重庆科技学院

学生实习（实训）总结报告

学 院:__工商管理学院____ 专业班级:_市场营销 班_ 学生姓名:__ _______ 学 号:__ 实习(实训)地点:____ A309、 F515_______ _ _ 报告题目 关于商务谈判的实训报告 报告日期：2013 年 1 月 18 日

指导教师评语: ____________ ______________________ ________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ _

成绩（五级记分制）:______ _______

指导教师（签字）：

实习（实训）总结报告的写法及基本要求

一、实习（实训）报告一般由标题和正文两部分组成

1.标题:标题可以采取规范化的标题格式，基本格式为，“关于××的实习（实训）报告”。

2.正文:正文一般分前言,主体,结尾三部分。

(1)前言：主要描述本次实习（实训）的目的意义、大纲的要求及接受实习（实训）任务等情况。

(2)主体：实习（实训）报告最主要的部分,详述实习（实训）的基本情况,包括：项目、内容、安排、组织、做法，以及分析通过实习（实训）经历了哪些环节，接受了哪些实践锻炼，搜集到哪些资料，并从中得出一些具体认识、观点和基本结论。

(3)结尾：可写出自己的收获、感受、体会和建议，也可就发现的问题提出解决问题的方法、对策；或总结全文的主要观点,进一步深化主题；或提出问题,引发人们的进一步思考；或展望前景,发出鼓舞和号召等。

二、对实习（实训）报告的要求

1.按照大纲要求在规定的时间完成实习（实训）报告，报告内容必须真实,不得抄袭。学生应结合自己所在工作岗位的工作实际写出本行业及本专业（或课程）有关的实习（实训）报告。

2.校外实习报告字数要求：不少于800字每周，累计实习3周及以上的不少于2000字。用A4纸书写或打印 (正文使用小四号宋体、行距1.5倍。其余排版要求以美观整洁为准)。校内实习（实训）报告字数要求可适当减少，具体要求由学院依据课程特点规定。

3.实习（实训）报告撰写过程中需接受指导教师的指导,学生应在实习（实训）结束之前将成稿交实习（实训）指导教师。

关于商务谈判的实训报告

商务谈判综合训练是市场营销专业必修课中的实践课。我们这次实训，旨在通过商务谈判综合训练，使学生在实际操作中熟悉、掌握谈判的基本理论、基本原则和基本方法，把握商务谈判的准备、开局和签约的各个阶段的运作，掌握商务谈判开始之前收集情报的方法，组建谈判团队并掌握制定谈判计划的方法，熟悉商务谈判的策略和技巧，并且能够在模拟谈判活动中熟练运用。

本次实训的步骤分为：1、商务谈判前期准备：要求我们收集相关情报和信息，制定商务谈判的计划。2、商务谈判的过程：要求我们熟悉开局、报价、议价、让步各阶段特点及策略实施。3、商务谈判结束：要学会把握时机，结束谈判，并签订商务谈判的合同。

这次谈判要求学生每4人组成一个谈判小组，并由学生自行分配谈判角色，包括：谈判组长、商务人员、技术人员、法律人员、财务人员、后勤人员等。每个谈判小组在指导教师处抽取模拟谈判情景，并确认自己的谈判角色。然后完成以下工作：在商务谈判前收集相关资料并制定出书面谈判计划，然后每两个小组配对进行模拟谈判，最后根据模拟谈判的情况修订谈判计划。

我们小组抽取的是关于巴西淡水河谷同青岛港董家口港的谈判，我们是乙方淡水河谷，这次谈判的议题是围绕青岛分销中心来进行谈判，我方需在董家口港建立一个分销中心，继续我们在中国市场的扩大，甲方董家口港则根据我们的入驻条件收取相应的费用，谋求自己的利益。我们就根据这一情况进行商务谈判。

