营销话术

一、天交所的交易品种：现货白银、铂金、钯金

我们的产品跟投资房地产是一样的，比方说买一套100平米的房子需要100万，首付30%也就是30万，每平米1万块，当房子涨到1.3万了，整体就是130万，卖出去就赚了30万。现货白银投资一样，15千克的白银，每千克6500元就是9.75万，首付8%也就是7800元，白银涨到6600元/千克了，您就赚了1500元。

二、产品优势

（1） 全国唯一采用22小时交易的金融衍生品

（2） 全国唯一采用国际同步报价金融衍生品

（3） 全国保证金杠杆最高（12.5倍）的金融衍生品

（4） 全国唯一即时成交交易机制

（5） 客户资金由第三方银行存管

（6） T+0双向交易，可即使买卖，可做多做空

（7） 交易费用低，成交金额的万分之八

（8） 交易所于20xx年2月开始试运行，20xx年2月正式运行。目前交易所上市交易的

品种有铂、钯、白银、三种贵金属。20xx年度总成交金额为1,432亿元，创税1,500余万元；20xx年总成交额为16,309亿元，创税约1.6亿元；截至20xx年1月，交易所共有签约会员85家，保有客户逾13万户。

三、开场白方法

1、请求帮忙法

●业务员：您好，我是陈玲，有件事想麻烦您一下，（有件事想请您帮个忙） 客 户：请讲（你说）

业 务：我能请教下您的名讳吗？（我能请教下您贵姓呢？）（怎么称呼您呢？） ●业务员：张先生，您好，我是宝鑫盈陈玲，听说您做黄金有多年经验了，我想请您帮个忙

可以么？

客 户：请讲

业务员：您在做投资的时候最看重的是什么？(您平常做黄金多还是白银多？) 客 户：当然是??

2、第三者介绍法

业务员：您好，是李先生么？你是那个朋友介绍来加我的呀？最近加我的朋友非常多。 客 户：是的。

业务员：我是陈玲，宝鑫盈投资顾问，以前我们这里有个XXX曾跟您联系过，你还记得么

他跟我讲您在做黄金（股票）投资方面很有经验，我有个问题想请教您一下，您看方便讲话么？

客 户：说吧。

3、牛群效益法

业务员：您好，王先生，我是宝鑫盈的陈玲，我们是专业从事白银现货投资服务的，我打

电话给您是因为目前投资白银的人很多，如：昨天就有一个跟您一个地区的朋友XXX在我们这里开了一个30万的账户，做了2笔白银盈利了3000元，我想请教一下您做贵金属投资预计投资多少呢？

4、激起兴趣法

（1）激起客户兴趣法1

●业务员：您好，王经理，我最近看到一本书上写着美国国务卿鲍威尔说过一句话：他说

美国拖延做一个决定造成的损失要比做错一项决定，给美国人民造成的损失大

的多。你同意这句话么？

客 户：同意，你说什么事情？

业务员：您看我们最近是不是在讨论是否要投资贵金属白银的决定？

（2）激起客户兴趣法2

●业务员：把当月的活动宣传页发过去

（3）客户感兴趣的8个话题

●提起客户现在最关心的事情：“刘先生您好，现在白银涨到7000了，您还在观望吗？” ●赞美对方：

“我以前的同事说您在股票（或期货、或黄金）投资好多年了，说您是这方面的专家，您能 告诉我您是怎么做的吗？”

“我想您投资一定能获利，这与您的人格魅力分不开的，您不贪，规规矩矩的做事儿。” “我能有您这样善解人意的客户，真是我的福气啊，您看每次跟您沟通您总是替我着想。” ●提及对方的竞争对手情况

●引起他的担忧和忧虑

“不断有专家提到，中国的消费指数CPI还要上涨，我们的存款不断的流失，对这种现象，

你如何应对呢？”

“货币战争的作者宋鸿兵说未来三年，我们的1000万相当于现在的300万来花，您是怎么投资理财您的资金的？”

●提起你曾给他快递过的资料

“前几天我给您快递的资料您收到了么？”

