电子与信息工程系

学生顶岗实习手册

姓    名____________________

学    号____________________

专业班级____________________

实习单位____________________

指导教师____________________

指导师傅____________________

广西电力职业技术学院电子与信息工程系

20##级学生顶岗实习管理规定

实习是学校教学过程的重要组成部分，是学生对所学专业建立感性认识，巩固所学理论知识，培养专业技能和实际工作能力的重要环节。为了进一步加强对生产实习学生的组织与管理，特制定以下办法。

第一条 成立由系领导和相关专业团队负责人组成的生产实习领导小组，负责对生产实习工作的领导，组织和协调有关生产实习方面的重要事项。

第二条　实习领导小组与专业团队，负责学生生产实习的管理工作。实习班级的辅导员划归该专业团队管理和考核。

第三条　专业团队指定专门的实习指导人员，负责与生产实习单位的沟通、协调及实习学生生产实习过程的检查、督促。

第四条　各专业应根据教学计划和学生就业的实际，在学生下单位生产实习前认真严肃的制订好学生生产实习计划。学生按学校制定的生产实习计划在企业的指导下进行生产实习。

第五条　各专业每年应根据上年度学生生产实习的实际情况和各种企业反馈的信息，对生产实习计划进行修改。

    第六条　学生的生产实习一般由系里统一安排或学生自行联系。鼓励学生及家长自行联系实习单位，并纳入学院正常管理。

第七条　在安排学生实习时，一般以生源地为主。为保证学生实习的稳定性，尊重实习单位的用工自主权和选择权，有关部门应本着实事求是、公平竞争的原则，如实介绍学生的情况。

第八条　学生下企业实习前应进行实习教育和就业指导，学生参加实习就业教育考试合格方可准予实习。

第九条　指导老师应组织学生学习安全知识，实习学生离校前须签订安全责任书，明确实习学生和指导老师的安全职责。

第十条　指导老师在学生校外生产实习期间应对实习单位进行巡回走访，检查各实习班级学生的实习进行情况，了解企业用人信息，并把信息及时反馈给系部。

第十一条　同一实习单位有三人及以上实习学生的，应成立实习小组，设实习小组长。对实习学生进行严格考勤，实习小组长须将考勤表交给所在实习部门领导签字盖章后，每月按规定时间上报系部相应专业团队（不设立实习小组的，由本人上报）。严格请假制度，按规定办理请假手续，请假三天以上必须经实习老师审核，学校审批。

    第十二条　实习学生在生产实习期间发生重大事件，实习小组长(或本人)应及时向实习指导老师或辅导员汇报，便于学校及时了解情况并做出相应处理。

第十三条　实习学生在实习期间遇到问题应及时与实习指导老师或辅导员联系，由学校与实习单位协商解决，实习学生不得直接与实习单位发生冲突。若无理取闹，给学校声誉造成不良影响，学校将给予相应处分。实习学生累计三次被实习单位投诉，实习鉴定为不合格。

第十四条　实习学生因严重违纪或工作懒散等个人原因，被实习单位拒绝实习，学校将不再安排新的实习单位，并将做出相应的纪律处分，情节严重者劝其退学或开除。

第十五条　实习学生需按规定及时上交顶岗实习鉴定表（必须经实习单位盖章）、顶岗实习报告、顶岗实习日记和毕业设计。实习学生成绩由实习单位和实习指导老师共同考核。

第十六条　实习学生的生产实习成绩由半月度考核成绩和实习总评成绩组成。总评成绩根据学生实习内容、本人实习总结、实习单位意见、专业团队意见，由实习指导老师评定。实习成绩不合格者，不能取得毕业证书。

第十七条　实习时间 从20##年7月1日开始到20##年7月1日为期一年。其中从20##年7月1日开始到20##年4月30日期间以顶岗实习为主。20##年4月30日以后以就业为主。

