营销策划书

目录

一．背景分析....... 2

1.B2C市场背景分析.... 2

2.3C类B2C市场发展前景.... 6

3.传统B2C市场发展的瓶颈.... 10

4. 苏宁易购的SWOT分析.... 11

二．校园3C市场调研分析....... 21

1. 校园市场的特征.... 22

2. 校园3C市场现状.... 23

3.学生电子产品的消费特点分析.... 25

三、营销策略：....... 28

1.基本原则.... 28

2.建立校园物流点.... 28

一．背景分析

1.B2C市场背景分析

（1）宏观环境

　　B2C指的是企业与个人之间的电子商务(Business to Consumer)。1999年“8848”网站的建立标志着我国B2C电子商务模式雏形的出现。但苦于当时互联网基础设施建设薄弱，网络普及率低下，电子商务产业链不健全，我国的B2C电子商务曾遭受冰封时期和来自C2C异军突起的强烈冲击。但20##年以后，网络购物逐渐上升为上亿网民的主流需求，B2C终于迎来整装待发的上阵时机。

    我国的 B2C网站众多，但成功的B2C网站发展过程大多相同，模式如下图 3所示，我国的 B2C企业一般均以垂直 B2C网站进入，在运营良好的情况下，吸引各投资公司的注资，新拿到的资金用于营销，及扩展产品线成为综合型 B2C网站，再争取上市机会进行更大范围的融资，形成良性循环。但在这个过程中，每个网站经历的时间不一而同。

         图3我国 B2C网站发展模式图

    在诸多要素中，资金的投入是 B2C网站的命脉，纵观上述成功 11家 B2C企业，在发展过程中，几乎都得到了风险资本的支持。电子商务成为经济危机下受影响程度最小、成长性最好也最受投资商青睐的热点行业之一，即便在经济危机最严重的年初，仍不乏大手笔的资本注入 B2C，京东商城 2100万美元的融资是最好的例子。收集的资料显示，京东商城经过 3轮融资获得 3100万美元的资金注入，卓越网在被亚马逊公司收购时得到了 7500万美金，当当经过 3轮融资获得美元 3800万，美国新蛋已经计划 IPO，欲融资 1.75亿美元，Vancl更是融资的传奇，在公司未开张时就开始获得融资，两年内的 3轮融资为 Vancl的飞速发展助了一臂之力，还有红孩子也经过 3轮融资获得 3050万美元，麦网得到红杉资本的 8000万美元及梦露时尚网融资得到的 2000万元，有了资金的注入，使得这些 B2C企业能顺利度过艰难的初期，并快速发展起来。但是 B2C也是业界公认的烧钱最多且发展周期也最长的行业之一，所以就算经历了 B2C电子商务的 11年，仍没有一家中国 B2C企业成功上市。

20##年是我国B2C电商蓬勃发展的一年。大型B2C平台京东商城整体年销售额成倍增长直击百亿大关，同时涉足百货领域，积极布局物流建设;垂直行业巨头如母婴类的红孩子、3C类的新蛋网和服装饰品的梦芭莎都是年收入数十亿级以上的电商企业;淘宝在下半年正式上线“淘宝商城”(品牌商)和“无名良品”(淘品牌)，将优质商家和资源向B2C倾斜，同时发力家电、母婴、旅游等B2C垂直行业;更有传统线下零售商和品牌商积极涉足线上业务。

    近年来，中国B2C市场发展迅速，企业自建与第三方平台大量涌现，投资者关注度显著提高。随着20##年兴起的一波风投引资热潮，B2C电子商务无疑成为了近两年IT业内最为关注的话题之一。20##年中国电子商务行业共发生15个投资案例，其中B2C行业占据60%。20##年中国电子商务B2C市场交易额达到1776亿元，同比增长51.4%，种种迹象表明，B2C迎来了前所未有的快速发展期，预计B2C将成为电子商务行业的新引擎。

    眼看网络购物市场不断扩大，一些搜索网站瞄准了B2C市场。同时，越来越多的传统经销商也开始切入B2C电子商务领域拓展其在线零售业务。苏宁、国美、迪信通等全国性连锁以及沃崎国际旗下的抠抠网也都开辟了自己的B2C网站，越来越多的B2C厂商已做好进入垂直细分市场的准备。对新渠道的需求催生了B2C市场在被C2C市场超越之后，开始了新一轮的急速上升。

