展厅运营管理

1、形象管理：

1.1形象店的销售现场管理

1.1.1、展厅外部环境

1）形象（图腾柱/导视柱/招牌的清洁维护）：

l  图腾柱/导视柱/招牌要按照力帆汽车VI要求执行；

l  门头字体要清晰、明亮；

l  立柱应无破损锈蚀，若有不妥应立即维修或更换；

l  立柱和户外指示系统，图腾柱和侧墙灯箱定期进行保养维护。

l  每周一次检查立柱及户外指示系统、图腾柱、侧墙灯箱的基础，紧固螺栓、面板等部分；

l  做到每两周对立柱及招牌进行日常清洗；

l  定期清洗建筑外墙面，保持建筑外墙面清洁。

2）客户专用停车区：

l  展厅前应有客户停车场标志，并留有足够的客户停车位；

l  设置停车场标志牌，标明“客户专用停车场”和划线；

l  在停车场入口处设置“入口”“出口”标志；

l  客户专用停车区建议设专人负责，指导顾客停车；

l  每日清扫、清除路面污垢。

3）露天车辆停放区：

l  露天停放的车辆商品按要求排列整齐；

l  露天停放的车辆商品保持干净，无明显污迹。

4）库存车辆存放区：

l  所有车辆入库前先进行PDA的检查，如有问题先进售后服务车间，不得入库；

l  车辆有做到清洗后入库；

l  车辆之间做到预留40公分以上的距离；

l  室外库存车存放有明显标识和围栏，有顶棚；

l  存放应先进先出，相同配置、颜色的车辆应放在一起。

5）展厅外部的清洁工作：

l  落地玻璃每周清洗一次，雨天后即时清理；

l  展厅玻璃上禁止随意张贴宣传品；

l  专人每天做户外打扫清理工作；

l  及时清扫墙壁装饰上的灰尘、风雨的污渍；

l  天黑后的入口标识等应一目了然。

1.2人员

1)   员工必须按时到岗；

2)   要求穿戴规定的工作服上岗并保持整洁、干净；

3)   要求按规定佩戴公司的徵章、证卡；

4)   员工举止要文明、有修养。

1.3 展示区内部环境

1.3.1展厅入口：

1)   展厅入口铺设地毯；

2)   入口地毯保持清洁、每晚水洗一次；

3)   门口设置雨伞架，方便雨天客人。

1.3.2客户接待区：

1)   主背景墙保持干净整洁；

2)   经常擦拭接待台，保持干净整洁，不堆积文件；

3)   接待台是持接待人员1位，避免众多销售顾问围绕；

4)   在距离接待台不超过两米的距离，摆放车型资料架，车型资料完整；

5)   授权牌摆放在接待台上保持干净。

1.3.3  展车：

1)   根据力帆汽车的规定，展示一定数量、不同颜色、不同型号的车辆；

2)   展示车辆要保持一尘不染，车窗玻璃干净明亮，车胎乌黑有光泽；

3)   发动机室无任何油污及灰尘；

4)   车辆前侧面放置标准车牌和汽车说明牌；

5)   车内保持干净清爽，建议除去座椅/方向盘保护套；

6)   所有展示车辆的车门锁必须打开，方便顾客看车；

7)   车辆内所有功能设施全部打开；

8)   方向盘的力帆标志应始终保持水平，轮毂盖标志应始终保持水平

9)   必须立即更换脏污的脚垫、汽车说明牌等。

1.3.4促销品区：                        

1)        将产品促销广告放在客户易注意、醒目的地方；

2)        做到所有车型资料齐备、每种展示资料不得少于20份；

3)        整理POP（即时性醒目广告）、各种广告馈赠品、商品说明书、立架上的资料，并补充短缺物件；

4)   及时撤去以前宣传活动中使用的道具。

1.3.5重点推荐车辆区：

1)        重点推荐车辆放置在重点推荐车位上；

2)        区域建议保持24小时照明；

3)        车辆展示应与当时促销活动相配合，应有特别的、有针对性的信息展示牌；

4)   定期调整展示设计方案。

1.3.6业务洽谈区：

1)        洽谈桌的桌椅摆放整齐，擦拭干净；

2)        应根据顾客人数增设供商谈用的桌椅；

3)        商谈用具放在可供随时使用的地方；

4)        周边的盆裁要干净，叶片无灰尘；

5)   顾客离去后，立即（两分钟内）清理桌面的烟灰缸和水杯等，将沙发或椅子放回到原位，并保持地面清洁卫生。

1.3.7客户休息区：

1)        客户休息区域应保持干净、桌上建议摆放鲜花，并靠近茶水供应点（茶水保持充足）；

2)        客户休息区应有两组以上烟灰缸；

3)   客户休息区报架上应备有力帆画册或报刊；

4)   客户休息区的AV、DVD、TV设备工作正常。

1.3.8卫生间：

1)        卫生间不得随意堆放其它杂物；

2)        卫生间保持明亮、通风、摆放芳香剂；

3)        清扫工具做完之后，必须放回原处，并整理放好；

4)        制定洗手间清扫时间，并保持清洁干燥；

5)        定期检查洗手间的用品是否齐备，如有短缺是否及时补充。

6)   注意卫生间内各种设备的养护与维修，保证卫生间正常使用。

1.3.9办公区：

1)        保持案头整洁、物品定位；

2)   除销售看板外，办公室内还应设置力帆或零售商公司内部信息交流看板，且定期更新。

1.3.10其它：

1)        通过增加内外部的绿化布置，使整体感觉亲切友好；

2)        在展示厅内的顾客视线落脚处摆设绿色观赏植物（至少两盆以上）；

3)        经常悉心管理观赏植物；

4)        按力帆汽车要求摆放宣传画和进行POP布置，宣传画或POP保持整洁；

5)        各个工作区的标识要清晰，已褪色或变形的宣传画及时更换。

1.4展厅规划

1.4.1展厅内的布置要求

1)   精心的摆设能彰显产品的优越特质

2)   创意布置 – 目的，布置物，标语，装饰物，定期更新

3)   陈列区块 – 主区块，附区块

4)   展示车色彩选择

5)   主体车加强包装

6)   盆景花草，壁图的摆设

1.4.2展厅的内景设计

1）原则

l  内景安排要和谐统一

l  内景设计应与展厅外观配合协调

l  以吸引顾客、提供便利、合理利用场地为目标

l  要进行效果分析，不断改善更新

l  要体现出个性，并准确传达给顾客

2）视觉

l  色彩安排

l  整体灯光布置

l  内部装饰效果

3）听觉

l  避免各种噪音的干扰

l  采用轻柔的背景音乐

4）嗅觉

l  通风除尘

l  令人愉悦的香味

1.4.3展厅的内部气氛营造

1）展车促销及广告宣传

l  海报、招贴、广告牌、装饰画……

l  公司优良事迹

l  各种优惠购车办法

l  顾客使用心得

l  各种媒体正面报导

2） 良好的服务态度，体现在：

l  服务语言

l  服务行为

3）齐全良好的服务设施

l  休息椅

l  电话机

l  卫生间

l  服务接待台

1.4.4展厅设施的规范管理

1） 展厅环境

l  展示场保持干净，有一定规划，具备标示牌

l  有具体试乘试驾及停车区标示

l  用筒灯、射灯强调展示于主题区内的展车

l  落地窗前的盆栽或促销海报应确保不挡住顾客由外而内的视线

l  展厅主管应每天从顾客角度检查展厅仍有再改进之处

2）商谈区

l  排列应避免过于集中。为提高利用率，建议将商谈区散布在展厅各部，并配备圆形的商谈桌和有轮子的座椅

l  要充分利用商谈区提供给顾客相关资讯

l  保持区域清洁，确保在顾客离去后立即将商谈桌恢复原状