在接下来的几天里，我们就开始收集资料，获取相关情报和信息，我们作为淡水河谷，不仅要了解自己的信息，也要了解对手的情况，搜集和整理资料后，便开始制定商务谈判计划，为我们谈判做一个总体的方案，规划谈判策略、谈判方法等，同时撰写谈判策划书，星期四，我们便进行了模拟谈判，我们针对淡水河谷在董家口港的分销建设计划进行了洽谈，并对地租、分行等情况进行了重点谈判，谈判中遇到了一些僵局，但最终谈判以成功告终。

经过这次商务谈判的实训，我学到了很多东西，对我们这个专业有了更深的认识，也了解到了商务谈判模拟实训该做些什么，怎么做，加深了对实践方面的知识。我希望今后多开展一些关于这方面的实训课程，让同学们能更好的学习到专业技能及更多的知识。

 

第二篇：商务谈判实训报告 徐福记

商务谈判实训报告

班级：10市场营销二班

姓名：乔丹

学号：103615253

一、开始阶段

我方：徐福记国际集团

对方：雀巢集团

场地：会议室

时间安排：20xx年x月x日——20xx年x月x日

谈判主题：围绕雀巢欲收购徐福记展开的谈判

二、摸底阶段

我方意图：徐福记在20xx年全年收入达到了43亿元，是行业中的龙头，之所以选择与雀巢合作是因为公司“长期以来在糖果领域寻求合适的战略伙伴进行合作结盟，多年来与来自日本，欧美等地的潜在对象进行接触交流，其中包括雀巢集团，此举是为了徐福记更好的扩大市场，保住龙头地位也是为了避免股价异常波动。”

对方意图：雀巢是全球食品制造业的老大，但其巧克力和糖果业务只占全球总销售额的11%，在我国糖果市场，雀巢的份额约占2%，在所有的厂商中名列第五，远远落后于排名首位的美国玛氏占近15%左右的市场份额。而徐福记在国内的糖果市场的占有率超过7%，排名第二。雀巢收购徐福记以后，应扩大国外的消费群体，不仅局限于华人市场，徐福记的食品主要是中国人的口味，所以雀巢应引进先进的科学技术需要优化食品结构，生产出适合中外消费者口味的食品，雀巢也可以根据自身的条件适当的改变经营模式。

三、僵持阶段

报价:我方欲以18亿美元转让我公司40%的股权，而雀巢却想以19亿美元收购70%的股权。

还价：对方的报价与我方所期望的目标差距过大，我方要求对方重新报价。双方就此问题僵持不下。

议价：对方的报价依据是雀巢是外国企业在中国最大规模的收购交易之一并将颠覆性的改变国内糖果业的竞争格局；而我方认为徐福记的销售额在中国地区很是好，市场占有率超过雀巢而且超过7%，而且在收购徐福记之后会考虑到中国消费者对徐福记的中诚度，排外感，所以不会被冷藏，而且徐福记产品线，产品结构非常先进，市场份额占有率相对较高，所以不会被冷藏而且会充分合作，达

到最大效益。

四、让步阶段

确定让步条件：我方知道雀巢能够成功的收购徐福记，但是雀巢要“吃”徐福记并不容易，至少还要跨过“收购谈判”“反垄断调查”等几道坎，所以徐福记在与之谈判合作之后应抓住这些谈判的利益，争取主动地位，双方可以保持原有的管理制度，但在合作的过程中要加以糅合，在生产线上要取长补短，各自发挥自己的长处。