“我给您发过的传真您一定看过了吧？”

●畅销品---现在开户送软件

●用具体数字说话

如果我们的售后服务让您掌握一套盈利模式来获取资金收益，您是否会考虑我们的服务呢？王小姐您好，如果我们能教您一套盈利模式来进行金融产品投资获利，我相信您一定感兴趣，是吗？

5、直奔主题法（巧借东风法）

●业务员：您好，是王先生么？

客 户：是的，什么事情？

业务员：您好，王先生，很高兴跟你通话，我是宝鑫盈的陈玲，请问您的黄金最近做的怎 么样？有没有获利呀？

●业务员：您好，请问您还在股票吗？现在都在做白银投资，您做了么？

6、老客户回访法

业务员：王先生，最近的交易盈利不错吧，我早说过了，听我的没错的，呵呵，恭喜哦， 客 户：？。。。。 我没有做啊，

业务员：我还以为你是王先生呢，你也是想做白银吧 ????

7、请教问题法

业务员：您好，我能向您请教一个问题吗？

客 户：？

业务员：你是怎么加的我呀？

你要向我咨询什么问题呢？

您加我，我有什么可以效劳的呢？

向您请教一下哦，你觉得是天通银好操作还是天通金好操作呢？

四、如何提问

（一）信息层提问

用来收集准客户的基本信息，目的是对准客户做一个基本了解，从而判断对方是否是我们的目标客户。如：您以前做过投资吗？投资过哪些行业，投资过什么品种？您觉得什么样的投资产品适合您？

（二）问题层提问

问题层提问。询问目标客户在做投资遇到哪些问题，或者通过提问与客户一起发现潜在问题，目的是判断客户是否有相关需求或者激发客户的潜在需求，如：您在投资股票过程中遇到的最大的问题是什么？或者在做单的时候遇到障碍困惑是什么？如果您遇到困难了，是否有老师及时的帮到您？

（三）影响层提问

影响层提问，针对客户在日常的投资过程中遇到问题对客户造成的哪些影响进行提问，目的是进一步突出问题，扩大和强化客户的需求。如：如果您下单不明确方向，而把这个单子下了，会对你有什么影响呢？您没有老师指导的话会有对您的投资有什么影响呢？

（四）决策层提问

解决层问题，针对客户目前存在的问题，发出问题解决方案的提问，目的是解决客户的问题，满足客户的需求，如：针对这个问题您怎么处理？就做单没有方向感，您怎么解决呢？开户后没有人指导您怎么解决呢？做单一段时间后，发现这个老师是个二把刀分析师，总是误导你，你怎么解决？

五、处理拒绝的方法

●重复对方的话:您是真的不需要理财吗？您不担心您的资产缩水是吗？

●趁机消除客户疑虑解决拒绝：您这么想是正常的，但假设我能帮您解决这个问题呢？ ●忽视拒绝直接争取继续交流：我知道您很忙，但是我相信我们的服务对您的投资会产生巨大的帮助，所以??

※推翻客户的拒绝说辞：您说我们的服务不好，请您指正，我们好改进。

六、如何成交

1、直接促成法：直接促成法就是发现客户有需求信号之后，直截了当的提出成交的意愿，

以促成成交的技巧；

●“如果没有什么疑虑的话，您我帮您扫描身份证，给您开一个实盘账户，我为您准备了

客户开户协议书，大约15-20分钟就能开好实盘账户，然后我陪同您去银行办理银行签约就可以了。”

●“您在我这里开户，把身份证给我，我帮您扫描，开户是免费的，填写以下客户开户协

议书就行，稍后我陪同您去银行办理签约，很方便的。”

●“现在开户时免费的，您这么着急，我给您走最简单的流程，我帮您扫描您的身份证，

马上给您开户，咱们争取抓住这波行情。”

●“您现在没有什么问题了，就赶紧把户开了，现在行情不错的很，开户也方便，给我身

份证，我帮您扫描一下，然后填写一下客户开户协议书便可。”