3）值班服务柜台

l  柜台要保持整洁、干净

l  准备登记簿、值班簿，统计来店/电人数，收存潜在顾客资料

l  控制背景音乐，饮料供应

4）卫生间

l  确保外围有明确标示

l  内部光线明亮

l  不能有异味，有幽香为佳

l  主管应按规定经常进行检查是否达到“干”、“净”

5）展车陈列

l  要方便顾客观赏及操作

l  要充分展现出产品的特色

l  主题区须经过特别的规划，与当前的促销活动相配合，要达到立即获取进门顾客注意的效果

l  合理利用筒灯、射灯强化展车的价值感

l  展车的车型、车色搭配建议进行经常性的轮换

1.4.5展厅展车状况

1)   调整前后座椅的适当距离，前座椅调好对齐

2)   调整好后视镜。方向盘应调到最高位置，座椅应调到最低位置

3)   车身漆面要保持光滑、光亮，显示车辆的质感

4)   注意保持充足的电力，及时充电

5)   预先设定好电台，准备好CD或磁带以备需要

2、销售管理

    2.1销售管理的目的

       1.运用科学的方法对销售目标进行设定，使之更加符合市场营销规则，最大限度满足客户需求同时降低库存压力，促进销售目标的完成；

2.通过对以往的销售目标的管理工作全面、深入、系统的检讨，整合企业资源，统一经营思路，明确销售目标，做到有的放矢，从而实现企业持续稳定的发展；

3.通过对目标进行层层分解（先分解到团队，再分解到个人），加强过程控制，有效评估绩效完成做到向执行要销量以确保销售目标的达成；

    2.2销售目标制定流程

      1. 销售目标定义：本文中主要指的是季 （月）度提车目标、季（月）度实销目标、库存目标、竞品组之间的市场占有率目标和位次目标；

       2. 以历史销售业绩为依据，结合区域市场规模，对区域市场进行竞争环境分析、销售预测，通过库存分析和实销预测科学设定实销目标、市场占有率目标和竞争位次目标；

       3. 销售目标管理流程：在确定的销售目标后，通过 PDCA方法，即 P（Plan）计划、 D （Do）执行、 C（Check）检查、 A（Action）行动，对销售目标加强过程控制，辅以有效的激励，不断提高过程控制的有效性。

          

2.3 销售管理内容

         销售目标制定、管理过程中，参考力帆公司给定的销售目标，综合考虑影响因素来设定企业自身的销售目标，并将销售目标层层分解为可执行的具体细化目标，同时对各指标完成情况进行监控；利用销售目标判断标准检查执行结果，及时发现执行与计划拟定中存在的问题，有效进行改善与提升。

     2.3.1 销售目标的制定

          1）销售目标设定的时间：每个月的 25日前完成并下达下一个月的销售目标；

          2）销售目标制定方法：

Ø  根据对市场容量的预测及市场份额增长的原则，制定各区域市场实销目标；通过库存分析和实销预测，和力帆公司下达的任务目标；

Ø  销售目标制定主要考虑的因素：市场经营环境、网络销量、可供资源、上月可确认客户资源和潜在客户资源、市场竞争格局、地方行业结构特点等客观因素；

     2.3.2 销售任务的分解执行

             销售目标确定的前提下，采取自上而下的原则，由分管领导对目标（主要指实销目标、市场占有率目标和位次目标）进行分解到各级网点、人员层层分解，结合有效的激励机制，对销售目标管理形成有效的评价控制体系以促进销售目标的完成；销售目标分解步骤：先分解到主店，再分解到二级网点，根据实销目标制定的原则再分解到各具体销售人员。同时，须设立相应的销售激励政策以体现不同阶段的销售目标重点。

    2.3.3 销售的管理检查

             销售目标 （主要指实销目标、市场占有率目标和位次目标）的完成通过销售活动执行控制，通过完整的目标控制体系，不断强化过程控制，考虑销售活动的执行进度，达到向执行要销量的目的，从而确保每项活动按计划执行完成销售目标。

      

 

2.3.4销售的考核

激励制度的目的是能有效地激励销售经理、销售顾问等一线工作人员的积极性，建立完善企业文化为实现企业的长期发展作好基础工作。激励机制请参考《第一篇章第三点激励机制》

3、附件说明

销售经理依据“形象店展厅式销售现场检查表”和“展场式销售店销售现场检查表”对销售现场环境进行检查和考核，并于每日会议进行通报，责成相关责任人进行整改。

附件：形象店展厅式销售现场检查表

   表1.1                                     形象店展厅式销售现场检查表                                                年      月

表1.1（续）                                     形象店展厅式销售现场检查表                                  年      月

表1.1（续）                                     形象店展厅式销售现场检查表                                                    年      月

表格说明：按上表所列项目，销售经理对销售展场环境进行逐项检核并打分。A—超过标准并值得推广 B—符合标准  C—未达到标准须当日整改  D—远未达到标准须立即整改。

 

第二篇：我国汽车4s店创业项目运营管理研究

北京航空航天大学硕士学位论文

中图分类号：C939 论文编号：10006GS0308424

专业硕士学位论文

我国汽车4S店创业项目

运营管理研究

作者姓名 尹向东

学科专业 项目管理

指导教师 陈向东 教 授

刘建龙 高 工

培养院系 经济管理学院

The Research of the Business Administration for Chinese Auto 4S Dealer-Shop’s Pioneering Work

A Dissertation Submitted for the Degree of Master

Candidate：Yin Xiangdong

Supervisor：Prof. Chen Xiangdong

School of Economics and management

Beihang University, Beijing, China

北京航空航天大学硕士学位论文

中图分类号：C939

论文编号：10006GS0308424

硕 士 学 位 论 文

我国汽车4S店创业项目运营管理研究

作者姓名 尹向东 申请学位级别 项目管理硕士

指导教师姓名 陈向东 职 称 教授

学科专业 工业工程 研究方向 项目管理 学习时间自 20xx年 3 月 1 日 起至 20xx年 3 月 1 日止

论文提交日期 20xx年 3 月 日 论文答辩日期 2006 年 3 月 9 日

学位授予单位 学位授予日期 年 月 日

关于学位论文的独创性声明

本人郑重声明：所呈交的论文是本人在指导教师指导下独立进行研究工作所取得的成果，论文中有关资料和数据是实事求是的。尽我所知，除文中已经加以标注和致谢外，本论文不包含其他人已经发表或撰写的研究成果，也不包含本人或他人为获得北京航空航天大学或其它教育机构的学位或学历证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对研究所做的任何贡献均已在论文中做出了明确的说明。