（2）微观环境

中国电子商务垂直B2C行业较为活跃的细分市场集中在综合百货类、3C类、服装类、礼品类、珠宝类等领域;电子商务3C市场已经成为中国B2C网上零售市场的第一大垂直细分市场，处于市场领先者的厂商均具有较高的市场知名度。

20##年中国B2C网上零售市场销售规模已经超过224亿元人民币。从市场份额来看，3C/家电类B2C市场销售份额排名第一，销售收入约为99亿元人民币，占比达44.20%;服装B2C市场销售份额位居第二，销售收入约为39亿元人民币，占比达17.41%;出版物B2C市场销售份额变化不大，居第三位，销售收入约为26亿元人民币，占比达11.61%。而珠宝、日化、食品、母婴B2C市场销售份额分别为13.09亿元人民币、10.05亿元人民币、9.29亿元人民币及8.24亿元人民币。相比较而言，3C/家电类、服装类、珠宝类细分市场的增幅变化较大。

2.3C类B2C市场发展前景

自20##年开始，中国3C市场的销售规模呈逐年增长趋势，但20##年由于受到中国经济低迷的影响，中国3C市场销售规模增幅较小，不过20##年中国3C市场销售规模增势迅速，销售规模达9920.2亿元人民币，增幅达到19.8%。

电子商务3C渠道是中国3C线下销售的有力补充。中国3C电子商务 B2C市场是众多细分市场中发展较快的市场之一，也在短短的三年左右时间形成了一定的市场规模，在众多细分B2C市场销售份额排名第一，销售收入约为99亿元，占比达44.20%。在众多的3C/家电产品B2C网上零售市场中，京东商城处于遥遥领先的位置，销售规模达到37亿元，占比达37.37%。卓越、新蛋、北斗手机网、易讯网、世纪电器城等销售规模均呈上升趋势。

在此类市场中，处于市场领先者地位的厂商实力较为强劲，在保持自己核心产品的竞争优势的同时，都在努力进行更多品类在线销售的圈地。对于市场跟进者，采取的策略与领先者较为相似，尽管也在扩展产品品类以满足已有用户的更多需求，但是面对资金、物流、产品获取渠道等方面的困境，发展困境较大。

市场领先者

3C类产品电子商务B2C处于市场领先者的厂商均具有较高的市场知名度，在物流、支付、商品品类等方面具有优势，一方面，用户及供应商对其的认可度较高，另一方面，他们较易获得融资，雄厚的资金注入以协助其改善服务，保持市场领先者地位，以京东商城表现尤为突出。

市场跟随者

目前，中国3C电子商务B2C市场跟随者主要有三种力量：

一是凭借之前在细分领域取得绝对优势并逐渐向全品类电子商务B2C转型的厂商，如当当、卓越等厂商。

二是原有的垂直3C类电子商务B2C厂商，如北斗手机网、世纪电器网、新七天、易讯网等厂商。以易讯网为例，尽管进入市场较晚，自有资金不足，经营范围有限，但是凭借其管理层资源、物流和用户优势，其未来的发展前景值得期待。在业务方面，易讯网已经开始原有的优势资源，逐渐扩大经营产品种类，逐渐向汽车服务、鞋服百货等方面扩展，销售收入逐年提高。此外，自有物流配送体系的建立，有利于其服务及业务的大范围扩展。

三是以国美网上商城、苏宁易购、品牌家电网为代表的厂商，他们在线下拥有较为领先的实体销售渠道，未来电子商务将成为其提升营收的重要方向。

3.传统B2C市场发展的瓶颈

诚信无保障、服务不完善、供应链短小，物流系统未优化是当今中国B2C电子商务发展的四大瓶颈。

而传统零售业进入B2C电子商务领域是解决B2C电子商务发展瓶颈唯一办法内人士普遍认为是诚信无保证、服务不完善、供应链短小，物流系统未优化等一系列长期悬而未决的问题严重阻碍了中国B2C电子商务进一步发展。专注于企业级电子商务应用的博商软件技术有限公司提出，目前除了行业领先的若干家大的B2C网上商城（当当、卓越、携程、e龙、北斗手机网等），绝大部分B2C网上商店都是没有实体店面、没有品牌优势、没有资金实力的小企业，诚信度成为最大的发展瓶颈。而C2C则借由支付宝和贝宝（paypal）等第三方支付手段的出现，在淘宝和易趣的平台上，以迂回的方式缓解了部分诚信问题；

