谈判过程

过程双方：A：家乐福 B：德邦物流

1、导入阶段：

（1）模拟场景：

我方经理：家乐福公司负责人你们好，我们是德邦物流的负责人，敝人姓陆。

对方总经理：陆总你好，很高兴跟你会面！

（2）简单介绍

此次谈判我方采用自我介绍的方式开局，并且对参加此次商务谈判的人员做商务礼仪培训，通过简单的介绍了解对方谈判人员的基本情况，秉着双方互相尊重的原则，给对方留下良好的印象，创造良好的谈判气氛。

（3）开局技巧

整洁的着装，礼貌的语言，努力创造自然轻松、友好合作和积极进取的气氛，以缓解开局的紧张的气氛。

2、概说阶段：

（1）模拟场景：

我方主谈：听说贵公司有意与我们联系，想让我公司提供配送服务，不知道贵公司带着怎样的诚意啊？

对方营销经理：最近我公司是有想和你方合作的想法，毕竟你们公司的实力存在着。但是现在物流行业飞速发展，也有挺多公司想和我们合作。

我方副谈：看来贵公司已经对我们有了一些了解。这也为咱们的合作奠定了基础。你们超市也是大家所熟知的，和你们合作我们也放心。

对方营销经理：彼此都了解，那么我们是不是该就细节问题谈一谈？

我方副谈：好啊，爽快。那大家就进入正题吧

通过概说阶段，初步了解对方的意愿，了解到家乐福带着诚意来进行谈判。

（2）阐明观点

通过概说阶段，可以看出双方对彼此公司都有好感，为双方的合作奠定了基础，两方开始进入真正的谈判阶段。

（3）谈判技巧

此次活动是家乐福公司主动联系的我们，所以我方处于主动位置，所以我们应该把握住优势，从而占主导地位。

3、磋商阶段：

（1）模拟场景

我方主谈：你好，我是德邦的主要负责人，很高兴能与你们合作，我相信贵公司对我们公司也进行初步了解，希望这次合作愉快。

对方总经理：很高兴能与贵公司合作，相信在这样的氛围下，我们一定会合作愉快的。 我方主谈：那就配送具体事宜，咱们谈一下吧

对方财务主管：你方给我们的是什么样的价格！

我方副谈：你们这么直接，那我也就不拐弯了，一车2800元。

对方营销经理：你们这价格也太高了吧。咱们这可是谈的一年的合同，你们是不是应该把这个考虑进去。

我方主谈：是这样的，你看，现在油价飞涨，劳动力价格也上涨。这生意也不好做呀。再说，我公司提供的服务也是别家公司所不能有的，我公司保证不管什么情况下，都能准时送货。 对方总经理：别家公司给我们的价格是1800元，我想你方公司也不必高得太过离谱。你应该知道这一年的合同，利润得有多大。我方希望你方能拿出诚意来。

我方主谈：1800的价格，也太低了。你这一下就砍掉了一半的价格。我公司是有诚意的，这样吧，我们最低的价格就是2000，不能再低了。

对方主谈：2000，行。看来，你方你是开到最低，但我方有个小要求，就是运输途中的损失，我方允许的损失是5%。要是超过5%，那么损失得有你们负责。

我方主谈：好的，成交，合作愉快。

对方秘书：做好会议记录。

我方文秘：做好会议记录。

（2）明示观点与针锋相对

此阶段双方都进入实质性问题的洽谈，双方通过激烈的争辩，确定了价格。以及其他运输服务的细节问题。

4、达成交易

我方书记和法律顾问看合同文本，双方签约。

 

第二篇：德邦物流现状

摘 要

企业的发展经常会由于受到其配送管理模式的限制，不能适应当今全球化竞争的要求。论文以德邦物流的配送管理为例，首先介绍了德邦物流的运输配送现状及方法，然后分析了德邦物流成功的配送方法背后的原因，以及目前在配送中仍然存在的问题，最后指出了德邦物流配送方面的优化策略，对德邦物流进一步提升自己的企业竞争力具有一定的指导意义。

