室内设计师谈判技巧

一、设计师应具备的基本素质

首先，设计师的自身形象是非常重要的。一个受过良好教育有一定艺术修养的人，其良好优雅的仪表并不是为了炫耀和显示。而是代表了公司的形象。在现实的谈判交易过程中，同样是一个公司的设计师采取相同的技巧所得到客户的评价也截然不同，通常造成这种评价的原因来自设计师自身。优秀的设计师在与客户沟通中会给客户留下较好或较高的评价，而反之能力缺乏的设计师在与客户沟通中会给客户留下许多误解，使顾客对设计师对公司同时失去信心。客户通过与设计师进行交谈时了解公司，不论这个设计师在公司地位是高还是低都是代表着公司的整体形象。

其次，所有的设计师都要学会自我推荐，大多数的设计师在谈判中会从公司的情况谈起，但有一点必须慎记：在介绍公司的同时必须进行自我推销，在实际谈判中客户最关心的是价格，工程质量和后期服务。所以我们要让客户进一步的了解我们设计师自身的能力及公司的运作方针。

在如今市场竞争日益激烈的情况下，各家公司都在从方方面面下功夫，那么在相同的价格、质量、后期服务的情况下，如何使客户选择你的公司，选择你作为他们的设计师，就要从我们个人及公司整体优势下手，就要学会如何自我推销，如何添加附加因素，才能产生较好的效果。而客户所需要的就是能力强、有责任心、自身素质较高的优秀设计师来满足他们的要求。

日常工作中，应避免衣着不整，缺乏精神，避免浑身上下珠光宝气，化妆过重，所给客户带来的第一印象欠佳，失去设计师本身应有的气质及形象。要主动为自己创造良好的交谈气氛。男设计师最好穿西装和衬衣，领口、袖口一定要清洁、平整，领带以中性颜色为好，不要太花或太暗。

女设计师不要打扮的太花哨，不要浓妆艳抹，不要戴过多的首饰、要表现出高雅大方的职业女性气质。

语言运用是很重要的，在与客户的交谈中，运用热情和充满自信的语言，这就需要你必须精神饱满地去对待每一个客户。

抑扬顿挫的表达方式会增加你所表达内容的说服力，因此在与客户交谈中需要声音洪亮，避免口头禅，避免语速过慢，避免口齿不清。中国有句老话“礼多人不怪”。一个设计师的形象除了应注意服饰和语气，更应注意自身的修养，礼貌的行为会促成你的成功。

交谈中要让客户充分表达他的想法，善于聆听客户的谈话，有助于你了解更多的信息，真实想法，亦有助于建立与客户的相互信任；交谈中应以轻松自如的心态进行表达。过于紧张会减少所提的建设性意见的分量同时也会削弱你的说服力。

二、人品与性格

1、积极的人生态度

设计师比谁都应具有积极的人生态度，坦然地面对成就及挫折与失败。因挫折而消沉的人很难获得成功，视失败为宝贵经验积极总结，愈挫愈勇地向成功目标挑战的品质才是一个优秀设计师应具备的。

2、持久力

对一些有发展潜力的客户多次反复拜访也是达成目标的手段之一。我们能在每次拜访中不断获得客户的真实需求，然后有针对性的接待再访，一定能减轻对方的排斥心理，有耐心的接待三四次，或许客户已在盘算与你合作了。因此，为了避免功败垂成培养持久力是非常重要的。

3、智力

智力，对一个设计师来说是至关重要的，智力是我们对客户的疑问作出快速反映的基础，也是我们采取巧妙、恰当的应对方法的基础。

4、圆滑的态度

一个优秀的设计师不止是辩论家，而且是一位能推心置腹的探求出客户需求，并加以恰当应对的高手。

在与客户交谈中，我们是希望对方了解我们的观点，告诉客户我们了解他的需求，并能够给予满足。并不是希望客户赞同我们的观点，最后不与我们合作。所以圆滑的态度是必须的，我们提倡绝不是没有原则的一味顺从客户并与客户较真，而是基于对客户了解，尊重的基础上顾全大局的处事方法。基础是尊重，真实而非虚伪的。

