室内设计师的家装项目心得

       回想起来，从事室内设计行业接近6年了，在这期间，参与过大大小小的项目，领教过众多高手的“招数”，但也看到了一些入门学者的盲目，他们对行业的认识比 较浅，所需掌握的知识还分不清主次，这也是我之前所经历过的阶段，起初总是孤军奋战，根本不知道什么to8to，现在的朋友们幸福多了，可以上搜索引擎查 查资料，可以到to8to找找模型，找找灵感。。。 所以有时候怪自己出生的太早了。好了，接下来我想和大家分享下我对家装项目的总结和一些学习安排
       室内家装的项目从房型来说就分两类：
       1.平层套房，就是一室一厅到五室二厅，
       2.复式，楼中楼，别墅，错层，跃层
       家装的能力体现在复式上，而复式的重点是别墅，因为它的综合性强，需要多方面的能力，包括平面综合，立面，节点大样，外观，内部空调系统，水电系统，强电 弱电，智能，安防监控，音响等一系列的系统．一套别墅小的也有两三百平米．正常图量应该在五十张以上．当然专业的图纸可交由专业人员去画，如空调系统图， 但你一定要去了解原理：如家用空调有几种？从吊顶下来多少才能容放一个空调送风口的位置？它是如何控制的？要用几平的线？至少，怎么用它你应该去学一下 吧？
       时间安排：前半年平层套房的基本操作及实践学习，主要是：
       1.全套CAD图纸的规范．一套图纸应该包括：原结构图，平面图，吊顶图，地面图，水电图（分插座线路图，灯具开关图，弱电分布图，水路图），立面图，剖 面图，大样，节点图．还要有目录和封面．不管整个版面设计得如何，这样才是一套完整的图纸．拿出去才能体现一个公司的规范性和你设计的完整性．
       建议：以峰和图库三为兰本，它的立面符号分布和图纸线形什么都很到位．如果你用A4纸能打印出它那种效果，你的图能画到那种程度，那就算过了！
       2.手绘的积累：弄个小本子，A5大小的，每个月画一本．反正从书上看到的一些比较好的手法，就及时画下来，这样出去面试也可以有个手绘资料．一年下来十 二本，非常可观．而且看书看资料也不会走马观花的．要用的时候临时翻书也是很不可取的方法，另外，最重要的一点：手法积累到一定时候就可以自己自由创作 了．而不必拼凑了！这就是从量到质的进步．
       3.下工地干什么？
       主要是练习空间记忆能力，空间感觉，还有多看看别人做的现场实景，对我们帮助很大，不管是做方案还是效果图，空间想象能力是我们做设计师的根本．还有一个就是了解材料，熟悉施工工艺做法，了解市场行情．　
       掌握全套装修流程，弄个本子随时记录问题，问题越多经验越丰富，你能解决的问题越多你的能力就越强．还有就是手绘施工做法．把你所知道的一些施工工艺做法用手绘画下来，到一定时候综合总结一下，你就会发现：哦！原来家装就这么几下子！
       问题越多经验越丰富,这是真的！业主因此越信任你．你就越能签到单．
       4.做一个合格的预算员！
       一张床要用几张十八厘木工板？其它材料要用多少？一平方地砖的辅材要用多少成本？一面１２墙含多少块红机砖？这些其实是基本功，知道这些，你再打听一下材 料价格，基本你就是会预算了，主要就是把施工所要的材料做法搞清楚，数量搞清楚，价格搞清楚．当然还有算法．要知道公司算法和木工算法．也就是报价和成本 的区别．
       以上所述是基本功，　是在出道半年中必须要接触和掌握的．半年过去了，跟了几套套房下来，知道一套房子装修下来要什么样的流程了，也会预算了，也懂得材料 和工艺了，虽然现在还很穷．没关系．为了发展，你需要不断进步．现在就要找些能做别墅或者跟着学的机会了！
       5.室内家装方案集中训练
       方案确实是个重点，家装工装都是这样．方案中包含不少的信息量．它体现了基本的设计意图及使用意图．所以方案是应该相当重视的一个项目．找个时间，收集三 十至五十个不同套房户型结构的方案，用三小时一个的速度练习．或者用每周几个方案练习来累积也可以，然后同样后期是三五十个复式户型方案练习．这就是日后 工作的打底积累．因为我们在家装公司做得最多的还是方案．前期先求完成，中期求变化，后期求创意．
       6.家装工业化练习及资料收集
       家装里面分项不少，列举说明：客厅电视背景，鞋柜，玄关造型墙，沙发背景，酒柜，精品柜，书柜，床背景，书桌．．．．．．．详细列出来多达二十几项．这些 个整一个文件夹，里面放上图片和施工CAD图，慢慢收集．当成为一定规模的图库的时候，你就不用怕做家装了，因为资料足够多了．虽然我不赞成现改人家的， 但是抄还是早期的一个方法．后期就要成为自己的一套理念了，计包括配色，灯光设，方案设计，都要有自己的特点了！      

