09年度工作总结

09年3月加入集团家电连锁公司，开展工作主要包括以下几个方面：新开门店CAD布局图的设计（3-4月没有成立采购部门），新开门店招商工作，集团大合同签订及各企业宣讲，企业店庆及大型活动策划。

1、新开店总结：调兵山，绥中，阜新，盖州

主要工作：主要工作是招商，货源筹备及开业活动制定，辅助工作人员培训，业务办事流程培训。

4月29日调兵山开业，由于公司3月组建一直关注大厦B座图纸定位，调兵山的装修和招商都是企业自己做的，这里不做重点总结，我们是在4月13日进驻调兵山帮助解决疑难问题包括海尔货源，松下洗衣机展台，卖场陈列，商品入库价格校对，帮助从铁岭调货西门子冰箱。4月30日返回沈阳。

重点总结绥中，阜新，盖州开业各项情况

招商：绥中，8月18日开业，4月份接到绥中开店任务，开始画布局图，经过楼层位置及品类位置十次以上的敲定，30幅以上的CAD图纸设计，在5月初绥中图纸经姜凌经理审批通过。5月7日，家电连锁公司品类人员6人（冰洗品类郑海漫，电视品类李柏春，厨卫品类沈权，小电品类黄静，数码品类王光洋，手机品类刘伟）作为集团经营公司第一批进驻绥中招商代表，开展招商工作。5月7日——5月9日，电话沟通厂家，通报品牌位置及合作意向，沟通后大部分厂家表示进场没有问题，只等待见面细谈合同点位。并沟通厂家过来现场量尺准备品牌展台装修，遭遇问题：海尔对现有位置不满意，认为面积小（13平），经过我与企业楼层经理李国辉多方说服，终于勉强同意进场装修。空调15平的厅要招4-5个品牌，根据当地实际情况需要从沈阳带一家LG,其他三家在当地找代理商经营。

6月2日再度进驻绥中，展开为期10天的具体招商工作，包括约厂家过来现场谈定合同点位，进场费用收取；特价机型的初步确定，衡量已开门店，绥中冰洗合同点位与其他企业基本持平，空调点位略低。遭遇问题及解决方案：LG冰洗厂家没有直接合作意向，想让我们和当地代理商做。原因绥中地处关口离北京和上海关较近，当地串货情况十分严重，不好控制价格。企业意见是与当地代理商做联营不占用资金，还能保证价格不高于当地市场。衡量利弊后，约见当地LG，三星代理商东宝电器总经理李文宝，经过三次谈判，两次考察（葫芦百货大楼也是与他合作，联营3%，三星，LG年销售1500万）后，与其签订联营合同，扣点5%，进场费2万。空调招商遭遇当地代理联合不进场，当地格力，奥克斯代理-和平制冷公司，5次电话约见杨经理，敷衍明日复明日，3次登门拜访，没有回复；美的代理辉达空调设备有限公司经过至少5次沟通有意向，但其要求将整个空调园交给一家经营，考虑日后经营主动权及可能垄断销售，商场不易控制，没有达成共识而搁浅。绥中供电局商厦经营格力，志高，同时也经营海信，创维，索尼电视，松下，海信，荣事达，惠而浦洗衣机及部分品牌小家电，主动找到我们，提出将他所经营所有品类一并搬到兴隆经营，将供电

商厦关掉。鉴于其提出的不合理要求，双方有没有达成合作意向。见此情形，我直接带冰洗部经理曹立伟到葫芦岛市拜访空调厂家，华商空调是当地最大的空调专卖店，也是代理品牌最多的，葫芦岛国美和百货大楼都是与其合作。赵副总接待了我们，通过交谈，得知他们合作意识不强，主要考虑运费，和仓储物流费用大，联营方式不敢兴趣。嘉怡空调主要代理美的空调，完全没有合作意向。回来后，电话汇报请示领导，领导指示以绥中当地代理为主，可以降低点位，不低于5%即可。又一次找到供电局王总，探讨只做空调格力和志高品牌，经过2次谈判，合同与敲定，联营5%加展示服务费300元/月，海尔空调与当地海尔专卖店合作联营租金2000每月，加2%，LG空调与沈阳鑫伟达公司经销，返利12%。

