20##年吉安建材店营销管理计划

一、20##年任务与考核

1、客户来源：

①吉安20##年重点、目标交房楼盘（附表）

备注：买得起建材品牌的客户，已经交房和20##年交房的户数预计有6000套，只要抓住1000套这样的业主，每户只要成交1万，我们的任务就可以圆满完成；红色代表已知的重点楼盘；

②重点和目标楼盘小区推广活动意向性客户：充分利用跟家装公司密切的程度，共同在重点楼盘做优惠活动，并相互支持；利用家装公司做好的户型图，分别作高、中、低三个档次瓷砖和卫浴空间效果图，每个档次各做两种方案；视具体情况决定投入大小；

③家装渠道开发

④泥工渠道开发

⑤客户转介绍等

2、20##年店面任务与任务分配：

①瓷砖部接单任务300万+业务部瓷砖任务100万

②卫浴部接单任务220万+业务部卫浴任务80万

③业务部接单任务180万（其中瓷砖任务100万，卫浴任务80万），

④店面任务共计700万；

3、瓷砖部、卫浴部、业务部月度、年度任务细分参照表与部门奖励表（单位：万元）

备注：①业务部全年任务180万=瓷砖100万+卫浴80万；瓷砖部全年任务400万=瓷砖部300万+业务部100万，卫浴部全年任务300万=卫浴部220万+业务部80万；

　　　②必须完成任务100%才能给部门1万奖励；必须完成任务120%才能给部门1.5万奖励。

4、瓷砖部、卫浴部和业务部月度、年度接单任务细分表与个人奖励表（单位：万元）

备注：①瓷砖部、卫浴部导购个人接单任务各100万，业务部个人任务各为60万；

      ②必须在本部门总体任务100%完成的前提下，本部门个人任务完成100%的奖励0.15万，个人任务完成120%的奖励0.3万；个人奖励从部门奖励支出，剩余部分由部门成员按工作月份平分；