 

第二篇：室内设计师家装设计营销之 客户心理分析(经典实用)

室内设计师家装设计营销之 客户心理分析（经典实用）

酒香也怕巷子深，好设计或好设计师也需要很好的

营销自己及自己的设计，对客户心里的分析明了，看准客户、吃准客户至关重要。

客户都有一定的知识水平，也就是说文化素质比较

高，能够比较冷静地思索，沉着地观察设计师。他们能从设计师的言行举止中发现端倪和真诚，他们就像一个有才能的观众在看戏一样，演员稍有一丝错误都逃不过他们的眼睛。他们的眼里看起来空荡荡的，有时能发出一种冷光，这种顾客总给设计师一种压抑感。

有些顾客讨厌虚伪和做作，他们希望有人能够了解

他们，这就是设计师所应攻击的目标。他们大都很冷漠、严肃，虽然与设计师见面后也寒暄，打招呼，但看起来都冷冰冰的，没有一丝热气，没有一丝春风。

部分客户对设计师持一种怀疑的态度。当设计师进

行方案说明时，他看起来好像心不在焉，其实他们在认真地听，认真地观察设计师的举动，在思索这些说明的可信度。同时他们也在思考设计师是否是真诚、热心的，有没有对他捣鬼，这个设计师值不值得信任。

这些顾客对他们自己的判断都比较自信，他们一旦

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确定设计师的可信度后，也就确定了交易的成败，也就是说，推销给这些顾客的不是装修本身而是设计师自己。如果顾客认为你对他真诚，可以与他交朋友，他们就会把整个心都给你，这交易也就成功了；但如果他们确认你有做作，他们就会看不起你，会立即打断你，并且转身离去，没有丝毫的商量余地。

这类顾客大都判断正确，即使有些设计师有些胆怯，但很诚恳、热心，他们也会与你成交的。所以研究客户心理是使你了解工作中应该怎么做的必要方法，下面进行分析，看看你是否做到和了解。

1、客户并不是专家

我们在洽谈时要有十足的底气和自信，你的自信带给客户的感觉是你行，当你自己都没什么把握或者犹豫不决时，你的印象分会大打折扣！这是防止被客户否决的必要条件，当你说错的时候，要么主动承认口误，要么坚持错误。不要让客户发现你的错误，反之他就是专家，你什么都不是了，客户需要从你身上得到东西。

我们所面对的绝大部分客户，几乎都是对家装行业一无所知的纯外行。设计人员要想尽快地说服客户，就必须详细了解客户的消费心理，善于引导客户的消费心理，从而利用客户尚不成熟的消费心理，达到良好的营 2