总结，优点一，绥中从画图到招商都有集团全力来做，以我们的意见为主，企业意见为辅，集团日后对企业掌控能力很强，招商同时培训部经理业务流程及办事方法，保证集团撤出后企业可以正常开展工作。优点二，品牌结构合理适合当地市场。优点三，商品结构合理，确保合理毛利率。缺点，货源没有把关（同时期筹备大家庭店庆），导致库存有偏差，库存过大，有滞销。

阜新，20xx年9月份接到集团关于阜新11月26日的开店命令，王喜东经理当即召集家电连锁公司所有采购人员，召开关于阜新家电品牌招商及商场定位的会议。会议内容：1、采购队伍提前进驻并对当地强势商场阜新新玛特家电商场进行充分考察；2、制定招商方案，即企业先行通知厂家开业信息进行初步招商谈判，品类人员进驻阜新对有异议及有难度厂家进行进一步沟通和谈判；3、11月初制定经销品牌备货计划，集团统一出承兑汇票；4、开业前一周进驻阜新制定开业活动方案力度到每个单品，确保成功开业。

9月26日，王喜东经理带领采购队伍一行10人进驻阜新，单日对阜新新玛特家电商场及进行细致考察，通过向厂家询问并分析其销售数据，确定阜新兴隆重点品牌。当晚与阜新家电楼层部经理以上人员开会讨论商场定位，听取阜新家电楼层经理贾鹏汇报招商遇到问题，涉及冰洗品类招商问题有5点：小天鹅洗衣机账期；松下品牌进场；海尔品牌进场；三洋洗衣机进场；空调品牌布局及进场。27日，经过我电话沟通厂家后，小天鹅洗衣机同意月返8%，账期30天，三洋洗衣机由于合肥荣事达三洋有限公司沈阳分公司对于阜新辐射能力差，但由于三洋是我们集团大合同品牌，经过我与三洋沈阳分公司经理汪池沟通，他指定有较强实力的代理商沈阳隆重电器有限公司直接与阜新兴隆合作并按照三洋与我集团签订大合同点位月返13%，年返2%，并保证货源及政策支持。只有海尔，松下进场问题没有得到解决。厂家表示非常不满意现有陈列位置，不同意进场（当地松下销售占比前三名）。经过采购经理张付国，楼层经理贾鹏直接到锦州海尔工贸拜访厂家洽谈进场事宜，经过近3个小时的激烈谈判，双方终于达成合作意向，签订海尔精品店合同，点位与大厦和大家庭一致。张富国经理多次与松下电器（中国）有限公司大连分公司经理翟总电话沟通，翟总统一进场合作。点位按照集团合同，30天账期。

9月28日返回沈阳，10月1日-10月30日，与部经理卞野逐一品牌单品确定进货明细，

特价机及开业专供型号的确定。

11月11日-11月12日，采购经理王喜东带领品类一行9人再次到达阜新，冰洗二装基本结束， 60%货源已到库房。企业问题就是手机数码统装区装修进程较慢。协调开店关注装修进程。开业日期改为12月13日。

集团家电连锁公司于12月9日抵达阜新，目的筹备阜新家电开业活动方案，誓与当地最强势商场阜新马特一决高下。

到达后，发现制约开业几项因素：重点品牌货源严重短缺，卖场装修很好，但通道狭窄影响聚客，品牌活动及家电整体活动尚未敲定。

解决问题：

1、 货源：西门子最初货源7万，样机只有10款，展台有很大空缺，见此情形，通过沟通

得知厂家货源情况十分紧张，解决不了阜新实际问题，马上沟通集团其他企业，全集团调货。（大石桥5万，大家庭24万）三星品牌货源只有样机到货，企业表示与当地业务多次沟通未果，得知后第一时间与三星（中国）投资公司沈阳分公司营销部长宋国宾取得联系，由于三星今年货源非常紧张，宋部长研究决定将给其他流通的货源截流直接安排给阜新兴隆发货，30万货源在开业前两天到达阜新库房。另外DM抢购单品1P 空调，抢购价899，限量20台，企业库存只有3台，电话沟通朝阳家电经理崔宇峰调货格兰仕空调进价1050 将损失降到最低（1P空调平均进价1500元）

