营销08级营销沙盘模拟实习报告书

组员分工名单及成绩评定

前    言

20##年12月25日到1月3日，我们营销专业进行了营销沙盘模拟实习。

本次沙盘实习将营销总监及经理置身于复杂多变的市场环境之中，必须站在总经理的高度分析市场和制订决策，与高层战略保持一致，综合运用丰富的知识与经验，才能完成整个模拟过程。每位学员都能全身心地体验市场调查、市场定位、产品定位、定价、促销、渠道管理、人员管理、客户服务等各个环节的操作。他们的操作或许成功或许失败，在体验中感悟营销管理的真谛，提高技能。实习目的主要是提高学生的决策能力、执行能力；发现实践中可能出现的重大失误并及时改正；学会自行操作营销活动的重点环节；培养统观全局的思考能力；强化市场竞争意识、成本意识；增强风险意识； 提高知识应用能力。

目  录

一、 麒麟电子营销公司基本情况概述. 1

（一）   麒麟电子营销公司简介....  

（二）   麒麟电子营销公司名称释义....  

（三）   麒麟电子营销公司部门设置及人员配置....  

（四）   麒麟电子营销公司广告语评析....  

二、 营销沙盘模拟实习过程及运行结果.  

（一）  规则学习.....  

（二）  第一期决策过程及结果.....  

1.决策过程.  

1.1公司初始状况.  

1.2对20##年市场信息分析.  

1.3确定战略.  

1.3.1确定第一期市场目标....  

1.3.2直销部建设计划....  

1.3.3中间商建设计划....  

1.3.4客服部建设计划....  

1.3.5产品定价及促销费用....  

2.运行结果.....  

2.1 市场竞标结果.  

2.2 20##年财务报表.  

2.3 最终结果.  

（三）  第二期决策过程及结果.....  

1.决策过程.  

1.1xx公司初始状况.  

1.2对20##年市场信息分析.  

1.31确定战略.  

1.3.2直销部建设计划....  

1.3.3中间商建设计划....  

1.3.4客服部建设计划....  

1.3.5产品定价及促销费用....  

 2.运行结果.....  

2.1 市场竞标结果.  

2.2  20##年财务报表.  

2.3  最终结果.  

三、 经营结果分析及经验教训.  

四、 营销沙盘模拟实习体会.  

附录1：组内各成员实习分报告. 2

附录2：教师评阅页. 3

一、  麒麟电子营销公司公司基本情况概述

（一）    麒麟电子营销公司简介

我们公司主营MP3、MP5类中高端电子产品，品质优良，精益求精，以最好的产品回报消费者，并在市场上具有很高的美誉度及市场占有率。通过高效的营销机制和快速的市场反应，逐步向产业上游发展，塑造企业的核心竞争力，积极参与竞争。已经将品牌形象和“声、色、影、像”四个字有机结合在一起，它们分表代表了麒麟电子对数码播放器未来几年发展趋势的理解：声——Mp3之根本，也代表了麒麟电子对高品质音频播放的孜孜追求；色——推广彩屏，当Mp3和色彩融合，音乐也会变得丰富多彩；影——视频功能，视频播放已经逐渐成为Mp3的基本配置；像——图片的浏览甚至拍摄，留住精彩的瞬间……。我们还有最现代化，最完整的客户服务系统，保证让消费者买的放心，用的舒心。在销售方面，我们有具有多年营销经验的营销团队，还有多元化的销售渠道，保证销售业绩遥遥领先。        （二）麒麟电子营销公司名称释义

我们的名称是麒麟电子营销公司，麒麟是中国古代的一种代表吉祥的神兽，为四灵之而二，龙麟凤龟，四灵兽中地位仅次于青龙。我们公司之所以选择麒麟作为公司名称的重要组成部分，正是看到了它代表一种吉祥如意的含义正符合中国人追求和谐和吉祥的传统。同时作为电子营销公司这样的名称能够很好的让现代科技与传统结合在一起，体现了我们公司独特的个性和和谐的企业文化。（三）麒麟电子营销公司部门设置及人员配置

我们公司共设七个部门，总监、直销部、中介部、客服部、市场调研部、促销部、财务部。主要领导人员有，营销总监和各部门经理共七人。        （四）麒麟电子营销公司广告语评析

我们公司的广告语是“影音随身听，麒麟电子伴你行”我们的广告语主要表明我们公司的主要产品是MP3、MP4等电子产品。广告语中突出了这些电子产品的特点，主要是给消费者提供便捷的影音工具。同时也突出了我们的公司麒麟电子，这样当大家希望购买这些产品的时候，他们能够第一时间想到麒麟电子。这样就能给我们带来在顾客中的美誉度，提高我们公司的知名度。

二、 营销沙盘模拟实习过程及运行结果

（一）规则学习

我们公司利用闲暇时间对实习规则进行详细的阅读和学习，主要学习了：市场规则、产品规则、调研部规则、促销部规则、直销不规则、中介部规则、客服部规则。通过学习我们对规则有了比较详细的了解，对实习中可能会遇到的问题进行了预测。这对于我们在实习中可能会遇到的问题，做了一个预测。                （二）第一期决策过程及结果

1、决策过程

1.1公司初始状况

公司初始资金80万元，营销总监一名、部门经理六名。一个直销部，两个中间商。

1.2对20##年市场信息分析

 20##年中所在市场对a产品是有需求的，城市需求大于农村需求。但是需求总量是有限的，因此我们认为a产品的投放要采取谨慎的策略，同时要在市场中对a产品进行大力宣传，提高a产品在消费者中的知名度，从而促进a产品的销售，增加销售额，提高利润。

1.3确定战略

1.3.1确定第一期市场目标

    第一期中M1市场只能销售a产品，但是根据市场情况分析市场上对a产品的需求是有限的，所以我们希望采取一个偏高的定价进行销售，以便于在销量不高的情况下能够获得尽可能多的利润。

