赶超发展、争先进位

深化营销体系建设，提升营销团队战斗力

沈勇

同志们：

今天，我们在这里召开营销体系建设大会，有两层意思，一是感谢之情，感谢在座的营销员在上半年度为闸北区局经营发展所作出的贡献，二是希望之义，希望你们进一步振奋精神，凝心聚力，开拓大市场、抢抓大项目、推进大发展，以赶超发展、争先进位的积极进取精神，做出我们专职营销人员更大的努力。我非常同意吴局长刚才讲话中表达的理念，就是要通过我们这次深化营销体系建设大会的机遇，最大限度地激发广大营销员的主观能动性，把闸北区局营销团队建设和能力水平快速提高到一个新的平台层次之上。下面，我想谈两方面意见:

第一点，对区局营销体系建设和团队建设的工作要求。

一、区局营销团队建设和运行基本情况

3月份闸北邮政成立后，就根据自身发展需要，迅速建立起了自己的专业专职营销团队，并逐步加强对于营销团队的建设和管理。尤其是在金融团队上，我们克服了各种人员、网点等不利因素，进一步明确了14人的理财经理队伍，并建立了11人的客户经理队伍，确定了每个支局的金融团队主管。事实证明，队伍拉出来以后，我们的网点吸储能力、保险基金销售业绩、客户对于邮政金融业务的认知度和满意度，都获得了明显的提升。其余四个专业局和专业营销团队也开展了一系列的业务培训、每周例会、项目策划等工作，使函件、集邮、电商、发行四个专业同 1

样取得了一定的成绩。

二、区局营销体系建设和激励办法的基本思路

市公司陈必昌总经理曾经就提出，希望上海邮政能够出现年薪超过百万的一线营销员。今年市公司关于营销体系建设出台了一个指导意见，闸北区局班子结合我们自身的实际情况，对指导意见进行了进一步的细化和充实，最终形成了《闸北区邮政局营销体系建设管理办法》。这个办法突出了一个重点，那就是要加强对于业绩优秀营销员的嘉奖力度，鼓励大家多劳多得；办法调整了营销激励重点和标准，目标在于宣扬先进劳模，督促落后后进。主要内容涵盖了两个方面，一个是今年年底的一次性嘉奖，一个是基本工资按照相应的条件进行适当上调。其中：一次性嘉奖有5000元、有3000元，还可以兼中兼得，应该说如此大的奖励力度充分说明了区局对于营销工作的重视。然而这些激励措施都是建立在大家今年的营销业绩上的，以此来确定年底是能够赢得营销金牌，还是银牌还是铜牌。市场部已经把在座的营销员1-7月份的业绩情况都张贴了出来，大家一定要抓紧最后4个月的时间，确立好自己个人的奋斗目标，用实际的业绩为自己争取更大的回报。

区局营销管理和激励办法已经确定，接下来，各专业局和各支局要根据区局营销管理工作的总体要求，进一步完善营销管理配套考核评估方案，量化考核目标，及时确认营销业绩并根据考核办法评估，根据营销人员的不同表现给予不同的正向激励，实行早发展早激励、多发展多激励，通过落实激励政策倾斜力度、及时快速兑现营销奖励、制定营销员职业生涯规划，使营销员获 2

得满足感、成就感和归宿感，真正视企业发展为己任。

同时，为了保证营销激励机制的公平、公正、公开，各专业局和各支局还要建立健全营销基础管理工作，内容包括：营销业绩统计、基础台帐设置、营销项目申报、考核评估公开、营销例会制度以及推优评先程序。区局层面要通过明确业绩划分标准、统一数据来源口径、定期抽查台帐资料，彻底杜绝可能发生的随意分配业绩等不规范、不正常现象，使营销员自己就能算好帐，公正、公平地反映全局营销实绩。