2、 通道狭窄：带领员工在卖场，合理陈列样机及赠品，达到纵向丰满，横向宽松的效果。

3、 品牌活动制定：第一步，电话通知冰洗各厂家家电活动方案，逐一预约详谈。第二步，

与厂家在卖场逐一单品敲定活动方案即单品送卡明细及费用承担明细确认。第三步，给部经理讲解活动，教部经理如何与厂家核定费用及收缴。第四步，培训员工活动方案，同时鼓励员工货源有集团13家企业做后盾，让大家放心卖货，力度之阜新市最大，只有新玛特跟着我们跑，价格一步到位基础上满1000元送100——200元兴隆卡，特殊采购了1000个厨房小家电做做灵活赠品，只要顾客对价格有异议，马上追加力度。

4、 变价：前后四次现场调查新玛特活动方案及价格，开业多次价格调整。

5、 现场活动调控：开业早抢购，50台999元澳柯玛冰箱现场维护，集采三洋洗衣机因为定

的是顾客自提不送货，延长了交易时间，现场改为送货，三洋55-558单型号首日销售突破30台。

亮点：1、海信品牌首日销售突破100台，金额11万，创集团海信品牌单日销售最高记录。

2、澳柯玛品牌首日销售突破90台，客单价达到1700元，创此品牌客单价最高。 缺点：高端商品销售不理想，原因高端客层有限。

总结：

1、 阜新业务人员基本功较好，大部分人有国美或苏宁工作经验。开展工作较顺利，我

们以指导为主，部经理得到了很好的锻炼。

2、 三四级市场销售以国产品牌为主，备货要引起注意。

盖州，招商以企业招标为主，主要根据厂家进场费多少确定位置，我们将不赞同的意见反映给企业，但是企业态度坚决，执意坚持。10月10日采购经理王喜东带队，家电公司9人进驻盖州与其楼层部经理以上人员对接，询问其招商进展情况。盖州楼层经理杨槐表示截止10月9日，家电招商没有大问题，厂家都同意进场合作，并同意支付2000元—50000元不等的进场费。听其汇报后，发现以下几个问题：冰洗2号位置给了三星要做双开冰箱展示墙面与LG相对，而把西门子放在三星背面（西门子不同意，想要三星位置）企业以三星出5万元进场费打发西门子（其当时出3万）；将集团大合同品牌美的冰洗，格力空调没有放在主要陈列位置，放在边角处陈列；海尔与当地代理商做联营5%。解决方案：建议将三星西门子换位，原因是当地消费水平属于中低不适合两面墙都做双开门冰箱；西门子能提升商场整体形象而却以两门和三门冰箱为主；三星近2年货源存在严重问题不宜作为重点品牌经营。而后约见三星，西门子厂家得知，三星和西门子均不能承担进场费，且都选定2号位置，不相杨怀所说。要求企业将西门子，三星，美的，格力位置做相应调整，企业同意，并表示马上调整，建议海尔与厂家直做，保证合理利润并确保销售不受牵制，杨怀表示已经签订合同改不了了，企业班子同意。