1.3.2直销部建设计划

在第一期我们公司决定建设一个直销部，招聘一名工作人员。在M1市场中能够站稳脚跟获得更大的经济效益。

1.3.3中间商建设计划

在第一期中我们公司决定建设两个中间商，招聘一名业务员。主要是考虑到公司处于起步状态，资金不足，不能一下把基本建设全面铺开。随意我们决定将设两个中间商，同时希望在M2市场中这两个中间商能够起到中流砥柱的作用。

1.3.4客服部建设计划

在第一期中我们公司决定建设一个客服部，主要是考虑到资金问题。同时考虑到第一期中我们的客户数量有限，大量建设客服部是有问题的。同时招聘来的客服人员有需要在薪资方面支出太多。所以决定在第一期中决定招聘一名客服人员。

1.3.5产品定价及促销费用

    在第一期中，我们决定给a产品的定价为10。促销费用为28万。

2.运行结果

2.1 市场竞标结果

市场竞标结果，我们获得了厂家6单位的订单。

2.2 20##年财务报表

2.3 最终结果

最终结果我们的利润为负47万。

（二）     第二期决策过程及结果

1.决策过程

1.1麒麟电子营销公司初始状况

第二期我们公司期初始资金为33万，新办理的贷款66万，可用资金99万。我们新建直销部一个，中间商两个。

1.2对20##年市场信息分析

20##年市场出现了几个变化，首先第二期新增了M2市场，同时新增了A产品。A和a产品互为替代的产品，A产品用天然材料制造。同时要让消费者花费高价钱去买一个和a产品在功能上差异不大的产品难度比较大，所以我们公司决定第二期产品销售采取以a产品为主A产品为辅的销售策略，尽可能利用在第一期中积累的客户资源带动A产品的销售。消费者在使用过a产品后对我们公司会有一定的口碑，会增加我们的潜在客户。

1.3.1确定战略

通过对市场情况的分析，我们决定采取以a为主，以A为辅的销售策略。同时a产品在第一期的基础上进行减价，同时压低A产品的价格。尽量缩小两种产品的价格差距。这样做可以进一步增加a产品的销售，同时对于一些对A产品有需求的消费者采用相对较低价格刺激消费者的需求，扩大消费者对A产品的需求。通过这种方法进一步扩大市场占有率。

1.3.2直销部建设计划

第二期我们决定增加一个直销部，主要负责经营A产品。因为A产品刚刚进入市场，市场基础还不是很好，消费者对A产品还不是很了解，此时增加一个直销部有利于增加A产品的销售渠道，扩大A产品的销售。

1.3.3中间商建设计划

本期考虑增加2个中间商，招聘一个业务员。主要是因为A产品的销售，需要增加人员对A产品进行宣传，同时需要增加中间商增强公司消耗库存的能力。所以我们公司决定增加中间商的数量，以增加商品的销售扩大公司的规模。

1.3.4客服部建设计划

本期不再建设客服部，主要依靠第一期建设的客服部对第二期所销售的产品进行服务，这样做主要是为了节约资金。

1.3.5产品定价及促销费用

第二期中我们对A产品的销售采取了低价策略制定价格为10，a产品的定价为8。我们的促销费用是13万。

2.运行结果

2.1 市场竞标结果

我们在第二期中获得了13个单位的a产品，5个单位的A产品。

2.2      20##年财务报表

                                              （单位：万元）    

2.3    最终结果

最终结果我们的收入为178万元，支出合计189万元、期末利润负11万元、现金余额88万元、未还贷款66万元、期末净资产22万元。

三、 经营结果分析及经验教训

1、第一期经营结果分析

                                                            （单位：万元）

从上表中可以看出，我们公司的亏损达到了44万，具体原因分析如下：

此次商品销售属于本公司第一次经营，并且没有购买20##年市场信息分析的详细报告，对市场的需求信息缺乏了解，投入了大量的促销费用。直接导致促销效果过于明显，市场需求量大增。我们实际获得企业6个单位的产品，但是市场反馈回来的订单达到了27.3个单位。最终直接导致我们公司支付了大量的违约金。这也是我们亏损的重要原因。同时本次在对a产品的营销中，由于对市场信息没有清晰认识，贸然投入了大量的促销费用。致使在参与企业订单的竞标是我们没有充足的资金作为参与竞争的保障，这最终导致我们在获得企业订单上缺乏竞争力。

第一期的经营给我们带来最宝贵的是经验，我们对公司经营有了更深一步的了解，对我们公司在竞标中需要注意的问题有了更深一步的了解。同时在公司经营，组织建设方面获得了初步胜利，公司主要的销售雏形形成。同时团队成员总结了自己的工作，认识到了自己工作中疏忽的问题。这些东西都为我们公司再第二期的经营中取得好的业绩奠定了基础。

2、第二期经营结果分析

（单位：万元）

从上表可以看出，我没亏损为11万元，具体原因分析如下：

在第二期的我们贷款66.0万元，用于企业购买产品及日常经营。第二期中我们的销售收入达到178.0万元已售出产品生产成本110.0万元。直销人员薪资22.0万元，公司管理费用14.0万元。与盈利的公司相比我们的销售金额少，产品的生产成本过高，这是本次亏损的重要原因。

第二期相对于第一期也有一定进步。团队成员没有受到第一期中严重亏损的影响，而是认真分析第一期严重亏损的教训。在第二期的企业计划制定时显得更加谨慎。最终在全体成员的共同努力下还是减少了亏损，这是可喜的一面。同时也是我们公司的成员认识到，总结经验教训对工作很有帮助。这对我们今后开展工作起到了好的作用。

四、 营销沙盘模拟实习体会

为期三周的实习结束了，在老师的辛勤指导下，我们完成了对自己的挑战，学到了很多课本上没有的知识，扩大了我们的知识面，让我们知道理论和实践之间有着很大差距。有些东西在纸上写写画画还知道是怎么回事，但是一放到实践中我们大多数人都变得手忙脚乱。这就让我们知道学习不仅是要学习课本上的知识更要努力让理论与实践相结合，把自己在书本上学到的理论应用到实践当中。同时让我们更加懂得了团结的重要性，每一个步骤都需要凝结团队成员的精力、信念，虽然我们公司经营的状况不算好，但是受益匪浅。这将成为我们今后工作或是自己创业的实战演练，必将成为我们日后工作的经验。