2、假设成交法：假设客户拥有了该产品之后，就可以。。。给客户一种拥有该产品之后想象

的空间和感受；

●“如果您现在的模拟盘是实盘的话，今天的盈利的单子就是真的“银子”咯” ●“如果您现在在我们这里开户，我们就给您送一套智能分析软件豪华季度版。”

●“您开户以后，我会给您介绍一个分析师，很多投资者通过分析师的指引，在投资上获

利不少呢！”

●“您看现在要是做的是实盘，3000元的盈利，就可以给孩子买一台笔记本电脑呢，以后

我们不求大富大贵，一两天交易一次，每次赚个1000左右，这个月的汽油钱就出来了，起码还能补贴个生活的开销。”

3、选择成交法：给出两种情况，让客户从中选择，做出一种肯定的回答，然后促成成交； ●“李先生，您看您是上午有时间还是下午有时间去办理三方呢？我也好安排客服配合您的银行签约工作。”

●“李先生，您看您是今天开户还是明天开户呢？（时间随意改，或者要扫描件）”

●“您看交易品种只有白银、铂金和钯金，您也都了解过了，您觉得哪个更适合您呢？” ●“现在贵金属的行情都不错，您看您准备投资白银还是铂金呢？想好了我就给您开户。”

4、利益汇总法：在请求成交时，将产品能给客户带来的好处“利益”全部汇总展示给客户； ●“李先生，现在开户的话，第一、只要交易一笔单子，就可以得到我们公司推出的豪华季度版慧盈智能分析软件，可以实现傻瓜式操作，软件的好处就是给您提供最中肯的操作意见；第二、您可以享受宝鑫盈为您提供的一对一客户服务，我们会实时跟踪您的交易情况，为您的投资提供最有力的帮助；第三、我们会不定期的为老客户提供人性化的服务”

●“现在开户就给您送智能分析软件豪华季度版，并且可以全方位的为您提供投资指导。”

●“您开户激活后只要交易一次，公司就给您赠送智能分析软件豪华季度版，这笔交易我

可以给您一些建议，既能有专业意见参考又能有礼品，哪里去找这么好的事情啊！” ●“现在投资白银市最佳时间，经济危机还在持续，物价上涨，只有贵金属金银才能为资

产保值增值，现在房地产一直被调控，而金银是唯一的非信用货币也是最终的货币。”

5、成本收益法：欲取先予，讲清“成本”“收益”好成交；

●“我很理解你说的交易成本有点高的心情，白银的报价是元/千克，每天的波动空间在

200-1000元的空间，而您的交易成本不到25元，这个空间是有非常大的利润可图的，最重要的是您要掌握一个正确的方式方法来进行账户操作管理。”

●“目前在国内合法的贵金属保证金交易中，我们的现货白银交易成本相对来说还是比较

低。我先给您开一个模拟账号您试试看。交易一段时间感受一下白银的价格波动和利润空间吧。”

●“现在做白银，一标准手的保证金只需要8000不到，就可以操作15公斤的白银，价值

10万左右，白银每千克涨100元，您就能获利1500元，现在价格在6400附近，如果您现在进场，那么等价格涨到8000元/千克时，1标准手的获利就是24000元，您使用的本金只是8000，利润可是翻3翻呢。您还犹豫什么？”

6、小点成交法：先从小的case开始，让客户回答yes，小的case变成大的case，十个小yes就汇聚成一个大yes，小的case认同了，大的case自然成交了；

●“李先生，您先告诉我您的身份证号，我给您开一个模拟账号，指导您进行模拟交易，如果您感觉我们的服务令您满意，对您的投资有帮助，您再开一个实盘账户来操作，您看如何？”

●“您看，现在放不方便，稍后我给您回拨过去。”

●“张先生，您看咱们沟通这么长时间了，我给您讲了这么多，光说不练假把式，您现在把身份证号码发给我，我帮您注册一个模拟账户，您先玩着练着，咱们边做边找问题。” ●“您先开一个 户吧，模拟我也给您注册出来，您先体验着，什么时候觉得可以了，您就去银行办理入金签约，省的到时候您着急做单又没办法激活交易。”

