参加20xx年市场营销专业骨干教师国家级培训班的总结

4月，我来到了杭州浙江金融职业学院，参加参加市场营销专业骨干教师国家级培训班，杭州城市很美，此行也收获颇丰。 一、现代职业教育理念的收获

开班之初，浙江金融职业学院的周建松书记给我们做了《学习贯彻职教会议精神、推进高职教育内涵建设》 的报告，报告高屋建瓴，从中我们了解了国家关于全国职教工作的政策精神，明晰了专科高职院校内涵建设的一个新定位，理清了专科高职院校内涵建设的主要思路，掌握了专科高职院校内涵建设的基本策略，把握了职教体系建设理念下专业建设的基本思路 ，并且学习了浙江金融职业学院在职教建设方面的思考和实践，课程一开始，就让我们获益匪浅

郭福春教授关于《高等职业教育教学改革与创新》的报告给我们提供了新的视角和思维。他从高职教育教学为什么要创新，怎样创新，以及他们的创新实践经验进行了介绍。从中我们领会了政府对于职教的会议精神和政策导向，郭教授分析在教学理念、教学机制、教学内容、教学模式、教学评价等方面我们都需要并且必要进行创新，以及他们的实践探索，很受教。

二、专业建设方面的收获

1、人才培养模式改革

章金萍主任把浙江金融职业学院市场营销专业的教学改革经验和我们进行了介绍和分享，培训的同学们相互间也进行了交流，获益匪浅。

王祝华老师给我们介绍的银领学院人才培养模式实践，给我们提供了一个人才培养的新思路，就像王老师说的，关于银领学院，他讲3天也讲不完，银领学院的模式确实很值得我们学习和借鉴，我们学校市场营销采取的是工学交替的模式，和银领学院的模式相近，不同在于，我们是实习完再回到学校学习，银领学院是和就业衔接，教学设计的目的是不同的，银领学院的模式可以介绍给我们的领导，相互借鉴。

2、资源库建设

郭福春教授、孔德兰教授、章安平教授做的国家教学成果奖经验交流让我感受颇深，深切体会到专家的高水平和我们的差距。方志坚老师的《营销

策划》国家资源库建设，匠心独具；资源库建设是目前很多学校的主要工作，几位老师的介绍让我们找到了方向也学到了经验，很长见识。 3、课程建设

盛健教授做了《推动课堂创新，提高人才培养质量》报告，专家在课堂改革和创新上给了我们很多启发和新的思路。市场营销专业群核心课程的开发与设计模块，王煜讲解了开放式环境下《网络营销》课程实践教学摸索；周宏敏副教授做了《市场调研》课程的经验分享；吕宏程老师做了《职场沟通》精品课程建设与经验介绍。几个典型课程的分享，很精彩。

三、综合能力方面的收获

1、微课建设

关于微课和幕课，对于高职教师来说，既熟悉又陌生，熟悉是因为其实我们很多老师在教学改革中一直在尝试或者已经在自己做幕课和微客，陌生是因为对于幕课和微课的定义以及技术还有欠掌握，张国民老师讲的《微客与幕课建设与应用》课程为我们清晰了认识，理清了思路。张敏、刘丽、雷健老师所做的关于微课大赛的经验交流，让我们对微课有了更深人的了解，几位老师的讲解没有丝毫保留，从自己对微课比赛的准备和制作过程，以及相关信息的获取渠道，均做了详细的介绍和讲解，让我们深切感受到浙江金融学院各位老师的对同行的真诚以及对教育事业的热忱。

2、科研能力

关于教师的科研能力提升，如何提升等。金融学院的周建松书记亲自做了报告，从教师对科研的认识，科研对教师的意义，如何进行科研，如何提升科研能力等多个角度进行了讲解，周书记硕果累累，能如此详尽的给我们分享他的经验，很是感动。

金融学院还还请来了高等职业教育出版社高职教育出版事业部经管分社的赵洁社长给我们国培班做了《信息技术时代下的课堂改革和教学资源建设》的报告，《职教论坛》书记，副社长，殷新红做了《高等职业教育研究能力提升》专题报告。我们也通过这个途径认识和结识了两位社长，相信大家以后在论文发表和出版教材方面会获益良多。