5、可信性

在供大于求的市场状况下，设计师常常面临客户左右徘徊的两可局面。对客户而言，若要其接受一家新的公司或是该公司市场知名度，这就要求设计师能够从各方面配合并发挥专长。最重要的就是让客户乐于接受一个设计师是对他的信任，要求设计师必须要有令客户信任的行动，双方之间不仅只是暂时的交易关系。这样才能使客户乐于为你做活广告，带来更多的回头客源。

6、善解人意

口若悬河的人不一定能成为优秀设计师，因为这样的人往往沉醉于自己的辩才与思想中，而忽略了客户的真实需求，优秀的设计师会不断探询客户的需求，以细腻的感受力和同情心，判断客户的真实需求并加以满足最终成交。

7、想象力

优秀的设计师还应具备描述公司前景的能力，富于想象力的陈述，不仅能消除户的排斥心理，还能给自己带来满足感和自信心，增强说服力促进交易的成功。

三、设计师应具备的基本肢体语言

眼睛平视对方，眼光停留在对方的眼眉部位。距离距对方壹肘的距离，手自然下垂或拿资料，挺胸直立，平稳的坐在椅上，双腿合拢，上身稍前。

四、设计师应克服的缺点

一次成功的交易，实际上是一系列谈判技巧，经验和政策支持的结果。是一个系统工程。在这个工程中的任何地方出现问题，都会影响到其他方面，从而导致失败或不完全成功，所以设计师一定要避免任何一点纰漏。

1、言谈侧重道理

有些设计师习惯于书面化，理性化的论述。会使客户感觉其建议可操作性不强，达成目标的努力太过艰难。因此常会拒绝合作或拒绝建议。

2、语气蛮横

这会破坏轻松自如的交流气氛，增强客户反感心理，会使合理建议不能付诸讨论。

3、喜欢随时反驳

如果设计师不断打断客户谈话，并对每一个异议都进行反驳，会使自己失去一个在短时间内发现真正异议的机会，而这种反驳不附带有建议性提案时，反驳仅仅是一时的痛快，易导致客户恼羞成怒中断谈话，这对于双方都是非常遗憾的。

4、谈话无重点

如果你的谈话重点不实际，客户无法察觉或难以察觉你的要求，就无从谈起。所以，谈话时围绕重点进行陈述可以帮助你成功。

5、言不由衷的恭维

对待客户我们要坦诚相待，由衷的赞同他们对于市场的正确判断，若为求得签单而进行华而不实的恭维，会降低设计师及公司的信誉度，亦会在日后承担由此带来的后果。

五、 探讨我们所面对的客户群体和消费心理

（一）、细分市场，选择客户群

消费者的需求是多种多样的，某一特定的设计方案或价格，不可能使所有消费者的要求都能得到满足。这就需要根据市场调查的结果对客户按一定的分类标准进行划分，把客户分成若干类型，发现并掌握。

（二）、客户类型及消费心理

1、客户类型

A、分析型．理智型的消费者

这种客户在选择公司时通常比较理性，会从多方面权衡，综合各种因素，往往会咨询很多公司，对价格，质量，服务及自身承受能力等全面考虑，然后才决定是否与你和作。

B、自主型．控制型消费者

此种人思维方式，行为习惯，喜好等都比较固定，很有主见，通常对外界影响不太在意，如对你的公司有兴趣，一般不会跑掉。

C、表现型．冲动型的消费者

这种人通常喜欢新奇，高档的东西，不惜花重金，以显示自己的地位。 E、亲善型．犹豫型的消费者

此种人没有主见，有时甚至不了解自己的需要，行动起来犹豫不决，举棋不定，反复无常。

2、消费层次

A、对于分析型、理智型的消费者

通常工薪阶层的居多，这些人既要好的质量．服务，又要低的价位。我们就要突出公司的优势，帮助他们分析自己的情况，分析本公司的优势，消除其顾虑。

B、对于自主型．控制型的消费者

这些人的喜好比较固定，通常对设计有独特的需求，或较高的审美要求，或工程质量有特殊要求。洽谈时需将其要求巧妙的结合起来，这些人通常在某一方面很专业，如：艺术方面．建筑方面等。