5安装部、后勤部年终奖励跟销售部门平均奖励相等（但不包括个人销售奖励在内）。

6、人员配置：

①瓷砖部导购配置4人，瓷砖售后配置1人；

②卫浴部导购配置3人，储备导购配置1人；

③业务部配置3人；

④安装售后部配置2人；

⑤仓管配置1人；

二、店面销售权限与个人提成方案

1、店面统一报价折扣是7.5折；

2、店面销售权限：

①导购员销售权限最低为6.5折；

②部长销售权限最低为6.0折；

③店长销售权限最低为5.5折；

④低于5.5折必须请示总经理；

⑤低于6.5折的销售单，除有导购签名外，必须有授权人签名，否则罚款50元/次；所有原始销售单据，必须要有客户的签名确认，否则罚款100元/次；

3、导购员提成方案：

①成交价＜标价的6.5折，提成1.00%；

②成交价≥标价的6.5折，除了提成6.5折成交价1.00%外，还提6.5折以上销售部分的10%；

③导购接单提成80%归个人，其余20%部门平分；

④导购新品、滞销品奖励80%归个人，剩余20%归店长；

4、业务员提成方案与业务费方案：

①有家装公司的销售单：

成交价＜标价的6.5折，提成1.0%；

成交价≥标价的6.5折，提成1.5%；

②没有家装公司的销售单：

成交价＜标价的6.0折，提成2.0%；

标价的6.0折≤成交价＜标价的6.5折，提成3.0%；

成交价≥标价的6.5折，提成4.0%；

③业务补助：

5000元≤月销售额＜2万，业务补助50元；

2万≤月销售额＜4万，业务补助100元；

4万≤月销售额＜6万，业务补助200元；

月销售额≥6万，业务补助300元；

5、瓷砖售后提成方案：

①瓷砖月销售额＜10万，提成0.2%；

②10万≤瓷砖月销售额＜20万，提成0.25%；

③20万≤瓷砖月销售额＜30万，提成0.35%；

④瓷砖月销售额≥30万，提成0.4%；

⑤售后维护泥工带单（没有家装公司），销售提成1.5%；

6、卫浴安装售后提成方案：

①卫浴月销售额＜10万，提成0.15%；

②10万≤卫浴月销售额＜20万，提成0.2%；

③20万≤卫浴月销售额＜30万，提成0.2%；

④卫浴月销售额≥30万，提成0.3%；

⑤提成由部门人员平均分配；

7、仓管提成方案：

①店面月销售额＜20万，提成0.1%；

②20万≤店面月销售额＜40万，提成0.15%；

③40万≤店面月销售额＜60万，提成0.2%；

④店面月销售额≥60万，提成0.25%；

8、店长提成方案：

①店面月销售额＜15万，无提成；

②15万≤店面月销售额＜30万，提成0.3%；

③30万≤店面月销售额＜45万，提成0.4%；

④45万≤店面月销售额＜60万，提成0.5%；

⑤店面月销售额≥60万，提成0.6%；

三、店面现存问题与改进措施

（一）店面控单能力不强→导购沟通能力和专业知识培训

1、培训方法：现场模拟演练

2、演练分组：瓷砖部、卫浴部（以后还要增加业务部）

3、演练时间：20##年空闲时间

4、演练方法：每组2人，一主一副全场接单，既考察专业知识和沟通能力，也考察团队协作能力；

5、演练目的：迅速提高个人接单能力和团队协作能力，特别是新进员工

（二）部门主管全局概念淡薄

1、部门主管任由负面信息或者情绪向下属蔓延：

个别部门主管对正面信息没有积极去传播，反而对有些负面信息或者情绪无意中起到推波助澜的作用，甚至让局面无法掌控；部门主管有疑问或者问题应该立刻向上级反映，并积极提出解决方案；

2、勇于承担责任的精神不强：

对一些比较棘手的事情不积极、不主动，从而影响整个部门的做事情的积极性和主动性；

3、缺乏亮剑精神：

在我们部门主管的血管里，还没有流淌“逢敌必亮剑”的血液，因此，在整个团队中，人人都畏畏缩缩，止步不前，这样也必然会导致部门业绩止步不前；因此，部门主管想要自己部门出色，必须自己要有亮剑精神，对自己的下属，应先积极劝说、带动，然后对拖后腿的同志，只能清离；

4、缺乏对本部门全面计划、控制的能力：

对本部门当天和最近应该做的事情，应该晨会后组织、帮助部门成员计划、安排，更需要提前预防意外事情的意识和能力，能做到这些，才能算得上是称职的、优秀的部门主管；

（三）店面销售部门激励

1、每周设立销量冠军奖和优秀员工奖各一名；

①奖金数量以及发放时间：50元现金或者礼品，每周二公司周会发放；

②评选方法：销量冠军奖是根据导购个人一周的总销量来统计，谁的销量最高谁就是这周的销售冠军；优秀员工奖是由部长推荐或者自荐，必须要写出评选的具体案例与理由，包括给客户提供优质与创新的服务、团队协作好以及其他突出事迹，然后由店长、经理和总经理合议确定；

③评选范围：销量冠军奖评选范围是参与销售的所有导购和业务；优秀员工奖评选范围是参与销售的所有导购、业务以及安装售后人员；

④奖金发放方法：罗总颁发，获奖人员分享经验与心得；

⑤树立榜样：用KT板把相关获奖人员名字与彩色照片在公司员工形象墙上挂出来；

2、一周销售明细列表

20##年1月第一周销售明晰

备注：①制作大的表格，需要100行，导购每日下班前填写各自的销售数据；

②导购必须认真填写，并作为每周销售冠军评比依据；

3、每天晨会激励和明确思想为主；

4、常年设立新品奖励：

以具有诱惑力的利益为导向，积极引导销售新品，充分提升品牌的生命力，并提升店面销量；引导得好的导购，当月拿的奖励甚至比当月拿的提成都要高；

5、不定期设立滞销品奖励：

以利为导向，充分消化公司的库存压力，从而解决公司资金压力问题；

6、店面导购销售业绩增长的法宝：

想方设法让客户转介绍，这是最终导购能力的体现，也是保证任务完成必须途径；

（四）店面其他部门调整或者整改

1、需要称职的仓管，以下是几个目前混乱现状和改进措施：

 ①仓库混乱：

以致有时候出货前导购找货找半天，尤其是瓷砖，怕出现色号问题，因此浪费很多宝贵的时间；因此要一个称职的仓管，把导购宝贵的时间和精力解放出来，专心做好销售方面的事情；

