服装导购工作总结

时间一晃而过，xx年已渐渐离我们远去。过去的一年里我专柜历经了不平凡的一年，年初的人员变动.大型特卖活动.还有本人的《弟子规》演讲等等，一路数来有辛酸，有汗水，有泪水，但更多的是喜悦。

xx年也是大丰收的一年，在8月份的大型特卖活动取得了圆满成功，在一次次的业绩突破记录中是充分发挥着我们的团队力量，很骄傲也很荣幸有这么个团队。

在过去的一年里客诉也时有发生，如前几天发生的“羽绒服”客诉事件，虽然事情已经圆满解决，但做为导购的我们也得深思，在工作中是否有不足的地方，将在以后的工作中更加细心多提醒顾客仔细检查货品，尽可能的少发生类似客诉，也要在以后的客诉处理上多一些冷静.理解，将事情解决在萌芽中，这也是我们需要改进的。

非常荣幸本人能代表我们营运二部参加公司举行的《弟子规》演讲比赛。在此活动中我学习到了很多，也发现人的潜能是无限的，只要你肯努力，肯付出一定会有回报的。在一次次的登台演讲中，能够突破了自己，战胜了自己也是我一年来取得的最大的成绩。

更值得高兴的是我专柜被评为“杭州地区业绩年增长率”最高的一家店，是荣誉，是对我们工作的一个肯定。在高兴和兴奋之余我感受最深的是压力，

在XX年里我们将如何取得更好的成绩呢？针对未来的XX，我专柜将重点放在以下几个方面：

a:积极配合商场促销活动，提高销售业绩。

b:充足的货品，争取做好货品的供应，以满足顾客的需求。

c:提高服务质量，用心服务，尽量减少客诉的发生，保持品牌形象。

d:完善顾客资料，重点培养新的顾客群，完善顾客资料，让新的顾客转变为忠实顾客；针对老顾客要付出更多的耐心和细心，并让其带新的顾客进行消费。

f:提高销售技巧,定期让公司对导购进行专业知识培训，曾强自身素质并提升个人销售业绩。

我相信在今后的工作中，我会继续不断的努力下去，虽然有时也会在纪律中偶犯小错误，因人无完人，出错在所难免的，所以我不会过分的苛求自己。不过我相信只要我在岗位上一天，我就会付出自己最大的努力，将自己所有的精力和能力都用在工作上，再接再厉争取在XX年里取得更好的成绩。我相信自己一定能做好！！！

 

第二篇：服装导购手册

服装导购手册

第 一 章

--------------企 业 文 化-------------

一 企业理念

企业目标：立足中原，辐射全国，誓创男装第一品牌

企业宗旨：创造完美时尚，倡导精致生活

企业经营理念：品质为本，服务顾客，构筑连锁网络，创造双赢共享

企业质量观念：市场化决策，现代化经营，系统化管理，专业化服务

企业人才观念：人力资源是企业生存的核心

企业价值观念：真诚服务是企业生存的根本

座右铭：言必信，行必果

二 公司概况

意大利阿玛尼国际有限公司，创立于****年，是集设计、生产、销售为一体的大型服装企业，以“创立男装品牌，振兴男装产业”为已任。****年在中国区域推出“啊玛尼”时尚男装。多年来，凭借香港时尚的流行信息优势，采用国内首创的“男装专卖”经营模式，在公司先进创新的管理和兢业专注的职业团队的积极推动下，专卖网络覆盖延伸至华中、华北、西北、东北等区域一线城市，并赢得了顾客群体的积极信赖和热情赞誉。

为适应“阿玛尼”迅猛发展的需要，公司进一步完善了生产管理中心、营销策划中心和产品开发中心三大模块，组织结构合理，运营高效，生产研发能力充足。建立了郑州、北京、太原、徐州、石家庄、济南、西安、沈阳、乌鲁木齐等九大配货中心。

在“阿玛尼”逐步的发展壮大中，“****”、“****”、“****”、“****”、“****”等多品牌的发展战略已开始实施。其中，“****”时尚衬衣以其独特的风格定位，时尚的款形设计，已得到众多年轻男性的认可；“****”经典休闲裤以其舒适的版型，得体大方的风格，已被广大中年男性所喜爱。

意大利阿玛尼国际有限公司正以独特的产品定位及、新颖实效的运营思路、强有力的职业团队，在服装业界创造一个又一个奇迹。

第 二 章

------------服装面料知识--------------

一、纤维的分类：

A.天然纤维 B.化学纤维

天然纤维：

（1）植物纤维：种籽纤维、韧皮纤维、叶纤维、果实纤维

（2）动物纤维：毛绒、腺分泌物

（3）矿物纤维：又叫无机纤维

化学纤维：

（1）人造纤维：人造纤维素纤维、人造蛋白质纤维、人造无机纤维

（2）合成纤维：锦纶、晴纶、莱卡等。

二、面料三原组织：

A.平纹组织 B.斜纹组织 C.缎纹组织

特点：A.平纹组织-----布面平整、布质耐磨、不易挂丝。

B.斜纹组织-----布面较松软，不耐磨。

C.缎纹组织-----布面松软，光泽好，不耐磨，易磨毛。

三、面料与特性

Ａ、麻纱-----麻纱不是由麻纤维织成，而是用棉纤维通过纺织工艺处理织成的，具有麻 织品风格的织物，特点：布面平挺、滑爽而细洁、轻薄透凉，穿着不贴身，抗

皱性优于麻织品，但缩水率较大，有网眼、提花、方格等。

Ｂ、亚麻布-----亚麻布是由亚麻纤维纺织而成。特点：布面细洁、平整、挺括，手感柔 软且富有弹性，具有穿着凉爽，透气性好，吸湿散热快，出汗不贴身的优点。

Ｃ、苎麻织物-----苎麻织物是由苎麻纤维纺织而成的面料，可分手工与机织两类。 特点：苎麻布透气性好，吸湿散热快，穿着爽挺透凉，不贴身。

Ｄ、麻棉混纺-----一般采用55％麻与45％的棉，或麻棉各50％的比例进行混纺，外观上保持了麻织物独有的粗犷挺括的风格，又具有棉织物柔软的特性改善了麻织品外观不够细洁，易起毛的缺点。

Ｅ、毛麻人字呢-----以羊毛50％，苎麻50％进行混纺，手感滑爽挺括，富有弹性。

Ｆ、涤棉织品-----涤纶与棉混纺常采用35％的棉与65％的涤棉混纺布，既保持了涤纶纤维的特性，而且具备棉纤维的吸湿性强，易染色和穿着舒适透气的性能。

G、卡其布-----卡其布是斜纹布中的重要品种。表面斜纹细密，纹路笔直，质地紧密厚实，坚牢耐磨，平整挺括。织物密度大，在染色进染料不易渗透因而常摩擦之处易磨白，折边处易折断。

H、绒布-----棉布经拉绒处理，在织物表面出现一层蓬松的绒毛，这种布称绒布，由于这一层绒毛的存在，绒毛间贮藏了大量的空气，具有较好的保暖性能。特点：手感柔软厚实，穿着舒适。

I、人造棉-----人造棉布是指由纯粘胶纤维纺织而成的具有棉布特征的织品，其吸湿性、透气性、染色性与棉布相同，布面匀整细洁、颜色鲜艳、质地柔软、但缩水率大。

J、涤纶-----又叫聚脂纤维，特点是：弹性好、强度大，比较耐磨，抗皱性能超过了任何纤维，耐热性好，化学稳定性好，不怕虫蛀，但吸湿性差。

K、晴纶-----又叫聚炳烯纤维。特点：蓬松性好。密度小，保湿性能好，手感柔软、挺括，质轻强力大，耐晒，化学稳定性好，不霉不蛀，但不耐磨，抗皱性差，且弹力差。

L、醋酯纤维-----又叫醋酸纤维。特点：悬重性好，防皱吸湿排汗，抗紫外线，抗静电，抗菌防臭，但手感涩。

M、氨纶-----又叫莱卡，是目前全球运用广泛的弹力纤维，回弹性能好，不易变形。

N、:莫代尔-----莫代尔是全球公认的一种新型环保材料。其生产是在对环境无污染的情况下进行的，具有优秀绿色环保功能，是纯正的天然纤维。特点：具有棉的柔软、丝的光泽、麻的滑爽，而具其吸水透气性都优于棉，色泽度好，有时会起毛。