3、深入课堂交流

金融学院安排我们深入到学院的课堂听课，我们拿着课表，可以随时进入课堂去听自己想听的课程，我首先听了方志坚老师的课，以前用过方老师的教材，看到课表里有方老师的课，马上来听，课堂气氛很好，学生和老师之间很有默契，没有照本宣科，我们看到和感受到的是一位备课精心，教化于无形中的师者。

之前章金萍老师在市场营销人才培养模式改革的交流中曾经提到过金融学院对市场营销专业学生进行的养成教育，有入学的《商德手册》，中间有学生的《积德卡》，教学跟进中还有门课程叫《商业伦理道德》，这个课在我们学校的教学设计中没有涉及过，我们也一直在思考如何养成和提升学生的职业素质和商业道德，于是去听了陈亮老师的这门课。去之前，曾经设想过这个课程的内容，也很担心课程会是很枯燥的，但陈老师上的很精彩，谈古论今，旁征博引，内容丰富，语言风趣。

《商业伦理道德》这门课程让我们的思路一下开阔了很多，我们一直在研究工学交替，工学结合，在教学设计，教学模式上寻找教学改革的出口。然而无论是在校内常规授课，还是在企业工学结合，我们更需要认真思考的，是如何抓住专业的精髓，深入挖掘专业的本质，深刻体会学情，设置适合和符合学生以及时代需要的教学内容，真正的发挥教育的功能，做到教书育人。 四、关于参观和实践的收获

1、参观浙商博物馆

章金萍教授做的关于《浙商的崛起与发展》报告内容让我们耳目一新，浙商博物馆的参观，让我们对浙商又有了更深入一步的了解，勤勉、坚持、创新、团结。浙商的提出或许是个新话题，但浙商对中国影响或者说贡献却是由来已久或者说愈加深远。浙商博物馆的几个渐进的主题，多种现代化科技的运用，让我们不得不对浙商乃至浙江的崛起进行深思，职业人的素质，创业的创意与坚持，对于市场的预见与把握，都为我们提供很好的案例，这种体验式的教学和观摩，对于身为教者的我们在今后的教育教学中的益处是显而易见的。

2、市场营销职业技能大赛平台

课程第二周，适逢全国高职院校技能大赛即将开赛，参赛院校正在进行着如火如荼的准备，戴海容老师组织了国培班的老师一起和金融学院的学生进行比赛，国培班的老师也纷纷介绍自己学校的参赛经验，学生们通过老师建立起联系，

组织网赛，加深了交流，增长了经验，增进了友谊。国培班对于我们这些教师学院来说也是一个难得的认识和交流机会，老师们越来越熟悉，越来越亲近，我想这也是我们人生中一个宝贵的经历吧。

五、综合研修过程中的收获

学习期间每周要做学习周记，期间上交四学时教学设计和教学课件、上台说课等等，这些既是压力，也是动力，让我们的学习不是简单的求学交流，而是一个深入思考，积极总结，相互借鉴，自我反思自我提升过程，所以，这个过程既辛苦，收获又大，能力的提高也很明显。金融学院安排了两次学员的教研交流会，专家教授、全国各地的学员们都踊跃发言，通过互相交流，探讨了国家职业教育发展前景，职业教育在各地的现状，职业学校目前面临的新问题的难题、市场营销专业发展的方向及探索职业教育改革的成功过程中取得的新经验等等，为今后回校开展营销专业的课程改革提供了有益的借鉴。思想在碰撞中产生出许多的火花，我既学习到了新经验，以后工作中可以借鉴，又增强了克服困难的决心。

培训虽已结束，但在培训班上养成的认真求学、勇于思考、团结互助等良好学习习惯已经深入到我的工作和学习之中，我要以此次培训为契机，把终身学习理念、能力本位教育理念、职业教育能力培养等一系列新理念带回到工作中，在自己的工作岗位踏踏实实地付诸实践，尽责尽力；努力地提高自身素质、理论水平、教育科研能力等，推动高职教育教学改革更好地发展。

20xx年4月29日星期三

 

