汽车电商的火与惑

汽车电商到现在为止还没有一个完整的定义。在淘汽配看来，所谓的汽车电商似乎还停留在“网络卖车”或者“网络集客”这个概念上。换句话说，汽车电商似乎 仅仅替代了汽车4S店的一个或半个S，也就是整个购车流程中Sales的售前这个阶段。消费者现在可以通过网络和朋友或家人的口碑了解一款车的详细信息， 一旦锁定了车型目标，便可以直接在汽车电商平台为选好的目标车型下单。完成了下单，汽车电商似乎也就完成了自己的使命，毕竟消费者还需在线下到线上所指定 的销售实体店完成付款交易，验车，提车，上牌，保养，维修等售中和售后服务。这些环节都不是汽车电商所能替代的，至少在现阶段及未来很长一段时间都替代不 了。

汽车电商的火与惑

中国的电商有多火？

博世(中国)投资有限公司执行副总裁徐大全最近在广州车展期间的一个行业论坛上做了个有趣的对比。他说，阿里巴巴“双十一”当天的交易额达到 571亿元，我们博世公司32,000名员工在中国生产制造销售，忙活一年还赶不上这个数据(博世中国去年销售额为412亿元)。徐大全甚至表示，就互联 网的发展而言，中国已经是发达国家了。

中国的汽车电商又有多火？仅从各电商平台前不久公布的“双十一”汽车订购数据来看，异常火爆。

由新浪汽车、微博联手天猫打造的“双十一”购车节，自10月16日活动启动截止11月11日活动结束，共计收获220756张订单，活动站访问 量高达1亿，访问人数超过3000万。而仅仅三个月前，新浪汽车联手微博推出的微博欢乐购车季实现实际销售新车超过8000台，成交额超过10亿元。汽车 之家“双十一”疯狂购车节订购总量37117辆，订购总金额60.54亿元。易车订单总量达到53万，超过20xx年“双十一”订单的5倍，仅旗下电商平 台易车·惠买车当天确认成交就达15796台。汽车之家甚至打出了“真电商”的口号，并宣布“双十一”当天实现全款销量为2488辆，全款销售额2.23 亿元。

刚刚过去的“双十一”成为了汽车厂商、经销商、门户/垂直网站、传统电商和消费者联合参与的一个购车狂欢日。据不完全统计， 有超过50个汽车品牌、300余款车型参与了当天的“火拼。”有人说，20xx年是汽车电商的元年。

汽车电商的黄金时代是否已经到来？

11月18日，新浪汽车“未来新声场”汽车电商黄金时代论坛在广州举办。车企销售老

总、经销商老总以及售后服务电商创业者齐聚一堂，探寻汽车电 商的现状和未来。从现场的发言和互动讨论来看，老总们一致认为，车企必须跟上潮流接纳电商，但更多的道出了汽车电商所面临的问题和挑战，尤其是如何平衡线 上线下的利益关系以及如何把电商的试水化转变为常态化。

 

第二篇：汽车电子商务教案

《汽车电子商务》教案

一 电子商务的概念与特点

概念： 电子商务是经济和信息技术发展并相互作用的必然产物。狭义的电子商务是指基于数据处理和传输，通过开放的Internet网络进行的商业交易，包括企业与企业、企业与消费者、企业与政府之间的交易活动。

广义的电子商务是一种全新的商务模式，利用前所未有的网络方式将顾客、销售商、供应商和企业员工联系在一起，将有用信息传送给人们。

具体来说，电子商务是指买卖双方之间利用计算机网络按一定标准进行的各类商务活动。也可以说电子商务就是在网上开展商务活动。

概念理解 商务是核心，电子是技术、手段，使之区别于传统的商务

电子商务是社会、技术、经济发展到一定程度的产物，是一种趋势

电子商务还处于发展期

不等于商务电子化

三个层次 电子商情：即以电子方式在网上发布商品及其他信息，比如在网上做广告、产品介绍等。

电子交易：即将传统交易在网络上以电子方式实现，比如网上购物等。这也是我们通常所指

的电子商务。我们称之为狭义上的电子商务。

电子业务：我们称之为广义上的电子商务，即所有传统业务在网络上以电子方式的实现，

以及各种网上的业务创新等。比如电子股票、电子拍卖、电子合同等诸多方面。

我们通常所讲的网上银行也应属于这个范畴。

特点 普遍性：电子商务作为一种新型的交易方式，将生产企业、流通企业以及消费者和政府带入了一个

网络经济、数字化生存的新天地。

方便性： 在电子商务环境中，人们不再受地域的限制，客户能以非常简捷的方式完成过去较为繁杂

的商务活动，如通过网络银行能够全天侯地存取资金帐户、查询信息等，同时使得企业对客户的服务质量可以大大提高。

整体性：电子商务能够规范事务处理的工作流程，将人工操作和电子信息处理集成为一个不可分割

的整体，这样不仅能提高人力和物力的利用，也可以提高系统运行的严密性。

安全性：在电子商务中，安全性是一个至关重要的核心问题，它要求网络能提供一种端到端的安全

解决方案，如加密机制、签名机制、安全管理、存取控制、防火墙、防病毒保护等等，这与传统的商务活动有着很大的不同。

协调性：商务活动本身是一种协调过程，它需要客户与公司内部、生产商、批发商、零售商间的协

调，在电子商务环境中，它更要求银行、配送中心、通讯部门、技术服务等多个部门的通力协作，往往电子商务的全过程是一气呵成的。

二 电子商务的主要支付手段

1 会员制方式是电子商务发展初期普遍采用的一种支付方式，参与电子商务的用户(买方)在交易前首先向级务或产品提供商(卖方)申请注册，成为其会员。产品或股务提供商在审核用户的支付能力和信誉后，结合格的用户提供一个帐号和密码，同时在交易系统的用户数据库中添加该用户的信息。用户在浏览商家的站点后，在确定购买其股务或产品前，必须输入用户帐号和密码，确认通过后才能获得商家的股务c用户完成交易所需的资金可以在会员注册时给商家交纳一笔预付金，也可以定期与商家结算。 会员制电子商务方式可以是商家一商家，一用户之间的交易，会员的身份认证主要是帐号/口令式实现的。交易各方之间的信息传递一般通过ssl协议加密，也有以明文方式传送的。 目前，国内许多网上书店、网上花店、证券委大都采用会员制方式c由于国际上还没有比较完业一企业间支付结算方式，在较长的一段时期会员制仍将继续存在。