C、对于表现型．冲动型的消费者

一般要求比较随便，问的比较少，不愿表现出对家装一无所知，可以采取夸张．刺激等方式突出我公司与众不同，来刺激其追求新奇高档的欲望，引导消费完成交易。

D、对于亲善型、犹豫型的消费者

可以宣传公司的特色的同时，了解他们不了解的需求, 通过公司的横向比较，想其所想不到的，让他看清与我们公司合作的价值所在，利益所在，作他的助手。

（三）、影响和客户合作的因素

1、价格、质量、服务、企业知名度。

2、消费者心理：喜好、收入。

3、社会因素：家庭成员．亲密的朋友．同事．邻居等

（四）、整个交易过程以及在每个环境中所要注意的事项

1、完成一次交易的过程

客户拜访．谈判前的准备，处理谈判过程中的异议，完成交易后期服务。

2、电话应答技巧（咨询或反馈）

礼貌用语．语气．语调．语速，仔细聆听，已确定的事项回答要肯定，不确定的事项回答要富有弹性。

3、初次接触的咨询和沟通

A、设计师应具备的谈判知识

首先要了解自己的公司状况，相关的部门。其次是对自己公司的特点，发展目标，工艺过程及其给客户带来的好处，对装饰行业专业知识的掌握及同行公司的运作情况的把握，明确我公司在同行业中的地位，整个市场对我们公司的接受程度有多大，我们的主要对手是谁，双方的优劣势各在何处。

B、交易对象的调查

尽可能详细的了解客户的自然状况如：姓名．年龄．婚否．职业．爱好．背景．经济状况．家庭状况。并了解家庭成员的喜好，行为习惯。

C、尽可能的设想谈判过程中所能遇到的各种问题。

六、 面对面的谈判

1、克服沟通障碍及有效沟通技巧

做好细致全面的谈判前准备，见机行事，以适当的话题开始，客观地了解客户的需要，避免自作主张的主观判断。选够交易理由及强调选择我公司是物有所值，避免无目的介绍；争取客户的认同，避免“屈客”；要诚实可*，避免夸张的资料虚报；表现出兴趣和热诚，避免不在乎；提出带有启发生的问题，掌握主动，提供多个选择，避免不择手段。

2、谈判技巧

知已（公司及自身的分析和理解）知彼（客户的行为分析动机）找出双方的关系程度（需要和隐藏的事项，建立双赢的局面）。

3、谈判前准备的八个过程

A、 谈判前的准备。

B、 定立大目标，准备应变方法。

C、 提出带有启发性的问题，深入了解真相。

D、掌握主动，将顾客的问题变成自己的问题，将自己反对的变成正面利益。 E、 介绍利益。

F、 应付反对。

G、 建立弹性空间。

H、 达成目标。

出应变方法，选择其中较好的几种，做到有备无患。

D、条件允许，尽量先与客户约定好见面的时间和地点，以避免浪费时间。 E、会见前注意自己的仪表，整理好自己的头发，衣着要得体。

七、谈判情景的把握

开场白因情景而定，忌生搬硬套，对顾客的询问不厌其烦，宣传要适度，不夸大其词，注意对方的表情，语言．形体语言等信号。了解顾客的心理，对已确立的原则，回答要坚决肯定。谈判过程中适时加入一些拉近个人感情的话题，善于给自己创造机会，把握机会，完成交易，控制进退不死缠烂打，为下次谈话留有余地。

八、如何处理异议

异议是客户因某种原因，而对设计方案或公司的制度，价格，提出反对。但这并不代表客户将不与我们合作，而只是表示尚有些顾虑，想法和事情还未满意。处理异议主要有两种方法：

