商务谈判课的心得体会

1101100109 工商1101 袁兴兴

不知不觉商务谈判这门选修课已经上到了最后，想起在上学期选课的时候，我一眼就看上了这门课，因为现在谈判这个东西越来越多的出现在我们的生活中，了解它的一些知识对我们当代大学生大有益处，然后加上商务正好贴合我们的这个专业，当然同学们也挺看好这门课的，所以才让这门课开起来了。

我找了一些资料了解到商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。当今世界发展迅速，各种各样的谈判都应运而生。不同的谈判者参加谈判的目的是不同的，外交谈判涉及的是国家利益；政治谈判关心的是政党、团体的根本利益；军事谈判主要是关系敌对双方的安全利益。虽然这些谈判都不可避免地涉及经济利益，但是常常是围绕着某一种基本利益进行的，其重点不一定是经济利益。而商务谈判则十分明确，谈判者以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。虽然，在商务谈判过程中，谈判者可以调动和运用各种因素，而各种非经济利益的因素，也会影响谈判的结果，但其最终目标仍是经济利益。与其他谈判相比，商务谈判更加重视谈判的经济效益。在商务谈判中，谈判者都比较注意谈判所涉及的重或技术的成本、效率和效益。所以，人们通常以获取经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否。不讲求经济效益的商务谈判就失去了价值和意义。

在这短短的一个学期里，听了冯老师的课，给我留下了深刻的印象。也让我深刻的体会到了不断学习是取得进步的法宝。听课过程中我感受到了老师的亲和力和授课时丰富的经验，以及广博的知识，还有那生动的案例穿插在讲课中，这对激起同学们的学习兴趣起到了很大的作用。在讲课中，老师的语言表达简单明了，语气又很亲切，拉近了和学生的距离，老师讲的那些自己身边的例子也能很少的贴合我们学的内容，加深了我对这些知识的了解，在这种教学中，让我们学生也能身临其境的学习知识，让我们在自己的感受中发现乐趣。冯老师的教学魅力可以从到课人数上直观的看到，差不多座无虚席，很少有选修课能有这样的效果。然后我也想提几点自己的建议，可能有所偏颇，不要介意。第一，老师上课比较能沉浸在自己的世界，虽然讲课内容十分好，但是和同学们的互动较少，很少能收到学生上课的反馈。第二，老师上课都是在黑板上写一些，然后主要靠讲，投影仪很少打开，我觉得可以适当的用一些简单的演示文本在投影上放映来辅助老师的讲解，这样可能会有更好的效果，不过转念一想，老师主要靠讲可能把我们的注意力主要集中在讲上，或许老师以前也用过这种方式，，所以我也只是提供一些想法。最后我很开心能选修到老师的课，祝老师阖家健康，欢乐。

 