2 在电子商务中，储值卡支付方式与会员制方式类似，都是通过帐号／密码方式完成对用户的身份认证。但储值卡方式不需要进行烦琐的会员注册过程，而是通过购买定额的储值卡(加163／169网卡、200卡、300卡、专用网上购物卡等)，获得相应的用户帐号和密码c在交易过程中，储值卡支付的实现方式类似于会员制方式，资金是通过预付金方式支付给商家的c 目前，国内已有一些省份开始尝试采用这种方式实现网上支付，如武汉的闷上虚拟商城、杭州的礼仪鲜花投递等。储值卡方式主要适用于企业一用户的小额交易模式。

3 随着安全电子交易技术的日渐成熟，信用卡电子支付手段逐步得到普及，并逐渐成为网络消费和网络购物中一种重要的支付手段。当前，在国内外常用的信用卡电子支付体系主要为SET体系，它是为网上支付卡业务所制定的一种电子支付过程的标准。其目的是确保互联网上支付卡交易的每一个环节的安全性：甄T最初是由VI纵CARD和MASTER CABD合作开发完成的，后来得到其他IT厂商的支持。目前，许多厂商已经推出支持5ET标准的产品，并且通过了MASTER CARD和VISACARD的认证，国内外许多商家和银行开始采用遵循sET标准的电子商务系统来开展网上支付卡交易业务。 采用sET标准实现的信用卡支付方式在安全性、可靠性、交易的不可抵赖性方面都是其他方式不可比拟的，但这种性能优势的代价是技术实现复杂、系统投资大。信用卡电子支付方式主要适用于企业一消费者交易模式。在国内，中国银行、中国建设银行和深圳招商银行等银行已经在全国部分城市率先提供了信用卡电子支付服务。

流程： (1)持卡人通过浏览器浏览商家的站点，发现自己所需要的产品或服务后，填写购买定单，在验证商家的真实身份后，将包含订购信息和支付信息的定单发结商家。 (2)商家接收持卡人发来的信息后，验证持卡人的身份，接收并保存订购信息，同时在验证支付网关的身份后将用户的支付信息发结支付网关请求验证。 〔3)支付网关接收商家发来的支付信息，验证商家身份，根据商家的帐号信息通过银行内部网络发给相应的收单行请求验证。 (4)收单行接收支付信息后，根据持卡人的信用卡信息通过银行内部网络发给相应的发卡行请求验证。

(5)发卡行验证持卡人的身份和支付信息后通过银行内部网络将验证结果发结收单行。 (6)

收单行通过银行内部网络将验证结果发给支付网关。 〔7)支付网关将验证结果传给商家。 f8)商家直接为用户提供服务或者通过物流公司给用户送货、开#5@p。 (9)收单行与发卡行通过银行内部网络进行资金转帐。

4 电子现金是能被消费者和商家接受，通过互联网络购买产品或胶务时使用的一种电子化货币。和其他电子支付手段相比，电子现金具有以下特点：

1)独立性：电子现金不依赖于所用的计算机系统o 〔2)不可重复使用：电子现金一次使用完后，不能重复使用，但可以通过特定银行冲值o (3)匿名性：电子现金不能提供用于跟踪持有者的信息。 (4)可传递性：电子现金可以方便地从一个人传给另一个人，并且不能提供跟踪这种传递的信息。 (5)可分性：电子现金可以用若干种货币单位，并且可以像普通现金一样细分成不同大小的货币单位。 〔6)安全存储：电子现金能够安全地存储在用户的计算机或比卡中，并且可以方便地在网络上传输c

流程 采用电子现金支付方式实现电子商务的流程如下： 门)消费者为了获得电子现金，要求其开户行将其存款转到E-mint：E-mint是电子现金的发行银行，它根据客户所存款额向客户兑换等值的电子现金，历兑换的电子现金须经它签字。 (2)消费者的开户行从消费者的帐户向E-mint转帐： (3)E-MAIL给消费者发放电子现金，消费者将电子现金存入其计算机或智能卡(IC卡)中： (4)消费者浏览商家的站点，选购合适的产品或服务，并把电子现金发送给商家。 (5)商家在验证电子现金的真伪后，向消费者提供服务或供货。 (6)商家将电子现金发送给E-mint 门) E-mint把钱发送给商家的开户行，商家的开户行为商家入帐 电子现金主要应用于小额电子零售中，其存储介质目前主要采用智能卡(1c卡)，由于电子现金具有传统现

金的特点，在使用时不需要得到银行的认证，因而电子现金实际上是一种离线方式的电子支付手段，在交易活动中，电子现金使用起来比信用卡、借记卡更为方便。

三 现代电子商务交易模式

交易模式的新特点

1 更加强调以客户为中心 电子商务直接改变的是消签者行为方式，W6b技术一方面使得消签者选择的能力大大增强，足不出户就可货比三家；另一方面企业面对的潜在客户群大大增加，全球的IRtemd用户都有可能成为企业的客户或合作伙伴。客户的地位因此被提高到前所未有的重要地位，互联网发生了一次不可逆转的从卖方到买方的权利转移G在这一背景之下，满足客户的个性化需求以及即时的客户响应能力成为电子商务环境下企业竞争的杀手闲。