第十八条 学生中途更换实习单位首先要告知实习单位和系部，经同意后方可离开。实习学生中途换单位的，其中的一个实习单位必须有连续6个月以上的实习单位相关证明。

  以上为广西电力职业技术学院电子与信息工程系20##级学生顶岗实习管理规定,望遵照执行。

 

广西电力职业技术学院电子与信息工程系

20##年6月2日

汽车专业20##届毕业生顶岗实习方案

根据专业人才培养方案及其实施性教学计划安排，依照学校关于学生顶岗实习的管理规定，特制定电子与信息工程系20##届毕业生顶岗实习计划与安排如下。

一、顶岗实习的目的

通过顶岗实习，培养吃苦耐劳、团结合作的精神品质和正确的处事原则；进一步增强学生实际操作能力、专业应用能力和岗位适应能力，并取得用人单位正式聘用。

二、顶岗实习单位与指导教师安排

1、采取以学院安排为主、学生个人联系为辅的形式确定实习单位。个人联系实习单位须由本人提出申请，并经学院批准后按规定办理相关手续。

2、由学院和实习单位分别指派指导教师负责学生顶岗实习指导工作。实习单位指导教师主要负责学生实习岗位业务指导与考核；学院指导教师负责跟踪学生实习过程，指导并审阅学生顶岗实习报告，评定学生顶岗实习成绩等工作。

三、学生顶岗实习的任务与要求

1、遵纪守法，文明生产。服从安排，严格遵守安全操作规程，切实完成实习岗位工作任务。

2、根据岗位业务特点，将专业学习与生产实际相结合，巩固和提高职业素质与操作能力水平。实习期间坚持做好实习周记。

3、实习后期做好实习总结，并在教师指导下按规定要求认真撰写顶岗实习报告（另见内容与格式要求）。要求学生先以电子邮件形式向学院指导教师提交报告初稿，经指导教师审阅提出修改意见，再将报告终稿填入《实习手册》。