②库存不准确：

由于目前的库存不准确，也没有称职的仓管，使得导购没有实现按库存卖货，更没有积极引导销售，最后造成有库存没卖，没库存的偏偏卖了，不仅极大浪费了公司的资源，也让有些得不及发货的客户退单；

③内地仓管工作积极性不高：

为了解决这个问题，仓管也参与公司销售提成，公司销量大，提成也多，工作量理所当然要大；同理，公司销量小，提成也少，工作量也相对要少；

2、卫浴安装售后目前现状：

①安装部没有和销售部门协调好，也没有合理安排好要做的工作，一遇到困难就消极推脱，而不是积极想办法去解决；

②经常要导购去送货、抬货和协助安装，大量浪费了导购的时间和精力，这种情况一个月2-3次可以，但杜绝经常出现；

③如果以后要调动业务员，视具体情况而定，但是一定先要经过部门主管同意；

3、业务部工作要点：

①做到家装设计师带单、小区活动推广抓取意向性客户、意向性客户积极跟进三舰齐发，因此业务人员必须自备交通工具；

②客户信息必须做到提前报备；

③报备的客户信息必须要上门跟进，否则很容易前功尽弃；

4、瓷砖售后：

①在发货前，瓷砖导购就要跟瓷砖售后衔接好；

②发货时，瓷砖售后要在出货单上签字确认；

③发货当天，瓷砖售后必须要跟泥工师傅衔接好工作，把客户投诉消灭在萌芽状态；

④如果出现客户投诉，瓷砖导购必须全力协助售后积极处理；

⑤瓷砖售后利用跟泥工接触的有利机会，尽量促使泥工师傅带单，并建立健全、详细的泥工台帐；

⑥客户加工少量瓷砖，导购主导，售后协助；

⑦客户退补货，导购主导，售后协助；

⑧上门量尺寸，导购主导，售后协助；

⑨泥工返点结算；

5、店内卫生打扫时间

    由早上打扫卫生的时间改为每天下班前半小时，不仅不浪费宝贵的早晨时间，也可以在下班前用拖把把地拖干净。

6、增加晨会后的销售工作安排会议

    晨会只是公司激励的会议，但是要做好销售，必然在晨会后作系统的工作安排与销售案例分析，只有这样才能真正做到销售团队不断在进步，因此，每天晨会后需要设立销售部门参与的专门会议来安排各部门工作；

（五）品牌推广与活动策划

1、目标楼盘、重点楼盘广告和活动：

①小区广告预计15个，费用预计5万；

②短信群发费用预计30万条，费用预计1万；

③每个小区的推广活动（自主或联合）预计15次，费用预计2万；

④费用合计8万；（领袖家居联盟共同做我公司只需0.8万）

2、全年店面促销活动计划（在第一项费用投入的基础上）：

①大型促销活动4次，费用12万；

②小型促销活动3次，费用4.5万；

③费用合计16.5万；（领袖家居联盟共同做活动我公司只需10万，五一、十一两场活动是独自操作）

3、形象广告和立交桥广告，费用5.5万；（领袖家居联盟共同做广告我公司只需0.5万）

4、单独我公司做共计费用30万；领袖家居联盟一起做我公司只需11.3万；

（六）2012导购完成任务的法宝：客户转介绍

      要想让客户转介绍，每个导购必须要有为客户服务付出汗水和泪水的准备，汗水和泪水是指售前、售中、售后的辛苦与委屈。如果导购没有让客户转介绍，那将注定完成不了20##年所布置的任务。当然，影响客户转介绍还有安装或者其他一些因素，但是导购通过自己或者向上级反映问题、解决问题后，是完全可以让危机转化为机会的。

                                    刘振华

                                      于20##年1月15号

附加提成方案：

1、公司老板和公司员工亲戚的销售单，计导购任务但不计提成；

               2、公司老板和公司员工朋友的销售单，按正常计算；特殊折位参照第1条；

               3、上任导购员留下的单子，服务基本完成或者一点收尾的服务，下任导购员的提成减半。

 

第二篇：技术管理工作20xx年总结及20xx计划

技术管理工作20xx年总结及20xx年计划

一、20xx年技术管理工作总结

在相关部门的协作配合及部领导的带领下，技术管理室完成了管理制度的修订完善、新产品以及新技术、新工艺、新材料应用方面的重大研发项目的组织推进与管理、工艺模块化的推进及施工单位产前技术准备的管理工作，现将20xx年技术管理工作总结如下：