第 三 章

------------裤装的分类与搭配------------

一、女裤的分类

1、按长度分类：长裤和马裤

（1）长裤的长度一般为： 3 尺长、 3 尺 1 寸长、3 尺 2 寸长、3 尺3 寸长。

（2）马裤分：七分裤（长度为 70cm， 2 尺 1 寸）

八分裤（长度为 80cm， 2 尺 4 寸）

九分裤（长度为 90cm， 2 尺 7 寸）

十分裤（长度为 97cm， 2 尺 9 寸）

2、按版型分类：直筒、西裤、锥型裤、喇叭裤、斜裁裤

（1）直筒：

Ａ：小直筒特点：裤口 6 寸 5 左右，中裆以下基本一致，穿着合体。

Ｂ：中直筒特点：裤口 7 寸左右，裤腿比小直筒稍胖，穿着能拉长腿型，把腿衬得匀称修长而直。

Ｃ：大直筒特点：裤口 8 寸左右，裤腿较宽，穿着飘逸。

（2）西裤特点：胯围，臀围,腿围比小直筒稍胖，裤型与直筒大致相同。

（3）锥型裤特点：胯围，臀围,腿围较胖，裤口较小，上宽下窄。

（4）喇叭裤分为：大喇叭裤和微喇叭裤。

（5）斜裁：

a.斜裁小直筒特点：做成直筒裤，穿着腿部修长。

b.斜裁中直筒特点：使人腿型匀称，顺直而圆润。

c.斜裁喇叭裤特点：时尚，把人体黄金分割。

3、按适应场合分类：休闲裤和正装裤。

（1）休闲裤：

a.牛仔裤特点：款式紧绷束身，富青春气息。

b.时装休闲特点：前卫休闲、通常较注重外观装饰性。

c.运动休闲特点：宽松舒适，适于运动。

（2）正装裤特点：可以多种搭配，适合正式场合穿着，款式多样。

4、按腰线分类：高腰裤、中腰裤和低腰裤

（1）高腰裤特点：裤腰高于腰线以上适合束上衣穿着。

（2）中腰裤特点：裤腰刚好卡在腰线位置，运用最多。

（3）低腰裤：特点：裤腰低于腰线以下，或叫无腰裤。

二、裤型与形体

1、双腿修长圆润：

适应裤型：这种体型，比较完美，可以穿任一种款式，效果都很好。

2、个子矮且瘦

适应裤型：A.小直筒裤 B.中直筒 C.微喇 D.牛仔裤

不适应裤型：A.宽腿裤 B.大喇叭裤

3、个子矮且胖

适应裤型：A.西裤 B.锥型裤 C.中直筒

不适应裤型：A.小直裤 B.宽腿裤 C.斜裁裤 D.牛仔裤

4、大腿粗、耸臀：

适应裤型：A.西裤 B.锥型裤 C.中直筒 D、牛仔裤

不适应裤型：A.小直裤 B.喇叭裤

5、小腿偏粗：

适应裤型：A.中筒裤 B.宽腿裤 C.九分裤

不适应裤型：A.型裤 B.小直筒 C.八分裤 D.七分裤

6、腿短者：

适应裤型：A.高腰裤 B.小直筒 C.斜裁微喇 D.锥型裤

不适应裤型：A.低腰裤 B.中筒裤 C.宽腿裤

7、腿偏长者：

适应裤型：A.中筒裤 B.斜裁裤 C.宽腿裤 D.低腰裤

不适应裤型：A.九分裤 B.七分裤 C.八分裤 D.小直筒

8、腿弯者：

适应裤型：A.中筒裤 B.宽腿裤

不适应裤型：A锥型裤 B.小直筒 C.七分裤 D.八分裤

9、胯过宽者：

适应裤型：A.西裤 B.锥型裤 C.胯加肥型特体裤

不适应裤型：A小直筒 B.锥型裤 C.喇叭裤

三：裤装的服饰搭配

1、颜色搭配

A、原色：红、黄、蓝

复色：红+黄=橙 红+蓝=紫 黄+蓝=绿

间色：黄+橙=橙黄 橙+绿=棕

B、彩色系

（1）色相：指色彩的冷、暖属相

（2）纯度：指色彩的纯净程度

（3）明度：指色彩的明亮度

C、服装、服饰的颜色分类：

（1）暖色：红、橙、黄、粉红

（2）冷色：青、蓝、紫、绿、灰

（2）中间色：黑、白、咖啡

D、颜色搭配原则：

（1）冷色+冷色 （2）暖色+暖色 （3）冷色+中间色

（4）暖色+中间色 （5）中间色+中间色 （6）纯色+纯色

（7）净色（纯色）+杂色 （8）纯色+图案

E、颜色的搭配禁忌：

（1）冷色+暖色 （2）亮色+亮色 （3）暗色+暗色

（4）杂色+杂色 （5）图案+图案

F、服饰色彩的搭配方法

（1） 上深下浅：端庄、大方、恬静、严肃

（2） 上浅下深：明快、活泼、开朗、自信

（3） 突出上衣时：裤装颜色要比上衣稍深

（4） 突出裤装时：上衣颜色要比裤装稍深

（5） 绿色颜色难搭配，在服装搭配中可与咖啡色搭配在一起

（6） 上衣有横向花纹时，裤装不能穿竖条纹的或格子

（7） 上衣有竖纹花型，裤装应避开横条纹或格子的

（8） 上衣有杂色，裤装应穿纯色

（9） 裤装是杂色时，上衣应避开杂色

（10）上衣花型较大或复杂时，应穿纯色裤装

（11）中间色的纯色与纯色搭配时，应辅以小饰物进行搭配

2、裤装与服饰的搭配方法：

（1）七分裤：

搭配服饰：A.短小T恤 B.紧身上衣 C.无袖T恤

D.休闲拖鞋 E.时装拖鞋

（2）八分裤：

搭配服饰：A.收腰T恤 B. 短小T恤 C.紧身上衣

D. 无袖T恤 E.时装拖鞋或凉鞋

（3）九分裤：

搭配服饰：（1）夏款

A.短T恤 B.紧身上衣 C.无袖T恤 D.皮鞋

E.时装拖鞋 F.休闲凉鞋

（2）冬款

A.短上衣 B.收腰上衣 C.紧身毛衣

D.中长款风衣或上衣 E.皮夹克 F.皮短靴

（4）十分裤：

搭配服饰：（1）夏款

A.短T恤 B.紧身上衣 C.收腰T恤 D.无袖T恤

E.时装拖鞋 F.休闲凉鞋 G、皮鞋

（2）冬款

A.短上衣 B.收腰上衣 C.紧身毛衣 D.中长款风衣或上衣

E.皮夹克 F.短款羽绒服 G、皮鞋 H、皮短靴

（5）小直筒：

搭配服饰：可与任一种上衣搭配，几乎没有什么限制，鞋子搭配精致的独跟鞋，效果最佳。

（6）中直筒

搭配服饰：A.短上衣 B.紧身上衣 C.收腰上衣 D.中长大衣或风衣

E.棉袄或棉袍 F.圆润的皮鞋或时装鞋 G.短夹克

（7） 大直筒

搭配服饰： A.短上衣 B.紧身上衣或毛衣 C. 中长大衣或风衣 D. 棉袄或棉袍 E. 短靴 F. 鞋子不宜过小，根不宜过细 G.短夹克

（8） 西裤：

搭配服饰：A.过臀上衣 B. 中长大衣或风衣衣 C.棉袄或棉袍

（9）锥型裤：

搭配服饰：A.过臀上衣 B.中长大衣或风衣

C.宽松上衣 D.棉袄或棉袍

（10）喇叭裤：

搭配服饰：A.短小上衣 B.紧身上衣 C.时装马夹

D.皮夹克 E. 紧身毛衣 F.中、长款上衣

G.时装鞋 H.精巧鞋类

（11）斜裁裤

搭配服饰：A.短上衣 B C.紧身上衣 D.收腰上衣

E.时装马夹 F.皮夹克 G.紧身毛衣 H.飘逸风衣

I.欧版鞋 J. 精致鞋类

（12）牛仔裤

搭配服饰：A.休闲上衣 B.马夹 C.夹克

D.紧身上衣 E.收腰上衣 F.毛衣

G.运动鞋 H.休闲皮鞋 I.旅游鞋

（13）时装休闲裤：

搭配服饰：A.前卫服饰 B.时尚上衣 C 时装休闲鞋

（14）运动休闲裤：

搭配服饰：A.搭配运动上衣 B.宽松适于运动的上衣 C. 休闲运动鞋类

（15）高腰裤：

搭配服饰：A.紧身毛衣 B.马夹 C.衬衣 D.皮鞋

（16）低腰裤：

搭配服饰：A.短上衣 B.露脐装 C.吊带装 D紧身上衣

--------------第 四 章--------------

导购员的工作纪律、岗位职责与接待顾客的注意事项

一、导购员的工作纪律

1、导购员在工作过程中，必须穿工装、佩带胸牌；

2、导购员必须做到不迟到，不早退，做好班前准备、班后交接工作；

3、导购员在工作时间不准将个人物品带入岗位，必须存放在指定的地点；

4、导购员在工作时，要保持口腔卫生，不准喝酒和吃带异味的食物；营业中不准吸烟、吃零食；需补妆时，要到试衣间或卫生间补妆。

5、导购员要讲究仪表仪容，不准留怪发，不准穿奇装异服上岗，必须讲究个人卫生，时刻保持整齐，清洁、美观；

6、导购员不准在店内聊天、说笑、打闹、也不准在店内与亲朋好友长时间的交谈；

7、导购员不能坐着接待顾客，不准擅自脱离岗位，更不允许岗位无人；

8、导购员在接待顾客时，不准与顾客发生顶撞、争吵，如与顾客发生误会或遇到个别刁难营业员的顾客，可报告经理解决；

9、导购员在营业结束时，不准存放限额以外的现金，不准挪用货款；对顾客遗忘的物品要及时上缴，以便及时寻找失主，不能自己存放或私自使用。

二：导购员的岗位职责

1、以整洁的仪表，热情细致的服务来进行销售工作，虚心学习专业知识，努力提高自己的销售水平。

2、清洁环境，打扫卖场、货仓、橱窗以及门窗的卫生，以整洁优美的购物环境来恭迎顾客光临。

3、检查挂通和层板，对缺货位置要及时补货，对于未能补齐的货物应马上调整展示位置。

4、整理货品，把货品分类，并根据货品的种类、特点来进行相应的展示和恰当的陈列。

5、及时更换POP，及时悬挂吊旗以及随时更换海报，新款上市要张贴好宣传图片和价码。

6、挂通及货架上的货品应备齐所有的颜色、尺码和产品介绍，裤夹和裤撑应同一方向排列整齐，把带有“梦舒雅”标志的一面对着顾客。

7、层板上若有叠装，同一层板上的叠装要经常整理，并保持同一高度，挂装不仅要经常整理，而且要经常更换和熨烫，未熨烫的裤子不准悬挂和上柜。

8、认真做好交接班工作，交接时不仅要点清货品，而且要向对班交接班会内容，传达公司精神和通知，同时按规定统计进、销、存数据，填送报表，做到填送及时，数字准确，月底与仓管一起做好盘存工作。

