今年是第一次去广交会，主要是抱着学习的的心态去的，口语一般，产品知识成长阶段，业务能力同上，去一次收获真的太多了，现在和大家分享下，希望能用上

前期准备很重要，尤其是一些小的细节，把体会深的说下，样品包装和报价本（产品多的会用到）：

1。先说说样品包装，以前没去过广交会总是帮忙装样品封箱子，封的时候我看着箱子被裹得和木乃伊似地，感觉很浪费胶带，但是去了广交会才知道，这样做很必要，应为只有箱子结实了，样品才能安全到达展位，在运输的过程中很容易出问题，第一次进琶洲馆看我们样品的时候我就见识了下，负责运输的人在卸货的时为了提高效率，就会采取简单的“投掷”的方法，因为货实在是太多了，这种方法很实用，如果你去看看，会发现N多的车在卸货，每个车都装的很满，所以不要指望他们用搬电视的方式处理你们的样品，所以加强自身的韧性还是相当重要的，木乃伊！还有就是箱子里的小样品都用泡泡塑料包好，尤其是容易坏的，别让客户在展会上面看到个维纳斯一样的样品。

2.报价表，以前没弄过这么多报价表，这次一看真的非常非常不适应，50页左右的报价表，在客户询问一种产品的报价的时候要在1分钟内报出，再加上我们产品的种类很多和不熟悉产品的页数分布，不能第一时间找到产品价格真的很正常，再加上找不到价格的紧张，一分钟的时限被无限拉长，客户看着手表，客户对你的第一影响开始慢慢变为灰色，潜在订单开始离你越来越远，客户在想我是不是可以信任一个找不到价格的人。参展的第一天上午我就是这样的，有一个客户在我报价的时候等了很久，最后幸亏我经理过来问他是哪儿来的从事什么行业，拖了一会儿，给我争取了一些时间，但是有点慌乱的我还是没找到，经理最后把他的报价本给我让我找，很快就找到了，秘密就在于我经历的报价本第一也有个目录，产品的名产和对应页数都标得很清楚，所以很好找，又学一招。说一下我的报价本不是没有准备好，只是准备好了没熟悉，虽然在报价本（我们的报价本是那种塑料搭架子里面有很多页的那种）的边缘用扣取纸写了产品名称（这个是参照他们以前参加广交会的人做的），但是由于太多，明显的标记也变得不明显了，所以如果你的报价表产品很杂而且页数很多，你可以列个目录在第一页，把每页标上页数，报价的时候会省不少时间，查字典原理吗，我在第一天结束后改造了下报价本，就是重点标注和添加图画标识（就是用水笔画画，自己一看就知道产品是什么），重点标注就是用扣取纸多展出一块来，总之就是要让自己能在最短的时间找到客户问的价格，还有就是参展的时候不要在展位的凳子上呆坐着，没客户的时候多翻翻样本，熟悉下报价本，多翻翻，省的来客户的时候慌，这个环节虽然很小，但是确实很重要。

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接客体会

去之前找了不少广交会英语，实用的经典的，100句200句N句，看了不少，去时候路上也想怎么说，可是展会开始之后才发现看的那些大都太书面了，又难记又不实用，首先是打招呼，当一个客户从你们展位前面走过，往里面看的时候你会怎么做，和同事聊天还是看着他， 时间啊，也许客户就是在考验你的服务热不热情，专门在那里等人接待呢，还在等什么，上了！GO GO GO! Hello！很简单的一句，应该都会把，是不是和以前看的有点不一样，这个也是我现场学的，和我一起去的都是前辈，做过N多单的人，Hello 之后就开始了解客户信息了，问他对哪款产品感兴趣，进展位之后和他先互换名片，因为不和客户第一时间要名片我经理还P了我一顿，如果你问了半天连客户的联系方式都没有岂不是很悲剧，拿到名片后迅速看下对方的名片，表示尊重的同时是为了了解更多的信息，看对方的职位，国家，行业，还有看有没有邮箱，没有的话问下，有的话确认下是否能通过这个邮箱联系到他，中间的口语我就不写了，希望口语好的坛友贴出来自己觉得满意的给大家参考下 GX下，了解完之后就可以问客户对什么产品感兴趣了，

如果你了解它的市场的话就更好办了，可以给他推荐产品，因为广交会上很多客户都是来淘金的，就是他也不确定自己该买什么，就是找卖点来的，不过这个需要很多经验了，我看我的一个前辈在和客户聊得时候很有主动性，因为他做了很多年，和客户聊得很深入，打个比方，一个客户看了一个产品，他问完你价格后犹豫了会儿，一般就是说贵了，不管贵不贵，都先说个贵，简单实用技巧吗~，在犹豫的时候我的那个前辈就问他是不是做这款产品的，因为知道对方不确定自己买什么，所以就需要推荐下，我那前辈说我和你们那里的人合作过（真的做过，有经验），一般XX款有很好的市场，而且这个档次的质量比较适合...,总之谈的很深入很专业，这就是经验的积累，这些就是你拿单的筹码，所以作为新人我们一定要不断积累，累累累！越多越好，这样客户就跟着你的思路走了，很主动，当然中间出了专业知识还有口语了，口语很重要平时多练习，我回来之后学习英语的动力变得很强，希望口语不好的一起加油喽！如果有可能可以喝客户照个合影，在对方同意的情况下，后期发邮件的时候给对方一个想起你的机会，必定客户还要转你们的同行展位，人要见很多，不是每个人都照，你感觉谈得很深入的可以照，加大后期回信成功略。

要是名片上信息很少的你可以多问问，哪儿来的，主要做什么的，是否在中国买货，如果是在什么地方买，尽量多了解信息，了解越多自己越主动，说道问哪儿来的，这个就要求英语一般的专门了解下国家的相关英文了，还有了解下主要国家的特有的东西，可以在交谈的时候说说，学习积累！用的时候再学就完了，相信我，前车之鉴...

待续，希望去过的坛友一起分享经验，尤其欢迎口语达人:lol ...