三、下阶段区局营销体系建设的具体要求和重点业务市场开发举措

闸北区局经过大半年的发展，我们已经基本理顺了营销管理机制，其中坚持每个月的第一周到各个支局去开展现场办公，就是我们营销管理工作中的一个特色机制。在现场办公会的时候，都要求全体营销员一起参加，区局班子、市场部和专业公司经理都跟大家面对面地一起聊客户、谈项目、碰思路。应该说，通过这样的形式，对于我们营销队伍的能力提升是很有帮助的。希望大家在平时的日常工作中，也要多多交流，充分发挥出团队协作的优势，深入了解市场、了解客户、了解我们的优势所在。

我们营销团队和专职营销员对区局今后重点业务发展的目标市场，要有一个明确的方向和开发手段、措施。首先，代理金融是区局要集全局之力、举全局之智重点发展的业务,可以通过继续开展好“邮政员工代理金融专题营销活动”，做好金融营销设摊活动，进社区开展金融讲座等活动，提高储蓄余额；通过积极发展对公业务，加快发展卡类业务、代发工资业务、公用事业费 3

转付等，提高经营效益；通过丰富产品种类，充分发挥邮政业务资源优势，实现代理金融与其他专业业务的联动发展；通过实行差异化服务，拓展和维护金融VIP大客户。其次，加大电子商务分销业务销售力度，精选利润率高的分销产品，结合端午、中秋等节假以及季节特点，重点推动端午粽子、浦江月等产品销售，近期尤其要做好浦江月中秋月饼的销售；另外，要通过建设77支局线下产品展示区，拓展电商产品销售渠道。第三，要继续发展函件业务，要不断结合市场热点，加强社会合作，通过题材创新、材质创新和文化元素创新，不断开发日常封片卡项目；要开发商务投递业务，积极拓展国内小包业务，形成新的业务增长点。第四，要进一步加强定制型集邮业务的开发，要将70支局“品石吟风”定制型业务成功开发的经验在全局范围内进行推广，敏锐地把握市场热点和区域文化特色，科学地做好邮品设计策划工作，开发更多具有时代特色、文化底蕴的集邮品；要结合下半年度迎接党的十八大召开，做好政府、大型企事业单位相关定向型邮品的营销开发工作；要结合国庆中秋节的集邮文化产品开发，加强对重点行业和集团的营销，强化定向型邮品的开发。

另外，下阶段我们也将进一步深化、细化营销团队建设和管理的具体措施。一是区局将支出了一部分的费用去邀请了专业的营销团队职业化培训讲师，从下周起给我们所有的营销员讲授如何策略营销、如何开拓市场、如何赢得客户。二是市场部要统筹协调好各方关系，协调好各支局、专业局之间的协作关系；为各专业搭建大客户维护、重点项目开发、综合产品策划等工作的高效平台。三是各专业局要带好本专业营销员队伍，做好本专业营 4

销体系建设、专职营销队伍管理的职能。四是各支局要按照行政区划体制改革的要求，做好属地客户的开发、维护与管理，特别是要加强与地区街道政府的联系沟通，着力开发具有地区特点的营销项目；加强窗口营销服务工作，配备人员负责网点窗口的季节性及专项营销；做好营销队伍的完善整合、潜力营销人才的发掘培养工作。

第二点，我想对营销体系建设和营销团队、营销员队伍提几点希望。

一是对市场部、专业局、各支局营销工作管理和深化营销体系建设的希望

1、切实提高对营销体系建设的重视程度。市场部、专业局和各支局领导要进一步提高加强对营销体系建设重要性的重视程度，从战略高度深刻认识到营销体系对于闸北区局经营发展的重要性。“自古华山一条道”，在目前闸北区局调整业务结构、转型发展的过程中，营销就是我们的根本手段和必由之路。各级领导要坚定以营销谋发展、以营销促发展的决心，切实承担自身应负的责任，着眼大局，明确职责，认清形势，看清危机，以市场为重，以效益为先，积极探索，创新开拓，打破经营发展和营销管理上的瓶颈，不断强化、深化、优化营销体系建设工作，围绕下半年度代理金融业务和电子商务等经营发展重点的需要，真正将营销体系和营销团队建设作为一项长效化、创造性的战略工作抓紧、抓实、抓好，抓出成效，切实发挥推动经营发展的实际作用。在具体工作中，要切实地全面贯彻和落实闸北区局关于营销体系建设和营销管理工作的各项制度、规定，比如最近下发的营销体 5