7、反客为主法：智慧的将产品的优点巧妙的与顾客的需求或者潜在需求相结合，达到说服

客户的目的。注意运用此方法时已经与对方建立了一定的信任基础；

●“正因为手续费贵，您才不用再考虑了。外盘没有三方存管的，资金安全无法保障，交

易的账户也大都是模拟盘子，开个玩笑，您若把钱放在我的卡上，我还不收您手续费呢。呵呵（针对做外盘的客户）”

●“手续费贵有贵的道理，因为咱们是有杠杆的，以小搏大，较小的资金获得最大的收益，另外天通银还可以做空，设置止损止盈功能，这样比起纸黄金来说有更多的操作优势。” （主要就是利用产品优势来沟通）

●“您现在应该把精力放在做单上面！而不是在一些手续费上纠结，做单子盈利1次，您知道能优惠出来多少手续费呢，所以现在开户，接受我们专业的服务比什么都强。” ●“您看您在我们这里也享受了这么长时间的服务了，向您这种情况，我们其他客户早就开户了，您现在对我们的服务也满意，现在就把户开了吧，耽误一天，您就少操作一次少赚一次钱。”

8、最后机会法：针对客户贪小便宜的心理，利用促销活动的时间期限寻机促成；

●“我们这次活动截止到月底就到期了。反正您也是要在这个行业投资的，所以我建议，既然要投资的话，现在开户还可以得到公司为您准备的慧盈智能分析软件豪华季度版，软件可以为您抓住每次一理想的进场机会，何乐而不为呢。”

●“现在开户赠送的礼品有限，限量500套，送完为止。”

●“这波下跌行情马上就要结束了，抄底的机会马上就到了，赶紧开户，赚他一波行情。” ●“您再不开户，我就要停止为您服务了，别只会要我们的操作意见，认可服务又不开户，我服务用的精力是为真心的朋友留的。”

9、以退为进法：做出让步的同时，一定要在自己的权限范围内获取最大的利益，千万不要

答应客户不能做到的事情，否则一旦失信，可能永远损失这个客户了；

●“假设我可以为您降低手续费，您可不可以入金500万，每个月操作2000手白银呢？

朱先生，若是想要全返仓息的情况下，你最好资金量达到1000万以上，交易白银手数在4000手以上，我才好跟上级领导申请”

●“好的，那您就先考虑考虑，有什么问题我们多沟通，一个星期后我们再联络，到时候

您一定要给我一个开不开户的答案哦！”

●“您说的是，每个人看问题的角度不一样，白银的手续费高的问题是要看和什么产品做

比较，天交所的手续费时比上海黄金交易所的便宜多了，而且现在行情非常不错，每天都要波动200-500个点，我们做一手的成本只需要20点，剩下的180-480点的盈利还不满足吗？”

10、欲擒故纵法：激发客户的赚钱的欲望，掌握适当的度，达到兵不血刃的效果；

●“你是说想要先体验我们的售后服务是吗？这个我得跟经理申请下，因为开了实盘的客户才能享受售后服务的，只针对开户入金之后的客户，所以请您您稍等一下，我向我们

经理替您申请下吧。”

●“李先生您好，您真幸运，我们经理批准了让您可以先体验，不过时间只有一周，如果您感觉我们的服务能够让您在投资上有所收获，咱就办理实盘开户如何？”

●“您现在不认同白银的手续费，您可以先尝试一下外盘呀”

11、强化信心法

通过向客户列举相关的证明材料，强化客户对开户的决心，最终达到成交；

“昨天给您的操作意见让您盈利了不少吧？至少有3000块呢，怎么样？我说过吧，我们的服务在于真正帮助您可以拥有独立操作的能力，只要您只做有计划的交易，严格止盈止损，盈利是没问题的，如果是实盘的话，这3000块就是您的了。