其次，在供应链方面，B2C商家所提供的产品类别和品种远远低于C2C所提供的，本该有的优势却变为了劣势；

第三，绝大部分B2C商家都没有与第三方物流建立完善长期的合作关系，缺乏规模优势，无法利用信息技术来提高物流效率，降低物流成本，本该比起C2C应成为优势的物流效率和物流成本没有体现出来，有时还因为企业自身的问题，变为了劣势；在服务品质方面，本该也是B2C领先于C2C，但现实中这一点也没有体现出来。一切的一切归结于，本该由传统零售业承担的B2C电子商务市场，现在却由纯网络电商公司和能称得上是电子商务农贸市场的C2C平台的个人卖家霸占。

而如果B2C 电子商务领域里是由卓越当当和淘宝担当起主要角色，那么无论是品牌、诚信、物流配送、供应链整合、售后服务、区域采购等问题将永远无法解决。博商软件技术有限公司认为，中国的B2C乃至于整个的网络购物，真正要发展壮大，必须让传统企业大规模进入，才能解决B2C发展的四个障碍。

4.苏宁易购的SWOT分析

苏宁易购概况

    苏宁电器1990年创立于江苏南京，是中国3C（家电、电脑、通讯）家电连锁零售企业的领先者，是国家商务部重点培育的“全国15家大型商业企业集团”之一。截至目前，苏宁电器连锁网络覆盖中国大陆30个省，300多个城市、香港和日本地区，拥有1000多家连锁店，80多个物流配送中心、3000家售后网点，经营面积500万平米，员工13万多人，年销售规模1200亿元。品牌价值508.31亿

元，是中国最大的商业连锁企业，名列中国上规模民企前三，中国企业500强第54位，入选《福布斯》亚洲企业50强、《福布斯》全球2000大企业中国零售企业第一。

    服务是苏宁的唯一产品，连锁店、物流、售后、客服四大终端为顾客提供涵盖售前、售中、售后一体化的阳光服务。

    按照城市人口、面积、人均GDP等标准，苏宁把全国市场划分为A、B、C、D、E五类，不同市场采取不同的进入方式和分销渠道（直营连锁、控股合资合作、不控股合资合作、特许加盟等形式）。

苏宁围绕市场需求，按照专业化、标准化的原则，苏宁电器将电器连锁店面划分为旗舰店、精品店、社区店、专业店、专门店5大类。苏宁电器采取“租、建、购、并”四位一体、同步开发的模式，保持稳健、快速的发展态势。

（1）优势

    网络渠道已经发展成为零售企业一个新生的潜力巨大的营销渠道。相对于传统企业的分销渠道而言，除了传统的直销、代理、分销等销售渠道模式，网络分销渠道已经广泛受到传统企业的高度重视。随着传统渠道竞争的白炽化、网上购物环境的成熟、网上购物市场规模的飞速增长。一面是传统渠道竞争的压力，另一面是新兴渠道广阔市场前景诱惑，网络分销渠道已经成为众多传统企业整体营销渠道战略部署中的一粒重要的棋子，而不少企业已经从网络分销渠道中获得极大的收益。

▲实体延伸至网络的电子商务模式占据绝对优势

    商品品类优势：

    传统零售企业在商品品类及货源供应方面拥有相当的优势，尤其是大型连锁卖场，由于覆盖面广，规模大，其商品品类数量和品质方面都更有保障，而且其中大部分都是与老百姓日常生活息息相关的商品。对于中小型零售企业来说，他们的区域优势则更为突出，通过区域采购，能以较优的价格，区域性的供货渠道获得独特产品的经营权。传统零售企业的商品品类优势是纯网络型B2C企业无可比拟的。更丰富的商品品类和更有保障的商品品质，能为网络购物人群提供丰富的商品选择，加快促价格