若有不实之处，本人愿意承担相关法律责任。

学位论文作者学名： 日期： 年 月 日

关于学位论文使用授权的声明

本人完全同意北京航空航天大学有权使用本学位论文（包括但不限于其印刷版和电子版），使用方式包括但不限于：保留学位论文，按规定向国家有关部门（机构）送交学位论文，以学术交流为目的赠送和交换学位论文，允许学位论文被查阅、借阅和复印，将学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，采用影印、缩印或其他复制手段保存学位论文。

保密学位论文在解密后的使用授权同上。

学位论文作者学名： 日期： 年 月 日 指导教师学名： 日期： 年 月 日

北京航空航天大学硕士学位论文

摘 要

汽车4S店作为一个新兴事物来到中国已经有7年了，在进入我国的初期，由于相对我国传统汽车销售渠道有着能充分利用社会资金资源、规范市场、提升汽车品牌形象和保障消费者权益等优势，迅速红遍中国，但随着4S店的发展，它的运营费用高、服务范围狭窄，人力资源不足和自主能力弱等弊病也表露无疑。在20xx年的车市下滑过程中投资汽车4S店是拿到摇钱树的神话破灭了，一批实力不足的投资者退却了，但汽车4S店发展的脚步并没有停止，如何才能保证汽车4S店的生存呢？这就是本文的主要研究内容。汽车4S店求生存的过程我们定义为汽车4S店的创业项目，因为汽车4S店高昂的运营成本（省会城市和沿海经济发达地区一家4S店一年的运营费用高达1000万元）必须要有稳定的利润来保证4S店的运营，汽车销售的利润由于受汽车生产厂家和市场的双重控制不好把握，所以稳定的售后服务利润才是汽车4S店创业项目成功的关键。本文主要探讨如何利用项目管理的相关知识找出一条有效的途径来保证汽车4S店能创业成功，为已经进入和希望进入汽车4S店领域的投资者指出一条相对明确的成功经营之路。全文共包括五部分内容。第一部分，简要介绍了我国汽车4S店诞生的背景，汽车4S店的内涵的界定和研究汽车4S店创业项目管理的重要意义；第二部分，我国汽车4S店的发展情况；第三部分，通过对我国汽车4S店创业项目的特点分析，结合项目管理的理论知识，将汽车4S店创业项目分为初期和后期，根据不同时期的特点，找出运用项目管理知识的应用方法；第四部分，在北京三合汽车4S店创业时期运用上述方法进行管理，对该4S店3年来的创业运营情况进行研究和分析，验证这套方法的合理性；第五部分，对我国汽车4S店创业项目的管理提出几点启示。

关键词：汽车4S店，创业，项目管理

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Abstract

Auto 4s dealer-shop as a new thing has come to China seven years, before entering our initial, because relatively our traditional car sales channels are able to make full use of social capital resources, regulating the market and upgrade vehicle brand image and the protection of consumer rights, and other advantages, who achieved fame quickly China, but with the development of 4S shop, its high operating costs, narrow the scope of services, inadequate human resources and weak capacity, and other ills-no doubt also reveal. In 2004 the car market sales declining investment process is the vehicle 4S shops get the money tree myth, a group of investors lack the strength back, but cars 4S shop development at the same pace did not stop in 2004 the car market sales declining investment process is the vehicle 4S shops get the money tree myth. inadequate strength of the investors back, but 4S car did not stop shop development at the same pace, How can we ensure the survival of motor 4S shop? This is the major research paper. Motor 4S shop survive the process we defined as vehicles 4S shop venture project because cars 4S shop high operating costs (capital cities and economically developed coastal areas, a shop 4S year operating costs as high as 10 million yuan) must be stable to ensure profits 4S shop operation, car sales profits as a result of automobile manufacturers and the market is the dual control, So stability is the after-sale profit venture vehicle 4S shop crucial to the success of the project. The main project management to explore ways to use the relevant knowledge to find effective ways to ensure that a vehicle can 4S shop venture successful, and hopes to have entered into auto shop area investors 4S clear that the relative success of a business road . This text includes five parts of contents altogether; Part one ; Brief to introduce of background our country that shop emerge , Auto 4s dealer-shop, with study Auto 4s dealer-shop start an undertaking in the important meaning of the project management definition of intension of Auto 4s dealer-shop ;Part two ; Development of the Auto 4s dealer-shop of our country; Part three ,Through analyzes the characteristic of our country Auto 4s dealer-shop, combine the theory knowledge of the project management, , divide the project of Auto 4s dealer-shop into initial stage and later stage , according to different characteristic of period, find out , use project managerial knowledge obtain , start an undertaking a concrete management that event succeeds; Part four ; Utilize the third part Auto 4s dealer-shop, start an undertaking project study and some concrete office procedure obtained to analyze carry on research to some shop basic situation of

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pioneering stage Auto 4s dealer-shop , correctly With analyzing , verify the rationality of this set of methods , analyze; Part five , Proposes some enlightenment to the management of the project in the Auto 4s dealer-shop of our country.

Key words: Auto 4s dealer-shop, Enterprise, The management of the project

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目 录

第一章 绪论………………………………………………………………………………………………..1

1.1 汽车4S店诞生的历史背景…………………………………………………………………………...1

1.2 汽车4S店内涵的界定………………………………………………………………………………...3

1.3 研究汽车4S店创业项目管理问题的重要意义……………………………………………………...3

第二章 我国汽车4S店的发展情况分析………………………………………………………………5

2.1 我国汽车4S店的优势分析 ………………………………………………………………………….5

2.2 我国汽车4S店创业项目存在的主要问题…………………………………………………………...6

第三章 我国汽车4S店创业项目管理的应用研究……………………………………………………..11

3.1 我国汽车4S店创业项目管理的相关概念、方法…………………………………………………...11

3.2 项目管理知识在我国汽车4S店创业项目初期的应用…………………………………………….12

3.3 项目管理知识在我国汽车4S店创业项目后期的应用…………………………………………….23

第四章 我国汽车4S店创业项目管理案例研究………………………………………………………..28

4.1 东风日产三合4S店创业项目简介………………………………………………………………….28

4.2 东风日产三合4S店创业项目投资前可行性研究………………………………………………….28

4.3 东风日产三合4S店创业项目执行过程中管理…………………………………………………….29

4.4 东风日产三合4S店创业项目经营情况分析……………………………………………………….40

4.5 东风日产三合4S店创业项目运用项目管理方法的得失………………………………………….44

第五章 对我国汽车4S店创业项目管理的几点启示……………………………………………….47

5.1 汽车4S店创业项目应强调以服务为中心的经营管理模式……………………………………….47

5.2 汽车4S店创业项目应推行适用的人力资源管理方法…………………………………………….47

5.3 汽车4S店创业项目应严格成本和费用的控制………………………………………………… …48

5.4 汽车4S店创业项目应突出服务品牌的竞争力………………………………. …………………...48 结论…………………………………………………………………………………………………………50 参考文献……………………………………………………………………………………………………51 致谢…………………………………………………………………………………………………………53