我们的资金是三方存管，可以到银行办理，所以您不必担心资金安全的问题。 如果有问题的话，银行怎么可能会为我们给办理三方存管业务呢？”

12、少量使用法

对于不了解行情的客户，可以引导客户先试着做模拟账户，为客户提供操作意见，将模拟账户当做实盘账户一样，如果盈利的话，成交的可能性就很大。意在抛砖引玉，用这个方法需要业务员对自己的产品和公司的行情意见充分了解；

“李先生，您可以把身份证号告诉我，我先帮您申请一个模拟账号，我会为您提供服务，严格按照我们的操作方法尝试一个星期试试看，如果您感觉我们的服务很令您满意的话，就开个实盘账户来操作，现在公司开户交易还有礼品赠送呢！（慧盈智能分析软件豪华季度版）”

13、化零为整法

大事化小，小事化了的成交技巧：

“现货白银的投资不建议频繁操作，每天只操作一笔单子，严格止损止盈，那怕每天只盈利500块呢，一个月下来20个交易日也至少有1万元的盈利呢。”

14、绝地反击法

“非常感谢你给我这个与您沟通的机会，我还有一个小小的请求，如果能给予的话，我以后再也不打扰您了，到底是什么原因导致您有这种想法呢？”

“如果这个问题解决了，我们是不是就可以合作，您就能够决定开户了呢？”

15、最后问题成交法

“这个问题解决了是不是我们就可以合作，您就能够决定开户了呢？”

 

第二篇：营销话术5

1 房产应对话术

【客户】：现在深圳的房价都在降，人们都在观望，我也想观望一段时间再说

北京的房价肯定不会降的，北京和深圳上海不一样，深圳上海主要以外地人为主，本地人较少，而买房实际居住的更少，他们那边买房的大多数以投资为主，而投资讲的是能获得多少的收益，现在国家政策的变化，以及银行的屡屡加息，使他们的投资风险加大，成本也大大增加，所以他们一定会犹豫考虑，在加上临近春节，一些以前的投资者需要资金回笼，所以才造成了房价的略微下降。

北京就完全不同了，近几年北京的发展可谓天翻地覆，而通州也是北京发展最快的一个城区，京通快速，八通成铁，以及一系列大型项目的开建，通州的房价也在不断的攀升，而六号线的敲定，大型超市的即将进驻加上规划局长的讲话，更刺激了通州房价的稳步增长，这里毕竟是首都，每年成百上千万的外来者来这里打工，又有几个不希望在这个里有个家？毕竟中国人家的观念还是很重的，而且还临近过年，根据这几年的规律，每年年后房价都会上涨，所以现在的房价很难再降的。

另外，还有句话说得好，叫买涨不买跌，这房价真要是跌了，问题就真的大了，谁还能在降价的同时买房子？房子是开发商建的可这施工队伍是国家的，钢筋水泥那样也少不了，房价跌了，建房的少了，那么多的附属行业不全完了么？那经济是不是出现问题了么？在奥运会即将开幕的时候，政府是不可能让这种情况出现的。

【客户】：通州的房价已经很高了，和城里的房价差不多，我还不如到城里去买房呢

城里的房子有的地方价格确实不高，也比这边繁华，可好多人都不愿意在那里居住，就是因为缺少生气，城里都是企业单位，一到晚上三环以内被称为空城~ 以后人们逐渐到郊区居住，像通州这里环境好，交通也很方便，配套设施也在不断的完善，八通线，高速路的修建比住在城里上班还方便呢，城里上班堵车半个小时，一小时是很平常的事，另外，人活一辈子，赚钱是一个方面，更需要的是遇见各种各样的朋友，没事了在小区里一群朋友或者邻居，聚聚，聊聊家常总比一个人面对着空荡荡的高楼大厦好很多，而通州就不一样，通州没有什么大的公司群体，基本上都是以居住为主，而且有不少的成熟社区，入住率也很高，随处都能看见一群人聚在一起聊天做活动，虽然价格和城里一些小区差不多，但是这里更温馨。

