂、实用的谈判方法。

以下是我在为销售人员进行谈判技巧的培训时，总结出销售人员最应学的八条谈判技巧。其实这些谈判技巧都是很基本的。

第一：了解你的谈判对手

了解你的谈判对手愈多，在谈判中你获胜的机会愈大。道理也许很简单，但如何获取你想要的对手信息呢?其实销售员通过与客户交谈和提问中，就可以搜集到许多有用的信息。

1)你在哪里问?

如果你在买主公司的办公室里提问，那是你最不可能得到信息的地方。如果你能请买主出去吃饭喝茶，或者打高尔夫球，他会告诉你许多在办公室里不愿告诉给你的信息。

2)谁会告诉你?

除了直接问买主问题以外，你也许可以接触买主公司内职位低的职员;还可以通过你的同行那些已经同他们做过生意的人。也许你会说，谁会告诉你真相，但试一下不会对你有任何伤害吧?

3)客户不愿意回答，如何问?

不要怕问问题，即使你认为他不会回答，即使你认为已经知道答案，也要问，因为事情往往超出你的想象。还是那句话只要对方没有不高兴，问问有何妨。 第二：开价一定要高于实价

也许你认为这个问题很初级，但真的有许多销售人员是怕报高价的，他们害怕在首轮谈判中就被淘汰出局而永远失去机会，如果你对报高价心存恐惧，那读读以下的理由：

1)留有一定的谈判空间。你可以降价，但不能涨价。

2)你可能侥幸得到这个价格(在资讯发达社会可能性愈来愈小，但试试又何妨)

3)这将提高你产品或服务的价值(尤其是对不专业的客户)

除非你很了解你的谈判对手，在无法了解你的谈判对手更多的情况下，开价高一定是最安全的选择。

第三：永远不要接受对方第一次开价或还价

理由1)请重温本文的销售技巧第二条。

理由2)轻易接受买主的还价导致他产生如下疑惑："是不是还没有到价格底线啊"

相信这样的场景已经重复了太多次"一个跟了几个月的大订单客户突然打电话给你，约你马上到公司洽谈合同事宜，你激动万分地来到对方办公大楼，卖主对你说：有三家供应商参加竞争，其实我们也没有时间跟你们谈判价格，今天董事会就要做决定，若你方能接受在A方报价的基础上降低5%,合同就是你的了，请你马上决定。销售人员求胜心切，接受对方的条件，但事情并没有朝销售人员想象的方向发展，卖主似乎把签合同的事情给忘了。"

不接受第一次出价的最好策略是用虚设上级领导做掩护。"无论买家还价是多少，我都不能接受，我得跟领导请示一下。"

第四：除非交换决不让步

一些心虚的销售人员常犯这样的错误：为向客户表示友好，还没等对方开口，就迫不及待的把价格降下来了。

任何时候不主动让步。

即使对方要求小的让步，你也应该索要一些交换条件。

理由1)你可能得到回报。

理由2)可以阻止对方无休止的要求。

第五：让步技巧

1)不做均等的让步(心理暗示买主让步可能无休无止)

2)不要做最后一个大的让步(买主认为：你不诚意)

3)不要因为买主要求你给出最后的实价你就一下子让到谈判底限。("是不是还没有到的价格底线啊")

4)正确的让步方法：逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力。 第六：虚设上级领导

销售员对销售经理说："请给我更大的价格权限，我绝对可以做笔好的生意。"

买主面带微笑对你说："我猜你就是有权最终决定这个价格的人，不是吗?"你还洋洋得意。

把自己当作决策者的销售人员等于把自己置于不利地位。

聪明的谈判者不让步又给自己留余地，将苛刻的要求推给虚设领导以获取回旋余地。

不要让买家知道你要让领导做最后决定(谁会浪费时间跟你谈)

你的领导应该是一个模糊的实体，而不是一个具体的个人。(避免买家跳过你找你的领导)

第七：声东击西

在谈判之前，先列出一长串的要求给对方，如：价格/付款条件/定单最低量/到货时间/包装等，而且仿佛你非常在意这些问题与要求，坚持你要坚持的条件，仅对无关紧要的条件做让步，使对方增加满足感。