9、挂通上的货物应扣上纽扣、拉上拉链，吊牌挂在裤后或放在裤袋内，当顾客试衣时应帮顾客解开纽扣，拉开拉链。

10、注意每一款的销售情况，并及时上报经理，以便经理能根据实际情况进行调配货。同时根据经营情况，经常分析商品库存结构，适时推出进货计划，保准经营的花色、品种、规格齐全，供应数量充足，对过时款、滞销款、残缺款应适时提出处理意见。

11、工作积极主动、服务热情，做好销售的每一个细节，要百挑不厌，用优质的服务树立起

公司的良好声誉。

三：导购员在接待顾客时的注意事项

1、留意顾客的购物信号

（1）当顾客反复触摸某一款时

（2）当顾客抬头时

（３）当顾客突然停下脚步时

（４）当顾客的眼睛在搜寻时

（５）当顾客与导购员的眼光相碰时

（６）当顾客在比较货品时

（７）当顾客与其朋友品评交谈时

（８）当顾客长时间凝视某一货品，若有所思时

2、当顾客试衣时

（1）拿出顾客要试的裤子，帮顾客核对尺码。

（2）帮顾客解开纽扣，拉开拉链。

（3）把顾客领到试衣间，并提醒顾客把随身财物带进试衣间。

（4）告知顾客自己的名字，以便顾客需要帮忙时招呼自己。

（5）鼓励顾客走出试衣间，以使展开评述。

（6）在顾客走出试衣间前，应及时与顾客的同伴沟通，以促进销售。

（7）顾客走出试衣后，不要立即对顾客赞美，应帮助顾客整理衣物后，再适当进行赞美和评述，不要让顾客产生虚假的感觉。

（8）当顾客所试的裤码不合适时，应实事求是，迅速给顾客找出一条最适合的尺码，没有适合顾客的尺码时，应推荐别的款式或与其试的款式相近的款式。

（9）在顾客请求推荐时，应根据顾客体型和喜好，尽量做到一步到位，当给顾客连续推荐三款或以上时，仍未达到顾客满意，顾客将对导购和品牌失去信心。

（10）在做试衣评述时，应结合顾客同伴的意见和建议，去迎合顾客及其同伴。

（11）顾客不满意时，应鼓励顾客试别的款式。

（12）在顾客试衣时，建议顾客搭配什么样的上衣和鞋子，效果是最佳的。

(13)当试衣间里有别的顾客正在用时，应请顾客稍等一下或趁机再向顾客介绍别的款式。

3、当顾客决定购买时

（1）仔细帮顾客叠好裤子，然后放在手提袋里，并送给顾客印有店面地址和联系方式的信誉卡。

（2）帮顾客包装裤子时，给顾客讲清楚原价和折扣价，以及正进行的促销或优惠活动，并把顾客领到收银台。

（3）在顾客提货时，给顾客讲明打理和保养方法，包括熨烫、洗涤、保存等正确方法。

（4）把顾客送到门口，并诚恳感谢顾客光临，希望她能再次惠顾。

（5）告诉顾客免费修裤边和优质售后服务。

4、当店内没有存货时

（1）准确核查仓库内是否有存货，如果没有应如实告诉顾客，切忌拿别的尺码有意欺骗顾客。

（2）确认没存货时，请顾客稍等，打电话从别的分店调货。

（3）请顾客留下联系方式，有货时应积极、及时地通知顾客。

（4）推荐能替代或相近的一款给顾客试。

（5）征得顾客同意时，可试大一码或小一码的裤子。

5、当顾客无购买意向时

（1）问清楚顾客的需求，并真诚听取顾客的意见或建及时记录下来，并反馈公司。

（2）问清楚顾客不满意的原因，尽量做最后挽留和补救。

（3）留下顾客详细资料，包括身高、体态、喜好等，有符合顾客要求的新款到货时，应 主动邀请顾客试穿。

(4)同样衷心感谢顾客的光临，把顾客送到门口，希望能再次见到她。

第 五 章

-------------顾客的消费心理------------

一、顾客的消费心理

消费者购买商品的心理，也与消费者的需求一样，是多种多样，并且是复杂的。因为每一个人的兴趣、爱好、个性、文化、经济状况等不相同，在购买心理上也因人而异，所以就形成了各种各样的购买动机。

１、求实心理 指顾客在购买服装时，以追求服装的实用和实惠为主要购买目的的心理。求实心理把购买的重点放在产品的内在质量、实际效用上，而对它的外观造型是否流行新潮 不太挑剔，并与顾客的经济收入和消费观念有密切关系。

２、好胜心理 指显示自己胜过别人，向别人炫耀自己的购买心理，这种顾客在购买服装时大都要求服装的牌子或档次。

３、好奇心理 指以喜欢尝试为主要目的的购买心理，这种顾客在选购商品时，常受到商品新鲜感的驱使，希望知道个究竟，自己觉得新奇而感兴趣，会产生即兴购买。

４、求新心理 指顾客在购买服装时以追求服装的流行潮头和新颖为主要目的的心理，这种心理着重于服装造型的新奇、独特与个性，注重色彩、花型和面料的时新，而对服装是否经久耐穿，价格是否合理，不太计较。

５、求美心理 指顾客以追求服装的美感为主要购物目的的心理，这种心理着重于服装的造型、色彩与艺术性，特别重视服装的颜色、造型、款式等特定的文化品位，所体现出的风格和个性，不喜欢服装过于花里胡哨，色彩杂乱，对服装本身使用价值和价格则较忽视。 ６、求名心理 指顾客在购买服装时以追求表现自己身份、地位、价值观、财富等为主要购物目的的心理，比较注重服装的品牌、价位和公众知名度。

７、求优心理 指以追求优质产品为主要目的的购买心理，对服装的产地、生产厂家、商标等十分重视。

８、求廉心理 指顾客在购买服装时，以追求廉价、价格优惠为主要购买的心理。这类顾客比较在乎服装的标价，喜欢甩卖和打折的服装。

９、模仿心理 指顾客在购买服装时，以追求与名人消费同步为主要购买目的的心理，也称从众心理。

10、 求速心理 指顾客在购买服装时，希望得到快速方便的服务而形成的购买心理。这种顾客对时间及效率特别重视，厌烦挑选时间过长和过低的售货效率。

11、好癖心理 指顾客为满足特殊爱好而形成的一种购买心理，这种顾客以购买偏爱的商品获得最大的心理满足，具有持久定向性。

12、求安心理 指顾客以追求安全和健康为主要目的的购买心理，这种顾客比较重视商品的安全性、卫生性、无毒性及无副作用。

二、影响消费的八大因素

1、社会文化 指人类在社会历史发展过程中所创造的精神财富与物质财富的总和，包括风俗习惯、行为规范、宗教信仰、价值观念。

2、流行因素 指在一定时期内社会上迅速传播成风的事物，能够形成兴趣中心和消费热潮，给市场带来巨大的活力和冲击，也叫时尚或时髦。

3、服装商品的心理功能和特征 指服装商品具有唤起顾客高层次的需求或满足顾客高层次需求的另一部分，其特征主要表现为象征功能、审美功能、精神愉悦功能和流行特性、季节性、地域性和社会性。

4、商品名称 借用语言文字对商品的主要特征概括反映，有助于顾客了解商品的特点，记忆商品的形象，增强对商品的喜爱。

5、商标 指区别不同的经营者所经营商品的一种标记或符号，起着诱导消费心理、促进销售的作用。

6、商品包装 指用于盛装和保护产品的容器或包扎物，用来装饰产品，具有保护商品质量、美化商品、促进商品销售的作用。

7、商品价格 具有顾客对价格稳定的习惯心理，对价格变动的敏感心理，对商品价格的比较倾向性，对价格高低的感受性。

8、商品广告 具有缩短企业与顾客的距离，是建立企业与顾客之间的联系桥梁，诱发顾客产生购买欲望。

第 六 章

????顾客分类与销售技巧?????