2 无地域差别导致的需求分散性 电子商务提供了虚拟化、无边界的交易环境，客户可以在任何时问、任何地点提出需求。这样就改变了传统意义下商圈的竞争模式，使得需求不再仅仅集中于狭隘的地理范畴，而是分布在更为广闹的时空范围内．同时也变得更加离散、不确定。 3 Intenet交易乎台历特有的开放性与共享性 梅德卡夫在电话式传真网的基础上得出的网络法则为：网络的价值是以连接到网络的人或物的数目的平方增长(即n×n’)。他所指的网络是“点对点”的连接方式，即联系形式局限于两者之间。而IMIMel环境下，凯文·凯利结出了著名的网络新法则*即通过问络的无障碍进入和即时共享实现“多对多”的连接方式，从而使得网络价值变为了M的M次幂，呈几何级数增长。这一特点大大提高了用户的信息搜寻能力，降低了信息获取成本

4 在线服务对知识含量日益增加的需求 美国在线的公司总裁史蒂夫·凯斯描述了完整的在线服务6C原则：内容、背景、社区、沟通、连通性、贸易。其中“内容”除了指常规意义上的商品信息，还包括大量特定领域内、经专家加工的技术信息及相关动态； “社区”强调的是通过提供增值服务吸引并留住客户，而增值服务内容很重要的部分是提供专业化知识以满足现有客户及潜在客户知情及学习的需要； “背景”就B2B而言，指的是行业的垂直细分，而垂直行业的知识和经验的构建已被纳人竞争战略，成为针对借在竞争对手设置的主要的市场进人障碍。由此可见，EC模式下竞争的主要方面已转向高新技术支持下基于知识的服务水准的高下。

5 虚拟环境的匿名交易方式使得交易风险加大 以B2B(企业对企业)为例，其主要交易模式包括：产品目录总汇、一对一谈判、拍卖场、电子化自动交易系统等。尽管交易方式有所不同，但交易环境都相当于一个聚集了大量对某种商品有买卖意向的双方虚拟社区，也被称作B2B交易场。在谈判过程中，不同交易模式都提供匿名服务，如巨灾场交易公司提供的A—MAIL服务，可以使用户在交换电子邮件时隐去身份。这就使得有效防范商业欺诈成为需要引起高度重视的问题。 交易模式类型 1．企业对消费者(B b C) 也称商家对个人客户或商业机构对消费者．即B

to C 商业机构对消费者的电子商务基本等同于电子零售商业、internet遍布各种类型的商业中心，提供各种商品和服务，芋要有鲜花、书籍、汁算机、汽车等商品和服务。 2 企业对企业[Bto B) 也称为商家对两家或商业机构对商业机构，即B t。

b．商业机构对商业机构的电子商务是指商业机构(或企业．公司)使用In贬rM现或各种商务网络向供应商[企业或公司)EJ货和付款。这种模式的电子商务发展员快．已经有厂多年的历史．特别是通过增值网络上运行的电子数据交换(EDJ)，使企业对企业的电于商务得到了迅速扩大和报j“u公司之间可能使用网络进行汀货、合同等单证和付款。

3．企业对政府机构的电子商务(B to G) 是在企业—政府机构方曲的电子

商务，即b to G．可以覆盖公司与政府组织问的许多小芥u目前我国有些地方政府已经推行网上采购。

4．消赛者对政府机构的电子商务(Cto G) 政府将会把电子商务扩展列强利烫发放和自我估税及个人税的征收力圃，即C『o C u 比较而言，前两种交易方式份量最重，二B，to B又是重中之重。据美国的商务统计、在19xx年．美国电子商务的主流是b to C，共交易额占整个

电子商务的70％；今年却伦恰相反、70％的电厂商务交易额是Bt。B 专家根据已有资料顶测．从19xx年至03年B to B的交易额占主导地位．而B比C的交易额仪占1／15左右。美国的电子商务Bu B交易额到2凹3年将达到8420亿美元。我国樱前开展的电子商务仅仅停留在B to c的阶段，也就是所谓的网上购物、网上拍卖等，而作为电子商务土流的B，。B方式基本上没有开展。专家指山，没肖B u B方式的电了商务是缺乏大脑的电子商务。如果其它企业不参与到电子商务的活动中来，只有几家ISP／ICP在那田热炒电子商冬．这样的电子商务难以修成正果，也可能将ISP／ICP的投资化为一堆泡沫。要使电子两务这迈美味佳看不做成灾生饭、还省得我国企业、政府等各人面的共同努力，多加柴火，但也不能把它炽糊广。这是个非常值得重视的问题。

四 电子商务模式及技术应用（系统模型图）

阿

安全认证：电子商务是用电子方式和网络进行商务活动，通常参与各方是互不见面的，因此身份的确认与安全通信变得非常重要，解决方案就是建立中立的、权威的、公正的电子商务认证中心－CA认证中心，它所承担的角色类似于网络上的"公安局"和"工商局"，给个人、企事业单位和政府机构签发数字证书－"网上身份证"，用来确认电子商务活动中各自的身份，并通过加解密方法实现网上安全的信息交换与安全交易 支付网关：支付网关的角色是信息网与金融网的连接的中介，它承担双方的支付信息转换的工作，所解决的关键问题是让传统的封闭的金融网络能够通过网关面向因特网的广大用户，提供安全方便的网上支付功能包括技术： 1.自动取款机（ATM）。

客户可以在银行营业网点、大商场、宾馆等场所的自动取款机上获得包括存款、取款、转帐、查询在内的各种服务。自动取款机不受银行工作日的限制，客户可得到一周7天、每天24个小时的全天候服务。