第二篇：市场营销总结

名解：

1.市场：是商品经济中生产者与消费者之间为现实产品或服务价值，满足需求的交换关系、交换条件和交换过程。

2.市场营销：是通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需要的社会过程和管理过程。

3.需要：是指人们与生俱来的基本需求。

欲望：是指想得到上述需要的具体满足品的愿望，是个人受不同文化及社会环境影响表现出来的对需要的特定追求。

需求：是指人们有支付能力并愿意购买某个具体产品的欲望。在营销者开来，需求就是对某特定产品及服务的市场需求。

4.关系营销：是营销者与有价值的顾客、分销商、零售商、供应商以及广告代理商、科研机构等建立、保持并加强长期的合作关系，通过互利交换及共同履行诺言，使各方实现各自目 的的营销方式。

5.市场营销学于20世纪初创建于美国，后来流传到欧洲，日本和其他国家，并在实践中不断完善和发展，它的形成阶段大约在19xx年到19xx年。

6.市场营销管理：是指企业为实现其目的，创造、建立并保持与目标市场之间的互利交换关系而进行的分析、计划执行与控制 过程。

7.顾客满意：是指顾客将产品和服务满足其需要的绩效与期望进行比较所形成的感觉状态。

8.市场营销环境：是存在于企业营销系统外部的不可控制或难以控制的因素和力量，这些因素和力量是影响企业影响企业营销 活动及其目标实现的外部条件。

9.公众：是指对企业实现营销目标的能力有实现或潜在利害关系 和影响力的团体或个人。 10宏观营销环境：是指会对企业营销活动造成市场机会或环境威胁的主要社会力量，包括人口、经济、自然、技术、政治、法律、文化等因素。

11微观营销环境：是指那些与企业有双向运作关系的个人、集团和组织，在一定程度上，企业可以对其进行控制或施加影响。

12消费者市场：按章顾客购买目的或用途的不同，市场可分为组织市场和消费者市场两大

类。

组织市场：是指以某种组织为购买单位的购买者所构成的市场，其购买目的是为了生产、

销售或履行组织职能。

消费者市场：是指个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务的市场。

13组织市场：是指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非营利组织为履

行职责而购买产品和服务所构成的市场。

14市场营销调研：就是运用科学的方法，有目的、有计划地收集、整理和分析研究有关市

场营销方面的信息，获得合乎客观事 物 发展规律的见解，提出解决问

题的建议，供营销管理人员了解营销环境，发现机会与问题，并将其作

为市场预测和营销 决策的依据。

15市场细分：就是企业根据自身条件和营销意图，以需求的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求的顾客群体的过程。

16产品：是指能够通过交换满足消费者或用户某一需求和欲望的任何有形物品和无形的服务。

17产品组合：是指企业提供给市场的全部产品线和产品项目的组合或结构，即企业的业务经营范围。产品线：是指产品组合中的某一产品大类，是一组密切相关的产品。产品项目：是指产品线中不同品牌和细类的特定产品。

18新产品：一种产品只要在功能或形态上得到改进，与原有产品产生差异，并为顾客带来

新的利益，即可视为新产品。

19品牌：是用以识别某个销售者或某群销售者的产品或服务，并使之与竞争对手的产品或服务区别开来的商业名称及其标志，通常有文字、标志、符号、图案和颜色等要素或这些要素组合 构成。

20驰名商标：是指在市场上享有较高声誉并为相关公众所熟知的注册商标。

21包装：是指对某一品牌商品设计并制作容器或包扎物的一系列活动。是商品生产的继续，商品只有经过包装才能进入流通领 域，实现其价值和使用价值。

22分销渠道：通常指促使某种产品和服务能顺利的精油市场交换过程，转移给消费者消费使用的一整套相互依存的组织。

23批发：是指一切将物品或服务售给为了转卖或商业用途而购买的组织或个人的活动。 批发商：是指那些助阳从事批发业务的公司，主要有三种类型：1商人批发商，2经纪人和代理商3 制造商及零售商的分店和销售办事处。

24促销：是促进产品销售的简称。从市场销售的角度看，促销是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的购买欲望，使其产生购买行为的活动 。