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名片处理

名片收到之后把名片订在本子上面（我们公司是每个业务员一个本子），在和客户看产品的过程中做好记录，客户看过产品的货号，当时的报价，还有就是客户重点看的做个标记，以便后期跟进邮件的时候重点推荐和介绍，还有就是在本子上面尽量详细的记录下客户的信息，方便回公司后回忆，必定广交会要开好几天，接触N多客人，如果就一张干巴巴的名片，到时候很容易想不起来，举个例子，比如你接待了个客户，可以这样记录，他会说中文，问了很多产品，戴眼镜，说话很有趣，总是说贵…,总之就是能帮你回忆的文字尽量多写点，这个工作是在客户接待完之后做的，如果你觉得这个客人成单的几率很大，就做个重点标记，名片上边弄个“猩猩“或者”猴子“作为和别的名片的区分，看个人喜好。

还有就是自己名片的处理，最好在上面写上你们展位的摊位号，到时候写邮件的时候在邮件里也写上，方便客户参考，还有一个就是在摆放名片的时候把英文的一面朝向展位前方，因为来的必定以老外为主。对于那些路过光拿样本的人记得要名片，如果没有名片的（好多老外都不名片用完了）可以让他把联系方式写在你本子上，写的时候看清楚字母，如果你不确定的当时可以和他确认，问他这个是不是A，直接问就行。

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时间观念

我们参加的是第一期，一共5天时间，去的时候经理就和我说，别看时间比较长，其实一转眼就过去了，所以中间一定要自己逼迫自己尽量多的去学东西，别浪费这次宝贵的机会，参加一次广交会不容易（我们公司每年都参加，业务员们轮流参加），确实如此，如果你不用心的话，真的很快就结束了，而且学不到什么东西，所以参展的时候一定要多用心，记住不是来玩的，是来学习的，每一分钟都很宝贵，首先在意识上告诉自己要充分利用好时间，有个好的心态。

具体点就是接待好每一个进你们展位的客人，不论什么颜色的，身上有没有“放射性”气味，穿的怎么样，

记住美金都是一样的，而且最关键的是锻炼自己，主动出击。别的同事接待的时候，如果你没事做可以帮忙一起报价格，团队合作，还有最关键的就是跟着学习，看同事怎么谈，可以现学现用，实验效果，如果你用心学，别人的就会变成你的，一个填充经验槽的过程（术语），想升级，必须不停的填充，而这个过程就是你学习的过程，多留意和观察，听同事怎么说，听老外怎么说，想想自己以后怎么说，在短时间内不断总结。

5天的时间客源主要集中在前四天，第五天就没多少人了，所以时间就更加紧了，第五天下午3点左右就开始撤展，上午几乎没多少人，所以，一定要有时间观念，空闲展位没人的时候看看报价单，熟悉不同价格，客人为你的时候好回答，举个小小的例子，有个客户向我问了一款产品，我报价后他说贵，问有没有便宜点的，由于我们产品太多，我当时就有点晕，不知道怎么报（第一天的事情了），后来经理看见我那样帮了我一把，说给他在价格单上找个便宜点，很简单的一件事情，就是因为我当时太紧张所以一时间不知道怎么办了，只知道问什么报什么，太被动，其实你可以完全给他推荐那款产品的，如果你对产品的价格很熟悉，所以做好一下看似很基础的工作是很有用的。

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小心

在广交会上并不是所有走进展位的人都是你的客人，有些人是不能接待的，这些人一般都会带个本子或者相机之类的信息搜集器材来你们公司的展位做侦察，一般这些人是你的同行，由于广交会展示你们同类产品的不止一家，所以对于这种不友善的行为一定要留意，遇到了友善的让他离开即可，如果敢反抗的直接必杀让其感受一把变为远方天空一闪的感觉，在展会上我就遇到过好几个，所以一定留心，反过来想想，既然别人能来你们展位，自己是不是也该做点什么，去同行的展位看看，学习学习，了解了解，这是一个很好的机会，看的时候注意伪装好自己。

还有报价的时候如果看到老外带翻译的（一般是大学生，广交会展馆外面很多），报价的时候也要注意，别让小翻译看到你的报价单，必定上面有些信息是不能被看到的:lol

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回来之后

广交会结束已经三个月左右了，这段时间一直在跟踪广交会的客户，也有了不少新的体会，希望秋交会去的人们能用得上。

别把客人分等级，平等对待，为了自己：广交会回来之后，去展会的业务员会优先分到自己名片本上的客户，我有个巴西的客人在展会上谈了很长时间，而且谈的很深入，最后还一起留了影，但是回来之后发了N多信，一封也没回，当时那种激动地心情此时已化作了千年的寒冰，反差确实很大，一个当时不被看好的印度客人，却在广交会回来之后主动给我们写信，到现在我们还在联系中，谈到样品的事情，中间很多细节一直在谈，当时看这个客人并不起眼，而且不是很专业，但是他却让那冰封的激情感到了一股暖暖的生机。同时还发了其他名片，效果也一般，写了信但是也没有回复，不知道是什么问题，还需要继续跟进。 问清楚客人感兴趣的：回来才知道这个很重要，设想客人回国后，邮箱爆满，都是他问过的厂家提供的报价，而你的信也在其中，给他一个看你信的理由，为什么是你，在想这个之前想想自己平时如何对待不认识的人的邮件的，直接处以极刑或者打入垃圾箱，找到这个感觉后再想想客户，你就会想着怎么把邮件写的让客户第一眼看上去感兴趣，也就是能写出和他需求相感应的东西，凭什么写出这些，依据在那里，最直接的就是客户和你说的了，怎么和你说，广交会谈！谈的时候尽量多涉及产品的内容，了解客户最想要

