客户需求决定保健品的销售

药店要加大保健品的销售，不断提升保健品销售占比，需要药店调整营销策略，发掘、满足消费者的潜在需求。但药店当下的保健品营销策略却基本上还是三板斧：特价、抽奖、买赠，还是以价格促销为主的营销模式。价格折让的营销模式固然有效，但长期使用早已使得消费者产生价格审美疲劳，同质化的销售让这些营销手段效果日益下降。因此，药店必须要以全新的营销模式来面对消费者。

有调研机构数据显示，保健品在药店20xx年平均销售占比达28%，同比20xx年销售增加15.6%，数据说明国人保健观念正日趋成熟，预防与治未病正逐渐成为消费主流。所以保健品的销售还需重视

我们认为，在销售保健品的过程中，需要关注以下两点：

一、明确保健品能给消费者带来的益处

消费者在选购保健品的时候会感到迷茫？因为许多店员强调保健品的功能强大，却忽略了保健品对消费者本身能带来什么益处。消费者是否真的需要这些保健品？服用保健品能达到哪些预期目标？如果店员无法就这些问题给消费者答案，消费者自然就难以下定决心进行购买。药店进行保健品销售，需要具有专业知识的药店人有针对性地给出答案。明确的答案有助于消费者树立信心，而模糊的答案则会导致消费者的流失。针对秋季特别推出《秋季重点产品关联销售、营养健康养生宝典》有详细讲解到<营养学及保健品>、<秋季重点产品的关联销售及一句话促销>、<中医五脏疾病治疗及健康养生>、<医药专业知识培训体系建设>四大内容。

每一个保健品都在宣传功能、技术、原材料、工艺、特点，根据企业侧重点不同而有所选择。药店的营业员常常会向消费者传递一些保健品是高科技、大品牌的产品，功效强大等信息，但往往对其实质功能却是含糊其词，说不出个所以然。

案例：某品牌的关节保健品就明确表明：服用该保健品，爬楼时，不用扶；晨起时，不僵硬；走长路，不怕痛??如果该品牌仅仅宣传配方独特或者是科技先进，消费者显然将无法衡量该产品到底有对自己有何益处。但该品牌的宣

传语就给出了答案，消除了消费者的疑惑。让消费者明白：这个产品确实是我所需要的，这个保健品确实能帮助缓解当下的症状。消费者自然就会选择该产品。

二、从消费者角度考虑缺什么

保健品的功能，更多是消费者潜在的健康需求，它并不能像药品一样快速治好疾病的表征。而消费者进入药店，大多是根据其疾病需求有针对性地进行购药。在这种情况下，消费者往往会根据自己过往的经验或是广告的诱导首选某个品牌的药品。药店人销售保健品时，在满足消费者的需求的同时，要更深入地考虑消费者到底缺些什么。

案例：一个消费者进入药店，自述口腔溃疡，要求购买“意可贴”，此时，药店销售人员要和顾客进行深入交流，问顾客是否是经常患有口腔溃疡？如果是，那么消费者就需要含锌制剂来调节身体。常发性的口腔溃疡，往往是体内缺乏锌元素而导致的。补充锌制剂能有效缓解口腔溃疡症状。《联合用药及关联销售宝典》这套教材包含总结了23种有效成交方法，针对不同的顾客如何说好开场白、如何解决顾客的异议与接待。让我们在学习之后能系统的掌握各类科疾病的联合用药，快速的提升我们的销售服务技巧和专业知识。

从以上案例可以看出，消费者原本只是需要“意可贴”，但是通过店员的观察我们可以发现，消费者体内锌元素缺乏，因而导致一系列问题，口腔溃疡就是其中之一。当顾客认可了营业员的介绍之后，需要购买含锌制剂，此时，什么品牌的含锌制剂已经不重要了，重要的是补充锌元素。

消费者原本只计划购买一种、现在需要购买两种、甚至是三种商品，客单价自然大幅度提升。店员既满足了消费者的需求，并未进行终端拦截，而且帮助消费者找出他“缺”的东西，然后有针对性地进行关联销售，为顾客的健康问题提供了解决的方案。

《联合用药及关联销售》整套教材涵盖了：胃肠道、高血压、呼吸道、皮肤病、肝胆病、妇科病、糖尿病、肠道疾病、儿科疾病、心脏疾病、抗菌药物等11大类疾病的联合用药及关联销售方法，用药分类及重点品种卖点提炼

 

第二篇：销售保健品的实习报告

一、实习目的或研究目的

本次实习的目的在于通过理论与实际的结合、个人与社会的沟通，进一步培养自己的业务水平、与人相处的技巧、团队协作精神、待人处事的能力等，尤其是观察、分析和解决问题的实际工作能力，以便提高自己的实践能力和综合素质，希望能帮助自己以后更加顺利地融入社会，投入到自己的工作中。