我作为组长在我们公司担任的职务是客服部经理。因为我觉得营销总监有更合适的人选，同时此次实习从刚开始的前期资料分析，到后来的我们公司订单设定，我们公司的每一个成员都从中学到很多知识。一开始我们对开发沙盘模拟的规则和方法一点都不了解，而仅仅是靠胡老师一个上午的讲解，大家都处在比较疑惑状态。这对我们的的实习进度造成了一定程度的影响。我们的上机实习进行了一整天，我们公司的成员也从刚开始不清楚规则模模糊糊的进行上机操作到熟练地进行计算和合作。大家在整个过程中体会到了失败，也尝到了成功的甜头，更重要的是懂得了团队合作的重要性。

在胡老师宣布了模拟规则和政策背景后，我们就开始我们公司的事务。我们选择大家共同讨论，讨论到相关部门有该部门经理担任主发言人，陈述本部门的观点。我我采用此方法确定了我们公司的产品的产量与价格，以及直销商招聘，促销费用等问题，但是没想到第一年却是以赔了47万元告终。这对于我们来说是个不小的打击，但是看到第一年大家的成绩都不是很好，我们才得到一点安慰。这为我们第二年能充分利用调研资料，为自己的生产数量、定价、促销费用的制定，奠定了基础。也是我们在第二期中能够减少亏损的有效经验，最终我们虽然没有能够获得我想要的利润，但是我们团队还是学会了很多实战经验。

这是我们第一次接触沙盘模拟，对公司的很多情况都不能很好的做好预估工作。但我们公司的每一个成员都尽职尽责的完成了自己的工作。至于结果，我们没有能够获得我们最想要的结果，但是在成功与失败的体验中我们学到了公司管理和整个运作流程等相关知识，掌握了公司运行的的技巧，同时感受到了自己这方面的不足,加强了团队成员之间的沟通与理解，体验到了团队协作精神。

此次沙盘模拟实验将平时抽象的书本知识和案例，变为真实的商业模拟，让我们真正懂得了一个公司的经营管理及运营绝对不是僵硬的，而是需要根据市场信息的变化及时作出相应的调整，是自己的企业能够跟随市场的变化而变化。同样开拓市场需要有敏锐的观察力和高人一等的胆识，财务数据和生产信息需要精确的计算，要用科学的态度对待公司的经营运作。更重要的是让我认识到企业经营艰辛，体会到企业的决策绝非儿戏。要想使企业获得可观的利润，就要搞好企业的运营；就需要有很强的专业知识与科学的态度。需要企业领导者有很好的沟通、协调和知人善任的能力，需要高超的管理技巧与能力以及掌握先进的管理理念。既要站在战略的高度，为项目的发展指明方向，又要站在企业实际运营的角度，照顾到公司的细枝末节，最终使企业利益最大化。

这次沙盘模拟实习，不再是我们以前参加的一些理论实习，而是一次真正的商场实战，从公司部门设置到人员分配，再到各个部门之间的团结与协作。我们每个人在此次实习中都获得了极大的满足感。我们自己感觉到了自己的成长、进步，我们都相信这次的实习将是我们在工作岗位上奋斗的一笔宝贵财富。我们在实习中也明白了自己在实际工作中的思维局限，有的人坚持自己的意见听不进别人的意见；有的人不坚持自己的意见，别人有反对意见就不再坚持自己的立场；还有的通知没有提出自己明确的意见不敢表达自己的意愿等。这些做的不到位的地方我们大家会认真反思。

相信这次沙盘模拟将是我们今后工作中的宝贵经验。同时我们全体成员要感谢胡老师对我们的辛勤教导，我们一定再接再厉，充分汲取这次实习所得。争取在今后学习和工作中表现的更好。

最后再一次感谢老师辛苦付出。

附录1：组内各成员实习分报告

营销总监刘亚男个人实习分报告

学号：200896324619

在营销沙盘模拟实习中，我有幸担任了公司总监这个职务，主要负责对公司整体的发展作出规划以及确定最终决策。开始我对担任此职务信心不足，担心因我一个人的失误造成整个公司的最终破产或倒闭，不过在进行过程中发现小组各成员都通力合作，共同商讨，使决策过程异常顺利，并且支持我的决定，我又建立充足的自信，发挥自己的优势，使公司最终能达到盈利。虽然结果并不理想，但我从中学到和得到的更多。

下面我对在这次沙盘模拟中所做的工作做出总结。

首先是公司名称，组织结构，广告语及目标愿景的确定。我们选择以麒麟为名是因为它是中华民族的祥兽，瑞兽，取其寓意杰出的事物，争做六组第一。整个小组的分配也是按照小组成员的具体情况而定。广告语和目标愿景是小组内进行头脑风暴的结果，凝合了所有小组成员的力量。我们团结一致达到最好。

在第一期建设中，我们组最后排名第三，处于中间位置，期末净资产为33万元，亏损了47万元，由于缺乏经验，犯的错误较多。第一个大的错误是选择订单失败，在第一期促销订单我们排名第二，价格订单排名第三，可见所做的促销和价格规划是非常有利于选择订单的，但由于不了解此订单与最终订单的差别多少，都尽可能的往高了选择，不清楚还要赔付违约金，结果就是我们只定了6千份，却得到了27.3千份订单，违约金高达40几万，几乎是大部分的亏损。第二就是规则了解不清楚，公司本来的中间商有两个，被我们忽略，导致第一期中间商建立了四个。客服部的人员如果想得到第一年销售额的20%的订单必须还要付维修费，不仅仅是雇佣客服人员。如果没有另外购买市场信息，调研费为0，而我们错把另购信息的费用4万当做了调研费。第三个就是对基本建设投入过大，不论是促销费，招聘培训费还是中间商建设和薪资都偏高，造成成本投入过大，资源浪费。