（一） 管理制度的修订

以公司管理提升活动及内控规范为契机，自查科研新产品和新技术项目研发、施工单位产前技术准备及工艺模块化等技术管理的短板，修订、完善了《科研工作管理办法》、《施工专项奖考核细则》、《科研项目的考核细则》，理顺了各部门职责，使技术管理工作实现了制度化、规范化、流程化。

（二）科研新产品项目研发的组织与管理

在科研新产品项目研发的组织与管理方面，主要完成了以下工作：

1.组织科研新产品项目的立项审批，编制、下达了驱动电机、控制器及驱动系统项目42个、风电12个 、汽发机项目4个，共计58个项目的科研工作令及其总体研发计划。

2. 通过编制、下达《科研新产品技术准备月度计划》、跟踪、协调、检查、督促、严格考核等方式对科研新产品的软件技术开发进行组织与管理。20xx年，科研新产品项目技术准备的完成情况如下：

（1）完成各类产品的设计开发，图纸、设计文件入库共计52项，其中，100kW、90kW、85kW、80kW、40k、20kW、10kW 、8kW、

7.5kW、5kW等各种规格的电驱产品（含驱动电机、控制器及驱动系统）40项；东汽2MW防盐雾型、2MW双馈6极弱风型、东汽2.5MW双馈及1.5MW高原型等优化改进型风电产品9项；60Hz7.5MW、12MW双支撑及60MW无刷励磁汽轮发电机3项。

（2）完成各类产品的BOM、工艺文件的编制，BOM及工艺文件共计入库46项，其中，各种规格电驱产品（含驱动电机、控制器及驱动系统）40项；东汽2MW防盐雾型、东汽2.5MW双馈及1.5MW高原型等风电项目6项；12MW双支撑汽发机1项。

（3）完成电驱、风电及汽发机工装设计（含工艺及BOM）195付。

3.组织 1.5MW风力发电机的通用化设计、工艺的专项整顿

组织风电技术处、工艺部及焊接分厂完成了1.5MW风力发电机通用部分及东汽、北京风能等不同用户9个项目的图纸、工艺及焊接工艺的专项整顿，图纸、BOM及工艺文件已入库。

通用化整顿后的1.5MW风电图纸、工艺可以满足风电市场的快速变化及用户对风力发电机的差异化要求，降低公司1.5MW风电在制品的库存，实现降本增效，增强公司的竞争力。与公司的单件产品管理相比较，在图纸、工艺的技术管理、生产组织模式及其管理、财务管理及考核等管理方面也将发生重大改变，促使经济运行部、制造分公司、资产财务部等公司相关管理部门研究制定与之相适应的管理规定，以适应公司批量产品的管理需要。

4.组织了8个科研新产品项目的设计方案、工艺方案评审

组织公司技术委员会对1.5MW高原型、一球一柱轴承结构及油路系统、东汽2MW防烟雾型和6极弱风型及2.5MW双馈风力发电机、60Hz 7.5MW及60MW无刷励磁汽发机的设计方案和100 kW驱动电机工艺方案进行了公司级评审，拟定、下达了上述项目设计和工艺评审报告。有效防范了新产品的设计、工艺风险。

5.组织科研新产品项目的评审验收

采取会议或会签方式，组织公司技术委员会对4kW重庆小康、

7.5kW陆地方舟、海马25kW、安凯100kW等不同规格驱动电机 、20 kW控制器及中瑞蓝科40kW驱动系统等37个电驱产品及2MW防烟雾型及一球一柱轴承结构1.5MW风电样机或小批量试制产品进行了评审验收，拟定、下发评审验收意见，检查、督促、落实项目的整改。

（二）组织完成了38个公司级重大技术改进及技术创新项目的研发

1.技术创新及技术改进项目的完成情况

在新技术、新工艺及新材料的应用方面，组织设计部门、工艺部门及相关生产分厂完成了38个公司级重大技术改进项目。风力发电机机械结构强度的分析计算及运动仿真、风电绝缘系统、水轮机顶盖有限元分析计算、弹簧束支撑结构的水发机推力轴承、VPI真空绝缘技术在13.8kV水发机定子线圈上的应用、高转速磁轭结构及材料、1651环保型水溶性漆和风电硅钢片材料改进、汽发机焊后不退火工艺、30MW汽发机转子嵌线槽加工工艺、辅助整车控制器通讯协议转换程