2.售货终端机（POS）。

银行在饭店、商场等消费场所设置POS机，客户在消费时凭银行卡在POS机上进行支付。

3.电话和客户终端。

客户通过电话、客户终端等接受银行提供的金融服务，如：帐户信息查询、转帐、证券买卖等。

4.网上银行

网上银行从概念上讲有两种模式。一种是完全依赖Internet发展起来的全新的电子银行，此类银行几乎所有的业务都要通过互连网进行。19xx年6月，美国三家银行联合在Internet上成立了全球第一家网上银行--"安全第一银行"，它通过Internet提供全球范围的金融服务，银行的用户足不出户就可以进行存款、取款、转帐、付款等业务。这种银行最大的优点就是节省费用。"安全第一银行"的行长估计他们的管理费

用只占总资产的1%，而一般的企业则要达到3%到3.5%，所以它可以带给用户更多的利益，如提供优惠的利率，且收费仅为普通银行的三分之一。网上银行的另一种模式是运用计算机和网络技术开展传统银行业务，如日常交易处理、发展家庭银行、发展企业银行等。这种模式与前一种模式的不同之处在于，它是利用计算机辅助银行开展业务，而不是完全电子化。现在，全世界最大的100家银行中，已有10%上了Web站点。美国前50家银行中，大部分银行已允许客户通过互连网访问其站点，查看自己的帐户信息，部分银行还提供网上存钱、转帐业务。

5.电子钱包。

电子钱包是电子商务购物（尤其是小额购物）活动中常用的一种支付工具。在电子钱包内存放的是电子货币，如电子现金、电子零钱、电子信用卡等。使用电子钱包购物，通常需要在电子钱包服务系统中进行。电子商务活动中电子钱包的软件通常都是免费提供的。目前世界上有VISA cash和Mondex两大电子钱包服务系统。

电子钱包用户通常在银行里都是有帐户。在使用电子钱包时，先安装相应的应用软件，然后利用电子钱包服务系统把自己帐户里的电子货币输进去。在发生收付款时，用户只需在计算机上单击相应项目即可。系统中设有电子货币和电子钱包的功能管理模块，称为电子钱包管理器，用户可以用它来改变口令或保密方式等，以及用它来查看自己银行帐号上电子货币收付往来的帐目、清单及其它数据。系统中还提供了一个电子交易记录器，顾客通过查询记录器，可以了解自己的购物记录。

6.SWIFT

SWIFT是一种专用金融服务系统，用于处理电子票据的安全传输。SWIFT使用专用网络进行电子支付，软件系统是专门设计的，对安全有严格要求，应用范围主要是企业与企业之间（如银行与银行或银行与普通企业）。为了保证报文传输的可靠、完整与安全，SWIFT主要从以下三个方面进行安全控制： ⑴用户身份与操作合法性检查，包括用户口令机制与读写控制

⑵数据完整性控制，即对传输数据进行校验，排除介质故障和篡改。

⑶数据安全控制。对数据进行加密，防止"窃听"。

客户呼叫：客户服务中心也称为呼叫中心，与传统的呼叫中心的分别在于不但支持电话接入的方式，也能够支持WEB、EMAIL、FAX等多种接入方式，使得用户的任何疑问都能很快地获得响应与帮助。 EDI：EDI（Electronic Data Interchange，电子数据交换）是80年代发展起来的，融现代计算机技术和远程通信技术为一体的产物。ISO（国际标准化组织）将EDI描述为："将商业或行政事务处理，按照一个公认的标准，形成结构化的事务处理或信息数据结构，从计算机到计算机的数据传输"。 数据库技术：数据库是一个通用化的综合性数据集合。它可以供各种用户共享且具有最小的冗余度和较高的数据与程序的独立性。由于多种程序并发地使用数据库，为了能有效、及时地处理数据，并提供安全性和完整性，就需要一个软件系统--数据库管理系统（DBMS）在建立、运用和维护时对数据库进行统一控制。 数据仓库，联机分析，数据挖掘：数据库是一个通用化的综合性数据集合。它可以供各种用户共享且具有最小的冗余度和较高的数据与程序的独立性。由于多种程序并发地使用数据库，为了能有效、及时地处理数据，并提供安全性和完整性，就需要一个软件系统--数据库管理系统（DBMS）在建立、运用和维护时对数据库进行统一控制。 联机分析处理是针对特定问题的联机数据访问和分析，通过对信息进行快速、稳定、一致和交互式的存取，对数据进行多层次、多阶段的分析处理，以获得高度归纳的分析结果。联机分析处理是一种自上而下、不断深入的分析工具：在用户提出问题或假设之后，它负责提取出关于此问题的详细信息，并以一种比较直观的方式呈现给用户。

网络服务：HTML是从称为标准化标记语言（SGML）的一种文档格式语言演化而来的。HTML设计为易于学习，使用和在Internet上传递信息的一种文档表示语言，HTML比SGML简单易学。为了在Internet上传递HTML文档，要使用基于TCP/IP的协议。这种协议后来称为超文本传输协议（HTTP）。WWW是随HTTP和HTML一起出现的。Web通过使用强有力的媒介传递信息克服了许多早期信息传递的限制，Web服务器利用HTTP传递HTML文件，Web浏览器使用HTTP检索HTML文件。从Web服务器一旦

检索到信息，Web浏览器就会以静态和交互（如文本、图象）式显示各种对象

四 关于我认为最有价值网络营销手段

搜索引擎登记与排名、 网络广告、 电子邮件营销 、交换链接、 交换广告 、 新闻组与论坛 、信息网和分类广告、 整合营销等。

搜索引擎登记与排名

搜索引擎实质上是用于一个查询网站的数据库。搜索引擎有两类，一类的搜索方式是，当人们在搜索引擎中键入关键词进行查询时，搜索引擎根据自己的排名机制，扫描数据库中的数以百万计的网页，然后根据其与关键词的相关程度，来决定网页的排名，并显示在反馈结果中。另一类搜索引擎是分类目录，习惯上也叫搜索引擎，但不是真正意义上的搜索引擎，它与搜索引擎的工作原理完全不同，分类目录是靠人工来进行的。当人们向分类目录提交网站时，分类目录的编辑人员将访问你的网站，并评审你的网站是否满足要求，如果满足的话，会把你的网站加入索引数据库中。分类目录由于靠人工进行，不是所有的网站都能加入其数据库中，虽然数据库的容量有限，但质量较高。搜索引擎是由程序控制的，其数据库容量大。如果在分类目录中未找到想要的网站，可利用搜索引擎继续查找。