25促销组合：就是企业根据产品的特点和营销目标，综合各种影响因素，对各种促销方式的选择、编配和运用。

26人员推销：是企业运用推销人员直接向顾客推销商品和劳务的一种促销活动。

27广告：是广告主以促进销售为目的，付出一定的费用，通过特定的媒体传播商品或劳务等有关经济信息的大众传播活动。

28公共关系：又称公众关系，是指企业在从事市场营销活动中正确处理企业与社会公众的关系，以便树立品牌及企业的良好形 象，从而促进产品销售的一种活动。

29市场营销计划：是企业指导、协调市场营销活动的主要依据，企业要为每一次市场营销活动精心准备计划，并分析、预见实 施中可能遇到的各种问题，思考防范措施。

30市场营销控制：通过对市场营销活动经常性地监督、评估。包括年度计划控制、盈利控制、效率控制和战略控制，控制器发展方向。

31分销渠道的宽度：是指渠道中的每个层次使用的同种类型中间商的数目。

马斯洛需求层次：生理需要、安全需要、社会需要、尊重需要、自我实现需要

市场营销管理的本质是需求管理

顾客的八种需求：负需求、无需求、潜伏需求、下降需求、不规则需求、充分需求、过量需求、有害需求。

事件营销：定位（卖点）创意（夸张）参与度（个性、共性）

4P策略（是以企业为中心）1产品2价格3渠道4促销 4P策略是一对多

4C策略（是以消费者为中心）1顾客的需要与欲望2顾客的费用3便利性4企业与顾客的沟通 4C是一对一

4R策略（是以竞争为导向）1谁与谁关联2反应3关系4回报5感受 4R是一对一的双向或多向

4V（是以持续竞争为导向）1差异化2功能化3附加价值4共鸣 4V是一对一的战略伙伴。

顾客满意是顾客对绩效的实际感受与期望的比较状态。提高顾客的满意程度，有利于建立顾客忠诚，降低企业成本，提高盈利水平。为此，企业首先要努力使顾客获得更大的让渡价值：一是提高顾客购买的总价值，主要包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值；二是降低顾客购买的总成本，包括货币价格、时间成本、体力成本和精神成本。其次，要努力建立持久的顾客关系，根据不同情况，在财务层面、社交层面和结构层面实施关系营销；再次，

要是是全面质量管理，始终围绕顾客满意，将改进产品和服务质量视为头等大事，并将其贯穿在公司的每一项活动中。最后，企业必须系统协调其创造价值的价值链工作，加强核心业务流程管理以及由供应商、经销商和最终用户组成的供销价值链管理。在价值链管理中，企业要突出抓好关键环节，形成自己的核心竞争力。

营销环境的特征：1客观性 环境作为企业外在的不以营销者意志为转移的因素，对企业营销活动的影响具有强制性和不可控制性的特点。2差异性 不同国家或地区之间，宏观环境存在着广泛的差异；不同的企业之间，微观环境也千差万别。3多变性 市场营销环境是一个动态系统。构成营销环境的诸因素都受多因素的影响，每一环节因素都随着社会经济的发展而不断变化。4相关性 影响环境诸因素之间相互影响、相互制约，某一因素的变化会带动其他因素的相互变化，形成新的营销环境。

SWOT分析内容：对企业内部因素的优势（S）劣势（W）按一定标准进行评价，并与环境中的机会（O）和威胁（T）结合起来权衡抉择，力求内部环境与外部环境协调和平衡，扬长避短，趋利避害，牢牢把握住对企业最适宜的市场机会。四项交叉比较得到定量准确的数据。 微观营销环境是内部的直接的是行业环境一手资料调查属于微观的如供应商、生产商、中间商、消费者。微观是企业自身的。微观的营销服务机构是广告公司。公众包括政府公众 、媒介公众、融资公众、内部公众、一般公众、社团公众、社区公众。消费者是顾客包括国际顾客、国内顾客。国内顾客分为盈利市场（生产商市场、中间商市场）和非盈利市场（消费者市场、政府采购市场）微观环境因素：顾客、竞争对手、特色经营、企业自身、中间商等。 宏观营销环境是外部的是间接的，二手资料调查属于宏观方面的包括人口、经济、政治、社会、文化、法律、科学技术、自然等。在调查时二手资料调查在先。在宏观上影响人口的因素有人口总量、年龄结构、地理分布、人口性别。家庭组成包括未婚期、新婚期、满巢期（1有小孩六岁以下2有小孩六岁以上3孩子自立）、空巢期、孤独期。宏观环境因素：人口、经济、自然资源环境、政治法律、科学技术、社会文化（教育水平、宗教信仰、价值观念、消费习俗）。