在第一期我们也有很多可取的地方，例如我们的协作非常顺利，在制定各种策略时，并不只是本部门的建设问题，还要各个部门联系起来才能完成预估，而我们预估次数多达三次，每一次更改大家都通力合作，完美的达到促销和价格所要求的权重。还有各成员之间互相商讨，并不因为不是本部门的事情而懈怠，努力做出最优规划。

在第二期的建设中，我组排名第四，下降了一个名次，并且还在亏损中。这次的我们吸取了第一次的经验，对上次犯的第一个大错误进行了规避，使我们的生产量和订单销售量持平。不过我们又犯了一个大的错误，对于自己资本的考虑不足，因借贷后总资产只达到99万元，认为购买力不足，矫枉过正，生产量过小，导致盈利的不足，造成了资源的浪费，致使亏损11万元。同时发现某环节操作有误，导致结果出错，竟有压货损失，老师帮助后才修改了错误。

同时我们第二次也有很多优势，凭借第一次的经验我们非常快速的就完成了一系列决策的制定，迅速的完成任务。并且使我们的促销，价格竞争优势进一步扩大化，权重比例都在前三，使我们选择订单有了更广阔的选择余地，使我们达到成产等于销售的完美结果。

     通过本次实习，我对实体企业的运作有了一个更加深刻的认识和了解。在企业运作中，各部门既要分工明确，又要密切合作。各个部门的人员都要身临其境的为公司发展的方方面面考虑。由于企业一次错误决策所带来的特大损失及恢复的困难，在制定管理决策时一定要慎重。

     从中我也有了一些收获：

     1、团队合作。通过这次实习，我深刻认识到团队合作的重要性，多一个人多份力量，合作的越默契，完成的就越顺畅，大大的加快了各种事物的决定与实施

     2、充足的准备。此次正是因为对各种规则，各种情况准备的不足，导致了许多的时间与精力的浪费以及很多的失误，“凡事预则立，不预则废”真是一项至理名言。

     3、正视每一点错误。不能因为你已经犯过的错误小就忽略它，在此次实习中，有些错误在第一期已经有过只是不是很起眼，第二期时我们又继续犯，导致在一个坑里摔倒了两次。提示我们必须正视每一个存在的错误，及时指正不然会酿成大错。

     4、发挥每一个人的创造力。不要忽略某些平时没有想法的人，其实大家都能创造奇迹。这次实习，我们组的每一位同学都倾尽其能，都做出了非常大的贡献。

    当然，实习只是一个过程，相信从中我们所学到的东西是我们以后工作，创业，生活中最宝贵的经验。暂时的输赢并不重要，谁笑到最后才是笑得最甜的，不管成败如何，关键是我们要积极参与，要学习并且不断思考与总结，从而不断成长，或许从某种意义上说我们组的收获是最大的。总之，这次沙盘模拟实习，给我的启发很大，也激发了我的竞争意识，我想我会把这些心得保留至以后，以指导我以后的生活方针和工作生涯。

分报告成绩：

直销部经理王真真个人实习分报告

学号：200896324611

沙盘模拟实习刚刚结束，虽然只有两期的操作实习，但相信大家都收获颇多，真正领悟到：沙盘模拟——把教室变成你未来运营的操练场，把课堂的遗憾变成你在决胜商场的阶梯。 

在这次的实习中我作为直销部的经理，主要负责人员的招聘与培训。接到这个职位的时候，觉得有些陌生，所以查了很多关于直销部的资料，明白直销部在市场运作过程中有着十分重要的作用。通过实习，我明白虽然每个部门都是独立的，但也是分不开的，对于一个营销公司来说，营销，生产，采购，财务，促销等每个环节都是环环相扣、息息相关的，任何一步都不能出差错，小组成员要熟悉各个模块的过程，相互配合尤为重要。

下面我主要对这次实习的两期直销部的建设进行分析：

第一期，考虑到成本和资金，我们只开发了M1市场。鉴于建立直销部门的人员固定工资最低为4，招聘费用为3，而中间商年薪为2，招聘培训费用为1，相比较起来建立中间商更节省成本，所以在M1的市场上我们只设立了一个直销部门。

第二期，我们又开发了M2市场，虽然考虑到增加直销部的成本较高，但又考虑到市场的扩大，数量的增加以及产品种类的增加，对渠道扩充的需求程度非常高，所以我们公司在M2市场重新建立了两个个直销部门，以此提高我们产品在市场上的销售能力。

就我自身参加实习的过程而言我得到了以下几点启示：

首先，团队中的每个人必须有很强的团队意识和强大的凝聚力。这项工作本身就是一项相互配合与在相互帮助中完成的工作，每个人都负有别人不可替代的任务，每个人的工作都是紧密的相互关联、密不可分的。各项工作是一环紧扣一环的，任何一环出现问题都会影响全局的工作。当然，出现问题的时候也是最能考验团队的凝聚力的时候，如果出现问题就互相埋怨、推脱责任，那么这个团队肯定是不合格的，无论前期配合的多好、多默契。出现了问题，首先要想到的是如何解决目前面临的困境，尽快的从恶性循环中解脱出来，为确保以后能够良好运行赢得宝贵的时间。然后才是都要从自身找原因，敢于承认自己的错误，确保在以后工作中尽量不出现以前的错误。其它成员也要以一颗宽容的心去对待同伴，也要考虑到别人出现错误肯定自己也有责任，因为他的工作与自己密切相关，在出现错误之前自己没有及时提醒他。

其次，每个人应分别能熟练的掌握和把握自己的本职工作，同时也要有全局意识。自己的工作能顺利的完成并不代表着整体的工作是一个良好的发展趋势。比如说专门负责销售的，并不是把当年生产出来的东西全部卖出去就是自己顺利完成任务，产品要卖出去，也要看在什么时候卖出去，在什么时候能够变成现金，产品的销售占据了哪个市场，应先交哪个单后交哪个单这都是需要动脑筋来思考的，如果发现整体运营中出现什么问题要及时的提出来解决，使得部分的功能加起来大于整体的功能，而不是简单的部分的功能的简单堆加，正确处理好整体与部分的关系。