    成本优势：

    规模采购和高效的商品流通周转是零售商获得供应商较高折扣的最重要因素。传统企业通过这两点能在与上游供应商的谈判过程中获得更大的议价权力，甚至直接获得商品销售的定价权。而在这方面纯网络型B2C无法与传统企业相比。

    渠道优势：

    以大型连锁零售企业来说，由于其网点布局面广，供应链管理较成熟，配送体系也相对完善，而且这些资源都是既有的。充分发挥这些优势以后，能为众多网络购物人群提供高效低成本的物流配送服务。类似当当卓越，他们要从零开始的集中建设大型仓库和物流配送体系，无疑是直接拿自己的短处和别人的长处相比较。优劣对比一目了然。

    品牌及顾客群体优势：

    传统零售企业从事实业运营，从资金规模、品牌诚信、社会知名度方面拥有先天的优势。而且通过较长时间的运营和会员管理运作，积累了大量的会员数据，这些数据对拓展网上商城核心用户帮助巨大，而当这些区域性的或者是全国性的零售企业品牌进入电子商务领域，他们的推广和渗透都拥有强大的线下品牌支持。相对而言，更容易突破诚信障碍，获得高速发展。

    强大的资金基础：

    作为中国家电零售行业的龙头企业，苏宁具有雄厚的资本实力，这一点是其他相关企业难以匹敌的。

    传统零售企业能提供更多的增值服务

    传统零售企业尤其是区域性的零售企业，掌握大量的当地资源，为顾客提供除商品销售以外的更多增值服务，而纯网络型网上商城无法拥有相关资源， 而就目前的资源状况而言也无法为顾客提供更多的增值服务。这是网络型电子商务企业短期内无法掌控的资源。

（2）劣势

 1、大部分产品不具价格优势，仅少数热销产品较京东新蛋等专业3C网上商城持平，全国线上线下同步定价困难较大。

　　以一款当前热销的手机产品诺基亚5230黑色导航版为例，苏宁易购、国美网上商城和京东商城的价格分别为1418元、1397元和1428元。但其中国美商城的1397元仅为网上限量特价，且这款商品已经被抢购一空。佳能销量最大的家用卡片相机IXUS 105IS在苏宁易购和京东商城的定价均为1449元，国美商城为1689元。相比而言这些销量较高的热门产品价格，苏宁国美网上商城的定价同京东、新蛋等网站的价格基本持平，但大多数产品的定价要高出一截。并且苏宁和国美面临的最大难题是如何平衡线上平台和线下门店的不同定价策略。部分热销产品在网上商城的价格要比门店低一些，这也导致了内部线上线下竞争的可能性，经销商们显然不愿意看到国美苏宁网上商城的销售影响到了实体门店的销售情况。而更多产品的价格同线下卖场的区别不大，而相对于其他B2C网站则失去了价格优势，因此也很难通过网上平台有出色的销售成绩。

　　而消费者在通过网络购买商品的首要考虑因素就是价格，只有拥有明显的价格优势才能在竞争更趋激烈的B2C市场上获得更大的市场份额。现在京东、新蛋等各大专业B2C网站多数还采用低毛利率、低产品价格的战略，处于以利润换市场规模的阶段，而苏宁、国美等习惯于较高利润率的传统商家想要在B2C领域制定出突破性的价格策略，真的并非易事。

　2、正在向3C市场发展的苏宁在产品种类、型号、品牌丰富程度上有一定欠缺。

　　作为从传统家电连锁卖场向3C市场过度的苏宁而言，本身在3C市场就算是刚入门。到大多数的苏宁卖场都可以发现更多的卖场面积是用来摆放销售家电产品，3C产品则多数为手机、笔记本电脑等消费电子产品，且型号和品牌相对传统的电脑城、IT卖场要少很多。现在要发展网上商城也是如此，在产品种类、产品型号、覆盖品牌等方面较京东、新蛋等一开始就专注于3C领域的网上商城有一定差距。