第八：反悔策略

你给客户的最终报价已是你的底线了，可买主还在对你软磨硬泡要求再降2个点。第二天你的上司带着你来到买主的办公室，对买主讲："非常对不起，我们的销售员没有经验，先前的报价算错了，由于运输费用没有记入，正常的报价应当还要提高3个点。买主暴跳如雷，大骂你们不讲信誉，不过最终生意还是成

了，以先前的最终报价成交。提高3个点当然是不可能的，但买主也不再提降2个点了。

反悔是种赌博，只有当买主对你软磨硬泡的时候使用。

 

第二篇：商务谈判试卷与推销试卷

09工商班商务谈判与推销试卷

一．单选题（只有一个是正确的）

1. 你认为谈判是为了（ ）

A．达成公平、对等的交易 B.让对方接受自己的观点

C.与对方联合做出决定，尽可能照顾双方的利益 D.达成妥协

2. 商务谈判追求的主要目的是（ ）

A.让对方接受自己的观点 B.让对方接受自己的行为

C.互惠的经济利益 D.平等的谈判结果

3.有所让步，但让步幅度很小，因而给对方一种强硬的感觉，这种类型的让步也给人一种几乎没有讨价还价余地的感觉，这种让步方式是（ ）

A.坚定冒险型 B.强硬态度型

C.刺激欲望型 D.诱发幻想型

4.这种类型的让步特点是先做一次很大的让步，从而向对方表示一种强烈的妥协姿态，表明自己的成交欲望，随后，让步幅度的急剧减少，也清楚的告诉对方，已放已经做出最大努力，这种让步方式是（ ）