关键词：德邦物流；运输；配送方法。

一 德邦物流简介

德邦是国家“AAAAA”级物流企业，主营国内公路运输业务。截止20xx年10月末，公司已开设直营网点 4,200多家，服务网络遍及全国，自有营运车辆7,200余台，全国转运中心总面积超过88万平方米。 公司始终以客户为中心随时候命、持续创新，始终坚持自建营业网点、自购进口车辆、搭建最优线路，优化运力成本，为客户提供快速高效、便捷及时、安全可靠的服务体验，助力客户创造最大的价值。 公司秉承“承载信任、助力成功”的服务理念，保持锐意进取、注重品质的态度，强化人才战略，通过不断的技术创新和信息化系统的搭建，提升运输网络和标准化体系，创造最优化的运载模式，为广大客户提供安全、快速、专业、满意的物流服务。一直以来，公司都致力于与员工共同发展和成长，打造人企双赢。在推动经济发展，提升行业水平的同时，努力创造更多的社会效益，为国民经济的持续发展，和谐社会的创建做出积极贡献，努力将德邦打造成为中国人首选的国内物流运营商，实现“为中国提速”的使命。

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二 德邦物流产业与业务

精准卡航：

空运速度，汽运价格，全部采用进口VOLVO/SCANIA等全封闭厢式快车，迅速通达全国138个城市，以最优的线路，为您的货物优先配载，GPS全球定位，短信，电话，网络实现全程货物跟踪。

精准城运：

实现珠三角、长三角、京津塘、山东、辽宁、川渝区域城市之间快速送达，准点到达，准点派送。

精准汽运：

网络横贯东西、纵横南北、遍布全中国，天天发车，专线通达全国，新线路在持续增加中

精准空运：

以开单预配航班日期计算，当日航班当日到达，德邦物流与全国40多家机场保持良好合作关系代理南航、国航、深航、上航、山航、海航、厦航等多家航空业务。

增值服务：

代收货款

限时退款、快速安全 最迅速、最放心的货款回收服务。 发货客户将商品出售给到达客户，德邦物流可替发货客户向到达客户收回货款，并在规定时限内将该笔货款汇出，让您及时并安全地回笼

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资金。

三日退：确认收到货款后三日内将所收款汇至您所提供的账号 即日退：指定银行24小时精准退款服务，24小时到账。自5月6日起，该业务手续费五折优惠，六始发城市免费代收。

三 配送中心现状

德邦物流实际上只是起到了仓库保管和配送的作用，相当于是在做第三方物流。公司配送中心采取的是传统的金字塔形组织结构形式。金字塔形组织是一种按配送的基本职能来层层划分的，在这种形式下，下级对上级负责，上级的工作内容是监督下级，配送中心的经理负责所有的活动，如订货、库存、保管、运输、配货、客户等。其组织结构图如图1所示。

图1 德邦物流公司配送中心组织结构图

公司配送中心自成立至今，在开展各项配送运输业务的同时，也在不断地完善各种工作，包括各科室职能的明确、人员的组合调配、各部门的协调衔接等，现在已初有成效。

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图2 德邦物流基本流程图

四 德邦物流配送模式成功的原因分析

（一）清晰的货物运输定位

具体来说德邦物流在零担物流这个细分市场精耕细作，稳扎稳打。零担物流服务是一种介于合约物流（大客户物流）和快递中间的物流模式，以实体网络规模和集约化经营为特点，服务对象以中小企业为主，每票货物重量在50～500kg居多。

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（二）夯实的物流配送与运输网络

根据德邦物流股份有限公司官网显示，截止20xx年11月，德邦物流在全国下设营业网点已突破1050家，拥有运输车辆1800余台、员工19000多人，网络遍及国内500多个城市和地区。德邦物流在全国范围内与50多家知名的物流企业组建了德邦物流派送网络，业务覆盖全国400个城市和地区。

（三）优良的配送信息化建设

德邦物流具有独立的IT运营部门，这为德邦物流提供了较为优良的配送信息系统。20xx年6月德邦物流的网上营业厅实现了与淘宝网的全面对接，被设置为淘宝网推荐物流企业，结束了淘宝网大件货物没有物流公司承运的时代。

四 德邦物流企业配送方法过程中存在的问题

从当前我国物流配送的现状来看，德邦物流公司的业务流程的信息化程度还是比较高的，实现了下游客户的电子要货，企业内部也实现了信息化管理。但是从供应链管理的角度来看，也仅仅是处于物流配送供应链管理的理论阶段，还有很多需要完善的环节。