1、减少异议发生的机会

在谈判过程中客观的了解客户的需要，提供多个选择，着重强调物有所值，以自己表现出来的诚实可*及热诚，争取得到客户的接纳，避免异议的发生。

2、有效的处理发生的异议

（1）、处理异议的态度

情绪轻松，不可激动，态度真诚，注意聆听，重述问题，谨慎回答，保持亲善，尊重客户，灵活应付。

（2）、处理异议的方法一

当客户提出异议时，找出对方不满意的地方，提出正确观点，并积极列举公司的优势来补偿缺点，具体方法有：

A、质问法

对客户的异议，可直接用为什么来问其理由。

B、对??但是

接受对方的反对，然后转变为反击。

C、举例法

对客户的异议，引用实例予以说明以解除忧虑。

D、充耳不闻法

不完全把对方的话当真，而是转移话题。

E、资料转移法

将顾客的注意力引到资料及其他销售用具方面上来。

F、否定法

对顾客所讲的话予以否定。

G、回音法

如同回音一样将以方的话在重复一次。

（3）、处理异议方法二

A、报价价格

强调报价与其他公司不同，真正物有所值，正是对方所需要的。

B、报价的竞争对手

强调自己公司报价的准确性，非其他公司所能比。

C、满意的质量与后期服务

强调公司的承诺，及其给客户带来得全新感受和好处。

D、受到优惠的约束

告诉客户我公司的优惠政策。

E、你们的公司没听过

告诉客户我们公司的势力规模，强调公司的知名度只是客户没注意到。 F、坚持自己的意见

设计师应表现出谦虚的态度，并赞扬对方的见解与成就，然后循序渐进阐述自己的意见以达到谈判成功的目的。

G、不做确实回答

设计师可直接提出与所介绍相关的问题，在得到回答为止，或向顾客提出与交易无关而客户乐于回答的问题，当客户兴致正浓时，可乘机回到交易问题上来。

H、留待下次

设计师可请客户再加考虑，并约定时间再谈，或可坦诚相问，其失败之处何在？不能使客户满意之处何在？有时反而获得意想不到的成功。

I、已决定不再合作

以非常遗憾的语气希望对方能够再次考虑，着重强调自己公司给客户带来的好处，以后有恰当的时机再加以合作。

J、挖掘新客户

如果客户不想与自己公司合作，但也可以从他处挖掘新的客户，客户介绍客户的渠道，也是你成功的秘诀。

九、完成交易

谈判成功信号的把握。所有的谈判都是以成交为目的，设计师应该注意对客户反应信号的把握及时成交。

1、当设计师将方案的细节，报价等情况详细说明后，如果你看到客户突然将眼光集中，表现出认真的神态或沉默的时候，设计师要及时询问成交。

2、听完介绍后，顾客本来笑眯眯的突然变得紧张或由紧张的神情变成笑眯眯的，说明客户已准备成交。

3、当客户听完介绍后，客户会彼此对望，通过眼神来交换看法。表现出向他人征求意见的神情时，应不失时机的终结成交。

4、当介绍结束后，客户会把前倾的身体紧*椅背，轻轻的吐出一口气，眼睛盯着桌上的文件时，这时设计师应及时成交。

5、当你在介绍过程中，发现客户表现出神经质的举止，如手抓头发，舔嘴唇，面色微红，坐立不安时，说明客户内心的斗争在激烈的进行，设计师应把客户忧虑的事情明白的说出来，那么成交也就不远了。

6、当客户*坐在椅上，左顾右盼，突然双眼直视你的话，那表明一直犹豫不绝的人下了决心。

7、当设计师在介绍过程中，客户反询问细节问题并翻阅资料时开始计算费用，离交易成功就不远。

8、当设计师在介绍过程中，客户有类似儿童般的兴奋反应或者频频点头表示客户已决定成交了。

9、如果以前口若悬河的客户，开始询问一些相关的问题并积极讨论，则表示客户有成交得意向了。

10、如一位专心聆听寡言少语的客户询问付款的问题，表明客户有成交的意向了。

11、如果客户低垂脸眼，表现困惑的神态，设计师应多一些细节介绍和示范即会达成交易。

12、在设计师介绍完成后，客户意外地拉把椅子过来。或喝你为他准备的水时，也表明客户准备成交了。

13、当客户从语言上，想确立价格和付款方法，询问公司的服务和其他公司相比较并认真谈到钱的话题时，说也：‘暂时不可能’但仍询问要点等情况时，即可和客户谈成交的问题。