消费者购买行为模式：1消费者市场有谁构成 who-购买者2消费者市场购买什么 what-购买对象3消费者市场为何购买 why-购买目的4消费者市场的购买活动有谁参与 who-购买组织5消费者市场怎样购买 how-购买方式6消费者市场何时购买 when-购买时间7消费者市场何地购买 where-购买地点

消费者行为影响因素：1消费者购买决策过程2消费者个体因素3环境因素4市场营销因素。消费者行为的研究内容包含消费者购买决策过程和消费者购买决策过程的影响因素两大类。其中影响消费者购买决策过程的因素主要有消费者个体因素、环境因素和市场营销因素。 消费者购买决策过程：1需求问题认识2调研（收集信息）3评估备选产品的信息4购买决

策（他人态度问题）5购买行为

刺激-反应 营销刺激（4P 产品）-外部刺激（宏观）-消费者特征（文化、社会、个人、心理）-决策（需求问题认识、调研、评估备选产品的信息、购买决策、5购买行为）-反应（产品、品牌选择、经销商选择、购买时机、购买数量）

消费者市场的特点：广泛性、分散性、复杂性、易变形、发展性、情感性、伸缩性、替代性、地区性、季节性

影响消费者购买行为的环境因素：1外在因素：（1）宏观（2）微观：购物环境、人流量、服务技能态度、他人看法 2营销4P：（1）产品：质量问题、性能问题、商标问题、包装问题（2）价格：信贷、基本价格、折扣价格（3）渠道：交通、位置、零售、批发（4）促销：广告、推销、公关、营业推广 3内在环境：生理因素、心理因素、行为因素、文化因素、相关群体

影响购买决策的八个步骤：认识需求-确定需求-说明需求-物色供应-征求供应商-选择供应

商-签订合约-绩效评价

生产者购买行可分为直接重构、修正重构和新购三种类型能干，新购的购买过程最为复杂。中间商的购买类型分为新产品采、最佳供应商选择、改善交易条件采购、直接重购四种类型。非营利组织的购买特点主要有限定总额、价格低廉、质量保证、受到控制、程序复杂五个方面。

