销售部 踩盘总结

时间2010-12-20下午 人员：销售部费经理 田海成 陈娟

项目名称：港龙·喜临门 现代广场-星巴克

踩盘总结：

【港龙·喜临门】

〔正面印象〕

1. 规模化业态组合，把经营业态统一分布管理，使得1-4层的商铺除了底铺的位置优势以

外，增强了2-4层商铺目的性购物的导向，相对降低了2-4层商铺的招商及销售的难度，提升了商铺价值。

2. 招商大会先行。在开盘之前招商已全部招满，引入国内外一二线品牌，使之确立区域地

标位置，提升项目形象。

3. 商铺单套面积小，总价不高，客户群范围更广。

4. 充分的蓄水准备实现开盘1天即去化80%的房源。

5. 统一经营管理，10年包租，前5年固定年回报率8%，其中前3年24%直接在总价中抵

扣。

6. 业态涵盖面广，品牌总类更多，全面整合资源形成建材家居SHOPPING MALL.。

7. 专业市场的专业配套齐全，包括大型仓储物流基地及大型停车场。

8. 配有昆山地区最大规模，最全业态的消费体验中心，强化体验式营销模式。

9. 民生银行对港龙喜临门的厂商和经营户施行联保贷款。

〔负面印象〕

1. 现场客户接待杂乱无序，业务员专业素质不高。对首访客户以忙碌为理由，拒绝接待。

2. 前3年租金抵扣后单价较为合理，如不做抵扣则明显偏高，定价明显是拉高售价抵扣租

金的。

3. 投资客投资后需待到交房后的第四年才有现金入账。

4. 户型绝大部分是开间小，进深长，买商铺犹如买车位，如不统一经营管理，拓宽经营空

间，单套商铺经营难度较大。

5. 10年包租的后5年租金水平难以得到保障。

〔对本公司操作项目的启迪〕

1. 招商工作可在销售之前启动，招商完成一定比例后，对项目的对外宣传和阵地包装上都

可以融入商业内容，对商铺的品质和形象上增加附加值，从而降低销售的难度。

2. 我公司项目业务员素质有待提升，将考虑开展专题培训，并对其作业进行进一步规范。

3. 商业体的自持部分和销售部分需合理分配，统一的经营管理对商业的持续经营至关重

要。

4. 业态分布也需要合理组合，对于位置优势不明显的地段尤其重要，增强其的目的性消费。

5. 面积小，总价低的商铺去化率通常较好，对于璞缇街的销售和定价需综合考虑。

附件 楼盘市调信息汇总

【港龙。喜临门】

 

第二篇：开盘销售总结

开盘工作总结与反思

一、销售层面

1、定价合理

合理定价离不开对市场的判断，定价前期集销售部全员之力对竞争项目做了全面的梳理，在定价因素的考虑上，充分顾及户型、朝向、楼层、景观、日照等因素，有效的拉开房源的价差，以快速、平均的去化各类房源为定价原则，制定严谨的价格体系，客户总体接受度较高。

2、合理的转签优惠方案，有效提高转签速率

为提高转签效率，促使其在短时间内协议转签，我部拟定了按时转签的优惠方案，并在销售说辞上严格执行。一定程度上刺激了协议客户的转签积极性，实现了10月x日当天内82%的高效转签。

3、按揭手续前置

为梳理有效购房客户，我部针对按揭付款的客户进行了提前沟通，提前做好银行查贷的按揭保障工作，第一时间确定客户的购房条件及置业计划。并在开盘后第二天得到了前期部的大力支持，与房产档案管进行协调，最大力度支持客户的查档工作。

4、提高定金金额，有效降低退房率

前期客户梳理过程中明确告知定金为70万，较高的定金金额有效的保证较低的退房率，开盘期间共计退房8套，占比3%。

5、有序的签约流程，实现161套的签约纪录

开盘前有效的签约流程布置，周密的签约物料准备，从签字笔到“一房一袋”，做到事先准备，有效提高了转签当天的工作效率。当然，合理的人员安排也是支撑高效转签的关键，通过公司内部协调，兄弟公司借调，形成了规模达100余人的工作团队，各参与人员分工明确，各司其职，为161套的单日转签记录提供了保障。

二、策划层面

1、工作的前置性成为重中之重

案场的提前启用、VI未定，推广先行、提前制定价格体系，锁定意向客户等等系列前置工作，为项目推广前期的客户积累提供了强有力的支撑，产生了良好的传播力，为后期的定向推广奠定了基础。

2、合理的媒体投放，营造良好的开盘氛围

通过客户接待过程中的渠道来源分析拟定开盘期间媒体推广计

划，并遵照执行。着重利用网络平台打开市场推广面，营造良好的行业媒体关注氛围，并通过产品说明会这一大型的营销活动形式了市场的集中关注。

三、工作中的反思

1、开盘筹备时间仓促，各项工作安排不够充分

开盘时间的不确定一定程度上影响了策划物料的筹备及制作，使得一些物料成品后没有调整的时间。

因前期客户积累量较大，多数意向不明确客户无法深入了解与沟通。受短时间内的新政陆续推出影响，不断的客户回访，一定程度上影响了客户心理；

购房客户房管局信息查询结果的滞后导致客户在签约当日付款方式的不确定，影响了部分客户的购买行为。

2、客户梳理不够充分，房源对应把控略显偏差

开盘前后政策变化较为集中，对于前期一一对应的客户把控不够，繁琐的认房认贷工作分散了置业顾问大量的工作精力，致使客户信息收集不够充分，意向分析不够全面，造成实际成交与预期产生了一定的偏差，2.5层左右对应客户流失。

3、发送短信要注重细节

开盘前群发短信告知客户开盘信息，部分客户未收到短信或内容有缺漏。建议后期群发信息可区分移动与联通的手机用户，分门别类发送短信，以便保证信息的到达率。