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第一章 绪 论

第一章 绪 论

目前，我国汽车消费持续高增长，汽车销售在我国逐渐成为热门行业，汽车市场呈围城之势,品牌店成为都市新景, 除了马路上的汽车越来越多、十字路口的车越堵越长、停车的价格越来越高、限制汽车总量增长的呼声越来越强烈外，在都市干道旁如雨后春笋般建立起来的汽车品牌专卖店也成为一大新景观。但中国汽车市场却面临着一个不容回避的严峻挑战，这就是我国现在的汽车市场还是一个成长中的不规范的市场。据统计，全国大大小小各种汽车经销商有两三万家，但营销能力和服务水平良莠不齐，鱼龙混杂现象十分严重。

19xx年广州本田第一家4S店建立以后的短短几年的时间，4S销售得到了大小汽车企业的一致认同，往往哪个汽车厂商要在全国征集4S店经销商，就会出现一呼百应的热闹场面，很多人兜里揣着钱排队等着接受考察。无疑，4S店已经成为目前汽车经销领域投资热点，在中国几乎所有大中城市遍地开花；然而甚至就在一些经销商的4S发财梦才做了不久，抑或是刚刚开始做的时候，某些城市某些品牌4S经销商准备卖店的消息就开始在2003那个绝大部分汽车人血液还海沸腾着的年份开始流传；仅仅就过了一年以后，从成都到北京到济南再到好多的可以说上一大串名字的城市，4S店却成了不少人的烫手山芋，急欲去之而后快！因此，汽车４S店的发展对于中国汽车工业的发展起到非常重要的作用，对于汽车４S店的创业项目管理也成为中国的汽车销售领域必须面对的课题。

1.1 汽车4S店诞生的历史背景

计划经济时代，汽车作为生产资料，其生产受政府相关部门严格控制，销售由国家物资总局及其省、地、县、物资管理部门具体负责，按指标分配；在中国经济由计划向市场转变的时期，生产和销售的计划色彩逐渐减弱，但作为过渡时期汽车销售的重要流通部门，中国汽车贸易总公司，中国机电设备总公司，中国汽车工业销售总公司，中央各行业主管部门的物资经销企业成为汽车销售的核心渠道，他们在地方的经销网点成为当时汽车销售的主要终端。

后来随着市场经济的进一步发展，汽车生产企业获得了更多的销售自主权，原有的具有政府背景的汽车经营企业在汽车流通中的作用逐步被削弱，这一时期，生产企业开始在一些地方自建或者与原有的国字号汽车经销企业合资建立销售网络。尤其是随着各 1

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地汽车交易中心、汽车交易市场、汽车大卖场的兴起，汽车销售网络多元化格局日益形成，在原国字号汽车经销企业、汽车生产企业之外，其他的社会经济组织开始介入汽车销售，并日益成为汽车销售的重要通路。

但随着汽车市场的发展，这种销售渠道成员纷繁芜杂的局面的弊端也越来越突出，主要表现在以下方面：

首先，国字号汽车经销企业的政府色彩导致其市场运作的规范性不强，并且由于利益驱动，政府行政主管部门利用手中的权力干预汽车经销企业的业务运作，影响了正常的汽车流通企业的正常经营。汽车流通企业受原计划经济观念的影响，官商作风没有根除，市场运作能力较差，开拓市场意识，服务意识淡薄。随着汽车市场购买主体的变化以及汽车渠道多元化，竞争日益激烈；尤其是在大中城市，乘用车购买主体发生了重大变化，原先以单位购买为主逐步转变为以私人购车为主，尤其在北京、广州等大城市，私人购车比例已经达到95%以上；个人消费者成为汽车市场的消费主体对市场的直接影响就是汽车购买的价格敏感度提高，购车决策过车中开始考虑购车以后的维修、保养问题，售后服务的方便性和经济性成为私人购车者在购买过程中就要考虑的问题，因而售后服务能力也成为经销商的竞争点之一。而由于原国企性质的经销商在服务意识，部门、职能设置上的问题，在与其他终端的竞争中，明显处于落后地位。

其次，在原先的渠道体系中，不同的汽车流通企业分别属于不同的系统或部门，更有甚者，一些不是专门从事汽车销售的公司甚至皮包公司也参与汽车销售。在鱼龙混杂的汽车销售市场上，一方面是层层分级的多层次渠道结构，一级向二级批发，二级向三级批发等等；另一方面是，每一个批发企业同时也在一定范围内保持内零售，为了获得更多的利益，厂家制定的产品价格体系在经销商那里成了一纸空文。为了多销车，价格站此起彼伏，同一品牌的经销商之间相互倾轧的行为时有发生，这种内讧在一定程度上削弱了与其他品牌之间的竞争，浪费了宝贵的营销机会和营销资源。桑塔纳的营销网络一度是典型的计划经济的多层次模式，一级向二级批发，二级向三级批发，各级批发商由于自身也销车，处于利益关系批发商商向及其下级零售商由于自身的矛盾逐渐尖锐，甚至发展到分崩离析的地步。而上汽销售公司由于只直接面向一级批发商，缺乏对下一级以下网点的控制，整个普桑营销网络处于不稳定的态势。加上市场网络几乎完全控制在各级批发商手中，部分区域经销商的网点设置缺乏科学性，狭窄的市场区间内高密度的网点导致商家之间的过渡竞争。

最后，在原先层层代理的渠道模式下，经销商掌控渠道，但各级经销商在一定程度

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第一章 绪 论

上更多的履行着基本的物流配送的职能。而在充分竞争市场中全面营销不仅要求经销商全面参与到市场竞争中，而且要求经销商以更高层次上与厂家保持高度一致，共同进行市场的开发。尤其是随着中国汽车市场的发育，国际汽车巨头在华布局的完成，基于在中国谋求长远发展利益的需要国际汽车巨头开始重视品牌的建设。在这一背景下，厂家对品牌建设的需求与经销商对品牌建设漠视之间的矛盾日益尖锐，原先掌握在大经销商手中的渠道越来越成为汽车厂家实施品牌建设的障碍。

在这一背景下，品牌专卖、“4S”模式营运而生。

1.2 汽车4S店内涵的界定

4S店是19xx年以后才逐步由欧洲传入中国的舶来品，4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（Spare-part）、售后服务（Service）、信息反馈等（Survey）。由于它与各个厂家之间建立了紧密的产销关系，具有购物环境优美、品牌意识强等优势，一度被国内诸多厂家效仿。

4S店一般采取一个品牌在一个地区分布一个或相对等距离的几个专卖店，按照生产厂家的统一店内外设计要求建造，投资巨大，动辄上千万，甚至几千万，豪华气派。在整个汽车获利过程中，整车销售、配件、维修的比例结构为2∶1∶4。维修服务获利是汽车获利的主要部分，对专卖店的重要性也是显而易见的。