系建设和激励办法，并要围绕区局年度经营发展目标任务，与时俱进地解决闸北区局转型发展中的焦点和难点问题，不断健全和完善营销体系建设工作，通过组织开展重点专业、重点版块的主题营销竞赛活动，提升营销收入占总业务收入的比重，推动全年营销工作的高效有序开展，确保全局经营目标的顺利完成。

2、着力落实营销体系建设的各种具体措施。市场部和各专业局要以更高的要求切实发挥规划、指导、支撑、服务营销工作开展的职能，要给专职营销团队和营销骨干力量“压担子”、“给任务”，并且自身也要积极投入到市场和产品营销的具体工作当中去，一要做好市场调查，分析客户需求，寻找突破口和切入点，挖掘潜在大客户；对于支局申报的大客户和大项目，区局市场部和相关专业局要配合一同进行开发，并且要根据客户的要求，制定符合客户利益的“一对一”营销策划方案，直接牵头组织区局层面大客户开发工作的开展，提高项目开发成功率。二要采取“分区域”、“挂专业”、“驻一线”等形式，从突出专业利润和经营效益的角度，来指导、协助、支撑、服务各专业营销队伍的新客户开发工作；三要切实做好营销项目创建和定制型业务的设计和开发工作，组织区局内重大业务和重点营销项目的运作，同时，为各支局营销工作的开展提供抓手，提供思路，提供方向，为项目营销、方案营销、专业营销和团队营销的实施提供有力的支撑。

3、进一步提升营销能力水平。发展靠营销，营销靠队伍，队伍要靠素质。没有一支具有高素质和战斗力的营销队伍在一线为闸北区局业务发展奋力打拼，营销体系建设和经营发展就是一场空谈。因此，在目前区局营销人员基本到位、各专业营销团队 6

基本建立的基础上，市场部和各专业局要立足适应市场变化、满足客户需求来不断提高营销人员素质，要通过多种渠道、多种方式加强对专职营销人员的培训，从而进一步增强营销人员创造业务需求的能力、运用先进理念和方法的能力、创造营销项目的能力和抓住时事热点发展业务的能力。最基本的要定期、定员、定专业开展营销培训，包括业务知识、营销理念培训和销售技能等培训，提高营销员学习的积极性和吸收效果，真正体现营销理论学习培训与营销实践应用相结合的原则。另外，还要在区局层面完善营销管理制度，特别是要坚持以经营现场办公、专题研讨、营销晨会等形式分层次、分专业、分支局地交流营销经验、管理营销项目、掌握营销队伍动态、支撑营销工作开展。

二是对营销团队和营销员队伍的希望

从营销团队组建、运行至今的实绩来看，我也简单总结了一下有6方面不足，表现在：营销方式创新不够；营销队伍能力不够；营销水平不够理想；客户开发不够深入；资源利用不够充分；专业指导不够有力。针对这些不足，我们的市场部、营销团队和专职营销人员要着重提升五方面能力水平，就是顺势而变、勇于创新，全面提升营销全覆盖能力；注重团队、突出策划，全面提升整体策划能力；挖掘潜力，拓展市场，全面提升市场开发能力；分析客户，研究市场，全面提升客户服务水平；规范管理，强化激励，全面提升营销管理水平。

我们闸北区局领导班子对营销团队和在座的各位营销员始终“高看一眼，厚爱十分”，始终会在政治上关心、在政策上倾斜、在精神上鼓励、在资金上投入、在生活上关爱。所以，在下阶段 7