A.希望成交型 B.妥协成交型

C.或冷或热型 D.虚伪报价型

5.方对本次交易的行情不了解，则我方可选择（ ）

A.暂缓报价 B.先报价

C.难以确定 D.无所谓顺序

6黑白脸策略又叫（ ）

A.软硬兼施策略 B.制造竞争策略

C.吹毛求疵策略 D.各个击破策略

7.谈判场所之外，以间接的形式向对方传递我方的要求和建议等谈判信息（ ）

A.积少成多策略 B.最后通牒策略 C.适当沉默策略

D.旁敲侧击策略 E.总结策略

8“你们这个报价，我方无法接受，因为我们这种型号产品销售一直是XX元”。这是（ ）

A.极限策略 B.不开先例策略

C.疲劳战术 D.装可怜相

9.首先在某些条件上做出让步，然后要求对方让步，这是突破僵局中的（ ）

A.环境改变策略 B.休会策略 C.换将策略

D.妥协退让策略 E.使用第三者策略

10经济合同法》规定合同除即时清结者外，应当采用（ ）

A.影响形式 B.电子形式

C.口头形式 D.书面形式

11下面（ ）合同需要提交主管机关登记。

A.货物买卖 B.房屋买卖

C.商品买卖 D.电子信息

12不依赖其他合同的存在即可独立存在的合同，称为（ ）

Ａ主合同 B.从合同

Ｃ非格式合同 Ｄ格式合同

13区别有形信息产品合同与无性信息产品合同的意义在于（ ）的不同。

A.履行方式 B.支付方式

C.签订形式 D.签订程序

14根据电子合同（ ）的不同可区分为信息许可使用合同与信息访问合同。

A.标的 B.标的性质

C.信息载体 D.服务形式

15（ ）是指法律要求必须具备一定的形式和手续的合同。

A.服务合同 B.诺成合同

C.要式合同 D.实践合同

二．多选题（每题都有一个或一个以上答案，多选错选不得分）

1. 商务谈判的原则（ ）

A.把人与问题分开的原则 B.集中于利益而非立场的原则

C.构思对彼此有利的方案的原则 D.坚持客观标准的原则

2. 商务谈判的步骤（ ）

A.准备阶段 B.开局阶段

C.磋商阶段 D.成交阶段

3. 谈判“成功模式”的步骤是（ ）

A.制定洽谈计划 B.建立洽谈关系

C.达成洽谈协议 D.履行洽谈协议和维持良好关系

4. 商务谈判信息的作用主要有（ ）

Ａ有助于制定谈判策略 Ｂ有助于加强谈判双方相互沟通 Ｃ有助于控制谈判过程 Ｄ有助于做好谈判人员的管理

５．谈判信息收集的原则有（ ）

Ａ时效性 Ｂ准确性 Ｃ系统性 Ｄ经济性 Ｄ目的性

６.谈判信息资料的整理一般分为评估、（ ）等四个阶段。

Ａ筛选 Ｂ分类

Ｃ总结 Ｄ保存

７.商务谈判人员的个体素质主要包括（ ）等几个方面。

Ａ思想品质 Ｂ只是结构

Ｃ谈判能力 Ｄ自我表现能力

８.商务谈判班子的构成原则（ ）

Ａ少而精 Ｂ层次分明

Ｃ结构清楚 Ｄ法人资格

９.商务谈判方案的主要内容包括（ ）和谈判的交易条件等几个方面。 Ａ谈判主题 Ｂ谈判目标 Ｃ谈判议题 Ｄ谈判时间 Ｅ谈判地点

10．如何建立良好的开局阶段（ ）

Ａ把握气氛形成的关键时机 Ｂ运用中性话题，加强沟通 Ｃ树立诚实、可信、富有合作精神的谈判者形象 Ｄ合理组织 Ｅ注意利用正式谈判前的场外非正式接触

11.让步的基本原则（ ）

A.在最需要的时候让步 B.让不应有明确的目标

C.正确选择让步时机 D.把握“交换让步”的尺度

D.把握好让步的度

12.下列是避免僵局出现的原则有（ ）

A.态度冷静、诚恳，语言适中 B.不为观点分歧而发生争吵

C.采用互惠式谈判 D.横向谈判

13.极限策略包括( )

A.权力极限策略 B.政策极限策略

C.财政极限策略 D.精神极限策略

14.突破僵局的策略（ ）

A.环境改变策略 B.休会策略

C.换将策略 D.疲劳策略

15.合同的订立（ ）

A.要约 B.承诺

C.签订 D.反馈

三．判断题

1.资料的筛选，类比法是将信息按市场营销业务或按空间、地区、产品层次、分类对比等，接近实质的保留，是否舍弃。 （ ）

2.商务谈判报价买卖双方可以更改报价，而且要对报价解释说明。 （ ）

3.态度强硬型是开始让步的幅度很大，从而向对方表示一种强烈的妥协姿态，表明自己的成交欲望，随后，让步的幅度极具减少，也清楚的告诉对方，己方已经做出最大努力。（ ）

4.和盘托出的让步类型，断送了所有讨价还价的资本，没有了让步的余地，之后拒绝任何一次对方让步的要求。这种让步类型是愚蠢缴枪型。 （ ）

5.改变环境，休会，换将，妥协退让和使用第三者策略可以突破僵局。 （ ）

6.不依赖其他合同的存在即可独立存在的合同是主合同。 （ ）

7.格式和非格式合同的区别是格式的不同。 （ ）

8.遗嘱属于为订约当事人利益的合同与为第三人利益的合同。 （ ）

9.信息产品合同和非信息产品合同的区别是标的物的不同。 （ ）

10.有形信息合同和无形信息合同的区别在于存在形式不同。

四．简答题

1.迫使对方让步的策略

2.防止对方进攻的策略。

五案例分析

如何界定合同

19xx年，经某市工商局同意，200户个体户到该局投资兴建的轻工业批发市场设摊位经营，工商局为其颁发了临时营业执照和摊位证，并分别收取了三年管理费和摊位费。工商局收取的摊位费主要用于市场建设及偿还兴建该批发市场时的贷款。20xx年元月，工商局根据有关部门疏通轻工业批发市场消费通道的要求，将该200户个体户的摊位移动均未征求200户个体户的意见，为此，双方发生纠纷。200户个体户诉至法院请求工商局返还摊位费，赔偿营业损失。工商局则认为其与200户个体户之间是行政管理关系，收取的摊位费属于行政收费，法院不应作为民事案件受理。

请根据所学的知识分析应如何正确认识合同的概念和特征，区分行政管理关系和民事合同关系。