的是什么，不是简单的报个价就行了，你的同行都可以报，凭什么看的是你的信，所以广交会上谈的时候一定要注意，为自己回来写信追踪收集好材料和素材，把握好机会。

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我也是第一次去，新人去了很紧张，其实这些都是多余的，不过你也没法控制，第一次吗，所以我把经验写下来，希望能尽量降低这种紧张的力度，其实你的紧张程度取决于你个人实力，具体点就是你的口语水平和产品知识储备量，还有就是应变能力，也就是反映，当客人问你的很简单的问题，有可能是他随意的问一下，但是你如果应变差的话就会乱阵脚，举个例子吧，你给客户报一个产品的价格，客户拿着产品随意说了句，把这个刷子的手柄换成XX的，刷毛加长点儿价格是多少（举个自己熟悉的例子~），你一听这个，谁也没和你说过啊，这怎么报，瞬间CPU过热，运行速度急速下降，不知道说什么了，再加上初次谈判，结果可想而知，这样的状态怎么谈呢~，所以需要快速反应，他问你的东西既然没有，你就想辙么，与其紧张不如想个帮法，可以这样说，i'll sent u the details when i back to my office,we need to confirm the price...缓兵之计吗，别让对方看出你很紧张，这也为后面收回信加几个筹码，其实跟老外谈判和与国内的人谈判差不多，就是语言切换成了英文，还有有时候老外想法还不如中国人多呢，其实更简单，你要是紧张可以把谈判当做在商场里买东西，谈吗，买衣服你不会紧张吧，调整心态，越快进入状态，对你越有利，别把来之不易的时间用在无意义的紧张上面，多亏啊，广交会就那么短短的几天，这几天学习的成果取决于你调整的快慢。

英语高手可以留言，互相交流，一起成长吗:lol

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装备问题

出差吗备用装备总是要准备的，从出来到回来大约要1周左右，如果你特别容易出汗的话那就要多带备用的了，我带了差不多4套吧，因为广东那边天气的原因，备用的东西是必需的，举个小例子吧，洗完的袜子，放旅馆里面大约需要3天左右才能干，这是春交会的时间，不知道秋交会咋样，旅馆里面很潮，不开空调的话和蒸笼差不多，被子枕头富含水分，不过我们去的时候还算幸运，没赶上几天热的天气，大部分阴天，还有一天特别冷，据当地人说很少有那样冷的天气，但听我同事说，秋交会就不会有那样的天气了，热和潮湿是主打，所以准备好足够的装备，展会5天2套正式的服装差不多了，一套布展和撤展的时候穿的随便点的不在意的衣服（两个出汗的时间段，而且身子弄脏是难免的，所以从你现有的衣服里选一套适合这个场合的吧），来回火车上穿的衣服（如果是飞机就另说了，可以随便穿），火车要27个小时左右，所以来点清爽的衣服，外加一双拖鞋（相当于在火车上住一天多，想想吧，漫长而且漫长~~，找点解闷的东西吧，#9@k首选之一）.车上有热水所以带个杯子，不仅是车上用，关键是在广州旅馆的时候用，茶叶也是必需品，解暑用的。

还有一点想起来了说下，进展馆的时候不让带液体，都要安检的，杯子也是一样，如果你把杯子放书包里，过机器的时候会看到，然后安检人员就会找你谈话，打开书包查看（怕出危险吗，恐怖分子一般就选这种人多的地儿自爆儿，效果明显~），所以如果带杯子放个明显的地方，安检人员看下就能过，如果他看不见就会让你让他看见的:lol ，我做过实验，前四天都把乐扣那种水杯放书包外面的侧兜，带网那种，能看到是个空杯子，最后一天我把杯子放书包里面，我想试试会不会有什么不一样，结果这个好奇心满足了我和

安检员叔叔们亲密接触的个人梦想~，直接被当做嫌疑犯似地叫到一旁把书包打开，我们单位的人过了安检门站那儿还不知道怎么回事呢~，所以大家少点这种好奇心，并不好玩，虽然看完就把我放了，但是要是他们心情不好把你给请雅间里你岂不是很冤~:lol ，参展第一

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突然肚子疼~不知打什么原因，疼得我又想起来点事情

就是广交会的时候一般都是一个个省市为单位的，同一个地方的公司一般会住在同一家旅馆，天津是这样的不知道别的地方什么样，天津是自己包的一家旅馆，每届都是住在那里。

每天早晨都会有好几班大巴车在旅馆外面等着，分去不同馆的车，有的馆人多就会走得比较快，人少的会多等些时间，这里有个小技巧是我们在第三天才注意到的，由于去我们馆的单位少，所以前几天都要等很长时间，车满后才能走，所以即使我们起得很早也不能早些到馆里面，所以第三天我们就试着坐走的快的车，最终效果证明还不错，比原来能早到很长时间，到后需要在展馆里再走一段，而且去得早排队时间也省了不少，和那个比起来在场馆里走就好多了，所以如果和我们这种坐车情况类似的可以尝试下，等是很费时间的。

还有就是有的旅馆距离场馆比较远，有晕车的同学最后做些准备，免得道上出现什么么以外...

肚子还在疼~~

肚子疼灵感还不少，又想起些东西~~

我们的展位由于布局紧凑、整齐，第一天还受到了客户的表扬，他说会按照我们的布局安排他的站位，这个对我们鼓舞很大，必定是展前花了将近一天的时间努力的结果（我们的产品都是用钩子过的，墙面上市铁丝网格，白色包塑那种，N多钩子~），之所以说这个是想让大家注意一下自己站位的布局，这也是一个吸引客户进来的重要因素，爱美之心人人有之吗，不是说要多么精致，关键是要整齐，看上去不乱，让客户看完后有进你们展位的欲望，这样才有机会成单子不是吗(该投入的时候还是要投入的，必定一年就两次，好不容易见次面和客户还不让他们看看你的实力，让他对你们公司感觉到放心，我们公司在这方面做的挺好，每次都是特装，虽然贵点但是经理说值的，说的有点远，总之布局一定要注意)...