的区局代理金融业务、电商业务等重点专业业务发展上，我希望我们的营销团队和营销员：

一要结合实际，不断创新。要根据闸北区局营销体系建设的相关要求，结合实际，对原有营销方式和激励办法进行了提升和优化，建立起了专职营销、全员参与、全业务切入、全方位开发、全面维护、全面激励、全面推广、全过程评估的“多方位”营销管理。以创新思维开发出创新的营销项目，力争把代理金融、电商等专业业务做久、做精、做长效、做出效益来。

二要同心合力，沟通联动。区局市场部、专职营销团队和客户经理、理财经理队伍要在大项目开发中上下联动、同心合力。只有同心，目标才能同向；只有同向，工作才能同力；只有同力，业绩才能同上；只有同上，业绩才能创出佳绩。

三要面对竞争，提升素质。营销工作千头万绪，营销办法多种多样，营销手段千变万化，唯有不断学习、不断提升，才能更有力、更有效地应对新机遇、新挑战，我们要努力把专职营销团队和客户经理、理财经理队伍打造成为闸北区局营销的尖兵、经营的王牌、发展的支柱、形象的代表。

四要相互促进，争创先进。新下发的区局营销体系建设和激励办法，大大突出了对营销团队和营销员业绩的表彰和激励，我们希望通过营销团队之间的业绩、技能比拼，激情碰撞，能极大地推进区局范围内重视营销、重视技能，促进各专业、各支局经营工作的平衡发展，结合区局“三双”规划，树立标杆，形成“增业绩、比先进”良好的争创氛围。

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同志们:

营销体系建设是一项大课题，需要区局市场部和各职能部室都扎扎实实地落实管理工作，需要我们在座的每一位营销人员敞开思想、迈开脚步，走出去干、走出去闯。希望出席今天大会的全体同志把本次会议作为新的起点，同心同德、真抓实干，共同把区局营销工作做得更好。在营销工作中，只要我们突出一个“咬”字，咬定目标不放松；立足一个“争”字，争客户、争市场；坚持一个“干”字，求真务实、真抓实干；体现一个“上”字，上规模、上效益、上台阶，就一定能开创闸北区局经营发展更加美好的明天。

我的讲话完了，谢谢大家

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第二篇：邮政营销员考试大提纲

邮政业务营销员的职能

1.调查市场，收集信息； 2.拜访客户，开拓市场；

3. 洽谈产品。推销产品； 4. 追踪客户，售后服务；

5. 宣传企业，树立形象。企业形象包括(企业本身)和(企业产品)两个方面。

邮政业务营销员的素质

1.思想素质：树立热爱邮政企业的思想观念，要有高度的责任心、事业心，严守职业道德，有敬业和奉献精神；真诚办事、作风正派，以客户利益至上约束自己；严格执行国家的各项法律法规，秉公办事。

2.心理素质：有自信心、承受力（钻进和韧劲是营销员所必备的一种精神）、乐观向上的情绪。

3.业务素质：市场营销知识；邮政业务知识；相关知识。

4.身体素质。

正确处理人际关系

1.始终面带微笑； 2.牢记住别人的名字和生日； 3.虚心听取；

4.真诚待人、热情助人； 5.遵守时间； 6.不妨碍他人； 7.女士优先。

4 赞美和道谢：1.直接赞美；2.间接的、含蓄的赞美；3.预先赞美。

应酬的规则（社交成功=主动＋诚恳＋有术）：

1. 了解对方的立场；2.请别人了解自己的立场；3.请别人帮助达到自己的立场；4.