搜索引擎是人们发现新网站的主要手段，所以，当一个网站建成并正式发布之后，首要的推广任务就是向各大搜索引擎登记。如果，网站的潜在客户不仅限于国内，除了向国内主要的搜索引擎登记之外，还要向国外的搜索引擎登记，虽然有一些软件可以自动向多个搜索引擎登记，但对于几个主要的搜索引擎，一定要采取人工注册的方式，以便有的放矢，提高注册的质量。

注册搜索引擎的数量固然重要，但搜索引擎结果的排名对增加网站访问量更为直接，如果结果在第3屏甚至几百名之后，很难指望别人发现你，因此，在设计网站时就应该考虑到登记搜索引擎的需要，对网站设计进行优化。

网络广告

网络广告是一种常用的网站推广手段，是利用超文本链接功能而实现的一种宣传方式，常见的网络广告有标志广告（（BANNER）、文本广告、电子邮件广告、分类广告等多种形式，其中标志广告又是最通用的，因此有时也将网络广告等同于标志广告。

标志广告通常以GIF、JPG等格式建立图象文件，插入在网页中来表现广告内容，同时还可以实用JAVA等语言使其产生交互性，用户点击标志广告后通过超级链接到达广告所要宣传的内容页面。据统计，标志广告的平均点击率在1％左右。

与传统媒体相比，网络广告有着独特之处，如成本低廉、不受地理区域限制、交互性、广告效果容易统计、实时性、用户主动性等。

电子邮件营销

电子邮件营销被证明是一种效果最好的网上营销工具，据统计其反馈率在5％～15％，远远高于标志广告的回应率，跟据Forrester咨询公司最近的研究结果，在20xx年，每年将有2000亿次商业活动是通过email进行的，emeil营销将形成一个48亿美元的行业。电子邮件营销已经受到广泛重视，甚至许多B2B电子商务企业也在利用电子邮件营销手段。

电子邮件营销不是随意向潜在客户发送产品信息，而是基于事先征得用户许可的“软营销”方式，所以也常称为许可Email营销。其基本思路是：通过为顾客提供某些有价值的信息，如时事新闻、最新产品信息、免费报告以及其它为顾客定制的个性化服务内容，吸引顾客参与，从而收集顾客的电子邮件地址（邮件列表），在发送定制信息的同时对自己的网站、产品或服务进行宣传，在本公司没有条件实施邮件列表的情况下，也可以通过向第三方购买电子邮件地址、与第三方合作等方式开展电子邮件营销，或者委托专业的电子邮件营销服务公司。 从营销的手段、提供服务的内容和与顾客的关系等方面综合分析，许可E－mail营销有下列八种主要模式：顾客关系E－mail，企业新闻邮件，提醒服务/定制提醒计划 ，许可邮件列表，赞助新闻邮件，赞助讨论列表，鼓动性营销，伙伴联合营销。

交换链接

交换链接（也称互惠链接）一种增加网站暴光机会从而提高访问量的一种有效方式，而且交换链接数量的多少也是搜索引擎决定你的网站排名的一项参数，因此，交换链接被认为是网络营销的一项重要手段，也是评价网络营销效果的一项标准。

实现交换链接的方法是寻找与自己的网站具有互补性、相关性或者潜在客户的站点，并向它们提出与你的站点进行交互链接的要求，在自己的网站上为合作伙伴的站点设立链接，通常有图片链接及文本链接两种形式，由于文本链接占用字节少且不影响网页整体效果而被广泛采用。

互惠链接还可以增加你的网站“质量”。因为一个网站不可能大而全，但为了给用户提供“完整”的方案，解决的一个办法就是建立互惠链接，这也是被业界证明的，你的网站应该有你自己的特色，有自己的核心业务，外延部分应该外包出去，可以“交给”互惠链接。

在选择链接对象时应该有一定的标准，因为建立友情链接不仅仅是为了增加访问量，还应对你的网站内容起补充的作用，以便更好地服务你的用户，如果你链接了大量低水平的网站，会降低访问者对你的网站的信任，甚至失去潜在顾客。

交换广告

交换广告是网络广告的一种，一般是免费的。交换广告与交换链接有许多相似之处，都是出于平等互惠的目的，为增加访问量而采取的一种推广手段，其主要区别在于交换的是标志广告（也有文本广告）而不是各自网站的LOGO或名称，而且，通常是加入专业的广告交换网从而与其他成员建立交换广告，而不是自行寻找相关的网站直接交换双方的标志广告，广告投放和显示次数也是用广告交换网决定，在你的网站显示广告网成员的广告，同时你的广告显示在交换广告网其它成员的网站上。互惠链接可以放置在你网

站的子目录或其它任何位置，当用户浏览完你的网站之后再跳到其它网站，而免费广告交换网则不是，一般地，免费广告交换网要求在你的网站首页放置Banner广告，而不是你的网站内部。

在为数众多的广告交换组织中，网盟（）是首家也是最具规模与专业性的中文标志广告交换服务网，全球有上万家中文网站加入网盟。网盟的免费广告交换服务使你可以轻易地与成千上万个中文网页交换广告显示，在你的网页上显示其他会员的广告次数越多，你的广告显示在其他网站的次数也越多（网盟采取2:1的交换比例，即在你的网站显示两次广告，可以获得1次广告显示机会）。加入网盟的方法也很简单，只要你的网站有一定的质量，直接到网盟网站在线申请会员资格即可，经网盟确认后，只需在你的网页加入网盟指定的HTML代码，网盟各会员的网页广告就会出现在你的网页，你的广告也会出现在会员的网页上。