展位内的环境也是一样，别在桌子上（桌子到时候展馆的人会发，根据站位大小数量不一样）放和产品不相关的东西，企业形象问题，展位内的地面也要保持干净，看到客户很累的该给倒水的时候就倒（展馆会给摊位发矿泉水，不知道是不是所有的展位都有），总之多观察，注意细节，尤其是新人，别去了就在那儿站着，我们是去学东西的，不是站桩去的，时刻保持运动，不是说来回跑，就是脑子眼睛多动，多观察，这样才能不白去，给自己来点压力，这段时间给自己的懒惰神经放个假，特殊时期，就要有特殊的状态... 肚子比刚才好点了~，奇怪了:lol

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报价时小技巧

又想起些东西，写出来分享下。

就是报价的时候我们会遇到同一种商品被问了很多次，像这样的产品就没必要反复去翻价格表了，太费时间，现在给大家个办法参考下，如果其他人有更好的办法也可以说下，在此之前先说下我的吧：

当一个客户问完一个价格之后可以找一张纸做个记录，记下产品的货号和价格，因为不知道后面会不会被

问到，所以在一个客户走后就把他问的产品信息记下来，主要是价格，然后把那张纸就放在你最方便看的地方，夹得报价表第一页或者直接记得名片本后面也行，根据自己的需求来决定，如果下次再有人问来问这款产品就能在最短的时间里给出报价，这样也能显得你比较专业。

在做这个工作的时候不光是记录自己的，你同事的也可以记录，因为后面你也有可能会用到，当一个产品被问到3~4次之后你会发现自己在客户之着那个产品的一瞬间你的价格就出来了，熟能生巧吗，其实这个纪录的过程也是你熟悉哪款产品的一个过程，既然他被问得多当有客户问同类产品的时候，你是不是就可以给他介绍这个产品了，可以说这个产品很受欢迎，卖得很好之类的话，新人总是说自己不知道说些什么，这下不是有了吗。

上面只是一个小的环节，作为新人只有在不同这样小的环节上多积累才能新业务员这个词前面的新子慢慢抵消掉...

想起来再来写

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广交会在即

马上又要秋交会了，不知各位即将首次踏上征途的坛友们是否准备好了，看时间还有两个月左右，但是其实前期的准备工作会让这些时间变得很短，所以早点热身训练下还是很有必要的。

我们公司由于产品比较多所以会准备的比较早，如果你们的产品不多可以借鉴下，早准备，省的到时候抓瞎吗，具体说下：

1.提前联系好货运，确认好时间，这个时间包括他们什么时候到你们公司/工厂运货，大约多久到达广州，是否负责运进场馆的展位（这个说下，一般都能把货提前运进场馆的，但是也有的由于没有证件不让进，所以货也就进不去了，因此一定要问清楚，要不到时候你就人工抬吧，很远的很累的~想想吧），还有就是安排好回程的的时间，最后一天他们什么时候来接货，如果晚了的话很难出馆的，因为那时候馆里会有很多车，而且太晚了有的电梯和出口也会关闭，所以这个时间安排也很重要。

2.包装箱子。我在去展馆之后发现很多厂商的产品都是用木箱子钉起来的，也许是怕摔了把，那样成本也会相对高点，我们的产品由于不是很怕摔，所以就选择了比较结实的瓦楞纸箱（和DHL要的，箱子不错，很结实，使用一个来回没问题），展品与展品之间放泡泡塑料，缓冲下，有大缝隙的地方放报纸，封箱的时候把有缝的地方都用胶带纸粘上，防止运输的过程中出问题。

3.标记。箱子多的话最好在每个箱子上面标记个号码，然后把每个箱子对应的产品找张纸记录下，到时候好清点和布展。还有就是在每个箱子上面写上你们公司的名字和1~2个人的联系方式，如果出什么问题到时候可以直接找到你们，以免耽误事情（说到这个联系方式除了考虑能最快找到你外，还要注意展会结束后这个号码会经常被买卖展位的人骚扰，所以自己权衡下留什么号，留是一定要留的，SO ~）,Z箱子上贴的这个纸准备2套，去使用一套，回来时候还要用一套，运的时候损坏是在所难免的。

4.文具什么的就不多说了，应该都知道带些什么吧，订书机按人头算，然后再多加2~3个，计算器一人一个，本儿、笔想想自己能用的都带上，剪子、美工刀，螺丝刀（说到这个再说下，我们当时就是因为要挂布把产品在每天展览结束后罩起来，所以就要钉钉子，而当时没带锤子什么的，还好当时旁边又正在装修的和他们借了下，但是效果感觉还是不好，就和对面的参展商借了下电钻，太好用了，所以和你旁边几个站位的另据搞好关系，从布展的时候开始，说不定什么时候会需要人家帮忙呢），总之带这些小东西时候就要考虑自己的情况了，去了会用到什么东西，现在还有时间，准备的时候每天都想想，最后就完美了，我们也是这样的，想到了赶紧就加上，提前列个需要的装备清单，考虑好数量，还有个最重要的东西就是封箱的宽胶带纸了，到时候撤展的时候会用很多，所以多准备点。名片和样本的数量根据自己的情况决定

数量，名片2盒差不多了，能省下半盒左右一般。

5.制作报价表。核算价格的时候不要算得太紧，必定现在汇率有点不稳定，可以稍微为多算点，我们做报价表的时候一般做两个，成本表和FOB表，方便到时候自己看，当然了成本表别让客户看到，放在FOB表下面就行，报价的时候让客户看上面的FOB表，FOB表上写上品名、价格，出运港口，装箱量，装箱尺寸，还有小柜数量，有的时候客户会计算用这些东西。

现在想到这么多，当有了再写吧...

Hello，which item do u like? 客人指着墙上的一款产品，往展位里走，拿下那个产品，How much？ --Pls wait a moment, I will check.(这里我犯了个错误就是让客户在哪儿一直站着，应该先让他找个凳子坐下的，当时有点紧张，客人说什么我就跟着做什么，完全没有想法了，还有就是上来没有要名片，对对方一点了解也没有，后来还是经理在旁边问我要名片了吗，我才想起要，一紧张就容易乱，所以你接待的时候可以这样：首先先把客人带进展为，然后问他对什么感兴趣，然后说sit pls, i will help u take the samples, pls wait a moment,先稳住客户，这个过程也是让自己先平静下的过程，要不容易乱，而且站着往本上记东西的时候也不方便，再加上手里的大报价本，微操操作不过来，一步一步来，这样效果会好很多在刚开始的时候)说Ok pls wait i will check price, may i have ur card？要名片when i back to my office i will sent u the best price and keep in touch,客户和我们握了手，（where r u from?-a it's a pretty country what kind of business r u in? 当有产品你当时没价格的话u can c,sorry it's new goods we didn't have the price now,but we will sent u the price and pictures when we back to our office,一般客户都会说OK的，还可以说the price of the material is unsteady now, so we can't show u the price now,but we can sent u when...，总之多了解些，你对客户了解的越多回去写信的时候越知道怎么写，想想同时给你可没见过的人和你的老朋友写信，什么感觉，洗出来的效果呢...） Is this ur e-mail/Can we contact u with this mail,名片上的邮箱是不是他本人的，如果是公司或者别的话，再和他要下他的邮箱，然后握手C keep in touch 8,这是最简单的接待过程了，那天下午这个我实践了好几次，这中的一半后期跟进效果都不好，所以在谈的时候加些自己的感情谈话成分，一味的报价太枯燥了，给他留个深刻的印象，这些东西可以穿插在在报价当中，让枯燥的过程活跃下，因为那个客户可能刚才在上一家就经历了和你这里一样的枯燥报价，如果你做些改变，也许会有意外收获，展会上需要你的灵感 OK Can u write ur mail at there? 写后确认字母和客户握手C U