再次，我们除了要做好内部团结之外，还要重视外部合作。当今风云变幻的市场是竞争与合作共存的市场。在危机关头，合作会让我们共度难关，优势互补，实现双赢。比如在第二期我们公司出现了压货现象，压货损失严重，而我们找到另一家订单过多的公司让其代销，这样就替两家公司挽回了大量损失。；

最后，企业在市场中的运营离不开政府的支持和政策，离不开规章制度的约束。我国自古就有无规矩不成方圆的古训，这在当今市场上也是非常实用的，我们应在严格遵守规章制度的同时，充分有效的利用政府优惠政策，在为公司创造良好外部环境和更高的效益。

总结：

虽然我们在理论方面下足了功夫，之前的学习中也积累了很多，但毕竟缺乏实际操作经验，有很多地方都没有估算好，每个组都有出现问题，但大家都很努力。在成功与失败的体验中，我们学到了企业管理和整个流程的相关知识，掌握了相关的技巧，同时也发现了自己不足的方面： 第一，理论不能很好的与实际相结合，很多的数据不会运用，没有很好发挥调研的作用；第二，对整体把握度不够，各环节在衔接上不够好。在以后的学习中，我们会努力弥补不足。通过这次实习，从组员任务的设置与分配，到各个部门之间的团结与协作；从一无所知的盲目，到第二次的从容镇定，我们自己都感觉到了自己的成长、进步，我们都相信这次的实习将是我们走入社会时的一笔宝贵财富。但ERP沙盘毕竟是模拟的一个环境，这将和真正的商场有着很大的区别，但ERP挑战和训练的就是我们的思维和精神，需要的就是有能对各种变化迅速作出反应拿出对策的思维和在任何困难和压力面前都永不屈服的精神，相信拥有了这样的精神对未来的人生是大有裨益的。

实习结束了，在老师的辛勤指导下，我们完成了对自己的挑战，学到了许多在课本上根本学不到的东西，丰富了我们的实践经验。实习过程中，由于我们的问题很多，老师一直处在忙碌中，给每一组同学耐心的指导。在此，向胡老师表示深深的感谢，老师，您辛苦了！

分报告成绩：

中介部经理刘伟娟个人实习分报告

学号：200896324610

在这次营销沙盘模拟实习中，我所在的组是营销086第三组，在组中我担任的职务是中介部经理。我主要负责公司中间商的建设计划，在此过程中我深刻体会到在一个组织中管理者的管理方法和决策对这个组织的重要性。下面我对在这次沙盘模拟中所做的工作做出总结。

一、第一期的中间商建设计划

1、中间商的设立：第一期在M1市场增加一个业务员来负责a产品的销售，那么M1市场就有了两个中间商。本应同时在M2市场设立一个中间商，负责来年M2市场产品的销售，在此环节，由于我们在操作过程中系统出现了死机状态，导致我们部分数据丢失。

2、中间商的建设费和维护费：因为每个中间商在建设之后都要投入维护费，第一期共有2个中间商，每年每个中间商的维护费为1，则两个中间商的总维护费用为2；第一期在M2市场有建立了一个中间商，M2市场每年每个中间商的维护费用为2。所以第一期中间商的总维护费和建设费用为4。

3、促销费用：因为在M1市场，中间商的销售量受到促销力度和产品定价的制约，我们把每个中间商的促销费用定为4万元，那么第一期中间商的总促销费用为8万元。

4、人员费用：因为每两个中间商需要一组中介业务员，第一期在M1市场招募1组业务员，每组业务员的最低年薪为2，所以第一期业务员的总薪资为2，每组业务员的招聘培训费为1，所以第一期业务员的总培训费为1，所以总的人员费用为3。

二、第二期中间商的建设计划

1、中间商的数量保持不变。M1市场有2个中间商，M2市场没有中间商。

2、人员费用：M1市场的人员薪资为2；M2市场不用新招业务员

3、中间商的维护费：M1市场二个中中间商本年的维护费为2。

三、经营结果分析及经验教训

1、第一期：

从上表中可知，六个公司均出现不同程度的亏损，其中麒麟电子营销公司亏损47万，具体原因分析如下：

（1）由于公司没有购买市场信息，对市场缺乏足够的了解，预计订单数量为8个单位，实际订单数量为27.3个单位，不能满足客户需求，最后赔付给客户大量的违约金。

（2）由于我们公司把产量定到6个单位，导致单位产品的生产成本为6，生产量远远小于订单量，此外我们公司单位产品的生产成本过高，没有规模优势。

（3）a产品定价为10，在所有的竞标公司中，排名第四（从高到低），没有竞争优势。

（4）我们在这一期中由于没有很好的深入了解市场规则，导致我们在调研部多花了4万元，并且在这一期中缺少对M2市场中间商的建设。

（5）我们公司的促销费用是每一个渠道为4，高额的营销费用使我们获得了名列首位的促销价格订单，这更加加剧了我们公司的亏损程度。

2、第二期：

从上表中可知，我们在第二期中没有很好的吸取第一年的教训，从而犯了和上一期同样的错误，导致麒麟电子营销公司又亏损了11万，最终的期末净资产也达到22万元，为什么我们公司在第二期会继续亏损呢，具体原因如下：

（1）公司没有吸取第一期的教训，在第二期，公司预测a产量为10，A产量为5，而订单量为18，产量仍偏低，不能满足客户需求，只能赔偿客户违约金，使公司进一步亏损。

（2）在第二期，我们公司在产量和竞标订单时都采取了保守态度，即尽量压低产量和订单，忽略了“没有市场份额，公司就不能生存”这一定律，这是我们公司在第二期没有盈利的主要原因。