推辞。

六 交谈的艺术（诚恳、专注、敏捷、活波）。

七 握手的顺序：应遵照上级、长辈、主人、女士在先的原则进行。

八 交换名片的艺术：

名片应该装在名片夹子里，表示对人的尊敬和自尊。递交名片时一般应双手递上，面带微笑，动作要洒脱大方，态度要从容自然，表情要亲切谦恭。

九 接打电话的艺术

1.电话第一声后就接听，如果做不到，最好不要超过四声；

2.接听客户电话要声音充满热情。

3.将电话时要简短，且声音要柔和，要保持友善、轻松和确实，并可能用最短的时间表达你的目的，注意说话的荫凉。不要太靠近话筒、声音不要太大，但也不要把话筒拿得太远，声音也不要太低沉。

十、商务洽谈与谈判的技巧*

商务洽谈与谈判是最重要的商务活动之一，使交易双方建立联系、促成交易、进行合作、拟定协议、签署合同，或者为解决双方的争议、消除分歧，并取得或维护各自经济利益而进行的一种双边信息传播行为。

营销禁忌：一忌无准备；二忌失信；三忌辩论；四忌放弃主权；五忌“求”；

六忌同顾客谈论竞争对手；七忌冷淡顾客。

市场营销基础知识

需要、欲望和需求

1. 需要使人们感到某些基本满足被剥夺的状态。

2. 欲望是指人们希望得到更深次的需要和满足。

3. 需求是指针对特定产品的欲望，这种欲望必须有两个条件：就是要有支付能力和

愿意购买。

产品、供应品和品牌

“产品”泛指商品和劳务。任何可以满足需要和欲望的东西都称为产品。

效用、费用和满足：效用是消费者对产品满足其需要的整体能力的评价。

交换和交易、关系和网络

交换与交易的区别：交换和以提供某物作为回报，从某人那取得想要东西的过程。交易则是双方之间的价值交换。

5 市场：

市场由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足此欲望和需求的潜在顾客组成。

6 市场营销：

就是为了满足人类的需求和欲望而实现潜在交换的活动。他们把寻求交易时表现积极的一方称为市场营销者，不积极的一方称为目标公众。

市场营销的定义：市场营销是一个社会管理过程，在这个过程中个人和群体通过创造、提供、与他人交换有价值的产品而满足自身的需要和欲望。

市场营销观念

1 营销观念及特点

生产观念：其特点第一是供不应求，因而消费者更在乎得到产品而不是它的优点。供应商会致力于扩大生产。第二是成本太高，必须以提高劳动生产率来扩大市场。 产品观念：产品观念认为顾客最喜欢那些质量最高、性能最好、特色最多的产品。过分重视产品而忽略顾客需求。

推销观念：认为企业必须进行大量的推销和促销努力，此观念认为消费者是被动的。 市场营销观念：认为达到企业销售目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望，比竞争者更有效地提供目标市场所要求的满足。

市场营销的目的是充分了解顾客，让产品和服务自己推销自己，营销的理想结果是让顾客乐于购买。

市场营销的四大支柱：（1）目标市场；（2）顾客需求，市场营销的核心就在于能比竞争者更好满足顾客的需求。（3）协调营销；（4）营利性，营销的目的在于帮助各组织实现其目标。

社会营销观念: 认为企业的任务是确定目标市场的需求、欲望和兴趣，比竞争者更有效地提供满足顾客的商品，提供商品的方式应能对消费者和社会福利双重有益。 企业营销环境分析

企业营销环境分析的目的：企业只要能抓住竞争优势和差别利益的市场机会，避免环境威胁，能动地、充分地使营销活动与营销环境相适应，才能使营销活动产生最佳的效果，从而达到企业营销目的。