HOW MUCH? THE BEST PRICE!VERY IBIG QUANTITY.接着又在我的本上面对应的产品后面写上了它的数量，自己还用计算器在哪儿算价格，我一看3000,2000，心想，你的真是够大的啊~，一个柜装好几万把，几千吧利润根本没多少，中间他还给他的朋友打手机，语言听不懂，不知道说了些什么，这期间我一直在下意识的观察他，最后确定这是个新人，由于一直有这种下意识，所以一点紧张的情绪没有，最后顺利报价，临走的时候他还说KEEP IN TOUCH，GIVE ME THE BEST PRICE，中间他没做记录，走的时候看着他那背影感觉像小混混~~ ，走路那姿势实在不像商人，貌似只知道中国东西便宜，用TOO EXPENSIVE 和BIG QUANTITY换个好价格就能回去赚钱，像这样的淘金一族也不少，他们就是来广交会上淘金的I will sent all the details to you when i back to my office,能回答的当时都告诉他，不知道的就说回去给他发邮件）一般的客户都能应付的，既然如此多了解国际时事展会上也主要得靠自己，嘴要勤点，自己多找问题，出

问题的前提是你多和客人接触，从中发现自己的不足，和同行的人多交流，到时候能依靠的只有他们，还有就是放弃别人主动帮助你的心思，别人没义务这样做，只有你才是最终拯救你的人，自己接待完客人可以问问那些前辈怎么样，要等他们空闲时问，他们需要帮忙的时候主动帮忙，给自己营造一个好的学习氛围。，Hello！对方笑了笑对我，然后只见他往来的方向看了看（这是什么意思没弄明白），然后我就接着问，Pls have a look.把客人领进展位看样品，客人又没说什么，只是笑了下，然后他开始指着墙上的样品，没说话，我也没注意，就给他报价，说价格，他用手势表示没挺清楚，我就用计算器给他按出来，然后他有可能了下后面，似乎在等什么人，没看到又回来看样品，我突然感觉有点不对劲，但没意识到什么不对劲，对了，名片还没要，就和他说May i have ur name card?在看看名片，BR，巴西的，1.我说没有价格，何来FOB价格呢？

我们老板说核算不出来价格，必须要本人在公司计算。

你老板是不是说没有数量没法核算价格呢?如果是这样，可以设个最小定量，广交会上是得有价格的，因为展会上主要就是谈产品报价，你要是没有不好谈，因为很多客人都是再走了好多家同类站位之后来你们这儿的，很多情况下他需要的数字和前面的一些数字对比，我报价的时候进场看见客人翻他的本子，看前面的价格，所以有价格很重要2.你们收到工厂报价之后的FOB就是多加几个点数么？收到工厂价后我们会通过工厂价格算出退完税后的成本（假设工厂含税价格为A，退15%，去掉退税你的成本就是A-A/1.17*0.15=X），根据产品包装尺寸和装箱数量算出小柜装箱量，然后估算包干费用（就是你要FOB出货时可能发成的费用，一般会多估算点），再通过装箱量和装箱数量算出单个产品分摊包干成本Y，也就是说你要花的钱是X+Y，再加上利润点数a，就是X(1+A)+Y=Z,最后FOB价就是Z/6.62，汇率多估算点，现在汇率变化很疯狂，这是我们的大体算法3.报价都是含税还是不含税？工厂报价都是含税运到港口的价格，我们问的时候都是这样问工厂的，含税价是为了后面开票用的4.国内客户价格高些还是国外客户价格高些？可否直接在国内排价表上加点数报出去？广交会上主要还是外国客人，所以报高些主要是针对外国客人，一般价格都是估算，用上面的公式起码有一定的依据性，如果直接加点数到时客户砍价从何降起就有些麻烦了，我们控制介个就是通过利润点说来调节的，因为退税工厂价格和包干费用是相对稳定的5.广交会直接问价格的多么？广交会上一般都是问价格的，进来一个客户他会让你那些你们展示的样品，然后问HOW MUCH?之类的话，问价格很频繁，这就是为什么做价格表的原因6.人都说现场签单的，就是说要带着合同吗？可以带几份合同，我们去的时候经理都会让准备几份空白合同的，现场签单是会有的，但是比较少现在

You are so beautiful. You are so kind, so funny. So nice to be with you. 参加广交会必读：

A.穿着得体一点,尽量让自己看起来更精神，脸带微笑，让自己帅/靓点，再帅/靓点，展会需要的就是注意力，而注意力就是金钱，各位都是研究眼球经济的高手，相信你们懂的肯定比我多！

B.自信一点，不要紧张，以免影响你的英文口语表达，碰到英语不是很好的日韩等国的客户时语速别太快,认真听客户的要求或是需要，碰到听不懂的或是听不清楚的时候别不好意思叫客户再说一遍，一句“PARDON”或叫客户解释得通俗一点，客户都会很乐意接受的，切不可不懂装懂！更不可信口开河，胡乱承诺！你们公司能做什么，什么做不了要实事求是，坦白跟客户说，别承诺超出你们能力范围之外的事情，当然你们能做得到的能满足的尽量满足客户！