4、实习结束时须进行实习鉴定。由实习单位在“实习鉴定表”中签署鉴定意见并盖章，再将《实习手册》提交回学院指导教师进行审阅和评定实习成绩。

四、成绩考核

学生毕业顶岗实习成绩由学院指导教师根据学生上交实习资料质量、实习单位考核鉴定和实习过程表现按百分制综合评定。

其中，“顶岗实习报告”占40%，“实习半月记”占30%，实习单位考核鉴定占30%。

五、具体时间安排

20##年6月，顶岗实习动员，下达实习计划和任务，指派实习指导教师；

20##年7月，落实确定实习单位，学生领取《顶岗实习手册》；

20##年7月至20##年7月，学生进行顶岗实习；完成实习任务和资料；

20##年12月1日至20日，学生向学校提交《顶岗实习手册》；

20##年12月21日至31日，指导教师审阅和评定学生实习成绩。

六、注意事项

1、关于顶岗实习计划、指导教师安排、顶岗实习报告内容与格式要求等文件资料，我系师生务必在电子与信息工程系网页里详细查看。

2、学生须按计划规定的时间及要求按时完成实习任务和上交实习资料。否则因此造成实习成绩不合格者，责任自负。

3、未缴清学费或未办理注册手续的学生，不具有参加顶岗实习的资格。

4、关于返校毕业清考、毕业鉴定和办理毕业离校手续的事项，请毕业生随时关注学校或本院网站通知。

汽车专业教学团队

二O##年六月六日

顶岗实习报告内容与格式要求

一、格式

顶岗实习报告（宋体、三号、加粗、居中）

------- ××××……（副标题，宋体、小四号）

姓名：          学号：          专业：          班级：

内容摘要：（宋体、小四、加粗）

…………… （300字以内，宋体、小四）

关键词： ……  ……  ……  （不多于5个）

………（报告正文：宋体、小四、段落首行缩进2字符、行间距1.5倍）

………

………

参考文献资料：

………

年   月   日

二、报告正文内容指南

撰写顶岗实习报告主要包括两方面内容：一是对实习单位（公司、厂家）的生产经营调研；二是个人实习总结。具体内容参考如下：

（一）企业生产经营调研方面（不少于1000字）

1、实习单位基本概况，主要生产经营业务（产品），在市场或行业的地位与作用，生产经营业务（产品）的工作程序等；

2、实习单位对高职人才的职业素质、专业能力等方面的基本要求（现状及分析）；

3、其他。

（二）个人实习总结（不少于1500字）

1、个人实习过程，完成岗位工作任务情况，专业能力的实践锻炼与提高；

2、对所从事工作岗位的技术工艺流程的分析与思考；

3、其他收获体会。

实习半月记

顶岗实习报告

实习鉴定表

附件一：顶岗实习半月记内容

汽车电子技术/汽车检测与维修技术专业：

保养篇：

1、 汽车一级保养

2、汽车二级保养

3、汽车三级保养

维修篇：

4、汽车电气系统维修

5、汽车发动机机械系统维修

6、汽车发动机电控系统维修

7、汽车变速箱系统维修

8、汽车CAN-BUS通信系统维修

9、汽车ABS系统维修

10、汽车空调系统维修

汽车技术服务与营销专业：

1、  后勤保障

2、  客户开发

3、  客户接待

4、  需求分析

5、  车辆展示与介绍

6、  试乘试驾

7、  处理异议

8、  签约成交

9、  售后跟踪

10、            保险与理赔

11、            企业组织架构

附件二：顶岗实习报告范文

（请同学们严格按范文的格式写出自己的实习报告，并将实习报告的电子版及时发到指导老师的邮箱，在指导老师的指导下修改好后，再打印出来粘贴在顶岗实习手册的“顶岗实习报告”栏内。）

顶岗实习报告

    届    别：        XXXX届          

二级学院（部）：   电子与信息工程系   

专业名称：        xxxxxxxxxxx        

班级名称：           xxxxx          

学生姓名：            王XX         

学生学号：           xxxxxxx        

指导教师（学院）：      xxxxx         

指导师傅（企业）：      xxxxx         

20##年5月30日

目  录

毕业综合实践总结报告………………………………………………………（1）

一、实践的重要性……………………………………………………………（1）

二、单位概述…………………………………………………………………（1）

三、实习内容…………………………………………………………………（1）

（一）实习岗位………………………………………………………………（1）

（二）工作内容………………………………………………………………（1）

四、实习总结…………………………………………………………………（2）

（一）车辆基础知识…………………………………………………………（2）

（二）销售流程………………………………………………………………（2）

（三）客户满意度……………………………………………………………（2）

（四）销售能力………………………………………………………………（2）

五、实习感受…………………………………………………………………（3）

参考文献………………………………………………………………………（4）

顶岗实习报告

                     ---销售顾问，企业与顾客的桥梁

姓名：王XX     学号：xxxxx    专业：xxxxx   班级：xxxxx

指导老师：XXX  指导师傅：XXX

内容摘要：

销售顾问是汽车销售过程中的主体，是联系企业与顾客的桥梁和纽带，既要对企业负责，又要对顾客负责，因此，销售顾问的职责除了把企业的产品销售出去，还承担着多方面的任务。这就要求销售顾问除了具有良好的基础知识外，还要有出色的个人能力，通过此次的顶岗实习，就让我在个人能力这方面有了很大的提升。

关键词：实践  工作内容  流程  能力

一、实践的重要性

学生社会实践是引导我们学生走出校门，走向社会，接触社会，了解社会，投身社会的良好形式；是促使大学生投身改革开放，培养锻炼才干的好渠道；是提升思想，修身养性，树立服务社会的思想的有效途径。通过参加社会实践活动，有助于我们在校大学生更新观念，吸收新的思想与知识。

通过与专业对口的社会实践后，让我将大学三年所学的知识更好的运用到实际工作当中，更加融会贯通。在这段时间的工作过程当中，让我充分认识到了一个人的基础知识和经验的重要性，而经验是我们在学校里学不到的，只能在工作当中慢慢积累。通过4个月的努力，现在我终于成为了绍兴宝顺一名合格的销售顾问！

