淮  阴  工  学  院

《汽车与零配件营销》

课 程 实习 指导

孙根胜编

2013.1

一、实习的性质与目的

课程性质：汽车与零配件营销实习是汽车服务工程专业学生的一个重要实践性环节。

实习目的：目的是使学生巩固和加深课堂所学知识，培养学生综合运用所学知识解决实际问题的能力。

二、实习教学的基本要求

（一）实习要求

让经过理论学习的同学在现实的汽车4S店、汽车商城等切实了解汽车与零配件营销中各环节的实际运作流程和运作模式，并通过实际调研课题的操作，使同学熟悉和掌握汽车零配件检索、仓务管理原则和技巧，提高运用相关理论知识分析、研究、解决具体商务和市场问题的能力。

（二）能力培养要求

通过对学生汽车及零配件营销实践技能的训练，促使学生养成勤于思考、勇于实践的良好作风和习惯；鼓励并着重培养学生的创新意识和创新能力；结合教学内容，注重培养学生的营销意识、产品意识、质量意识，提高其工程素质。

（三）安全要求

在实习全过程中，始终强调安全第一的观点，进行实习安全教育，宣传安全规则，教育学生遵守劳动纪律和严格执行安全操作规程。实习期间严格遵守实验室及实习公司安全操作规定。

三、实习基本内容

汽车4S专卖店：有关文件和制度、组织结构与流程、展厅布置与产品展示、客户异议处理、零配件检索、订货程序、入库程序、仓务管理、销售成单流程、实务训练等。

六方位环绕介绍法：左前方；驾驶座；后排座；车尾部；车侧身；发动机室

与不同类型的客户打交道： 内向型 ；随和型；  刚 强 型  ；神经质型；虚荣型；好斗型；顽固型；怀疑型； 沉 默 型（每人至少实习三种类型）。

正确处理客户异议处理：转折处理；转化处理；以优补劣；合并意见；反驳法（至少掌握两种）。

汽车商城：汽车零配件采购、汽车配件质量的鉴别、汽车配件仓库管理 、汽车配件销售

四、实习形式及进度安排

   （一）实习形式

在岗实习、实习笔记和实习报告。

在实习结束时，学生应上交一份5000字左右的书面报告。实习报告的主要内容有：全面、详细对实习内容进行总结；对某些专题的分析及结论；实习的总体收获和体会。要求实习报告条理清楚、语言通顺、书写工整、重点突出并附有必要的草图或简图。

（二）进度安排

根据教学计划，汽车保险与理赔实习时间安排为1周（5个工作日），一般分配如下：

五、实习的考核

每个学生按以下内容进行严格考核：

（1）实习日记（20分）；

（2）实习报告（40分）；

（3）出勤率与综合表现（20分）；

（4）资料搜集、观察识别能力、实习记录、综合分析、独立工作能力等。（20分）

考核成绩的评定分五级：优秀、良好、中等、及格、不及格。

备注：成绩等级：优（90分～100分）、良（80分～89分）、中（70分～79分）、及格（60分～69分）、60分以下为不及格。

参考文献： 《汽车与配件营销实务》科学出版社 杜艳霞, 李祥峰 编、

《汽车配件营销员培训教程》人民交通出版社 张国方编

《汽车配件管理与营销》 华南理工大学出版社  黄炳华编

《 汽车与零配件营销》

实  验  指  导  书

孙根胜    编 写

适用专业：__汽车服务工程_

实验学时：__ ___8____  _

                         