C.碰到前来参观的客户可详细介绍自己的产品，与客户交换名片，需要进一步洽谈的请客户在你们展位的商谈桌上坐下仔细协商，拿本子单独登记每位客户的要求，各自的报价及相关的重要信息并钉上该客户相应的名片，分门别类，重点客户别忘了单独标记。交换名片时要有礼貌，碰到一些你明知是竞争对手的参观者并且想请对方惠赐名片时要有技巧。

D.送样品时要看客户，不要连竞争对手都给了那有时就麻烦了，碰到你判断得很有把握是竞争对手且对方要求你给他样品的时候你可以委婉地表示你们这次带的样品不多，可否留张名片，回去后再寄给他。

E.有空的时候到你的竞争对手的展位上转转，了解一下对手的情况以及对手的最新产品，肯定有好处，做到知己知彼！

F.碰到人多得应付不太过来而且客人又需要你去招呼的时候，这时记得跟一个客户谈完再去招呼别的客人，切忌在跟一个客户谈话的当口把人家晾在一边转头去招呼另一个客户，可交代其他人员先跟客户打招呼稍等一下。

G.碰到参观的人少，很闲的时候切忌在展位上大声喧哗/说话或是吃口香糖之类的东西，以免影响公司形象。

H.跟客户洽谈的时候手机最好设成静音，这既是做人基本的礼貌也是对客户的尊重！注意各种礼貌的小细节。

I.可能的话准备些有中国特色的小纪念品送给国外客户，礼品不要太值钱，精致而又富有中国风情，这种不经意的小礼物往往会给客户留下很深刻的印象，而且也很温馨而又很有人情味。

第一次应该注意易犯的小错误

以下是参展商在展会上易犯的一些错误，您可以对这些小错误付之一笑，但确实有人在展会不断的重复这些错误，使参展效果大打折扣，失去不少宝贵的机会。

镜头一：参展公司职员手拿着咖啡在摊位里谈笑风生。其实也许他们有很多其他机会聊天，但在展会里，他们的“上帝”是走在走道里的参观买家。

镜头二：不要在展位上双手抱胸地站着，这样只会传递一个信息：“别过来，滚开！”

镜头三：不要在展位上吃东西。一来并不礼貌，二来，当您在吃东西时来往的客人大多都不好意思走进摊位打搅，本来想走进摊位的也只会改道。

镜头四在每天展会即将结束时，不到最后一刻不要急着收拾东西，这样同样会失去很多机会。

【外销】广交会上如何和老外交流（转）

今天收到一封豆邮，咨询第一次去广交会，该怎么做，我记得网上有许多这类指导，顺便也贴这里了。 广交会上如何和老外交流（转）

我们的老外贸都知道了，在展览会上我们能碰到各种各样的买家。在第一次见面的时候，你假如发挥的好一点，能增加你获得定单的概率。毕竟很多业务员一年也没有几次参加展览会的机会，一定要达到收获最大化。根据自己的经验和荷兰公司提供的信息，总结出了以下10点。希望对大家有用。

1, 欧洲人，美国人是非常喜欢那种interactive 的人的，你不需要太拘谨，不需要什么都yes。

2, 在两个人对话的时候，适当的时候要称呼对方。假如你在对话中经常称呼对方，对方也会称呼你，这样可以让客户很容易对你有印象，这样对后续跟踪客户好处多多。非英语的名字，象北欧人的名字，我们根本不知道怎么发音，很多法国人的名字不是按英语发音的，要注意，你不会读可以直接问客户，这是不失礼的。荷兰和德国人的姓有很多是2个单词的，一定不能只读最后一个单词。i.e. Caroline van Bommel, 这个女的你可以称呼为：Ms. van Bommel。气氛足够好的情况下，你可以直接称呼对方的单名。

3, 母语是英语的人说话可能会很快，没有停顿的。你可以让别人稍微慢一点，这是不失礼的。千万不要没有听懂就接客户的话。否则客户会觉得和你沟通很困难。很容易就走掉了

本公司最新的产品有依依不舍纸巾架,情侣服饰套装杯系列,海马挂钩系列,多功能刀具,乒乓球拍调味瓶,鲨鱼削皮器,鱿鱼削皮器,心语杯,星愿杯,国粹精品礼盒套装,脸谱精品礼盒套装,咱家牙刷架,QQ锁扣灯,十二生肖牙刷架等产品! 适合于任何促销场所,是最佳的广告促销赠送礼品! 4, 客户坐下来以后，你可以问客户你可以给我多少时间。How many time are you available? 这样可以体现你对客户行程的尊重，也可以让你自己根据时间来掌握沟通的内容

5, 老外只要做下来以后，要让老外多说，在你完全明白的情况下，再介绍你自己。和欧洲美国人谈的时候，你可以让客户简单的说一下此行的目的。希望找一些什么样的供应商。有的客户不会直接回答你，有的客户会告诉你。

6, 假如你有幸碰到头衔是Director，Vice President等职务的买家，要多说一些战略性的东西。这些人来展会不是为了1个柜2个柜来的。他们很多是来找战略性伙伴的(Strategic Partners)。所以你要有放长线钓大鱼的功力。假如你自己工厂实力可以的话，要主动的邀请这些人访问你的工厂。

这些职位的人很多学历很高，有些人有MBA background. 所以，有点喜欢听比较酸的话。这些人开口闭口就是： value, global supply chain, private label, costs, partnership，bottom line等等。你可以这样说：

We are one of the top 3 private label suppliers in the global market. Our producing capacity is more than 5,0000000000000/units each week. Furthermore, you know, the knowledge and the know-how sometimes is more important than the machines and equipments. Fortunately, we have accumulated enough producing and management know-how from our long-term co-operation with XXXX company. I am sure we can help you to reduce your international sourcing costs, we can help you to increase your bottom line.

just let me know how I can create value.

7, 客户有权利问你很多问题，其实你也是有权利问客户的：下列问题你可是试着问问看，对你了解客户好处多多：

How can you evaluate your suppliers? 很多客户不愿意直接回答你，因为确实太难了，你可以补充一句, just generally speaking, not the detailed principles.