销目的。

了解客户的消费心理，首先应该了解客户前来咨询的目的。那么，什么是客户前来咨询的目的呢？如果你是外行，你所了解的家装知识一定少之又少，那么，当你面对设计人员的时候，你只能把一些道听途说得来的问题以及你所能想到的问题提出来；如果设计人员采用一问一答的方式，机械地回答这些问题（这是一个非常严重的错误），那么，当你提不出来更多的问题时，咨询时刻也就结束了。几乎所有快速结束的咨询都是这个原因，所有因为这个原因结束的咨询几乎都是以失败而告终的。如果设计人员能够做到“问一答十甚至问一答二十，乃至三十。”那么，这名设计人员也就塑造了成功的咨询模式。

请记住并深刻理解这样一句话：“你是一名专业的设计人员，不要让客户把你给设计了！”这是设计人员在回答客户咨询时必须遵循的原则。

总之，如果你在回答客户咨询时遵循了“时时掌握主动”的基本原则，就一定能够在瞬息万变的家装市场上，创建出一块独属自己的领地。

2、客户需要什么样的服务

客户来到公司就需要服务，需要怎样的服务？你要 3

在客户角度去考虑问题，了解客户需要的侧重点，设计，还是施工，还是价格。然后就客户的角度展开工作。

如果你是一名纯属外行的家庭装修消费者，那么，你将会怎样进行家庭装修消费呢？

仔细想想，你很有可能会象客户一样，先把设计人

员问个底，然后去挨家挨户地不停地咨询；当感到疲惫不堪，再也没有精力去进行更深层次地询问时，你的消费心理又如何呢？

换位思考所带来的绝妙之处就在于角色互换，它能够使人们设身处地地为他人进行缜思。如果你是准备进行家庭装修的消费者，首先要考虑的是资金使用问题，然后，会考虑工程质量能否得到保证，再往后，还会考虑到设计问题；这是一个家庭装修消费者标准的思维方式。因为他的财力是有限的，所以，很注重设计人员给的工程预算报价单的总金额，但是， 同样注重施工质量；这就引发了一个矛盾：在家装行业中投资金额完全制约着施工质量的现实条件下，如何才能既不增加资金投入，又能保质保量地完成家庭装修工程呢？

如果你是一名设计人员，将把客户的全部需求按照其重要性进行顺序排列，即：1、服务2、质量；3、价格；4、设计效果。

了解了客户的真正消费需求，设计人员也就应该有 4

了相对应的营销策略。

3、怎样去给予客户

客户越想要的东西，你们应该了解，但是不是把你

所有的东西都给予他，这样太透明，让客户得到太容易，认为你的工作很简单，没有价值，但又不能怎么都不给。所以通过不同的客户把握火候。对待女朋友和老婆也要这样。

4、客户喜欢跟什么样的设计师打交道

形象、技能、口才都很重要，但是，坦诚是每个有血肉的人都期待的，让客户能感受到你的坦诚比什么都重要。成功的方法不是你做得有多好，而是客户相信你。就算你有一些失误。每个人都需要知心朋友，某一方面与之产生共鸣是成为朋友的要素。

5、客户与你签约的条件

不是我们满足了客户的期望值，而是我们满足客户的期望值大于所有对手的付出。所以，在服务、沟通、设计能力、施工等方面要尽最大的能力作到最好，失败就是技不如人。我们在付出劳动和时间得时候，我们的对手也再用一切方式去征服客户，我们要再付出服务的 5

时候考虑一下人家是怎么做的，再进一步加强自己的服务，这就是我们设计师最难做的，但是是必须做的。我们设计师很累，但这就是我们的工作，当你满腹牢骚的时候，别人正在创新。

6、客户需要的沟通时间是什么时候

接待客户后用最快的速度拿出方案，最好是越快越好，当你在客户心中还有比较深的印象时，当你的对手还没有和他见面时，我们可以在客户心中留下更深的印象，反之，等几天时间当客户已经和若干家对手接触，他已经对你失去印象，你将失去这个客户。虽然你可能在谈的时候约定了一个时间，但在你用心设计的同时，还是越快越好。