二、单位概述

通过学校组织的招聘会，我有幸在20##年12月进入绍兴宝顺宝马4s实习，绍兴宝顺汽车销售服务有限公司是绍兴地区唯一的宝马4s店。提供BMW全线产品的汽车销售、以及原厂配件、售后服务、信息反馈等服务。绍兴宝顺地处绍兴市袍江工业区中心大道旁，交通便捷。我们的服务中心占地7000多平方米，拥有BMW 全线的车型。而且绍兴宝顺的维修服务中心拥有直接由德国进口的原装先进检测仪器和最新的修理、加工及喷漆设备。宝顺的技术和销售人员全部接受过 BMW的专业培训，遵循BMW全球统一的高标准，能够为宝马车主提供最完美服务。

三、实习内容

（一）实习岗位：销售顾问

（二）工作内容

1、接待来展厅看车的客户，了解客户需求；

2、开发潜在目标客户，按时完成汽车销量指标；

3、按规范流程接待客户，并向客户提供优质的售车咨询、配套服务等；

4、协助客户办理车辆销售的相关手续；

5、积极上报并解决售车过程中出现的问题；

6、负责对已成交客户进行汽车使用情况的跟踪服务；

7、做好与顾客之间的沟通工作，提高顾客满意度。

8、有效执行各类汽车营销策略。

四、实习总结

（一）车辆基本知识

在刚到宝顺时，我发现我其实什么都不会，虽然我在学校里学过不少关于汽车和汽车营销的专业知识，但是还不能将我所学的知识运用到实际当中。开始时我每天只能在办公室里背BMW的车型参数和价格、配置差异等，因为宝马车属于高档车，每辆车上都有很多功能都是最先进的功能，一般我们都是不知道的，比如DSC、平视显示器、整体主动转向、智能四驱等特别的功能。我除了要熟练掌握BMW每个车型的知识外还需要了解竞品车型的参数及特色，如奥迪、奔驰等竞品车型。因为来看宝马车的人基本上都会去看看别的同档次的车，在高档车中，不同品牌的竞品车型虽然在价格、档次和大概功能上相差不大，但是由于品牌的区别，他们在舒适性、操控性和实用性等方面还是会有比较大的区别，我们只有知己知彼，才能做到百战百胜。如宝马的3系和奥迪的A4，A4的空间比3系要大，尤其是后排空间要比3系长8公分，而且带涡轮增压，同排量的车型A4加速要超宝马，而且新版A4外形也很漂亮，总之，A4在舒适性上却是比宝马做得好。而宝马更多的是体现在他的操控上，它的铝制底盘，有效地降低了车身重心；前后比重50：50和它的后驱技术让宝马在变道、转弯等驾驶过程中有着极其出色的稳定表现，而这些都是A4所无法比拟的。

（二）销售流程

BMW非常重视销售流程，同时它的销售流程也非常的全面，从跟客户初次见面开始到客户买了车后的客户关怀过程中的每一步都有极其详细的要求，一环扣一环，对销售顾问的要求是一步也不能错。BMW总部会不定期找人充当客户去考核销售顾问的流程，而且必须要达到95分以上才算合格，我们称之为“神秘采购”！这也考核销售顾问是否合格的标准。

BMW的销售流程总共分12步，包括电话接待、展厅接待、需求分析、车辆介绍、试驾前准备、试驾、价格谈判等。它在这12步中的每一步下面都还有很多的内容，比如电话接待和需求分析中那些问题一定要问到，车辆介绍中那些方面一定要介绍到。其中对于销售顾问该问的10个问题，该说22个产品优势等内容都有详细规定，它除了为销售顾问提供了一个接待客户的方式外，也为客户提供一个全面的服务，让客户可以充分了解宝马的特色。