 3、对于网站的用户体验、信息采集有欠缺，有针对性的促销手段尚不能熟练应用。

　　对于苏宁而言，对于B2C网站的用户体验、互动设计等还是新手，与在这个领域发展数年的京东、新蛋等专业B2C网站相比还有些差距。苏宁和国美的B2C网站更多的还是一种被动的经营、设计模式，不能针对互联网人群消费走势的高速变化及时的对网站架构和设计做出改变，很难针对习惯网上购物的人们设计出有针对性的促销活动。例如在6月，京东商城每年一次的店庆期，推出赠券、抢购、降价、赠品、评论积分翻倍等多项活动，仅20##年6月18日京东12周年店庆日销售额就超过亿元。而苏宁更多的还是采用线上配合线下促销，在五一十一等常规的促销期进行促销，且多数是以线下卖场为主要战场，线上更多的是零散而辅助的活动，收效甚微。

4、B2C电子商务技术发展成熟与否也在很大程度上影响我国传统企业B2C电子商务化的进程。

    过高的软件及基础设施建设投入、脱离商务本质的技术框架，业务模式粗糙的系统平台、无法与企业现有信息管理系统整合的障碍这几方面的问题都迫切的需要解决。不断推进技术的发展，加快通用平台的研发与建设能极大的降低费用与成本。而国内市场上也已出现了诸如博商软件这类的专门针对零售业“E”化的企业级B2C电子商务研发商。他们的存在为促进传统零售企业电子商务化进程起着极其重要的作用。

（3）机会

 1、网民群体扩张速度快、网络覆盖越来越广泛

    根据CNNIC发布数据，截至20##年6月底，中国网民规模达到了4.2亿，网上支付、网络购物和网上银行半年增长率均在30%左右，远超其他网络应用。

       (图)20##年12月-20##年6月中国网络购物用户对比

截至20##年6月，中国网络购物用户规模达到1.42亿人，使用率提升至33.8%，半年用户增幅达到31.4%。越来越完善的互联网覆盖和高速扩张的网购群体为B2C卖场的发展奠定了基础。

2、高速发展的B2C市场

    当然，高速发展的B2C市场给苏宁以及源源不断涌入这一市场的人们带来了新的发展契机。早早进入这一行的“京东”们经过短短几年的发展已经逐步壮大，慢慢的从一开始的“赔本赚吆喝”的低价扩张规模阶段步入了稳定的发展阶段。当前整个网络零售以及B2C领域的市场规模都呈现高速扩张的态势。根据艾瑞咨询数据显示，20##年第二季度中国网络购物市场交易规模已经达到了1112.3亿元，几乎较同期翻了一番。在如此欣欣向荣的市场发展形势之下，苏宁进军B2C市场的信心也更加充沛。

  3、物流配送逐步发展完善

    当前中国的物流快递市场逐步繁荣、规范。遍及全国大小城市甚至乡村的物流系统成为B2C商城发展起来的基础。

 4、各方投资人显示出浓厚的兴趣

    高速发展的B2C网站获得了各方资本的关注，如京东商城在近4年获得了三笔超过千万美元的融资，20##年年初甚至获得了总额超过1.5亿美元的投资。获得巨额的风险投资不仅可以帮助B2C网站更好的对物流、仓储等方面进行改善，并且可以在战略制定和运营方式等方面协助B2C网站。

（4）威胁

 1.来源于现有网商和外国B2C电子商务的双重竞争压力

    卓越当当经营B2C电子商务多年，拥有庞大的用户群和知名度，传统零售企业发展电子商务虽然有一定优势，但要在网络环境中将优势发挥出来需要一定的时间和运营，在进入B2C的初期，难免会处在劣势的地位；而外国的B2C电子商务发展到今天已经相当成熟，外国零售企业在中国的线下布局逐步完善，当一切准备就绪，外国B2C电子商务就能凭借线下布局的实体资源迅速拓展在线业务，他们拥有成熟的实体+网络经营体系，竞争力非常大，对传统零售业电子商务化挑战同样巨大

  2.网络渠道与实体的冲突

    苏宁易购依靠“苏宁”的品牌争取客户，而对该品牌具有较高粘性的客户很可能是原有苏宁电器的买家，因此，苏宁易购的业务扩张有可能伴随着苏宁电器的客户流失。其次，若苏宁电器与苏宁易购的管理相关度较高将影响苏宁易购自身的运营效率。苏宁电器为避免自身业绩下降有可能对苏宁易购的发展有所限制。