What's your purchasing plan for next season?

假如是零售商：How many stores does your company have?

假如是中间商：Do you distribute your goods only in your domestic market? Or in the whole Europe? Which country is your biggest market? (不能直接问谁是你最大的客户，这样太敏感了。)

8, 在展览会最后一两天的时候，你可以问： What do you think how about the trade show? Did you find

everything which you need exactly? 你问这种问题很容易可以从客户那里得到你们整个行业的情况，客户的观点对你是很有价值的。同时，你也间接的问客户了客户还有什么东西没有找到，说不定你可以帮上客户的忙，假如你刚好也有这种产品的话，客户也会把定单下到你这里。

9, 跟客户介绍的时候，不要总是说, Our quality is very good. 展位上面大家时间都不多。不要说一些客人没有办法衡量的话，怎么样才叫好呢? 大公司的买家基本上都是至少大学学历，很多都受过专门的采购培训，他们内部有一套定量的评估体系的。所以，最好是用你本行业的定量术语来表达，假如本行业没有定量术语，就直接说，We have supplied our products for XXXXX company for 5 years, and XXXX company is quiet satisfied for our quality. So I believe we can meet or exceed your quality requirements. 这个XXXX公司最好是客户应该知道的，和客户差不多同类档次的，或者高一点点，不要高太多的。否则要误解的。

10,其实，大公司的买手最关心的不是price, quality, 而是: reliability. 差不多的商品，买手从不同的供应商购买，价格有点小差距，国外的公司是可以接受的。但是，买手找的供应商出问题的话，那问题就大了，欧洲还好一点，美国可以马上就走人。所以，我们假如能站在客户的角度考虑问题，要让买手觉得你在所有的供应商里面，你是最reliable的，包括质量，价格，长期供货能力等等。

总之，你是在和客户沟通，而不是被审问。一定要interactive。

不知不觉做外贸将近7年了，由于天资愚钝，至今也没能做的风声水起，勉强糊口而已，实在是汗颜，不过对英语却稍有感悟，于是迫不及待的把自己的感触和经验写出来，权当抛砖引玉：

1，英语学好不等于外贸能做好，英语毕竟只是交流的工具，双方交易的成功率取决于彼此渴求合作的程度，简单说就是如果你的产品和价格特别有吸引力，客户十分想买，只要你的英语可以进行简单的交流，你们就成功的合作；反之，如果产品没竞争力，你英文再好又有什么用？客户不是来跟你闲聊的，更不是来向你学英语的。

2，英语学到什么程度算好？不知道一直在学英语的XDJM们有没问过自己。英语毕竟不是我们的母语，这就注定了我们学英语有天生的缺陷---发音和断句，词汇量很大，发音不标准算学好英语了吗？不算！词汇量大，发音也标准，但断句和语调不符合欧美人的习惯，算学好英语了吗？不算！如果大家经常看欧美片的话，就会发现他们讲话停顿的地方和我们不一样，还有语调的升降。以上的这些全部都掌握了，算学好英语了吗？不算！正如汉语一样，英语也有很多俚语，有只有欧美人才能理解的幽默，生活环境和习惯不一样，咱们对事物的理解肯定不一样。

3，英语能学的非常好吗？个人觉得很难！首先是没有精力，其次是没有环境，毕竟，对于做外贸的我们，最重要的事情是开发客户，然后跟单，单子下来了要盯着生产，生产好后要注意发货，出了问题还要负责协调，很多时候会夹在客户和公司之间左右为难，做完这一切早已是身心疲惫，哪还有精力去“疯狂英语”？ 4，对于一般人来说，我们到底要学什么样的英语来做外贸？这个是重点，要有一定的英语基础，能进行基本的交流（至少要可以书面交流），你键盘上敲出来的文字要符合或大致符合语法规则，不要或极少拼写错误，不要太复杂的句法，通俗易懂的就好，相信这个大家都可以做到吧？还有要自信，要真诚，我们的客户不见得可以说流利的英语（大家都一样，谁笑话谁？忽忽），如果是英美的，更不会笑话我们，英语是他们的母语，他们讲的好是正常的，不会因为英文好而觉得自己很牛X。

5，如果有XDJM对自己的口语不满意，想要通过练习加以提高，建议你们平时多听VOA或者BBC，不要看国内的英语节目和新闻，既然决定要好好学，那就跟NATIVE SPEAKERS学。

6，做外贸需要什么样的心态和素质。八个字--冷静，细心，自信，真诚！

冷静---有时候难免会遇到不够友好或无理取闹的客户，你会给气的七窍生烟，想破口大骂，NO！一定不要！要骂容易，上嘴唇碰下嘴唇，多么肮脏的话都能出来，可是骂过后你怎么收场？开发一个客户多么不容易，为了逞一时之快丢掉了，值得吗？如果有些客户特没素质，辱骂你甚至侮辱你的人格，微微一笑，把他拉进黑名单，他不配被你骂。

细心---客户说的话尽量都记下来，尤其是对产品的技术要求，以后产生争执的时候用的上，一天要做的事都要清楚的记得，记性不好就写在纸上，贴到抬头就可以看见的地方，没做完的事打个钩，确保第二天继续做。每个定单都要做详细的技术要求表，从材料，结构到颜色，甚至每个螺丝的型号，确信或尽量做到产品出现质量问题的时候，你没有责任！很多时候客户对的是你而不是工厂，产品出现质量问题，客户多少会怀疑你的能力，要是平时做事马马虎虎，让工厂也觉得你有责任，那么----卷铺盖走人吧！

自信---第一时间回复客户的询盘，报价表要详细专业，询盘回复后要不急不躁，跟紧是必须的，但要注意和客户联系的频率，不要追的太紧，让人家觉得你很烦，那就很危险了，你很容易被踢出局；即使你频率控制的很好，失败的几率还是很大的，或许客户忽然不想买了，或许你的竞争者做的更好，不要自责，更不要自卑，告诉自己你已经做的很好了！绅士的祝福客户，并保持联系，确保他的脑子里有你，记得你这个供应商，以后说不定有合作的时候，机会只会降临在那些有准备的人头上，RIGHT？