为了做好BMW的流程，当初我下了很大的功夫。我跟别的实习生一遍一遍不厌其烦的演练BMW的流程，然后打分，再一步一步，一个一个细节的去改进，最后终于通过了领导的考核。

除了销售流程以外，我要学的东西还有很多，比如客户定车和交车该办的手续，以及上牌和交税的手续等等，这些都是以前没有学过的。在没有成为正式销售顾问前，我只能给正式的销售跑跑腿，干些杂七杂八的事，每天都要擦车、站前台，其中的辛苦不言而喻。

（三）客户满意度

对于一个销售和服务性质的4s店来说，客户满意度对于4s的发展来说还是最重要的，同时，这也是公司考核销售顾问的最重要标准。如果一个销售顾问的客户满意度不能合格，那么他的奖金就会打6折。我觉得，这才是一个销售顾问最难做好的部分。

影响客户满意度的地方有很多，比如价格因素，交车日期的安排，车辆自身的问题等等，这些问题都是需要销售顾问去解决的。这也是考验一个销售顾问能力的地方。

（四）销售能力

一个销售顾问掌握的基础知识很重要，同时他自身所具备的个人能力也同样的重要。作为刚刚走上工作岗位的我来说，要学的东西还有很多很多，我也深深地感受到我还有很多地方需要去学习和改进，作为一个优秀的销售顾问，最重要的应该具备观察能力、记忆能力、思维能力和交往能力。尤其是在观察能力、记忆能力、思维能力和交往能力这几个方面。

1、观察能力

汽车销售人员必须具备敏锐的观察能力，这是汽车销售人员深入了解客户心理活动和准确判断顾客特征的必要前提。没有敏锐的观察能力，就不可能判断和使用有效的销售技巧。顾客为了从交易过程中获得尽可能多的利益，往往掩盖自己的某些意图。只有具备敏锐的观察能力，才能透过表象，看到问题的本质。

2、记忆能力

作为一个汽车销售人员，平时工作非常繁杂，需要记住的东西很多，像顾客的姓名、职务、电话、感兴趣的车型；商品的性能、特点、价格；对顾客的承诺、交易条件等等。如果销售顾问忘了对客户的某个承诺或者其他的事情，就会严重影响客户对销售顾问的信任感，这无疑会为销售顾问工作设置障碍，影响工作效率。

3、思维能力、

销售顾问在面对客户时，必须要处理好客户的异议，就需要销售顾问有较好的说话艺术，不能直接反驳客户，要抓住客户的切身利益，展开劝说工作，而不要把说服的重点放在夸耀自己的产品上，只有这样，顾客才会对销售的产品产生兴趣，销售才会有成效。

4、交往能力

销售顾问在工作中要与各种各样的人打交道，有效的交往会密切自己与顾客的关系，增加获得信息的渠道，提高销售效率。交往能力不是天生的，是在销售实践中逐步培养的。要做好这一点，销售顾问必须努力拓宽自己的知识面，做到天文地理、文韬武略都懂一点。同时，要掌握必要的社交礼仪等。

五、实习感受

通过这五个月的实习，让我深深地感受到了作为一个销售顾问的压力真的很大，这种压力除了来自客户外，更多的来自于公司给销售顾问的压力。也正是在这种压力下，让我学到了很多销售技巧和与客户沟通的技巧，而这些都是在学校里所学不到的。我觉得，只要我们把客户当朋友，真心诚意的为客户服务，不欺骗客户，肯定能得到客户的认同，只有把客户当朋友，他才会推荐他的朋友到你这来买车，为销售顾问创造利润。我相信，通过这几个月的努力，我现在已经可以胜任销售顾问一职，同时，我也相信，凭借自己的努力，今后在汽车市场上我一定会做得更好。

参考文献：

[1] 陈永革.汽车市场营销一本通.北京：机械工业出版社，2005.

[2] 程莎.我国汽车市场营销模式探讨.  人民交通出版社，2009

[3] 王福民. 汽车营销基础知识[M]. 天津：天津科学技术出版社，2003.