（3）我们公司在这一期促销费用投入达到了一定规模，在竞争者中处于领先地位，但我们没有那么多的产量和订单，导致资源白白浪费，最终投资大盈利少，出现亏损。

（4）在第二期，我们公司在第一年决策失误的影响下，不可以在M2市场建立中间商，为了销售只能建立两个直销商，而直销商的费用远远高于中间商，导致总体投资较高。

（5）所有的流程必须要在资金的支持下才能完成，由于公司只能贷款66万，就连最基本的生产费用110万都支付不起，所以从某种意义上说，公司已经处于破产的境地。

这次沙盘模拟让我学到了很多书本上学不到的东西。也更让我体会到“纸上谈兵”的含义，实践和理论是有很大区别的，要注重理论和实践相结合，在理论指导下，多多实践。在此过程中我学到企业是以消费者的需求为根据来生产产品的。所以必须要对市场信息有很清楚的了解，一旦产品生产太少，而订单太多就要赔付大量的违约金；一旦产品卖不出去，就会造成企业库存积压，还要占用大量的资金，造成企业没有资金投入到新产品的研发和推广中。错失竞争机会，就会落后于竞争对手。最可怕的是由此引起的恶性循环，，所以企业的每一项决策都不是孤立的，不是每一项决策错了改就行了，而是每一次都根本不容许出错，每一次正确的决策才能使企业走的更远。

通过这次沙盘模拟训练，使我对企业战略和关键成功因素有了清晰地了解，让我学会了用战略的眼光看待业务的决策和运营用策略方法改进组织创造价值的能力，提高了对事物的把握和调整方向的能力。

在这次实习后，我看到自己还缺少很多能力，譬如，缺乏战略的眼光，缺少良好有效的沟通能力，及在计划实施过程中对目标的控制能力等。让我知道自己在以后的学习中要加强这些方面能力的培养，提高自己。

                                              分报告成绩：

市场调研部经理尚文彬个人实习分报告

学号：200896324628

在这次沙盘模拟的实习中，我主要负责市场调研这个部分。由于市场调研部的任务是根据宏观环境及市场信息完成可行性分析报告，并负责与专业调研公司合作，为市场决策提供有价值的信息及指导意见。因此能够找到关键的市场信息并作出分析总结，就能为公司下部发展提供重要依据。

开始不太了解怎么运用资料，只能够看出一些简单的现象，如一些宏观经济环境和微观的环境，市场容量、定价方式、产品特性等。

在第一年根据现有资料，我们没有选择购买专业公司的市场调研，而是对现有的资料进行分析，得出了一些结论，如市场现状、竞争情况、产品性质等。由于第一年集团公司位于M1市场国家，仅能生产a产品。所以第一年我们只能做产品a，因为a产品的价格需求弹性较大，市场现状比较稳定，不存在交叉竞争，所以我们认为价格不宜定太低，也不能定的过高，所以我们选择10这个价格，可以保证较高的收益。

第二年集团公司产品线扩展，可以生产A产品，业务范围也扩展到M2。因为A产品价格需求弹性最大，且a与A是互为替代的产品，产品的主要功能相同，质量及辅助功能具有差异性。a为化工材料所制，A为天然材料，我们可以将a定位于低端，A定位于高端； A带来的利润相对于a来说更多，又是新产品，因此第二年应主打A产品，着重于A产品的促销。由于M2市场竞标规则与M1完全不同，比的是公司在这一市场对某产品投入促销费的总额及其它指标，获得的订单也是公司的总订单（最大销售能力）。因此20##年的促销费用也要重新进行估算与投入。

第二年我们总结了第一年的消耗与收益，认为在广告投入方面较多，由于订单数过多而库存不足使得公司偿还了大量违约金，因此第二年我们应该着重于在这两方面下功夫，减少不必要的支出。由于资金有限，应尽量减少不必要的支出，将全部精力用于产品的采购及销售方面。

这次实习让我认识到调研不仅仅是对市场现有情况的了解与分析，更是对资料的分析及运用，商场如战场，谁能把握市场先机，了解市场行情，谁就能够成功。作为一个调研人员应该，要要有一个敏锐的触角，时刻关注市场变化，摸清对手的情况，才能知己知彼，百战不殆。刚开始不太了解如何运用资料，使得企业的方向上面有了一些误区，但如何走出误区才是关键所在，为此我们分析了第一年的不足，让第二年有了较大发展。虽然这次实习时间不长，但让我对一个公司是怎样运营的有了初步认识，也对市场调研的重要性有了深刻体会，并且了解了市场调研的一般规律：

第一，调动一切因素。市场调研是一项繁杂的工作，即使是具备独立的市场部门或专职的市场调研人员的大公司，市场调研工作也不是由市场调研人员“包干到底”，它需要动员起上至总经理下至业务员、门卫等企业一切人员的积极性、创造性方能奏效。

　　第二，构建良性循环。市场调研应当建立起策划、组织、实施、反馈、修正、实施、评估、再策划的良性循环。

　　第三，倚重销售人员。销售人员在最前线，通过他们可以了解市场的一手资料，时刻掌握市场的微小变化，并可以节省公司人力、物力、财力，起事半功倍之效

第四，借中间商之力协助完成市场调研工作。经销商或代理商在做好本地市场以获取最大利润这一基本愿望上是与企业完全一致的。在这一前提下，企业可以策划、指导、支持经销商或代理商做好本地区的市场调研工作：了解本地区基本状况、消费状况、购买力水 平、竞争品牌状况、当地媒介状况、当地政府的政策、方针、态度，民间组织活动等等。

    以上是我对这次实习的心得和体会。这次实习让我受益匪浅！

分报告成绩：

促销部经理张艳莉个人实习分报告

学号：200896324623

在营销管理沙盘模拟的实习中,我的职务我们麒麟电子营销公司的促销经理。这个角色职责有：制定促销策略，包括广告策略、对中间商的激励策略、对客户的优惠策略等。决定广告投放量。 产品的定价和产品促销策略的在不同的渠道的实施和费用的预算与控制。

