学生实习（实训）总结报告
   

院（系）:_ __专业班级:_ __

学生姓名:_    _   学    号:＿＿＿＿_

实习(实训)地点:___            ____________
报告题目:   

        报告日期：   年 月 日

成绩（五级记分制）:______ _______     

指导教师（签字）:_____________________

关于国际商务谈判模拟实训的报告

从今天开始（20##年6月11），我们开始了为期两周的国际商务谈判模拟实训。本次实训的目的是通过实训，让学生更好的熟悉和掌握一些关于国际商务谈判的知识，锻炼和提高学生国际商务谈判能力，更好的接受和立足于当今竞争激烈的社会。本次实训一共要完成四个谈判案例。

实训期间的任务及情况大致如下：

十七周的任务如下：星期一，实训的第一天，今天的主要任务是老师分配任务即说明本次实训是由四个谈判案例组成，全班六十四人，八人一个小组，共八个小组。第一二小组做第一个案例，三四小组做第二个案例，五六小组做第三个案例，七八小组做第四个案例。每个案例由各自小组做好PPT后上讲台表演，并且提交一份会议纪要。分组完成后，我们各个小组就开始了各自的任务。

星期二，我们去教室C206讨论第一个案例。第一个谈判案例是Hotel Selling（酒店销售）。案例要求我们进行以下分析①进行SWOT分析双方当事人。②分析双方的利益,找出你的共同利益。③分析和尽力合理化双方的评估对方的出价。④什么问题你会讨论与你的对手?这些问题是如何优先?工作的议事日程的谈判。⑤什么样的策略,你认为适当的情况吗?给你的原因。⑥一旦你的策略是固定的,你该如何表现在谈判?和,你打算采用的战术?⑦什么是你最初的收购要约,什么将会是你的预订点吗?⑧哪些选项或选择你将会考虑到如果你不能达成协议对方?⑨制定一个全面的计划来指导你在整个谈判进程。我们各自发表自己的意见后，今天的讨论就算结束了。我们就开始了各自的复习准备考试。

星期三，今天的主要任务是看第一、二小组表演他们对第一个谈判案例的见解和看法。当然两个小组表演特别好。半个小时候，讲解结束。我们各自交了自己小组的会议纪要后，今天的任务就结束了。

星期四，今天的主要任务继续探讨昨天没有结束的任务以及制作PPT和会议纪要。第二个案例的探讨。第二个案例是Silk Selling(卖丝绸)。案例的答题内容是：80年代中期,香港的丝绸市场主要是被日本、韩国、台湾和香港等产品占领。使丝绸制造产品在内地从90%降低到10%。为了改变这种局面,主导绍兴的丝绸商家,决定开辟新市场。在市场上，他们非常小心地在价格、客户的需求和调查,他们的工厂开始生产丝绸，样式多样化，产品模式的设计迎合不同的文化、习俗和口味。本案例的谈判要求有：①有任何问题的理由范立欣的报价吗?②你认为Fan or Nicolar有正确的策略在第一轮的谈判与彼此?③你将怎样做以使自己有利或,至少,准备好了吗在这种情况下可能谈判?④什么样的信息你可以利用?什么样的目标、策略、战术、要价,底线,等等,你会吗?⑤你将如何继续谈判?⑥什么是你的最后报价为这笔交易吗?⑦将你连接的任何条件和你最后的报价吗?我们小组的讨论结果是以5.36美元成交。

星期五，今天的主要任务是观看三四小组表演和分享他们小组的见解。今天花的时间稍微长点，40分钟后，两个小组表演结束。然后老师对他们的见解和看法发表简要的评论。然后各个小组交流后今天的教学任务就结束了。剩下的对知识的消化，大家就开始讨论起来。

十八周的任务如下：星期一，今天大家依然去C206讨论以及做PPT和会议纪要。第三个案例是Market Research for a New Product（新产品市场研究0,案例要求是：显然这是第一轮关于田颖和唐昊之间出售和购买新产品谈判。与对方建立融洽关系并通过使用必要的沟通技巧和技能建立互信。同意整体程上的整个谈判;识别共同或共享的需求和利益;发明选项;调整你的策略和策略。由于本次轮到我们小组表演，大家齐心协力做好PPT和会议纪要后，就分配任务了。

星期二，大家在上课时间准时到达C206，最先开始是第五小组上台表演，表演完后老师做简要评价。然后是我们第六小组上台表演，由于我们小组不擅长语言表达，在讲PPT的时候，出现很多单词读错，结果被老师批评了。由于老师来的晚，今天的讲解十一点半才结束。讲解完后，老师让我们休息一会，然后让我们写本次实训的实训报告，然后教师有安静下来了，大家都在酝酿，下课后，我们才慢慢地离开教室。