新闻组与网上社区

新闻组（USENET）是互联网的基本服务之一，互联网使得具有相同专业兴趣的人们组成成千上万的具备很强针对性的通信区和新闻组，参加某一新闻组的人们有着共同兴趣，或关心特定主题，利用新闻组可有效地推广你的网站。但是由于国内互联网发展较晚，新闻组的功能并没有得到充分的利用，人们往往直接利用其它更为方便和容易参与的形式如BBS、网上社区等。

网络社区（COMMUNITY）是网上特有的一种虚拟社会，社区主要通过把具有共同兴趣的访问者组织到一个虚拟空间，达到成员相互沟通的目的。其中论坛和聊天室是最主要的两种表现形式，在网络营销中有着独到的应用，可以增进和访问者或客户之间的关系，有利于建立主持人的专家形象，还有可能直接促进网上销售。论坛（FORUM）是一个非常有用的场所，你可以了解别人的观点，同时可以帮助他人或者向他人求助，论坛一般都有特定的讨论主题 ，定期参加论坛的人有电子杂志的编辑、企业家、管理人员以及对某些话题感兴趣的任何人。 网络社区营销是网络营销区别于传统营销的重要表现。除了利用别人网站的论坛和聊天室之外，也可以建立自己的网上社区，为网络营销提供直接渠道和手段。综合起来，建立自己的论坛和聊天室对于 得到访问者的信任、增加网站访问量以及进行在线调查等方面有着独到的作用。 信息网和分类广告

有资料表明，网上读者对互联网上的重大新闻 与分类广告的兴趣不相上下，因此，充分利用信息网和分类广告的功能，有助于网站推广并增加成交机会。

在专业的信息网发布信息和分类广告类似于无站点网上营销的方法，但比无站点营销更具有优势，因为分类广告中往往只能提供有限的信息，如果拥有自己的网站，只需在发布信息中写明网址，有兴趣的访问者会根据网址来访问你的网站，从网站上可以获得更加详细的信息。

另外，你的站点属于某些特定行业或组织，而这些行业或组织如果建有会员站点，不要忘记加入这类会员网站，至少也应该在会员网站申请一个链接。 整合营销

虽然网络营销比传统营销具有多方面的优越性，但并不意味着网络营销可以脱离或者完全替代传统营销，事实上，由于互联网只是人们生活中的一部分内容，而且大部分人并没有上网，即使对于经常上网者来说，也并没有达到只接受互联网信息而忽略其它传统媒体信息的地步，因此，网络营销只是企业营销中的一部分，网络营销只有于传统营销相结合才能发挥更大效果。

整合营销至少包含两方面的含义：一是网络营销与传统营销的整合；二是网络营销各种手段的整合。 网络营销与传统营销的整合，即利用传统营销的推广手段来推广网上的服务，例如在报纸、杂志、电视等媒体上做广告，常见的还有路牌广告、车厢广告、宣传册、信函广告、组织研讨会等多种形式。向传统媒体和网络媒体发布新闻也是一种效果较好的推广方式。另外，不要忘记在所有公司文化用品和展示场所的适当位置印刷或标示出公司的网址，例如信封、传真纸、公文纸、名片以及各类广告中，在参加各种展览会或其它活动时，也不要忘记在醒目位置显示出公司的URL。

网络营销各种手段的整合则告诉我们，各种网络营销手段之间不是孤立的，更不是排他的，为加强网络营销的效果，可以采取多种手段齐头并进的方式，所有的工作都与网络营销效果有关，从网站策划、网页制作、服务方式等基本环节做起，总目标都是为了取得最好的宣传和推广效果。

除了上述常用的网络营销手段之外，还有许多方式，如利用免费服务和在线竞猜增加访问量、数据库营销、会员制营销、病毒性营销等，企业可以根据自己的实际情况选择其中的若干方法实现最佳的网络营销效果。

五 电子商务流程再造的结局方案

从理论上讲，所有企业的最终目的都应该是为了提升顾客在价值链上的价值分配。重新设计新的

流程以替代原有流程的根本目的，就是为了以一种新的结构方式为顾客提供这种价值的增加，及其价值增加的程度。反映到具体的流程设计上，就是尽一切可能减少流程中非增值活动调整流程中的核心增值活动。其基本原则就是ESIA： E（Eliminate）：清除；S（Simplify）：简化； I（Integrate）：整合；A（Automate）：自动化

为适应新时代电子商务的要求，企业必须及时对自身的经营范围进行调整，重新确立企业自身的市

场地位，通过调整公司战略与正在出现的电子商务环境的配合来发现再造机会。对企业电子商务流程的再造应从以下几个方面入手：

1）抓住管理层承诺

流程再造第一个关键的步骤是说服高层管理者认识到流程再造的重要战略意义。最终还是公司领

导者提供启动再造所需的授权，并且确保所提的建议与于执行。为了领导这个工作，需要产生或确认一个“再造拥护者”。这个拥护者应当是高级经理，有很高的权威和影响，并能为流程再造调动资源和激发热情。公司外部的再造顾问也可能被用来做催化剂，提供过去成功的再造工作中得来的经验。无论是哪种情况，这