一、顾客类型分析和应对策略

1、创新潮流型

性格特征-----前卫、标榜立异，喜欢标榜自己，追逐潮流，喜欢新款和亮丽的颜色；爱面子，喜欢与众不同，希望受到瞩目。

应对策略-----介绍新款，强调其与别的产品的不同之处，多与顾客交流服装潮流的看法；表现冲动及狂热，对其表示赞赏，并鼓励其多试，穿出自己个性。

2、融合型

性格特征-----善于沟通、开朗，比较健谈，喜欢受到重视及得到礼貌对待，喜欢与人交谈，分享自己的快乐，爱讲解，喜欢送礼物给员工。

应对策略-----殷勤款待，多关心她，多了解对方的需求，记住对方的喜好，关注对方所关心的人和事，可以多加建议和意见，加快销售过程，善于配搭式销售

3、主导型

性格特征-----有主见和支配欲。清楚自己的需要，喜欢自己做出决定，别人认同自己，愿意说不愿意听，不喜欢人追随，不喜欢导购员过分的推荐货品。

应支策略------在适当时间才打招呼，以耐心的服务为主，迎合对方的观点，尊重对方听从指示，快速服务，没有她的要求，不要轻易发表自己的见解，决不可催促客人做决定。

4、分析型

性格特征-----细心、仔细、精打细算、要求物有所值，喜欢物美价廉，有时比较专业，了解服装、偏重质地做工；善于提问，要详细了解货品的特性和用途，关注所付出的价钱，常讨

价还价。

应对策略-----详细解释货品的使用、保养、清洁方法，强调货品的物有所值。如配衬、耐穿等，保持耐心，拥有足够的专业知识，准确回答顾客的问题；多细心聆听顾客的问题和说话，有信心。

5、如何型

性格特征-----没有主见、善变、常犹豫不决，喜欢导购的推荐和耐心周到的服务，做事喜欢从别人那里得到证实或认同，爱不停反复问问题。

应对策略-----表现出足够的热情和耐心，缩小范围，挑一些适合她的款，反复又坚定地推荐。投其同伴所好，拉其同伴来支持自己的销售，自始自终都要对自己和自己的商品充满信心，用自信而又富有感染力的语言帮她下定决心。

二、销售语言

1、销售语言要求

(1) 说话声音要响亮清晰明了

(2) 语速要适中

(3) 别人说话时要适当给予随声附和

(4) 谨慎使用流行语

(5) 仔细倾听对方的话语和意见

(6) 且莫滔滔不绝地说个不停

(7) 避免谈论招惹对方反感的话题

(8) 莫在顾客面前说别的顾客的坏话

(9) 称呼对方要用敬呼语

(10) 小心说话不要伤及顾客的自尊

(11) 多用肯定语气，少用否定语气。如：销售脱销，只有这个款式了！

(12) 禁用命令语气，多用“请求型”。如：请您留一下联系方式！

(13) 以“语尾”祈使语气表示尊重，如：这斜裁裤很适合您，您觉得呢？

(14) 拒绝时先说：“对不起”，再换请求型语句，如“真对不起，调换仅

限同一款式，请您再选一下颜色吧！”

(15) 不要断言，让顾客自己决定，如：我还是觉得直筒裤好一点。

(16) 在自己的岗位责任领域内说话，如：我只能这样，是我没看清楚。

(17) 多说感谢和赞美的话，如：好眼力，真是这样。

2、顾客进店时的语言技巧

A、普通顾客

（1）直接式 （随便看一下，梦舒雅女裤专卖！）

（2）问候式（欢迎光临，梦舒雅专卖！）

（3）开放式（喜欢哪个款式，可以试一下！）（喜欢哪种版型，我帮您推荐一下！）

（4）推介式（这个版型比较适合您！这些都是今年的新款！）

（5）兼顾式（稍等一下，我马上就来，您先选一下颜色，选好了再叫我。）

（6）打破沉默式（喜欢吗？喜欢的话取下来试一下，这是特价品）

B、老顾客

（1）寒喧式（好久不见啦！又苗条了！外面风很大吧？累不累？）

（2）直呼期姓（姚大姐，很高兴再次见到你；张小姐，越来越靓了）

（3）职务称呼（季总，难得您来一次；梅院长，气色很不错）

（4）亲昵招呼（大姐，带着小宝贝来的呀！阿姨，先歇会吧！）

C、打招呼细则

（1）保持微笑，亲切自然 （2）热情诚恳，表里如一

（3）主动礼貌，声音响亮，吐字清晰 （4）举止得体，姿态优雅

3、顾客试衣时的语言技巧

（1）这个版型与您的体型相吻合，您不妨试一下。

（2）只有多试，才会发现适合自己的款式和裤型，来试一下。

（3）不能只看裤子悬挂时，和这块面料差不多，不试怎么知道适合不适合自己。

（4）要不您把您的上衣穿上与裤子搭配起来，看看整体效果。

（5）这一款是斜裁长裤，能拉长腿型，使身材修长，试试看！

4、服务中肢体语言的配合技巧

（1）介绍产品时，不要站在顾客面前或背后，应站在一侧。

（2）在与顾客交流时，不要双臂交叉抱于胸前。

（3）不能把双手放在裤袋中，也不能用手托下巴。

（4）倾听顾客说话时，应看着对方的眼睛，双手交叉放在腰际。

（5）与顾客交谈时，辅以适当的手势，幅度不要太大。

（6）引导顾客时，应用手掌做邀请姿势。

（7）给顾客指路、指引时，不应用手指，应手掌心向上，指出方位。

（8）接递物品，应双手接送。

（9）服务中不要用手抚摸胸部以上的部位。

（10）帮顾客整理衣物时，应轻巧利落。

（11）站姿优美，走路时速度适中，不能在店内奔跑。

三、销售实战分析与技巧

1、心理战术销售法

（1）攻其不备-----留心顾客的打扮及其身边的同伴或事物等，用友善的闲聊方式开始与顾客进行交谈使其产生亲近感和信任感。

（2）避重就轻-----突出产品卖点，转移顾客的谈话重心，将内容转向我们想要强调的方向来。

（3）引导法-----导购要先靠自己的专业知识，综合素质引导顾客改变消费观念和购物心态，引导顾客敢于天下先，做尝试性试穿，最终达到销售目的一种方法。

例：A小姐，保暖不一定要保暖内衣，你看这一款时尚超薄棉裤，不仅能保暖又是一条别出心裁的休闲裤，美观又舒服，漂亮保暖一举两得呀！

B小姐，您纤纤细腰，小腹平坦，试一下这款低腰裤，一定会使您的身材更性感

C小姐，品牌服饰逐步走向个性化，这一款很适合您，您不用犹豫，应该领导时装潮流，走在时装潮流的最前端，而不应该等到大街小巷都穿滥了，您再买，倒不如穿出自己的个性，让别人去效仿。

（4）价值代换法-----用裤子的价格去取代顾客喜欢的另一个东西的价格，用价值做比较，突出裤子物超所值。

例：您买的配纱上衣花了80元，而我们的双纱裤面料是它的2-3倍，价格

却没它高，哪个划算还用说吗？

（5）旁敲侧击法-----不在正面与顾客发生争执，在与顾客的沟通中，找出突

破口找漏洞借题发挥。从侧面让她的谎语不攻自破的一种方法。

例：您没有穿过木梦舒雅裤子吧？穿过？穿过还把价格说的这么低，您身

上的是不是95元？就是嘛！哪您怎么又说我们梦舒雅的价格在50元

左右呢？老顾客还用得着这样还价？

（6）欲擒故纵-----为了把握住顾客，故意卖关子，或故意装作不愿卖、不

急着卖，不能卖的样子，让顾客坚定信心买下来的一种销售方法。

例：A.您说的价格，别说在我们专卖店买不来，地摊上也买不来呀！我不

主张您现在就买，您还是先看一下别的品牌价格证实一下吧，回来我更欢迎您。

B.这个款式只有梦舒雅有，不信您可以多看几家店。

（7）顾左右而言他-----当顾客的要求和愿望不能满足时，换个话题，或换一款让她感觉她原来的选择是对的。

例：A.您要这一个吧！这个款式和那个款式相似，只不过没有您刚才选的料子好，并且价格便宜，您不是想要稍便宜一点的吗？

B.您的眼光真好，一眼就看上我们的精品，好多人都穿不出您这样的效果，我同学买的和这个差不多，但价格都高20元。

（8）对比法-----通过多方面、多角度对比，让顾客自己感觉到买对了，买的值，对比分以下几个方面：

A.不同品牌进行对比 B.同品牌的裤型、颜色对比

C.价格进行对比 D.搭配进行对比

E.穿着效果进行对比 F.与其它顾客进行对比

（9）激将法-----反面刺激顾客的购买欲，从不同方面激起顾客购买兴趣的一种方法。

例：A.您这么有品味，这款式和您的气质身材多么吻合，您不会错过这次机会，等流行过去再买吧！

B.您还是别买啦！免得回家后您先生不认识您。

（10）夸张法-----用夸大于事实的方法反衬商品的超值，让顾客感觉自己的购买行动是明智的选择。

例：A.语言夸张，如：这条70元的裤子我挣了您100元。

B.表情夸张，如：我真舍不得卖，您出的价太高了。

C.动作夸张，如：您说的价格，我赶紧要抢回来。

（11）服装搭配法-----用专业搭配技巧，让顾客感觉二者的绝配和和谐统一，进而进行购买的方法。

例：A.吊带配高腰阔腿长裤；

B.欧版鞋配斜裁的裤子。

（12）前置售后服务法-----将售后服务的承诺告知顾客，并向顾客保证做到，打消顾客的后顾客之忧，进而促进顾客的放心购买。

例：A.您放心，我送您信誉卡，若有质量问题随时给您调换；

B.您先带回去，不合适或不喜欢这个款我随时退换；

C.免费裁边，终身保修，接链坏了免费返厂更换。

（13）推心置腹法-----把顾客当作挚友，舍身处地为她着想，真心地付出行动。

例：A.大姐，您刚过产期，身体正在恢复期，不如买条稍小一点的，过段日子还能穿；

B.大姐，天太热了，您又带个孩子，这样吧！直接给您打了7.2折，给孩子买个冰淇淋吧！

（14）设置悬念法-----对于无购物顾客，不能让顾客失望而归，应设置悬念，吸引她下次来购物。

例：A.小姐，本来说今天就到货，但因天气原因耽搁了，我给您留个电话号码，明天打电话过来，我会给您留着。

B.小姐，明天会到一批新款，欢迎您明天能再来光临。

（15）感动销售法-----当顾客是特体或特别难以达到要求时，我们用真心和细心帮顾客达成心愿，用真诚感动顾客。

（16）移形换位法-----许多顾客的立场进行交换，让顾客理解你的苦衷或难处，或用自己的

方式帮助顾客拿主意。

（17）说服同伴法-----许顾客的同伴多是亲朋好友，所以她们与顾客的审美观很相近，说服其同伴，让其同伴再说服她买下裤子，最重要的原则就是不能冷落顾客的同伴，尤其在顾客试衣时，要迅速与其同伴沟通，找到共鸣点，为销售打基础。