十、有碍成交的言行举止

1、惊慌失措

成交即将到来时，设计师表现出额头微汗、颤抖等，神经质动作会使客户重新产生疑问和忧虑如果客户因此失去信心。那你会失去客户的信任和定单。

2、多说无益

既然已经准备成交，说明客户的异议基本得到满意解释，在此关键时刻应谨言慎行，牢记沉默是金，以避免因任意开口导致客户横生枝节，提出新的异议而导致成交失败。

3、控制兴奋的心情

在成交之时，喜怒不形于色是非常重要的，此时的一颦一笑会使客户产生不良感受。

4、不做否定的发言

在成交的时刻，应向客户传达积极的消息使之心情舒畅的签约。

5、见好就收

在成交后不要与客户长时间的攀谈，以避免夜长梦多。

十一、完结方式

1、直接行动完成

确定细节安排付款方法。

2、方案式完结

请客户在各种方案中选择一种。

3、奖赏式完结

提供额外利益，使对方立即采取行动。

十二、售后服务

交易成功了，但后期服务设计师应贯彻始终。

十三、总结

交易谈判是一个系统工程，设计师不能不总结成功的原因和经验，可能这一次只是偶然或孤立的成功，在每次交易完成后，设计师都应做以下总结：

1、在谈判过程中我是否明确知道客户所需要和不需要的是什么？

2、在谈判过程中，我是否想办法使客户认识自己及公司情况。

3、在谈判过程中，我是否得到了竞争者的情报。

4、在过程中，我是否过分注重与客户的私交。

5、如果谈不成功那么失败的原因和症结在什么地方。

 