12月18日王喜东经理，李柏春，我，杨怀，张扬为盖州开业力度及货源专程来到大连拜访三星，海信，容声，长虹，LG厂家老总，沟通很融洽，厂家老总纷纷表态，一定大力度支持盖州开业。由于盖州部经理车向前，楼层经理杨怀没有大家电经营经验，进货审批手续及签字流程办了1个月，耽误了备货，导致12月19日我们进驻盖州筹备开业的时候，货源全部没有到位并且还有款项没有打给厂家，直接影响28号开业。经过多次电话沟通，厂家货源在20日-27日陆续到位。发现问题及解决方案：家电物流不完善，部经理带着男员工全天在库房卸货，并称雇人费用太大，能省就省，我们制止后无效。结果5天累到3名男员工。由于部经理长时间在库房，我带着组长王燕做商品录入，打价签，打扫卫生，调整卖场陈列，培训员工商品知识。带着部助理赵国华完善冰吧厅，由只有5台样机，到11款冰吧，4款冰柜陈列丰满，再到超市和百货买来红酒及精致酒杯做布局陈列营造氛围，28日晚全部到位。格力位置仍没有调整，在办公室拐角处，经过我多次沟通，格力同意发货（前期因位置原因拒绝合作）样机和实货于28日到达盖州兴隆，最终没有影响开业。集采型号三洋55-558，从大石桥调货30台以保证开业有砖头商品。

总结，盖州以卖地的形式招商是不对的，我们应该坚持意见反对到底，改变其做法；员工没经过培训，企业文化没有领悟，团队意识极差，明显有不适一家人的感觉；我们对待企业的态度有时心软，造成很多事务上有偏颇，最后无法挽回，必须改；由于企业总经理的要求很多部经理的工作我们都代替其做了，他们没有利用开业得到很好的锻炼。西门子的进场问题，经过集团多方沟通仍没有得到解决，最后企业营运经理张静出面，与西门子签订保底销售120万，销售不能达成，兴隆承担展台装修费用2万。此事说明，集团对厂家约束力不

强，县官不如现管，也是集团没有实权的最好体现。

2、企业店庆及大型活动支援：大家庭，铁岭，大厦，新民，大家庭圣诞节 主要工作：筹备货源到与厂家谈活动并制定活动方案，预测毛利率情况

828大家庭店庆，7月份开始筹备，从货源到人员，从厂家政策谈定到DM单制作；集团连锁公司采购部全员进驻大家庭现代电器广场与部经理共同作战。

货源：备货承兑分三次出给厂家金额达到2230万，第一批承兑出款日期7月中旬，保证了店庆货源，根据各厂家政策支持，对重点厂家又进行追加打款，单独定制店庆包销机型， 保证更多的独家资源。

人员：亲自给员工开早会，培训员工活动细则，鼓舞员工士气，亲自把关促销员上岗，保证销售人员数量及质量。

政策：包销定制近10各品牌，集采1000台专供型号，底价供货，合理加价保证15%以上毛利率，常规商品逐一单品制定送卡或买赠方案，保证毛利率在3%—10%。确保毛利率同比提升3%—5%。

价格：集采单品和专供型号合理定价保证利润，常规商品保证不低于沈阳市最低价基础上参加送兴隆卡或送赠品方案。

亮点：1、引进日本品牌夏普冰箱，丰富价格带，弥补大家庭高端商品空缺，提升商场整体形象；2、集采型号发挥较大优势，店庆期间，两款单品突破100台（三洋洗衣机55-558，销售107台，毛利率达到15%；惠而浦洗衣机B601DG，销售109台，毛利率达到14%。3、部门销售1801万，销售同期1700万，毛利率同比增长4%

不足：集团与企业衔接上仍然存在问题，大家庭业务人员对集团的进入监管有反动情绪，导致集团工作很难开展，几次陷入僵局，集团品类人员属于硬着头皮坚持，本着先做事不求回报的态度，为大家庭服务。最后得到理解。美菱备货80万，销售26万，备货过量原因过分信任厂家，没有坚持原则。