星期三，今天的组要任务是继续谈论第四个案例。第四个案例是Sales for a Secondhand Car（销售二手汽车）。本次任务的要求是①你的walk-away点和你如何到达这个数字。②这两个政党的SWOT分析。③你的战略和战术。解释为什么你认为他们是适当的。④尽你最大的努力去发明替代品。⑤一个可能的解决方案的僵局。本案例的主要背景是：你已经将跟贵公司在这个城市工作了几年。你需要一辆车临时使用。一辆二手其目的最佳。你已经开始你的工作三天了。时间是有限的。你有联系了原来的主人。在开汽车和必要的检查上了车,你决定投标。你估计业主的出价将是4200美元到2500美元之间。说什么使你认为可以提高你的兴趣。你能不能介绍更多的事实,并主张的观点,在这种情况下会合理。经过我们小组激烈讨论后，一致认为4000美元成交。

星期四，今天的主要任务是听七八小组分享他们的见解。半个小时候结束了。接下来的任务就是进行最残酷的实训的报告写作。应为今天星期四，本周要放端午节，星期五不上课，所以两周的成果要在今天提交给老师。于是讲解完后大家就开始自己的报告了。

实训总结：通过本周实训，我学到了许多关于谈判的知识。比如说在整体谈判方面我们应该注意：

1、确定谈判态度。在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。

2、充分了解谈判对手。正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。

3、准备多套谈判方案。谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。

4、建立融洽的谈判气氛。在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。

5、设定好谈判的禁区。谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说的话，但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错，哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语，哪些话题是危险的，哪些行为是不能做的，谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或误区中。

6、语言表述简练。在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式，尽可能让自己的语言变得简练，否则，你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长，毫无意义的语言中。

7、商务谈判技巧中的博弈。商务谈判虽然不比政治与军事谈判，但是谈判的本质就是一种博弈，一种对抗，充满了火药味。这个时候双方都很敏感，如果语言过于直率或强势，很容易引起对方的本能对抗意识或遭致反感，因此，商务谈判时要在双方遇到分歧时面带笑容，语言委婉的与对手针锋相对，这样对方就不会启动头脑中本能的敌意，使接下来的谈判不容易陷入僵局。

8、曲线进攻。应该通过引导对方的思想，把对方的思维引导到自己的包围圈中，比如，通过提问的方式，让对方主动替你说出你想听到的答案。反之，越是急切想达到目的，越是可能暴露了自己的意图，被对方所利用。

9、谈判用耳朵取胜不是嘴巴。在谈判中我们往往容易陷入一个误区，那就是一种主动进攻的思维意识，总是在不停的说，总想把对方的话压下去，总想多灌输给对方一些自己的思想，以为这样可以占据谈判主动，其实不然，在这种竞争性环境中，你说的话越多，对方会越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的话多了就挤占了总的谈话时间，对方也有一肚子话想说，被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。反之，让对方把想说的都说出来，当其把压抑心底的话都说出来后，就会像一个泄了气的皮球一样，锐气会减退，接下来你在反击，对手已经没有后招了。更为关键的是，善于倾听可以从对方的话语话语中发现对方的真正意图，甚至是破绽。

10、控制谈判局势谈判活动表面看来没有主持人，实则有一个隐形的主持人存在着，不是你就是你的对手。因此，要主动争取把握谈判节奏、方向，甚至是趋势的。主持人所应该具备的特质是：语言虽不多，但是招招中的，直击要害，气势虽不凌人，但运筹帷幄，从容不迫，不是用语言把对手逼到悬崖边，而是用语言把对手引领到崖边。

11、避免朝三暮四。在谈判中却真实地存在着“朝三暮四”的现象。通常体现在双方在某个重要问题上僵持的时候，一方退后一步，抛出其它小利，作为补偿，把僵局打破，并用小利换来大利，或把整个方案调换一下顺序，蒙蔽了我们的思维。乍听起来觉得不可思议，但在实际谈判中经常会出现这样的情况，所以，首先要能跳出像脑筋急转弯一样的思维陷阱，而后要善于施小利，博大利，学会以退为进。在谈判中一个最大的学问就是学会适时的让步，只有这样才可能使谈判顺利进行，毕竟谈判的结果是以双赢为最终目的。

12、让步式进攻。在谈判中可以适时提出一两个很高的要求，对方必然无法同意，我们在经历一番讨价还价后可以进行让步，把要求降低或改为其它要求。这些高要求我们本来就没打算会达成协议，即使让步也没损失，但是却可以让对方有一种成就感，觉得自己占得了便宜。这时我们其它的，相较起这种高要求要低的要求就很容易被对方接受，但切忌提出太离谱、过分的要求，否则对方可能觉得我们没有诚意，甚至激怒对方