营销经理的四大职能：分析、计划、执行、控制

营销信息系统的四大系统：内部报告系统、营销分析系统、营销情报系统、营销调研系统 营销调研的内容：产品调研、顾客调研、销售调研、促销调研

营销调研的步骤：确定问题与调研目标-拟定调研计划-收集信息-分析信息-提交报告 营销调研的方法：1抽样调查2观察调查3询问调查

调研步骤：1客户需求诊断2研究方案及目的3落实研究设计4项目执行5提交分析报告6现场汇报7客户反馈8跟进服务

市场细分的标准：地理位置、消费行为、消费心理、人口

市场细分的原理：同中求异，异中求同1可衡量性2可实现性3盈利性4可区分行。 市场细分作用： 1有利于发现市场机会

2有利于掌握目标市场的特点

3有利于制定营销组合策略

4有利于提高企业的竞争能力

目标市场战略：1无差异性营销战略 优点：（1）成本的经济性（2）降低产品单位成本（3）

广告宣传减少促销费用（4）减少调查、研发战

略、战术所带来的成本开支。

缺点：消费者的需求偏好呈现复杂性，所以一种营销

选择无法达到顾客满意度。

2差异性营销战略 优缺点都是针对性满足不同顾客群体提高产品竞争能力

3集中性营销战略 优缺点无。

目标市场定位：1确定产品特色2树立市场形象3巩固市场形象

目标市场四原则：1根据具体的产品特点定位

2根据特定的使用场合和用途定位

3根据顾客得到的利益定位

4根据实用者的类型定位

产品组合的四个衡量变量：宽度、长度、深度、关联度

产品的生命周期分为四个阶段：1产品导入期：扩大知名度成长期：增加知名度3成熟期：应对竞争（打击竞争对手）4衰退期：不做广告

产品生命周期各阶段的特征和营销策略：

1导入期：特点：（1）消费者对该产品还不了解大部分顾客不愿放弃或改变自己以往的消费

行为，因此产品的销售量小，而单位产品成本相应较高

（2）尚未建立理想的营销渠道和高校路的分配模式

（3）价格决策难以确立，高价可能限制了购买，低价可能难以收回成本

（4）产品技术、性能还不够完善

（5）利润较少，甚至出现经营亏损，企业承担的市场风险最大。 策略：（1）快策略去策略

（2）缓慢掠去策略

（3）快速渗透策略

（4）缓慢渗透策略

2成长期：特点：（1）消费者对新产品已经熟悉，销售量增长很快

（2）大批竞争者加入，职场竞争加剧

（3）产品已定型，技术工艺比较成熟

（4）建立了比较理想的营销渠道

（5）市场价格趋于下降

（6）为了适应竞争和市场扩张的需要，企业的促销费用水平基本稳定或略

有提高，但占销售额的比率下降

（7）由于促销费用分摊到更多销售商，单位生产成本迅速下降，企业利润

迅速上升。

策略：（1）根据用户需求和奇瑞啊市场信息，不断提高产品质量，努力发展产品

的新款式新型号，增加产品的新用途。

（2）加强促销环节，树立强有力的产品形象。

（3）重新评价渠道选择决策，巩固原有渠道，增加新的销售渠道，开拓新

的市场

（4）选择适当的时机调整价格，以争取更多顾客。

3成熟期：特点：（1）由于市场饱和，消费平稳，增长率停止或下降

（2）众多竞争对手进入市场导致产品积压，竞争激烈，竞争力较弱的企业

被挤出市场。

（3）为了稳固已有的市场份额和对付竞争对手，产品需要增加营销费用，

尤其是促销费用利润达到最高峰后开始持平或开始下降

（4）产品成熟期远远超过成长期。

策略：（1）市场改良策略，努力使用户增加该产品的使用量。

（2）产品改良策略，是指改进产品品质或服务后再投放市场。

（3)营销组合改良是指通过改变定价、销售渠道及促销方式来延长产品成

熟期。

4衰退期：特点：（1）大部分消费者购买习惯已经改变

（2）很多竞争者由于无利可图，相继推出市场

（3）产品的价格下降到最低点

（4）还有少数顾客由于长期形成的消费习惯或由于价格低廉仍然购买该产

品 。

策略：（1）集中策略，吧资源集中使用在最有利的细节市场、最有效的销售渠道

和最易销售的品种款式。

（2）维持策略 保持原有的细分市场和营销组合策略，把销售维持在一大

幅度降低销售费用个低水平上待到何时时机便停止该产品经营，退出

市场

（3）大幅度降低销售费用，如广告费波消减为零、大幅度精简推销人员

（4）采取“坚持”策略

（5）停止生产经营该产品，迅速处理里掉该产品占用的资产。

国际上对商标权的认定有两个并行的原则，即“注册在先”“使用在先” 品牌设计四原则： 1简洁、醒目、易读易记

2构思巧妙，暗含属性

3赋予内涵，情深浓重

4避免雷同，超越时空

品牌组合：1归属：企业 中间商 企业+中间商（联合）2统分策略产品归属策略：1企业使

用属于自己的品牌，这种品牌叫做企业品牌或生产者品牌或自有品牌。2他人品牌又分为（1）中间商品牌（2）贴牌生产，使用其他生产者品牌3企业对部分产品使用自己的品牌，而对另一部分产品使用中间商品牌或者其他生产者品牌。

品牌保护：商标认定

品牌管理：职能管理制优于品牌经营制。

包装策略：类似包装策略、等级包装策略、分类包装策略、套装包装策略、再使用包装策略、附赠品包装策略、更新包装策略、错觉包装策略、满足中间商要求包装策略、利于陈列包装策略、透明与开窗包装策略、传统包装策略