列出让步清单：为了促成合作，双方均做出一定的让步。但是我方的底线是60%，而价格可以进一步探讨，

五、促成阶段

谈判双方经过磋商、让步，最终对各项交易条件达成了共识，雀巢公司以17亿美元收购我集团60%的股权。

最后的回顾：

明确是否所有项目都已谈妥，是否还有遗漏的问题尚未解决。

明确所有的交易条件的谈判是否都达到了我方的期望值或谈判目标。 起草备忘录

起草谈判合同

签订谈判合同

不足之处：

1.我方在与对方谈论是被收购还是与其合作的问题上谈判时间过长。

2.在谈判过程中多次出现冷场现象，原因是双方准备的材料都不充分。

3.在谈判过程中声音不够洪亮，导致老师及其他同学不能听到我们谈判的具体内容和所运用的谈判策略及技巧。

实训心得

这次商务谈判实训进行了模拟的商务谈判，通过自己找资料，与组员商量，还是对商务谈判有了一定的认识。商务谈判就是买卖双方为了促成买卖成交而进行的，或是为了解决买卖双方争议或争端的一种行为方式或手段。它作为关系交易

成败的一种手段，涉及买卖双方的经济利益，商务谈判的目的是参与谈判的买卖各方都须通过与对方打交道或正式的洽谈，并促使对方采取某种行为或作出某种承诺来达到自己的目的，实现自己的目标。一般来说成交是达到目的的标志，签订商务合同是实现目标的体现。商务谈判的过程主要分为准备工作、谈判和签订合同三个阶段。整个谈判活动能否达到预期的目的，不仅要看谈判桌上有关策略和技巧的运用发挥如何，还有赖于谈判前的充分细致的准备工作，只有认真做好谈判前的准备工作，才能使谈判活动取得预期的效果。在准备阶段要做的有三点。第一，组织一个高效精悍的谈判班子，成员要有较高的素质，成员内部分工明确、协同合作；第二，搜集情报资料，这包括市场情报、相关地区的政治法律情报、谈判对手的情报等，此所谓“知己知彼，百战不殆”；第三，商务谈判方案的制定，包括确定谈判的主题和目标、选择谈判时间及空间、把握对方的谈判目标。 经过谈判前的准备工作之后，商务谈判活动便正式开始了。由于多种客观环境的变化以及谈判人员的心理素质、观念、性格等因素的影响，商务谈判过程中常常会出现许多令人想象不到的情况，甚至发生戏剧性的变化。要想真正获得商务谈判的成功，谈判人员必须了解并能有效驾驭谈判的过程，领导者必须对谈判过程严加控制。在谈判过程中要正确认识自我，正确评估自己的谈判实力，学会自我调节;同时也要正确认识对方谈判人员，有效驾驭谈判局面。

通过这次模拟谈判我主要认识了 一些这些在商务谈判中要注意的知识，全面的收集信息对于一次正式的谈判是很重要的，直接决定着谈判的进度及达成一致的成功率。谈判之前，要先想一下自己的优势，并且应该贯穿谈判的始终，这样才会处于主动地位；谈判时，应该时刻保持清醒的头脑，思维敏捷，不要入对方的怪圈，要不断转换思路，扭转谈判劣势，让谈判局势向自己有利的方向发展。学会缓解气氛，适当聊几句轻松的话题，拉近双方的距离，这也是一个让对方作出让步的丝毫无损的方式。

在谈判过程中我也认识到了自己一些不足之处，知识面太窄，信息了解不全面，对一些细节，没有深入进行细想，最终成为对方的把柄，使我方陷入谈判的被动地位。准备资料比较充分，但利用得不够好，自始至终都没有很清楚的把我方的目的讲清楚，把我方最大的优势丢掉，后面的谈判就像一个人没有了灵魂，漫无目的地行走一样，没有实质突破。犀利的言语反击也是必要的，当对方一再自己的要求来局限我们，我们当时就可以反驳为这是对我们的威胁，不是一个高素质的谈判人员应该做的，而我们仍然在讲道理。开局时气氛就很紧张，直奔主题，体会时，也很压抑。

我也在实训的过程中有很大收获虽然这是一次模拟谈判，却也让我们感受到了谈判的气氛，双方扮演不同的角色，当为了自己的利益而争执不下、不肯相让时，相信双方都已经进入了角色，这也是一种责任感吧！当我们有难处或好想法时也能与队友分享商量，我们看到了浓浓的团队意识，也感受到了合作的伟大力量。