（18）曲折迂回法-----就是把以上销售方法揉合在一起，反复应对顾客提出的种种问题，以达到销售的一种方法。

2、附加推销销售法

（1）主动询问顾客还需要什么？

（2）主动为其搭配，例：“ 刘姐，你看你穿的这双半高棉靴，如果搭配这条深色九分裤效果一定不错，要不要试一下？”

（3）介绍刚到的新款，例：“王姐，你看这是刚到的毛料九分裤挺不错的，要不要试一下？”

（4）主动推荐积压品或特价品，例：“张主任，你看我们的部分商品正在搞特价，你可以给你的保姆捎一条，挺便宜的。”

3、特殊情况下的销售细节

（1）顾客多时，要做到“接一答二招呼三”。

注：“接一答二招呼三”：接待第一位进店的顾客，回答第二位进店的顾客，招呼第三位进店的顾客 。

（2）为一个顾客服务时，导购员不得超过两人。

（3）有可疑人进店时，应含蓄提醒顾客小心财物。

第 七 章

????卖场的商品陈列、气氛营造与货品管理????

一、卖场的商品陈列

1、商品陈列原则：

（1） 任何情况下挂通都不能空置。

（2） 商品必须是在熨烫整齐后才能上柜。

（3） 将店铺内分成若干个区，并按照商品分类，分别展示在相应的区内。

（4） 挂装的吊牌应佩戴在同一侧，纽扣一定要系好，拉链也要全部拉上。

（5） 挂装的颜色应由浅入深或由深入浅，不要把颜色穿插悬挂，以免给顾客很杂乱的感觉。

（6） 挂装切忌把不是同一规格的裤子摆放在一起，尺码应由小到大，特殊情况下由大到小。

（7） 杂色、花裤不应在同一展示区内展示太多，最好点缀期间。

（8） 有叠装时，叠装厚度不能超过板层距离的2/3，拉链应叠放在同一侧，吊牌最好放在裤袋内，若有花型和徽标应摆放在同一直线上。

（9） 新款应放在店面醒目或显眼的位置，特价品一定用POP标示出来。

（10）在店内角落内或位置不佳处应展示亮色或花色裤子，或者摆放特价品。

（11）店面商品陈列，应一周变动一次，至少半个月变动一次，给老顾客新鲜感，剌激老顾客消费。

（12）橱窗内展示，模特最好用全身模特展示来吸引顾客目光，应搭配上衣、鞋子、帽子、

丝巾、坤包以及腰带等，一定要突出裤子，不能喧宾夺主。

（13）橱窗内模特不宜过多，应及时更换新款，并注意用POP进行烘托渲染。

（14）特价区也应整烫有序，摆放整齐，给顾客一种超值享受。

（15）挂装要疏密有度，根据款式和花色，可为正面和侧面展示。

2、商品陈列的类型

（1）依品种陈列法 （2）依材质陈列法 （3）依用途陈列法

（4）依对象陈列法 （5）依尺寸、规格陈列法 （6）依色彩陈列法

（7）依价格陈列法

3、判断陈列好坏的5个标准

（1）是否容易看到陈列位置 （2）是否容易触摸到商品（3）是否容易选择商品

（4）是否有丰富感 （5）是否有受益力

二、卖场的气氛营造

1、照明方面

A.照明原则

（1）创造舒适美观的视觉环境 （2）引导购物

（3）展示各种服装商品 （4）强调主要商品，区别各种款式的主题情调

（5）烘托购物气氛，增添温馨浪漫气息

B.照明方法

（1）前暗后亮法 （2）前亮后暗法

（3）前亮中暗后亮法 （4）局部加亮法

2、声音方面

A.声音搭配原则

（1）烘托卖场气氛，营造赏心悦目的卖场环境

（2）以舒缓轻松的音乐，强化时装的美感

（3）搭配的音乐以低音为宜，不宜过大

B.声音调配方法

（1）上午可选放一些轻松活泼的钢琴曲

（2）中午可选放一些带有动感的轻音乐

（3）下午可选放一些抒情柔美的萨克斯

3、颜色方面

A：颜色搭配的原则

（1）颜色的搭配可以影响购物情绪，美化购物环境，使人感觉清新、洁净、和谐

（2）春夏季节多用青、绿等浅色调搭配

（3）冬秋季节多用红、黄等暖色调搭配

B.颜色搭配的方法

（1）可以在店内配挂模特画、吊旗、新品推荐牌等

（2）可以在休息桌或收银台旁边放置带有生命力的植物

（3）可以在玻璃托上放置一些鲜花、工艺品、女性首饰、精品手提包之类的东西

4、气味方面

A.空气的处理原则

（1）作空气处理时可以放在早上开门时进行

（2）以清淡气味为主，不宜喷洒过于刺鼻的香水

B.气味调节方法

（1）可以在室内喷洒香水

（2）可以在室内燃放熏香炉

（3）可以在室内燃放带有气味的香烛

5、POP悬挂展示方法

（1）悬挂在视线上方15°-30°之间 （2）悬挂在视线下方15°左右

（3）悬挂在店内任何一个位置都能看到的地方

三、卖场的货品管理

1、处理好服装的存货业务

专卖店为了保证正常的销售，必须有一定数量的库存，这是由于自然条件、交通运输条件、时间和空间等多种因素形成的。 库存必须合理， 要有一定的定额， 库存过大过小都要影响资金和销量。同时，库存的大小也反映了一个专卖店的经营水平。

(1)实行日点制度 （2）搞好按周盘点 （3）注重盘点技巧 （4）认真处理溢缺

2、有效的库存分析

A、重点分析库存：通过全面盘点，分析服装的库存结构，分门别类、逐项进行。第一要分析服装品种款式、规格等适销程度；第二分析这些品种的库存，使上升还是下降，哪种情况最为合理；第三分析这些品种在畅销、平消及滞销商的比例构成。

B、分析在途商品结构：俗话说生意在路上，就是指商业企业在组织货物运输过程中要尽可能的节省运输装卸费，注意经济核算，提高经济效益，通过分析在途商品的结构，促进在途服装的回收，保证及时满足货架销售。

3、库存保管的注意事项

A、合理摆放：

商品的摆放要确保安全，合理利用空间，应坚持“三定”制度，即在内仓保管中做到品种定位、规格定位、件条定量；在外仓保管中做到定品种堆放，定位置点件，定日点清制度。

B、三单与三清制度

三单制度：即建立填写移仓单、退货单、溢缺单制度

三清制度：即坚持收发帐目记清，进出服装件件点清，库存数量天天记清的制度

C、随时掌握上柜动向

库存保管应密切配合柜台销售，以促进销售为前提，实行催金、催产、催品种的“三 催”制度；

D、库存服装要经常保养

根据纺织面料及服装容易受潮发霉和被虫蛀的特性，服装保养要做到“一细三勤”，即处处细心、一丝不苟和勤清洁、勤整理、勤处理；

E、陈列服装的保养

陈列在货架、柜台、橱窗衣服要注意防尘、防晒、防潮；

F、进出库业务

对进出库的服装，导购员必须根据进出库单，认真复核，相互核对、验证，防止多发、少发或错发等现象的发生。

第 八 章

????售后服务????