第二篇：谈判技巧

谈判技巧（一）

1

决策要比细节对成败的影响更强

正确答案：√ 我的答案：√

2

全国EMBA和MBA在哪所学校首开

A、中国政法大学

B、上海财经大学

C、中国科学技术大学

D、中国人民大学

正确答案： D 我的答案：A

3

美国南加州大学的电影专业属于特色专业 正确答案：√ 我的答案：×

4

下列哪个学院不属于professional范围的

A、商学院

B、工学院

C、经济学院

D、医学院

正确答案： C 我的答案：C

5

在国外，商科博士毕业后主要从事企业管理工作 正确答案：× 我的答案：×

谈判技巧（二）

66.66分

1

香港中文大学的校长是谁

A、吴敬琏

B、许小年

C、刘遵义

D、黄卫平

正确答案： C 我的答案：C

2

密西根州立大学设有BBA

正确答案：√ 我的答案：√

3

欧洲所有国家对汽车的行驶速度都是有限制的 正确答案：× 我的答案：√

谈判技巧（三）

100分

1

小组讨论的内容不包括

A、重复教师上课内容

B、寻找与商务谈判有关的案例

C、讲述PPT

D、碳交易

正确答案： D 我的答案：D

2

一个公司85%的利润来自于重要的15%客户 正确答案：√ 我的答案：√

谈判技巧（四）

100分

1

开局策略中不涉及谈判的实质内容

正确答案：√ 我的答案：√

2

需求决定供给

正确答案：√ 我的答案：√

谈判技巧（五）

100分

1

做记录并不能显示出对发言者的尊重

正确答案：× 我的答案：×

谈判技巧（六）

75分

1

谈判中没有妥协

正确答案：× 我的答案：×

2

谈判的结果是（）

A、利益

B、机会

C、金钱

D、权利

正确答案： B 我的答案：A

3

谈判的最高境界是妥协的成功

正确答案：√ 我的答案：√

4

谈判过程中需要一直盯着对方的眼睛才能显示出真诚 正确答案：× 我的答案：×

谈判技巧（七）

100分

1

沟通过程中一般有多少比例的沟通是不成功的

A、0.3

B、0.5

C、0.7

D、0.9

正确答案： C 我的答案：C

2

沟通是让对方知道同意你的意图

正确答案：× 我的答案：×

谈判技巧（八）

100分

1

在谈判过程中形式重于内容

正确答案：√ 我的答案：√

2

沟通的渠道共有几个

A、1.0

B、2.0

C、3.0

D、4.0

正确答案： D 我的答案：D

谈判技巧（九）

75分

1

网易在九城暗示代理权被夺内部邮件曝光后的第几天正式宣布获得魔兽世界在中国的代理权

A、4.0

B、3.0

C、2.0

D、1.0

正确答案： D 我的答案：D

2

书写与图像大多是一对一

正确答案：× 我的答案：×

3

语言叙述大多是按照下列哪种方式进行

A、一对一

B、一对二

C、一对三

D、一对多

正确答案： A 我的答案：A

4

中国人更擅长于纵向谈判

正确答案：× 我的答案：√

谈判技巧（十）

100分

1

学生案例-魔兽之争讲述了谈判过程中哪一阶段的工作

A、后期

B、中期

C、前期

D、整过过程

正确答案： C 我的答案：C

2

原则式谈判又叫做价值式谈判

正确答案：√ 我的答案：√

3

网易在拿到魔兽世界在中国的代理权后股价上升 正确答案：√ 我的答案：√

4

九城在失去魔兽世界代理权后股价没有受到影响 正确答案：× 我的答案：×

谈判技巧（十一）

100分

1

官商结合是违反法律法规的

正确答案：× 我的答案：×

2

诚信中诚是偏向于内在的，而信是偏向于外在的 正确答案：√ 我的答案：√

3

朗讯科技公司属于哪国公司