对于汽车4S店而言，如何充分利用全社会资金、资源，加强渠道布局的科学化，系统规划建设汽车厂家的品牌形象，增强汽车厂家的对市场的控制，保证市场信息的快速流动，加强经销商的服务功能、保障消费者权益，

汽车品牌、人力资源、地理位置、资金成本的控制是汽车4S店创业项目成功的关键。好的汽车品牌每年都会有新的产品，可以保证市场销售年年递增，资金回报周期不长，经销商的压力相对要小。人力资源是四项中最难的。现在专卖店越建越多，需要大量有经验的汽车销售和维修人员，他们不能像资金那样说有就有，需要时间的积累。汽车4S店的竞争本质上是人才的竞争、管理水平的竞争。

汽车4S店的创业项目管理具有相对时效性，因此，汽车4S店的创业项目管理必须强调科学性、整体性、实践性，打破传统观念的束缚，避免片面性盲目性。

1.3 研究汽车4S店创业项目管理问题的重要意义

跨入新世纪，经济发展的全球化、科技创新的突飞猛进和由竞争的加剧导致的消费

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者地位的日益提升，使得企业必须面对复杂多变的竞争形势，追随消费者不断变化的新需求。这些变化使得不确定性成为新时代企业所面临竞争环境的主要特征。

要迎接环境的不确定性所带来的挑战，就必须创新思维，实施权变管理，发挥企业的竞争优势之源，这是企业克服环境的不确定性所带来的消极影响，并在不确定的环境下克敌致胜的法宝。这是因为，企业作为由特定的要素以特定的方式结合在一起的能力系统，在这个系统中，企业必须具有自我变革和自我发展的能力，只有对企业的构成要素及其相互关系进行调整，才能达到企业与环境的适配。随着经济的全球化和由竞争的加剧导致的环境的不确定性因素的持续快速增加，汽车4S店运营成功的不确定因素日益突显，因此，运用项目管理体系来保证汽车4S店运营成功，越来越成为汽车销售服务的重要中心。

经历了20xx年“井喷”式的发展后，目前国内汽车市场已进入狼烟四起、群雄逐鹿的“春秋战国”时期，鹿死谁手的精彩演义正拉开帷幄。作为汽车4S店、3S店以及汽车维修等销售服务型企业，面临激烈的竞争和前所未有的生存挑战：（20xx年至20xx年，汽车4S店经营模式在国内发展至一个顶峰，现今广州就有263家规模不相上下的汽车品牌4S店。）如何根据可能的竞争结局去寻找自己的发展空间？面对当前激烈的竞争环境应该实施哪些举措？如何做大做强自已的4S店？在当前的形式前如何将4S店经营得与众不同，特色鲜明？这一系列问题都是摆在汽车经销商面前的课题。

目前，中国4S汽车品牌专卖店的规模和档次在全世界也可算首屈一指，这与中国多数城市和地区贫穷落后的状况形成了截然反差，就连世界上最发达的美国4S店也无法与中国4S汽车品牌专卖店的硬件设施相比。但是与中国的4S品牌汽车经销商相比，发达国家的品牌汽车经销商的软件建设要成熟和先进得多。随着消费者的日益成熟，经销商如何降低4S店的投资费用，发挥许多领域具有的明显技术优势，将是汽车销售行业亟待解决的问题。因此，研究汽车4S店创业项目管理问题具有非常重要的意义。

本文主要分为四部分对汽车4S店创业项目的管理进行研究，首先对汽车4S店目前存在的优势和面临的主要问题进行了分析，然后作者根据自己多年从事汽车4S店服务工作的经验和学习项目管理的心得，将项目管理的一些概念和方法应用到汽车4S店创业项目当中，在汽车4S店运营过程中，根据汽车4S 店创业项目的特点将创业项目分为初期和后期分别利用项目管理方法进行规划、设计和应用。接着作者举东风日产北京三合汽车4S店为例论证了项目管理规划在汽车4S店创业项目中的应用实际情况，并进行了分析，最后作者得出了汽车4S店创业项目在项目管理应用方面的一些心得体会。

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第二章 我国汽车4S店的发展情况分析

第二章 我国汽车4S店的发展情况分析

2.1 我国汽车4S店发展的优势分析

我国汽车4S店模式19xx年横空出世，在那以后的一、两年时间内迅速红遍大江南北，初期，其明显的优势得到了业内的广泛认可，相对于传统汽车销售渠道，4S模式的突出优势表现在：

2.1.1 汽车4S店能够充分利用全社会资金、资源

在原有的渠道成员不能很好的适应市场竞争需要的时候，厂家生产企业面临两种选择：自建新渠道和重新选择、优化外部渠道，汽车厂家选择了后者。 后来的事实证明，4S模式成为汽车厂家利用社会资源的成功典范。汽车产业是资金、技术密集的产业，如果自建渠道首先要投入巨大的渠道建设成本，而且还会使得生产企业资金的占用周期延长，资本周转率降低，不利于企业自有资源使用效率的提高。采用授权销售方式，吸引更多的社会组织专著的参与到汽车销售中来，可以调动大量的社会资金，各地经销商的其他资源，提高整个价值链的整体价值，提升渠道的综合竞争能力。

2.1.2 汽车4S店能够加强渠道布局的科学化

与以往层层批发的汽车流通模式相比，4S模式下，汽车产品由厂家在当地的分公司、子公司交给4S经销商，渠道高度扁平化。尤为重要的是，实施4S模式，取消了总代理，厂家可以根据既定的标准在该区域内设置4S店，选择适合要求的合格的经销商建立4S店，并在厂家的严格管理下从事汽车销售与服务工作。这样，原先渠道存在渠道经销商鱼龙混杂、产品价格体系混乱，同品牌经销商之间恶性价格战等不利影响一度得到了有效的控制。从这个角度讲，4S模式使得市场更加规范，使汽车厂家完善渠道布局，合理规划渠道网络成为可能。

2.1.3 汽车4S店系统规划的建设提升了汽车厂家的品牌形象

4S店的建设严格按照厂家的要求进行，统一建筑风格、统一店面布置、统一厂商标志以及统一人员着装使得厂家的品牌形象得到了很好的巩固和强化，给消费者留下了深刻的直观品牌形象。厂家通过对4S店相关市场行为的统一规划协调，尽可能的将4S经销商的行为纳入到厂家品牌建设系统体系中来，使得商家的行为也为厂家品牌建设发

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挥作用。

2.1.4汽车4S店增强了汽车厂家对市场的控制

4S店的品牌专卖制度极大的强化了厂家与商家之间的合作基础，真正实现了厂商之间利益与共，一荣俱荣，一损俱损的合作伙伴关系。在这种条件下，厂家的任何以促进销售为目的的市场营销行为对4S经销商必然产生直接的正面影响；因而，对于厂家的营销行为的执行，4S经销商会有更高的合作积极性。从厂家的角度，自己的市场营销行为得到了广大经销商的有效支持，促进了厂家对市场运作的组织和掌控能力的提高，也在一定程度上提升了厂家的营销组织水平和营销管理能力。