我们是七个人一组，我们公司是以公司董事长孟麒麟先生的名字来命名的。在创业初期，我们公司各个部门的主管全心投入到公司的管理和运营当中。用我们的专业知识，力图使我们成为较有竞争力的一个公司，能够尽早实现我们的公司目标。在实习过程中，虽然我们都很多差错，但是我们都在最后很好的补救回来，并且最后以较好的结果结束我们的实习。通过这次实习，我们不仅仅学会了如何组建一个公司，而且更好的学会了团队合作以及其重要性。我们也很好的和其他各公司保持了良好的合作关系。现实中做企业并不简简单单就是赚钱，建立良好的企业间的关系，建立良好的人际间关系都至为重要。

一个企业想要取得成功，那么这个企业一定要有长远的战略规划，要懂得如何处理公共关系。在我们企业的发展决策的过程中，有过成功，也有过失误。在第一期的过程中，我们有点过于保守，不敢放开做市场。所以造成了我们在第一期的时候，虽然产品的定价在竞价上不占一定的优势，但我们的订单却远远超过了我们的产量。这种状况也就是我们在第一期的时候，在产量的决策上的失误，没有很好的把握市场容量的大小。但是在第二期的时候我们吸取了第一期的经验和教训，不仅很好的对订单量进行规划而且大胆的投资，最后很好的挽回了第一期的尴尬局面

在第二期的沙盘实习中，市场容量巨大，产品交叉状况复杂，各企业都能做好在战略规划分清市场范围，能在促销费和产品定价上做出理智的思考，在第二期的沙盘模拟中取得了良好的效果。

以下是我们公司两期过程中促销部的具体措施。

在第一期的沙盘模拟中，由于在以往的实习过程中没有接触过相关方面的实习，所以对于一些的规则和运行的具体操作一点都不了解。只知道如果我们公司想在市场能够盈利就需要从产品的定价方面着手和促销的手段上面下功夫。定价和促销费用不能太高也不能太低，因为在M1市场，中间商的销量受到促销力度和产品定价的制约，所以为了产品的销量我们决定在促销费方面加大力度。这样我们的产品竞争力就提高了，整体竞争实力也提高了。

在第二期中，由于在第一期中我们公司对市场的判断失误，公司在第一期的最后处于亏损状态，为了解决这个问题，在第二期，在对比了各产品和市场的销售预测后，我们终于决定了产品和市场的方向，重点销售A产品。在M1市场中，我们没有A产品的销售点，所以不用进行过多的促销宣传。在M2市场中，我们有a和A两种产品，所以我们采取对A高定价、大定量策略，但是单单定价来赢取足够的订单是不够还需要加大促销的费用的投入。我们有根据第一期运作的促销费用的竞价状况，增加了促销费用，来使A产品取得更多的订单。在促销和定价方面也希望A产品M2能够占据绝对的优势，取得更多的订单，增加销售利润。对于a在M2市场中，因为不是主推产品，所以在产量方面比较的少，定价和促销的费用也是一般。通过我们在第二期的理智的决策，我们的公司扭转了第一期的劣势，取得了很好的收益。 

通过这次的沙盘模拟实习，我学到了以产定销与以销定产的问题。首先我得承认市场是有规律的而且经过研究是可以发现规律的，但是市场也有一定的不可预测性。比如比赛中对于市场总容量我们可以知道，但再详细就无法预测了，很多因素都是无法估计，而这些因素都会影响我们的市场预测。此外还有竞争对手的竞争策略都会对我们的决策预算造成影响。因此我个人认为简单地说以产定销或以销定产都不客观现实，产供销必须协调好，他们之间不是谁服从谁，谁决定谁的问题，二者相互联系相互影响。我们只能先做好预算，当市场变化时再做出修正。

本次的沙盘模拟实习，让我体验了一个企业管理者的工作本职，对于企业运营环节更加了解，对实际工作起到了引导作用。 这也使我们这些面对工作难的现实面前加了一些比别人长处的地方了，他虽然只是实验但我很认真的对待他，我身临其境的为公司发展的方方面面考虑着，我体会到了，企业一次错误决策所带来的特大损失及恢复的困难。在工作中不是看个人的英勇，因为时间紧，个人的失误，和个人的力量会给公司及整个团队带来伤害，更何况这也是需要彼此尊重大家努力的事，现在的企业不欢迎个人主义而注重的是团队精神，即使仍处在做无用功的状态，但只要勤勤恳恳的工作就一定会有收获，因为我们有很强的团队精神，和对市场的洞察力，通过实习我掌握了专业知识的重要性，一个企业的文化底蕴如果不够那永远也只是个小企业。

实习只是个缩影，从中我们学到的知识是我们以后工作，创业，生活中最宝贵、最有用的经验，相信拥有现代化技术的我们会在以后的工作中更加如鱼得水。

谢谢这些天一直指导我们的胡老师！谢谢您，为了我们还牺牲了您的假期生活。

                                               

 分报告成绩：

客服部经理孟麒麟个人实习分报告

学号：200896324629

在这次沙盘模拟实习中，我是麒麟电子公司的客服经理，负责对客户的售后服务。

实习时间不长，但是短短的过程让我认识到了一个看似普通的部门对于公司的重要性。

我们公司赔了，客户服务部有着不可推卸的责任。

在这次实习中，客服人员的职责是维护老客户，因为老客户相当于产品订单，1组客服人员可维护的产品数量最多为10；对老客户的持续维护可以把去年总销量的20%转为第二年的订单，每2单位产品的维护费为1；客服人员的待遇及费用与中介业务员相同。客服人员的待遇及费用与中介业务员相同；维护费用或客服人员不够，客户就会按比例流失；同一市场a产品、A产品的客服人员可以相同。

首先，我没有足够的经验来维护老客户，虽然一部分做到了，但是还远远不够，对于一个客服代表来说，做客服工作的感受就象是一个学会了吃辣椒的人，整个过程感受最多的只有一个字：辣。如果到有一天你已经习惯了这种味道，不再被这种味道呛得咳嗽或是摸鼻涕流眼泪的时候就说明你已经是一个非常有经验的老员工了。