A、英国

B、德国

C、中国

D、美国

正确答案： D 我的答案：D

谈判技巧（十二）

100分

1

俄罗斯的市场改革和中国的市场改革是不一样的 正确答案：√ 我的答案：√

2

中国官员最清廉的时代是

A、南宋

B、北宋

C、唐朝

D、现今

正确答案： B 我的答案：B

谈判技巧（十三）

100分

1

下列哪项是永久正常贸易关系的英文缩写

A、PNTR

B、PTNR

C、PNRT

D、RTNP

正确答案： A 我的答案：A

谈判技巧（十四）

100分

1

在美国决定永久自由贸易关系方案的是哪个部门

A、参议院

B、总统

C、副总统

D、国会

正确答案： D 我的答案：D

谈判技巧（十五）

100分

1

多发行货币会导致利率发生什么变化

A、上升

B、下降

C、不变

D、难以预料

正确答案： B 我的答案：B

2

囚徒两难属于博弈学的内容

正确答案：√ 我的答案：√

3

美国希望其国内物价提高一些

正确答案：√ 我的答案：√

谈判技巧（十六）

75分

1

在一个确定性的市场条件下，最佳谈判模式是一报还一报 正确答案：× 我的答案：×

2

使用一报还一报的策略时，意味着人与人之间的信任基本消失 正确答案：√ 我的答案：√

3

囚徒两难的案例中最好的结果是

A、都不坦白

B、一个坦白一个抗拒

C、都坦白

D、没有最好的结果

正确答案： A 我的答案：D

4

谈判中每个人在心中都将自己的利益最大化 正确答案：√ 我的答案：√

谈判技巧（十七）

60分

1

中国铁矿石含量丰富，质量优良

正确答案：× 我的答案：×

2

美元的贬值导致铁矿石的价格发生什么样的变化

A、上涨

B、下降

C、不变

D、两者没有关系

正确答案： A 我的答案：A

3

在哪一年铁矿石的价格急转直下

A、2002.0

B、2005.0

C、2008.0

D、2009.0

正确答案： D 我的答案：A

4

在铁矿石传统谈判机制的原则中不包括

A、实行多不多谈判方式

B、被动接受原则

C、议价

D、谈量

正确答案： D 我的答案：B

5

谈判的心理是：最差的情况不比对手差 正确答案：√ 我的答案：√

谈判技巧（十八）

100分

1

淡水河谷公司是哪国公司

A、美国

B、英国

C、巴西

D、西班牙

正确答案： C 我的答案：C

谈判技巧（十九）

100分

1

下列不属于集体谈判的好处的是

A、知识互补

B、经验交叉

C、益于保密

D、集思广益

正确答案： C 我的答案：C

2

一对一谈判比集体谈判更节约成本

正确答案：√ 我的答案：√

3

铁矿石涨价30%，美元贬值30%，美元购买铁矿石的能力没有发生变化 正确答案：√ 我的答案：√

4

签订长协价是有风险的

正确答案：√ 我的答案：√

谈判技巧（二十）

100分

1

大型谈判要分专题进行

正确答案：√ 我的答案：√

谈判技巧（二十一）

100分

1

一对一谈判的缺点是无旁证

正确答案：√ 我的答案：√

2

达能集团创建于19xx年

正确答案：× 我的答案：×

3

普通集体谈判组的规模一般是几人

A、1.0

B、2.0

C、3.0

D、4.0

正确答案： D 我的答案：D

4

哇哈哈集团创建于哪一年

A、1977.0

B、1987.0

C、1997.0

D、2007.0

正确答案： B 我的答案：B

谈判技巧（二十二）

100分

1

哇哈哈大打民族牌给其谈判争取了时间

正确答案：√ 我的答案：√

谈判技巧（二十三）

100分

1

谈判中一般是“急者败，慢者胜”