淮阴工学院交通工程学院

20##年 1月

实验一  汽车零配件检索方法与订货程序

实验学时：2

实验类型：综合          

实验要求：必修

一、实验目的

通过本实验的学习，使学生掌握加深对零配件检索方法与订货程序理解。

二、实验内容

软件环境、拟定汽车零配件订货名单、询价单、报价单等。

三、实验条件

1.汽车4s店

2.汽车商城

四、实验步骤

1.熟悉汽车零配件检索理论、方法、内容与步骤；

2.学习汽车零配件订货程序（采购计划、选择供货商、选择供货方式、选择采购形式、订立采购合同、配件检验接收）；

3.采用“五看四法”鉴别零配件质量；

4.完成实验思考题，撰写实验报告。

五、实验思考题

1.汽车零配件质量的鉴别方法有哪些？

2.汽车零配件采购程序有哪些？

六、实验报告

要求学生写明实验目的、实验内容和实验步骤，并回答实验思考题。

七、其它说明

实验步骤可以按实际实验过程自行调整。

实验二  汽车零配件仓务管理

实验学时：2

实验类型：综合          

实验要求：必修

一、实验目的

通过本实验的学习，使学生加深对汽车零配件出入库程序理解，掌握汽车零配件入库程序、仓务管理实务、库存盘点等内容。。

二、实验内容

汽车零配件入库程序、仓务管理实务、库存盘点、出库单等。

三、实验条件

1.汽车4s店

2.汽车商城

四、实验步骤

1.熟悉汽车仓务管理理论内容；

2.按照点收、核对、点检、称重、建卡上账完成汽车零配件入库程序；

3.对比重叠法压缝法行列法几种常见堆垛方法优缺点；

4.熟悉汽车零配件库存盘点内容；

5.完成实验思考题，撰写实验报告。

五、实验思考题

1. 汽车零配件入库程序有哪些？

2.汽车仓库常见堆垛方法有哪些？分别有什么特点？

3.汽车零配件库存盘点具体内容是哪些？

六、实验报告

要求学生写明实验目的、实验内容和实验步骤，并回答实验思考题。

七、其它说明

实验步骤可以按实际实验过程自行调整。

实验三  汽车零配件销售管理

实验学时：2

实验类型：综合          

实验要求：必修

一、实验目的

通过本实验的学习，使学生了解几种汽车零配件陈列方式，掌握汽车零配件销售成单流程、零配件库存信息查询、开具销售单、数据库建立等内容。

二、实验内容

零配件库存信息查询、开具销售单、数据库建立等。

三、实验条件

1.汽车4s店

2.汽车商城

四、实验步骤

1.熟悉汽车销售管理理论内容；

2.对比橱窗陈列、柜台货架陈列、壁挂陈列及平地陈列几种方式的优缺点；

3.熟悉汽车零配件库存管理系统；

4.完成实验思考题，撰写实验报告。

五、实验思考题

1. 汽车零配件陈列的注意事项有哪些？

2. 门市销售注意事项有哪些？

六、实验报告

要求学生写明实验目的、实验内容和实验步骤，并回答实验思考题。

七、其它说明

实验步骤可以按实际实验过程自行调整。

实验四  汽车零配件营销实务

实验学时：2

实验类型：综合          

实验要求：必修

一、实验目的

通过本实验的学习，使学生了解汽车零配件成单整体流程，掌握产品展示客户异议处理等汽车与零配件营销实务内容。

二、实验内容

六方位环绕介绍、客户异议处理、数据库建立等。

三、实验条件

1.汽车4s店

2.汽车商城

四、实验步骤

1.熟悉汽车销售实务理论内容；

2.六方位环绕介绍法具体内容；

3.不同类型客户接待技巧；客户异议处理；

4.完成实验思考题，撰写实验报告。

五、实验思考题

1. 列举常见几种类型客户的特点。

2. 说明六方位环绕介绍内容。

六、实验报告

要求学生写明实验目的、实验内容和实验步骤，并回答实验思考题。

七、其它说明

实验步骤可以按实际实验过程自行调整。

 

第二篇：汽车营销 实验指导书

山东商务职业学院

经济管理系

汽车营销实训课 实 验 指 导 书

20xx年 3 月

目 录

实验一 认识汽车行业、产品和文化 ................. 错误！未定义书签。 实验二 汽车市场调研 ............................. 错误！未定义书签。 实验三 顾客购车行为分析 ......................... 错误！未定义书签。 实验四 汽车推销技巧 ............................. 错误！未定义书签。 实验五 4S店销售与管理 ........................... 错误！未定义书签。 实验六 汽车营销策划 ............................. 错误！未定义书签。 - 2 -