总之，本次商务谈判中，我受益匪浅。

 

第二篇：商务谈判实训报告----石文勇

商务谈判实训报告

一 谈判项目：广东龙的集团进入苏宁电器，建立长期合作关系.主要集中在三个方面：内容涉及进场费，场地租金以及支付方式。

二 角色扮演：我们小组共有三个人，石文勇，程庚，贺麟，其中石文勇是法律顾问，程庚是技术顾问，贺麟财务总监。

三 谈判过程及结果：在谈判前我们做了分工，但是到了谈判桌上却一切都变了。，本来已经模拟好的谈判内容却无从说起，开始就昏了头，我们在谈判中感觉大家都是在踢球，踢来踢去却踢不到正题上，再后来我们慢慢适应了那种气氛，对方苏宁电器为主方由他们开始进入主题，他们开始向我们踢球，我身为客方主谈却为发挥主谈的作用而对方和我方都犯了一个大错误，就是对自己公司和产品了解太少，对一些专业知识几乎是一点不懂，只知皮毛，根本不符合实际情况。在谈判中良好的应变能力是最重要的，具有良好的应变能力喝好的策略再加上默契的配合才是合格的谈判队伍。而我们在谈判中应变能力太差，谈判策略不能很好的运用，再加上配合不默契，所以这次谈判注定是失败。我方在后来犯了兵家大忌，内部出现了分歧，没有统一口径，我作为座谈竟没有意识到这个问题，我们价格是由财务经理一人制定，但是当他报出价格45万时我却又报出了一个不一样的价格。我们

的这次谈判算是糟糕到了极点，失败已经是在所难免，虽然最后签订了合同，但是效果却不是我们想要的。

谈判细节决定谈判成败。在谈判桌上什么该说，要怎么说，什么事情是可以拍板，什么时候可以妥协，甚至到穿着，会场布置，翻译人员的邀请等等都是很细节性考虑的问题，比如在谈判时的语气语速，说坚决了表示该问题不能松口，说模糊了表示对方在躲避该问题，语调低了表示准备不充足，语调响了表示他们在该问题上没有回旋的余地，当然，这些都是要在谈判的氛围中去体会的，有时表达错一个意思将会导致本场谈判失败。不论是谈判，做事也应该注重细节。

经过这次谈判使我们对自身优缺点有了更深的了解，及时发现问题解决问题，让我们今后中更注重语言表达能力、观察注意力、判断力、应变能力、决策能力,让我们在人生的谈判过程中，永立于不败之地。这次模拟谈判是我们学到了很多书本上没办法学到的东西，比如1、要 以集体利益为重，团体作战，不论什么决定，没有团队的共识与合作，一个人的能力很难完成。首先要取得队友的支持，倾听并考虑其他队友的意见。不要擅自做主。2、在谈判中要采取灵活的谈判方式。3、采用横向谈判方式，一个问题谈不下来，就应想尽一切办法，转移话题，洽谈其他方面的问题，必要时采取停止谈判。4、明白双赢不是双方平均得利，而是各取所需。

四 个人心得：本次模拟谈判虽然为期短暂，但通过本次谈判让

我学到了很多平时书本上学不到的谈判技巧，，从而不仅仅是“纸上谈兵”，而是脱离书本，将理论应用到实际中来。从时间上看，商务谈判是一门注重实践，讲求实用，重在解决问题的应用科学。它既有其规则性和原则性，更具有灵活性和创造性，是实际与智慧的较量，是学识与口才的较量。所以学会商务谈判不但是学会在市场经济规则中如何与人相与人竞争，还可以学会在与人相处和竞争中如何去驾驭自己的理智与感情。从这个意义上来看，商务谈判确实是每个人应该去学习，去研究的一门学科。

在本次实验中，我的另一个收获是关于团队精神的培养和团队协作能力的提高。在这次实验中我明白，作为一个称职的谈判者，不仅应该目光敏锐，反应迅速，思维敏捷，更要学会与团队里的其他成员共同合作，团结一致，达成目标。一次谈判的成功不仅仅需要一个人的努力，更学要调动起团队的积极性，是成员们相互配合。俗话说，“众人拾材火焰高”，相信在大家的共同努力下定能步步为营地为我方争取最大利益。

事情的结果固然重要，但不是最重要的，很多时候，过程往往更值得回味。经过了这次谈判，我们每个人都会或多或少的领悟一些东西，多事几点体会，或是一点经验，或是认识到自己的不足，那就让我们找准方向，朝着自己的目标前进吧，相信明天会更好。 连锁12301

石文勇