（一）诚信度不高，不够负责

德邦在整个与客户交谈的过程中没有以诚信原则为基准，很多货物在运输过程中已经受损，但是各营业部门的负责人为了维护自身利益，逃避上级查问，在通知客户提货之前，便将受损货物重新包装。如果客户提货的时候没有当场验货，那么在客户签字之后，所有的责任德邦都会推的一干二净，完全不顾及客户的利益。虽然每个德邦的员工都应该维护公司的利益，但是必须以诚信为主，才能赢得客户，赢得市场。

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（二）机械化程度不高

机械化程度低，基本上是原有物流设施转过来的，无论是技术还是设备都比较陈旧，有的配送中心实质上等于原来的仓库，功能也仅限于原有仓库的储存、保管上，同国外以机电一体化、无纸化为特征的配送自动化、现代化相比，仍有相当的差距。整体物流技术水平比较落后，具体体现在运输技术、储存保管技术、装卸搬运技术、包装技术、流通加工技术以及物流各环节都密切相关的信息处理技术，与国外先进技术相比，差距也不小德邦物流运输的都是以大件货物为主，但是各个营业网点外场都是只配备了一台手动叉车何一些托盘而已，到达部门每天接货，卸货的时候都是纯劳动力，很多货物单件就重达一两百公斤，都是几个人一起将货物从车上慢慢的抬下来转移到托盘，经常会发生一些砸伤摔伤事故。

（三）物流工作人员的工作效率低

物流的需求预测、计划和配送等活动都是影响物流系统管理效率的关键，而物流中的所有活动又都是由员工来完成的，物流人员的工作效率在物流管理中就有很大的影响，德邦物流在发展过程中意识到了人才的重要性，进行了外包人才的引进，但是未能很好的提高工作效率，物流人员的工作效率还处于较低的阶段。

（四）物流成本高

造成德邦物流成本高的原因还有商品的质量问题、包装质量问题和野蛮装卸问题，发生上述问题一定会发生退货或换货的逆向德邦物流，从而大大增加德邦物流成本。客户的货物受损后肯定会发生理赔。同时，德邦在打木架等包装上面质量不行，每每卸货的时候后都会出现很多货物的包装受损，这个时候得重新包装货物，这样无疑是增加了成本。

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五 德邦物流配送的改进方法

（一） 提高诚信度与信誉度

以诚待客。这个诚并不是什么都实打实的给客户说，比如说价格，中国人的特性决定了买东西的时候多少都要杀点价才愿意买，才买的舒服。在一些货物包装存在的瑕疵上，我们可以主动给客户解说清楚，不要欺瞒客户。

服务理念。中介所做的就是服务，比如在客户验货或者提货时要积极主动，给客户和业主良好的职业形象，在客户发现货物破损之后有什么事情找到你的时候不要推脱，验证确实是由于运输或者装卸造成的破损要在第一时间向客户解释清楚并进行理赔。

（二）引进机械设备

对于物流机械化程度较低，虽然在全国物流行业都差不多。但对于德邦物流承载的都是大件货物为主，在装卸上都存在着极大的困难，也容易在这方面上发生事故，在这方面可以配备流利式货架，这样可以将货物缓慢移动下来，既减少了人力，也避免了事故。应该为每个到达部门配备一台电动托盘搬运叉车，而如今每个部门只有一台手动托盘叉车而已，远远不符合作为一个到达部门的设备技术标准，货叉提升高度一般在210mm左右，主要用于仓库内的水平搬运及货物装卸。一般有步行式和站驾式两种操作方式，可根据效率要求选择。这样可以有效的提高装卸搬运的速度。

（三）提高员工的工作效率

提高员工的工作效率，至少要保持好员工对这份工作的热情；改革上班体制，实行两班倒。改善薪酬福利的分配，或者为员工提供加班工

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资。部门经理还可以通过以下三点来提高员工的绩效：一是明确角色和目标，在个人任务和组织目标间建立关联并把它们连接起来。二是确认每个关键任务中的员工发展阶段和所需要的领导者行为。三是约定每周一对一的沟通。每周一次简短的沟通，由员工来主导沟通的内容和过程，这样经理就能了解到员工需要的指导和支持究竟有哪些。

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