二、邮政市场营销外部环境

1.政策环境；2、文化环境（最根本的是社会文明程度）；3、竞争环境；4、法律环境。

三、邮政通信企业内部环境：

1.生产要素：

（1）.人是第一要素。人是企业从事生产经营活动的基本条件，是管理的主体。

（2）邮政通信企业的财力；

（3）.通信能力；

（4）企业信息。

2. 技术因素

3. 管理因素。

四. 市场竞争的基本要素：邮政市场竞争要涉及市场的各个领域和不同要素，邮政市场竞争是以产品开发和市场开拓为基础的。

五. 邮政市场竞争策略：

1. 创新取胜策略。多品种、多规格、高质量的产品；市场开发；技术开发；人才培养。

2. 优质取胜策略：进攻型质量策略、防御型质量策略、领先型质量策略。

3. 快速取胜策略

4.廉价取胜策略

5.信誉取胜策略：以优树誉、以新树誉、以奇树誉、以廉树誉、以服务树誉。

邮政市场调查

一、市场信息的三大支柱

市场信息是商品经济的产物，商品经济越发展，市场信息越重要。人们把市场信息、市场调研、市场预测作为企业掌握经营环境、分析市场动向技供求发展趋势相关关系的三大支柱。

二、市场信息的概念

信息即消息，市场信息是反映市场的实际状况、特性、相关关系的各种消息、资料、数据、情报等的统称。

邮政市场信息是邮政通信企业了解市场，掌握市场的供求关系，了解客户的需求情况，了解竞争者营销目的和方法的重要资源。

三、市场信息的作用*（多选题）

1.邮政通信企业经营的前提；

2.市场预测的基础；

3.邮政通信企业内外协调的依据。

四、市场信息的表现形式（多选题）

以文字表达需求情况、以数字表达各种业务的发展和财务状况、以图形表达发展趋势。

五、收集邮政市场信息的方法——资料收集法和实地收集法。（填空）

六、邮政通信业务调查的基本目的

——是了解和掌握市场需求及变化趋势，明确市场开拓方向。

七、邮政通信业务调查的具体作用

1、市场调查是认识市场最基本的方法；

2.是市场调查是制定和调整计划的依据

3.邮政市场调查是邮政市场预测的基础。

八、市场调查的内容——市场环境调查；客户的调查；业务的调查；竞争情况调查等。

九、邮政市场调查的方法，是指市场调研人员在调查过程中收集各种信息资料所采取的具体方法。包括：1.统计分析法

2.询问调查法（1）.面谈调查法（个别面谈法、集体面谈发）；

（2）.电话询问法；（3）邮件调查法。

3.实验法； 4. 观察法。

邮政市场预测

一、（问答题）邮政市场预测的作用

1.邮政通信企业经营决策的依据。现代企业管理核心在于经营，经营的重点在于决策，决策的基础在于预测。

2.邮政通信企业制定经营计划的重要根据。经营计划考的是市场调查和预测，经营计划的制定应以客户的需求为前提。

3.有利于提高企业的竞争能力。进行市场预测，可以了解竞争型业务在市场中的份额、对企业的影响程度，正确估计竞争业务的发展趋势。

4.有利于提高企业的经济效益。

5.有利于对邮政服务的社会需求进行分析。搞好需求预测就能够处理好社会需求与邮政生产力之间的矛盾，为达到供求基本平衡提供必要的条件。

邮政市场细分

一、邮政市场细分的概念：

——就是根据客户明显不同的需求特征，将整体市场划分为若干个客户群的过程，每个客户群是一个具有大体相同需求或欲望的子市场，称为市场细分。

二、邮政市场细分的作用

1.有利于发现邮政新的市场机会。通过市场细分，企业不仅可以采取适当的营销策略，促进传统业务的发展，还可以发现潜在的市场需求，针对新的目标市场开办新的邮政通信业务。

2.有利于及时调整和制定营销策略。营销策略的制定和调整要以市场需求为前提，市场细分猴子市场变小而具体，企业比较容易掌握其变化，据此制定出新的营销策略，使营销策略更具针对性，达到最佳效果。

3.有利于集中使用企业资源，提高企业经济效益。通过市场细分，企业明确了目标市场，可以集中人、财、物和通信能力等资源为这个目标市场服务。避免了力量的分散，从而取得最大经济效益。