铁岭928店庆，得知大家庭店庆毛利率同比增长6%，铁岭兴隆执行经理迂红艳多次向崔德勇经理和王喜东经理求助，希望家电连锁公司采购部能够出手帮助共同操作店庆，实现毛利率增长。通过王喜东经理率领采购部3次进驻铁岭，从考察市场到约见厂家，从楼层整

体活动方案制定到电视冰洗每个单品定活动力度，再到DM单的制作。重点品牌：LG，海尔，三洋，海信。直接约见区域经理敲定活动方案及厂家支持力度。 DM单单品销售：

集采：三洋洗衣机55-558，150台，进价1211，售价1498元，毛利率19%；

LG冰箱Q20FDT，进价2000元，售价2390元，毛利率16.3%

LG洗衣机T90105，进价2080元，售价2399元，毛利率13.3%

LG双开冰箱B2073FVJ，进价5500元，售价5999元，毛利率8.3%

调货：海尔冰箱216STC，30台，进价2499元售价3299，毛利率24.2%

店庆销售及毛利增长情况：

亮点：销售和毛利率都得到很大的提高，货源充足，DM单单品销售占比较高，集采型号发挥优势，销售毛利双丰收。

大厦，新民，新光店庆，大家庭圣诞节

大厦店庆，以企业意见为主，主要对品牌计划，备货计划进行分配和把关，店庆首日，恰逢各公司老总光临卖场，方经理出面邀请各大公司老总，中午在紫澜门国际酒店用餐，席间对集团下一步的发展和希望进行了简单的介绍，借此机会，我与西门子营口办事处经理尚德生，乐金电子（中国）有限公司沈阳分公司锦州办事处经理谭富安，合肥荣事达三洋洗衣设备有限公司锦州办事处经理王建沟通了集团09年即将开业的门店阜新，盖州的货源和支持情况，双方达成共识，本次聚餐既沟通了感情又为新开门店的开业埋下伏笔。

新民店庆，时间11月1日—11月11日，新光店店庆，时间12月4日—12

月10日，大家庭圣诞节12月19日—12月27日，三次活动企业思路都十分明确，销售任务和毛利点位经过双方研究确定，我们主要负责重点品牌货源的打款和催货，特价机和DM单的审批，活动期间现场调控，大家庭圣诞节期间，我们都在盖州筹备开业，即便是这样，60小时不夜城24日25日两天，采购部全体人员回来支援大家庭晚班17：00到凌晨3：00，期间接待各大厂家经理，进一步沟通活动，帮助销售不好的厂家共同找原因，帮助讲货，开票，付货。付赠品。

3、 集团大合同签订及集采

自20xx年7月开始签订集团大合同累计14个品牌，销售任务金额达1.98亿，月返达2195万，年返达673万；集团统一采购型号 款，数量达 台，金额达 万。

说明：截止到20xx年12月31日，合同到期有7个品牌，其中5个品牌完成合同目标，能拿到年返，2个品牌新飞和三星双开门冰箱没有完成任务，原因：新飞厂家20xx年调整政策，以融资为主，以做市场为辅，不重视商场，对集团销售新飞冰箱带来较大障碍。三星双开冰箱合同签订时间较晚，为了给来年合作带来信心但是有意将任务签订高一些。

签订集团大合同历时7，8，9，10四个月时间，通过多次电话，数次老总见面和N次合同修订，终于在10月底将以上14份冰洗空调品类集团大合同签订成功。去年集团成功签订了8个集团大合同，今年在我们的不断努力下实现了量的增长和质得飞跃。

集团统一采购情况：

集采是采购部本年度的重点工作之一，自8月份开始操作大家庭店庆，集采工作就在有条不紊的开展，由最初企业的排斥到现在电话询问要货，开展此项工作主要本着几项原则：为企业服务，采企业之所需；为企业提供适销对路的好商品；利用大单采购的形式，降低进阶，提高毛利率。不足：刚开始做此项工作的时候，只是采来，没有跟踪销售，导致前期集采单品销售不理想，企业意见较大，9月末领导也对此事提出相关解决方案，而后销售一切正常。