真诚---不要万不得已，不要对客户说谎，为了圆一个谎，你可能得撒十个谎，累不累？如果自己错了，就坦白的承认，真诚的道歉，人非圣贤，孰能无过？犯错后要多站在客户的立场上考虑问题，听他发牢骚，不要反驳，不要打断，他牢骚发完了，心情好点了，再次道歉并保证以后不会再犯同样的错误。要想生意长久，必须和客户交上朋友，确信你们的合作除了生意，还有友情，确信如果你们有那么一些小小的争执，他不会因此翻脸，离你而去。

暂时到这吧，还得忙。

我的广交会日记此次去广州已经是第七次了。七下广州七次都是去参加广交会。从最初的12天连期到现在的6天6天分期，都是在从宾馆到展馆，从展馆到宾馆简单重复。没有一次可以好好的逛逛五羊城。 因此从出发前的几天前，脑海中出现的便是纠缠的天桥下的穿梭的士，以及熙熙攘攘的各种肤色的人群。感觉到了紧张的，感觉到了疲惫。 从什么都不懂的新手到现在成为需要带两个徒弟的师傅，又是作为公司的先锋队员早早去广州布展了。没有特别的心情，只是多了一些自信和从容不迫。 12号晚上从杭州机场出发到广州，破旧的白云机场破旧依然。不过倒是比撒哈拉沙漠中的开罗机场的没有空调要先进一点，也比塞普路斯火车站一样迷你的机场要大一点。当夜无语，早早睡下。 第二天9点来到新馆开始装装卸卸的一天。今年因为有了特装展位，好象是到了国外的展览会，高档而又气派。新展馆不再有向老馆那样走迷宫的情况了，同层的各个HALL之间都可以直通。二层为商务办公，三层又是展览用的。第一期的三层是电器。海尔，科龙，美的等品牌装饰得各有所长，看来有得一拼了。 相比之下我们的摊位倒是象是街边的地摊了。明年也要建议老板也搞个特装展位了。摊位的专业与否，直接起到了吸引新客户的目的，同时了给已经与公司有业务的老客户以强烈的心理满足感。让他们觉得与自己合作的公司是个大公司，而且年年在进步。好的摊位加上好的业务员，订单就八九不离十了。 终于布好了摊位，一个字：累！ 回到宾馆好好睡一觉。14号休息一天，等待着15号的正式开业了。 15-20号！重复着往年的重复，成交第一，其它什么也不用想。 早上7点20起床，洗漱吃饭到8点出发去展馆。9点到达。前面一个小时人不是很多，可以在旁边过道走走，忽然碰到一个UEA的客户，他一眼认出了我。我有点愣了。看了他名片才知道是20xx年秋交会的最后一个客户。今天一见到我就咬牙切齿的说一定要下个订单给我。 说起这个客户倒是也有点传奇。记得那年交易会的最后一天，两兄弟的UAE客户来我们摊位，说要拿些样品去测

试。我一般都不想让他们拿样品，所以坚持了不给。 倒不是说样品值钱（总共才20RMB），而是因为很少有客户拿了样品真的会去测试。纯粹是浪费。最后他说要买。只有20元RMB，我当然不会收他们的钱。于是说样品你样拿走吧。我们拍个照留个记念吧。没有其它的目的，只是让他记得有我这样一个人，有这样的一个样品是从我TOPSUN某人手中拿走，而且他答应是去测试的。 于是回去后，我把我和他的和影用EMAIL发给了客户，确实他还记得我了。并且还很感谢我。只是只字没提样品的事。在接下来的一年多时间里我不断的询问，但都没有回复了。也就没有再做什么努力。直到今年交易会的第一天他碰到了我并在走道上一眼认出了我。 我有点激动，一方面使我觉得我当年采取的措施是正确的。小小的一个技巧便这样给客户留下了如此深刻的印象。另外一方面，也让我觉得你每个努力都是会有回报的。做外贸的我们与客户天各一方，有时候难免会产生误会，所以我们要积极的心态与客户沟通。付出总有回报。 拿下了这个广交会会的第一个订单，心情很好。到了中午的时候往往的客户最多的时候，大家千万不要在这个时候走开。我开始守在摊位是留心着每一个走过的客户。几年的接客的经验也就以下几点： 1-看到有人朝我们产品上扫上5秒钟便去打招呼。2-尽量让他们坐下来仔细谈谈，把第一个可以推荐的产品讲解给他听。3-认真的做好客户讲的每句话的记录。4-委婉的探听客户的底细，到底是大客户还是小客户5-能够在广交会回答的问题就马上回答，就是打电话回公司也需要的6-对待客户要严肃诚恳，不要嘻嘻哈哈的。 走在过道上的客户形形式式，怎么样来区分哪个会是大客户，哪些又是小客户也非常重要。一般来讲， 1-从穿着上讲，是西服的会比较好一点，如果几个人统一着装又有公司的LOGO，那就更大了2-来的客户如果是三五成群的应该不错。非洲人例外，因为很多非洲人都常驻中国，多是来买样品的。3-从组合上来讲，欧美客户带上一个中国人也不错。当然要保证这个中国人是客户在中国的办事员（外贸公司的陪同除外）。如果是欧美+台湾或香港，日本+台湾的也很有希望是大客户。 到了下午4-5点的时候，人开始散去了，出租车的地方客商开始回宾馆了。新手去广州如果要在展馆附近打车，一定要去指定的地方。因为那个时候外面的出租车很少会空，即使空了它们大部分也必须进馆接客。 到了6点鸣金收兵，公司已经约了个大客户吃饭饭。7点半在宾馆集合。 根据个人经验，请客户吃饭很重要。一定要喝酒，而且必须喝醉。喝醉了应该讲的不应该讲的话，客户都会跟你讲出来。 酒桌上公筹交错之类不细讲。10左右吃完，回宾馆开始醉晕晕的开始处理一天公司发过来的传真。到了1点多处理完毕。 广交会和第一天就这样过去了。 回顾此次广交会，最让我高兴的事情便是一个出租车司机说的一句话：“小兄弟，你这么年轻，长得又帅。真是…… ……