4.有利于提高邮政通信企业的竞争能力通过市场细分，发现竞争对手未曾顾及的某些尚未满足的市场需求，据此细分市场上推出自己能力相宜的产品。

三、邮政市场细分的要求

市场细分的目的是选择和开发目标市场，要求细分市场具备以下条件：

1.柯衡量性，只市场细分的细分标准和细分后的市场是可以衡量的。

2.可占领性，通过市场细分邮政通信能力、技术水平、人力、财力、营销组合必须能够足以占领被选中的细分市场。

3.有效性，市场细分的规模须足以使邮政通信企业获取利润，而且有相当大的开发潜力。

4.效益性，西分会代理优质的目标市场，成功地开发目标市场会使邮政通信企业取得良好的经济效益。

四、居民消费市场细分标准

细分标准 细分变量

地理环境 地理区域、地形、城市人口、交通运输、人口密度、经济条件等

人口状况 年龄、性别、家庭规模、收入水平、职业、教育、宗教、民族与风俗 心理因素 生活方式、歌星、购买动机、对邮政产品的信任程度、追求利益、 邮政产品知识、对价格及广告的敏感度、对邮政服务的满意度等

五、集团消费市场细分标准

细分标准 细分变量

地理环境 地理区域、地形、资源、集团客户地理位置、交通运输、工业结构、对外贸易

客户状况 行业、规模、购买能力、产品品种及销路、产品、技术、服务推销、手段、客户性质

需求特点 对通信质量、时限、投递要求、业务种类要求、特殊需求等

拥有状况 用邮频率、数量、对邮政服务的满意度、对邮政产品价格和广告的敏感度、 对邮政的意见和建议等

六、邮政市场细分的程序

1.选择与确定产品或市场范围；

2.列出客户群体的潜在需求情况；

3.初步细分；

4.调查设计与组织调查；

5.对初步细分市场进行筛选；

6.为细分市场定名；

7.检查定名后的细分市场是否符合企业实际；

8.确定各个细分市场的规模，选定目标市场，制定市场营销策略。

邮政营销策略的概念

邮政营销策略就是按照现代营销观念，实现其市场发展目标，搞好企业营销所采取的方针和对策，包括基本措施、方式方法和实施步骤。根据“4PS”组合的内容，可以把营销策略分为四种，即产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略。邮政根据不同的目标市场将这四种策略进行不同的组合运用，可以有效地促进邮政通信业务的发展。

一、产品的整体概念

从市场营销学的观点看，完整的产品包括三个层次：核心产品、形式产品和延伸产品，服务是整体产品的一部分。

邮政产品的整体概念是指邮政通信企业在市场营销中，能够满足客户某种需求和利益的主体服务及与此相关的一切附加服务。

二、邮政产品申明周期个阶段的营销策略

一种产品从投入市场到最终退出市场为止所经历的全部时间称为产品生命周期。即投入期、成长期、成熟期和衰退期。

1.投入期的营销策略：广告宣传策略、个性化策略、客户试用策略、局部地区示范策略。

2.成长期的营销策略：树立产品形象，打出企业品牌；努力提高产品质量；增加服务网点，拓宽销售渠道；实行优惠价格。

3.成熟期的营销策略：求变策略；创新策略。

4.衰退期的营销策略：连续策略；集中策略；转移更新策略。

邮政通信业务促销策略

邮政促销策略使之总和地研究、分析、利用各种促销方法，寻求和选择最佳邮政促销组合，达到以最少的促销费用开支取得最好的营销效果。

1.广告促销策略：以劝诱的方式赢得客户，促进销售或有偿服务，最终目的是获取利润。 商业信函，他通过邮政渠道把广告信息传递给特定对象的客户，使客户熟悉这些产品，其本身就是一项邮政通信业务，利用商函进行邮政通信业务的宣传广告别具一格。且具有针对性强、亲近感好、保密性强、费用低廉等优点，却电视传播面窄，范围受到限制，不能起到“一石多鸟”的作用。

2.营业推广策略：是指在一个比较大的目标市场中，为了刺激消费需求而采取的能够迅速产生短期购买行为的各项促销措施。

3.公共关系策略

4.人员促销策略的方式：包括营业窗口人员营销、特殊场合人员营销和上门揽收。

5.在市场竞争中，除了4ps策略外邮政还需要采取哪些策略?