  3.单一低价模式容易复制，不断有新势力加入战局

    B2C行业的入行门槛不高，低价扩张市场的模式容易复制。当前已有越来越多的实体企业进入B2C市场。中小型企业多通过加盟或直营的方式开设小型B2C卖场，而大型实体企业尤其是传统大型零售企业进军B2C则对当前的B2C卖场造成明显威胁。这些实体企业拥有长时间培养的供应链以及营销人才。

  4.相关法律法规不完善

    当前随着网络购物、网上交易的日益繁盛，相关法律正逐步建立健全，但相对于高速发展的电子商务而言立法的速度远远追不上。而在B2C卖场交易过程中以及售后出现的一些买卖纠纷等尚且处于法律的灰色地带。例如屡见不鲜的“标错价”事件并没有有针对性的法律法规适用解决。

  5.网络安全问题值得关注

相对于实体卖场而言，B2C商城一旦遭受到网络攻击等很可能就会面临灭顶之灾。对于中国市场尤其如此。网站安全、支付安全等都是B2C卖场需要下大力气进行保障维护的。

二．校园3C市场调研分析

    通过对南京师范大学校园市场各层次学校市场的消费特征、市场机会、校方合作进行较深入、较全面的把握，从而进行准确的市场定位，并在此基础上提出宣传推广方案框架，向广大在校学生进行苏宁3c产品的整体传播，从而开拓校园市场。校园市场分析主要对目前校园市场中现状、收入、产品等情况以及对校园市场突破提出若干建议。

1.校园市场的特征

（1）封闭性

    在校学生与电视媒体接触不多，信息多来源于广播和互联网，信息的普及和传播主要是靠同学间的口耳相传，形成了一个较为封闭但却活跃的消费市场圈，产品的接受度和知名度主要依赖于其在高校市场内，也就是学生消费圈内的口碑，是利用关系营销手法的重要市场。

（2）容量大

    一个巨大的，高素质的新型消费市场的形成必将占据未来整个消费市场不可忽视的一大份额。

（3）开发成本低

    进入校园市场比其在一般市场上抢占份额要容易得多，成本也低得多。

（4）集中性

    校园市场消费集中，能够通过各种活动进行有效的宣传，这样花费的成本相对较低些。而且，有效的信息传达也比校园外市场上更迅速直接。

（5）延续性

校园市场是有未来导向性的，具有连续性。占领这个市场不仅会带来短期的效益，而且，当代学生一代拥有知识资本，以脑力劳动为主，崇尚品质生活，具有鲜明的品牌意识，是形成中国新生中产阶级和引领青年一族消费潮流的重要支柱，必将成为未来社会中消费的主导力量。

2.校园3C市场现状

随着科学技术的进步，电子产品技术越来越成熟，成本不断降低，价格也越来越低。电子产品在大学生中越 来越普及，有些电子产品已成为大学生必备的消费品。目前，大学生使用的电子产品主要包括手机、电脑、ＭＰ３／ＭＰ４、电子 词典、移动ｕ盘、数码相机等。ＣＴＲ市场研究发布的《２００６中 国大学生调查报告》显示，大学生对数码产品表现出了极大的热情，一学期平均花费１４８５元，占一学期花费（不含学 费、学习用品及住宿费用）总额的５４．８％，被调查的３０个城市的大学生一学期在ＩＴ、数码产品中的花费达到了７３亿元。之所以出现大学生电子消费如此庞大的消费市场，与大学生这 一特殊群体有着密切关系。作为年轻的群体，大学生有着比 较理性的头脑，积极向上的心态，同时喜爱时尚、新颖的东 西，虽然大部分大学生没有独立的经济能力，但是他们都有 购买电子产品的欲望，因为即使不是出于娱乐或其他考虑， 至少也是为学习提供帮助，因此，代表科技发展的电子产品逐渐成为他们比较热衷购买的消费品。 如今。大学校园里，手机基本已经成为每个学生的必备 之物，电脑的普及率也相当高，手机、电脑和ＭＰ３被称为现代 大学生必备的“三大件”。此外，随着高校“９０后”大学生的日益增多，大学生在电子产品的消费档次上也越来越高级，过 去的随身听，现在已经是ＭＰ３；过去的台式电脑，现在已换代 为笔记本电脑，或是液晶屏电脑；少数大学生还拥有数码相 机，摄像机、ＭＰ４、ＰＳＰ（掌上多媒体游戏机）等电子产品。在一 些电子产品商家看来，大学生已经成为电子产品消费的“主力军”。