定价的基本策略：1折扣定价策略：现金折扣、数量折扣、功能折扣、季节折扣、价格折让地区定价策略：FOB原产地定价、统一交货定价、分区定价、基点定价、运费免收订价3差别定价策略：声望定价、尾数定价、招徕定价、中间价格定价法、便利定价法、习惯定价法4差别定价策略：顾客差别定价、产品形式差别定价、产品地点差别定价、销售时间差别定价5新产品定价策略：撇脂策略、渗透策略6产品组合定价策略：产品大类定价、选择品定价、补充产品定价、分布定价、副产品定价、产品系列定价

分销策略：缩短渠道，扩大网店经营面积

分销策略分为三类：密集分销、选择分销、独家分销

窜货原因：1某些地区市场供应饱和2广告拉力过大，渠道建设没有跟上3企业在资金、人力等方面不足，造成不同区域之间渠道发展不平衡4企业给予渠道的优惠政策各不相同，分销商利用地区差价窜货

无门市零售的四种形式：直复市场营销、直接销售、自动销售、购物服务公司

促销含义：1促销工作的实质与核心是沟通信息2促销的目的是引发、刺激、消费者生产购买欲望3促销的方式有人员促销和非人员促销两类

广告媒体类型及特点：

1报纸：优点：影响广泛；传播速度迅速可以及时地传递有关经济信息；简便灵活，制作方

便，费用较低；便于剪贴存查；可信度高

缺点：因报纸登载内容庞杂，以分散对广告的注意力；印刷不精美，吸引力底；广

告时效短，重复性差，只能维持当期的效果

2杂志：优点：广告宣传对象明确，针对性强，有的放矢；广告附于杂志而又较长的保存期，

读者可以反复查明；因杂志放行面广，可以扩大广告的宣传区域；比较容易

接受新鲜事物，故利于刊登开拓性广告；印刷精美，能较好的反映产品的外

观形象，易引起读者注意

缺点：发行周期长灵活性较差，传播不及时；读者教授，传播不广泛

3广播：优点：传播迅速、及时；制作简单，费用较低；具有较高的灵活性；听众广泛

缺点：时间短促，转瞬即逝，不便记忆；有声无形，印象不深；不便存查

4电视：优点：因电视有形、有色，视听结合，是广告形象生动逼真感染力强；由于电视已

成为人们文化生活的重要组成部分，收视率较高，是电视广告的宣传范围广，

影响面大；宣传手法灵活多样，艺术性强

缺点：时间性强，不宜存查；制作复杂，费用较高；因播放节目和广告多，以分散受众的注意力

5互联网：优点：互联网传播范围广，网络广告可跨越时空，有广泛的传播力；内容详尽，

交互查询，互动性和针对性强，无时间约束；广告效果易统计；广告费用

较低

缺点：当前网络人口较少，受众群体较小；有的网络广告缺乏诱惑力；互联网的

虚拟性致使网上浏览者对广告心存抵触

6户外广告：优点：醒目、易引人注意、复线率高、能够对目标顾客反复宣传

缺点：宣传范围小、广告形式相对比较简单

7邮寄：优点：对象明确，有较强的选择性和针对性；提供信息全面，有较强的说服力；

具有私人通信性质，容易联络感情

缺点：宣传面较小并有可能忽视了某些潜在的消费者；不易引起注意；广告形象

较差，有可能成为“三等邮差”

与顾客的关系：1抓好产品质量2抓好售前售中售后服务3考虑问题站在顾客角度，出了问题从自身找原因4诉诸于法律

与政府公众的关系：了解机构、办事程序

与媒介的关系1企业用公关人员要积极的与记者、编辑和媒介之外的撰稿人接触2提供新闻要实事求是3不要对新闻媒介提出非分要求4对不同的媒介单位记者要一视同仁5尊重记者权利6正确对待负面报道7正确对待不实报道8和媒介之间要有一个年度计划

与内部员工的关系：1员工要积极参与企业活动2培养员工共同的价值观3企业要体贴员工4企业要设立专线电话5员工要对企业有归属感

举办新闻发布会：1会议安排2请见及早发出3对主持人、发言人的要求4邀请人5签到处6记者的资料报7婉言谢绝没有邀请的人