一、售后服务

1、当售出产品出现质量问题或顾客兴趣爱好发生转移时，就会产生售后服务。

2、顾客调换货品时，应持#5@p或信誉卡，否则营业员有权拒绝调换。

3、调货时，以同一价位或同一货号为原则，特殊情况应上报经理，但帐务一定要做清楚。

4、被调换的商品，吊牌应保存完好，无人为损坏，无污渍，不影响二次销售的情况下才能调换。

5、调货期限本地为3天，外地为7天，特殊情况下可延长一个月。

6、被调换的货品，应及时退回厂里进行修补；经查实，被调换的货品是出厂前就存在的问题，可向厂方申请报损。

7、售后服务一定要耐心周到，态度和蔼可亲，各种问题都要为顾客解释清楚，处理售 后服务和气而又不失原则。顾客强烈要求退款时，应上报经理处理。

8、减少售后服务的方法

A.在销售时，一定要让顾客亲自试穿。

B.提前讲清楚版型是否适合顾客。

C.讲清楚优惠幅度和活动细节。

D.讲明打理、洗涤方式。

E.修改衣服，一定要量精确尺寸，并让顾客签字后再修改。

二、顾客报怨的处理

1、顾客产生报怨的原因：

A.产品质量不良 B.制作上的瑕疵

C.对导购小姐的服务态度 D.金钱或价格上的原因

E.导购小姐是否遵守约定 F.导购小姐的专业水平

2、顾客产生报怨的方式

A.在店里、在卖场报怨 B.售后来人报怨

C.打电话报怨 D.信函报怨

3、处理顾客报怨的程序

A.耐心倾听顾客的报怨 B.与顾客进行交谈和沟通

C.理解和同情顾客的感受 D.与顾客一起分析原因

E.诚心诚意向顾客道歉 F.征取顾客的意见

G.提出解决方法 H.征取顾客的同意

I.取得结果后再进一步改善

4、处理顾客报怨的原则

A.真诚为顾客着想，维护顾客的权益

B.导购员应克服情绪化

C.处理顾客报怨要迅速

D.处理顾客报怨时应以不影响其它顾客为主要原则

E.尽量选卖场偏僻处或办公室处理顾客报怨。

5、处理顾客报怨的方法

A.学会倾听顾客的报怨和反驳

B.明白部分顾客的报怨是难免的

C.顾客并非是正确的，但我们认为她是正确的

D.突出商品时应先抑后扬

E.语气多用祈使语气，以缓和紧张气氛

6、减少顾客报怨的方法

A.建立顾客档案，包括性别、年龄、职业、肤色、身材、喜好、体态等。

B.提前讲明会出现的问题，并讲明解决问题的正确方法。

C.告诉顾客裤子在一定范围内修改是不影响版型的。

D.处理解决问题的时间、地点与顾客约定时，一定要具体，不能模棱两可，让顾客感觉是在敷衍她。

E.在倾听顾客报怨的同时，站在顾客的立场上进行劝慰或沟通。

7、处理顾客报怨的禁忌语

A.一分价钱一分货 B.决不可能有这事发生

C.我不知道 D.我不清梦

E.这是公司的规定 F.我绝对没说过

G.改天我再跟您联系

第九章

????培养顾客的忠诚度????

1、只有培养顾客对品牌的忠诚度，才能稳定老顾客，新顾客队伍才会增加。

2、导购员的服务意识一定要强，应最大限度地满足顾客的各种要求，无论做什么事都不能伤害顾客对品牌的感情。

3、时刻保持购物环境的整洁，时刻保持饱满的热情，时刻创造温馨的购物气氛。

4、严格遵守与顾客的约定和诺言，发生变化时，应及时通知顾客变动情况，不能及时通知顾客时，应主动向顾客道歉，在真诚道歉的同时，也应主动给顾客讲明白补救措施。

5、每到新款时，应主动与老顾客联系，并给顾客讲明款式、面料、颜色、版型、尺码等，并6、讲清楚适合顾客的理由，约定时间让顾客进行试穿。

7、申请公司，逢节假日，向顾客赠送小礼品和纪念品来回报顾客，联络感情。

8、通过电话、信函等方式与顾客保持情感联络，当得知顾客过生日或结婚时，应主动给顾客寄发贺电。

9、经常变换陈列方式、变换吊旗或POP、变换展示方式，时刻以新颖面孔吸引老顾客。

10、诚心接受顾客的批评，虚心向顾客学习，诚心向顾客听取意见和建议，并记录整理及时反馈给公司，并向顾客反馈信息，时刻让顾客感到梦舒雅是自己的品牌。

11、有优惠活动时，应提前通知老顾客，并讲明活动细则，老顾客有特殊要求时，应尽最大努力满足老顾客。

12、留下老顾客的详细资料，其中包括：联系方式、姓名、身高、腰围、裤长、喜好、生日、结婚纪念日、购买频率等，并根据资料与顾客联络感情，培养忠诚度。

第 十 章

洗涤与保养

一、特殊织物的洗涤与保养

1、麻类织物

A. 水洗：与棉织类洗涤方法一样，不能强力揉搓，不能绞拧，也不能硬毛刷刷洗。

B. 熨烫：亚麻织物宜在半干时，双面沿纬向横烫，以保持织物原有的光泽，不熨烫时，不宜上全浆，这样宜使纤维断裂。

2、毛类织物

（1）干洗：用干洗剂局部干洗（汽油、酒精、四氯化碳、松节油）或去干洗店干洗 。

（2）水洗：羊毛属蛋白质纤维，不耐碱性，洗涤时应用洗皂片、中高档洗衣粉、丝毛洗涤剂。它们洗涤时，因是中性或弱碱性，洗涤效果好，且不易损伤纤维，不能搓洗或槌打，刷洗手洗不能因力过猛，时间不要过长，不要机洗。为中和纤维中的皂碱液，应把毛料裤子放入含有弱酸的冷水内浸泡2-3分钟，一般以0.2％-0.3％的冰醋酸水最好。

（3）晾干：洗涤后不要绞拧，用手挤压除去水分后沥干，挂在通风处阴干，切忌强光曝晒，以防止面料失去光泽，使弹性强力下降。衣服晾至半干，可进行一次整形，轻轻拍打，便于熨烫。

（4）熨烫：烫衣板要平整，有弹性。在裤子上加一块湿布，熨斗温度高低灵活掌握。熨烫湿度一般控制在120-160之间，衣服熨烫后，应在室内挂二、三小时或过夜，使毛料中残留的水充分挥扫。

（5）收藏：毛料抗虫蛀和霉菌的性能差，在收藏时应彻底清洗干净，用软毛刷轻轻刷去表面的灰尘，湿气散尽后放放樟脑丸或熏衣草，再放进衣柜。夏天雨季前，及时晾晒，但不宜直接暴露在阳光下，可用干净的白布覆盖在服装表面，既可防止紫外线的侵入，又可避免空气中灰尘的沾染。

（6）消除极光： A.干洗 B.用稀氨液擦后晾干，再用软刷刷起茸毛

C.用白棉布经水浸湿，衬盖在有极光的部位，然后熨烫。

3、丝类织物

A.洗涤：与毛类织物相同，对于色泽复杂的丝织物，在洗涤前应用含少量柠檬酸或醋酸的温水中浸泡1-2分钟，以防褪色。

B.保养方法：保养方法与毛织物大致相同，当受潮发霉时，可用细绒布或新毛巾轻轻擦拭。深色衣料因发霉泛白，可有用棉花蘸少许酒精擦洗，色泽可恢复如前。

二、特殊污渍的洗涤与清除

1、油漆渍

一旦沾上油漆，应尽快除去，否则变成陈渍则难以去除。毛、丝织物和合成纤维织物上沾有油漆渍，可用氯仿与松节油或松节油与乙醚的等量混合液搓洗。如果留有残渍可用上述方法重复几次，纤维素纤维织物则可选用苯、石脑油、水油、松节油、肥皂的酒精液擦洗，再用肥皂液搓洗，最后用水漂清。

2、鞋油渍

可用汽油、松节油或酒精擦除，再用肥皂洗净，最后用清水漂清。

3、圆珠笔芯油渍

切忌用汽油，应用40℃温水浸泡，然后用香蕉水和四氯化碳的等量溶液进行擦洗，最后用水漂洗，如有残渍，可加混少量苯，然后轻轻擦洗，最后漂清。

4、指甲油渍

先用汽油或四氯化碳润湿，然后用含氨水的皂液刷洗，再滴上香蕉水轻控，最后用汽油擦拭干净。

5、茶渍、咖啡渍

新渍用热肥皂水洗涤，陈渍先将甘油倒在织物上使之渗透，然后用硼砂水或肥皂液的酒精洗，最后用水洗清，为了加强去污效果可用蛋白质酶化剂温湿处理或双氧水进行漂白。

6、牛奶渍

新渍用温肥皂水洗涤，除渍则可用蛋白质酶货剂温湿处理，最后用水漂清，如有残渍，可用上述方法重复几次。

7、口香糖渍

先刮去突出部分，然后用水油、松节油或四氯化碳干洗剂擦除，如果污渍已发硬，可先用石脑油或蛋白质酶化剂湿润处理，然后用干洗剂擦试除去，在合成纤维织物上的污渍可先用小块冰使污渍冷却，然后把污渍剥落，最后用温皂液洗涤，并用水漂清。

8、蛋白、蛋黄渍

切忌用热水洗，否则污渍将难以去除。可先将污渍搓松，用冷水润湿，再用蛋白质酶化剂温湿处理，最后用水漂清，合成纤维织物上的蛋白质可用合成洗涤剂或氨水的冷溶液洗涤。如果同时用一些新鲜的罗卜丝效果则更佳，如果合成纤维有蛋黄渍则可先用挥发性油除蛋黄中的脂肪，然后用除蛋白渍的方法进行去污。

服装英语词汇－男装名词集锦

西装 Western-style clothes/tailored suit/suit

男装 men's wear; men's suit

男童装 boy's clothes

西装上衣 upper garment; jacket/top coat/blouse/blouson

中西式上衣Chinese and western style blouse

中山装上衣 Zhongshan coat/Chinese style jacket/Sun-Yat-Sen style jacket

男式短上衣 mannish jacket

男便装上衣 sack coat

男紧身上衣 doublet

短西装上衣 minisuit

轻便型上衣/运动上衣 sports coat

运动短上衣 stadium jumper

双排扣短上衣 spencer croise (法)

V领套头上衣 pull en V (法)

风帽上衣 hood jacket; anorak

套头宽上衣 pull blouson

宽大短上衣talma

紧身短上衣 tunic/coatee

超短上衣 minicoat

春秋衫 spring and autumn coat

罩衫 smock/blouse

茄克衫 jacket/blouson

衬衫 shirt/blouse

男衬衫 shirt/chemise(法)

男用外衬衫 liquette(法)