(1).名人效应策略；（2）.重点业务发展策略；（3）.推动策略（试探性、针对性、诱导性、示范、拉引及系列服务策略）。

一、影响消费者购买行为的主要因素

1.文化因素（文化、亚文化、社会阶层）。

2.社会因素（相关群体、家庭、角色与地位）。

3.个人因素（年龄与人生阶段、职业、经济状况、生活方式、个性与自我观念）。

4.心理因素

（1）消费者的需求：生理的、安全的、交往的、自尊的、自我实现的需求；

(2).消费者需求心理特征a.青年消费者的心理特征（18-35岁）：消费心理多变，消费形式为独立和自由型：资助消费、追求时尚、形成个性、容易冲动。

b.中年消费者心理特征（35-50岁）：理性购买、习惯性消费、除形象、注重实效性消费。

c.老年消费者心理特征：企望年轻、补偿生活、渴求益寿、习惯固定化。

d.女性消费者心理特征：自尊心强、情感性强、选择性强、变异性强、购物热情高。 e.高收入者消费心理特征：追求档次、品牌、进口产品，通过消费炫耀自己，表现身份，突出个性，花钱讲派头、比阔气、；消费兴趣广泛又浪漫；领先采用新产品；特别注意观赏价值和收藏价值高的特殊商品。

二、购买决策构成的各阶段：确认需要、收集信息、方案评价、购买决策（品牌决策、卖主决策、数量决策、时间决策和支付方式决策）、购买后行为。

三、邮政客户消费需求的形成

邮政客户消费需求就是消费者消费邮政产品的具有货币支付能力的渴求和欲望。人的需求是多种多样的，但基本上分为两大类——维持生命的生理需求和在此基础上的一种高层次的需求——社会需求。人们称之为物质需求和精神需求。邮政产品大多属于精神需求。

四、邮政客户消费需求特征：

１．消费者需求的多样性

消费者在收入水平、文化程度、职业范围、性别、年龄、生活习惯、情感意志等方面存在不同程度的差异，他们使用邮政产品也不同，人们的需要差异，就表现为需求的多样性。如客户收入水平高，对邮政新产品需要就强烈；文化程度高，对邮政产品需求大。

２．消费者需求的发展性；

３．消费者需求的伸缩性；

４．消费者需求的可诱导性；

５．消费者需求的季节性和时间性。

五、邮政客户常见的消费心理：

１．实用心理——是最基本的一种心理，是以注重邮政产品实际使用价值和实际需要为主要特征的购买动机。

２．求廉心理；３．便捷心理；４．自尊心理；５．求知心理；６．保密心理；７．求美心理；８．求离心理；９．从众心理。

六、寻找客户的方法

１．亲友关系法；２．查阅资料法；３．客户介绍法；４．区域突击法；５．通信联络法； ６．竞争替代法。

七、什么是确定推销对象？

确定推销对象是制定推销计划和确定推销策略的前提条件。１．分析归类；２．分析客户的M（对方是否有钱？）、A（即你所极力说服的客户是否有购买决定权）、N（即需要）法。

八、约见客户前的准备：

１．计划准备；２．信息准备；３．营销员的自身准备；（业务知识准备、营销用具的准备、自身形象的准备、心理准备）。

九、约见客户的方法：１．电话月间、２．当面约见、３．书信约见（文辞恳切、简单明了、投其所好）。

十、达成交易的基本的要素：

１．顾客必须具备内在的购买需求；

２．顾客必须信赖营销员；

３．顾客具有一定的购买能力；

４．营销员要利用良好的时机；

５．推销一方有适当的产品与服务。

十一、挖掘客户的潜在价值

１．赢得客户重复购买；

２．挖掘客户的潜在需求，获得交叉营销的机会；

３．通过老客户吸引新客户；

４．建立客户关系网。