一般来说，学校的生活环境和社会的工作环境存在很大的差距，学校主要专注于培养学生的学习能力和专业技能，社会主要专注于员工的专业知识和业务能力。要适应社会的生存要求，除了要加强课堂上的理论知识外，还必须要亲自接触社会参加工作实践，通过对社会工作的了解指导课堂学习。实际体会一般公司职员的基本素质要求，以培养自己的适应能力、组织能力、协调能力和分析解决实际问题的工作能力。 实习在帮助应届毕业生从校园走向社会起到了非常重要的作用，因此要给予高度的重视。通过实习，让自己找出自身状况与社会实际需要的差距，并在以后的学习期间及时补充相关知识，为求职与正式工作做好充分的知识、能力准备，从而缩短从校园走向社会的心理适应期。

二、实习内容

实习的内容主要是销售保健品，学习公司的企业文化、销售技巧、团队协作精神等各方面的知识。凭着对本公司产品的了解和与其它公司产品的对比，突出本公司产品的优点和公司的良好信誉，积极开拓客户源，向顾客推销产品，并尽量推销系列产品，完成公司分配的任务。

三、实习总结或体会

20xx年x月x日到4月x日，我在北京东方红航天生物技术有限公司进行了为期一个月的实习。这期间公司的同事给予了我热情的指导和帮助，而我也虚心向他们请教学习，把大学所学的知识加以运用，在理论运用于实践的同时，也在实践中更加深刻地理解了以前没有理解透彻的知识。经过这些天的实习，

我对公司也有了更深刻的了解，也初步熟悉了销售员的操作步骤。更重要的是，这是我踏入社会的第一步，虽然只有一个月的时间，但是也让我看到了自己的很多欠缺，让我深知出身社会，还需要很多学校里学不到的能力。

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首先简单介绍一下我的实习单位：本公司位于北京中关村高新科技园区，主要从事具有航天生物技术特色的现代生物制药、保健食品和健康用品的研发、生产、销售与服务。本公司本着始终贯彻执行“擎起航天生物大旗，致力民族高新科技产业”为企业宗旨。公司本着“以人为本、德才兼备、以德为先”的原则，创造“人和”的人文环境，构建了一支管理、生产、研发、销售及服务的精英团队，为东方红公司未来的发展奠定了坚实的基础。公司十分注重人才的培养及团队建设，“广纳人才、培养人才、善用人才、善待人才”的人力资源策略，为公司吸纳了一批年轻有为的技术骨干和营销精英;“乐观、积极、学习、合作”的良好氛围，为每一位员工提供了理想的事业舞台;优厚的薪酬福利待遇及丰富多彩的企业文化活动，充分体现了公司于员工共同成长的企业内涵。 这公司的经营理念是：质量和服务是经营的重中之重、把顾客放在第一位。 由于有良好的质量加服务，本公司已建立了良好的业务关系。

虽然已经是毕业班的学生，但对于实际社会工作还是茫茫然的，毕竟书本上的只是一个概念，具体操作并没有教你。难得的实习机会，我想把它做好。在这段时间学会了一些比较琐碎的事情，但确实体会到了工作的辛酸，觉得自己在学校所学的专业知识严重不足，不能适应激烈的工作要求，像那些实际操作性极强的工作，我们这些刚出来没什么工作经验，而且本身就没好好学学校的专业课的人来说，根本无法和

那些老手相竞争，有时候感觉确实无从下手。虽然说这只是个销售保健品的公司，但在这实习期间，我从培训到药品的整理以及到药品的会议营销等，都全身心的投入到工作中去。

实习对我来说是个既熟悉又陌生的字眼，因为我十几年的学生生涯也经历过很多的实习，但这次却又是那么的与众不同。它将全面检验我各方面的能力：学习、生活、心理、身体、思想等等尤其是心理承受能力。就像是一块试金石，检验我能否将所学理论知识用到实践中去。关系到我将来能否顺利的立足于这个充满挑战的社会，也是我建立信心的关键所在，所以，我对它的投入也是百分之百的!在这一个多月里我还是有不少的收获。

本{文内容摘自wwW.cHiNEsEJy.cOm中国教育资源网\

这是第一次正式与社会接轨踏上工作岗位，开始与以往完全不一样的生活。每天在规定的时间上下班，上班期间要认真准时地完成自己的工作任务，不能草率敷衍了事。我们的肩上开始扛着民事责任，凡事得谨慎小心，否则随时可能要为一个小小的错误承担严重的后果付出巨大的代价，再也不是一句对不起和一纸道歉书所能解决的。