些人的角色必定是推进主要的再造机会。这些机会的目标包括削减成本、降低生产周期或提高顾客满意度。

2）识别电子商务环境

应当识别有机会立即提高内部效率、增加顾客满意度以及使组织各部门能够克服地域限制而共同运

作的电子商务技术。高级电子商务专家与高层管理队伍一起，应对照公司的电子商务计划，确认其战略目标和电子商务流程结构。运用电子商务技术的潜力，将其与公司目前的可行性以及取得突破的能力来加以检验。被认为是组织战略所必需的流程列入矩阵的垂直轴，电子商务技术系列（如客户机/服务器、图象、办公自动化等）列入水平轴这样在其矩阵的每一单元，填写一个字母E（必要的）或D（期望的）。按此

方法，可以确定支持各种关键流程的最根本的电子商务技术。这项工作的结果将产生一个对备选流程有帮助的电子商务技术表单。

3）明确并启动再造项目

了解了公司的战略方向、备选流程以及可能的电子商务技术工具，高层管理队伍下一步应当对备选流程以及它们与公司所提供的产品和服务的关系进行高层次的评价。一致性的分析应针对每一流程中的关键行为指标的潜在影响、确认和讨论。一致性分析的结果应当表明每一流程再造的难易程度。对每一流程的高层次分析完成之后，应当排列出流程的若干方面，如与公司目标和目的的一致性、电子商务技术工具的可行性、再造的困难和风险程度，通过优先排序，可选出最关键的流程。在决定了一个流程再造时，应当去除任何有关流程组成的模糊成分，将该流程的定义和边界描划出来。而且，应当明确资源的评价和高层次的预算问题，以及用于进行再造的努力程度。

启动阶段包括再造小组的任命、行动目标的设置、项目的规划和股东/雇员的沟通。 流程再造意味着重要的组织变革，因此，首先，应对内外部的股东利益认真关注。来自CFO或总裁对项目的需要、范围、承诺以及领导权的信息应当传达给股东。其次，管理层应该委任一名流程负责人对整个再造项目的运作和结果负责。流程负责人的第一项任务应当是组成一个再造工作小组。而小组成员的确定尤为重要，一定要认真选择。一般来说很多公司指定一个小组来研究整个流程，从第一项活动直至最后一项。当然也可以使用多个小组，根据再造的不同阶段，小组的专家和组成也在变化。

4）准备项目计划

使用象Gannt Charting 、PERT和CPM这样的技术，小组应当制定一个项目计划，大致描述项目的资源要求、预算、历程以及达到的目标，下一个重要的目标是设置高水平的“延伸目标”以及提供判断项目成功与否的尺度的流程属性。根据流程的初步分析，该分析在展望阶段与流程选择同时完成，流程行为目标可能是非常雄心勃勃的但从新设计的流程可得到的。这种行为目标应当直接来自以市场为基础的公司目标如产品质量、顾客/供应商满意度以及送达时间。用来帮助设置行动目标的技术包括：头脑风暴、“打破框架思考法”、特别小组和Delphi法等。

5）诊断并发现症状

在“根本性”再造中，诊断分析阶段可能以快速的方式完成，再造小组可能直接来到设计阶段。然而，如现有流程被认为是值得详细分析的话，那么，再造项目应当文件化，并认真分析现有流程的症状。

现有流程文件化，或者通常所说的“流程捕捉”包括捕捉活动、资源、控制、商务规则和信息流。这包括活动、信息及其他相关流程特性之间相互关系的表达，这个任务必须发展高层次的流程图，也应把它分解成若干子流程。几个层次的分解可能是必要的。

流程症状也能被确认为阻碍或分离有效的工作流程活动、业务政策、官僚、失去沟通以及非价值增加角色。为了发现这样的症状，应当接受一个说明现有流程的新方法。提出下列规则： （1）确认不需要的活动，瓶颈以及不必要的官僚步骤； （2）确认分离的职能信息系统并整合为一个单一的全流程系统；

（3）确认所有不需要的文件工作，并对文件、提案及报告的需要性逐个进行审查； （4）确认正式的和非正式的导致非增加价值的活动政策和规则。

6）重设计 重设计阶段包括对满足战略目标以及整合新人力资源和工厂结构的流程开发方案的反复设计，这个阶段的任务是设计备选方案的原形及发展所选择的平台。在寻求这些改进的过程中，再造小组不应当受现有的组织或流程设计的概念的限制。然而，如果进行了诊断阶段，本阶段开始应对确认的症状进行消除，这个重设计不仅是系统设计而且应努力在一个新形成的社会——技术系统中，在人员、工作流程、信息管理以及技术之前获得合适的位置。

7）开发设计方案 没有用于设计有效流程的通用规则，然而，这个工作的关键部分是充分发挥再造小组的创造能力，去开发方案。这可以使用头脑风暴法来完成，也可以使用一些创造性技术，如言语和思想转变，突破障碍开发，激发新思维法以及公开论坛和非关键因素讨论。

8）设计新流程 使用高水准设计阶段所用的相似说明技术，所选方案可进一步扩展成一些更细的方案。根据所用的技术革新，流程的各种方面包括输入、输出、职业、资源、控制程序、记录时间等可被

捕捉。一个成功设计的关键是要经常问“为什么”，一项任务要完成，谁应对之负责以及何种信息技术将支持这个新流程。

9）设计人力资源结构 一个好的人力资源架构设计，应能支持信息的自由交换，以及支持个人和工作小组水平上的决策制定和行动力的重要定位。重设计阶段应包括的人力资源组成如下： （1）职务名称的重定义，以及受到跨职能的流程影响的职务位置的重定义； （2）以小组为基础的管理技术：根据特长将自我激励小组分配到相应的业务流程； （3）不断的组织学习以及在职培训； （4）以小组生产为基础的行为评价，以小组的效果来度量； （5）激励和报酬结构以小组行为以及个人对小组的贡献表现为基础； （6）修正要求经理与小组长水平等同的管理结构； （7）不断的流程改进直到所有部门。