【客户】：二手房和一手房的价格都差不多，我还不如买个一手房呢。

二手房和新房最大的区别就是二手房是现房，而新房大多都是期房，户型朝向也并不是随我们挑，有什么毛病我们又能找谁？还有开发商携款潜逃的也不再少数，利益谁能保障？二手房就不用担心，房子就在那里，好是不好都能看见，有问题也能找到人，想要什么户型什么朝向自己有选择的余地，买房，一定要谨慎，毕竟要生活在里边，买新房还不如买二手房。另外，二手房一般位置都比较好，较新小区配套设施也比较完善。

【客户】：现在的房价太高了

通州的房价现在还是可以的，毕竟到了年底，涨幅也不是很大，通州的发展也不用我说，您在网络上随处可以看到各种新闻，政府的东部发展，迅速拉动了原本不高的房价，而规划局长的讲话和六号线的开建，也刺激着房价，要不是年底一些人着急用钱，价钱也会涨的很快的，您也看了不少房子了，也是看着这房价涨起来的，要是不抓紧时间找套合适的房子，明年的房价肯定会涨的更高，到时候再买，就真的不合适了，趁现在价钱还可以找套好点的房子，然后安安稳稳的过年，多好。

【客户】：我现在很忙，年后再说。

现在的房价升值比较快，好的房子确实不多见，今天我们这上来套房子，我第一时间就通知您来了，

2 房产应对话术 您也挺忙的，但我还是希望您今天或者明天抽时间来看看，有套合适的房子真不容易，可能说出来看房影响您的工作，但是真要是合适了那就省了更多的时间了，趁着年前，买套好房子，装修下，春节的时候和家人一起在北京过年，省下您多少来来往往的时间呐~

【客户】：你们的服务费可以打折吗？

服务费就是我们服务的标准，也是我们服务的一个价值体现，您也希望您受到的服务不是打折的吧？！像您说得，有的小公司确实说给您打折或者什么，但是您知道他们在中间吃了多少差价啊？甚至像深圳百家一样，拿着房款跑了您找谁去？我们是全国连锁的公司，有着严格的服务标准，和他们相比，就像地摊和专卖店的差别，我们的质量可以保障，有问题，我们可以负责，可他们一定不能，这钱交给我们您不是也放心嘛？！

【业主】：房价肯定还会在涨，我也不是很着急，就这个价钱先卖着

现在这网上每天都在发消息说房价要降，要怎么样怎么样，而且现在通州经济适用房也开始建了，而且银行利率又不断变化，虽说暂时没降什么，但确实也给很多人造成了影响，我们手里不少客户都在观望，其实卖房子不管您着不着急，现在的价格也确实很高了，毕竟通州不是市里，市里也不比这高多少啊，您说要是通州的房价还是涨，客户何必再这买呢，这里发展再好，也比不上城里呀，其实您现在卖了，价钱合适不说，也能省心阿，真要是明年的价格降下来您不也白白损失不少钱嘛，而且据说明年还征高额物业税，涨得价格未必会有这个税高，另外明年银行还要紧缩放贷，肯定会影响房价，所以您现在卖得话挺合适。

【业主】：我想要全款，不想卖给贷款客户

其实贷款和全款也差不了几天，您看啊，现在的全款客户确实不多，说实在的就是碰，人家真正有钱的也不一定来这里买，您等一个全款客户要多久？我这客户贷款也用不了多长时间，也许你能在等全款客户这段时间，户都差不多能过完了，也不当误你的时间，比你等全款客户更快！

【业主】：我装修还花了很多钱，我不能卖得这么便宜呀！

我也看了您的房子装修得确实也比较用心，也挺干净的。说实在的我感觉挺不错的但是好多人买房子看的不是装修，是房子的地段格局，装修主要是看个人喜好，有人喜欢您的装修，也有人不喜欢，毕竟买的是房子，其实说这些，我也能听出来，您是真舍不得这房子，毕竟当初用心了，而且还住了这么久，但是有一句话说得很好，树挪死，人挪活，这动一动发展一定会更好。