美式男用衬衫 chemise American (法)

礼服衬衫 dress shirt

休闲衬衫 leisure shirt

牛仔衬衫 cowboy shirt

套头衬衫 pullover shirt

背心/马甲 vest/waistcoat

礼服背心 dress/evening vest

西服背心 waistcoat/vest/weskit

户外背心 outer vest

运动背心 sport/gym vest

牛仔背心 cowboy vest

单襟背心 single-breasted vest

两扣背心 two-button waistcoat

紧身背心 doublet/weskit

长裤 trousers/pants/slacks/pegs/pantalon(法)bags(英口语)

西装长裤 trousers

英式长裤 British trousers

高尔夫长裤 golf jupon

礼服裤 dress slacks//court breeches

礼服条纹裤 striped trousers

直筒裤 straight trousers; stem-pipe pants; cigarette pants; straight-leg slacks 牛仔裤 jeans

西装短裤 shorts

沙滩短裤 beach shorts

运动短裤 trunks; sports shorts; gym shorts

拳击短裤 boxer shorts/trunks

冲浪短裤 jams; surfer’s shorts

散步短裤 walking shorts

宽松短裤 baggys

男套装 men’s suit;tailleur masculin(法)

男式长服 lounge/business suit

西装式套装 tailored suit

正统男西装 classic suit

普通西装 lounge/sack suit

古典西装 classic model suit

意大利欧式西装 Italian continental suit

英式西装 British-style suit

日常套装 afternoon suit

简便套装 easy/casual/leisure suit; leisure suit;

运动套装 sweat/jogging suit; gym outfit

登山服 mountaineering suit

滑雪服 ski suit

户外活动套装 blazer suit

男海滩装 cabana set

燕尾服 swallow-tailed coat; swallowtail; evening dress

内裤 pants/underpants; under drawers

三角裤 briefs; short pants; undershorts

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针织理论基础知识

针织物概念：

针织物是由线圈组成的，每个线圈分为三个部分如下图：

线圈组织结构：

1－圈弧，2－针编弧，3－沉降弧。

在针织物种两个相邻的线圈横向对应点之间的距离叫做 “圈距”。A

－－－－－－－－－－－－纵向对应点之间的距离叫做 “圈高”。B

圈柱覆盖在圈弧之上的为针织物的正面，反之为反面。

上图就是正面图。

针圈在针织物中并非平面结构，而是三维空间弯曲曲线，不管受到任何方向的力，均可产生变形。

针织物的组织结构可以分为：

原组织、变化组织、花色组织。

原组织 是所有针织物组织的基础；

变化组织 是原组织的复合；

花色组织 则是上述组织的衍生结构，它具有显著的花色效应。

一、纬平组织

纬平组织是最简单的纬编组织，由连续单元线圈串套构成。正面圈柱暴露呈丛向条纹，平坦有光，背面圈弧曝露较为阴暗。

纬平组织横向延伸大于丛向两倍。当丛向密度相同时，丛向强力较横向的大。 纬平结构易于脱散，也易于卷边，都用于汗布、袜子、手套。

二、罗纹组织

罗纹组织由正面线圈纵行和反面线圈纵行，以一定比例相间配置而成。正反面均呈现纬平组织的正面结构，所以又称为：“双面组织”（双正面组织）与纬平组织比较，这种组织不易卷边和脱散，而且横向弹性很好，密度较大，越显著。多用于袖口和袜口。

（三）双罗纹组织

双罗纹组织是最常见的双面纬编变化组织。由两个罗纹组织复合，即在一个罗纹纵行之间配

以另一罗纵行。双罗纹组织不易脱散，质地厚实，多用于冬季的内衣或外衣科。

（四）双反面组织

它是由正面线圈横列和反面线圈模列以不同比例交互配置而成。其正反面均体现为纬平组织的反面。双反面组织纵向倾斜圈靠近。其纵向延伸性强，可与横向的近似。当正反而线圈横列数目相等时，双反面组织不易卷边，但易脱散。

经平组织

它是由一根经向喂入的纱线轮流在相邻的两纵行中形成线圈而成。这种组织的纵横方向均有一定程度的延伸，也不卷边。但纱线断裂时如对织物施加横向张力，则沿纵向脱散而使织物破开。经平组织可做衬衣料。

经锻组织

它是由一根纱线。轮流在几个相邻纵行中依次形成线圈，依次反复，使正面表现出横向花纹的组织。这种组织易于卷边。也能逆编织方向脱散。但织物不会破开。

经编面料主要商品品种

经编针织面料常以涤纶、锦纶、丙纶等合纤长丝为原料，也有用棉、毛、丝、麻、化纤及其混纺纱作原料织制的。普通经编织物常以编链组织、经平组织、经缎组织、经斜组织等织制。花式经编织物种类很多，常见的有网眼织物、毛圈织物、褶裥织物、长毛绒织物、衬纬织物等。经编织物具有纵向尺寸稳定性好，织物挺括，脱散性小，不会卷边，透气性好等优点。横向延伸、弹性和柔软性不如纬编针织物。

1.涤纶经编面料：涤纶经编面料是用相同旦数的低弹涤纶丝织制，或以不同旦数的低弹丝作原料交织而成。常用的组织为经平组织与经绒组织相结合的经平绒组织。织物再经染色加工而成素色面料。花色有素色隐条、隐格、素色明条、明格，素色暗花、明花等。这种织物的布面平挺，色泽鲜艳，有厚型、中厚型和薄型之分。薄型的主要用作衬衫、裙子面料；中厚型、厚型的则可用作男女大衣、风衣、上装、套装、长裤等面料。

2.经编起绒织物：经编起绒织物常以海纶丝等合纤或粘胶丝作原料，彩用编链组织与变化经绒组织相间织制。面料经拉毛工艺加工后，外观似呢绒，绒面丰满，布身紧密厚实，手感挺括柔软，织物悬垂性好，织物易洗、快干、免烫，但在使用中静电积聚，易吸附灰尘。主要用作冬令男女大衣、风衣、上衣、西裤等面料。

3.经编网眼织物：经编网眼织物是以合成纤维、再生纤维、天然纤维为原料，采用变化经平组织等织制，在织物表面形成方形、圆形、菱形、六角形、柱条形、波纹形的孔眼。孔眼大小、分布密度、分布状态可根据需要而定。织物经漂染而成。服用网眼织物的质地轻薄，弹性和透气性好，手感滑爽柔挺。主要用作夏令男女衬衫面料等。

4.经编丝绒织物：经编丝绒织物是以再生纤维或合成纤维和天然纤维作底布用纱，以腈纶等作毛绒纱，采用拉舍尔经编织成由底布与毛绒纱构成的双层织物，再经割绒机割绒后，成为两片单层丝绒。按绒面状况，可分为平绒、条绒、色织绒等，各种绒面可同时在织物上交叉布局，形成多种花色。这种织物，表面绒毛浓密耸立，手感厚实丰满、柔软、富有弹性，保暖性好。主要用作冬令服装、童装面料。

5.经编毛圈织物：经编毛圈织物是以合成纤维作地纱，棉纱或棉、合纤混纺纱作衬纬纱，以天然纤维、再生纤维、合成纤维作毛圈纱，采用毛圈组织织制的单面或双面毛圈织物。这种

织物的手感丰满厚实，布身坚牢厚实，弹性、吸湿性、保暖性良好，毛圈结构稳定，具有良好的服用性能。主要用作运动服、翻领T恤衫、睡衣裤、童装等面料。

6.经编提花织物：经编提花织物常以天然纤维、合成纤维为原料，在经编针织机上的织制的提花织物。织物经染色、整理加工后，花纹清晰，有立体感，手感挺括，花型多变，悬垂性好。主要用作妇女的外衣、内衣面料及裙料等

其他还有：

移针组织

扭绳(麻花)(绞花)组织

啊兰花组织

桂花针组织

开口笑(倒口袋)（翻眼皮）组织

挑孔（洞花）组织

正反针组织

吊目组织

柳条组织

引反组织

鱼鳞组织

双鱼鳞组织

波箩组织

凸条组织

引塔夏（嵌花）组织

芝麻点双面提花组织

单面有虚线提花

横条双面提花

空气层（圆筒）双面提花

量体着装 7类身材穿衣法则

日期:2006-1-14 21:30:16 来源:来自网络 查看:[大 中 小] 作者：不详 热度：

线型身材

我们通常将身体轮廓分为直线形轮廓和曲线形轮廓。直线形轮廓包括的体形分别有瘦削形、倒三角形、矩形和苹果形4种。因此，形象设计首要步骤是正确的认识自己的体形，以做到有的放矢。