2.1.5汽车4S店保证了市场信息的快速流动

计算机网络系统是4S店建设的一个非常重要的方面，完善的设备辅以先进的通讯技术，信息4S经销商与厂家之间得到了顺畅传输，保障并充分发挥了4S经销商的信息反馈功能。来自销售一线的即时信息首先可以使厂家随时了解自己产品的详细的销售情况，对生产决策提供一定支持；其次，掌握了购车消费者的信息档案和需求情况，做出一定的深入分析，厂家能够更好的了解消费需求和消费变动趋势，为以后的市场营销活动提供指导；此外，车辆维修、保养信息的全面统计分析可以帮助厂家的技术人员改进产品。

2.1.6 汽车4S店加强了经销商的服务功能、保障消费者权益

4S店的设备购置、服务人员配备、服务管理流程以及服务人员考核厂家都有相关的制度规定。为了提高经销商的售后服务能力和水平，厂家经常组织经销商的相关服务人员的培训，对重要的岗位，厂家通常会规定一定的任职资格只有符合相关条件的人员才可以从事该岗位的工作；并且，厂家对重要岗位的人员配置通常会有相关的要求，具体规定某某岗位要有几位符合条件的工作相关人员。相关的规定使得4S经销商的售后服务能力得到了加强和提高，保障了消费者在4s经销商处得到良好的售后服务支持。

2.2 我国汽车4S店创业项目存在的主要问题

2.2.1 汽车4S店的运营成本过高

中国4S汽车店在全世界可算首屈一指，就连世界上最发达的美国4S店也无法与

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第二章 我国汽车4S店的发展情况分析

中国4S汽车店的硬件设施相比，德国大众在北京的奥迪展厅在全世界范围内都是最豪华的；在中等级以上的发达城市4S店的固定资产投资在1000万至1500万元，流动资金要求在1000万元。高昂的进入资金壁垒一方面很好的限制了资金实力相对较差的经销商的进入，但对于商家，自有资金数量在2000-3000万的毕竟为数不多，没有足够自有资金的经销商不得不向银行举债，很多经销商因此而背上了沉重的利息负担。

设备齐全、环境整洁优雅的4S店的日常营运费用也非常高，场地费用，人员工资成本，其他企业日常管理费用等等，更不用算为了获得厂家的代理权还要交纳数额不菲的“特许权费”。

高昂的前期投入和后期的日常维持成本在车市井喷的年代为经销商对未来的良好预期和当时的订单火爆所遮掩，但随着市场增长的趋缓，经销商发现自己的成本回收和日常经营的维持越来越成为问题，而这其中的重要原因就直接来自于4S店的隐患之二，数量控制不力。

2.2.2 汽车4S店布局规划不科学

厂家在4S店建设初期基本上都有一个自己的规划，在某个区域市场建立多少家4S店也在该规划之内。但是汽车井喷年代，来自市场的利好消息不断的冲击汽车厂家和商家的理性。一方面，各种各样的经销商竞相希望获得4s的代理权，几十个名额的4S店招标通常会引来成百上千竞争者，为争夺一个轿车的代理权不惜“血本”，各路诸侯都削尖了脑袋往里汽车销售里钻；另一方面，厂家在喧闹的市场面前丧失了原先的理性或者干脆就一直没有理性过。相当多的人并不顾区域市场的现实市场容量，将本来可容纳1-2家4S店的区域，扩容3-4家，甚至更多；个别品牌的两家4S店相邻竟然不到几公里远。

20xx年以来的市场实际上呈现一定的卖方市场特征。尤其是对一些品牌车型的经销商，花钱买车的人还都求着卖车，经销商可以趾高气扬、明目张胆的在厂家的指导销售价格基础上加价数千到数万。在那种市场环境中，只要能够拿到货，就肯定能够卖得了，车简直就不是卖出去的，是被狂热的消费者抢走的。正因为如此，在前几年的经营中，部分4S店的经销商根本不需要做营销，他们在渠道中所起的作用跟计划经济时代的政府背景的经销商没有本质的差别。而一旦市场趋冷，形势急转直下，这样的经销商的问题就开始暴露出来。本来就不怎么懂得营销，没有市场规划和组织能力的4S经销商又很不幸的碰上了中国唯价格马首是瞻的消费者，更是雪上加霜。结果必然表现在营

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销上就是降价、降价再降价，你能便宜，我能比你还便宜，直到把厂家的折扣全部让给消费者；经销商之间一轮又一轮的降价使得市场陷入了同品牌之间的恶性价格漩涡，直接损害了经销商自身的利益。

2.2.3 汽车4S店没有给消费者带来更多实惠

“4S”指的是整车销售(sale)、零配件供应(spare-part)、售后服务(service)、信息反馈(survey)。在4S店诞生初期，它的确以光鲜的形象，服务人员良好的服务态度赚足了消费者的眼球。那时，4S店的USP有至少有两个：服务好和信誉好。在汽车刚刚开始大举进入家庭初期，车价还相对较高，同时消费者的汽车知识也相对较少，4S店的这两个卖点很好的迎合了当时的消费者。但随着消费者与4S店的接触增多，笼罩在4S店的头上的光环开始渐渐淡去，问题却逐渐暴露出来。

1) 汽车4S店销售成本高

要价过高。消费者逐渐发现，汽车好像不怎么与假冒伪劣产品，也好像没有等外品，但在4S店买车跟在一些为4S店所不屑的小经销商那里买车却存在一定的差距，少则几百，多则几千。当车越来越多，车价越来越低的时候，消费者有充足的时间和精力在多个品牌，多个经销商之间进行比较做出选择，而一旦发现在4S需要支付额外的成本时很多消费者会选择价格便宜的地方而不会迷信4S店。这在竞争日趋激烈的车市对于4S店的影响无异于在流血的伤口上撒了一把盐，使得汽车4S店的经营更加艰难。

2) 汽车4S店服务厂家而不是消费者

所有人都知道，汽车不会永远不出问题，而一旦出了题，零配件肯定是必须的，因而零配件的供应被作为4S重要业务内容之一。起初，消费者对于零配件4S店的零配件供应功能还是相当认可的，对一些消费者，在4S店买车，可以保证以后买到原厂零配件，可以使自己原来“315”，甚至成为一些人选择4S的重要原因。但买了车的消费者在4S店接受服务的过程中却逐渐发现，4S店的配件比汽车配件市场贵了很多，4S店销售的原厂件比副厂件贵了很多。在这一事实的刺激下，有车族们开始逐渐认识到，所谓4S店的零配件供应实质是汽车厂家销售零配件的招牌，是4S店的利润来源的重要途径；对消费者只仅仅意味着额外的、没有任何谈判余地的成本。尤其是那些对4S点零配件价格不满而到4S店以外的其他地方进行过维修或保养的车主，在被告之，“因为你的车不是在我的4S店修的，所以我们不再对你负有责任”之后，不满上升为强烈的愤