7、客户迟到意味什么

假如你约定客户上午10：30公司见，可是上午没

来，电话过去后说有点别的事忙下午再来。首先，我们设计师是任何情况下都不能迟到，特别是未定合同的客户，而客户迟到对于他来说是正常的，因为你有求于他。所以我们谈客户是尽量发挥自己的沟通水平，多多吸引，耗时耗力，朋友是沟通出来的，用沟女的心态去面对客户。

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8、客户是否真的满意

当客户说你什么都好时，说价格没什么问题时，说肯定找你签时，我们要警惕，他可能已经认定不会跟你合作，只不过找个台阶下罢了。或许他的心中已经有了选择，不过通过一些言语来从你这里得到更多的创意或其他，这样我们就要注意自己哪里不到位，争取挽回，不要飘飘然，客户没有签约交款，一切还是零。

9、客户较真注意问题

当客户当面说你的设计要怎么怎么改，讨价还价时就证明对我们有兴趣，要好好把握了。他不是说对你不满意，而是在定之前看能否得到一些好处，比如折扣等，反过来看看你自己买东西时的心态。

10、客户的语言

当你约定客户时对方说在出差，对方说没空，或者开会，说考虑考虑时，说价格高时，其实他很大可能是在对手公司出差，可能他想得到你所不能给到的东西，或者对你不是很满意，如果客户对你没有什么兴趣了，你就要反省自己在接待工作中的漏洞及错误。不过货比三家是正常的。

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11、客户需要反驳

客户有很多想法，有来自自身生活的，也有其他装

饰公司或朋友的建议，一定要引导客户顺从你的思维方式进行思考，切忌对客户的盲从；这证明你没有足够的掌控局面的能力，要善于打断客户的提问，打断的时间应掌握在你已经洞悉客户即将提出的问题的时候；礼貌地反驳客户的建议，有助于在客户心目中树立你的专家形象。

12、报价的表面性

市场行情是必定有些公司在故意漏报少报，客户首先看到的是报价的尾数，毕竟客户不是很懂其中的猫腻，在他心中他有故意漏报少报，你也必定有，所以我们要跟客户解释清楚，同时还要有一些技巧。但绝对没有一个客户说你便宜。

13、面对客户的无理要求

经常有设计师面对客户拿走图纸报价，或者要求每天去一次工地，或者出全房效果图，或者折扣都会答应，其实这只能证明你功底不深厚，要知道自己做不到的事别人也做不到。自己不愿做的事，别人也不愿做，学会 8

适当的保护自己。经常这是客户试探性的要求。比如设计方面，有一句话：因为是……，所以不做。一般越是得不到的越想得到，想看设计，就必须办“手续”。真正的大牌是有所保留的，你要在客户面前装成大牌！

14、依赖的惯性

很多东西都有惯性，不要让客户或者其他人员感觉你做的超出工作范围的事情是应该的。你做的不是职责范围内的事情将拖累你正常的工作。客户在装修过程中需要一个全程的向导，一般是项目经理或队长，希望这个角色不是设计师。

15、客户需要恭维

任何人都有虚荣，谁都有。所以我们要给客户一种成就感，比如在设计中让他感觉是自己的功劳，但逃不出你的五指山。漂亮的话都会讲，但要把握的是时间和方式。

16、如何处理客户提出的设计变更

在施工中，经常会有设计的更改，一般我们要耐心，但是有时候会给我们带来麻烦，比如已经做好的东西再改，其实客户首先是试探性的问你是否能改，其实他也拿不定主意，我们的设计师需要肯定的语气说明设计是 9

可行和美观的，如果摸棱两可，他对你的语言回失去信心，你将在该问题上费时费钱。

17、如何处理对客户的承诺

在客户面前我们需要承诺，这些承诺在已签客户看来都可以兑现，所以我们要将自己的嘴巴把住，不要为了能签一个单造成市场的口碑下降。

18、客户离开时，请不要忘记对客户说：“装修一次不容易，为了不留下遗憾，您最好多咨询几家公司。”

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