瘦削形

直线体形中的瘦削形是一种相当不错的体形，前提是装扮得体并将其优点暴露无遗。

装扮要点：

1.显露身体曲线的衣着会令整个体形纤细；

2.如果想让身体轮廓表现出高低起伏，可戴有垫子的文胸，穿紧身上衣或毛线织的上衣；

3.为了展现身体轮廓，可从头到脚穿同一种颜色或色调的衣服；

4.应避免穿紧身衣时戴颜色差异很大的帽子，就像字母“i”；

5.穿茄克时，茄克下边沿包裹部分臀部仍然会让你的身材吸引众多目光。 倒三角形

宽肩是身材中宝贵的资本，因此，穿任何上衣都毋需肩垫或只需很薄的肩垫。

倒三角形身材

装扮要点：

1.小巧的臀部让人羡慕不已，装扮时应尽量示人；

2.牛仔裤不适合这种体形，可选择古典或细线条布料衣物；

3.苗条裤形和裙子也相当不错，但尺寸应合适。

4.如果胸部较丰满，穿衬衫或茄克时，避免有口袋或翻领；

5.穿齐肘短袖衣服效果最佳，但穿无袖的衣服也不失为一种不错的选择。 矩形

如果衣着恰当，矩形体形表现出与沙漏体形一样性感迷人。

矩形身材

装扮要点：

1.如果小腿很棒，穿长度适中的裙子，配以迷人的袜子和独特的鞋，尽展腿部妖娆；

2.如果脖子不是太长而想展现脸部风骚，吸引眼球最有效的方法是穿颈部有“V”字形的上衣。

3.相反如果脖子是值得炫耀的资本，应配以惊人的项链或围巾，让人过目不忘；

4.由于腰围较宽，应尽量下放腰带；

苹果形(图d所示)

这种体形有点偏胖，但是体形下端隐藏着一个矩形。装扮时，除了遵循其他直线形体形装扮原则外，应在腰部保持简洁。

苹果形身材

装扮要点：

1.选择质地柔软的布料；

2.裤子和裙子布料也应柔软，尺寸宜宽大但不宜太大；

3.如果腰围与胸围差不多大，应选择宽松的上衣，以免表现出太“妇态”的体形；

4.为了让上身更高，表现出更苗条，可上穿衬衫，下穿裙子或裤子。 曲线型身材

我们通常将身体轮廓分为直线形轮廓和曲线形轮廓。曲线形轮廓包括的体形分别有匀称沙漏形、浑圆形、梨形和菱形4种。因此，形象设计首要步骤是正确的认识自己的体形，以做到有的放矢。

沙漏形

沙漏形分为匀称形和浑圆形，在衣着上前者比后者可更贴身，两种体形都可大胆展现身材曲线。

沙漏形身材

装扮要点：

1.匀称形可选择质地较硬的布料(如粗斜纹棉布)，但裁剪衣服时线条不宜太直，最好有些褶折，以免在曲线的身体上显得很突兀；

2.尽管匀称形显得整齐，臀部和大腿部应宽松；衣服可以裁成直线条，但布料应该有“让性”，因此，针织，紧身布料均可；

3.沙漏体形必须展现腰部，因此可穿收腰的上衣或茄克；

4.圆浑形需在衣服上留有褶折，衣服宽松，因此可选择直裁式衣服，如果布料质地柔软，如丝、紧身布料或针织布，效果更佳。

梨形

可以说，如果没有足量的锻练或节食无法改变这一体形。因为如果身体增重，增加的体重集中在臀部和大腿，但如果你瘦下来，往往先从躯干瘦下来。

梨形身材

装扮要点：

1.尽量让上下身大小一致，因此绝不能让上身穿着过紧，下身穿着过于宽松；此外，如果上身穿分层的衣服，稍微宽松的茄克和衬衫，会使你上身也显得浑圆，难看；

2.锥形裙或裙子可使臀部显得更窄一些；

3.尽管在臀部，由于体态丰韵，轮廓明显，但裤子应宽松、适度；

4.裙子或裤子的颜色宜选中性到黑色系。

菱形

这种体形，一般来说个儿不高，体重超重，菱形部位集中了身体多余的脂肪；因此，这一体形既影响美观，也影响健康。但是，经过装扮，仍然不错。

菱形身材

装扮要点：

1.选择柔和而有褶折的布料做衣服，应避免任何露腰的上衣；

2.对个儿较高的女性而言，最好选择长上衣和茄克；如果个儿矮，齐臀的茄克将使人看上去更高；

3.衣服色宜选中至深色调，让身材更苗条，不宜选黑色；

4.脖子大多较粗大，尽管这样，仍不要用高领遮盖下巴；

5.将脖子敞开，这样穿带“V”字形领的衣服会使身材更苗条；

6.不妨试试无纽扣(或只有2颗纽扣)的衬衫，在脖子的后面将领立起来，前面将领子摊平，效果也很不错

5种体型的裙装建议

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日期:2006-1-14 21:20:57 来源:来自网络 查看:[大 中 小] 作者：不详 热度：

“将完美视为一种标准，将不完美视为独一无二的特色与创新。以这种自信的态度看待自己，正确的着装，让我们拥有自己的服装风格。”

在这个崇拜苗条的时代，我们总是抱怨着自己的身体，不论穿几号衣服，体重多少， 我们总是会因为某些部位而感到自卑：小腹的赘肉、臀部的臃肿、腰部缺乏曲线、小腿太粗、胳膊太胖??我们总是以杂志上罕见的完美的身材比例为标准，检视自己的身体，发现自己的缺点所在。在着装时我们会常常奉守“帐篷哲学”：把自己肥胖的部位藏在宽大的服装里面，如果帐篷够大，你甚至可以把自己整个都藏在里面。但帐篷哲学的问题是，每个人都知道里面藏了些什么——大家都知道你为什么这样穿。

“大多数女性很清楚自己的缺点，却不曾意识到自己的美丽所在”，美发大师阐述了女性的普遍着装心理。的确，服装搭配的技巧是弱化你的缺点，但在这之前正确的着装态度尤为重要，将完美视为一种标准，将不完美视为独一无二的特色与创新。

所以了解自己的体型吧！发扬自己的优点，让别人忽视你的缺点吧！自信的着装可以让我们在任何场合都美丽，我们谁也不是《终结者》里面那个随意改变形制的金属人，或许一条适合的裙子，能在如今这个时尚先行的念头，给我们充分的自信。你了解自己的体型吗？

竹竿形身材裙装建议

身材特点：肩宽、平胸、高瘦

优点：T台上的服装都是为你而设计的，最新款式的时装你都可以尝试

缺点：你突兀的骨架太男性化或是身体缺乏曲线。

搭配要点：

1 可以选择多层次的穿法，但要注意内层的衣服要合身不要紧绷，颜色鲜

艳的必须在内层；同时也要选择质地轻柔、有垂坠感的面料。

2 选择光亮的面料，如天鹅绒、缎面会让你看起来丰满并且吸引注意力。

3 选择今年流行的花苞裙，是个增加曲线感的好方法。

本季裙装方案：高瘦的女孩穿着今年秋冬流行的具有膨胀感球形裙，带有一种浓烈的浪漫童话风格，弱化因为高瘦容易带来的男性气质。球形裙的腰线设计一般较高，因此最适合搭配短上衣, 适合肩宽高瘦的女孩穿着.

筒形身材裙装建议

身材特点：腰身短、腰部曲线不明显

优点：相对于比较短的身体，短腰身的人可能有双长腿，因此在保持腿部修长感上比较容易。

缺点：由于上身曲线的粗、短会使你的外套不合身，比如肩线不顺和外套下摆过长。

搭配要点：

1 外套尝试尽可能多的品牌，因为它们的板型在同样的尺寸下都会有不同程度的差别，所以尽量选择符合你身形的特殊剪裁。

2 可以用飘逸性感或者造型感强的面料塑造腰部造型，襻扣能让你看起来很得体。

本季裙装方案：因为垂直线条会让人看起来优雅而挺拔，所以裙长应该超过裙宽。通常，圆裙要长一些比较好看，直筒裙则可以短一些。当然，周遭环境越是保守，裙长就越是要有所保留，除非你另有所图.

梨形身材裙装建议

身材特点：臀宽、肩窄

优点：丰满的臀部，能增加立体感，女人味十足。

缺点：与丰满的臀部相比，你的上半身和肩膀就显得窄，身体比例下重上轻，不挺拔。

搭配要点：

1 船领、稍宽的翻领，适当制造上半身的水平线条来帮助视觉平衡，不要选择过于收腰的外套，因为腰部越合身，臀部就越显大；

2 选择轻薄的面料减少下半身的宽度，如薄纱裙。选择尤其注重线条流利、剪裁讲究、没有口袋、拉链在侧边的长裤。

本季裙装方案：面料轻盈的伞裙，或者上身搭配夹克的套装、筒裙都可以选择。留意身上的水平线条，无论如何，不要让水平线条横越身体的最宽部位，特别是臀部.

P形身材裙装建议

身材特点：骨架小、胸部丰满

优点：丰满的胸部，能增加立体感，但必须搭配理想的身材比例。

缺点：对于现在流行的服装来说，胸部太大有时是一种缺陷。如果不高，体型圆润，立体感的胸部就会增加上半身的体积，显得臃肿。

搭配要点：

1 让你的上身看起来更加简洁一些，多制造明显的对角线条，如深v字领、长项链；

2 如果你无法忍受自己穿毛衫的样子，可以在外面加一件披肩，这样可以让胸部显得小一些，围巾和马甲同样有效。

本季裙装方案：选择细节丰富的裙装，如百褶裙或者印花的薄纱裙.

倒三角形身材裙装建议

身材特点：肩宽、臀窄

优点：你的肩膀比臀部宽，所以可以很好地支撑起服装的肩点，连衣裙很多时候你穿起来会特别挺拔。

缺点：体型看起来有点男人气，不够娇小温柔。

搭配要点：

1 选择剪裁不明显，柔软、流动性佳的设计让上身看来苗条，避免过于方正的外套，双排扣尤其避免；

2 让视觉焦点转移到最苗条的部位，漂亮的双腿、较细的腰部或是精致的五官。

本季裙装方案：选择A字形，散开的下摆可以平衡上身的宽肩。裙子可以选择细节丰富的款式，转移注意力到下身.