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第二章 我国汽车4S店的发展情况分析

怒，4S店大欺客，明码高价的恶名也不胫而走。零配件供应不再是为消费者崇尚的优势。

3) 汽车4S店专业化不足

车子出了问题总是要修的。4S店在初期一度的抓住了消费者的这一心理，大肆宣扬自己的服务优势。见惯了原先环境脏、乱、差的汽车消费者被4S店的良好形象所折服，对4S店的服务给予了很高的期望。但随着车主与4S店接触的增多，尤其是随着非常渴望学习汽车知识的车主坚持在自己车辆在维修车间里接受服务时一定要亲眼目睹而不再愿意在4S店中的维修等待区享受杂志、矿泉水的时候，车主们发现，4S店中的维修区远没有原先期望的那么干净整洁；4S店里的“专业维修”人员的技术水平好像也不是那么的高明。尤其是在零配件费用、维修工时费等的反复刺激下，4S店服务的大旗在消费者心中印象有所改变。

4) 汽车4S店无信息反馈作用

4S中的最后一个S厂家叫信息反馈。但是，必须注意的是，信息反馈是厂家与经销商之间的信息反馈，即使是经销商与厂家之间在实际上真正实现了信息反馈，这与消费者有什么关系呢？比如，厂家可以要求自己的经销商把竞争对手的市场活动信息汇报给他，这能给消费者带来什么福利吗。与消费者有关的信息经销商的确有，比如消费者在购车时或者在经销商那里做维修保养时所留下的资料信息，我注意了几个厂家要求经销商在完成销售后提交给厂家的消费者信息，虽然有不少条目，但销售人员往往只要求消费者填上所购车型、个人姓名、联系地址等简单的基本信息，对消费者有何意义？维修信息倒是有一些实用价值，但各个经销商之间信息不共享又使得这对消费者可能有一点点好处也大打折扣。

2.2.4 汽车4S店附庸性强

汽车4S店唯厂家马首是瞻，一切经营活动都在为生产厂家服务，为把汽车及配套商品快速而有效地从生产厂商手中流通到消费者手中努力，为维护生产厂家的信誉和扩大销售规模而勤劳工作。在当前的市场形式下，汽车经销商没有实力像电器经销商一样与厂家平等对话，处于绝对的弱势地位。

2.2.5 汽车4S店无自身的品牌形象，完全靠汽车品牌吃饭

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作为厂家的4S店，其建筑形式以及专卖店内外所有的CI形象均严格按厂家的要求进行装饰和布置，经销商自身的品牌形象则无处体现，厂家也不允许体现。汽车4S店的经营状况的好坏，90%依赖于所经营的品牌，品牌好就赚钱，品牌不好就不赚钱。同时同一品牌不同的4S店的经销商还得依赖本店经营者与厂家的关系，关系好厂家给予的相关资源就多，利润的空间也越大。

2.2.6 汽车4S店专业的人才队伍素质不高，团队不稳定

因为前两年汽车市场的异常火爆，大量的资本进驻汽车行业，导致汽车专卖店、汽车大卖场大大饱和，互相之间过度竞争，专业人才缺泛，互相挖角，导致人才流动较频繁，团队不稳定。

2.2.7 汽车4S店自身可控制的经营因素有限，难以体现差异化经营

汽车厂家出于自身品牌利益的原因，对汽车4S店的经营管理模式、业务流程、岗位的设置等都有标准的规定和要求，对产品价格、促销政策、销售区域、零配件和工时的价格均硬性确定，强硬控制。即便是广告的表现形式，厂家也会指手画脚，使得汽车4S店的经营十分僵化，感受最深的就是认为自身是一个受人摆布的木偶。也反映了当前汽车4S店的经营弹性范围狭隘，经营模式和服务同质化。

所以，一度被业界鼓吹、为消费者追捧的4S本质上是对厂家的、对商家的而不会比其他的销售终端能够给消费者带来更多的实惠。几经市场洗礼之后，4S的神秘面纱被撩开，花了很多钱建的豪华而不实用的大房子里的汽车销售店和修理厂这一4S店的本来面目得以昭示广大消费者。

中国汽车市场上4S店的异军突起源于中国汽车市场的空前高速发展，基于4S店在形式上和经营模式的优势。但不少汽车厂家在自己的营销渠道中建设4S店的过程中，不切实际的规模和形象要求注定了4S昂贵的建店费用，高企的日常营运成本。在汽车是市场蓬勃发展的良好市场环境中，投资者短期的收益足以弥补当其短期成本，基于对未来发展的良好期望，4S们可以皆大欢喜。但随着竞争的加剧，销量难以继续增长，而利润却日益走低，开门的时间越长，意味着亏损额度越大，这时候退出成了很多4S经销商的唯一选择，这是20xx年开始的多个品牌4S店经销商卖店的根本原因。

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第三章 项目管理知识在我国汽车4S店创业项目的应用

第三章 项目管理知识在我国汽车4S店创业项目的应用

3.1项目管理的相关概念、理论和方法

3.1.1 项目管理的相关概念

项目管理是指运用项目管理科学的理论和方法，对项目进行计划、决策、组织、指挥、控制和协调，实现汽项目在立项时确定的目标的科学管理体系。

1)项目管理的主要阶段

对于项目管理的工作过程而言，由五个不同的管理工作过程构成。

(1)起始过程，是由一系列决策性的项目管理工作和活动所构成的项目管理工作过程项目，主要为项目的可行性研究。

(2)计划过程，设立项目管理模式。

(3)实施过程，项目计划的实施，按WBS工作顺序进行。

(4)控制过程，是项目过程的管理，目的在于保障项目目标得以按时实现

(5) 结束过程，项目结束目标达成。

2)项目管理的职能领域

项目主要包括以下几个管理职能领域。

(l)范围管理，包括项目范围规划、项目范围定义、项目范围变更。

(2)时间管理，包括项目的工作分解和进度计划、项目进度的控制和优化。

(3)费用管理，包括资源规划、费用估算、费用预算、费用控制、项目融资。

(4)质量管理，包括质量管理体系认证

(5)项目人力资源管理，了解组织结构的类型，选择符合任务环境的组织结构，招聘项目所需的人才，将招聘来的人才整合成一个战斗的团队。

3.1.2 项目管理的方法和工具

项目主要采用以下几种方法和工具。

(1)项目可行性研究：包括投资回收期分析、风险分析等

(2)工作分解结构法（WBS）：将整个汽车4S创业项目分解成为便于管理的具体工作

(3)责任矩阵法：用矩阵的形式描述工作所涉及的人员、部门及所应负的责任 11

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(4)里程碑计划：合理的设立里程碑用来保证项目的进度能按期完成

(5)网络计划技术：用AOA网络图控制项目进度

(6)项目的全寿命费用管理：指项目整个生命周期内业主为采办、建立拥有和使用项

目所花费的总费用的管理，尤其是后期的使用和保障费用

(7）项目质量管理认证体系（ISO9000系列标准）；计划、控制和书面工作组成的无

限循环的体系，用以提高质量管理水平，满足消费者需求

(8）项目服务质量管理客户满意度调查（J.D.POWER市场调查报告）：根据服务行

业服务质量不宜描述的特点，用视觉上感受、便利性、可靠性、责任心、响应、准确性和周到等7个标准按照百分制打分，通过第三方进行市场调查，根据取得成绩，提升质量管理水平，不断满足消费者需求。