第二篇：商务谈判课上的题目

一、单项选择题

1、 一般情况下企业实力对谈判实力的影响（D ）

A、 比较弱 B、比较强 C、无影响 D、成正比

2、 中国A公司与美国B公司在日本进行商务谈判，该谈判为（ D ）

A、 多边谈判 B、主场谈判 C、客场谈判 D、中立场谈判

3、 商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格、数量和（ A）

A、 交货 B、法律 C、信用保证 D、技术服务

4、 谈判人员注意力最差的阶段是（ D）

A、 开局 B、实质性谈判 C、结束 D、准备

5、 谈判中，一方首先报价之后，另一方要求报价方改善报价的行为被称作（C ）

A、 要价 B、还价 C、讨价 D、议价

6、 如果对方拒绝自己的建议，你将：（D ）

A、 考虑对方异议中的正当部分，据以修改自己的部分

B、 等待对方提出解决问题的反建议

C、 驳斥对方异议中的不正当部分

D、 要求对方提出建议

7、 一家公司想请你为他们的销售人员办一期税产的销售培训班，谈判中，他们觉得你所报

的总费用太多，要求你消减一些，话中暗示，如果费用降不下来，那就不办班了，后面三期也不办了，你是：（A ）

A、 和对方逐项查你提出的预算，把那些可由对方提供的项目从预算中删除。

B、 告诉对方，你办的培训班一向以成绩卓著著称，培训后必定能为企业带来很大的效益，

所以所报的费用绝不能减。

C、 问对方心目中的“最佳”费用是多少，如果与你所报的数字相差不是很大就准备接受。

8、 你为向某电站项目提供重型水泵一事与人谈判，对方告诉你，你的报价比得过公司的高

处15%，另外有一套修复一新的水泵，要价更比你低出35%，此时你是：C

A、 告诉对方，你厂生产的产品质量属于世界一流，信誉之卓越更是尽人皆知。

B、 告诉对方，只要答应订货钱好商量

C、 提醒对方，你厂由良好的售后服务，紧急抢修随叫随到，可以24小时服务。

9、 一家历来向你订购产品的客户通知说，现行订单交货后即不再订货，他们打算自己生产，

你是：（ C ）

A、 提出现行价格可以商量

B、 告诉对方，他们自己生产花费可能更大，准备工具，购置模具，培训员工以及质量控制，

到处都要花钱。

C、 建议与对方讨论这个问题

D、 说“太好了”，并祝一切顺利

10、一家建设财团给你发来传真，说是如果同意降价5%，他们愿意接受你方设备的投标，你是：（ C）

A、只答应降价3%

B、同意

C、告诉对方，如果同意修改投标条款可以考虑打折扣

11、你是一家饮料公司的省级总代理，厂家为了更好的占领市场，要求在签订明年总经销合同时要提高销量20%，而这个要求对于你来说有些高，这时你是：（ E ）

A、管他呢！要求签就签，你不签，它就不给你做，完不成再说

B、这个厂家每年都要提高销量要求，总是没完没了，不做了。

C、以提高20%就不做相要挟，逼迫厂家取消20%增量的要求。

D、告诉厂家20%不可能，提高10%是可以接受的。

E、告诉厂家，如果能适当降低价格，加大广告投放及市场宣传力度，增加赠品，增加业务员数量，可以完成20%的增量。

12、你与北京一家出版商进行谈判，对方想买下你的“教育管理丛书”的出版权，对方以现在出版业竞争激烈，盗版严重，风险太大为由只答应付给版权8万元，合同签字时预付一半，其余一半在交稿时付清，而不同意你说要求的20万元（付款办法想通）。你是：（ C ）

A、接受

B、告诉对方这个出价不够，多少总得再加一点

C、提出一个改头换面的建议

D、拔腿就走

13、你想买条旧船，于是向船主问价，那女人告诉你，她的男友说了，起码得卖1万4千元，看样子她不大情愿对价钱做出让步，你是：（ C ）

A、把你的电话号码告他，要她在改变主意时和你联系。

B、经过一番讨价还价后任然按照他的要价成交。

C、要求和她的男友面谈

D、拔腿就走

14、你和供应商因提供商品发生争执，按照你公司的观点，对手明显发生了错误，此时你应该：（A ）

A、停付全部贷款

B、停付有争议的贷款

C、建议协商解决双方的争议

D、建议对方重新发货

15、一位印度进口商欠了你100000美元的贷款，你要求他先付清欠款才继续发货，他说眼下手头正紧，要过些时候才能付款。还说要是不继续发货，他就更没有办法付款了。你是：D

A、告诉他不付清货款，一切免谈

B、告诉他再不付款，就到法院告他

C、决定亲自到印度去考察其真实财务状况

D、告诉他，要先归还20000美元，方可发第二批货

16、你是一位旅行社的采购主管，正与三亚一家饭店就下个旅游的预订客户问题进行谈判，对方要价是每人每周500元，比现行价格300元高出许多，你知道由于顾客增多的原因，三亚酒店下个旅游旺季的预定价格都不同程度的提高了。下个旺季三亚的廉价星级酒店会比较紧张，谈判中，对方提出 一个折中方案，“我让一点，你添一点”，将价差各让一半。被你拒绝了，经过反复的讨价还价，最后对方说如果低于380就不签了，请你另找酒店，这时你是：（ D ）

A、知道这已经是对方的低价了，同意按380签约

B、不接受这个价格，坚持300元签约

C、先结束谈判，了解一下其他同行的签约情况后再作决定

D、同意按380签约，但要求对方解决空调老化经常遭顾客投诉的问题。

17、你要出租你的房子，你的保留价格是1500元/月，报价2000元/月，一个想租房子的人个您谈了整整一个下午，一会儿说你房子家具不全，一会儿说楼层太高，一会儿又说物业水电费太贵。最后你的价格嚷道了1500元的底线，他还在找理由压价。你是：（D ）