序、费用预算管理平台等项目的开发及推广应用，大幅度提高了公司的设计和工艺技术水平，提升了产品性能，提高了产品质量，而且大幅度降低了产品成本，可实现降本增效800余万元。

2.完成的主要工作

（1）编制、下达29个新技术、新工艺新材料应用性研究项目的科研工作令、总体研发计划及《技术改进月度实施计划》。

（2）通过跟踪、协调、检查、督促等方式推进项目的研发进程，协调解决实施过程中出现的问题。

（3）组织技术委员会对完工项目进行评审验收，拟定、下达验收意见及检查、督促改进意见的落实。

（三）推进工艺模块化工作

1.工艺模块化课题项目的计划情况

自20xx年5月份启动工艺模块化工作以来，纳入《工艺模块化课题实施计划》的项目共计136个，其中，水电65项、火电29项、汽车电机31项、风电5项、其它6项。

2.工艺模块化课题项目的完成情况

（1）通过公司评审的工艺模块化课题项目如下:工艺方案和质检方案均有的项目62个、工艺方案的项目30个、质检方案的项目4个；

（2）经课题组内部评审、定稿的工艺方案项目：29个；

（3）未完成的课题项目：工艺与之对应的质检方案均未完成的项目11个、质检方案的项目54个。

3.在推进工艺模块化中，主要完成了以下方面的工作

（1）制定了《工艺模块化考核奖励办法（试行）》，在公司首次推行技术项目负责制，从制度上确保工艺模块化工作的推进。

（2）编制、下达《工艺模块化课题项目的月度实施计划》。

（3）按照月度实施计划所要求的节点，跟踪、协调、检查、督促、落实项目的进度，每月将课题项目的完工情况在公司KOA上进行通报。

（4）对各单位申报完工的187个课题项目逐一进行了初审，按照操作机台、分厂技术组、工艺部“三结合”的原则，组织工艺人员、分厂技术人员及技术委员会专家对课题项目的工艺和质检方案进行了30次公司级评审，拟定、下发评审意见，检查、协调、督促项目工艺和质检方案的整改。

（4）对承担工艺模块化课题项目的课题的单位进行严格考核。

（四）加强施工单位产前技术准备的组织与管理

1.分厂技术组产前准备的完成情况

(1)在图纸和工艺消化、工序调整、工装和刀具准备、技术服务等方面的产前技术准备基本按照公司产品的生产进度要求完成，满足了广东清远、西藏旁多、波西塔仕等66个水电项目、东汽、广东明阳等8个风电项目、各种规格的42个火电项目及驱动电机、控制器等60个项目的生产需要。

（2）完成部门级技术改进：水电535项、火电269项目、风电138项、汽车电机226项、其它类271项。

（3）完成的工艺模块化课题项目有130个。

2.在组织与管理方面，主要完成了以下方面的工作：

（1）制、修订了《施工专项奖考核细则》、《工艺模块化考核奖励办法（试行）》，进一步理顺了各部门的职责，规范、优化了工作流程。

（2）通过编制月度计划、协调、检查、督促、完工通报等形式，积极、主动地推进施工单位的工艺模块化工作。

(3)组织公司技术委会评审了各部门申报的1439个技术改进项目。

（4）对纳入施工专项奖考核管理的单位按月进行了业绩考核。 二、20xx年的主要技术管理工作

1.全面深入地推进工艺模块化工作。

2.按照公司管理提升活动的要求，自查技术管理中的短板、制定改进措施，修订《技术改进管理办法》等技术管理的规章制度。

3.组织推进2MW双馈水冷、3MW励磁直驱和双馈风电、产业联盟的平台车、过渡车型驱动电机、20kW控制器样机、采用VPI真空浸漆定子线圈12MW汽发机样机等重大科研新产品的研发。

4.组织推进轴流转桨式水轮机全流道流场分析及转轮应力计算、汽发机转子加工工艺、风力发电机电磁计算程序（发电机状态下）、永磁发电机电磁计算程序等重大技术进步项目的研发。

5.加强施工单位产前技术准备的组织与管理。

20xx年11月9日