(9)WBS方法进行项目人员编制，控制人员总数

(10）运用人事管理的通用理论（马斯洛的需求层次理论、赫茨伯格的激励-保健双

因素理论等）进行项目人力资源管理

11）项目团队：用团队的方式加强项目人力资源的管理，确保项目整体统一运行，

达成项目立项时的目标

3.2项目管理知识在我国汽车4S店创业项目初期的应用

3.2.1创业项目准备

z 创业项目代理汽车品牌的选择：应选择有实力的汽车生产厂家，根据国际汽车市场

的竞争趋势，目前可以选择的品牌只有在国际汽车市场排名前十位的汽车公司可以生存，而且这些公司基本都在国内有了合作厂，要选择其中合作程度大，车型丰富，有研发能力和品牌做代理，才能保证创业项目的成功

z 创业项目的地理位置选择：4S店地理位置，地区经济结构，经济发展状况对汽车

4S店创业项目能否成功关系重大，总体考虑汽车4S店的投资人应在汽车保有量大、经济发达和交通便利的地点建立4S店

z 创业项目的资金筹措：汽车4S店运营期间的资金需求相当大，一般为3000万以

上，在前期基础投资超过1000万以后，绝大部分汽车4S店的经营者要寻找新的资金来源，像银行贷款、承兑汇票等，如果不能合理的筹措资金，汽车4S店创业项目一定无法完成

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第三章 项目管理知识在我国汽车4S店创业项目的应用

z 创业项目的投资回收分析：对投资者来说投资的回报尤为重要，汽车4S店的投资

回收期国际通用标准为3-5年，但国内的情况比较特殊，汽车消费市场很不成熟，新车的销售利润浮动很大，有当年就收回投资的奇迹，也有销售亏损的情况，所以我们为汽车4S店创业项目的完成做了一个设定，以售后服务部当月的服务吸收率大于1为项目完成时间，因为服务服务部的利润是稳定上升的，当服务吸收率大于1时可以认为汽车4S店已经可以做到稳定赢利，保证新车销售利润成为投资回报。 （服务吸收率指汽车4S店售后服务部每月创造的利润与汽车4S店每月费用之间的百分比）

3.2.2汽车4S店创业项目的内涵分析

1)汽车4S店创业目标分析

汽车4S店创业项目的核心目的实现利润，国际汽车各厂商对汽车4S店的投资回收期的通常预计时间是3-5年，但国内市场由于市场竞争不充分，整车销售利润较高等原因，汽车4S店的投资方希望投资回收期能在3年以内，由于销售的利润受市场环境的影响较大，起伏不定，而汽车4S店的售后服务业务由于有新车销售的不断补充，客户必然会保持稳定的增长，而且利润会随着时间的推移越来越多，直至饱和，所以汽车4S店创业项目一般采用服务吸收率大于1时为创业项目的完成时间，因为到此以后汽车4S店已基本能保证每月获得整车销售的收益，维持较高的运营费用。

目前汽车厂家对汽车4S店的基本要求是占地面积10000平方米以上，汽车展厅800平方米，维修车间2000平方米，配件库200平方米，要求每年销售新车1000台以上，维修车间的设计维修能力在每月3000台次左右。建设汽车4S店的前期费用一般在1200万元左右，经营资金不能低于1000万元，所以自有资金在2200万元以上则可以投资一个汽车4S店。目前国内各大城市和沿海地区运营的汽车4S店平均每年的运营费用为1000万元，取每月最高费用90万元为新店的平均值，当售后服务部的利润大于90万元时，即表示该4S店的服务吸收率已经大于1，标志创业成功，创业项目结束。

为标志项目结束我们设定以下一些公式

F=E*C*50%

C=B*6/12 B=A*80%

F-售后服务部每月利润，C-售后服务部每月回厂台次，A-新车销售总数，

B-保有客户总数，E-单车维修收入

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目前维修行业利润率为50%，新车客户成为保有客户的比例为80%，保有客户一年回厂6次。通过上述公式，当F大于90万元时项目结束

2)汽车4S店创业项目目标的建立：

根据上述分析，我们为保证汽车4S店创业项目成功制定了以下一些目标

? 交付成果： 汽车4S店每月售后服务的利润大于90万元，服务吸收率大于1。, ? 时间目标：36个月以内

? 成本目标：2200万元人民币以内

? 质量目标：通过ISO9000体系认证，客户满意度在全国平均分之上

3)汽车4S店创业项目结束的定义：

汽车4S店的经营是一个长期的过程，创业时间的结束主要标志为该汽车4S店的服务吸收率是否已经大于1，可以具体分解为售后服务部的每月利润超过90万元和每月运营费用控制在90万元之内，标志着该汽车4S店已经进入了一种稳定运营状态，售后服务部创造的利润已经能负担汽车4S店的全部费用，投资者几乎没有经营亏损风险的一种状态，此时的汽车4S店创业时期结束，汽车4S店进入正常运营模式。

3.2.3汽车4S店创业项目的规划

作者根据自己在汽车行业从业12年的经验，结合项目管理的相关知识对汽车4S店创业项目总体进行了了规划，尤其是运营初期比较详细，具体规划如下：

1)汽车4S店创业项目组工作分工

? 项目经理 XXX 负责：项目全面管理、总目标和组织机构管理

? 行政人事部 XXX 负责：项目里程碑计划、工作分解结构，

? 备件部 XXX 负责： 项目进度管理过程

? 财务部 XXX 负责：项目费用分解、成本费用分析，

? 销售部 XXX 负责：项目进度管理过程

? 市场部 XXX 负责：项目进度管理过程

? 售后服务部 XXX 负责：项目工作先后关系确定、进度计划安排，里程碑计划,

为了保证汽车4S店创业项目的完成我们进行了以下一些管理图表的设计，便于在汽车4S店创业过程中的管理，保证项目进度，控制项目费用。

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第三章 项目管理知识在我国汽车4S店创业项目的应用

2)汽车4S店创业项目组织设计图

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3)汽车4S店创业项目的里程碑计划

项目里程碑是汽车4S店创业项目实施过程中，对项目实施进度有重要意义的关键事件，根据汽车4S店创业项目的特点：我们以项目进展可实现的重要结果为依据，共设立5个里程碑：

里程碑1：项目开始0.6个月土地租赁成功 里程碑2：项目开始2.1个月4S店主体钢结构完成 里程碑3：项目开始3.7个月4S店验收完成 里程碑4：项目开始3.8个月4S店开业 里程碑5：项目开始36个月后进入稳定运营

表1 里程碑计划表

4)汽车4S店创业项目工作责任分配

为了保证汽车4S店创业项目的成功完成，我们通过责任分配矩阵将不同工作任务落实到汽车4S店创业项目的相关部门，并明确表示出他们在组织工作中的关系、责任和地位，便于项目各成员进行有效的协调。据此汽车4S店创业项目的组织结构确定的责任分配矩阵如下表:

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