在维护老客户的过程中，我没有充分了解市场现状和客户的需求，另外在确认问题、分析问题、和客户的协商过程中没有做到很好的衔接工作，没有尽到我的职责。

通过实习我领悟到了一些对待客户意见的方法：要有耐心、态度要好、动作要快、语言要得体、补偿尽量要多、层次要高、要多想办法。

具体到这次实习，不是非常理解过程中的一些专业的东西，尤其是两个时期，我没有很好的和公司其他部门做好沟通工作，a、A两种产品也没有很好地做到顺应和连接。

虽然实习结束了，我的心情还久久不能平静下来，就因为我们在懵懵懂懂之间就赔了十几万，我知道这虽然是一次模拟演练，但是一两年后我们面对的是真枪实战的、竞争残酷的经济市场，那时候容不得我们就这么轻易地赔掉这么多钱，现在想来很是感谢老师给我们提供一次这样模拟演练的机会，给我们一个输得起的机会，让我们意识到现在开始重新补习没有学好的理论知识还为时不晚，我也会和大家一起努力。

俗语云：知错能改，善莫大焉。所以没有必要为自己所范下的错误长久的消沉和逃避，“风物长宜放眼量”，于工作于生活，这都是最理性的选择，唯有这样，才会消除隔阂，营造一种轻松的氛围，稳定员工情绪及保持良好的服务态度。

通过这次实习，我也认识到了团队的重要性，我明白了那些知名大公司之所以能维持那么久，很大程度上是因为他们各个部门之间有着密切的联系和沟通。

在以后的工作中，我一定会吸取这次实习中的经验和教训，把自己的工作进行的有条不紊，井井有序，尽量不给同事添麻烦，同时提高工作效率。

      活到老，学到老，自信一生，也许，只有用学习的心态来支撑自己，才能使我这个还未出茅庐的学生在以后客服或者公司的其他部门做得更有活力、更具创意和更加从容一些。

分报告成绩：

财务部经理董嘉良个人实习细分报告

学号：20089632462931

一月三号我们进行了这次营销沙盘实习的最关键一步，沙盘模拟上机操作。我们公司已经组建了有一个多星期了，这期间我们整个团队对营销沙盘实习规则进行了认真的学习和了解。作为财务部经理的我对公司的财务管理进行了初步的了解。对公司的资金状况和支出范围有了初步了解。

但是，在上机实习中我们还是对各种情况还是顾及不到导致公司资金链出现问题，作为财务部经理我又不可推卸的责任。

第一期上机实习中，我们要做的是M1市场产品为a，前期我们对产品a进行了比较详细的分析，同时在直销部招聘、中间商建设、客服部招聘等方面做了详细的分析，并记录了数据但是最终的结果是公司利润为负47万。期末净资产为33万。

一、第一期收入和支出状况分别见下表：

麒麟电子营销公司第一期收入情况表 （单位：万元）

麒麟弟子营销公司第一期支出情况表  （单位：万元）

通过两图的对比我们可以看出可以看出我们利润为负47万，我分析的原因如下：由于第一期我们团队在促销费用这一块花费太高，导致我们的订单量激增，但是由于厂家货量有限，而我们拿到的订单很少，直接导致我们没有货供应销售，最终我们不得不支付一大笔违约费，直接导致公司资金短缺影响第二年的销售。

二、第二期上机实习中我们要做的是M1和M2市场，  

麒麟电子营销公司第二期收入情况表 （单位：万元）

麒麟弟子营销公司第一期支出情况表  （单位：万元）

通过两图的对比我们可以看出可以看出我们利润为负11万，我分析的原因如下：由于第二期我们团队在产品成本控制上做的不好，导致我们的销量虽然客观，但是成本很高利润率太低。同时其他费用支出上升，包括：直销人员薪资，公司管理费用都有所上升。着一系列因素导致公司利润仍然为负。

三、实习心得

企业总体财务战略方面:

1.公司在制定财务计划是，获得足够的市场信息是十分必要的。只有对市场需求环境有一个准确的预测，才能准确制定出一个合理的生产计划以及各部门的建设方案，才能给产品一个合理的成本定价和一个合理的促销费用。

2.在制定促销费用时要考虑到企业自身情况，不如：第一期中我们初始资金只有80万，但是促销费用就达到28万。脱离了我们公司的实际承受能力，使得公司在进行产品竞标时力不从心。

3.在制定企业战略时要站在企业长远利益的角度，做到使企业可持续发展。

从自身职务方面：

作为财务总监，此次实习我主要负责财务方面的工作。企业的各项工作任务都需要资金做支持的。可以说,现金和财产就是一个企业存活的血液,管理好企业的财务,将是一项任重而道远的工作。由于对财务知识了解的不全面，在企业运营过程中，我对部分财务上的支出没能做到详细记录，这导致企业在资金运作上的出入。特别是在企业竞标时我没能即使整理出我们公司的资金状况，导致我们订单获取不足。最终导致公司支付了大量的违约金。第二期团队成员迫切希望我们能够盈利，但是我们忽略了生产及其他建设费用的支出，并且没有做好产品成本的控制。最终公司虽然减少了亏损但是仍然没能盈利。作为财务总监，我没有从企业资金的角度去限制产品成本及相关管理费用的支出。这是我的失职。

通过本次实习，我对公司的整体以及财务运作有了一个更加深刻的认识。在企业运作中，各部门既要分工明确，又要密切合作。各个部门的人员都要尽职尽责为公司的各方面发展考虑。由于企业一次错误决策所带来损失很可能是致命的，所以在制定管理决策时一定要慎重。当然作为财务人员一定要认真、细心管好公司账目吗，使企业的财务工作有序进行。

最后谢谢胡老师对我们小组的指导！

分报告成绩：

附录2：教师评阅页

                                   小组成绩：

                                         教师签字：

                                             2010年 月  日