实验一 认识汽车行业、产品与文化 4学时 ⒈实验目的要求：通过实验使学生系统熟悉汽车行业、产品与文化。

⒉实验主要内容：（1）网络调阅分析汽车行业、产品与文化；（2）模拟讨论与审核。 ⒊实验类别（基础、专业基础、专业）：专业学科课程

⒋实验类型（演示、验证、操作、排故、综合、设计、研究）：演示与设计

⒌实验要求（必修、选修）：必修

⒍主要仪器：网络、计算机、多媒体

7．实验步骤：

1)阅读教材的理论内容；

2)启动计算机与互联网；

3）用搜索引擎、以“汽车行业”、“汽车产品”、“汽车文化”的名义检索；

4）选读并分析评价2家（个）以上的汽车品牌文化；

5）讨论现在汽车行业、产品和文化的认识。

实验二 汽车市场调研 4学时

⒈实验目的要求：了解汽车市场调研的内容构成、撰写程序和方法。

⒉实验主要内容：（1）网络调阅分析2份以上的汽车市场调研报告；（2）自行虚拟欲开拓某市场，撰写1份完整的汽车市调报告。

⒊实验类别（基础、专业基础、专业）：专业学科课程

⒋实验类型（演示、验证、操作、排故、综合、设计、研究）：演示与设计

⒌实验要求（必修、选修）：必修

⒍主要仪器：网络、计算机、多媒体

7．实验步骤：

1)阅读教材的理论内容；

2)启动计算机与互联网；

3）用搜索引擎、以“汽车市场调研”的名义检索；

4）选读并分析评价2份以上的汽车市场调研报告；

5）以虚拟开拓市场的方式撰写一份完整的汽车市场调研报告。

实验三 顾客购车行为分析 4学时

⒈实验目的要求：使学生了解顾客购车行为、具备分析的能力。

⒉实验主要内容：（1）网络调阅分析2份以上的购车录像；（2）针对不同购车行为采取不同的应对方法。

⒊实验类别（基础、专业基础、专业）：专业学科课程

⒋实验类型（演示、验证、操作、排故、综合、设计、研究）：设计

⒌实验要求（必修、选修）：必修

⒍主要仪器：网络、计算机、绘图软件

7．实验步骤：

1)阅读教材的理论内容；

2)启动计算机与互联网；

3）用搜索引擎、以“购车”的名义检索；

4）了解顾客购车心理类型；

5）选择应对的方法。

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实验四 汽车推销技巧 4学时

⒈实验目的要求：了解接待顾客的方法、步骤和技巧，学会正确的接电话、接待来访和提供咨询。

⒉实验主要内容：（1）网络调阅分析1份以上汽车推销录像；（2）模拟汽车推销过程，应用相应的推销技巧。

⒊实验类别（基础、专业基础、专业）：专业学科课程

⒋实验类型（演示、验证、操作、排故、综合、设计、研究）：演示与设计

⒌实验要求（必修、选修）：必修

⒍主要仪器：网络、计算机、绘图软件

7．实验步骤：

1)阅读教材的理论内容；

2)启动计算机与互联网；

3）用搜索引擎、以“汽车推销技巧”的名义检索；

4）调阅分析评价1份以上录像；

5）模拟汽车推销过程，应用相应的推销技巧。

实验五 4S店的销售与管理 4学时

⒈实验目的要求：了解，了解汽车产品展示，管理展厅营业活动和客户关系管理。

⒉实验主要内容：（1）网络调阅分析2份以上的4S店销售与管理的录像；（2）自行虚拟欲开展汽车营业活动；（3）模拟管理客户关系。

⒊实验类别（基础、专业基础、专业）：专业学科课程

⒋实验类型（演示、验证、操作、排故、综合、设计、研究）：演示、设计、操作 ⒌实验要求（必修、选修）：选修

⒍主要仪器：网络计算机、多媒体、会议室

7．实验步骤：

1)阅读教材的理论内容；

2)启动计算机与互联网；

3）用搜索引擎、以“4S店销售与管理”的名义检索；

4）选读并分析评价2份以上的录像；

5）以虚拟汽车营销汽车营业活动；

6）模拟管理客户关系。

实验六 汽车营销策划 10学时

⒈实验目的要求：了解汽车营销策划方案的主要内容、基本格式和编写方法。

⒉实验主要内容：（1）网络调阅分析2份以上的汽车营销方案；（2）自行虚拟欲开展某汽车营销，撰写1份完整汽车营销方案

⒊实验类别（基础、专业基础、专业）：专业学科课程

⒋实验类型（演示、验证、操作、排故、综合、设计、研究）：演示、设计、操作 ⒌实验要求（必修、选修）：选修

⒍主要仪器：网络计算机、多媒体、会议室

7．实验步骤：

1)阅读教材的理论内容；

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2)启动计算机与互联网；

3）用搜索引擎、以“汽车营销方案”的名义检索；

4）选读并分析评价2份以上的汽车营销方案；

5）以虚拟汽车营销的方式撰写1份规范的汽车营销方案；

6）选择较好的同学的汽车营销方案进行点评和总结。

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