正确答案：√ 我的答案：√

2

在谈判过程中不一定是双方有需求时才能碰到一起 正确答案：× 我的答案：×

谈判技巧（二十四）

66.66分

1

主谈需要有财务背景

正确答案：√ 我的答案：√

2

在谈判中不能散布假消息

正确答案：× 我的答案：√

3

谈判组组长个人素质最重要的一点是

A、善于倾听

B、善于与人交往

C、逻辑思维清楚，抓住重点

D、商务财务背景

正确答案： C 我的答案：C

谈判技巧（二十五）

100分

1

凯雷投资公司不属于产业投资公司

正确答案：√ 我的答案：√

2

徐工是民营企业

正确答案：× 我的答案：×

谈判技巧（二十六）

100分

1

三一重工并没有在徐工凯雷谈判过程中制造舆论压力 正确答案：× 我的答案：×

2

三一重工在徐工凯雷谈判过程中常常安插商业间谍

正确答案：√ 我的答案：√

谈判技巧（二十七）

66.66分

1

创意性的事务一般由组员去负责

正确答案：× 我的答案：×

2

谈判中不要夸大介绍组内成员

正确答案：× 我的答案：√

3

下列不是谈判组组员素质要求的是

A、基本品格和觉悟

B、个人气质佳

C、主动精神

D、个性独特

正确答案： D 我的答案：D

谈判技巧（二十八）

66.66分

1

下列不属于谈判中翻译的作用的是

A、正式场合需要翻译

B、为自己赢得思考问题的时间

C、获得观察对方反应的时间

D、可以逃避对方的问题

正确答案： D 我的答案：D

2

不能在对方主谈发言时点头示意

正确答案：× 我的答案：√

3

不能直接反驳本组成员的观点

正确答案：√ 我的答案：√

谈判技巧（二十九）

100分

1

程序性事务组员应该主动些

正确答案：√ 我的答案：√

2

国美的第一大股东是陈晓阵营

正确答案：× 我的答案：×

谈判技巧（三十）

100分

1

在国美控制权之争中黄光裕把攻击的对象指向陈晓个人 正确答案：√ 我的答案：√

谈判技巧（三十一）

100分

1

正式合同和确认书是不同的

正确答案：√ 我的答案：√

谈判技巧（三十二）

66.66分

1

中国是花炮之乡

正确答案：√ 我的答案：√

2

在谈判的八段论中第二阶段是什么

A、准备阶段

B、确认程序阶段

C、搜索信息阶段

D、报价阶段

正确答案： B 我的答案：

3

报价阶段就是提出产品的价格

正确答案：× 我的答案：×

谈判技巧（三十三）

75分

1

谈判的阶段也可以分为实质性阶段和非实质性阶段 正确答案：√ 我的答案：√

2

一般情况是大谈大开局，小谈小开局

正确答案：× 我的答案：√

3

建立合作关系要在严肃的氛围中进行

正确答案：× 我的答案：×

4

谈判阶段的八段论中最后一个阶段是什么

A、调整阶段

B、收尾阶段

C、还价阶段

D、签约阶段

正确答案： D 我的答案：D

谈判技巧（三十四）

66.66分

1

柯达（中国）股份有限公司中柯达控股多少

A、0.2

B、0.3

C、0.7

D、0.8

正确答案： D 我的答案：D

2

在九十年代，中国感光行业的支柱企业共有几家

A、3.0

B、4.0

C、7.0

D、11.0

正确答案： C 我的答案：C

3

柯达在九八年收购了中国几家感光企业

A、1.0

B、3.0

C、4.0

D、7.0

正确答案： B 我的答案：D

谈判技巧（三十五）

75分

1

朱镕基被认为是中国政治界最没有经济头脑的人

正确答案：× 我的答案：×

2

下列不属于整合型谈判的典型性行为的是

A、与对方坦诚相见

B、注意信息保密

C、信任对方

D、以各自看重的利益进行交换

正确答案： B 我的答案：B

3

现在世界经济失衡的内涵是发达国家国际收支的顺差与新兴市场经济国家收支的逆差 正确答案：× 我的答案：√

4

企业生存中战略布局最重要

正确答案：√ 我的答案：√

谈判技巧（三十六）

66.66分

1

东凯公司已经完全放弃了感光技术

正确答案：× 我的答案：×

2

谈判开局时可以谈一些以往的共同的生活趣事

正确答案：√ 我的答案：√

3

在谈判开局中一般不能夸大对方在以往的愉快合作中的作用 正确答案：× 我的答案：√

谈判技巧（三十七）

100分

1

在谈判中一定不能叫错对方的名字

正确答案：√ 我的答案：√

2

在谈判的开局中可以提一些对方的不良嗜好，以打压对方的气焰 正确答案：× 我的答案：×

3

欧式报价的特点是由低往高走

正确答案：× 我的答案：√

4

合同和确认书中合同具备全部的法律条文

正确答案：√ 我的答案：×

谈判技巧（三十八）

100分

1

在谈判中最好的回答是直接了当的陈述原因

正确答案：× 我的答案：×

2

报价的原则不包括

A、严肃

B、明白

C、不附加任何条件

D、可以有一定的浮动

正确答案： D 我的答案：D

谈判技巧（三十九）

100分

1

一般来说在谈判中出价狠让步快

正确答案：× 我的答案：×

2

在谈判中，当我方处于不利地位时，让步一般采用哪种方式

A、一步到位式

B、等额式

C、加价式

D、大幅度递减式

正确答案： D 我的答案：D

谈判技巧（四十）

60分

1

戴姆勒-奔驰和克莱斯勒两公司的互补性强于竞争性

正确答案：√ 我的答案：√

2

日式报价不受法律条文的约束

正确答案：√ 我的答案：×

3

随着汽车需求量的增加现在的汽车制造尚都赚钱

正确答案：× 我的答案：×

4

戴姆勒-奔驰是全球第一大卡车生厂商

正确答案：× 我的答案：×

5

下列不属于克莱斯勒特点的是

A、产品质量较高

B、生产成本低

C、市值较高

D、经营范围仅限于北美

正确答案： C 我的答案：D

谈判技巧（四十一）

66.66分

1

克莱斯勒公司里经理与员工的工资差别非常大

正确答案：√ 我的答案：√

2

戴姆勒-奔驰和克莱斯勒两公司合并策略是成功的

正确答案：× 我的答案：√

3

谈判中语言调度需要注意的是尽量不说负面语言

正确答案：√ 我的答案：√

谈判技巧（四十二）

100分

1

在谈判中多用反问句少用陈述句

正确答案：√ 我的答案：√

2

在谈判中可以按照双方约定外的语言进行沟通

正确答案：× 我的答案：×

谈判技巧（四十三）

100分

1

下列哪种谈判策略是指在谈判过程中，大的方案已经定下来，可以要求一些小的要求

A、开小会

B、收官法

C、声东击西

D、谈判升格

正确答案： B 我的答案：B