目前，高校大学生在校人数是我国相同年龄段人口数的 １／５，人数有２ ７００万左右，而高校的扩招还在继续。到２０１０ 年，中国大学生人数预计将稳步达到３ ０００万。大学生这一特 殊消费群体无论从数量上还是购买力上正受到越来越多商 家的关注，特别是当代大学生的学习和生活已经与各种电子产品紧密相连，大学生对电子产品的需求不断扩大，孕育了 一个庞大的大学生电子产品消费市场，这也为相关电子产品 企业带来了巨大的商机。
　　个性化、时尚化产品需求的增长，使得电脑、通讯、数码等3C产品具备了广阔的市场前景。在去年7月份的中国PC行业发展高峰论坛上，苏宁已经明确了将包括PC在内的3C产品作为未来发展的支柱品类，并且制定了在三年之后销售规模达到350亿元的战略目标。高校学生、年轻白领成为3C产品的销售主力，近期高校开学使得3C产品销售迎来井喷。据了解，去年大学开学期间，苏宁电器手机、电脑等产品销售同比销售增长110%。因此，对高校的90后主力人群进行长期进行数据跟踪并掌握其消费特点，也是苏宁制定可持续发战略的有效途径。

3.学生电子产品的消费特点分析

（一）选购要求主要为实用和中低价格

    在购买电子产品时，价格和质量是大部分大学生考虑的 首要因素。大学生往往对价格具有较高的敏感性，价格高低 直接影响着他们的购买决策。他们会尽量购买那些比较实 用、功能齐全而又价位不高的电子产品，力求物有所值。这不 仅是由大学生的消费心理决定，也是由其经济来源状况、购 买能力等因素所决定的。也有少数大学生把品牌作为首要考 虑因素，他们通常经济条件较好，崇尚品牌消费，认为名牌产品品质优良、知名度高、声誉良好，而且品牌消费能降低购买风险。

（二）追求新颖、追求时尚的心理趋明显

    大学生易于接受新事物，在购买商品时比较喜欢追求新 颖和时髦，热衷于追随时代潮流。他们往往是新产品、新品 牌、新的消费时尚的追求者和尝试者。在购买电子产品时，大 学生容易追求新外观、新功能、新款式的产品，尽管这类电子 产品的价格较高。在现今社会，时尚和新潮所代表的是现代社会的消费观念和生活方式，广告昭示鼓惑下的消费意识， 媒体、明星的示范效应，以及商场陈列的各式各样款式新颖的电子产品的吸引，也促使“时尚和新潮”消费越来越成为多 数大学生的心理需求。

（三）信息传播费用低，传播效果好

    大学生的学习和生活基本上集中在大学校园内，这一群体本身就具有高度的相似性，高频度的密切接触．更是加大 高端电子商品，以满足其需求。另外，许多大学生对商家的优 惠促销、凭证件打折销售有着较高的兴趣，企业可考虑采用 面向学生的折扣定价策略和差别定价策略。

（四）大学生电子产品消费两极分化严重

    受家庭收入水平和消费习惯的影响，大学生电子产品消 费趋势明显呈两极分化状态，个体间差异拉大。一些大学生 在校期间电子产品消费为几百元到一千元左右，所购买的电 子产品主要是价格低廉的已被淘汰或过时的电子产品；而一 些家庭条件较好的大学生在校期间电子产品消费从几千元 到上万元，他们所购买的电子产品主要是名牌产品。而且款 式和质世都比较好。