A、继续与他讨价还价，还不再让价

B、这个人很有诚意租房，再让他一点点也无所谓

C、就这个价，要不要随便他

D、还有其他的人等着谈，如果他嫌贵。可以去别处看看再谈。但你不会为他保留房子。

18、你从报刊广告中得知，有一处房产出售，广告上特别之处：“只和买主本人谈”。经过接触，你发现谈判对方只是业主的代理人，这时你是：（A ）

A、坚持与业主直接谈

B、问对方是否有权拍板

C、抱着谈谈看的心态和对方谈下去

D、算了吧

19、你的一台车再繁忙时坏了，你又位朋友正好有台空闲的车，他答应将车租给你，可以一直用到你那台车修好的时候，他要你出张字据，上面这么写：“一台XX车，一周租金1000元”。你觉得：（ D ）

A、找他的要求写字据

B、坚持签一份正式合同

C、朋友之间何须字据

D、要求写的更详细一些

20、一家外地公司找上门来，请你为其管理一项公共工程，要求签订合同，请问你是：（B ）

A、认为这是一个打进该市场的好机会，从而按原费率与之签约

B、认为对方既然找上门来，不妨要个高价

C、等着瞧瞧，看该提多少才能为对方接受

D、从本身有利可图出发考虑费率。

21、你上学期间在一家销售公司找到一份推销员的兼职工作，公司虽然总能按时发工资，但总不提劳动合同的事，这时你是：（B ）

A、有没有劳动合同无所谓，只要每月能按时发放工资就行。

B、找公司负责人含蓄的谈谈合同的事，能签最好，不能签就算了。

C、认为这个公司不地道，辞职不干。

D、想找工作的学生多的是，能找到就不错了，还签什么合同。

多选题

1、国际商务谈判与一般贸易谈判的区别表现在（ CD ）

A、以价格谈判为中心 B、以经济利益为谈判目的

C、谈判涉及的内容 D、影响谈判因素多

2、谈判沟通中，非语言符号具有（ABCD ）

A、补充语言符号传播的信息 B、代替语言准确传送信息

C、否定语言符号传播的信息 D、对环境有很大的依赖性

3、在国际商务谈判中，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣的不是（ ACD ）

A、西欧式谈判 B、日本式谈判 C、中国式谈判 D、东欧式谈判

4、商务谈判阐述语言要求有（ BCD ）

A、让对方先谈 B、准确易懂 C、紧扣主题 D、富有弹性

判断题

1、 谈判过程是一个求得妥协的过程。（ 对 ）

2、 在谈判中，商务人员是整个谈判的组织者。（对 ）

3、 人的深层心理或神经系统，可以区分为实际行动所获得的经验和想象中获得的经

验，所以模拟谈判很有意义。（ 对 ）

4、 谈判开始瞬间对谈判气氛的影响最为强烈，它奠定了谈判的基础。（对 ）

5、 确定恰当的开局策略主要应考虑双方之间的关系和现场环境。（ 对 ）

6、 让步的幅度太小，会让对方认为这不是最后的让步，仍步步紧逼。（ 错 ）

7、 商务谈判中的“辩”具有谈判双方相互依赖、相互对抗的二重性。（ 对 ）

8、 谈判僵局应随时处理，而不必选择所谓的最佳时机。（ 对 ）

9、 预见和控制非谈判人员风险的难度很大，而谈判人员因素造成的风险的预见和控制

相对较为容易。（ 对 ）

10、当谈判僵局继续发展，双方均无有效的解决方法时，仲裁是唯一的办法。（ 对）

谈判实力的理解：

答：影响谈判实力的主要因素：

1、 交易内容对双方的重要性

2、 交易条件对双方的满足程度

3、 竞争对手的强弱

4、 信誉的高低

5、 经济实力的大小

6、 谈判时间耐力的高低

7、 信息掌握程度

8、 谈判人员的素质和行为举止

商务谈判的特点

答：

谈判主体一般为经济主体

谈判目的和内容具有鲜明的经济性

交易合作的平等互利性，商务谈判要实现双赢

谈判各方较低的对抗性，谈判双方同时具有“冲突”和“合作”的成分 谈判对象的可选性

谈判环境的多变性

商务谈判收到价值规律的制约

商务谈判以价格为核心。