10）选择电子商务平台 一些因素影响支持新设计流程的电子商务平台选择。通常，信息技术基本要求是支持公司系统以及分布式系统的通信，并通过广域网来联结供货商、零售商以及用户。更弹性和经济的需要可能要求降低主体框架为基础的系统的规模，转向使用时间技术的局域网开放小组。信息分享的需要可能决定公司的范围而不是流程数据库设计要求，根据这些方面所选择的平台应当与企业一级的ISA结构相关。IS专家以及再造小组的其他成员的可行性分析可以根据适宜计划、内部操作、成本、技术可行性以及系统发展工作等方面做出，最好的支持重设计流程方案可选择来执行。 所选的平台应规划平台决策如各厂级执行水平的硬件、操作系统、数据结构的选择，这样的选择也必须详细说明在各级水平执行的适当的软件系统，包括：信息系统（EIS）、执行一级的决策支持系统、用于交易流程的集成工作应用在选择第三方软件、内部软件发展关键（SDKS）等的支持，应用发展、软件再造计划、说明以及培训计划，也应进行考虑决定。

11）试验整套流程 整套流程模型在以直觉的方式描述新流程以及向高层管理者提供一定水平对流程特性、工作流、职务分配、信息基础以及系统要求的指导时进行，这与传统的信息系统的意义上试制的思想很相似，按传统方式系统行为为“被试验”得到用户的反馈。这儿，通过使用镜像角色扮演， 文件处理测试以及工作流设计以确认进一步改进的机会的技术，全部的流程将被排练。既然IS专家对于试制非常熟悉，因为试制在传统发展中广泛被使用，他们有资格承担这些试制工作。试制应当被再造小组检验和评价，并应当向管理层提供一个工具以对最终流程设计进行判断。如果决策提上来了，最好的阶段策略的决定应当作出，包括各个阶段如人力资源再造织、IS发展和执行、流程程序减少，这些样品形成也可能用来帮助决定最好的全面的变化策略。

12）重建 根据专门设定的人力资源结构和所选的电子商务平台，重建立阶段的主要任务为：执行新流程而使用信息系统发展和变化管理技术。伴随着任何广大组织变化，有利于用户培训和用户反馈的方案应当被采纳。当问题产生时，所涉及的方案必须保留流程重设计的主要思想。

重设计阶段所进行的一个主要的工作是支持新流程的新电子商务系统的发展和使用。再造小组的IS专家的主要任务是根据信息要求、信息数据流、逻辑和物理系统设计数据库设计、系统配置、分布式设置以及安全性来发展详细的系统分析规格。这个任务可能在最终设计选择前的高水平产生，但一定的详细的方式完成在用来实际上执行信息系统的编码、测试以及其他步骤进行之前。

13）再造人力资源 人力资源结构在重设计阶段规划，必须谨慎，以尽量减少对职员士气的影响，这一步重点放在向新组织设计的平滑过渡，综合改进，包括子业务单元再造、职员减少、选择小组和职员、岗位转换、通过培训和教育程序向留下的职员授权以及改进工作质量。根据新流程设计，各种职务角色和描述都可能替换、消除或重定义，新组织结构以及详细的职务分配必须传达给所影响的职员，规划他们新的职责和行为预期。

在新安装的流程为基础的环境中培训人员是重要的，意识、热情以及期望必须融合在一起，发展职员知识和技能的计划必须被准备以及被指向重新培训职员去根据流程和用户思考。除了专门的职务和系统培训，教育也必须根据新的组织结构以及文化改变哲学，激励和报酬结构必须以小组表现为基础重新设计，而且，个人报酬结构必须完善，根据个人对小组的贡献，这下步期间的剧烈变化可能引起焦虑，必须强调高层管理者、再造小组以及职员之间的不断沟通。

14）评价流程性能 在评价阶段，重设计流程的表现被度量而且公司其他流程管理活动如流程质量控制的联系被确定。执行之后，一个随之进行的任务是监视和评价流程表现，这可能包括对设置在启动阶段质和量的表现、度量的动态监控。流程度量的广泛的范围应当完成。包括： （1）流程表现：循环期、成本、顾客满意度、资源消耗、 （2）信息技术表现：故障时间、系统利用率、文件减少； （3）生产率指数：每小时的定单处理量、每星期完成销售额。

15）与TQM并驾推进 流程管理和全面质量管理（TQM）是公司关心的主要问题，尽管再造目标一般与以获取收益不同流程管理活动，评价阶段提供一个基本的联系在更激进的再造和连续的TQM改进之间，通过使用传统的TQM技术在新设计流程，可以预计额外的大量的流程改进也将被使用。

在电子商务时代，全球经济一体化的发展和市场空间的不断扩大，使企业之间的竞争日臻激烈，顾客真正成了企业的主宰，这就迫使企业的竞争战略必须以顾客为中心，不断提高顾客对企业产品和服务的满意程度。为此企业必须具有良好的应变力，不断地为顾客提供价格优惠和质量过硬的产品，企业才能够继续生存和发展。BPR为企业迎接新时期的挑战提供了良好的机遇。一方面，它抛开传统劳动分工的思想，强调按自然的工作流程去组织生产和管理，即将原来因任务分工而被分割的流程重新整合为面向客户的完整流程。另一方面，它提出了包括组织结构变化，新管理系统设计，企业价值与文化重构在内的一整套企业变革的理论框架。电子商务是一种基于Internet的商务活动过程。在这一过程中，对企业经营中大量的业务活动进行再造提高业务管理的集成化和自动化水平，使其管理工作得以有效的运转，业务工作变得准确和便捷，更密切了与合作伙伴间的关系，客户与企业也融为一体，从根本改变了企业传统的封闭式生产经营模式、使企业产品的开发和生产完全根据客户需求而动态地变化。所以，利用现代先进的信息和通讯技术对企业原流程进行改进和重新设计是电子商务流程再造的重要发展方向，也是电子商务应用推广的重要基础。