（五）消费心理还存在一定的从众和攀比现象

    从众就是自己的目标取向盲目地趋于大众化。大学的集 体生活，一方面为从众行为的产生提供了可能，同时也为从 众行为提供了现实土壤。大学生对新事物新观念接受普遍比 较快，当集体中少部分哪怕是一个或几个人拥有了新式电子 产品时，其他的同学容易紧跟其后，购买类似品牌和价位的 商品。另外，一些大学生互相攀比，购买电子产品时考虑实用 性的并不多，而倾向于购买那些高价位高档次的电子产品， 以获得心理上的满足和优越感。如一些大学生认为买手机没 有必要，因为高校宿舍基本都安装了同定电话，图书馆、教学 楼内也随处可见卡式电话，他们购买手机在很大程度上是由 于周围的同学都拥有手机，自己没有则很没“面子”，而欲买 手机的同学就想买个好于其他人的手机，以获得心理上的优越感。

（六）大学生获得电子产品的资金来源和时间

    据调查，大学牛获得电子产品以父母资助为主要来源的 同学占多数。另外是助学贷款、奖学金和贫困补助，也有一部 分同学靠打工赚钱来购买电子产品。像电脑、ＭＰ３这样能和 学习“挂上钩”的产品，家长一般都不会拒绝为孩子购买。在 购买时间上。大部分学生在大二或大三时，出于实际需要或 从众心理，逐渐购买一些电子产品。而如今也有很多大学新 生在人校前，其家长已经为这些准大学生购买了部分电子产 品，如手机和电脑，以方便和他们的联系和帮助他们的学习。

    

三、营销策略：

1.基本原则：

    走扩大校园品牌影响力和打造苏宁易购品牌价值的之路。重点打造苏宁电器大学生校园团队，具体营销走分步走战略：

    短期：扩大大学生市场对苏宁易购认知度和市场占有率。

    中期：丰富苏宁易购的品牌内涵，在立足苏宁电器强大的物流，售后优势同时，重视网络运营影响力。

长期：扩大苏宁易购的品牌影响力和稳定固定消费群。

2.建立校园物流点

（1）校园物流点的优势

相比于委托物流公司，校园物流点具有多个优势：1、由于校园物流点只连接一个电商平台，订单信息及商品发送得到高度统一的统筹管理；2、校园物流点的固定不动的特征延长了商品的存放时间，避免不及时取货造成的订单管理混乱；3、校园物流点的维持者系校内学生，具有更高的信誉度、亲和力和良好的服务态度；4、校园物流点具有附加的信息传递能力，可同时进行电商平台理念的宣传或优惠活动的及时发布。

（2）设想

以在校园里建立多个物流点为核心，实行对宿舍楼的片区负责，通过它提高学生消费者与供货商的联系，增强对商品的反馈意见，提供了商品延期存放的余地。同时，可以基于物流点进行平台理念宣传和优惠信息发布。

（3）校园物流点的建立

根据本校学生购买商品的数量适当为一个或多个宿舍楼建立物流站点，设立总站点并为每个站点设立负责小组。在学生消费者下订单时，主动在页面上弹出宿舍楼、楼层、门牌号的选项。利用物流站点的固定性培养与消费者的交情，扩大稳定的固定的消费群。

之后，商品统一发放到总站点，再由各分站点负责人取回。同时，由平台的系统自动追踪商品发放情况并在第一时间通过短信或邮件主动通知购买者商品的出仓、发放情况，实现人性化物流。针对于学生有课业安排这一情况，分站点的开放时间设置为与课外时间相同，并安排轮换值班表。（分站点储货仓怎么解决？）

在商品反馈方面，在网络上建立仅本校学生可见的封闭的感想交流圈，在商品评价下前置本校学生的评论。同时，鼓励学生进行实名制注册，完善个人信息有奖励，以便于营造一个健康的有效的评论体系。

分站点负责人除去了将商品送到购买者手中外，还要积极与他们沟通，了解消费过程中他们的意见和建议。同时要负责起本片区的同学的退换货申请，为维护辖区内购买者的权益而提供支持，营造苏宁易购贴心的人性化的品牌形象。

根据大学生消费从众心理可以由分站点开设专门的大学生团购专区，带给大学生实际优惠的同时，也能起到宣传的作用。

可以设立苏宁易购大学生俱乐部：给大学生一个交流和分享的平台，在大学生俱乐部内部可以通过积分的多少，来决定享受多少的服务。